1、 中国最大资料库下载从员工忠诚到顾客忠诚管理从沃尔玛、顶新等企业离职，总是有些难舍难分，心中总有无数的惆怅。离开企业后，每次购物时，也很少光顾竞争产品。究其原因，是企业文化对于员工的吸附力，是企业文化所造就的员工忠诚。 顾客忠诚的核心是消费者对品牌的忠诚，而品牌忠诚又与企业的员工忠诚紧密关联，没有企业的员工忠诚，顾客忠诚也只是空中楼阁。而员工忠诚及品牌忠诚是企业通过内功修炼实现顾客忠诚，与外部环境中的社会因素、竞争因素、替代因素及消费因素共同形成制约顾客忠诚的六大因素（如图一所示）。 在这六大因素之中，社会因素是企业的社会形象及人文文化变化对顾客忠诚的影响，譬如，环保企业会更多受到消费者的青睐
2、，而企业对社会公益的重视程度以及所树立的社会公众形象影响到顾客忠诚。而人文文化则是价值观改变对顾客消费的影响。 消费因素主要指消费趋势变化对顾客忠诚的影响。消费趋势的变化包含从纵向和横向两方面的适应因素。纵向是指时间的推移，横向是指地域的不同。由于时代的发展，消费趋势日新月异，以房地产的发展为例，由于社会工作的深刻影响，消费者从只注重外表的华丽，到注重环境景观的别致幽雅，从对户型结构方正向南的简单要求，到舒适、环保节能、功能齐备，都反应了消费趋势的变化过程，如果不能跟踪消费趋势的变化，就会出现刻舟求剑的错误。此外，在不同的地域环境，消费者的审美观念及消费观念都会有很大的不同。成功的经验要横向克
3、隆，就必须符合新的地域的人文环境和消费特征。对于消费趋势的变化，企业并非只能一味的被动适应，企业还可创造和引领消费需求，引导消费趋势的变化。 替代品因素是新的替代产品对顾客的吸引。由于替代品在价格及功用相当等方面的影响，尤其是价格的独特优势，会对顾客具有非常的诱惑力。 竞争因素是企业直面的挑战，市场的竞争就是对消费者的争夺战。而在竞争中取胜，有赖于企业的创新力。通过创新企业要实现在技术及市场上的领先，竞争中的优势表现在消费者知道并关注你的核心竞争力所在，你的品牌在产品品质、营销力、性价比等方面具有优越性。 以上的社会因素、消费因素、替代因素以及竞争因素是企业外部社会及市场环境对顾客的影响，是要
4、求企业有千里眼和顺风耳，通过资讯回馈系统的建立，达至以核心竞争力为中心的领先优势，不使顾客发生变化，而顾客忠诚最重要的是企业的内部因素即品牌与员工对忠诚的维系。 品牌因素主要是指消费者购买产品的整体体验如何。根据AIMDA模型，消费者购买产品的心理历程经历了“注意（attention）兴趣（Interest）记忆（Memory）欲望（Desire）购买（Action）”的过程。在从对品牌形象、产品内涵关注，到购买的整个过程中经历了通过广告、活动等一系列的感知而形成对品牌、产品的认知和态度。而这个过程远没有结束，在购买之后，应该还有一个持续的反应过程，这个反应过程影响到其以后的购买或者口碑宣传，
5、后续的满意以及正向的购买和口碑传播是顾客忠诚，反之，是倒戈其他品牌。在购买后态度为非常满意与非常不满意之间的顾客，其顾客忠诚的程度是由强至弱，实现品牌忠诚就是要杜绝非常不满意与一般之间的客户比例，方式是通过客户跟踪服务，将不满意转化为满意。将一般与非常满意之间的客户吸引使之向非常满意靠拢。 根据这一分析，在AIMDA模型中应在加入“购买后使用（Use）和采取后续反应行动（Response）”的过程延续，后续反应行动可能是继续购买的忠诚或者不满意的终止，可能是赞誉的口碑传播，也可能是不满意的抱怨。因此AIDMAUR则成为反映整个消费过程的新的模型。因此，企业不应仅重视消费过程的前端，也应对售后的
