1、 移库式渠道管理批判导语：只有把移库变成实销，中国企业才能真正谈得上“营销”二字。移库是谁也不愿点破的潜规则没有一个企业家现在会承认自己只是在转移库存。因为这多少有点“我死后哪管他洪水滔天”的味道，若大声喊了出来，还有哪个经销商敢上门？但我们不得不说，中国有许多企业是以这个理念构筑自己企业大厦最底下的那块基石的。这就意味着：厂家当然还有各种各样的运营理念，但哪怕所有的理念都没成功，或没运作好，也还有“转移库存”这招可以自保。这种龌龊的心态导致一些中国企业从根子上就心术不正，走上了斜路。他们或许在斜路上狂奔的时候一样大汗淋漓，千辛万苦，但方向不对，再辛苦又有什么用？到头来还不是幻梦一场？移库思想
2、首先表现在企业的销售系统。1.渠道管理：大部分企业能在市、县都设立一批就很不错了，但一般都管不到二批，更不要说是终端。所谓对市场的管理，实际就是对一批的管理。而所谓对一批的管理，实际上就是监督它按时按量地吞货。至于一批把货吞下去之后，货往哪里去，是否有积压，价格能否维持住，下面的渠道是否有利润，消费者反映如何，都不是什么要紧的事了，也容不得销售人员去“要紧”，因为又有新的任务压下来了。销售人员成天琢磨的就是一批手上那点资金和仓库。至于培训经销商云云，大都是表面文章，挠挠经销商的痒痒肉，赶赶知识经济的大潮流，跟旅游一类的奖励一样，都是为了维持住经销商的客情，到时候好掠夺渠道资源。而对于窜货乱价一
3、类的状况，也只能睁只眼闭只眼。销售人员不帮助经销商去卖货，而经销商卖货的能力又有限，眼看着老老实实地唱高调做生意只能把货烂在仓库里，他如果不砸价冲货，不但会赔个底儿掉，销售人员也将失去一个可以压货的对象。除了那种以“杀熟”手法来掠夺渠道资源的厂家外，大部分厂家的销售员还是要顾及自己在这个圈子里的声誉，默许、甚至帮助自己的客户去砸价冲货。就算是大水冲了龙王庙，那也比“挥刀自宫”强，更何况大家同门师兄弟，哪个手里不沾点“腥骚”，没几条“人命”，不是用别人的“鲜血”染红自己的“顶带花翎”？2.销售管理：对销售人员的最大考核指标是销售额和回款。而这里的销售和回款都是针对一批的。至于货到了一批手上如何，
4、那就不管了。被套牢或糟了灾的经销商只能自认倒霉，上贼船容易下贼船难，眼睁睁地看着自己在解套的过程中又被扒层皮，必须继续以资金投入回暖市场，希冀在市场的增量中找回上一轮的损失。3.销售计划：销售计划都在去年的对一批的销售额上加一个百分比，完全没有考虑一批的出货情况、二批的出货情况、终端的出货情况，以及最重要的：在什么样的价格体系运行状况下实现了这一个个环节的销售。库存当然也有人关心，但渠道可不会傻到等着你厂家来替他收拾库存，尤其是二批。他们早在一次次的窜货和砸价中，把库存卸得八九不离十了。可问题是：这一塌糊涂的价格体系谁来收拾？混乱的价格体系必将产生的那些后果谁来承担？其次，移库思想还表现在企业
5、家的项目决策上。中国的企业家在做项目决策的时候，不能说没有研究市场，不能说他们没有市场嗅觉。恰恰相反，他们在考察市场动向方面的嗅觉是相当灵敏的。可问题是这已经不是80年代初期那个物资大匮乏的短缺中国了。尤其在FMCG（快速消费品）领域，同质化如此严重，从判断市场的大致存在，到最后的利润产出，这中间要经过的科学工序已经不是简单的“望闻问切”可以涵盖的，也不是老总下市场去转两圈考察考察就可以解决的。它需要更为专业的调研和设计，更需要科学的流程来保障。可中国有多少个企业愿意投入真金白银去做消费者研究、购物篮调查？没有，或是做做官样文章，早就司空见惯了。因为在企业的运行机理中，有这样一个潜意识在悄悄地
