1、（三）（三） 公司治理结构、内部控制是否存在其他违反公司法 、公司章程规定的情况公司治理结构、内部控制是否存在其他违反公司法 、公司章程规定的情况 是 否 （四）（四） 发行人报告期内是否存发行人报告期内是否存在违反在违反募集说明书相关约定或承诺募集说明书相关约定或承诺的情况的情况 是 否 五、五、非经营性往来占款或资金拆借非经营性往来占款或资金拆借 单位：亿元 币种：人民币 1. 报告期内是否发生过非经营性往来占款或资金拆借的情形： 是 2. 报告期末非经营性往来占款和资金拆借合计：7.62 亿元，占合并口径净资产的比例（ %） ：2.34%，是否超过合并口径净资产的 10%：是 否 第四节
2、第四节 财务情况财务情况 一、一、财务财务报告审计情报告审计情况况 标准无保留意见 其他审计意见 未经审计 二、二、会计政策、会计估计变更或重大会计差错更正会计政策、会计估计变更或重大会计差错更正 适用 不适用 三、三、主要会计数据和财务指标主要会计数据和财务指标 （一）（一） 主要会计数据和财务指标（包括但不限于）主要会计数据和财务指标（包括但不限于） 单位：亿元 币种：人民币 序号 项目 本期末 上年末 变动比例 （%） 变动比例超过 30%的，说明原因 1 总资产 1,057.59 966.89 9.38 - 2 总负债 731.76 650.99 12.41 - 3 净资产 325.8
3、3 315.90 3.14 - 4 归属母公司股东的净资产 239.26 237.01 0.95 - 5 资产负债率（%） 69.19 67.33 上升 1.86 个 百分点 - 6 扣除商誉及无形资产后的 资产负债率（%） 81.56 80.75 1.01 - 7 流动比率 1.65 1.42 16.25 - 8 速动比率 0.85 0.73 17.29 - 9 期末现金及现金等价物余88.30 62.39 41.53 销售增加、借款 中交投资有限公司公司债券半年度报告（2020 年） 16 序号 项目 本期末 上年末 变动比例 （%） 变动比例超过 30%的，说明原因 额 增加 序号 项目
4、 本期 上年同期 变动比 例（% ） 变动比例超过 30%的，说明原 因 1 营业收入 48.39 28.00 72.83 基础设施开发 建设等板块收 入增加 2 营业成本 15.90 11.77 35.11 结转成本增加 3 利润总额 16.13 11.19 44.04 收入增加导致 4 净利润 10.37 9.23 12.42 - 5 扣除非经常性损益后净利 润 10.37 9.16 13.14 - 6 归属母公司股东的净利润 9.36 8.72 7.29 - 7 息税折旧摊销前利润（ EBITDA） 257,157.72 170,704.34 50.65 利润总额和利 息支出增加 8 经
5、营活动产生的现金流净 额 -33.33 7.24 -560.70 金融资产模式 核算 PPP 项目 投资增加 9 投资活动产生的现金流净 额 -33.26 -38.08 12.66 - 10 筹资活动产生的现金流净 额 92.50 56.01 65.15 借款金额增加 11 应收账款周转率 2.75 5.20 -47.10 应收账款余额 增加导致 12 存货周转率 0.09 0.11 -21.72 - 13 EBITDA 全部债务比 0.05 0.05 -2.31 提款增加，长 短期借款增加 14 利息保障倍数 1.77 1.98 -10.50 - 15 现金利息保障倍数 -0.72 2.66
