1、.等字句来开头,表示你正在做一个结论。选出一个最好的句子:我保证你一天之内就送来空气调节系统。你可以参考这本工业安全周刊,上面说:我们送货是最快而且是最可靠的。A 不要担心我们会迟交误事。B 我保证你一天之内立刻送货。C 所以说,你可以不要担心我们会延误交货。答案: C介绍产品优点:空气调节系统可以排除空气的杂质,它的特殊功能符合政府的规定。实证:环境清洁检验局,曾经做过不下150次的检验。证实了这种空气调节系统可以排除空气中98%的杂质。利用以上的资料,做一个实证来回答客户反应。客户:实在很难令人相信,一个空气调节系统,会有这种功能。证实:重复介绍产品特性: 。答案:使用我们的空气调节系统,
2、你们工厂内的空气就可符合政府规定的标准。举出实证: 。答案:环境清洁检验局曾经做过不下150次的检验,证实了我们的产品的确能够排除空气中98%的杂质。申述发挥: 。答案:所以,只要你装设了我们的空气调节系统,你一定可通过任何一种的官方检验。实证不被纳时,你怎么办:发掘客户的需要提出能够满足客户需要的产品优点客户表示怀疑提出证明:1. 重复介绍产品的特性2. 举例证明之3. 申述发挥其利益实证不成功时找出原因你应该用什么方法找出实证失败的原因 。答案:引发式调查问话法发掘客户的需要提出能够满足客户需要的产品特性或服务客户表示怀疑,提出证明:1. 。答案:重复介绍产品优点2. 。答案:举例证明之3
3、. 。答案:申述及发挥其利益实证不成功用 找出原因答案:引发式调查问话法客户对你先前提出的证明不觉得满意提出另外一个更有力的证明提出实证而不被接受时,首先你用 找出原因答案:引发式调查问话法然后,再提出另外一个更有用的 。答案:实证的资料 应付顾客反应冷淡的练习 客户反应冷淡的原因可能是因为对他目前使用的厂牌感到满意,不想换购;或是,因为他目前不需要用到你推销的东西。当你碰到这些情况时,应该用闭锁式调查问话法找出客户需要的东西,到底是什么。 引用闭锁式调查问话法询问对方的好处是:可以借此问出客户对目前正使用的厂牌有何不满之处,然后你就可知道,他的需要是什么了。 对于本来不打算购买的顾客来说,闭
4、锁式调查问话法或许可以使你在言谈中,让对方觉得你的产品是他所需要的。 当客户因为对目前正在使用的厂牌感到很满意,而不想购买你的东西,或是因为目前并不需要,而对你表示冷淡时,你应该如何?A 用闭锁式调查问话法找出对方表示怀疑的原因。B 用闭锁式调查问话法找出对方需要什么。C 用引发式调查问话法找出客户的需要为何。答案: B客户:我们已经有警卫了,不需要这种闭路电视监视器。如何应付这种情况?A 你们有了几名警卫呢?B 请你说明一下,目前你的防卫系统是怎样的?C 你对你们目前的安全防卫办法,感觉如何?答案: A客户:我们工厂附近的治安良好,装设闭路电视监视系统,对我们来说是一种浪费。如何应付这种情况
5、?A 你是否注意到,最近这一带增加不少窃案呢?B 你们有多少员工?C 噢?您再说说看。答案: A推销员:我们的闭路电视安全监视系统,可以一天二十四小时使用,每次只需要一个人监视。而且,它的安全检查会比你目前的做得更好。客户表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推销的东西或服务。这种情况,你应该让对方了解你的产品的特性能够解决他的问题。而闭锁式调查问话法就是此时该使用的策略。例子:一位推锁员正在推销一种只需要一人看管的闭路电视监视系统。对方似乎对于目前的警卫制的安全措施,感到相当满意,而不愿购买闭路电视。推销员:请问你们每轮一班时,需要几名警卫?客户:四位或五位。推销员:您是否想过只用一个人来担当守
