1、提醒：经常提醒您的推荐人要帮您推荐客户，并且帮助您联系他推荐的人。在告之推荐人帮您推荐客户后，您的推荐人可能有自己的事情要做往往会忘记或不太积极帮您物色合适的客户，那么就需要您经常提醒您的推荐人，同时，要量化您们之间的合作效益，让利益驱动推荐人更积极主动；到约定的时间提醒推荐人告知您他可以推荐的客户。 第三步目标：反复向您的推荐人描述您需要找的理想目标客户形态。当推荐人有意愿帮助您去推荐后，您就应该描述清楚您的目标客户具体形态。最根本点就是目标客户有意愿购买并且有能力购买，其他的都是次要的。第四步联系：经常与推荐人保持联系，从最近推荐人推荐的客户中，找出那些符合您销售能力内的客户，并且马上要求
2、推荐人帮您联系客户，并且向您的推荐人了解客户的近况。第五步接触：要定期与推荐人接触，经常感谢您的推荐人做的工作，并且准备恰当的礼品表示感谢；在推荐人推荐客户后，立刻准备接触您的客户，同时要邀请您的推荐人参与，这样效果更好。如果客户不需要我们的产品和服务，可以从客户这里寻找新的机会，邀请他帮助我们推荐他认识的1到2个朋友，并且请他马上电话推荐给您的朋友。3.5 怎样持续改进推荐式销售推荐销售方法的运用涉及许多细节和技巧，需要在实际操作当中不断总结和提炼，直到您找到了符合自己的运用方式，才能够成功的建立您庞大推荐团队，最终取得推荐销售模式的成功。在这个过程中，我们必须定期从以下几个维度来考量我们的
3、阶段性成果（这里以一周时间统计）：1、每周您请了多少人为您推荐 2、有多少经过推荐认识的人属于您的目标客户 3、与这些目标客户进行过几次会谈 4、有多少目标客户变成了您的现实客户 5、目标客户从认识到变成您的现实客户用了多长时间。通过统计整理您一周的工作成果，从中分析总结成功和失败经验，不断深化推荐销售技巧，总结适合自己的推荐销售模式，最终您会成功。4 老客户营销第二环节：开发老客户资源经过持续的推荐式销售后，形成了大量的“老客户”作为您的商机，怎样迅速与客户建立信任关系，拉近与客户之间的距离，达到快速销售的目的？我们可以采用“组合拳”式市场活动：先举办小型培训会，以客户关心的话题作为培训内容
4、，客户之间、客户与伙伴公司之间可以形成良好的互动，从而拉近与客户之间的距离，挖掘客户确实需求；接着，举办小型打单会活动，由公司总经理带队，技术、销售骨干组成的打单团队，对产品进行讲解，现场解决客户产品、商务问题，达到快速销售的目的。4.1 小型培训会操作指南通过推荐式销售获得大量商机之后，为了迅速取得客户信任，拉近与客户之间的距离，准确了解客户的实际需求，可以通过客户感兴趣的话题为主题组织培训会，与客户共同分享某方面的知识，客户在放松的情况下会将他的真实需求告知您，为下一步商务谈判打好基础。4.1.1 成功伙伴案例石家庄金财科技有限公司长期组织培训会，不断挖掘客户深层次需求，获得大量商机客户，
5、最终促成签单。l 通过制作及派发“画报”，有效宣传“免费培训”，起到长期的口碑营销传播，在培训学员身上不断挖掘潜在客户l 通过培训会拉近与潜在客户间的距离，促进签单4.1.2 活动目的l 拉近与客户距离l 了解客户需求l 让客户了解产品4.1.3 核心内容l 活动安排主题，必须是所有客户共同感兴趣的话题，事前销售人员应该了解客户对哪方面话题感兴趣，如股票、美容、财税知识、电脑操作等l 培训的主题内容可以找公司内部人员，也可以聘请专业讲师，整个培训过程中让客户处在放松的环境中l 在会议安排进程最后，应该预留时间，让客户了解金蝶产品，销售人员借机获得客户真实需求4.1.4 活动主题及基调l 简单管
6、理，千城关爱-XX站产品培训会4.1.5 活动时间、地点、规模l 每月1126日，避开结账和报税期l 活动地点：公司会议室或酒店包房l 活动规模：不超过30人，人数大于30不可控l 邀约客户：对同一培训主题感兴趣的客户l 活动形式：小型培训会4.1.6 会议议程 时 间内 容13：3014：00嘉宾签到14：0014：10致欢迎词14：1014：50行业或领域专业知识培训（如增值税转型）14：5015：00有奖知识竞答15：0015：40KIS产品讲解15：4017：00客户答疑和交流4.1.7 组织机构l 伙伴组织，机构协调4.1.8 活动宣传l 通过总部网络专题、伙伴社区、数据库营销、电子