6、 -126.92 经营性现金流 量金额减少、 利息及所得税 支出增加 16 EBITDA 利息倍数 1.89 2.18 -13.58 - 17 贷款偿还率（%） 100.00 100.00 0.00 - 18 利息偿付率（%） 100.00 100.00 0.00 - 说明 1：非经常性损益是指与公司正常经营业务无直接关系，以及虽与正常经营业务相关， 但由于其性质特殊和偶发性，影响报表使用人对公司经营业绩和盈利能力做出正常判断的 各项交易和事项产生的损益。具体内容按公开发行证券的公司信息披露解释性公告第 1 号-非经常性损益（2008） 执行。 说明 2：EBITDA=息税前利润（EBIT）+
7、折旧费用+摊销费用 （二）（二） 主要会计数据和财务指标的变动原因主要会计数据和财务指标的变动原因 参见上表。 中交投资有限公司公司债券半年度报告（2020 年） 17 四、四、资产情况资产情况 （一）（一） 主要资产情况及其变动原因主要资产情况及其变动原因 1.主要资产情况 单位：万元 币种：人民币 资产项目 本期末余额 上年末或募集说 明书的报告期末 余额 变动比例 （%） 变动比例超过 30% 的，说明原因 货币资金 894,571.77 650,375.98 37.55 销售增加、借款增 加 应收账款 248,763.23 103,309.75 140.70 汕头东海岸项目土 地出让，
8、应收土地 出让款增加 其他应收款 306,903.38 319,528.87 -3.95 - 存货 1,883,472.07 1,716,598.37 9.72 - 其他流动资产 68,868.66 163,753.31 -57.94 增值税留抵金额增 加 递延所得税资产 60,443.06 46,393.56 30.28 可抵扣暂时性差异 增加 其他非流动资产 182,092.36 54,741.42 232.64 增值税留抵金额减 少 长期应收款 3,918,903.46 3,522,353.31 11.26 - 无形资产 1,604,110.09 1,606,814.72 -0.17 -
9、 2.主要资产变动的原因 参见上表。 （二）（二） 资产资产受限受限情况情况 1. 各类资产受限情况 适用 不适用 单位：万元 币种：人民币 受限资产 账面价值 评估价值（ 如有） 所担保债务的主 体、类别及金额 （如有） 由于其他原因受限 的情况（如有） 特许经营权 721,488.87 - - - 存货 185,723.48 - - - 长期应收款 1,605,187.73 - - - 应收账款 3,677.97 - - - 合计 2,516,078.05 - - - 2. 发行人所持子公司股权的受限情况 报告期（末）母公司口径营业总收入或资产总额低于合并口径相应金额 50% 适用 不适用
10、 直接或间接持有的子公司股权截至报告期末存在的权利受限情况： 中交投资有限公司公司债券半年度报告（2020 年） 18 单位：亿元 币种：人民币 子公司 名称 子公司报 告期末资 产总额 子销售技巧系列-与初次见面的人应对的方法1. 与初次见面的人应对的方法 一、 第一印象的重要 1. 第一印象影响日后相外，因此初见面的第一印象非常重要。 2. 服装、谈吐、态度，应对等等，都会影响自己所给人的第一印象。 二、 初次见面的应对态度 1. 初次见面的应对态度，应以亲切和诚恳为原则。 2. 不要任性或轻视对方。 3. 要对自己有信心。 4. 不自然而做作的态度，容易引起对方的反感。 三、 初次见面的
11、谈话技巧 1. 初次见面时，应先和对方打招呼。 2. 谈话前先称呼对方可使对方有亲切感。 3. 交谈时，不要仅谈及公事。 4. 不要老是否定对方的话，也不要拼命拍对方的马屁。 5. 别忘了要有幽默感。 6. 尽快问及对方有什么事情要自己为他处理，一味地闲谈只是徒然浪费时间而已。 四、 为初次见面所做的准备 1. 事先设法了解对方，找出共同话题，以便交谈。 2. 平时应多注意谈话题材，就是毫不感兴趣的新闻内容，也要加以注意。 3. 随时训练有表情的说话方法。 销售技巧系列-与客户应对的方法 2.与客户应对的方法 一、 心理准备 1. 以诚恳的态度、表情、及动作，对于经常承蒙照顾的客户表示衷心的谢
