1、所以在选拔上要特别注意；要求具备丰富的网络工作经验，具备讲师应该具备的条件，比如谈吐清晰，思路敏捷，反映迅速，气质有加，学习能力，分享意识，演讲能力等，以坚持公司内部选拔为主，外部招聘为辅的渠道； 队伍内部选拔流程：个部门负责人依据培训讲师任职要求，向人事行政部推荐培训师候选人人事部结合任职资格要求和相关规定，对候选人做再次的审查并确认人事部安排时间对候选人做TTT培训TTT培训结束后，人事部安排时间和课件让其进行试讲，并进行评估试讲合格者将进入公司培训讲师队伍，不合格者继续接受TTT培训，试讲，直至合格为止；， 培训资源的管理与规定a,培训经费的管理：经费来源；公司根据培训部年度和季度培训计
2、划中对培训经费的需求，经总经理审核批示后使用；在费用计划内，培训所发生的费用必须由培训部经理拿发票去财务部兑现，收据无效； 经费的使用：在费用计划内，培训所发生的费用必须由培训部经理拿发票去财务部兑现，收据无效；严禁培训费用转移至其他费用上！同时，通过利用培训经费建立培训基金，通过培训基金的方式按照一定的方式发放给培训的积极参与者；（培训基金的解释在培训激励管理内） b,培训设施的管理培训设施的内容；凡运用于培训过程中所利用的工具皆为培训工具，比如投影仪，电脑，桌椅，音响等设备！培训设施的管理：管理采用责任人制度，日常管理由培训部负责，培训课程中由当时培训讲师负责，此间发生的损坏由培训讲师递交
3、行政部按行政条款处罚；培训结束后培训经理必须对设施进行检查，否则以后发现损坏后由培训经理和之前最近一次的讲师共同承担并接受行政部处罚！c, 培训服务供应商的评估与管理：在某个培训期间，具备相应的培训需求并且内部无法完成该项培训时，由培训部负责联系外部服务供应商；服务供应商的确定由一名大区经理以上人员和培训经理共同确定！（具体评估标准及表格待定）d,培训信息管理规定：信息的管理就是培训知识化管理，具体内容参照公司知识管理与规定2， 培训过程的管理与规定培训质量的保证：为保证培训的质量，所有培训课程必须接受培训经理的审核，研讨；通过后方可授课。培训过程的管理：在培训过程中，为保证培训的一致性培训讲
4、师必须严格按照事前商量的培训方式，内容，时间安排等进行；培训过程中培训经理参与其中进行评估。3， 公司知识管理与规定 建立公司知识管理重要性：对企业最有价值的，最能带来人员技能直线提升的培训教材，莫过于企业自身的经验教训，企业人员从实践中摸索体验出来的智慧总结。这样的培训内容，让人员感触深，记得牢，用得上。让他们直接站在前人的肩膀上学习工作，不仅促进人员快速成长，企业也能不断形成自己的知识积累。因此，把人员积累的智慧固化下来，形成企业内部的培训课程，进而建立企业的知识管理体系就成了我们的必要选择。 建立公司知识管理的手段：通过建立一系列培训激励管理与规定来触发公司所有员工参与到公司的知识体系建
5、设中来，公司员工可以通过OA系统和邮件系统共享给其他员工，最终由培训部以文档，表格，课件的形式进行分门别类的汇总，同时由培训经理备案存档。 知识管理公开化渠道；主要通过公司的OA系统和邮件系统，兼顾公司墙报的方式以不同的格式发放给公司员工，实现公司知识的共享文化。4， 培训对象级别的划分与管理公司级别对应素质要求（略）对应培训课程级别成长周期（月）培训说明普通销售代表知识态度参照在岗培训课程安排结合素质和工作要求，设计和组织培训高级销售代表知识态度普通技能参照在岗培训课程安排结合素质和工作要求，设计和组织培训销售主管（含见习经理）态度高级技能管理常识+思维参照在岗培训课程安排结合素质和工作要求
6、，设计和组织培训销售经理态度知识技能基础管理参照在岗培训课程安排结合素质和工作要求，设计和组织培训区域经理态度知识技能管理技巧战略观念参照在岗培训课程安排结合素质和工作要求，设计和组织培训职能部门态度技能工作流程和标准结合素质和工作要求，设计和组织培训解释如下：a,建立销售代表级别培训体系： 每月月初从销售助理那里获得该级别成员名单，并在月初安排一次培训课程，并做相应的问卷调查，跟踪培训效果，优化培训； 培训时间根据当月的情况适当调节，一般安排在月初周一 ；问卷调查安排在上个月末的时间；方便准备课件； 考虑到该级别的成员的状况，培训内容一般是销售基础知识，标准的再次稳定，产品知识的掌握等b,建