6、说：没关系，大不了移库嘛！谁承担了移库的损失？简单的移库，在市场竞争空前激烈、产品高度同质化的今天，必然产生损失。那么这些损失都由谁承担了呢？在传统渠道占主流地位的市场中，供应链中的各个环节都有可能摊上这个损失，只不过是受损的程度、大小、时间不同而已。或许有个别环节和企业能及时金蝉脱壳，但供应链的受损总会报应到你的头上，除非你不在这个行业混了。我们可以做一些简单的假设和分析：当强势品牌往下压货的时候，如果库存没有最终被消化，那么遭灾的可能是中间商。因为他们已现款现货了。中小零售企业的现金流盘子小，对现金进货都非常谨慎，往往是勤进快销，不太容易被套牢。但对市场没什么深入了解、不做调研、擅长砸价窜
7、货的中间商就不这么想了。由于他们有砸价窜货这一保底招数，因此在进货方面非常容易受到厂家的返利诱惑或威逼利诱，大批吃货。但在市场已经非常饱和的情况下，砸价窜货也不那么好使了。最后一批货砸在手上，可能吃掉几年的利润。在传统渠道中，零售终端都是独立的中小企业，他们单独一个在市场上的分额非常小，他们代表消费者对某个产品或品牌的拒绝是通过点点滴滴的销量拒绝在二批、一批那里层层体现出来的，而这种反馈，并不都是以销量下滑的形式表现出来的。一般来说，在传统渠道模式下，市场拒绝某个产品有三种反馈方式：1.厂家对一批的销量下滑。以这种形式表现出来的市场拒绝，要么是因为厂家实力还不强大，在与强势经销商的对话中直接被
8、挑翻在地；要么是因为市场这时候已经病入膏肓，连乱价冲货也解决不了问题，彻底死掉了。2.渠道乱价冲货。如果渠道通过砸价和窜货能最终在终端实现销售，那么说明市场还是接受了厂家的产品，但不是在厂家定的那个价位上。市场通过渠道卸库的操作，找到了新的价格平衡点。在这个点上，消费者是能接受产品的。这个价格，也是粗放营销手段之下产品能被消费者认可的价格。但要指出的是：市场重新定价，依然是对厂家的一种拒绝。3.经销商的亏损和死亡，厂家大面积更换经销商。由于某些厂家的强势地位，市场拒绝的损失最后是经销商扛了起来，厂家则逃之夭夭，再开发新的经销商，进行新一轮的移库。由于市场反馈的时间相当长，当厂家发现终端不走货，
9、可能已经是半年后的事了。更关键的是，厂家由于有一批、二批这样的缓冲地带，市场矛盾在他们眼中似乎也不是十分严重，厂家甚至有自欺欺人的心态在其中作祟。他们总是认为有一批、二批在以销售不好为借口要条件，他们无法分辨出销售不畅到底是产品被顾客拒绝，还是中间商不努力而借机博弈。如同温水煮青蛙，当厂家真正确认是消费者拒绝的时候，市场可能早就在一次次的窜货和砸价中烂掉了。为什么KA让厂家如此难受？而现代零售终端的崛起改变了传统的市场信息传导机制。由于与零售终端直接对接，厂家前所未有地如此接近消费者。集约零售力量利用超大的陈列空间，把以前相隔很远、似有若无的竞争对手直接摆在了面对面、背靠背的位置上。摆阵对撼变
10、成了贴身肉搏，消费者对产品的拒绝在卖场的销售报表上一清二楚，甚至在卖场里可以直观地观察到。每个连锁体系每个季度甚至每个月的末位淘汰制无情地把消费者的好恶选择放大后让厂家观赏。在冰冷的数字面前，厂家你又到哪里去躲？又如何能视而不见？再如何自欺欺人、掩耳盗铃？更关键的是，强大的现代零售终端绝不可能让自己当厂家库存的冤大头。他们首先用账期的付款方式，让自己在贸易条件上占尽主位，再通过进场费用抬高合作门槛，把在传统渠道中高高在上的厂家治理得服服帖帖。他们可以直接当着厂家的面说不，让厂家以邻为壑的幻想彻底破灭。如果说以前的传统渠道模式下，是整条供应链在承担厂家库存损失的话，那么在现代渠道模式下，只要是厂