12、意。 2. 确实把握与对方交往的利弊。 3. 多准备丰富的话题，以及与对方有关的各种情报以供参考。 4. 预先准备茶点及其他应备的物品。 5. 依照对方的时间及事情的内容，来安排接待时间。 二、 进行商谈的方法 1. 对于对方的个性、嗜好、想法、及商谈方式等，平常就应该有所研究与了解。 2. 有些人很快就能进入正题，有些人则必须先谈一些琐事之后，才能进入正题，对这些具有不同的习性的人，都应该有所了解。 3. 必要时可活用谚语、比喻、及幽默笑话。 4. 与客户交谈之前，应先调查仓库的存货量或陈列的商品，并向同事搜集有关的情报。 三、 交谈的技巧 1. 尽量强调对方的利益，在向对方表示感谢时，同时
13、表示我们非常乐意合作。 2. 同情对方的立场，并设法使对方同情自己的立场。 3. 事先记住事情内容，进行讨论时应保持冷静的情绪，感到自己有冲动倾向时，可以假借上厕所而离开一下。 销售技巧系列-与讨厌的客人应对时与讨厌的客人应对时 一、 心情方面 1. 以平常的心情去接待对方。 2. 试着去了解对方的立场和心情。 3. 尽力去发现对方的长处，不要老注意对方的短处。 4. 不时夸讲对方的优点，尽量试着喜欢对方。 5. 设法不要对对方抱着成见。 6. 尽力以婉转的态度小心应对。 二、 进行谈话的方法 1. 说话的内容不要脱离事情的中心。 2. 讨论时，避免掺杂感情因素。 3. 自己感觉不愉快的事情也
14、要慎重地与对方商谈。 4. 再不容易接待的客人，也要尊重对方，并尽量跟他讲道理。 5. 舍弃先入为主的观念，尽力以客观的态度，博取对方的好感。 6. 不要因为自己的出身、环境、遭遇等，而有自卑的言语和行动。 7. 发生误解或意见不一时，要想办法消除误解或统一意见。 三、 效果与活用 1. 尽量使彼此气氛融洽，制造以后还想再见面的气氛。 2. 不要做出厌恶的态度来。 3. 尽量谈有关的事情，促使自己对对方存的良好的印象。 销售技巧系列-与经常往来的其他行业的人应对时 2. 与经常往来的其他行业的人应对时 一、 心理准备 1. 经常往来的其他行业的人也算是客人，因此接待对方时，要有适应的态度和说话
15、方法。 2. 把握双方的合作成绩和对未来的计划。 3. 以诚恳的态度相待，好让对方愿意提供情报与有关资料。 4. 不要时常麻烦对方。 5. 设法提高彼此的合作效率。 6. 不要以盛气凌人的态度相对，也不要敷衍了事，应以同心协力的态度相待。 二、 进行交谈的方法 1. 平常要好好注意对方的个性、癖好、及谈话方法。 2. 以事情本身为讨论重心，尽量长话短说。 3. 让对方明了我们愿意同心协力，随时给予对方最大的协助。 4. 要清楚地分别工作与玩乐的时间。 5. 对于无法答应的要求，要说明自己的立场，取得对方的谅解。 6. 不要传播没有根据的谣言，确保彼此的依赖关系。 三、 印象和效果 1. 对于经
16、常往来的其他行业的人，要以友善的态度来应对，而且处理有关事情时，要干脆爽快。 2. 不要让经常往来的其他行业的人因不实传闻，对我们产生误会。 销售技巧系列-与不请自来的客人应对时 3. 与不请自来的客人应对时 一、 确实了解对方的身份 1. 先向传达的同事问清楚对方的模样及所欲接洽的事务内容，再决定是否接见。 2. 有些人会利用某家有名的公司或知名人士的名字前来求见。因此，如果和对方并不相识的话，一定要先确认对方的身份。 3. 有时候对方会携带一份某政治家、有名望的人士、有交易往来的客户的介绍函，这种介绍函只能供作参考，不宜过分重视。 二、 应对的场所 1. 为了避免长谈，可以和对方在传达室或