6、卫比较经济吗?客户:当然。推销员:如果使用只需一个人看管的安全系统负责守卫,您觉得怎样?客户:当然好!目前我们的开销太大了。情况:一位推销员在推销只需要一个监视守卫的闭路电视监视系统,对方并不需要如此精密的系统。但是,这位推销员曾经听他一位警察朋友说过,这半年来,这一带地区增加了15%的窃案。试回答以下各题:客户:我们这一带安全良好,我不需要这个闭路电视监视系统。推销员: 。答案:你知不知道,最近这一带发生一连串的窃案呢!客户:是的,这里曾经发生过几起窃案。推销员: 。答案:你是不是已经听说,这半年来,这一带的窃案率已经增加了50%啊!客户:噢!我不知道!我不知道这一带的窃案率变得这么高。推销
7、员:那么,你觉得是不是有必要加强安全防卫呢?客户:嗯.是的.推销员:(答出能让对方肯定这个需要的闭锁式问话法) 。答案:你会不会采用一个完善的安全防盗系统呢?有的时候,你会碰到使用前面各种闭锁式调查法都无法达到效果,你怎么办?试试促成吧!促成可转变情势,使人较容易应付反应冷淡的客户。用哪两种方法可应付客户冷淡的态度?1. 。答案:闭锁式调查问话法2. 。答案:促成 应付顾客表示异议的练习诚然,客户对你的产品或服务表示异议时,对你而言是颇头痛的。但是,这种情况是随时都有可能发生,其实它也是满有用的,因为这才显出客户对你的产品或服务的反应。在本节中,你要学习如何扭转情势,使客户接纳使用你的产品。当
8、客户对你的产品或服务,表示异议时,你应该:A 调查后,找出他的需要。B 结束推销调查之前才处理C 立刻处理答案: C表示异议的两种类型:1.由于不了解而误解你的产品。2.对方认为你的产品有缺点。*你的产品并不具备对方需要的优点*不喜欢你的产品的某一部分以下各题,若为误解,则记以M，若为缺点则记以D。 客户不喜欢产品原料是合成原料。答案:D 客户不喜欢你的产品的外型,但是他不知道此缺点已改进了。答案:M 客户认为价钱太高,但是他不知道,最近产品的价格已经下降了10%。答案:M 客户不接受的原因是,价钱超出他原先预计的范围。答案:D如何应付客户的误解。1.重复客户的误解。2.直接答复对方,以澄清误
9、解。这时,你可以介绍产品或服务的特性,以解除对方的误解。客户由于误解而不接受你的产品或服务时,你应该:1.用 方式打出异议原因。答案:重复客户所说的理由。2.直接回答对方,以 。答案:澄清误解客户由于误解而表示异议时,你应该:1. 答案:重复异议理由，找出异议的原因。2. 答案:直接答复对方,以澄清误解假设你在推销不动产,正向一位客户推销一块土地,对方还不购买的理由:这块地没有火车经过。(他并不晓得,最近在紧邻的一块地上即将铺设支线。)念完以下对话:然后:1.在重复对方表示异议的原因底下,划线作记号。2.直接答复对方的部分,划以点号。客户:我不愿意设厂在不靠近铁路的地方?推销员:您是说,您不喜
10、欢不靠近铁路的地方?答案:您是说,您不喜欢不靠近铁路的地方?客户:是的。推销员:您一定很乐意知道,铁路公司即将要重修旧轨,并且要铺设支线。三个月内,这一带即将有火车经过了。答案:你一定很乐意知道,铁路公司即将要重修旧轨,并且要铺设对线。三个月内,这一带就有火车经过了。重复对方所说的话有何好处?1.可以确定对方表示异议的理由。2.可以显示出你很专注在听对方说话。要注意的是,当你在重复对方表示异议的原因时,绝不可表示赞同他的看法。下面哪一句话比较好?A 你是说,维护对你而言是一项问题,是吗?B 不错,维护是一项扰人的问题。答案: A你会选用下列哪一句话来重复对方说的话?A 你是说,你不希望维护带来
