1、期处于噪声环境中将影响人体机能的正常工作，容易疲劳、心情暴躁、降低反应能力。 东湖林语坐落于环境噪声标准0类区域，是武汉城区最安静的地方之一。 国家城市区域环境噪声标准（GB3096-93） 附表 中国环境噪声容许范围表十八、 光污染对居住的影响 光污染分为白亮污染、人工白书、彩光污染三大类，都对人体健康产生不同程度的影响，严重的将影响大脑中枢神经，造成人体的不良反应。 建筑污染与光污染危害分析 光污染特徵 白亮污染：阳光照射强烈时，建筑物的玻璃幕墙、釉面砖墙、磨光大理石和各种涂料等反射光线明晃光亮、眩眼夺目。 人工白书：夜晚商场、商店的广告灯、霓虹灯闪烁夺目，令人眼花缭乱。 彩光污染：舞厅、
2、夜总会安装的黑光灯、旋转灯、荧光灯以及闪烁的彩色光源构成了彩光污染。 对人体健康的影响 白亮污染：长时间处在白亮环境下，人的视网膜会受到损害，视力下降，白内障发病率提高。诱发头昏心烦，失眠、食欲下降，情绪低落，身体乏力等类似神经衰弱的症状。 人工白书：夜晚难以入睡，扰乱人体正常的生物钟，导致白天工作效率低下，人工白书还会伤害鸟类和昆虫。 彩光污染：长期授受这种照射，可诱发流鼻血、脱牙、白内障、甚至导致白血病和其他癌变，彩色光源让人眼花缭乱。不仅对眼睛不利，且干扰大脑中枢神经，使人头晕目眩，出现恶心呕吐、失眠等症状。 一般住宅 白光污染：住宅区内外无树林，建筑普遍采用釉面砖墙和光亮涂料以追求色彩
3、效果 人工白书：坐落于城市拥挤地段，难以避免此类干扰； 彩光污染：坐落于城市拥挤区域，难以避免此类干扰。 东湖林语： 白光污染：园区周边绿树成片，区内有518棵大树构成绿色视觉环境，建筑外墙采用天然片岩、特制清水砖和进口涂料，消除反射光； 人工白书：周边无此类光线干扰； 彩光污染：周边无此类光线干扰。 绿化品质研究： 绿化品质是考量居住品质高低的标准之一，绿化品质不仅体现在绿化率和户均绿化 面积这些直观数字上，也从绿化层次、植物种类、美观程度等方面更深刻的体现。 东湖林语依托天然环境优势，多层次、多角度的对园区的绿化品质深入研究，营造 出更人性与舒适的居住空间。 绿化品质研究 十九、典藏之美/
4、安全、舒适、荣誉居者所需 东湖林语从建筑的品质、建材的研究上，以精致、体贴的人性化设计，用每一个细节展现东湖林语的气质，也体现着每一位主人的气质。 栖居者对居住的要求，从第一层次的安全需要，第二层次的舒适需要，到更高层次的社会荣誉感需要，一层层的深入，当最基本的安全需求已经成为大部分居住区提供的基本保障，舒适感需要被提上了议事日程，户型的增大，配套的齐全尽量的满足着人们的口味。人，不能脱离社会而生存，渴望被尊重、被认可是在尘世中得以立足的根本，宅邸是否能够体现主人的社会荣誉感，就是其中的表现之一。 社区建筑群落轮廓分析研究 对建筑群落轮廓的研究如同做雕塑一般，寻求建筑的美感，建筑轮廓由天际线、
5、屋顶、边侧墙体、窗等构成，综合运用的好坏决定了建筑轮廓的丰富与美观程度。 东湖林语建筑高低错落，局部的边套降层处理，多坡屋顶组合，考虑窗的运用，恰到好处的表达着建筑的美感。 建筑群落轮廓特点分析 建筑立面形态品质研究 建筑立面形态分为线条、轮廓、墙体材料、墙面色彩、墙面反光五方面，高品质的建筑立面处理给人一种自然、柔和的感受。 东湖林语采用高品质标准处理建筑立面。 建筑立面形态品质研究的选择一般是根据人潮在整个会场移动的方向来考虑；展位面积通常为9平方米，称为标准展位。值得说明的是特修展位，也称为自由布展区，指展位面积超过4个或4个以上标准展位的面积时，企业可以只预定光地面，其它的装修则可以根