6、延续反应进行影响。 在购买之前，企业可以通过一系列的广告宣传、促销推广、公关、销售展示等手段促成顾客的购买，而在销售达成之后，这些营销的方式虽然还起到一定的作用，但其基础是消费者对于购买后品牌体验的满意度。因此，能否实现在购买达成后的高满意度，是兑现顾客忠诚的关键。 因此，要实现顾客忠诚就要对已经购买过产品的顾客进行意见跟踪及持续服务，以实现顾客对品牌的延续良好体验，否则，品牌的建设过程就会因过程的不完整而使前期的营销努力不能得到最大的回报。 AIMDAUR的消费模型意在完善企业外部营销链的完整，而同时，一个真正意义的完整的营销链是企业内部营销链与外部营销链的完美结合与统一，这就是企业员工对顾
7、客忠诚的影响。 员工是企业经营的关键因素，员工忠诚是兑现卓越品牌而实现顾客忠诚的根本。现代企业的竞争，归根到底是企业员工团队的智慧力、管理力、服务力、应变力、竞争力、执行力的较量。如果将企业比作一棵大树，那么员工就是大树的根茎，没有员工的忠诚，企业的整个营销链就会供养不足，以至影响到中间商和末端消费者等整个系统的忠诚。 实现员工忠诚是使企业的营销链更加完整，前面所说的AIMDAUR模型是顾客对企业品牌或产品关注、购买及购后感受的过程，这一模型产生之前是产品生产过程，模型作用的过程伴随的是销售、行销的过程，而模型的后端则是员工对顾客的服务和回馈过程。 实现顾客忠诚并不仅是终端的消费者，对于不同企
8、业其顾客内涵有所不同，对于生产企业来说，除了购买者之外，还包括了通路中的代理商、经销商、零售商，而合作者可能是企业的品牌合作者，也可能是技术开发合作者，或者某个共同利益体中的成员，供应者则是企业生产原料及其他材料的供应者。供应者及合作者虽然非企业的直接产品销售及服务对象，但对于企业的销售有着间接或直接的影响。企业外部顾客是企业外部营销的对象，而外部营销的实现则要通过企业内部营销平台的努力缔造卓越品牌而达成。从图四中可以看出，企业通过实现员工忠诚作用于企业的品牌建设，通过品牌建设最终实现顾客忠诚。由于企业的经营过程与品牌密切关联，良好的品牌建设由员工忠诚而来，没有员工忠诚，就无法兑现高质量的具有
9、竞争力的产品、服务，无法兑现卓越的品牌，而不能促进顾客的忠诚。 在整个企业的营销链中，企业内部营销平台是以员工忠诚为核心促进企业的品牌建设，员工忠诚是要实现企业各部门员工对企业文化的认同，从而作用于企业的经营、生产等各职能。员工忠诚可以通过多种管道来实现，譬如，员工专业知识培训、员工考评、员工凝聚力建设、企业文化理念建设、员工参与企业决策、员工荣誉、员工参与企业团队活动等，使员工在专业技能上得以提升之外，视自己为企业的主人，以品牌建设为中心认真对待自己的日常工作，提升顾客满意度。此外，员工对于企业经营创新及技术创新也起着至关重要的作用，如果缺乏员工的忠诚，企业在新产品研究、客户服务等多种竞争力
10、的实现上也会落后于竞争对手，因此，要实现顾客忠诚，企业应首先从员工忠诚做起。建立企业内部营销平台，打造员工忠诚，靠制度管理是无法实现的，员工忠诚首先来自于企业的自身文化建设，而后是企业以人为本的认真贯彻实施。 建立员工忠诚，企业首先要使员工明确自身的定位。一是在企业中的位置，二是在企业中的权责。不仅要明确自己的岗位，同时要明确自身的优势与不足。其次，要和员工一起进行个人职业生涯的远景规划，并将之与企业的发展联系，对于影响个人发展的关键技能应制定相应的培训计划。其三，让员工明确通过自身的努力，其可能获得的回报，对于个人志向与企业发展不一致的应尽早给与解决，或根据其特长另择岗位，或让员工另外寻求新
