1、.14 三、顾客的购买准则.15 四、销售策略.16 五、市场渗透和销售量.16 第四章，竞争性分析第四章，竞争性分析.17 一、竞争者.17 二、竞争策略或消除壁垒.18 1竞争者A，B 等.18 第五章；产品与服务第五章；产品与服务.19 一、产品品种规划.19 二、研究与开发.20 三、未来产品和服务规划.20 四、生产与储运.20 五、包装.21 六、实施阶段.21 七、服务与支持.21 第六章第六章 市场与销售市场与销售.22 一、市场计划.22 二、销售策略.23 1、实时销售方法.23 2、产品定位.23 三、销售渠道与伙伴.23 四、销售周期：.25 五、定价策略.26 1、产
2、品、服务：.26 2、产品/服务 B.27 六、市场联络；.27 1、贸易展销会.27 2、广告宣传.28 3、新闻发布会.28 4、年度会议/学术讨论会.28 5、国际互联网促销.28 6、其它促销因素.28 7、贸易刊物、文章报导.29 8、直接邮寄.29 七、社会认证.29 第七章第七章 财务计划财务计划.29 一、财务汇总.29 二、财务年度报表.30 三、资金需求.30 四、预计收入报表.31 五、资产负债预计表：.32 六、现金流量表：.32 第八章第八章 附录附录.32 一、你公司或项目的背景与机构设置：.33 二、市场背景：.33 三、管理层人员简历.34 五、行业关系.34
3、六、竞争对手的文件资料：.34 七、公司现状.34 八、顾客名单.35 九、新闻剪报与发行物：.35 十、市场营销.35 十一、专门术语.35 第九章第九章 图表图表.35 第一章：摘要第一章：摘要 如果没有好的摘要，你的商业计划就不可能卖给投资者。我们建议你首先编制一个摘要， 用它来作为你的全部计划的基本框架。它的基本功能是用来吸引投资者的注意力，所以摘要不 要过长，不超过两页的篇幅，越短越好。想看一下实例，请查阅“摘要”栏目。 （查阅的网址 为：http:/ 宗旨及商业模式宗旨及商业模式 本公司的宗旨是此处插入宗旨说明。在商品经济社会中，任何商业机构都要有其宗旨或任务， 没有宗旨就等于不知
4、道该做什么事情。你必须先明确贵公司或你想设立的公司的宗旨是什么。 本公司是一家处于创始阶段/处于高赢利发展阶段/商品增值转卖的公司。你公司名称的法定 经营形式是独资/合伙或有限合伙/专业公司/直属分社/专业分公司/有限责任公司，法定地址：标 明主要营业地址。 最近大部分时间指出具体时间段，我公司在具体的商品或服务名称销售方面取得了成就， 具体表现为利润/损失/收支平衡/市场扩大/销售量提高。从预期财政分析来看，我公司可望在 XXXX年销售收入达到X元，税前利润为X 元，XXXX +1年销售收入为X 元，税前利润为X 元。我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于叙述资金用途，比如：1)
5、为新产品 打开市场；2)建设或扩建厂房与设施以适应增长的市场需求；3)增设零售网点或其他销售措施；4) 为新产品增设科研开发题目，或研究改善现有产品。 本公司生产下列商品按生产线以最畅销或最有前景的顺序列出产品名称，简单一些： 简单对以下几个问题进行说明，比如公司的现况（指出贵公司在工业行业或技术方面的 竞争情况和竞争对手，等等） ，市场机遇（XXXX年预计市场总收入可达到XXX元，由于市场 需求增长加之企业改善，XXXX+n年可增至XXX元，200X年可增至XXX元） 。 现在你公司名称处在需要有何需求，或下步打算 的状态下。为实施我们的计划，我们需要 总金额为XXX元的贷款或投资，用于下列