11、问题?B 我也认为,维护制度始终是一项课题?C 你认为,维护是一项问题,对吗?D 那么,维护对你来说,是一项问题,对吗?E 不错,你的看法很对,维护的确是一项问题。答案: A C D回答以下问题宝马汽车MINI网络营销推广策划案前言1一、市场分析1（一）微型轿车简介1（二）市场环境分析2二、消费者分析5（一）消费者特征5（二）消费者态度的转变5（三）消费者媒体接触习惯5（四）影响消费者的购买因素6三、产品分析8（一）奔奔MINI产品特征分析8（二）竞争产品分析9四、营销策略13（一）企业分析13（二）企业目标13（三）目标市场策略14（四）产品定位14（五）营销规划14五、主要网络活动策划16
12、（一）网络活动目标16（二）网络活动策略16（三）网络活动广告诉求策略16（四）网络活动广告表现策略16（五）活动媒介策略18六、网络活动计划和预算19（一）活动实施时间19（二）活动实施计划19（三）活动广告发布与费用22七、广告活动效果预测与监控22结 论23附 录26III长安奔奔MINI汽车网络营销推广策划案前 言众所周知，2009年中国汽车产量首超1000万辆，成为继美国、日本之后，第三个汽车年产超千万辆的国家。在全球汽车产业格局面临调整的今天，中国汽车产业迸发的巨大潜力、持续平稳的增长曲线、全面建立的汽车研发生产体系，都已经成为全球经济的亮点。伴随能源环保与汽车消费税调整等政策的出
13、台，我国小排量车型将成为国内汽车市场关注的焦点。2010年北京车展以及上海世博会的举行，使得低碳环保成为人们关注焦点，在整个大环境下，微轿等小排量汽车在国内汽车界成为热门。奔奔MINI作为长安汽车微轿的新成员，于2010年3月17日在重庆上市，之后的两个月在全国各地纷纷上市。奔奔MINI的上市，与之前的奔奔I、奔奔LOVE形成“I Love MINI”的车系组合，以更完善的品牌阵容优势进入微轿市场。奔奔MINI主要以80、90后，初出大学或者事业刚刚起步的年轻时尚青年为目标消费者。为了更合的迎合目标消费者，在车型命名上采用与经典游戏对应，创造出奇迹黄（奇迹）、雷霆灰（雷霆战队）、仙剑蓝（仙剑奇
14、侠传）、卡丁金黄（跑跑卡丁车）、旋风橙（快打旋风）、精灵紫（魔兽争霸暗夜精灵）等汽车颜色专业名词。奔奔MINI以“SHOW真的”为诉求，切合年轻人展现自我的需要，并以车型的丰富色彩进行汽车色彩营销，与其他竞争产品形成差异。下面将通过市场分析、广告战略、广告战术、广告表现、媒体投放和广告效果预测六大部分详细解说2010年7月-8月长安奔奔MINI汽车网络营销推广策划方案。一、市场分析（一）微型轿车简介1.定义微型车即A00级车，轴距一般在2米至2.2米之间（当然也有部分车型较特别在此范围之外，而它本质又明显应归为微型车行列），发动机排量一般小于1L。鉴于目前不少城市限制1.0L以下排量车型上牌，
15、故目前微型车行列以基本默认为1.4L排量以下的车型。默认价格一般在35万元左右。2.微型车的优点微型车的优点在于外形尺寸较小，适合在拥堵的城市道路中穿梭，而且停车找位也比普通车辆方便。另外，微型车的价格通常较低，日常养护的费用也不高，油耗也较低，特别适合工薪阶层或者首次购车代步所需。 3.主要衡量指标一般说来，衡量小排量车先进与否的标准主要有四个指标：升功率(即以1升排量为衡量标准下发动机的最大功率)、城市工况下最低油耗、尾气排放、碰撞安全性。 （二）市场环境分析1.微型轿车的宏观营销环境经济形势：据中国汽车工业协会统计，2005年上半年，1.5升以下的经济型轿车销售72.25万辆，占轿车销售