11、家直供，让别人承担自己市场判断失误的事，则再也不会出现了。因为这时候厂家的供应链上只有一个下家，而这个下家的市场地位还比你高，因为他有消费者做后台。这种集约的零售力量作为消费者的超级采购总代理，前所未有地把消费者权利集中在自己的手中，向供应商叫板。而如果厂家再不转变自己的运营模式，则只能自己吞下这库存的苦果。那个“我造孽，你买单”的时代，正在慢慢离我们远去，消失在历史的背影里。一个巨大的消费者代表，正站在厂家的面前颐指气使，正如当年厂家站在经销商面前一样。市场的反馈从来没有这么清晰快速过。还在传统运营模式下习惯移库压货的厂家哪能受得了这么强烈的刺激，于是痛苦的呻吟喊叫声不绝于耳，缓过神后则跳着
12、脚指摘谩骂。你可以说KA利用垄断地位谋取非法利益，但只要他没有利用垄断地位欺骗敲诈消费者，那么在这个消费者主权时代，你就无法撼动他。因此，说KA对厂家敲骨吸髓，不如说消费者已然君临天下。不能在判断消费者偏好方面胜出的零售巨头，一样会死在自己的库存上。只不过这库存不是厂家移来的，而是他自找的。只有把移库变成实销，中国企业才能真正谈得上“营销”二字。B 中庚地产实业集团有限公司中庚地产实业集团有限公司 公司债券半年度报告公司债券半年度报告 （2018 年上半年）（2018 年上半年） 二一八年十一月 中庚地产实业集团有限公司公司债券半年度报告（2018 年） 2 重要提示重要提示 公司董事、监事、
13、高级管理人员保证半年度报告内容的真实、准确、完整，不存在虚 假记载、误导性陈述或重大遗漏，并承担相应的法律责任。 本公司半年度报告中的财务报告未经审计。 中庚地产实业集团有限公司公司债券半年度报告（2018 年） 3 重大风险提示重大风险提示 投资者在评价和购买本次债券时，应认真考虑各项可能对本次债券的偿付、债券价值判断 和投资者权益保护产生重大不利影响的风险因素，并仔细阅读募集说明书中“风险因素” 等有关章节内容。截至本报告出具日，公司面临的风险因素与募集说明书中第二节“风险 因素”章节没有重大变化。 中庚地产实业集团有限公司公司债券半年度报告（2018 年） 4 目录目录 重要提示.2 重
14、大风险提示 .3 释义.6 第一节公司及相关中介机构简介.7 一、公司基本信息.7 二、信息披露事务负责人 .7 三、信息披露网址及置备地.7 四、报告期内控股股东、实际控制人变更及变化情况 .8 五、报告期内董事、监事、高级管理人员的变更情况 .8 六、中介机构情况.8 （四）报告期内中介机构变更情况.9 第二节公司债券事项 .9 一、债券基本信息.9 二、募集资金使用情况 .9 三、报告期内资信评级情况.9 四、增信机制及其他偿债保障措施情况 .10 五、偿债计划.11 六、专项偿债账户设置情况.11 七、报告期内持有人会议召开情况.11 八、受托管理人履职情况 .11 第三节业务经营和公
15、司治理情况.11 一、公司业务和经营情况 .11 二、投资状况.13 三、与主要客户业务往来时是否发生严重违约.13 四、公司治理情况.13 五、非经营性往来占款或资金拆借.14 第四节财务情况.14 一、财务报告审计情况 .14 二、会计政策、会计估计变更或重大会计差错更正.14 三、合并报表范围调整 .14 四、主要会计数据和财务指标.15 五、资产情况.16 六、负债情况.19 七、利润及其他损益来源情况.21 八、报告期内经营性活动现金流的来源及可持续性.22 九、对外担保情况.22 第五节重大事项.22 一、关于重大诉讼、仲裁或受到重大行政处罚的事项 .22 二、关于破产相关事项 .