6、目的： 说清楚，你为什么需要这笔资金？ 为了建设发展设施或生产设施，增加生产，扩大仓储能力以适应顾客的需求。 增加销售量以促进和改善我们的产品或服务。 为了增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售办事处/或生产电子产品/直接邮递业务，等等。 由于新订单的大量涌入和会计覆盖面的扩大，需要改善客户的支持与服务系统，以适应增长 的需要。 在新的市场规划形势下，新增的雇员需要努力适应不断发展的形势。 增强科研开发强劲性，以便生产适销对路的产品，同时也为了提高我们的竞争优势。 我们的产品和服务：我们的产品和服务： 用普通人可以理解的简单用语介绍一下你们的产品及服务情况。你们目前急需解决的问 题是什么？问题
7、的原因何在？你们将怎样解决这些问题？赚钱的关键是什么？为什么你（或者 你的领导层）的公司是解决这些问题最适当的选择？ 你公司名称目前提供具体数量种产品：列出产品名称和资源名称 我们的主导产品包括上述列出产品的编号。总体说来，我们现在的生产线处于起步/发展/成 熟阶段。 我们产品所使用的技术包括外部提供的其它技术正在说明具体行业或企业名称中广泛使用。 目前，我们的产品/服务名称处于起步、发展、成熟阶段。我们计划按着这种产品/服务名 称继续扩大我们的生产线，发展项目包括请列出扩展的项目： 在产品生产过程中，或延伸服务范围过程中，主要的关键因素是列出主要因素。 我们的产品或服务名称是独一无二的，理由
8、是列出理由，另外，我们有市场优势，原因是 我们拥有专利技术，快速进入市场，名牌产品，等等 市场定位（目标市场）：市场定位（目标市场）： 我们把我们的市场定位在生产和销售书写及绘图仪器，低脂肪奶酪等产品，请界定你的市场 导向。根据市场资源，根据资料来源的调查显示，最近的日期这个市场的批发额或零售额大 约为X万元；根据资料来源的推测显示，该市场到200X年将发展到X万元。 在这里，你要说明，你有哪些顾客？现在的及将来的有多少（顾客）？这些顾客都分 布在什么地方？你是如何接近他们的？他们的购买标准是什么？他们是否持续购买你的产品或 服务？你是如何引导顾客你的产品或服务的？他们为什么对你的产品感兴趣？
9、为什么看中你的 产品？你是如何渗透到这个市场中并赚钱的？ 竞争：竞争： 我们直接与竞争者名称展开竞争。或者，我们没有竞争对手，但是我们的产品或服务在 市场上是有选择性的。我们的产品或服务是一流的，因为，写明原因，同时，我们的确具有竞 争优势，这是因为我们的产品进入市场的速度快，形成了名牌产品，生产成本低，等等。 管理：管理： 我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划。 姓名，男/女，具体职位。他/她具有具体年数年的工作经验，有具体年数年的市场经 验，有具体年数 年的产品开发经验，有具体年数年的其它训练科目的经验。 姓名，男/女，具体职位。他/她具有具体年数年的工作经验，有具体年数年的市场经
10、验，有具体年数 年的产品开发经验，有具体年数年的其它训练科目的经验。 资金需求：资金需求： 我们正在寻求资金的具体数量万元的分期贷款、权益或其他融资方法资金支持，这笔资金 用于详述资金用途以及为何本项目能赚钱。我们采用利润分红、二次融资、出卖公司或者公开上 市等方法，在y年之内偿还这笔贷款或投资。 资金筹措方法：资金筹措方法： 关于资金筹措方法，必须能让投资者清醒地了解站在你的立场上的想法，尤其是目前国 内企业或企业家不了解国际融资方法，这点特别重要。假如你把他（或她）弄得很尴尬，或使 用难以操作的方法，你将走入死胡同。你必须提供一个快速敏捷高效的融资环境。 销售汇总：销售汇总： 请参阅第九章
11、的图表样式及精英杰公司提供的计划实例。 财务历史数据： 前四年前三年前年去年今年 销售额： 毛利 税前利润 财务预计： 明年后年第三年第四年第五年 销售额： 毛利 税前利润 资产负债汇总表：资产负债汇总表： 固定资产 负债 净资产 在n年内我们将偿还资金，方法是将公司卖给一个竞争对手，公司支付，公开上市，利润分 配，等等。或者其它方式另外的偿还方法。我们希望能在X年X月实现这一计划。 第二章：公司介绍第二章：公司介绍 除了那些亲祽祽六、效果评估 从广告的经济效果看，通过以上长期及短期的广告宣传和诱导，自然会吸引一部分学生消费群体，获取一定的市场份额，给企业带来利润。更重要的是稳定了大部分未来的