16、总量的58.84%。为了抢夺市场份额，国内外汽车厂商纷纷改变策略，开始抢夺以前看不上眼的微型车市场。据中国汽车工业协会统计，2009年19月，我国乘用车产销双超700万辆，同比增长37.93和41.90。其中，1.5L及以下排量乘用车表现最为出色，累计销售506.08万辆，占乘用车销售总量的69.89，市场占有率达到历年最高。在经济危机的大背景下，汽车行业作为我国振兴十大产业之一，得到政府的支持，才使得在全球汽车萎靡的时候，中国汽车独放异彩。文化环境：环保目前正作为一种文化成为共识。2010年北京车展以“畅想绿色未来”为主题以及上海世博会“城市让生活更美好”均体现出环保文化在我国的发展。同时鼓
17、励小排量微型车的发展也是国家建设和谐社会和可持续发展、合理引导市民消费的重要途径。政策支持：1）在国家发改委等六部门联合发出的关于鼓励发展节能环保型小排量汽车的意见中，还对节能提出了要求。表示，“积极推动乘用车燃料消耗量限值国家标准的实施，从源头上控制高油耗汽车的发展，有利于小排量汽车的发展。2）燃油税改革：院决定自2009年1月1日起实施成品油税费改革，取消原在成品油价外征收的公路养路费等六项收费，逐步有序取消政府还贷二级公路收费；同时决定，将价内征收的汽、柴油等消费税单位税额不同程度的提高。因此，小排量低油耗产品将占据竞争有利位置，从而大大推动小排量车市场的发展。3） 购置税减半：从200
18、9年1月20日至12月31日对1.6升及以下排量乘用车减按5%征收车辆购置税，购置税减半政策将促进小排量车市场的销售提升。4）汽车下乡：国家鼓励农民买车，对于农民将三轮汽车及低速货车报废及换购轻型货车、购买微型客车及摩托车均给于不同程度的补贴。目前政策主要针对微商，但已有微轿品牌跟进一同下乡，企业将促销转换为补贴的形式进行推广和传播。可以预见，汽车下乡政策将影响的不仅仅是微车市场短期的销售行为甚至微商乃至微轿的销售渠道和格局的变革。2.微观市场分析2008年09月-2009年08月，A级车总销量2,707,498辆，其中主要按照微轿市场的行业内部的标准，将微轿分为高中低三个档次，并对个省市的销
19、量进行分析，得出目前微轿的主要销量在一线和二线城市，但是三线城市的销量正在崛起。全国微轿销售的前十大省份分别是江苏省、山东省、广东省、浙江省、北京、河北省、四川省、河南省、辽宁省、湖南省，见下表。 表11 微轿分城市级别销量（来源于公司数据）表12 微轿销售前十省份1至4线城市销量比重（来源于公司数据）3.小排量、运动化成大趋势经过这些年的发展，小排量汽车的技术含量越来越高，低排量并不意味着低配置和低技术，如QQ、长安。和某些多年不变的大排量汽车相比，小排量汽车往往更为时尚、实用、方便、经济。2009年，中国汽车市场的火爆大家有目共睹，进入2010年，各车企大力推出的新车争抢着上市。通过对已经
20、上市及即将上市新车的分析不难发现，甚至在一向竞争最激烈的中高级车市场，今年的发展趋势是低排量、运动风格。这样的趋势已经非常明显，这从迈腾1.4T车型和改款锐志等几款车型的推出上就能看出。不久前，迈腾1.4T车型正式上市，该车型搭载了1.4T发动机，虽然排量只有1.4L，属于小排量发动机，但是动力表现却毫不逊色于2.0L自然吸气发动机，实现了B级车中前所未有的低油耗、低排放环保新标准，为中国消费者提供了低碳出行的新选择。有业内人士认为，从国家发布的一系列车市振兴规划来看，政府节能减排的意图非常明显，车企当然不会放过在2010年发展小排量车型的好机会。二消费者分析（一）消费者特征微轿主要面向中小城