17、入口附近交谈。 2. 尽量避免使用会客室，最好选择只能洽谈公事的地点。 三、 应对方法 1. 虽然对方是不速之客，毕竟也是客人，所以不能以无礼的态度相待。 2. 为了能尽早明了及把握对方的目的，要先做个好听众。但是也要主动引导对方，不要作无谓的长谈。 3. 除非对方足以信赖，否则应避免立下决定或主观判断。 4. 尽量不要谈太多有关公司的事情，尤其是公司的机密，或员工之间的传闻，都不应随便对外人说。 5. 避免受到他人的胁迫，为了预防万一，要将距公司最近的警察局电话号码记住。 销售技巧系列-外出拜访的应对态度 6. 外出拜访的应对态度 一、 拜访的准备 1. 预先调查对方公司的营业情况、人际关系
18、以及其他资料。也可透过第三者来了解对方。 2. 应事先以电话或书信联络对方，以取得对方的同意。 3. 如果能强调要处理的事务将对对方有利时，必会受到欢迎。 4. 事先探悉对方的时间方便与否，再配合自己的时间去拜访。 5. 初次拜访时，要事先查好交通路线及所需时间。 6. 出门时，时间要控制得当，尽量在约定时间内到达。 二、 拜访应对的心得 1. 不管在任何场合，都应保持礼貌。 2. 时时考虑对方的立场及自尊，慎重地安排会面时间，尤其要顾虑到对方的时间是否方便。 3. 和对方应对时，要以拜访目的和公事为主。不能达成目的或离事务本题太远的谈话，在商务上是绝对的禁忌。 4. 尽可能在短时间内达成接洽
19、的目的，除非有助于达成目的，否则不要谈及无关紧要的闲话。 5. 洽商的事务，要尽可能在一次交谈中解决。 6. 事务洽商完毕后，要诚恳地和对方道谢。 销售技巧系列 7. 拜访前的准备 一、 拜访当天应再确认的工作 1. 拜访当天，要预先再打电话去确认一下约定的时间。 2. 对方不在的话，出发之前要再打电话联络。 二、 检查应携带的资料 1. 对方和我们索取的资料和样品，在出发前要再检查一遍，以防遗漏。 2. 为了防止在拜访时发生资料与样品不足现象，所以事前应清点数量。 三、 问路的方法 1. 拜访的地点不太清楚或迷路时，要打电话和对方联络，以了解对方所在的正确位置。 2. 发觉自己将会迟到时，必
20、须告诉对方迟到的理由，并向对方道歉。 四、 提前到达 1. 如果到达拜访地点时还有充裕的时间，不妨在附近走一走。 2. 事先看看对方的住宅环境、车辆进出情形、附近的醒目建筑等，也许可以利用为谈话的资料。 五、 进入前的总检查 1. 再检查一下自己的头发、衣服、领带、袖扣、鞋子等是否都很整洁。 2. 脱下外套，放在左手腕上。 六、 设有传达室时 1. 先向传达人员礼貌致意，然后请他代为传达。 2. 没有传达人员时，应自己看办公地点配置图，找出目的地的位置。然后过去敲门，待里面有回音进去与对方见面。 销售技巧系列-岁末与年初的拜访 8. 岁末与年初的拜访 一、 岁末的拜访 一） 在公司内 1. 岁
21、暮期间，不管再怎么忙碌，也必须尽量抽空去看看重要的客户。 2. 不论是在接待室、走廓上、自己办公桌旁边、或其他任何地方，遇到任何人，都必须向他问候致意。 3. 如果彼此都非常的忙碌，那么只作短时间的寒喧问候就可以了。 4. 和对方说些感谢的话，譬如：“一年来承蒙照顾，非常谢谢！”或“经常增加您的麻烦，真抱歉！”等。或谈些客套话，请对方来年仍和自己保持良好的友谊。 二） 在公司以外的地方 1. 和我们在商务上有往来的人、以及曾帮助过我们的人，在岁暮期间，应带点礼物去拜访。 2. 广泛地和有关的人士见面。 3. 彼此都很忙碌时，不必浪费太多会面时间。 4. 和对方交谈时，应友善亲切，感谢对方一年来
22、的照顾，并把话题转到对未来的展望。 二、 年初的拜访 一） 客人来访时 1. 将年初的问候视为工作的一部分，不要嫌麻烦。 2. 尽量和更多的客人会面交谈。 3. 以开工作也有了成就感，队伍凝聚力也大大增强，也更加稳定，最为重要的是销售成本在降低，因为电话销售不仅提高了效率，节省了时间，也降低了成本。同时，公司建立了自己的客户营销数据库，所有与客户往来的信息和记录都由电话销售人员录入电脑中，以便于保留。这从某种意义上讲，也加强了公司业务长期的稳定性。到目前为止，你是否相信电话营销和销售可以帮助你获取更多利润？我当然希望你的回答是：“是”，但假设你的答案是“否”的话，也没有关系，请继续往下看，或者