11、的工作机会。第四，要将企业的现状与企业的发展愿景与员工分享，使员工明确自己肩负的重大责任。第五，树立员工的品牌意识，使员工与企业共命运建立企业的品牌的同时，也建立其自己的品牌，在企业中的工作经历也是员工获得无形资产的过程。第六，适当的激励机制，鼓励优秀员工长期为公司效力，既能节约公司运营成本，也相应提升了企业在人力资源方面的竞争力。 中国最大资料库下载第二届电视主持新星风采争霸赛活动策划案争霸主持，展出自己第二届电视主持新星风采争霸赛即将开赛展示自我，赛出自我。主持江湖，我主沉浮。挑战新星，舍我其谁。角逐争霸，放飞梦想。让你的风采插上翅膀飞向明天，在阳光下展出自己的一片天空。这是一个专门为那
12、些想通过声音实现梦想的普通人搭建的平台-你想成为众多电视台疯狂追逐的对象吗？你想成为被善男信女崇拜的偶像吗？第二届电视主持新星风采争霸赛助你达成心愿，即可参加展出自己！主办单位：第二届电视主持新星风采争霸赛是由中国电视艺术家协会陕西国际公共关系协会（陕西赛区）西安电视台（陕西赛区）承办单位中国电视艺术家协会主持人专业委员会北京艺海影杰国际文化传播中心西安鑫典营销策划有限公司（陕西赛区）猎豹精锐企划工作室特别媒体支持中央电视台 北京电视台 凤凰卫视 中国教育电视台中国国际广播电台 中央人民广播电台 新浪网 中国艺术报 西安电视台（陕西赛区） 西安晚报（陕西赛区）三秦都市报（陕西赛区） 西安市人民
13、广播电台（陕西赛区）联合主办的一项大型赛事活动。二、目的与意义举办第二届电视主持新星风采争霸赛具有深远的意义和目的。首先，旨在发现新人，挖掘新人，为成就电视主持新人搭建最好的平台，打造一支新世纪电视主持新星。但是，我们的目的还不仅仅于此。我们打造这样一个平台，可借此派生多种相关的活动及项目，将这次活动做好做大，使之产生深远的影响，真正成为一个金牌活动项目。活动特色* 一次激越的职业定位，一场颠覆传统风格的飓风，首次定义了电视主持新星的概念，宣告了普通人挑战电视主持明星时代的来临；* 一次强强联合的专业打造，参赛选手将通过严格选拔，真正赛出水平，赛出实力； *广泛参与，不收任何报名费、参赛费；*
14、 真正的新星竞技场，不比气质、美丽、体态、口才，要胆量、声音、表演，主持天赋、独特风格，首次推出新主持风格大比拼竞技内容；* 众多媒体联合报道，尤其是权威电视媒体的专题报道和现场直播，将向广大观众展现一场精彩和完美的角逐；而丰富多彩的比赛和幕后花絮，也将为赛事增添许多娱乐元素；*主持江湖和新闻媒体的权威人士参与评判，确立赛事的专业性、权威性；* 一条荡漾着青春激情的阳光之路，为满怀梦想的年轻男女铺就一条通往成功的阳光大道；* 精心安排的系列主题活动，提升大赛的文化品位，提升活动的群众参与性，为参与其中的每一个勇敢展示自己声音的挑战自我者提供一个展现自我的平台。三、参与及合作第二届电视主持新星风
15、采争霸赛是一项覆盖西部，向全国辐射大型赛事活动，因此，我们在全国广泛寻求合作伙伴。在各界、各方的积极参与下，合力办好本届赛事活动。1.总冠名参与方式(1)名额数量 名。(2)参与方式 资金赞助。(3)资金数量 人民币万元。回报内容(1)总冠名单位将获得资格及权利：* 增添总冠名单位为第二届电视主持新星风采争霸赛主办单位之一；* 增聘总冠名单位代表1名为组委第二届电视主持新星风采争霸赛会名誉主任；* 增任总冠名单位代表1名为第二届电视主持新星风采争霸赛组委会副主任；* 聘请总冠名单位代表2名为总决赛评委会评委。(2)称谓享用权益第二届电视主持新星风采争霸赛是一项大型赛事活动，经过首届精心打造，旨