12、、潜在的消费者，从而达到广告的最基本、最重要的效果经济效果。 从广告的社会效果看，定位于高校，赞助高校各项活动，就是对社会文化教育的贡献，对社会主义精神文明和物质文明的促进，从而产生深远的影响和意义。 从广告的心理效果看，通过对各种活动的赞助，拉近了消费者与企业和产品的距离，培养了消费者对产品的信任和好感，树立了良好的品牌形象和企业形象。彉彉造上。在不久的将来将出现快餐式咖啡店比如星巴克、宾诺等、各色饮品多种经营的综合咖啡馆、仅提供咖啡的专业咖啡馆并存的局面，每种咖啡馆都能吸引到各自的顾客。综上所述，在德全中街开咖啡馆的可行性是可行的。7.2 建议咖啡馆的加入，给周围经济带来消费人群，同时也促
13、进自身影响力的提升 本资料来自企业管理资源网本资料来自企业管理资源网 咖啡馆是现代生活的时尚，必然会提升德全中街的整体品位，给大学生一个高雅空间。 因此必须选择好一个有利的地理位置，给店面起名、设计店面标志、店面形象设计方案都必须要慎重考虑得出最优方案。 商业计划书目录摘要第一章：公司介绍一、 公司概述二、 公司经营方针和发展战略三、 企业人员及开发能力第二章：产品介绍一、 微生物净水剂二、 微生物肥料第三章：市场分析 一、 市场容量分析 二、 市场竞争地位分析第四章：公司融资计划一、 融资方案二、公司融资需求与投向三、风险分析 四、退出机制第五章：财务预测第六章：结论 摘要 XXXX生物技术
14、有限公司属技术开发导向型企业，主要致力于生物菌剂、生物农药、生物有机肥和生物水质净化剂等产品的研制、开发、技术转让、联合生产销售。公司致力于充分发挥科研开发、技术创新能力，不断推进科研成果的产业化，从而实现创造生态文明的宗旨。公司目前的主要产品是生物水质净化剂和XXX系列生物肥，都是以高科技为基础的、符合绿色生态的生物产品。公司拥有一批团结、务实、高效、具有很强开拓精神的领导集体，他们在对科技的理解和把握上，在市场开发、公司管理上，在产品研发、经营销售、公共关系等方面具有高超的知识和丰富的经验，他们的坚强领导确保了公司的长远发展。 XXX系列生物肥是公司成立后首先完成中试、形成生产规模的获国家
15、发明专利的产品。该产品共计投入研制费用120万元，现已实现了产业化，每年可实现“原菌液”产值500万元，利润250万元。目前可满足10家以上大型肥料生产厂的生产需要，生产XXX生物肥100万吨以上。公司采用联合生产的合作方式，即公司提供原菌液、专用肥配方、成套设备清单并负责技术指导和协调市场销售。目前在东北已有四家XXX生物肥厂生产专利产品“XXX牌系列生物”，设计生产能力8万吨，推广面积200万亩。 该公司微生物净水剂项目是国家农业部“948”计划项目，公司共投入研制经费150万元，其中75万元来源于国家无偿提供的科技型中小企业技术创新基金，40万元来源于地方政府无偿提供的配套资金，公司自筹
16、35万元。现阶段该项目已完成室外池塘养殖初试，并已开始后续研发和中试。预计2002年5月中试结束，2002年7月之前确定产业化建设方案。为了完成中试，实现进一步产业化推广，需要继续投入160万元。目前公司总资产300万元，流动资金60万元，资金缺口100万元需要进行融资。第一章 公司介绍 一、公司概述 XXXX生物技术有限公司于2000年2月经XX高新技术产业园区工商行政管理局核准，在XX国家高新技术产业园区注册成立。企业登记类型为有限责任公司，注册资本为50万元。本公司是依托北京大学技术物理系、中科院微生物肥料研究所、XX水产学院养殖系、XX轻工学院生物工程系等科研院所而组建起来的高新技术企