23、就请你现在尝试一下，毕竟“实践是检验真理的惟一途径！”典型的电话销售模式通过对B公司的分析，希望各位能更进一步了解电话营销和销售的组织结构，为自己从事电话营销和销售作些参考。B公司是一个跨国公司主要产品有个人电脑、商用电脑，包括台式机、笔记本、服务器、存储设备等，与其他计算机制造企业在销售上一个最大的不同点，B公司在于按需订购和直销，电话销售是其直销模式中的一个重要组成部分。为了更好地为中国客户服务，B公司在国内有一个客户服务中心（CallCenter）。B公司在刚进入中国时，其销售组织架构如下所示（此图仅为简单示意图，目的是为了更好地说明电话销售是如何在B公司起作用的）。如图所示，B公司的销
24、售人员主要分为内部销售代表（也就是电话销售人员）和外部销售代表。内部销售代表主要在CallCenter内工作，通过电话与客户沟通；外部销售代表则在外面与客户进行面对面的销售。B公司的电脑产品有针对个人用户的，也有针对企业用户的，根据用户不同，从销售组织结构上分为家庭用户部和企业用户部。而对企业用户，又根据企业规模，分为重点客户部和大客户部（后来，B公司取消了重点客户部）。我们下面一一来分析各部门是如何销售的，尤其是电话销售人员。家庭用户部家庭用户部的电话销售人员100通过电话完成销售。B公司通过互联网、广告等强有力的营销活动吸引个人用户打电话到CallCenter中，由于个人电脑的选购相对比较
25、简单（与企业采购相比），所以，只要电话销售人员在电话中表现出色，完全可以通过电话完成销售。所以，B公司针对个人用户，主要以电话的形式销售。B公司销售组织结构示意图：注：虚线内为CallCenter内部组织架构重点客户部重点客户部的销售基本上也是单独通过电话完成的，是以电话销售人员为主导的销售。只是有些时候，对于一些比较大的订单，或者在客户需求相对复杂的时候，需要外部销售代表的配合和支持。但由于这部分客户的需求相对大客户的需求而言，并不太复杂，所以，这个部门的外部销售代表不是很多，而内部销售代表有20多人。我们注意到，重点客户部的电话销售人员又分为两组：猎人组和农夫组。他们每天虽然都在打电话，但
26、工作重点却有所不同。看下图：工作目标工作重点销售代表特点猎人组寻找客户以OutboundCall为主，也就是主动打电话给陌生客户，以寻找现在就有需求的客户。喜欢挑战，性格相对外向，具有商业意识农夫组培育客户，并与客户建立长期关系接听客户来电，抓住机会，获得订单。同时，维护自己数据库中的客户，建立长期关系性格相对内向，更倾向于客户服务大客户部大客户部针对的对象，是人员规模在1500人以上的企业，主要是那些大的行业客户，如电信、政府、保险等。这类客户的需求相对比较复杂，项目也会比较大，往往竞争比较激烈，主要由外部销售代表为主导进行销售，但每一个外部销售代表，基本上都会有一个电话销售人员与其配合进行
27、销售。在这种组合下，外部销售代表的主要工作是挖掘客户需求、与客户建立关系，而内部电话销售人员的主要职责在于订单处理、协调内外关系等。在这样职责的要求下，在有些时候内部电话销售人员的表现更像是客户服务人员、订单处理人员和销售助理，而不同于传统上所讲的销售人员。我前面重点分析了B公司的销售组织架构，也正是这支以电话销售为主的销售队伍，为B公司在进入中国后持续的快速发展起到了重要作用。不可不看：电话销售是交易型销售还是顾问型销售？交易型销售是指纯粹的产品买卖，我买你卖，客户看重的是产品本身，而他从什么地方购买、从哪个销售人员那里购买，对他并没有太大的影响。他往往很熟悉自己的需求，知道要购买什么产品。