6、据公司产品特点、技术特点、市场定位、展览期间的活动安排等因素由企业自主决定。这类展位能充分表现企业文化、宣传品牌理念，非常有利于树立企业整体形象。 展台是企业显示企业实力和产品特色的窗口，有个性、有视觉冲击力的展台布置可以使企业在众多的参展商中脱颖而出。展台设计的根本任务是帮助企业达到参展的目的，展台要能反映企业的形象，能吸引观众的注意力，能提供工作的功能环境。在展品的选择上，要选择能体现自身产品优势的展品，展品品质是参展企业给观众留下印象的最重要的因素。选择展品有三条原则，即针对性、代表性、独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容；代表性是指展品要体现企业的技术水平、生产能力
7、及行业特点；独特性是指展品要有自身的独特之处，能和其它同类产品相区别。 在展示方式上，展品本身大部分情况下并不能说明企业产品的全部情况、显示全部特征，一般需要配以图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物，借助装饰、布景、照明、视听设备等展示手段，加以说明、强调和渲染。总之，展示设计应做到内容与形式的统一、整体与局部的统一、科学与艺术的统一、继承与创新的统一等。 在人员配备上，人员配备的质量决定着参展企业在会展上的成败，企业配备的人员的能力及其展示反映了企业在行业中的地位，没有代表参展或仅有狭小摊位的企业，将面临失去市场份额的危险。特别是服务人员的身体语言、对话和知识是否具有亲和力对
8、会展的成功是极为重要的，服务人员在发放资料时应尽量多与观众沟通交流达到互动的效果。展台的人员配备一般可以从以下方面来考虑：第一，根据展览性质选派相关部门的人员；第二，根据工作量的大小决定人员数量；第三，注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、能动性等；第四，加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法等。 参展企业还可以在展会期间进行新产品发布会、经销商年会、产品演示等配套活动，这是在稳定老客户的基础上发展新客户的有效手段；此外，营造轻松、愉快的洽谈环境对提高商务成功率也大有帮助。（五）会后活动及营销策略效果评估企业应将在会展中收集到信息纳入企业的营销信息系统中，对获得的市场信息进行分析和评估
9、。企业还应及时将展览结果与预定目标进行比较，总结效果如何、分析原因何在。一般来说，展会的效果难于精确评估，其原因主要是有些成果可立刻产生，但更有可能在展会后的一段时间之后产生。会展的组织者为了帮助参展商进行会展评价，一般会提供有关会展与会者的统计信息。企业可根据这些统计信息并结合自身实际情况对参展的效果进行评估，并就下次是否参加该会展做出初步决策。（六）重视网上展览的作用和发展前景网上展览已成为会展业的一道新风景线，被称为永不落幕的展览会。网上展览目前只是实物展览的补充和配角，但随着信息技术和电子商务的进一步发展，网上展览有望后来居上，成为现代会展业的主体。与实物展览相比，网上展览具有下面一些
10、优点：一是成本更低、速度更快、成功可能性更大；二是机会平等，无论企业强弱，只要产品合适就有可能找到合适的买家。三是可以减少中间商的盘剥，越来越多的买家都在想方设法直接向生产厂家购买产品。企业可以自建网站或把产品信息放在专业展览网站上实现实物展览与网上展览的相互补充。目前我国已经出现一些展览专业网站如中国展览总网、中国国际展览网、中国会议网、中国出口商品网、在线广交会、易成商务网站、阿里巴巴网站、美商网等等，仅中国出口商品网就已经吸纳了19万家出口企业和100多万种商品，为广大无缘进入广交会中小企业提供了出口交易的机会。办公室负责合同资料的准确性、及时性、保密性；3、查询权限为公司总经理、副总经