16、在创出一个专业性、永久持续性的品牌；本赛事全称已在国家工商总局备案，并已申办商标注册权，业已构成无形资产。* 享有第二届电视主持新星风采争霸赛主办单位之一的资格；* 独家享用第二届电视主持新星风采争霸赛总冠名单位的称谓；* 使用范围 政治、经济、文化等方面；* 使用期限 1年。(3)新闻发布会大赛总冠名命名时* 新闻发布会题目 “总冠名单位杯” 第二届电视主持新星风采争霸赛总冠名新闻发布会(4)颁奖* 总冠名单位领导1名为第二届电视主持新星风采争霸赛颁奖。(5)签约*大赛总冠名单位可优先与获奖选手签约，签约选手将作为大赛总冠名单位代表，为企业免费服务(参加销售及企业文化宣传活动)1年，其报酬由
17、组委会承担。* 非本大赛总冠名单位可与第二届电视主持新星风采争霸赛最佳主持新星(特设)签约。(6)电视栏目大赛组委会在电视台开设自有的电视栏目* 本栏目以总冠名单位命名；* 本栏目将利用不少于8个月的连续时间、采用下列方式播出总冠名单位的企业广告：* 硬广告* 角标广告* 主持人口播* 鸣谢字幕(7)电视广告* 在不少于10家的全国部分省市电视台播出总冠名的企业硬广告。(8)车展展位* 本届大赛将为总冠名单位免费提供不少于1，000的展位。* 赞助单位领导1名为单项奖第二届电视主持新星风采争霸赛选手颁奖。2.特约赞助参与方式(1)名额数量 9名。(2)参与方式 赞助资金或奖品。(3)资金数量
18、人民币万元。回报内容(1)称谓享用权益第二届电视主持新星风采争霸赛是一项大型赛事活动，经过首届精心打造，旨在创出一个专业性、永久持续性的品牌；本赛事全称已在国家工商总局备案，并已申办商标注册权，业已构成无形资产。* 享有“第二届电视主持新星风采争霸赛”特约赞助单位的资格；* 享用“第二届电视主持新星风采争霸赛”特约赞助单位的称谓；* 使用范围 政治、经济、文化等方面；* 使用期限 1年。(2)新闻发布会* 新闻发布会题目 第二届电视主持新星风采争霸赛“特约赞助方”签约新闻发布会(3)颁奖* 赞助单位领导1名为第二届电视主持新星风采争霸赛单项奖选手颁奖。(4)签约* 特约赞助单位可与品牌获奖选手
19、签约，作为企业品牌形象大使为本企业免费服务(参加销售及企业文化宣传活动)1年，其报酬由组委会承担。(5)电视栏目大赛组委会在电视台开设自有的电视栏目* 本栏目将利用不少于8个月的连续时间、采用下列方式播出总冠名单位的企业广告：* 硬广告* 鸣谢字幕(6)电视广告* 在不少于5家的全国部分省市电视台播出特约赞助单位的企业硬广告。(7)企业宣传展位* 本届大赛将为特约赞助单位免费提供不少于200的展位。3.指定用品赞助参与方式(1)名额数量 不限。(2)参与方式 赞助赛事相关用品。(3)物品价值 人民币30万元 120万元。回报内容(1)称谓享用权益第二届电视主持新星风采争霸赛是一项大型赛事活动，
20、经过首届精心打造，旨在创出一个专业性、永久持续性的品牌；本赛事全称已在国家工商总局备案，并已申办商标注册权，业已构成无形资产。* 享有第二届电视主持新星风采争霸赛指定用品赞助单位的资格；* 享用第二届电视主持新星风采争霸赛指定用品赞助单位的称谓；* 使用范围 政治、经济、文化等方面；* 使用期限 1年。(2)电视栏目大赛组委会在电视台开设自有的电视栏目* 本栏目将利用不少于2个月的连续时间、采用下列方式播出总冠名单位的企业广告：* 硬广告* 鸣谢字幕(3)电视广告* 在不少于5家的全国部分省市电视台播出指定用品赞助单位的企业硬广告。4.服务赞助参与方式(1)名额数量 不限。(2)参与方式 赞助