21、市市场。微轿目标消费群体主要分布在城镇，主要是2030岁之间的年轻人，学历层次集中在高中/大专学历/大学，他们刚参加工作不久。个人月收入在20003000元之间。他们购买微型轿车除了是因为其价格便宜、节能省油外，同时也十分注重微型轿车的时尚、个性化、安全性和舒适性购买价格心理价位在35万元。（二）消费者态度的转变在微轿刚刚出现的时候，成为“低端市场底价、低配置”的代名词。随着产品的不断原因，然后采取措施对下一步工作过程所实施的控制。反馈管理的特点是根据过去的情况来调整未来的行为。不少情况下，反馈管理是唯一可用的控制方式。反馈管理与预防管理、现场管理都是有价值的管理方式。把这三种类型的控制结合起
22、来使用，控制的效果会更好。五、市场攻击战略市场攻击战略即是主动进攻，它是现代企业为了扩张市场，提高市场占有率而采取的策略。企业在主动进攻，与竞争对手争夺市场时，必须选择巧妙的攻击策略，以确保万无一失。（一）市场攻击的类型餐饮企业可以选择的市场攻击类型主要有三种：密集性市场攻击、一体化市场攻击和多角化市场攻击。1密集性市场攻击密集性市场攻击战略主要是指企业通过现有经营情况来进一步开拓市场的一种战略。实施这一战略有利于改善企业经营，提高经济效益。这种营销战略通常有三种形式。（1）市场渗透 市场渗透是指餐饮企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售。餐饮企业可以从以下几方面努力：一是在维
23、持现有消费者的基础上通过各种营销手段如价格策略、促销方式等，使原有的消费者更多来消费；二是用各种竞争手段把竞争企业的顾客争取过来，转而到本餐厅来消费；三是设法刺激和促使未曾来消费过的消费者来本店消费。（2）市场开发 市场开发是指餐饮企业以现有产品开发新市场的战略。主要有两种途径：开发新的地区和国际市场。（3）产品开发 产品开发是指餐饮企业通过对现有产品的改进来增加企业的销售额。现有产品的改进包括改进产品的口味，增加产品的特色等。2一体化市场攻击当企业所处的行业很有发展前途，或者企业实行“一体化”能较大幅度地提高效率时，往往采用“一体化增长”。“一体化”有三种形式：（1）后向一体化：后向一体化是
24、餐饮企业购买、合并或兼并本企业的原材料供应企业，实行产供联合。变过去向供应企业购买原材料为自己生产原材料，就像餐饮企业原来买进原材料，改为自己加工、种植原材料一样。（2）前向一体化：前向一体化是一种按供、产、销的正向顺序实行一体化增长的策略，与后向一体化正好相反。这也有几种具体形式：第一，原材料供应者通过自办、联合、联营或兼并等形式，与餐饮企业相结合，实行供、产前向一体化。例如，餐饮企业开办油厂，种植与农户联营等；第二，批发商增设或兼并餐饮店；第三，餐饮企业通过自办、联合、联营或兼并等形式，与其他企业相结合，实行产、销前向一体化。例如，某些大型连锁餐饮企业在全国各地自行开设分店，或者与若干投资
25、者以特许经营、股份经营的方式经营。（3）水平一体化 水平一体化是指餐饮企业收购或兼并竞争者的同类型企业，形成大型连锁餐饮企业。当企业经营的有良好的发展前景和潜力，而且企业在供产销等方面实行一体化能提高效益、加强控制、扩大销售时，可实行一体化发展战略。3多角化市场攻击多角化是指企业开发新产品和实行跨行业经营的一种增长战略。采用这种战略主要是根据两个方面的情况：一是本企业所从事的行业缺乏足够的发展余地；二是在所从事的行业外，又发现更有利的营销机会。（1）水平多角化水平多角化也称横向多角化战略，指餐饮企业仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品种类和品种。（2）集团性多样化集团性多样