11、理、销售部正副经理及该合同签署人，财务部正副经理、办公室正副主任及合同保管员；4、 调用或查看原件的权限为总经理、副总经理、销售部经理、财务部经理、办公室主任。其余人员须经以上人士同意，方能调用或查看。u 合同内容审查财务部根据合同条款为依据，及时（三个工作日内）对每份合同进行审查，如有不符合标准情况，须立即与总经理核实。u 报表统计财务部根据合同汇总销售报表，并通过邮件方式每周呈总经理，报表主要参数指标为：客户姓名、签约日期、成交面积、成交金额、已付金额、未付金额、本月应收款、本季度应收款、本年度应收款等。六、 销售部印章的使用和管理：1. 销售部的印章由内管员负责保管。印章的使用只限于公务
12、用途。2. 员工使用印章时必须填写印章使用登记表，说明用途，由内管员审核后方可盖章。3. 发现有非法使用印章的员工将被立即开除。七、 顾客资料的管理： 对凡到各售楼处看房的来访客户，售楼员都必须详细、认真地记录有关资料，由项目经理负责整理和管理，各售楼处的客户资料共享。第十四章 顾客投诉、异议处理方法一、 顾客投诉、异议的处理原则二、 投诉的处理响应时限三、 投诉的总结第十五章 售楼处管理规定一、售楼处营业时间 二、 售楼处的物品摆放三、 售楼处的清洁卫生四、 售楼处的安全和物品、资料保管五、 售楼处突发事件处理程序第十六章 销售部与公司其他部门的业务协调制度67第二十五讲 营销活动方案计划及
13、进度导 言 我们在介绍完营销组合策略中的产品策略、价格策略、促销策略和营销渠道策略之后，已经了解了年度策略性营销规划的基本内容。接下来，我们讨论为了贯彻这些理论和原则，在实际的营销活动中企业应该如何设计各项营销活动和控制其进程。我们的讨论将从八个方面展开，即，年度广告计划、新产品上市活动计划、经销商辅导、对消费者蝗年度促销、对经销商的年度促销、对销售人员的年度促销、大型展示会和消费者购买行为市场调查等。251 年度广告计划方案 （1）产品分析 有关商品的基本情报 品牌名称、广告主名称、产品线、销售网等。产品的竞争环境直接竞争品牌、代用品与补充品牌名称。与竞争品的比较 原料、附属品、功效、性能。
14、 包装的特征外表、容器、捆包、品牌名称标准字体等。与竞争品的价格特性比较品质、包装、价格。法律限制、同业习惯（2）消费者购买分析依消费者使用形态分类主要使用者、使用者、非使用者等。上述各阶层的特征 性别、年龄、收入、职业等。购买习惯使用习惯传播特性 品牌知名度、消费者理想中的商品、对同一商品的再购意愿。（3）市场规模及需求动向 市场规模及需求动向 市场占有率 品牌别占有率、地区别占有率、细分市场占有率。 品牌忠诚度 品牌连续购买情况（4）广告战略诉求的阶层对象、传播重点、诉求重点。（5）拟定广告表现计划广告的表现特别强调创造力，但广告制作者不可安于单纯的广告表现技术，因为片面地把没有根据的想象
15、和表现技术组合起来，并不能订立良好的表现计划。表现计划的基础是在广告基本战略的设计过程中逐渐成形的。（6）试作品制作（7）媒体计划媒体计划，是根据广告基本战略中的诉求对象阶层、诉求商品特性、重点传播过程等而拟订。在媒体计划的第一阶段，先选出欲使用的媒体，广告媒体种类很多，大众传播的主要媒体可分为电视媒体；广播媒体；报纸媒体；杂志媒体等四种。选择媒体种类时要考虑到下列条件。诉求对象阶层的接受习惯例如重点放在小孩时，电视广告的分量要重。商品特性与媒体特性例如当需要详细说明商品特性时，则报纸、杂志较适合。传达色彩能力例如彩色电视的广告，则需利用彩色的媒体。影像及音响的传达能力如汽车商品要动作及音响配
16、合，电视媒体最能表达。习惯、法规限制部分商品有法律约束而禁用某些媒体，如香烟广告。（6）广告预算广告预算主要包括两个部分，一个为媒体的预算，另一个为制作费用。编列媒体预算前，先要编列出明确的媒体执行计划，媒体执行计划需按月度编出，如下表：媒 体第 一 季第 二 季第 三 季第 四 季1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月电视中 视每天15秒 每天15秒 每天15秒 华 视台 视第四台广播中 广 隔天30秒 隔天30秒 隔天30秒交 通警 察正 声报纸联 合 半版（2天） 半版（2天） 半版（2天） 半版（2天）全（3天）全（3天）全（3天）全（3天）中 时工 商自 立杂志天 下