28、而顾问型销售与交易型销售就有很大的区别，客户往往并不太清楚自己的需求，例如第一次购买一个自己不太懂的产品时，这时，他需要的是一个值得信任的专业顾问来帮助他出出主意，以帮助他找到最适合自己的产品。这个时候，这个销售人员在其中的价值就会体现出来。最初很多公司引进电话销售模式，主要是考虑到低成本和方便客户购买，而价格低和购买方便是交易型销售的两个显著特征。看上去，电话销售本身是属于交易型销售。客户打电话来购买某样产品，电话销售人员负责下订单，从而完成产品的交易。对于这类客户，电话销售人员并不需要掌握顾问式销售的技巧，他只需要根据客户的要求完成订单就可以。假如你销售的产品是普通大众产品，例如书、生活用
29、品等，作为电话销售人员，你只需要掌握交易式销售的技巧就可以，因为这些客户很清楚自己的需求。但随着大量高科技产品和层出不穷的新产品，通过互联网和电话进行销售，其实也催生了电话销售向顾问式销售的转变。由于是新产品，有相当多的客户并不能确定自己到底要的是什么，这时，你作为产品应用领域的专家就会给客户提建议，作参谋，这样，你对客户就有价值，客户也不会忘记你。在本书中，大部分的案例都是以顾问式销售为基础的，我个人认为电话销售人员应当掌握顾问式销售的方法。当然，我们不是讲这种销售方法对任何一个人都会有效果，这种方法只会对那些寻求建议的人有效果。而对那些很清楚自己需求的客户来讲，你应使用纯粹交易式的方式来快
30、速、便捷地帮他下订单，而不是通过电话再做过多探询，虽然我们认为探询很重要，但那是针对顾问式销售。对于需要交易式销售的客户，你的探询会让他感到厌烦。作为电话销售人员，你应当根据你所销售的产品、并判断客户是关注纯粹的交易还是关注寻求建议，从而采取不同的销售方法。在本书的其他内容中，也会提到这个概念。相信通过B公司的案例，你已经对电话销售有了系统的认识。你可能已经跃跃欲试，想在公司内部实行电话销售。那什么样的企业适合电话销售？我该如何进行电话销售呢？我们继续往下讲。所有的企业都适合使用电话营销和销售前面我们探讨了电话销售是如何帮助企业解决问题，并获取更多的利润的。那接下来有一个问题就是：什么样的企业
31、才适合电话销售？这是一个很好的问题，让我们来看看。我们经常探讨什么样的行业和产品适合电话销售。从一般意义上来看，那些简单的产品更适合电话营销和销售。但如果仔细分析，我们发现其实各行各业都适合电话营销和销售，无论你是从事直销模式，还是分销模式；无论你是工业用品还是普通消费品；无论你是简单产品还是复杂产品；无论你是针对个人销售还是针对组织销售，这些都适合电话营销和销售。只不过，不同点是电话销售在整个销售过程中所起的作用是不同的，电话销售人员所承担的角色和责任是不同的，有些只承担营销职能，而有些则承担电话销售职能。引进电话营销和销售可分两步走如果你认为电话营销和销售真的可以帮助你，你一定想把它引入到
32、你的公司来。但毕竟你需要投资来做这项工作。为了避免你的投资失误，我的建议就是你可以采取以下的步骤来实施电话营销和销售：1.首先你可以与外面提供电话营销和销售的专业服务机构合作，例如新华信公司等，通过他们来实现电话营销职能和销售职能，通过初步尝试看效果如何。2.如果效果不错，你再小规模地在自己公司内部尝试进行，然后再慢慢将它系统化和规模化。第二章 电话营销和销售的6个关键成功因素第二章电话营销和销售的6个关键成功因素企业实施电话营销和销售成功与否，与6个关键要素有关系，我称它们为关键成功因素：准确定义你的目标客户无论你是以InboundCall销售为主，还是以OutboundCall销售为主，准
33、确定义目标客户都会增加你的成功率。企业一般通过各种媒介，包括各种广告、信件（这也是成功因素之一）等去影响你可能的客户，如果目标客户定义不准，会出现两种情况：一种是由于目标客户定位的错误，使得你的很多的市场活动没有取得应有的效果，致使InboundCall数量少，那即使电话销售人员再专业、成功率再高，销售业绩也不会很好；另外一种情况是OutboundCall成功率低，因为电话销售人员每天接触客户数量虽然大，但都不是你可能的客户，例如你打电话给一个年收入仅有3万元的刚刚毕业的人，向他推销一台价值100万的汽车，显然是不合适的。准确定义目标客户是电话销售成功的基础。准确的营销数据库定义好你的目标客户