26、化是指企业通过投资或兼并等形式，把经营范围扩展到多个新兴部门或其他部门，组成混合型企业集团，开展与现有技术、现有产品、现有市场都无联系的多样化经营活动，以寻求新的发展策略，如某餐饮公司除经营餐饮外，还经营房地产、网络经济、职业学校等。（二）市场攻击的策略市场攻击的具体策略总的说来有三种，即正面攻击，侧翼攻击、包围攻击。现代餐饮企业可根据自身的实力和产品特点采取具体的策略。1正面攻击正面攻击即渗透到对手的核心地带，通过双方实力的对抗，取得进攻的战果。市场营销中的正面攻击是指采用价格、服务、味道、促销等具体战略战术进行营销攻势。（1）抢占市场制高点 市场进攻要追求“制高点”效应。在市场竞争中，每个
27、行业都有其制高点。如地域性制高点是那些对市场，竞争对手影响颇大的地区，一旦进入该地区，会自然地向周边地区扩展。（2）步步为营，由点到面推进 如果企业实力不是很强，但随着发展会以较快的速度回笼资金，那么，在其攻占了第一制高点后，可以选择区域性市场目标作为第二制高点进行切入，循序渐进，步步为营，由点到面向前推进，来逐步扩大自己的市场范围。2侧翼攻击侧翼进攻，就是从对手阵地侧面发动进攻，避免与对手主力直接接火。侧翼攻击主要包括市场侧攻、产品侧攻、价格侧攻三种主要形式。（1）市场侧攻，即按地理空间标志划分市场，攻击企业选择那些空白性市场进行切入和扩展。许多餐饮企业就采取这种策略来不断发展壮大，直至最后
28、与许多实力雄厚的餐饮企业抗衡。（2）产品侧攻 产品侧攻是指企业按产品标志区分市场，选择那些竞争者没有的或薄弱的产品进行侧攻。对产品侧攻点的选择，关键是创造新的需求，引导产品的消费，而不是与对手争夺相同的市场，这样做可以避开代价巨大的拼杀。（3）价格侧攻利用竞争对手所没有的竞争性价格进攻攻击，也是很有效的侧攻术。采取价格侧攻有低价侧攻和高价侧攻两种方式。低价侧攻，会迎合消费者图省钱、贪便宜的心理，但容易使企业“引火烧身”，造成蚀本。高价侧攻，可以针对一部分消费者的心理特点，避免竞相降价的发生，使企业有机会获取更多的利润。 3包围攻击包围就是对竞争对手的各翼进行完全封锁，迫使对手就范。它是将“点”
29、的进攻转化为“面”的进攻，使对方分散力量，不能全方位的进行防御。市场营销中的包围进攻，从本质上看有两种战略：一是品质包围，二是市场包围。二者既相互联系，又有所区别，常常结合在一起运用。（1）品质包围进攻：品质包围进攻需要进攻者推出质量、服务、价格、特色都是一流的形象，以压倒对手的品质，取得分店数量上的竞争优势。（2）市场包围进攻 地理包围进攻是将企业的店面扩张至每一个地理性区域市场。麦当劳、肯德基等公司通过特需经营的方式，将快餐店布点至世界各地，都是地理包围的成功范例。绿满家专家点评及建议：1、 商场如战场，餐饮企业要想发展，必须要有自己的战略规划，企业如何发展布局、如何应对竞争等都要提前以战
30、略的思维去规划。2、 一些餐饮企业具有很强的攻击力，就是战略规划与调整适当，如麦当劳、肯德基等，它们现在已在准备五年以后的经营战略了，近期推出的宅急送、网上订餐等，因为它们估计五年过后，中国的网民会更多，宅男宅女会更多，所以现在就对未来开展了市场培育和铺垫工作，如此可见战略规划何等的重要。3、 建议中国餐饮企业，对上面的营销战略认真的学习和思考，新的投资者在进入市场前也要想好自己要创造怎样的一个餐饮事业，努力打造全球性的餐饮大局。中国吃网坚持以客户需求为目的，以市场为导向的服务原则，以引导中国餐饮规范化发展为己任。所打造的版块及栏目定位精准、内容丰富、亮点突出、专业实用。无论是餐饮企业、餐饮从