17、 封底内页（全）内页（全）内页（全） 封底内页（全）内页（全）内页（全） 封底内页（全）内页（全） 内页（全） 封底内页（全）内页（全） 内页（全）财 讯日本文摘记者文摘其它（以上为台湾企业的案例）有了明确的媒体执行计划，您就可以依据各媒体的单位价格计算出媒体的费用。广告预算中，媒体的费用占全部广告预算的绝大部分，年度广告预算可编列如下表：第 一 季第 二 季第 三 季第 四 季占预算比率1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月媒体费电视 300 300100100200 20060广播50 5050 5050 50 5016报纸 5050 5050 50 50 50 5016杂
18、志 202016其它 20202024制作费电视 8032报纸 52 202杂志3012直邮22 2 2048合 计300 4802 102 20050 340 30050 340 300100252 新产品上市方案新产品X上市方案（1）6月份正式市场导入（2）年底销售目标1亿元 实施项目负责人预估费用进 展1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1提出新产品价格制定方案营业管理部草案核准2产品目录制作销售促进部200，000设计 完稿印刷交件3促销品制作销售促进部100，000构想 设计完成4销售指引制作销售促进部100，000制作 印刷5业务训练录相带制作销售促进部150，0
19、00构想 设计完成6业务人员训练销售促进部100，000销售训练再训练7产品发布会销售促进部500，000北京 上海深圳8销售竞赛销售促进部1,000,000第一次竞赛第二次竞赛9DM制作及寄发销售促进部50，00010服务手册制作技服部100，000设计完成11技术服务训练技服部50，00012新产品广告计划销售促进部3,000,00013经销商促销活动销售促进部1,000,000253 经销商辅导方案 （1）实施经营管理支援 收益目标、销售目标及销售人员目标的协调规划。 总公司经营策略的宣传报导 对经销商的改革方案提供意见及指导。 对经营者和管理者实施教育训练。 协助指导经销商内部组织及职
20、务划分。 公司派员指导。 电脑化作业指导。（2）实施销售活动辅导 商品知识与销售的教育。 举办业务员培训。 指导管理商品方法。 帮助建立客户情报管理系统。 帮助开拓新客户。 协助改善客户管理。 协助制订业务员奖金办法。 帮助编订推销指引手册。（3）改善商店装潢、商品陈列 协助规划招牌、标示牌。 协助规划展示窗、陈列室。 提供POP、活动广告等用具。 提供字幕、旗帜等宣传标志。（4）辅导促销活动 帮助制作广告宣传单或DM。 提供宣传海报。 提供公司的广告影片。 补贴经销商广告费。 在电视、新闻广告上经常提及经销商及刊登其住址、联络电话等。（5）帮助获取情报 提供同业动态、厂商动向等有关情报。 指
21、导经销区域的市场分析及客户分析。 提供未来的产品趋势资料。254 对消费者年度促销方案 （1）示范销售 制造厂商派专人，在零售店示范和说明其产品。（2）附赠赠品 附赠赠品是当顾客购买某特定产品后，免费获赠其它产品。（3）点券兑换赠品 消费者购买特定产品后，可获得点券，点券集满一定数额，可换取赠品。（4）折价优待券 消费者购买某特定商品后，得到折价优待券，下次购买可获得折价。（5）赠送试用样品 免费赠送给消费者试用的产品。（6）竞争与抽奖活动 参加该活动的消费者，可依竞赛办法争夺奖品。（7）DM DM（Direct Mail）也称直接信函，它是将产品促销讯息，以信函方式传达给可能的客户，使客户产