34、后，你需要一个客户数据库。这个数据库中的客户资料越准确，电话销售的效率就越高，成效也越明显。这个数据库的价值还在于你可以不断跟进客户，随时把握客户的需求变化，客户管理也容易许多。如果你没有这个准确的数据库，你可以想象你的电话销售人员每天是如何工作的。他们可能将每天中最重要的电话沟通时间用来查找潜在客户名单、工作可能没有任何计划而言，今天不知道明天要同哪些客户联系等等。更为重要的，由于数据库不准确，他们的打电话成功率相当低，虽然他们的专业能力和电话沟通能力都很强，虽然他们每天也花相当多的时间在电话沟通上，但他们的无效电话很多，结果他们的业绩不理想，对他们的信心和成就感有很大的影响，可能会导致他们
35、的离职。良好的系统支持系统支持包括电话系统、客户跟踪销售管理软件等等。如果是在CallCenter中进行电话销售，那么电话系统相对来讲并不会汽车销售集团化之后如何管理目前，中国汽车的年产量达到了880万辆，拥有比较规范的汽车4S店约1万家。我国汽车销售4S店的投资者，从机会投资阶段，发展到了目前具有“更清晰战略和缜密计划”的理性投资阶段。这个阶段出现以下几个主要特点：1、投资者不再盲目建店，而是更加关注投资回报率；2、投资者趋向于追求较高档次的品牌；3、业内的老牌经销商，趋向于追求较大的经营规模，以提高抗风险能力和综合投资回报率；4、投资者不再采用单一的向制造商申请建店的投资模式，而是采取投资
36、建店加兼并的形式，甚至出现了接受其他4S店托管的投资模式。正由于以上原因，汽车4S店的集团化趋势越来越明显，出现了很多由汽车4S店组成的企业集团。大的集团有上百家4S店，如新疆广汇，小的集团也有4-5家。这些集团化公司的4S店，中小型一般分布在同一城市或者同一行政区域；大型公司则分布在若干个省市，如新疆广汇和长久汽车投资公司等。由于以上原因，汽车4S店集团化的管理模式，成了业内共同探讨的一大课题。不同管理模式对比首先根据集团化管理理论，一般集团化管理有3种模式：营运管控模式、战略管控模式和财务管控模式。4S店集团管理究竟采用什么模式，首先要弄清4S店集团化管理的目的和4S店的营运特点。4S店的
37、营运特点有哪些？首先每个不同品牌的4S店有不同的制造商品牌文化、品牌推广标准，以及不同的工作流程标准，并且使用的信息管理系统也不相同，营销特征和商务政策也不相同。业务很相似，但相关性不强，营运非常独立，业务并立。换句话说，4S店之间完全可以实现老死不相往来的独立的并行运作。其次，由于4S店的业务有很强的相似之处，所以很多社会资源完全相同，例如保险服务、上牌服务、银行服务、精品装饰等。第三，4S店一旦成立后，经营管理方面的工作相对简单和程式化，4S店管理团队的最终目的是提高本店的资源经营效率和团队建设、复制能力。根据以上分析，汽车4S店的集团管理特点，比较适合于财务管控模式。但由于多年的实践表明
38、，单纯依赖财务管控，并不适合中国4S店集团化管理的实际情况，因此，笔者认为战略管控模式还是比较适合的。汽车4S店集团化管理要解决的问题很明确，第一，要解决集团本身的投资发和发展的战略问题；第二，要解决本集团品牌和企业文化建设问题；第三，要解决集团核心团队打造的问题；第四，要解决社会资源效率整合和发挥的问题；第五，要解决4S店营运效率问题；第六，要解决4S店营运纪律问题。管理模式差异分析不同企业对于解决以上问题的侧重点不同，才是造成目前各4S店集团管理模式差异化的真正原因。例如，解决集团投资发展战略问题，有的以集团投资发展部门为主，下属4S店不参与的原则；有的则把集团投资发展部门当做研究和制定市