21、赛事相关服务。(3)服务价值 人民币10万元 30万元。回报内容(1)称谓享用权益第二届电视主持新星风采争霸赛是一项大型赛事活动，经过首届精心打造，旨在创出一个专业性、永久持续性的品牌；本赛事全称已在国家工商总局备案，并已申办商标注册权，业已构成无形资产。* 享有第二届电视主持新星风采争霸赛赞助单位的资格；* 享用第二届电视主持新星风采争霸赛赞助单位的称谓；* 使用范围 政治、经济、文化等方面；* 使用期限 1年。(2)电视栏目大赛组委会在电视台开设自有的电视栏目* 鸣谢字幕5.协办单位参与方式(1)名额数量 不限。(2)参与方式 提供无形及有形资源助餐厅圣诞节活动策划方案餐厅圣诞节活动的目的
22、是通过圣诞节的策划活动，扩大酒店的知名度，加强与客户的感情联系，引导周边地区居民及各单位的餐饮消费，从而取得一定的经济效益和社会效益。下面是小编整理的关于餐厅圣诞节活动策划方案，欢迎参阅。餐厅圣诞节活动策划方案1一、活动主题：品尝爱情的味道，聆听浪漫的声音。二、活动内容：圣诞浪漫大餐/套餐/儿童餐圣诞礼物派发(优惠券，小礼物)圣诞特别食品餐厅圣诞节活动策划三、活动时间：平安夜及圣诞节当天注：本活动不可与其他优惠同时享用活动最终解释权归本店所有。广告宣传1、通过店面装饰，营造喜庆的圣诞节日气氛，利用圣诞树、圣诞帽等外在装饰物吸引消费者来店消费。2、制作圣节日促销宣传海报、X展架在店面促销宣传。(
23、12月15日前贴出去，提前宣传)3、制作宣传单张，12月15日前开始在店面周围进行派单宣传。(公司提供统一的促销宣传单张和海报等)4、横幅宣传，在12月10日前制作好促销横幅，挂在店面进行宣传。横幅内容参考：品尝爱情的味道，聆听浪漫的声音。一、外场：1)门前的绿化区域及小树上均以满天星点缀装饰，在门前两侧布置两个圣诞小鹿的泡沫雕塑。安排一位工作人员装扮成圣诞老人迎宾。2)酒店门前摆放一个大跨度的彩虹门并以满天星装饰边缘3)酒店门前的雨帘下方悬挂彩色巨幅横幅4)可透视出的橱窗均用圣诞泡沫图案装饰二、内场：1)进门处圣诞标识地毯以及随时都能播放圣诞歌曲的圣诞老人2)身着圣诞装的礼仪迎宾员3)店内放
24、一个3米高左右的圣诞树、拉着圣诞小车的小鹿和泡沫雕塑、篱笆4)在大堂顶部悬挂若干面关于圣诞主题的小饰品或小吊旗5)门口的门头及两侧的门柱均以圣诞主题装饰6)悬挂若干人工雪花装点节日效果人员服装：1)所有服务人员以及前厅外场人员(经理除外)一律佩戴圣诞帽及雪花小围裙;2)需要一位身着圣诞礼服的女生作为活动期间的主要迎宾接待3)需要两名表现力极佳的男生人选扮演圣诞老人四、礼品、纪念品1)海量的糖果、巧克力、小礼盒、圣诞玩偶等2)嘉宾参与环节的奖品(或是大于10元)的纪念品/优惠券4)纪念品(印有XXX主题标志的高档水晶杯)5)每对情侣一朵玫瑰花五、内部宣传(1)将餐厅节日宣传策划活动以及圣诞节的由
25、来花絮以板报的形式向员工进行宣传(2)属下员工进行节日期间的语言规范、礼仪礼貌方面的培训(3)挑选服务员扮演圣诞老人，并进行适当的培训(4)播放节日期间的背景音乐CD碟，以烘托整个酒店的过节气氛。餐厅圣诞节活动策划方案2一、圣诞节促销活动主题：圣诞节基督教会年历的一个传统节日，它是基督徒庆祝耶稣基督诞生的庆祝日。在现代，圣诞节由于受到人们的格外重视，它便在很多国家成为了一个全民性的盛大庆祝节日，在西方国家中可以和春节。所以我们酒店餐厅在选择圣诞节促销活动主题时，要注意营造一种节日喜庆的环境氛围，并紧扣这一主题来确定适合自己的促销活动主题，下面为大家推荐几个圣诞节促销活动主题：1、冬季生活的恋歌