22、生购买意向或购买的行为。DM有两个重点：妥当选择适当的客户。设计要新颖，内容撰写要有吸引力。（8）产品发布会 邀请客户参与产品发布会。（9）免费检查保养 免费对已购买产品的客户提供售后服务，以获得更好的口碑。（10）折价销售 给客户折扣价格。255 对经销商年度促销方案 （1）召开产销会议定期举办经销商产销会议，讨论问题，增加沟通，并让经销商充分了解公司业务的发展方向及各项促销活动。（2）举办产品说明会大多数工业用品的生产厂商，定期举办产品展示说明会，吸引客户参观，然后将客户的资料交给经销商。（3）经销商奖金规则生产厂商为了促销某种特定产品，针对经销商制定的销售奖金办法。（4）经销商竞争办法举
23、办经销商间的销售竞争，可以激励经销商完成目标。经销商竞争办法的制定，虽以实现公司目标为前提，但为了能顺利执行，需站在经销店的立场，考虑如何举办销售竞争最具效果。（5）经销商教育辅导教育辅导的内容为提高经销商的经营知识及技术，这些训练的内容能反映在实际提升销售量上。教育训练的内容如：说明新产品的性能及构造。说明新产品的市场机会及客户层别。提高技术服务及管理水准。提高销售技巧，如基础推销技巧和高级推销技巧。了解经济和市场的动向并确立经营观念。了解如何使业绩持续成长和扩充。（6）派遣专卖经销商辅导员派遣专门的经销商辅导员协助经销商的销售及与公司间的沟通。零售商购进一定数量产品后，可得到生产厂商的赠品
24、。（7）提供产品目录及POP以免费或成本价提供经销商产品目录及POP。POP，有贴纸、海报、布旗、立体广告等，能吸引顾客注意力、增加产品知名度。（8）发行经销商沟通刊物发行以经销为主的刊物，以促进经销商与最终客户的交流。（9）补贴经销商对经销商的补贴有下列方式：购货折让：在特定期间内，经销商进货达到一定的数量，给予折价。新产品展示样品补助：厂商推出新产品时，给经销商购买展示样品折让补助。广告补助：经销商做广告销售生产厂商的产品时，可获得广告补助费用。续购折让：制造厂商为刺激经销商持续进货销售，在经销商第一次购买后，如能在一定的期间内再进货，则给予一定数额的折让优惠。提供无偿支援：对一些技术层次
25、较高的产品，无偿提供协助经销商安装等技术服务。256 对销售人员年度促销方案 （1）销售人员销售技巧训练销售人员销售技巧训练除了推销技巧训练外，还需注意提高销售人员的销售意愿，并可借着成功案例发布会以提高销售人员的实战经验。（2）产品研讨会产品研讨会内容有商品知识、操作技巧、产品特性、附属品特性、产品背景资料、铺货技巧、店面陈列方式、参观生产流程、质量控制标准等。（3）竞争研讨会举办竞争研讨会以对主要竞争产品的售价、性能、长处、缺点做深入的了解。（4）销售竞赛以销售人员个人或团体为对象，举办销售竞赛，一方面激发销售人员的荣誉心，全力冲刺，另一面也可通过竞赛规则的设计诱导销售人员销售公司的重点商
26、品。（5）销售手册制作所谓“销售手册”是推销人员推销商品参考的手册，能帮助人员向客户提供有系统、美观又具说服力的资料，并对销售人员进行推销时给予重点的指导，也附上一些公司的规定，提醒销售人员注意。（6）销售奖金规则销售奖金规则是规定销售人员根据销售业绩的好坏而得到的奖励。销售奖励可分为按个人业绩或团体业绩，以特定期间或季为单位计算业绩，给予奖励。奖励的方法有奖金、奖品、旅行、休假等。（7）推销研讨会推销研讨会利用一段时间召集各地区的推销员，共同针对产品、促销计划进行研讨，以发现新的策略及方法。（8）促销品制作促销品指协助销售人员推销的各种有用的工具，如产品模型、推荐函、辅助视听器材、函件、建议