39、场战略规划的主体部门，而整个战略的制定和实施要由各个4S店总经理组成的战略委员会来完成。右表(下)是管理模式的差异分析。由此表可以看出，4S店集团化管理的模式，可根据不同企业的不同情况来建立。其实没有行与不行之分，只关乎集团资源的营运效率的高下。笔者建议集团公司尽量强化和做好发展战略、核心人力资源和财务监控方面的工作，尽量减少具体事务性的工作的干预，以提高整个资源营运效率。根据以上原则，对于较大的管理集团，笔者建议模式如下：投资与战略委员会：由集团总裁、4S店总经理组成，定期研究集团的投资战略、发展方向和投资模式。秘书处(小型集团公司可设战略管理专员)负责起草文件、提出方案，并监督执行之。品牌
40、及文化管理委员会：集团总裁、各4S店负责品牌文化建设的主管。定期研究集团公司文化、品牌建设的发展方向和问题。秘书处(小型集团公司可设文化管理专员)负责起草文件、提出方案，并监督执行之。人力资源部：负责集团人力资源、4S店总经理、副总经理和财务经理等核心人力资源的管理。营运管理部：负责经营预算监控、4S营运培训与提高指导、社会资源的整合等。财务管理部：负责集团整个4S店的财务监控、集团融资、财务资源配置、年度审计等。对于4S店的集团化营运来说，笔者以为，集团公司要坚持“有所为，有所不为”的原则。凡是4S店销售店内的正常经营活动一般由4S店的团队负责，而全局性的工作，则由集团公司负起完全责任。但不
41、管用什么形式，必要的监控是必需的，特别是4S店的财务纪律方面的监控工作。2008年1月1日，华南汽车城携手一汽骏安丰田店举行盛大的仪式迎接2008年，拉开了2008年佛山汽车业界的竞争序幕。紧接着，1月3日，号称“亚洲最大的4S店”广本佛山第七家店长兴店也宣布正式开业。此外，位于南庄的广汽金利丰4S店目前已经投入试运营阶段，而选址佛山大道的东风本田万顺达店也正在加紧筹备当中，争取在2008年初投入运营。随着本田和丰田两大车系2008年佛山战略布点完毕，佛山车市在禅桂中心区形成四个特色鲜明的汽车板块。除了具有产业集群优势的佛山汽车城和华南汽车城汽车板块外，广本佛山长兴店所在的佛平汽车世界板块和广
42、丰金利丰布点的南庄汽车板块，凭借着优越的地理位置和庞大的消费潜力，而成为佛山汽车的新锐板块。从这些品牌4S店的选址来看，一个比一个好，他们纷纷占领了初具规模的汽车板块的重要位置。品牌化、规模化、区域化将引领佛山车市发展到一个新的阶段，佛山的汽车市场竞争将越来越激烈。丰田本田车系布点23家“佛山的汽车普及较早，汽车消费市场较成熟，整个佛山市场加上粤西的汽车消费占据了丰田华南汽车消费的近70%，消费潜力巨大。”一汽丰田华南区的销售总监程鸣在采访中表示，随着广佛经济的快速融合，越来越多的汽车品牌把目光集中在佛山，加速了在佛山的屯兵布点。而在2008年新年到来前，本田和丰田两大车系在佛山的布局充分体现
43、了他们对市场发展的前瞻性眼光和市场野心。继得成广本之后，一汽骏安丰田店占据了海八路华南汽车市场的首要位置。“依傍着华南汽车城庞大的产业集群，势必为骏安丰田带来庞大的消费人群。”其相关负责人表示。而1月3日开业的广本长兴店是广州本田在佛山开设的第七家店，其占据了桂城中心区的核心位置，再加上佛山一环带来的交通优势，突破了以往4S店建店的规律。此外，加上广汽丰田金利丰店和东风本田万顺达店，2008年新春杀到的这股品牌4S店风潮，让佛山车市应接不暇。据不完全统计，截至目前，在佛山开设的汽车品牌4S店达到80余家，它们的到来无疑会加大佛山车市的竞争。其中广州本田佛山4S店达到7家，一汽丰田佛山4S店达到6家，广汽丰田佛山4S店达到6家，东风本田佛山店达到4家，品牌化成为佛山汽车市场发展的一大趋势。规模化发展促车市升级1月6日，广州本田佛山七家4S店联合组成广州本田佛山片区协会，他们共同举办了第八代雅阁佛山上市仪式，盛大的开幕仪式不仅展现了广州本田佛山4S店的综合实力，也向佛山车市透露这样的信息：规模化发展的阶段来到。“随着市场竞争的不断加剧，除了加大品牌的覆盖率外，