26、，提拉米苏传送圣诞祝福2、让我们把圣诞的钟声传播四方，也让我们把友爱和赞美洒向人间3、和你心爱的人一起共进圣诞夜晚餐4、圣诞节，让我们相聚在xx酒店(餐厅)二、圣诞节促销活动内容圣诞节促销活动的内容相信是我们所有酒店餐厅，也是所有消费者最为关心的内容了，因此，我们在制定酒店餐厅的促销活动内容时，除了要把握活动主题以外，还要注意结合酒店餐厅的经营实际，制定出别具一格的促销活动内容来。1、圣诞帽子的海洋所有进入酒店餐厅消费的顾客，都会免费获赠一顶圣诞帽，圣诞帽里面会装有酒店餐厅的小礼物(圣诞帽子和圣诞礼物上会印有酒店餐厅的名字)。餐厅圣诞节活动策划2、相遇圣诞老人酒店餐厅在圣诞节前夕，安排数名工作
27、人员身着圣诞老人的服装，在酒店餐厅附件派发宣传但，并和路过的小朋友进行猜拳游戏，猜赢的小朋友可以获得糖果、巧克力等小礼物。3、圣诞节套餐在圣诞节促销活动期间，针对情侣、儿童、家庭消费等不同人群，推出圣诞节套餐，不同的套餐有不同的打折优惠。4、圣诞节特价菜在圣诞节促销活动期间，凡消费满xxx元的顾客，即可免费获赠酒店餐厅的招牌特色菜一味，或者是圣诞火鸡一份。5、圣诞节幸运礼物到酒店餐厅消费的顾客，可以参加“圣诞老人”的幸运抽奖活动，可以根据派发传单的号码、餐桌号码来临时获取，中奖者可以获得酒店餐厅的会员卡、优惠卷等礼物。6、圣诞节的心愿凡在圣诞夜(平安夜)来本酒店餐厅消费的顾客，在圣诞节可以参与
28、酒店餐厅举行的“圣诞节许心愿，新年圆梦”的活动，顾客可以在圣诞节通过酒店餐厅的心愿强来许下自己的心愿，在新年元旦再次光临酒店餐厅的时候，可以收到额外的惊喜。7、来自圣诞卡的祝福在圣诞节促销活动期间，凡是来本酒店餐厅消费并留下了相关通讯地址和联系方式的顾客，会获赠一张精美的圣诞卡，顾客可以在圣诞卡上写上祝福语，酒店餐厅负责将圣诞卡寄送给顾客想寄送的人。三、圣诞节促销活动的相关准备不管是圣诞节，还是其他节日的促销活动，酒店餐厅内外环境的相互配合映衬是很重要的，这样才能让顾客感受到充分的节日氛围，并对酒店餐厅留下深刻的映象。下面是圣诞节促销活动准备的相关内容，我们一般要从以下三个方面来考虑：1、酒店
29、餐厅的人员准备?为衬托圣诞节节日气氛，酒店餐厅的全体服务员要在圣诞节期间戴一顶红色的圣诞帽子，圣诞帽由酒店餐厅统一发放;?“圣诞老人”的装扮者要全身着圣诞老人的服装，服务由酒店餐厅订制，但相关人员要注意妥善保管;?对酒店餐厅人员进行促销活动前的培训，要求熟练掌握促销活动的相关技能，对促销活动的具体内容能熟记，对能快速说出相关的优惠活动信息。2、圣诞节活动物资准备?圣诞帽、圣诞树、圣诞老人服装;?糖果、巧克力等临时;?火鸡、南瓜等菜品原料;?酒店餐厅会员卡、圣诞卡;?圣诞彩灯、气球等装饰品。3、酒店餐厅内外环境准备?在酒店餐厅门前摆放圣诞树，并对圣诞树进行必要的装扮;?在玻璃橱窗上涂鸦“merr
30、ychristmas!”“圣诞节快乐!”等字样;?在店内装饰圣诞彩灯等;?在酒店餐厅内轻声播放圣诞节歌曲。餐厅圣诞节活动策划方案3一、活动主题思想：魔力圣诞派对二、活动时间：XXXX年12月24日票价:118每张三、活动地点：二楼多功能大厅四、活动内容：(注：由酒商提供奖品)平安夜，狂欢夜自助大时间：XXXX年12月24日18：0019：30地点：*会议中心规模：280人内容：大型自助餐(美国火鸡、酱牛肉，特色烤鱼，辣子鸡丁，辣白菜，蔬菜沙拉，鸡肉玉米羹?，既有地道的中国菜，也有西餐，还有中西合壁的创新菜，每一道美味佳肴都呈现着诱人的色泽。各色水果和圣诞节的特色饼干等)综艺节目演出(1)邀请专