7、立高级销售代表级别培训体系： 每月月初从销售助理那里获得该级别成员名单，并在月初安排一次培训课程，并做相应的问卷调查，跟踪培训效果，优化培训； 培训时间根据当月的情况适当调节，一般安排在月初周二 ；问卷调查安排在上个月末的时间；方便准备课件； 考虑到该级别的成员的状况，是种承上启下的作用，培训内容一般是销售的提高篇，产品的灵活运用能力，现场谈判能力,树立topsales的标准等；C,建立精英会培训体系：即为销售主管和销售经理级别体系 按照精英会的章程和规定，每月初重新确定精英会成员，并开会传递精英会精神；（精英会章程在附件） 每月精英会成员享受每月一次的公司专门培训，由培训讲师和大区经理根据大
8、家的需求给予相应的培训； 每月精英会成员依次给新员工做培训的机会，锻炼自己的现场演讲能力； 每月精英会成员享受参与经理会一次机会，共同讨论参与公司的管理工作； 如果公司有条件的话，精英会成员享受优先外培的机会；5， 关于对培训部的管理与规定 培训部培训经理的职责：负责公司培训体系的规划与执行；制订培训政策、流程与标准，评估培训项目，确保培训质量；负责组织公司内外所有培训的相关活动事宜；设计培训的考评方案，提高培训质量及效果，完善培训体系；负责课程开发与课件设计并指导培训讲师的培训工作；负责和合作伙伴的培训方案的策划与设计；搜索营销产品销售知识以及IT行业培训相关事宜的收集汇总工作；负责部分课程
9、的讲授工作 培训讲师的职责：完全领导于培训经理，接受上级给予的相关工作安排；根据培训需求设计培训课程，编写讲义；按照培训经理组织安排进行授课；协助培训经理进行培训效果的评估工作 培训部门的管理规定：培训部是个相对独立的部门，应直接受总经理管理；训部定期结合培训需求制订培训计划并组织实施；销售部同其他部门是同级关系，但是在工作中互相协调和支持； 培训部门的人员架构构想：公司内部兼职培训讲师培训助理培训总监 地市培训经理市区培训经理渠道培训讲师内部可兼职市区培训讲师地市培训讲师七， 培训运行保障体系的建立1， 培训责任人制度的建立 总经理职责：总经理负责各类重要，重大培训项目立项和费用的核准；各部
10、门项目组外派培训申请的核准；其他与培训相关且须呈报总经理核准的各种工作； 人事行政部经理职责：该经理负责本年度和季度培训纲要的审核负责年度季度月度培训计划的审核内部培训，外派培训申请费用的审核其他与培训相关且须呈报人事行政经理审核各种工作 销售部门经理和其他职能部门经理职责：挖掘部门员工培训需求并与培训经理沟通需求协助培训部门相关课程的编写，授课工作配合培训部门进行的各项调查，反馈工作 培训经理与其他部门经理的关系分析职责范围培训经理（总监）部门经理或高层培训计划的制订牵头人积极协助者培训方案的实施组织者配合者培训效果调查调查人监督者培训师初中级培训中高级培训2， 培训考试制度的规定 所有指定
11、参加培训的员工在培训经理的组织下必须积极配合和参加培训考核工作，不得以任何理由敷衍，逃避考核，如果有特殊原因必须经该部门经理和培训经理的同时同意后暂时取消此次考核，但是必须参加后期补考。 凡是没有经审批缺考的员工以及补考没有按时完成者一律罚款20元交给培训部，从本人工资里扣除，并在公司OA系统公开批评；连续2个月超过2次缺考的员工列入培训部黑名单，将取消其一切培训和考试资格，并上缴给人事部备案； 凡在考核中未达到本卷规定考分者，经再次培训后，一律罚抄试卷内容一遍，然后接受培训部的再次考核，不得以任何理由缺席，若再次不及格者，将罚抄3遍，并接受跟踪培训和最后次的考核，2次以上都未考试及格者，将交
