1、欢迎下载http:/ : http:/市场分析与渠道规划 2004年3月12日赖愈锐 一、调味品的重要性 调味品是传统食品领域和老百姓息息相关的快速消费品，尽管东西南北的饮食习惯，口味习惯和工艺流程各有差异，但作为生活的必需品，柴米油盐醋茶谁也离不了。 好处主要包括以下四个方面：提味（69.0%）、方便、省事（24.8%）、营养. 宏观看整个产业的生命力和潜力特别看好，整个产业属常青型的事业。行业的市场需求广泛,且持续购买力强。 二、调味品的品类发展信息 调味品生产历史悠久。酱和醋两样拳头产品在两千年前就由我们的祖先发明。 特别是随着经济的发展。人民生活水平的提高，调味品市场品类逐渐丰富，品种
2、繁多，由过去的单一性产品，发展成今天的多样化，个性化和健康化的产品。构筑成了上百品种的国际型产品. 市面上主要销售七大系列为主的产品品类(酱油，醋，调味酱，味精，调味汁，调味粉). 三、主要品类酱油的起源史 酱油起源于中国，是一种古老的调味品，至今有1800多年的历史，酱油这个名词是后来发生的，据考证，酱油起源于豆麦酱，按目前所知，最早记载豆麦酱的是西汉人史游，史书中的清酱就是我们现在的酱油，在唐代，酱油的生产技术进一步得到发展。它不仅是人们日常的调味食品，而在医书中已成为常用的药剂。 四、来自调节器味品市场的发展信息 调味品的市场潜力 调味品是带有一定区域文化特征的食品（特品是酱油），它的发
3、展曲线与区域性经济的发展曲线紧密相连. 在各年代的推进中，市场面积和市场容量均有着显著的变化，资料显示，我国的调味品行业每年以20%以上的速度在上升，纵观酱油的市场发展变化，每年则以10%以上的速度在上升. 其“市场鸡”变化形势如下图所示： 鸡胸市场 鸡胸市场 鸡腿市场 鸡尾市场 70年代 80年代 90年代 现阶段市场鸡的变化形势 70年代，定位于鸡尾市场，特点为市场面积小，市场容量小。 主要受全国生活水平低迷影响，生活质量比较落后，家庭消费主要集中在以食盐为主，酱油渠道以机关和赢利性机构为主。市场整体增长比较缓慢。 80年代，定位于鸡腿市场，特点为市场面积相对小，市场容量相对大。 酱油作为
4、计划经济的产物，国家统一作价，统一配额，受整体经济形势的影响，酱油虽然有市场需求，但在渠道分销上尚不能普及深化.八十年代末停留在小商品小市场中座销已经算不错了。局限于经济有一定能力 的地域性市场，农村周边市场的巨大潜力因为生活水平的低迷并没有挖掘出来。区域性二三级市场以散装酱油为主。消费主力主要是省级机关单位和餐饮酒楼等。市场增长虽然较快，但只局限于有限的客户群，对企业而言，“市场增长率”与“市场投入率”呈正比例高速发展，前者的增长速度远远高于后者投入强度，“鸡腿市场”是企业最喜欢的市场，它的市场面积相对小，市场容量相对大，十分容易操作，而且只用小的投入，就有大的回报。致美斋，海天，等国营老牌
5、酱油厂就是在这种原始背景下挖到第一桶金，完成了自己的最基础的原始资本积累。 90年代，定位于鸡胸市场，市场处于青春阶段导入期. 市场整体表现为市场面积大，市场容量也大。主要受益于市场经济的发展，人民生活水平的提高，小商品，小市场在市场经济的洗礼下，如雨后春笋，百花争艳的开放.调味品市场面积和容量迅速扩大。生产厂家增多，市场竞争格局形成。新经济的不适用性和计划经济的习惯性成为一大部分企业面临的第一个课题。而市场经济的机会性又为众多的民企和港企外资提供进入市场的平台。90年代后期，市场不在宁静，外企凭着强大的品牌和资本，正逐步暗战蚕食中国市场的份额.产品和市场的生命周期起着巨大的变化，多数企业摸着
6、石头过河,没有前詹的发展计划。国企如何改制，如何抵抗外资，如何树立品牌,已经刻不容缓。在这个阶段,海天率先在业内导入品牌战略，海天通过系统的造势宣传，包装改进，卖点诉求，通路激劢，质量跟进等措施大刀阔虎的创新。事实证明，海天的市场增长率与市场投入率呈正比例均速发展。诚然，海天酱油年产量目前只有国内年产量的0.4%，但其找对人（根据受众对象的不同选择不同的推广方案），做对事（指采取何种营销传播手段，何种渠道，何种媒体进行品牌推广），说对话（指采取何种策略进行品牌推广，传递何种概念，诉求点是什么），是很值得调味品业界的老板们深思！ 现阶段，定位于双胸市场，市场处于青春阶段成长期。市场面积大，市场容
7、量也大。 行业潜在进入和已进入企业多，多样化，个性化,营养化将难成为整个产业发展的方向. 以太太乐为首的外资品牌首先在调味品的细分市场中大啃了一把鸡肉，终于让十三亿人尝到了外资味。 联合利华依靠在产品市场的细分红烧、清炒、混用慢慢渗透. 而日本最大的调味品龟甲万株式会社和台湾统一成立昆山统万微生物科技公司，旗下龟甲万主打高端市场,旗下统一品牌则参与中低端大众化市场的侵略。 一向以差异化经营复合调味品市场的味好美公司利用其成熟的商超网和餐饮终端也杀入了酱油行业，且小有做为。 还有达能旗下的淘大、海欧。雀巢旗下的豪吉、亨氏旗下的美味源等500强外资品牌的迅速介入和发展，主要是冲着调味品市场品类繁多
8、,单品销量大，机会大,市场大,外资夹资本品牌介入。目的在于产生保龄球效应。打倒一个，击倒一片。 初级阶段各外资的品牌策略行销重点主要是跑马圈地，选点布局.选点布局之后的战略重点侧是抓住主要核心渠道(特通渠道和终端渠道)进行深度精耕和密集分销，卖场生动化投放。 中级阶段外资品牌则靠过硬的内功,丰富自己的产品线.在成熟的市场向分公司过渡，逐步转型到自建网络和自建分销体系。 但到现阶段，国内大部分国企他们把目光依然盯在经销商的层面,对销费者的真实想法和需求还是比较盲目。也不知经销商讲的大部分是鬼话，摸着石头仍旧过不了河.对市场的嗅觉失灵，反应迟钝，特别是对于KA业态的发展，综合性专业商贸公司的应对战略和战术比较落伍,而面对经销商决定企业命运的偏好优存。 从现代营销理论和实践的经验来看，企业若处于双胸市场阶段，企业只要迅速导入现代工商管理体系、强化品牌分销增值的销售模式和差异化的战略.打造产品力、销售力、企划力的协调发展，调味品企业的投资与回报会呈现良好的正常状态。市场增长率和市场投入率也会呈正比例均速发展。 加加酱油的揭起让我们看到了这个行业是如此的让人兴奋和诱人! 五.目标市场的规划 >
