1、高度的变化性和流动性。有效地选拔销售人才，需要对两方面的问题有比较系统的认识。首先要了解销售工作的本质特征，这样对能力的要求才会“有的放矢”。其次是在明确销售工作特点的基础上，掌握影响销售人员能力的关键性因素。全面准确地了解影响销售能力的要素，可以使我们对应聘人员进行有针对性判断。如果对需要考察的内容没有明确的认识，人才选拔的过程无异于“盲人摸象”。一个被实践检验出来的道理是，对比其他职业，好的销售人员是很难培养出来的。一个人如果不具备必要的条件，无论自己如何努力，别人怎样帮助，也很难成为优秀的销售人员。对这一点，无论中国还是国外的销售经理，看法都是一致的。之所以如此，是因为销售是一个需要高匹
2、配度的职业，而它的特质又如此突出：1.它是一种个人主义色彩浓厚的工作。一种责任和权利与个人直接相关的工作。销售人员的个人作用直接影响工作的最终结果。销售人员很难把自己在工作中的过错推给他人，别人也很难去抢功。尽管现代企业管理中强调团队销售，销售工作仍然无法回避个人色彩突出的特征。2.它是具有强烈物质导向的工种。主要表现为衡量工作结果的标准是彻底的物质化。物质化的标准客观明确，没有丝毫可以模糊的空间。因此销售工作不同于艺术类职业。后者虽然也是个人主义色彩浓厚的工作，但是衡量工作结果的标准有很大的感性成分。从事艺术工作可以有精神上获得满足的机会。但是“阿Q精神”或“精神胜利法”在销售职业中没有立足
3、之地。3.它是需要在压力之下表现出高度自觉性的工种。这个特点与上面两点有直接的关系。个人主义特征鲜明的工作对自觉性有很高的要求，而业绩衡量标准的客观性和不可妥协性又给个人造成很大的压力。销售经理们普遍认为，优秀的销售人员不是靠外力压出来的。没有自觉性，别人如何施压都是无效的。4.它是一种情感体验丰富的工种。对销售人员的具体工作内容的剖析显示，其主要部分是管理由各种因素造成的客户和自己的情绪变化。采取各种措施把客户的情绪调整到有利于作出购买决定的状态。实际上，客户的任何一个购买决定，在很大程度上由情绪感受左右，是感性决策。5.它的工作内容具有高度的变化性和流动性。首先，销售工作的重点是管理客户和
4、自己的情绪感受。而人的情感是一种非常不稳定的因素。喜怒哀乐出现，不受时间地点限制，来无踪去无影。其次，销售工作必须以他人为主导，所谓“顾客是上帝”。按照别人的节奏安排工作的后果必然导致自己工作内容的不可预测性和变化性上升。还有影响销售工作的潜伏因素众多，例如市场、产品、资金等。所以，按照规定、习惯、计划等流程化的方式工作，对销售人员是一种奢侈。三种社会性动机对销售人员的影响成就动机：攻克堡垒的发动机绝大多数的成功销售都不是一蹴而就的，往往要经过多次反复，乃至多次失望的经历。特别是一些复杂的销售任务，经常是几起几落，持续可达数载。在成功希望不确定的情况下坚持努力，是销售工作的一个典型特征。所以韧
5、性是优秀销售人员必须具备的条件，很少有人会对这个观点提出异议。轻易放弃的人难以在销售岗位上获得成功。研究表明，成就动机比较强的个人，有较强的内在动力推动他们去实现自己追求的目标。另外，具有较强成就动机的个人向往能够根据条件的变化，采取最有效、最能够发挥个人作用的方法处理问题。他们讨厌按部就班地做事。因此，销售工作的这种要求正好符合具备一定强度的成就动机个人的兴趣。使他们在坚持追求目标的同时，保持机动灵活，采取适合具体条件的行动去实现目标。而不是死守教条。销售员档案：老林是一家著名的通信设备公司的销售人员。我们的数据显示她具有比较强的成就动机。在接手一个区域后，她发现几个主要客户对公司有很大的敌
6、意。而这种敌意与前任销售人员的行为有很大的关系。因为前任销售人员在处理客户关系时，对客户的许多要求总是简单地以不符合公司的规定或超出自己的职责范围为理由加以拒绝。客户的敌意给老林的工作造成很大的困难。客户甚至都不愿意和她见面。面对困难，她并不气馁，而是想办法创造各种机会接近客户。例如她了解到一位客户喜欢摄影，她就去参加摄影培训，学习摄影知识。并且邀请客户一起去户外摄影。对于客户提出的要求，她在不伤害公司利益的前提下，都尽可能地加以满足。例如在一次假日期间，客户希望公司能够派出技术人员协助值班。虽然这个要求不符合公司规定，老林并没有简单地拒绝。她了解到客户担心如果假日期间出问题，调动资源不方便，
7、会造成很大的麻烦。因此，她主动与公司的有关方面协调，最终满足了客户的要求。结果客户非常高兴，而且还很感激。在老林的努力下，到年底时，该区域的业绩翻了一番。与客户的关系也非常好。销售工作的另一大特征是强调明确、具体、不含糊。它追求客观具体的成功目标，衡量成功则完全依靠刚性的物质化标准，也就是实际的销售额。相对于其他职业，它在这方面可以变通妥协的空间非常小。而且成功与失败直接和个人的行为挂钩。没有中间环节来分享功劳或分担责任。具有较强成就动机的个人向往用直观明确的标准来衡量成功，不喜欢含混其词的主观判断。他们渴望看见自己的行动所产生的直接效果，不喜欢个人的作用被各种中间环节稀释淡化。而成就动机比较
8、弱的个人在这些要求下工作，往往会感到紧张、焦虑、不自在，难以发挥作用。销售员档案：拿一家著名金融服务公司的销售人员乔伊为例，我们的数据显示他的成就动机比较弱。他的销售业绩一直不好。一次经理检查工作，问他各方面进展如何。乔伊显得很紧张。“我已经尽了最大的努力”。他说：“我花了很大的功夫来布置我的店面，我买了新家具，墙上挂了很好的艺术品，我甚至还重新设计了名片”。但是经理告诉乔伊，漂亮的店面并不能带来客户。“你必须走出去，直接和你的客户接触”。他说：“去你的客户们也会去的地方，让他们知道你。去敲客户的门，打电话给他们”。乔伊感到很困惑。“往别人的家里打电话？打电话给我从没有见过面的人？那有多尴尬？
9、”长期处于沮丧的心情，而且也无法采取有效的行动完成销售工作的基本任务，乔伊不得不在没有任何销售业绩的情况下离开销售岗位。亲和动机与影响动机：有效沟通的推动力量成功的销售不仅仅反映在数字上。说到底，客户是每一笔买卖的最终决定者。实际上，销售人员所做的一切，都是在想方设法使客户做出最终的购买决定。这就是为什么亲和动机和影响动机能够联手合作，影响一个销售人员与客户沟通的效果。为了赢得一笔成功的买卖，销售人员需要合理地坚持自己的立场，艺术化地表现出坚定的态度，执着地要求客户接受自己的观点。在采取这些行动时，销售人员的要能够保持自如的心态，同时有足够的内在力量的推动。如果要靠强迫来使自己采取行动，说服影
10、响的努力就会显得生硬、不自然。销售人员和客户都会感到不自在，从而达不到有效的沟通效果。如果具有较强的影响动机，销售人员在与客户沟通的过程中，就能够主动自如地采取影响客户的行动，并且保持影响行动的势头。没有影响动机支持，销售人员要不就卖不出东西，要不就只会做蚀本的生意，要不就会感到影响说服客户是Chapter 15 Transposons 15.1 Introduction 15.2 Insertion sequences are simple transposition modules 15.3 Composite transposons have IS modules 15.4 Transp
11、osition occurs by both replicative and nonreplicative mechanisms 15.5 Transposons cause rearrangement of DNA 15.6 Common intermediates for transposition 15.7 Replicative transposition proceeds through a cointegrate 15.8 Nonreplicative transposition proceeds by breakage and reunion 15.9 TnA transposi