27、书、贴纸等等。（9）成功案例发布会定期举办成功案例发布会，以借鉴其它销售人员的成功销售经验。（10）表扬活动利用公司的各种正式集会，表扬业绩优异的销售人员。257 大型展示会方案（1）展示会目标明确展示会的目标是要提升企业知名度，还是要介绍新产品，目标不同则展示的诉求重点将会不同。（2）展示会邀请对象及人数首先要确认展示活动的邀请对象，并描述特征：现有最终客户经销商竞争者客户潜在客户（3）展示时间展示时间可能为：社会重大节日，如国庆节、五一节等季节性假日：如农历过年、暑假等公司的节庆公司的策略性决定（4）展示主题为了要达成展示的目标，一定要先拟出本次展示会的主题，以便能清楚地向客户传达。（5）
28、展示口号配合展示主题要制作一个简洁有力的展示口号，以加深客户的印象。（6）展示地点及场地布置展示的地点选择非常重要，地点的远近、场地大小、交通状况等都是考虑因素，场地布置是凸显展示的主题。（7）展示人员训练展示会除了展示厂商的产品外，展示现场的服务人员、展示人员等都是代表企业形象的重要因素，因此，要安排人员训练。（8）各项宣传广告及印刷物制作请柬 赠品卡 资料夹 资料袋报纸广告 产品目录 预约书 公司简介问卷回函。（9）赠品选择适当的赠品以吸引客户的参观。（10）预计达成效果 预计旁观人数 能获得多少订单 能获得多少潜在客户（11）费用预计展示需花的各项费用，以作为预算控制。258 消费者购买
29、行为市调方案 （1）确定问题及调查主题首先必须要确定您的消费者购买行为出现了什么样的变化，例如品牌认知印象是否有变化、购买使用频率是否改变、对价格是否有新的看法、购买场所是否发生转移等，确定了问题，您就可以设定调查的主题。（2）确定调查方法人员调查 电话调查 邮寄调查观察法 专家意见 直接面谈（3）拟定调查计划在调查计划中决定调查的目标、方法、工具、资料种类及来源、人员训练、日程和预算等。（4）问卷设计问卷就是向受访者提出一些问题，请他们回答。设计问卷时必须要谨慎选择问题、问题的形式和问题的顺序。 慎选问题（A） 不要有无法回答的问题（B） 不要有不想回答的问题（C） 不要有不必回答的问题（D
30、） 不要遗漏应回答的问题 问题的形式 （A）封闭式问题（Closed-end） （a）二分法每个问题只有两种选择答案。 例如：您是否使用过X品牌的商品？ 是 否 (b)多种选择法每个问题提供三个或三个以上的方法。 例如：您多久购买一次X品牌的商品？ 一星期不足一次 一星期一次 一星期二次 一星期三次以上 (c)评价评估法对满意度的评估级数。 例如：您对X商品使用的满足度？ 很满意 满意 普通 不满意 非常不满意（B）开放式问题（Open-question） (a)自由回答法受访者可自由回答。 例如：您购X商品的原因是什么？ (b)看图联想法给受访者一个图片，请他回答看到图片会想到什么。 问题的
31、顺序问题的顺序更加以注意，最好第一个问题就能引起消费者的兴趣，难以回答的及私人问题应放在问卷最后，以免引起受访者拒绝回答。（5）进行抽样进行抽样时必须决定三件事。 抽样单位抽样单位可决定调查时的对象，例如X商品是适用于上班的女性，那么调查时就必须针对此一消费群。抽样大小抽样大小是回答问卷的人要多少，虽然样本愈大愈能反应总体，但只要抽样程序可靠，小样本仍然能准确的反应出总体的状况。抽样程序抽样程序指如何选出受访者，为使样本具有代表性，应采用随机抽取。随机抽样有三种方式，说明如下：（A）简单随机抽样总体内的每个样本都有被抽取的机会，并且抽样时机率维持一样。（B）分层随机抽样首先总体分成几个互斥的团