12、由人事部严重处理或开除！3， 培训激励管理与规定为加强培训的效果和建立全员参与的培训体系，特设立积极的培训激励管理规定建立“培训基金”和“培训帐号”： 培训帐号： 公司人力资源部会给每一位正式员工一个培训帐号，用以存储自己的培训资金，在每一次的学习和培训中的表现和成绩直接影响着自己帐号上的培训资金，培训资金只是数字显示，积累到了一定阶段可以作为资金申请进行培训，自己帐号上的资金可以抵做培训资金使用；反之，对于表现不良者会减少培训帐号上的资金，出现负债情况时要拿钱到人力资源部进行充值，以保证帐号上面有足够的资金接受培训； 培训帐号也神州数码有限公司 KPI释义词典 KPI 释义词典释义词典 为实
13、施公司 KPI 考核方案，保证 KPI 指标计算的合理性和一致性，特制订本 KPI 指标释义词典。 本词典收录现行总裁室成员、各事业本部总经理、各集团职能部门总经理业绩合 同中所用全部KPI 指标. 编写体例以 KPI 指标为词条，在每一词条名称下分别对目标数值以及计算公式、 口径含义、打分规则、数据来源、适用范围六个部分进行释义。 目标数值是衡量基准，定义源于各级规划、预算、专业管理目标、历史记录等， 计算公式等其余五部分构成衡量规则，定义源于所有的研讨积累。 由于管理需要，各个成员 KPI 指标的六个部分定义差异很大，现将通用性内容作 为第一部分编写，将针对性内容作为第二部分编写。 本词典
14、尽最大可能反映相关部门和同仁的建设性意见，并在今后每季度定期完善 一次。 经营管理部负有对词典的解释权。 集团经营管理部 第一部分 基本概念和相关注释第一部分 基本概念和相关注释 （除非另有注释，在第二部分的词语中均使用此部分之定义）（除非另有注释，在第二部分的词语中均使用此部分之定义） 1基本概念：基本概念： 应收帐款：应收帐款：指 应收帐款总额应计折扣应收票据 存货 ：存货 ：指 存货总额在途商品 应付帐款：应付帐款：指 应付帐款总额应计回佣应付票据 （特别注意，对本部及事业部资产项目采用以上概念；而对于总裁室成员考核均采用超净 概念，即对于应收和存货分别再减去坏帐准备金和削价准备金。）
15、流动资金：流动资金：指 应收帐款应收帐款存货存货预付帐款对外技服未完工程应付帐款应付帐款预收帐款 资本开支：资本开支：指 规定资产、无形资产、递延资产增加 营运资本：营运资本：指 应收帐款净额净额（包括票据）存货净额净额（包括在途）预付帐款对外技术 服务未完工程应付帐款净额净额（包括票据）预收帐款其他流动资产负债。 （其中，其他流动资产负债 指 其他应收款待摊费用待处理流动资产其他 应交应付款应付工资及福利预提奖励基金应付股利应交税金预提费用 一年内到期长期负债） 2、相关注释：、相关注释： 资产项目平均方法：资产项目平均方法：总裁室成员相关指标如涉及资产周转，采用年初年末平均；本部采用 财年
16、末时点数据。 人员数计量方法：人员数计量方法：所有涉及人员指标，数据均采用财年初与财年末人数简单平均，即计算 中人员数（年初人员数年末人员数）/2。 第二部分 第二部分 KPI指标释义指标释义 第 1 页 共 6 页 1、共性指标：、共性指标： 1.01 股票市值增长股票市值增长 定义公式：定义公式：神州股票市值增长财年结束 神州股票市值/财年初神州股票 市值（FY2001 采用神州上市时 点股票市值） 目标数值：目标数值：神州利润增长财年结束股东 应占溢利/财年初股东应占溢利 打分规则：打分规则：目标值，90 分；每超出 5，加 10 分，最高 120 分； 目标值 70，不得分；其余按 线
17、性计算。 数据来源：数据来源：股市公开资料，由集团经营管 理部提供。对外报表，由集团 财务部提供。 适用范围：适用范围：郭为、林扬、于立山、华祉年、 张翌兵 1.02 投资资本回报率投资资本回报率 1）神州整体）神州整体 定义公式：定义公式：投资资本回报率股东应占溢 利/净资产 目标数值：目标数值：预计财年结束投资资本回报率 （FY2001 净资产采用上市时点 净资产计算） 打分规则：打分规则：目标值，100 分；每超出 5，加 10 分，最高 120 分； 目标值 70，不得分；其余按 线性计算。 数据来源：数据来源：对外报表，由集团财务部提供。 适用范围：适用范围：所有总裁室成员 2）本部