17、业，是集科研、开发、生产经营于一体的实业公司，有国内著名的生物、水产、土肥、化工等方面的专家顾问组为企业的技术后盾，专门从事生物领域高新技术项目的研制开发和生产。公司现有人员36人，其中专业技术人员32人，占员工总数的88.9%。 二、公司成立的背景 农业是国民经济的基础产业，农业的发展情况关系到国民经济的全局，同时，农业生产周期性长，受客观环境的影响比较大，因此国家对农业的发展非常重视，对从事农业科技研究、开发、生产经营等公司的审查和批准往往也要经历一个较长的过程。XXXX生物技术有限公司正式注册成立之前，早在XX年就开始从事相关农业科技等方面的研究和开发工作。 高附加值农业、水产养殖业是X
18、X地区、辽东半岛最重要的农业、渔业发展方向。长期以来，化肥的使用使土壤酸化、板结、肥力下降，对农业生产产生了不利的影响，在这种情况下，在正式注册成立之前，公司就与北京大学合作开发了XXX系列生物肥，此产品的问世为解决上述问题提供了一条有效的渠道。同时，由于近海水质的不断恶化致使水产养殖业损失巨大，因此，公司研究人员在XX水产学院研究成果的基础上，开发出了一种绿色生物制品生物水质净化剂。XXX生物肥、生物水质净化剂的研制开发、生产、使用对农、渔业的发展具有深远的意义，这些项目也有着巨大的市场前景。在这一背景下，XXXX生物技术有限公司于xx年x月成立了。三、公司的经营方针和发展战略公司的经营方针
19、和发展战略为：依托科研机构，集中专家智慧，开发绿色工程，造福人类社会；内引外联，建设跨国集团，强强合作，寻求更高发展。公司的口号是：利用最小的生命，创造最大的事业。为实现发展方针和目标，公司组建研发中心，并为院校提供中试基地，并加强在以下几个方面的研发工作：1、在已有的成果基础上构建工程菌；2、努力将纳米技术应用于生物领域，提高微生物发酵物的质量和产物的产能；3、加强固体高效发酵器的研制，加速产业化进程。 四、企业人员及开发能力 1、XXX，男，公司法人代表，工程师。2、公司管理层：XXXX生物技术有限公司现有管理人员3人，平均年龄40岁，全部为大学文化，其中高级职称者2人，中级职称者1人。
20、3、公司其他人员的情况：公司现有人员36人，平均年龄34岁，文化程度均为大专以上，其中管理人员3人，占员工总数的8.3%，工程技术人员32人，占员工总数的88.9%，其他人员占2.8%。 4、科研机构情况：公司的研发机构是技术项目研发中心，从事直接研发的人员有12名，占员工总数的33.3%，同时依托专家组协助工作。 5、项目技术负责人基本情况：项目技术总顾问是康白教授，为全国知名微生态学专家；项目技术负责人为XX水产学院桂远明教授，主要从事微生态研究工作，她所研制的鱼虾生态制剂荣获农业部科技进步三等奖。第二章 项目介绍 一、生物水质净化剂生物水质净化剂是公司研究人员在XX水产学院研究成果的基础
21、上开发出的绿色生物制品，本产品具有相当高的科技含量，它主要用于集约化水产养殖中，对水体中代谢产物进行生物净化，改善水质状况，并从根本上解决传统的化学方法和使用抗生素类药物造成水体的污染、水产动物耐药性的产生，以及对人类健康产生严重危害的后果。生物水质净化剂应用实验结果表明，不但水体净化效果好，而且对促进鱼虾生长和预防传染病有特殊功效，对维持自然界生态平衡和微生态平衡具有积极意义。该项目经有关专家论证，认为其成果填补了国内此类研究的空白，其技术已达世界先进水平，具有广阔的开发应用前景。本产品现已获国家专利，并且已经纳入农业部“948”计划项目 （一）产品研发背景 水产养殖业在我国已经形成产业规模，并在国民经济中占有重要的地位。但由于长期集约化养殖，池塘老化，水体微生态环境日趋恶化，养殖水体的污染愈发难以控制。由于大量使用化学方法和抗生素类药物，导致水体生态平衡遭到严重破坏，加之畜禽养殖业的规模化发展，大量