16、24 三、关于被司法机关调查、被采取强制措施或被列为失信被执行人等事项.24 四、关于暂停/终止上市的风险提示.24 五、其他重大事项的信息披露情况.24 第六节特定品种债券应当披露的其他事项.25 一、发行人为可交换债券发行人一、发行人为可交换债券发行人.25 二、发行人为创新创业公司债券发行人二、发行人为创新创业公司债券发行人 .25 三、发行人为绿色公司债券发行人三、发行人为绿色公司债券发行人.25 四、发行人为可续期公司债券发行人四、发行人为可续期公司债券发行人.25 五、其他特定品种债券事项五、其他特定品种债券事项 .25 第七节发行人认为应当披露的其他事项 .25 中庚地产实业集团
17、有限公司公司债券半年度报告（2018 年） 5 第八节备查文件目录 .26 附件 财务报表 .28 合并资产负债表合并资产负债表 .28 母公司资产负债表.30 合并利润表.32 母公司利润表 .33 合并现金流量表 .34 母公司现金流量表.36 合并所有者权益变动表.38 母公司所有者权益变动表.41 担保人财务报表 .44 中庚地产实业集团有限公司公司债券半年度报告（2018 年） 6 释义释义 发行人、公司、本公司、中庚 集团 指中庚地产实业集团有限公司 主承销商、债券受托管理人指民生证券股份有限公司 资信评级机构指联合信用评级有限公司 会计师事务所指中审亚太会计师事务所（特殊普通合伙
18、） 中国证监会指中国证券监督管理委员会 上交所 指 上海证券交易所 本期债券指 中庚地产实业集团有限公司 2018 年公开发行公司 债券（第一期） ，中庚地产实业集团有限公司 2018 年非公开发行公司债券（第一期） 投资者、债券持有人指 就本期债券而言，通过认购、受让、接受赠与、继 承等合法途径取得并持有本期债券的主体 募集说明书指 发行人根据有关法律、法规为发行本次债券而制作 的中庚地产实业集团有限公司 2018 年公开发行 公司债券募集说明书、中庚地产实业集团有限 公司 2018 年非公开发行公司债券募集说明书 债券受托管理协议指 发行人与债券受托管理人签署的中庚地产实业集 团有限公司
19、2018 年公开发行公司债券之债券受托 管理协议 公司法指中华人民共和国公司法 公司章程指中庚地产实业集团有限公司公司章程 报告期指2018 年 1-6 月 中庚地产实业集团有限公司公司债券半年度报告（2018 年） 7 第一节 公司及相关中介机构简介第一节 公司及相关中介机构简介 一、公司基本信息一、公司基本信息 中文名称中庚地产实业集团有限公司 中文简称中庚地产 外文名称（如有）Zhonggeng Industry Group Co.,Ltd. 外文缩写（如有）无 法定代表人梁衍锋 注册地址福建省福州市鼓楼区五四路 149 号骏建大厦三层 办公地址上海市闵行区闵虹路 166 弄城开中心 1
20、 号楼 33 层 办公地址的邮政编码201102 公司网址 电子信箱caoyb 二、信息披露事务负责人二、信息披露事务负责人 姓名曹晏彬 联系地址上海市闵行区闵虹路 166 弄城开中心 1 号楼 33 层 电话021-33883133 传真021-33883116 电子信箱caoyb 三、信息披露网址及置备地三、信息披露网址及置备地 登载半年度报告的交易 场所网站网址 上海证券交易所网站 半年度报告备置地上海市闵行区闵虹路 166 弄城开中心 1 号楼 33 层 中庚地产实业集团有限公司公司债券半年度报告（2018 年） 8 四、报告期内控股股东、实际控制人变更及变化情况四、报告期内控股股东、
21、实际控制人变更及变化情况 报告期末控股股东名称：梁衍锋 报告期末实际控制人名称：梁衍锋 （一）报告期内控股股东、实际控制人的变更情况（一）报告期内控股股东、实际控制人的变更情况 适用 不适用 （二）报告期内控股股东、实际控制人具体信息的变化情况（二）报告期内控股股东、实际控制人具体信息的变化情况 适用 不适用 五、报告期内董事、监事、高级管理人员的变更情况五、报告期内董事、监事、高级管理人员的变更情况 发生变更 未发生变更 六、中介机构情况六、中介机构情况 （一）公司聘请的会计师事务所（一）公司聘请的会计师事务所 名称中审亚太会计师事务所（特殊普通合伙） 办公地址福建省福州市鼓楼区五四路 11