31、业人员还是普通的餐饮消费者，网站将带给您最优质的特色服务：餐饮资讯及时、准确、前瞻、全面的餐饮行业新闻；餐饮资料上万个分类详细、专业实用、实战的餐饮行业资料下载服务；咨询服务以提升客户业绩，降低客户成本，塑造客户精英团队，规范企业管理为方向，以实战实效为目标，为餐饮企业提供专业的线上、线下咨询服务；餐饮百科厨师朋友的工作学习伴侣，美食爱好者的生活好帮手；会员黄页餐饮企业的专业宣传平台，美食爱好者的用餐指南；问答悬赏餐饮从业者的互助平台，餐饮爱好者的创业平台；话题PK（餐饮人）智慧与经验的竞技擂台；培训认证最专业的培训团队、最实战的培训课程、零风险的培训承诺、国际一流的培训方式、国际行业资格认证
32、为您和您的企业渡金加油；吃网招聘打造最专业的餐饮人才交流平台；论坛、圈子智慧的碰撞、经验的分享、厨艺的交流、人脉的拓展。 9 白酒千店销售计划一目的：中、高档白酒的终端促销，关键在于酒店促销，因为酒店在终端销售场所，如：商场、超市、零售店中起着引导消费的作用。我们只有做好酒店促销工作才能快速占领市场。目前，通过公司全体上下的努力，酒店的通路已基本建立，后续工作开展迫在眉睫。通过开展千店工程促销活动，旨在利用全方位的营销思路，高效、低耗，提高市场销售；提高营销队伍的战斗力；提高品牌的知名度；提高市场占有率，为下半年市场的旺销建立基础。二时间：2002年4月11月(半年)三对象：各片区全部酒店四内
33、容：本活动分解成三个内容，具体内容如下：1.样板酒店工程建设2.“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服务员评选活动3.“小福仙” 最佳片区，“小福仙”最佳营销人员，最佳营销评选活动4.常规促销手段五策略1.文化营销，弘扬酒文化，宣传小福仙文化2.情感营销，以情感为核心，用真心用关心目标，目标对象3.渗透营销，多小步代替一大步4.榜样营销，充分利用榜样的力量六计划这个营销计划分成三个部分，循序渐进：1.导入阶段：整合营销队伍，提高战斗力2.建立阶段：建立样板店，整合成功样板店的经验3.推广阶段：经验推广七宣传推广策略多动作，少投入，多活动，贵长期八细则准备阶段时间：4月20日5月1日现阶段以摸底工
34、作为主，确定样板店目标对象及服务员情况，提高营销人员“必会必知”的知识技巧培养。要求：1.做好员工的能力培养工作，技巧培养；2.成立样板店工作组，专人专职，职责落实（样板店由区域主管负责）；3.选定好目标4.根据区的情报反馈信息第一阶段 导入期现阶段是整个促销计划的导入期，旨在以宣传公司整体知名度，整合销售队伍。时间2002年5月1日6月30日一渠道促销：注：具体细节见附件1.开展每月“景宏之星”最佳酒店评选活动（6月5日每一次，7月5日第二次）2.赠送制作高档的烟灰缸、桌牌号、酒水单、POP（印有公司标号的指定酒店）3.提供装饰性的门头广告4.对包房进行制作，具有装饰效果的POP广告二服务员
35、促销：注具体细节见附件1.开展每月“景宏之星”最佳服务员评选活动（5月30日开展第一次，6月30日开展第二次）2赠送精美小礼品，开展情感营销3.对目标服务员的生日代表公司表示祝贺4.开展对入围的服务员进行联谊会活动a.6月15日开第一次活动b.本活动内容为：唱歌三消费者促销：开展摸奖活动，活动人数2人，用具：精美纸箱一个，球若干；方式：即摸即奖；细则：消费者每消费一瓶，即可参加即摸即奖；消费者摸到球体后，即可用球体上所标识的促销礼品给予奖励，球体上可写上多种形式，例如：免费，八折，全额付款、折扣券、小礼品、谢谢参予。生日促销：活动人数1人，用具：登记表；细则：凡生日聚会消费酒一瓶送蛋糕。四促销