32、体，例如民营企业的女性及国有企业的女性，然后再从每个群体内抽出样本。（C）地域抽样先将总体依地域分成几个互斥的群体，如北京市东城、西城、崇文和宣武区等，然后再从总体内抽取样本。（6）进行调查安排调查人员的训练，因为调查时有些受访者可能不在家，必须更换对象，有些人不肯接受访问，有些人有偏见或提供不实回答等，为了减少调查的问题，必须先做调查人员训练。 （7）资料分析 将调查的资料应用种种统计技巧加以分析。（8）撰写调查报告 调查报告必须包括下列的项目：调查目的 明确调查想要了解什么，为了何种目的而进行调查。调查的架构 说明整个调查的整体逻辑概念。调查方法 抽样对象、抽样数、调查地区及时间。结果分析
33、（A）问卷问题的单纯统计分析 （B）问卷问题的关系分析结论（A）何项假设得到证实 （B）对调查目的有何贡献（C）能将调查的结果用在解决哪些营销的问题上面。方 案 名 称编 号年度广告计划方案实施项目负责天你对自己许下誓言，决心要在你所从事的行业中脱颖而出，否则，你将永远是个普通的销售员，只能够生存而挣扎着。第五个原则是应用心理预演的方法，将心里想要达到的理想与状况在每天晚上上床睡觉前在自己心里勾划出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想象客户是多么高兴地签着订单，使这些心理景象投射入你的潜意识中。第六，要学习相信自己，要建立高度信念，要坚信不断努力终必能成功。第七，行事为人要正直、要诚实，只有
34、客户觉得他们被公平诚实地对待他们才会向你购买产品，千万不要不愿付出代价而妄想成功。第八，要自信地期待，今天一定有很棒的事情发生在我身上，要成为积极妄想狂的人，永远期待最好的事情。第九，要抱持着递增回报的原理来行事，当你对生命中充满着感谢的心情时，就会有更多令你感谢的事情发生，如果你待人处事都存着感激的态度，那么你将碰到更多美好的人物跟事情，你的自我价值就会提高，你的工作表现就会增强，你将拥有一个快乐的人生！5销售工作的新模式何为销售的新旧模式？如何与客户建立相互尊重相互信任的长期友谊关系？当你面对那些精明， 厉害的客户时， 学习如何应对的技巧？如何运用神奇销售态度来发展与客户之间的友谊？在过去
35、七年到十五年间，销售工作经历了革命性的改变。在旧模式中，销售人员只做跟完成销售工作直接相关的事情，他们见到潜在客户的时候，只花费10%的时间去了解客户，再花20%的时间判定客户会不会购买他的产品，接着他们对客户一一地陈述应该购买的理由，最后花尽了心思，用尽伎俩要客户说“好”来购买这个产品。在推销工作的新模式中，你必须要先跟客户建立互信的基础；其次，跟客户直接沟通，找出客户对你，对你的产品，对你的公司，真正的需求在哪里；接着就是专业地介绍你的产品跟服务，最后要求客户购买你的产品。简单地说，客户必须先信任你，才会向你购买，这是销售新模式的根本原则，那么为什么要学习这种新模式呢？首先我们必须了解今天
36、的客户比以前聪明多了！他们比销售人员更有经验、更有能力。所以你们必须要尊重他们。其次，今天的客户也比较世故，他们不会轻易地被一些花言巧语所蒙骗过去。第三，今天的客户具有相当的知识，他们知道产品的特性，他们知道自己的需求，如果你不够机警，很容易就失去说服他们的机会。第四，现在的客户有更多的选择机会，他们不一定非购买你的产品不可。第五，现在的市场竞争越来越激烈了，如果你的销售策略稍有差错,同行竞争者立刻就会趁虚而入，掠夺了你努力的成果。所以要千万小心,你必须先赢得客户的信赖。在销售工作的新模式中有五大方法来协助你取得客户的信任。第一个方法称为，提供咨询法,以同理心帮助客户找到他要的产品。第二个方法