31、门演出队伍精彩演绎缤纷圣诞。(2)集体参与游戏项目：“圣诞舞会”：自备服装、道具等，舞会中可请部分专业领舞者参与。欢快的圣诞颂歌回荡在上空，邀请晚会部分嘉宾参加，大家可以尽情歌舞，享受激越、兴奋、精彩、难忘的圣诞狂欢夜。自助餐台上将备有精心特制的圣热饮，花样繁多的节日甜点，琳琅界风味佳肴，更有香地道的咖啡，口味纯正的红酒以及香醇的极品酩悦香槟?让您在“欢腾的*”，尽享“缤纷的圣诞”。餐厅圣诞节活动策划“圣诞欢歌”：小朋友们身着圣诞老人、森林里各种小动物样式的或是童话故事里白雪公主、蓝精灵?还有时下最受小朋友欢迎的哈利波特、蜘蛛侠、咸蛋超等装扮，在两名圣诞天使的带领下一起伴随着清脆悦耳的铃铛声，
32、边唱圣诞歌曲，边跳圣诞舞。 的产品，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑、有问题是十分自然的。但是您还没有听我详细介绍，怎么就知道自己一定没有兴趣呢？您会因此而错过一个很好的机会。就算您不打算购买，听我介绍一下，多了解一些相关信息，对您也是有好处的，您说呢？ 话术2我非常理解，经理，我想谁都不会对自己从未见过的事物产生兴趣，而这恰恰是我要拜访您的原因。我希望我提供的资讯能够让您做出明智的决定。我星期一或者星期二去拜访您，您看哪个时间更方便？ 话术3我理解，谁也不会对未曾谋面的产品贸然做决定，您说是吧？所以我想今天下午或明天上午亲自去拜访您。我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像贵公司这样的企业会
33、有很大的帮助，我想亲自把资料带给您看，您看是今天下午还是明天上午比较方便呢？ 话术4我们有一个可以帮助您更轻松地达到公司未来几年生产目标的项目课程/我们这里有帮您提高公司营业额的产品和服务，您一定不反对试试吧？ 话术5许多我们的老顾客刚开始与我们打交道时，说的也是这样的话。但在我说明产品/服务项目将怎样帮助他们扩大公司的规模，怎样增强产品市场竞争力的具体方案时，他们马上就会产生兴趣，并且最终购买了我们的产品。现在我就想让您了解这方面的情况。 话术6我倒是希望您现在没有兴趣，如果您对具体情况还一无所知，就产生很大兴趣，我倒是需要认真考虑了，因为很少有人主动对感兴趣。您没有兴趣，就说明跟您合作不会
34、存在道德上的风险，因此您才更是我们理想的合作对象。 话术须知 1.有把握地说话。说话要底气十足，这样才能让客户信任我们，例如：“但是您还没有听我详细介绍，怎么就知道自己一定没有兴趣呢？您会因此而错过一个很好的机会。” 2.顺水推舟地说服客户，可以让对*得销售人员善解人意，还能平衡对方的心理，然后再巧妙地提出自己的建议，这样会避免给人生硬的感觉。例如：“我非常理解，经理，我想谁都不会对自己从未见过的事物产生兴趣，而这恰恰是我要拜访您的原因。”“我理解，谁也不会对未曾谋面的产品贸然做决定，您说是吧？所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您，我们曾经作过详细的市场调查” 顺水推舟法：逆水行舟，必定困
35、难，但是顺水而行，则能够不费力气地实现愿望。销售人员在面对客户拒绝时，不妨试着认可客户的观点，顺着客户的说法往前走，然后，借势转换思维。不但让客户感觉到备受尊重，还能借势行舟，巧妙达到邀约目的。 保险销售员小张一次向一位姓王的小姐推销保险业务，下面是对话内容： 小张：“喂，请问王小姐在吗？” 王小姐：“我就是，你是哪位呀？” 小张：“您好，我姓张，是保险公司的。我们公司最近推出了一种新的保险产品，我想一定很适合您投资，您看您哪天方便，星期三还是星期四？我们可以见面细谈。”第一章 如何顺利约见客户 客户拒绝怎么办？（6） 王小姐：“哦!保险啊!很抱歉，我对保险实在没有什么兴趣。” 小张：“可以理