12、tion requires transposase and resolvase 15.10 Transposition of Tn10 has multiple controls 15.11 Controlling elements in maize cause breakage and rearrangements 15.12 Controlling elements form families of transposons 15.13 Spm elements influence gene expression 15.15 P elements are activated in the g
13、ermline Transposon is a DNA sequence able to insert itself at a new location in the genome (without any sequence relationship with the target locus). 15.1 Introduction Transposon is a DNA sequence able to insert itself at a new location in the genome (without any sequence relationship with the targe
14、t locus). 15.1 Introduction Direct repeats are identical (or related) sequences present in two or more copies in the same orientation in the same molecule of DNA; they are not necessarily adjacent. Inverted terminal repeats are the short related or identical sequences present in reverse orientation
15、at the ends of some transposons. IS is an abbreviation for insertion sequence Transposase is the enzyme activity involved in insertion of transposon at a new site. 15.2 Insertion sequences are simple transposition modules Figure 15.1 Transposons have inverted terminal repeats and generate direct rep
16、eats of flanking DNA at the target site. In this example, the target is a 5 bp sequence. The ends of the transposon consist of inverted repeats of 9 bp, where the numbers 1 through 9 indicate a sequence of base pairs. 15.2 Insertion sequences are simple transposition modules Figure 15.2 A composite
17、transposon has a central region carrying markers (such as drug resistance) flanked by IS modules. The modules have short inverted terminal repeats. If the modules themselves are in inverted orientation (as drawn), the short inverted terminal repeats at the ends of the transposon are identical. 15.3
18、Composite transposons have IS modules Figure 15.3 Two IS10 modules create a composite transposon that can mobilize any region of DNA that lies between them. When Tn10 is part of a small circular molecule, the IS10 repeats can transpose either side of the circle. 15.3 Composite transposons have IS mo
19、dules Conservative transposition refers to the movement of large elements, originally classified as transposons, but now considered to be episomes. The mechanism of movement resembles that of phage lambda. Nonreplicative transposition describes the movement of a transposon that leaves a donor site (
20、usually generating a double-strand break) and moves to a new site. Replicative transposition describes the movement of a transposon by a mechanism in which first it is replicated, and then one copy is transferred to a new site. Resolvase is enzyme activity involved in site-specific recombination bet
21、ween two transposons present as direct repeats in a cointegrate structure. Transposase is the enzyme activity involved in insertion of transposon at a new site. 15.4 Transposition occurs by both replicative and nonreplicative mechanisms Figure 15.4 The direct repeats of target DNA flanking a transpo
22、son are generated by the introduction of staggered cuts whose protruding ends are linked to the transposon. 15.4 Transposition occurs by both replicative and nonreplicative mechanisms Figure 15.5 Replicative transposition creates a copy of the transposon, which inserts at a recipient site. The donor site remains unchanged, so both donor and reci