7、连线手段进行宣传4.1.9 活动资料l KIS产品宣传单张，购物袋，KIS T恤，KIS便签本，其他礼品（伙伴自备）4.1.10 活动预算l 根据活动人数确定具体支持金额，原则上不超过20004.1.11 活动成功关键要素l 需要通过销售人员了解目标客户的共同爱好，通过共同喜好去确定培训主题，比如大部分在企业拥有话语权的会计都是老板娘，这些人本身是不了解财务知识及税务法规的，我们可以通过“非财务人员的财务知识”类似的专题培训讲座去向他们讲解财务或税务法规；比如有很多老会计都有小孩，如何育儿也可以成为培训的主题。培训会需要形成品牌，口碑营销必须要在特定的时间将培训会固定下来，比如每周四下午都举办
8、培训会，前一个月确定下一个月的培训主题，向老客户传递培训信息，让老客户都知道您每周四都有培训会，这样容易传播l 推荐培训内容：会计实务、税法知识、育儿、理财、美容等等l 活动人数30人以为，大于30人照顾不过来，不便于与客户进行交流l 保持活动现场轻松氛围，可以采取抽奖、互动问答形式 4.2 小型集中打单会操作指南前面我们讲述了通过推荐销售的方式获得大量的商机，在与这些商机客户接触之后，将面临方案磋商或商务谈判，这个时候需要尽快缩短成交周期，降低成交时间成本，那么就需要以产品体验的名义进行客户集中打单，迅速批量成交。深圳金纳维08年举办小型打单会成功案例：深圳伙伴金纳维，在08年Q4举行的打单
9、会，收效很好。由公司总经理、骨干销售、技术服务人员组成打单团队，邀请意向客户参加产品体验活动，通过专业人员讲解KIS产品，现场让客户体验产品，当场解答客户产品、价格问题，在轻松、愉快的氛围中达到销售效果。活动到场客户17家，现场就签约4家，一周后签单客户就达到了7家，销售金额71800，一个月内确认签单客户达到15家。4.2.1 目的l 利用优势兵力集中解决客户问题，打消客户顾虑l 避免一般销售在讲解、演示时造成不必要的失误l 利用现场讲解或促销手段加快签单进程4.2.2 核心内容1， 方案理念让成功成为一种习惯l 批量邀约准客户集中营销模式l 打造专业版产品主流营销模式l 创造与竞争对手差异
10、化营销模式2，市场和客户诉求l 提高管理能力、完善规范业务流程，全面覆盖小型企业管理的六大关键环节：老板实时决策、财务管理、采购管理、销售管理、仓存管理、生产管理等企业运营管理之道l 在实现企业决策者对管理信息实时掌控和灵活的财务、业务一体化管理的同时，突破局域网应用模式，集成基于互联网的远程和移动应用，提供高效、实时的异地远程管理和随时随地的移动信息管理，帮助企业随需应变，专业提能，实现共赢！llllll 行业应用个性化方案充分应用，提升产品应用价值，专业版插件介绍3，目标客户l 面向中小型工贸企业客户，此类客户最好是老客户推荐来的；l 处于商机推进阶段和方案磋商、商务谈判阶段客户，以方案磋
11、商、商务谈判阶段客户为主（比重要在50%以上）l 企业财务主管、业务主管、老板（能够对产品购买有决策权或直接影响的人）4.2.3 活动主题及基调简单管理，千城关爱XX站KIS产品体验会4.2.4 活动时间、地点、规模l 活动规模：10-20人左右l 活动时间：建议每月1126日期间，避开月末结账和报税期l 活动形式： 产品体验会 l 邀约对象：相同行业、相似客户产品应用需求的客户（新、老客户比建议在8:2，注意未使用本次活动介绍产品的均视为新客户）4.2.5 会议议程时 间内 容13：3014：00嘉宾签到14：0014：10致欢迎词14：1014：50主题演讲全新体验金蝶KIS，全面提升企业
12、管理14：5015：00茶歇 15：0015：40KIS专业版应用体验演示15：4015：50茶歇15：5016：20成功客户经验分享16：2017：00客户体验及交流17：00会议结束4.2.6 组织机构l 各合作伙伴主办，机构协助4.2.7 活动宣传l 活动宣传将通过网络专题、伙伴社区、数据库营销、电子联线进行宣传4.2.8 活动资料l KIS专业版宣传单张，购物袋，KIS T恤，KIS便签本，其他礼品4.2.9 活动预算l 810家客户支持费用8001500元，1020家客户支持15002000元，区域汇总申报参与伙伴名单4.2.10 活动注意事项l 为了达到好的效果，打单会最好召集同一
13、行业、商务洽谈处于最后成交环节的客户l 召集新、老客户比例在8：2较为合适（注意未使用本次活动推介产品客户均视为新客户）l 注意充分利用样板老客户现身说法，用实例说服新客户l 注意营造一种轻松的氛围，让客户在轻松环境中体验产品价值4.2.11 活动费用报销条件及流程l 参加客户数量在8家以上l 活动结束后，必须在3天内提交活动新闻l 报销流程详见伙伴社区政策解答栏目分销渠道市场报销规范。 5 老客户营销第三环节：经营老客户资源客户购买您的产品之后，我们还需要与之保持良好的关系吗？答案是肯定的！保持与客户良好关系可以给我们带来更多的价值：1、可以持续为我们贡献服务费收入 2、可以为我们做很好的口