22、8 号三盛国际中心 东塔楼 9F 签字会计师姓名（如有）林旭初、陈彬 （二）受托管理人（二）受托管理人/债权代理人债权代理人 债券代码143708 债券简称18 中庚 G1 名称民生证券股份有限公司 办公地址上海市浦东新区世纪大道 1168 号东方金融广场 B 座 2101 室 联系人张艳朋、万晓乐 联系电话18621631095、18616891699 债券代码150521 债券简称18 中庚 F1 名称民生证券股份有限公司 办公地址上海市浦东新区世纪大道 1168 号东方金融广场 B 座 2101 室 联系人张艳朋、万晓乐 联系电话18621631095、18616891699 （三）资信
23、评级机构（三）资信评级机构 债券代码143708、150521 债券简称18 中庚 G1、18 中庚 F1 名称联合信用评级有限公司 办公地址北京市朝阳区建外大街 2 号 PICC 大厦 12 层 中庚地产实业集团有限公司公司债券半年度报告（2018 年） 9 （四）报告期内中介机构变更情况（四）报告期内中介机构变更情况 适用 不适用 第二节 公司债券事项第二节 公司债券事项 一、债券基本信息一、债券基本信息 单位：亿元 币种：人民币 1、债券代码143708150521 2、债券简称18 中庚 G118 中庚 F1 3、债券名称中庚地产实业集团有限公 司 2018 年公开发行公司 债券（第一
24、期） 中庚地产实业集团有限公 司 2018 年非公开发行公 司债券（第一期） 4、发行日2018 年 6 月 29 日2018 年 6 月 29 日 5、最近回售日2021 年 6 月 29 日2020 年 6 月 29 日 6、到期日2023 年 6 月 29 日2021 年 6 月 29 日 7、债券余额104 8、利率（%）8.58.8 9、还本付息方式按年付息按年付息 10、上市或转让的交易场所上海证券交易所上海证券交易所 11、投资者适当性安排合格投资者合格投资者 12、报告期内付息兑付情况无无 13、特殊条款的触发及执行 情况 无无 二、募集资金使用情况二、募集资金使用情况 单位：
25、亿元 币种：人民币 债券代码：143708、150521 债券简称18 中庚 G1、18 中庚 F1 募集资金专项账户运作情况正常 募集资金总额14 募集资金期末余额13.92 募集资金使用金额、使用情况 及履行的程序 报告期内除了支付主承销商承销费用外剩余募集资金尚 未使用，后期将按募集说明书披露的使用用途专款专用 ，全部用于偿还借款。根据募集说明书约定及公司内部 制度安排履行募集资金使用程序。 募集资金是否存在违规使用及 具体情况（如有） 不适用 募集资金违规使用是否已完成 整改及整改情况（如有） 不适用 三、报告期内资信评级情况三、报告期内资信评级情况 （一）报告期内最新评级情况（一）报
26、告期内最新评级情况 适用 不适用 债券代码143708、150521 中庚地产实业集团有限公司公司债券半年度报告（2018 年） 10 债券简称18 中庚 G1、18 中庚 F1 评级机构联合信用评级有限公司 评级报告出具时间2018 年 5 月 24 日 评级结论（主体）AA、AA 评级结论（债项）AA、AA 评级展望稳定 是否列入信用观察名单否 评级标识所代表的含义本次公司债券到期不能偿还的风险很低 与上一次评级结果的对比及对 投资者权益的影响（如有） 不变，无影响 （二）主体评级差异（二）主体评级差异 适用 不适用 四、增信机制及其他偿债保障措施情况四、增信机制及其他偿债保障措施情况 （
27、一）增信机制及其他偿债保障措施变更情况（一）增信机制及其他偿债保障措施变更情况 适用 不适用 （二）截至报告期末增信机制情况（二）截至报告期末增信机制情况 1保证担保保证担保 1）法人或其他组织保证担保1）法人或其他组织保证担保 适用 不适用 2）自然人保证担保2）自然人保证担保 适用 不适用 2抵押或质押担保抵押或质押担保 适用 不适用 3其他方式增信其他方式增信 适用 不适用 （三）截至报告期末其他偿债保障措施情况（三）截至报告期末其他偿债保障措施情况 适用 不适用 债券代码：143708、150521 债券简称18 中庚 G1、18 中庚 F1 其他偿债保障措施概述 报告期内，公司债券偿