37、是，老实销售法，以你希望被别人对待的方法来对待你的客户，要具备诚恳、忠实的态度。第三个方法是不取巧销售方法，专注在产品所带来的效益而非表面的特征。第四个方法是顾客导向法，以客户的思想为服务工作的准则，所以在新模式中决定成功销售主要的原因，就变成了所谓的友谊因素，除非客户真正相信，销售人员是站在朋友的立场来对待他们，他们是不会购买的。而构成你跟客户间友谊的成份有三个因素。第一，你必须真心地关怀他们；其次，你愿意花一点时间跟客户相处。第三要尊重你的客户，花时间来促使友谊成长茁壮。最后要学习运用神奇的态度，这是一些美国顶尖业务高手服务客户的法宝。首先呢，把你的客户看成他只有24小时生命的人。你当如何
38、耐心诚恳地对待他？其次呢，把你的客户想象成只有5岁的孩子，你会如何地以积极的态度鼓励他？第三想象你下辈子将要跟这个客户共同生活在一个小房间当中，你会以什么样的态度来对待他？这是三个改变对待客户态度的方法。企业存在的主要目的，就是要创造新客户跟留住老客户，所以善待客户使你永远拥有这些客户而创造出无限的商业机会。6培养顾客的信赖感如何发展你的信用债券， 来建立顾客对你的信赖感？如何满足顾客潜意识的需求？如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系？在销售关系中最重要的工作就是建立跟客户之间的信任。也就是发展你的“信用债券”来培养客户对你的信赖感。心理学家发现人跟人之间信赖感的建立运用间接争取的原则比
39、直接要求更有效果。因此，首先我们谈到间接效用定律，不要直接地把你的焦点集中在产品、服务上，要将你的思考方向集中在你客户的身上，谈他们关心的事，谈他们的需要，谈如何帮助、解决他们的问题；其次要深入看透顾客潜意识深处的需求。惟有找到他们的需求，他们的需求被满足，他们的自信心跟自我价值才会提升。同时，间接地他们也提升了对你的喜爱与信任。但顾客间的需求是什么呢？首先，他们需要被接纳，所以你要接受你的客户，以笑容表明你接纳的心情。第二，他们需要你的赞同，认同他们所说的，以赞美来表示你的认同。第三，他们需要你的感激，时常以“谢谢”表明你心存感谢的态度。第四，他们需要你的赏识，开启你的心胸，诚意地赞赏他们生
40、活中的一切。第五，他们需要你的认同，千万不要跟他们争辩，任何事物都要欣然同意，永远赞成顾客。那么建立信赖感最有效的方法是什么呢？简单的说就是多问多听，尽量提出问题，尽量聆听，因为聆听引起信任，聆听建立自我价值，聆听减少排斥，事实上你花多少时间注意到某人就相当于你对这人的评价。你专心聆听时，客户就觉得你重视他，就不会存有一般人对销售人员排斥的心理了。接着要怎么样来聆听呢？首先，要直接面对顾客，仔细听他讲话，不时以微笑，点头等等的小动作来表明你的认同。在听完他的话，轮到你开口的时候，先停顿一下，不要急着接上去，让他知道你认真地考虑他所说的，同时也确认他真的是停下来期待你的回应。另外，要多问问题，澄
41、清你的观念，当你不懂他的意思的时候你要说：“你这句话的意思是什么？”总要将客户的意思整理出来，看看他是否真的是这个意思，你再作个总结，使你们的谈话具体，有内容。如果顾客的反应比较沉默，有哪些问题可以使顾客涛涛不绝地谈出他的意见呢？首先，你要以开放式的问题来谈话，以“为什么”“什么时候”“在哪里”这些问题问他，接着呢，多说以动词开始的结束式问句，使他有机会表明自己的看法，比如说：“这是你在找的产品吗？”第三，你要用否定式的问句来问他，当他否定的时候呢，表示他对我们的问题还没有得到满意的答案。第四，是感觉式的问句，问他“你为什么会这么觉得呢？”第五，是偏好式的问句，比较两者的喜好。最后，在整个会谈中你都要利用销售试探式的问题，不管客户回答或不回答，你都有接下去谈话的机会。记住，要以问问题的方式取得客户对你的信任；要以仔细聆听的技巧以及询问试探式问题的方法培养跟客户的互动关系以建立客户对你的信赖感！7使人信服的七项秘诀了解驱使人们购买的七大影响力；学习一些关键性的字眼与行动， 激起客户的购买欲！在销售工作中我们发现人就代表了生意的机会。不管你是在卖什么，你都要说服人来