36、解，很多人在我们提及保险时都不感兴趣，甚至有点排斥心理。但是，当我把我们公司这套非常特别的经营方式讲解给对方，把具体的业务操作以及能够带给客户的好处告诉对方时，对方就会产生兴趣。我相信您也是，听完之后一定会很感兴趣的，所以我们可以见面细谈。” 王小姐：“你说得对，但是，我还是不喜欢这种投资方式。我觉得把钱存在银行风险会更小。” 小张：“哦，我对您的这种想法感到惊讶。我不反对您不买保险，但是，您这样的投资方法对您自己可是益处不大。要不您说个时间，下星期一或者星期二都可以，到时我们见面聊吧，电话里是说不清楚的。” 王小姐：“难道我这种投资方法有问题吗？” 小张：“不能说您的方法有问题，只能说您这么
37、做，不是最好的选择。您选个时间，我们见面再聊。” 王小姐：“好吧，那就星期一下午吧。” 小张：“嗯，好，那我过去找您。” E你先把资料寄过来，我看一下再说。 应对话术话术1经理，我们的产品资料都是经过专家研究后精心设计的方案，必须配合相应的说明，必要时需要针对不同客户的不同情况加以修改，也就是说需要量体裁衣。所以最好是星期一或者星期二的时候，我亲自过去一趟，您看这两天您哪天更方便？ 话术2经理，我很乐意这样做。但是这些材料只有在与您个人需求相符合时才有用，而且具体细节性问题，我们也必须面谈才能说清楚。请问您明天或者后天哪天有时间？我可以去拜访您。 话术3好的，没问题，这些资料一定会对您有帮助的
38、，我今天下午正好到您公司附近办事，可以把资料直接带到您办公室，您看您几点方便？ 话术4好！我把资料寄过去。不过您每天要处理那么多事情，怎么会有时间去研究这些枯燥的资料，而且里面一些细节只有当面向您说明才会更清楚。您看这样好吗，我刚好要到您公司附近办事，顺便把资料给您带过去，针对一些特殊的地方再向您做些解释，您就可以很清楚地了解这些内容了。您不会马上走吧？ 话术须知 1.给客户打电话是为了达到面谈的目的，如果客户只是要求寄资料，通常表明他对我们的产品不是非常感兴趣。这时，销售人员可以进一步争取见面的机会，根据实际情况找出合适的拒绝理由，告诉客户只有面对面的图文解说，才能将产品介绍清楚，例如：“我
39、们的产品资料都是经过专家研究后精心设计的方案，必须配合相应的说明，必要时需要针对不同客户的不同情况加以修改，也就是说需要量体裁衣。” 2.如果客户坚持要求寄资料，那么在寄完资料后的较短时间内，一定要再次打电话给客户提出约见请求。因为，不管客户是在敷衍还是真的需要资料，都有可能因为工作繁忙而忘记我们产品的事情，而且客户很少会主动打电话约销售人员进行商谈。图文解说法：这种话术是专门针对客户以“传资料”为托词拒绝面见的方式，当遇到这样的问题时，我们可以告诉客户，单纯的图片或者资料是不能清晰地展现产品的全部内容的，销售员的解说有助于他们全面深入地了解产品。 现场一 一位销售人员打电话给客户，试图约见客户，以便推销软件产品。第一章 如何顺利约见客户 客户拒绝怎么办？（7） 客户：“我现在很忙，没有时间和你谈，就这样好不好！” 销售员：“不好意思，李总，只耽误您几分钟时间！长话短说，我简单介绍一下我们的产品好不好？” 客户：“你讲吧！” 销售员：“我们是公司，现在有2000多家用户，用户遍布各行业，像（对方行业中的知名企业）就是我们的用户。现在我们又新推出了一种软件系统，这一系列软件都是针对制造业企业的，对企业的问题有一整套集成解决方案。（稍做停顿）我们正在（当地名）搞推广活动，希望能够到你们这里来做一个专业技术介绍。” 客户：“要不这样，你先寄资料来好了。”