28、债计划及偿债保障措施未发生变更 。公司将严格按照募集说明书约定的还本付息安排向债券 持有人支付债券利息及兑付债券本金。 其他偿债保障措施的变化情 况及对债券持有人利益的影 响（如有） 无 报告期内是否按募集说明书 的相关承诺执行 是 中庚地产实业集团有限公司公司债券半年度报告（2018 年） 11 五、偿债计划五、偿债计划 （一）偿债计划变更情况（一）偿债计划变更情况 适用 不适用 （二）截至报告期末偿债计划情况（二）截至报告期末偿债计划情况 适用 不适用 六、专项偿债账户设置情况六、专项偿债账户设置情况 适用 不适用 债券代码：143708、150521 债券简称18 中庚 G1、18 中庚
29、 F1 账户资金的提取情况正常 专项偿债账户的变更、变化 情况及对债券持有人利益的 影响（如有） 无 与募集说明书相关承诺的一 致情况 是 七、报告期内持有人会议召开情况七、报告期内持有人会议召开情况 适用 不适用 八、受托管理人履职情况八、受托管理人履职情况 债券代码143708、150521 债券简称18 中庚 G1、18 中庚 F1 债券受托管理人名称张艳朋、万晓乐 受托管理人履行职责情况 债券受托管理人民生证券股份有限公司严格按照债券受 托管理协议中的约定，对公司资信状况、募集资金管理 运用情况、公司债券本息偿付情况等进行了持续跟踪，并 督促公司履行公司债券募集说明书中所约定义务，积极
30、行 使了债券受托管理人职责，维护债券持有人的合法权益。 履行职责时是否存在利益冲 突情形 否 采取的风险防范措施、解决 机制（如有） 无 第三节 业务经营和公司治理情况第三节 业务经营和公司治理情况 一、公司业务和经营情况一、公司业务和经营情况 （一）公司业务情况及未来展望公司业务情况及未来展望 公司以“创建品质用心筑家”为核心理念，通过建立现代企业制度来谋求企业的可持续发 展，坚持“产品以人为本，服务以人为本”的宗旨，坚持创新经营，勇于产品创新、管理 创新，坚持诚信至上，公开、公平，公正面向社会，着眼于未来，致力于跻身中国房地产 企业第一阵营，成为中国房地产行业持续创新者，成为全国性优秀的城
31、市发展综合运营服 中庚地产实业集团有限公司公司债券半年度报告（2018 年） 12 务商。 公司坚持立足海西，辐射全国，坚持面向合理自住需求，并积极参与城市建设，致力让公 司房地产项目产品大跨度响应市场，面向中等至中高收入家庭群体，涵盖所有业务的生活 需求。公司的房地产业务主要集中在福州、大连、重庆、盐城、上海和北京等 6 个城市， 上述城市均是区域性的政治、经济、文化、科教、交通中心、工业基地及商贸旅游服务中 心，综合经济实力均较强。 未来，公司将持续深耕地产，以上海、福州为主体并做好现有已开发的区域。未来三年， 中庚集团将通过进一步拓展产业区域发展布局与业态布局，实现综合实力进入地产行业前
32、 50 强的目标。在其他业务板块上，继续开拓商业运营、金融贸易、智慧城市、能源等领域， 实现中庚集团业务多元化。 （二）经营情况分析（二）经营情况分析 1.各业务板块收入成本情况 单位：亿元 币种：人民币 本期上年同期 业务板块 收入成本 毛利率 （%） 收入占 比（%） 收入成本 毛利率 （%） 收入占 比（%） 主营业务40.6732.1420.96%97.49%28.1018.6233.73%99.41% 其他业务1.050.0198.98%2.51%0.170.0382.00%0.59% 合计41.7132.1522.91% 28.2718.6534.01% 2. 各主要产品、服务收入成本情况 适用 不适用 单位：亿元 币种：人民币 分产品或 分服务 营业收入营业成本 毛利率 （%） 营业收入 比上年同 期增减 （%） 营业成本 比上年