14、碑式宣传 3、可以购买我们新的产品。当我们客户基数足够大时，客户给我们贡献的服务费收入就可以支撑业务扩张发展，所以维护好老客户资源对于公司持续发展非常重要！首先，我们应该根据业务需要维护好老客户各维度信息，针对老客户特点采取不同的销售办法，再辅以维系老客户关系手段，达到对老客户经营目的。老客户经营可以分三步进行：1、老客户基础信息整理 2、老客户信息完善与更新 3、老客户销售设计；维系老客户关系手段，我们可以从三方面着手：“四个一工程”，数据库营销，联络会。老客户经营步骤示意图5.1 老客户经营目前绝大多数渠道伙伴客户档案管理中只包含客户软件应用人员信息、购买信息等，随着经营人员变更、客户软件
15、应用人员变更均会带来客户信息不完善、客户流失等风险。为了更好的实现老客户经营，渠道伙伴需要利用专门的时间将原有客户信息、经营信息进行整理，为老客户商机挖掘做基础性准备。本节旨在帮助渠道伙伴了解如何进行客户档案整理以及客户档案整理过程中相关要素、工具介绍，帮助伙伴制定正确的销售措施，达到销售目的。5.1.1 老客户基础信息整理由于很多渠道伙伴有些客户信息随着服务或销售人员流动、客户人员的变更，致使前期客户档案要么丢失，要么失真严重，因而为了更好的确保客户档案真实性，建议客户档案整理可以采用“时间倒序”方式，将最近的客户信息进行从后往前整理，并对客户信息进行编号， 同时，由于客户档案整理的三个表格
16、基础信息相互嵌套，只要完成一个表格的填写，其他两个表格自动套用。此步骤涉及到工具表中的：经营管理表、客户基础档案表、客户详细信息表。由于伙伴业务都是以合同进行管理，伙伴人员整理客户档案时，可以首先整理老客户经营管理表。5.1.1.1 老客户经营管理表整理首先根据合同，填写老客户经营管理表中基础信息，包括客户编号、客户名称、产品线、购买模块；填写老客户经营信息，包括是否服务到期、服务到期日、经营收入情况，见下图：5.1.1.2 老客户基础档案表整理根据老客户经营管理表，自动生成客户基础档案表中的客户编号、客户名称、产品线、购买模块；手工填写产品序列号、产品版本；初次合作类型、初次合作时间如不清楚
17、，可以后续再填写；根据客户合同签订者填写联系人信息，如果此客户是其他客户转介绍的，在备注中填写由谁介绍，介绍途径。见下图：5.1.1.3 老客户详细信息表整理根据客户基础档案表，自动生成详细客户信息表中的客户编号、客户名称、产品线、购买模块、第一联系人姓名、联系方式；根据当时负责这笔业务人员，指定经营负责人；由经营人员对客户的了解填写完成客户所属行业、主营业务、上下游的往来单位、主要竞争对手，通过对这些信息的掌握，有助于让行业相关的其他潜在客户成为我们的客户；填写客户的行业地位，有助于判别客户的价值以及后续产品、服务推介；填写客户的组织结构，有助于了解客户是否还有潜在软件升级价值以及客户企业内
18、部的决策路线；填写第一联系人、第二联系人，将客户的联系人进行角色分别，便于进行客户内部信息的有效沟通，并且当客户内部人员流动时，以防客户的流失，清楚掌握客户相关人员的特征，有助于软件及服务推介，一定程度上提高客户忠诚度。具体见下图：5.1.2 老客户信息完善与更新5.1.2.1 电话问卷满意度调查当基本信息填写完成后，自动生成户满意度调查表中客户编号、客户名称、产品线、购买模块、是否服务到期、服务到期日、经营负责人、相关人员信息数据，客户关怀或者客户经营人员只需要按照表格内容调查即可，伙伴也可以根据自己企业的需要更改相关问题；该动作其实是以满意度调查、客户系统巡检为契机，一方面核实现有客户档案是否真实，另外一方面进行商机的初步探寻，最重要的是达成商机探寻后的上门约见，尤其是对长期休眠的客户，更是要达成上门拜访的目的。5.1.2.2 老客户现场拜访根据前期客户关怀与客户产出情况，进行客户现场拜访，现场拜访人员填写老客户系统巡检报告，并根据巡检报告内容，完成现场拜访客户商机反馈表。5.1.3 老客户销售设计5.1.3.1 老客户信息更新当经营人员完成客户现场拜访后，即需要根据电话、现场拜访结果，首先完成客户档案、客户详细信息完善，填写如下表：