36、活动，开展大型的“喝小福仙酒，幸福跟你走”连环摇奖活动五宣传推广软性文章见报(4月25日)，电视飞字、传递活动信息（4月29日5月10日，间隔一天）六公关活动，品酒会人数：15人；用品：横幅4条；桌椅：50把；细则：选择有影响的公关场所，进行举办现场品酒知味酒文化内涵宣传活动，同时以现场的多个小活动配合进行促销方式有：酒文化答题、品酒答问、现场摸奖等进行综合运作。七考核标准：本阶段活动分解成两个步骤第一步：信息传递阶段向目标传递活动信息，与目标对象建立第一步感情，协调公司与目标对象的关系，对立目标对象信息管理档案，信息反馈。第二步：进入酒店对酒店进行具体促销，与服务员建立感情营销，宣传公司的活
37、动精神，产生兴兴趣，对领班的促销，张帖POP，扩大出样摆放。第二阶段 建立阶段本阶段以样板工程店建立为主要工作内容并收集竞品动态情报，汇集并总结成功销售经验及样板店成功建立经验。时间：2002年7月1日8月30日一渠道促销：1.举办第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店评选活动（8月5日第三次，9月5日第四次）2.赠送印有“小福仙”标志的样柜及酒店所提要求的物品二服务员促销：1.举办第三次、第四次“景宏之星”最佳服务员的评选活动（7月30日第三次，8月30日第四次）2.开展第二次入围服务员“联谊会”，内容：舞会；时间：7月15日3.开展第三次入围服务员“联谊会”，内容：培训；时间：8月15日4.开
38、展对服务员的生日进行问候（代表公司）三消费者促销：1.转盘幸运福星，人数：2人；用具：带指针的转盘一个（印有小福仙标号），细则：在样板店大厅制作精美转盘以指针作指示标，转盘划分为多格，标示不同的促销礼品，有（送酒、送菜、送礼品、送贺卡、送书、送时尚礼品等）消费者每消费一瓶即可进行转盘碰大运，指针指向那一格，这格内所示内容就是奖励。2.品酒识味，人数：2个；用具：桌子2张，酒若干，杯子若干，细则：在样板店摆放展柜（有小福仙的标识），展示多种酒型，酒味的酒（小糊涂仙系列及其它），先让消费者品尝、闻小福仙酒转而品尝其它酒（多种），能否分辨出哪种是小福仙，对所识情况进行促销、奖励。四.继续进行大型连环
39、大摸奖活动五.开展“小福仙”酒文化征文活动（体裁不限）以小福仙酒酒文化为背景（体裁不限）征文活动，时间：7月15日8月30日；体裁分为三种：抒情散文、诗歌、幽默笑话；年龄分为三个层次：老、中、青；细则：每类文章按各年龄段选前三名a.抒情散文取前三名：33=9300=2700b. 诗歌取前三名：33=9300=2700c. 幽默笑话取前三名：33=9300=2700共一万元六宣传推广：户外媒体广告（电视广告、车身广告、报纸广告、传单广告）注：根据公司老总指示办七考核标准：做出每天工作总结，做好信息汇总工作，做好目标对象思想工作，严格管理业务员，造势，传播整体市场动态，完成量化工作标准，整理总结成
40、功经验。第三阶段 推广阶段经过以上两个阶段的促销活动，“小福仙”已上升，样板店已经成功建立，销售队伍已经得到较好的锻炼，充分达到较高工作状态，现阶段已推广样板店工作经验及销售人员的销售技巧，在整体市场进行循环轮番推广。时间：2002年9月1日11月30日一渠道促销：1.继续举办第五次、第六次“景宏之星”最佳酒店评选活动；时间：10月5日第五次，11月5日第六次2.举办本年度“景宏之星”最佳酒店活动，12月5日举办二服务员促销：1.继续开展第五次、第六次“景宏之星”最佳服务员评选活动（9月30日开展第五次，10月30日开展第六次）2.举办本年度“景宏之星”最佳服务员评选活动，时间：11月30日3.举办第四次、第五次、第六次联谊会a.第四次内容：野餐b. 第五次内容：看电影c. 第六次内容：旅游（市内）三消费者促