18、）本部 定义公式：定义公式：本部投资资本回报税前净利 /年平均贷款 目标数值：目标数值：去年实际值 打分规则：打分规则：目标值，100 分；每超出 5，加 10 分，最高 120 分； 目标值 70，不得分；其余按 线性计算。 数据来源：数据来源：内部报表，由集团财务部提供。 适用范围：适用范围：于立山（LAS 整体）、秦湘军 （LTL 四本部合计）、肖方晨（网络公司 消费网络，计算分母包括年平均贷款、 上年未分配利润和股本，其中股本要根据 具体使用情况而定）、各本部总经理 1.03 利润利润 1）神州整体）神州整体 定义公式：定义公式：对外发布股东应占溢利 目标数值：目标数值：年初预算 打分
19、规则：打分规则：目标值，100 分；每超出 5，加 10 分，最高 120 分； 目标值 70，不得分；其余按 线性计算。 数据来源：数据来源：对外报表，由集团财务部提供。 适用范围：适用范围：林扬、于立山 2）本部）本部 定义公式：定义公式：税前净利 目标数值：目标数值：预算值 打分规则：打分规则：目标值，100 分；每超出 5，加 10 分，最高 120 分； 目标值 70，不得分；其余按 线性计算。 数据来源：数据来源：内部报表，由集团财务部提供。 适用范围：适用范围：于立山（LAS 整体）、肖方晨 （网络公司消费网络）、各本部总经理 1.04 收入收入 1）神州整体）神州整体 定义公式
20、：定义公式：对外发布营业收入净额。 目标数值：目标数值：年初预算 打分规则：打分规则：目标值，100 分；每超出 5，加 10 分，最高 120 分； 目标值 70，不得分；其余按 线性计算。 数据来源：数据来源：对外报表，由集团财务部提供。 适用范围：适用范围：林扬 神州数码有限公司 KPI释义词典 2）本部）本部 定义公式：定义公式：收入净额 目标数值：目标数值：预算值 打分规则：打分规则：目标值，100 分；每超出 5，加 10 分，最高 120 分； 目标值 70，不得分；其余按 线性计算。 数据来源：数据来源：内部报表，由集团财务部提供。 适用范围：适用范围：秦湘军（通讯产品收入）、
21、肖 方晨、各本部总经理 3）软件业务）软件业务 定义公式：定义公式：自有软件收入软件本部收入 净额第三方软件销售成本 目标数值：目标数值：预算值 打分规则：打分规则：目标值，100 分；每超出 5，加 10 分，最高 120 分； 目标值 70，不得分；其余按 线性计算。 数据来源：数据来源：对外报表，由集团财务部提供。 由软件本部提供销售其他厂商 软件收入 适用范围：适用范围：郭为、林扬、于立山 1.05 流动资金周转流动资金周转 定义公式：定义公式：流动资金周转次数收入净额 /流动资金 目标数值：目标数值：去年实际值 打分规则：打分规则：目标值，100 分；每超出 5，加 10 分，最高
22、120 分； 目标值 70，不得分；其余按 线性计算。 数据来源：数据来源：对外报表，由集团财务部提供。 适用范围：适用范围：林扬、华祉年、刘盛蕤、秦湘 军（LTL 四本部合计，含分销职能，采用 内部报表）、肖方晨（网络公司消费网 络）、各本部总经理（采用内部报表） 1.06 自由现金流自由现金流 定义公式：定义公式：经营活动净现金流税前净利 营业外收支净额营运资本 增加资本性开支 目标数值：目标数值：上财年实际流出值 打分规则：打分规则：目标值， 100 分；每降低 5，加 10 分，最高 120 分；超 出目标值 30，不得分；其余 按线性计算。 数据来源：数据来源：对外报表，由集团财务部
23、提供。 适用范围：适用范围：华祉年 1.07 人均利润人均利润 1）神州整体）神州整体 定义公式：定义公式：人均利润股东应占溢利/相 应财年内神州人数 目标数值：目标数值：去年实际值 打分规则：打分规则：目标值，90 分；每超出 5，加 10 分，最高 120 分； 目标值 70，不得分；其余按 线性计算。 数据来源：数据来源：对外报表，由集团财务部提供。 人员数由集团人力资源部提供。 适用范围：适用范围：郭为 2）本部）本部 定义公式：定义公式：人均利润税前净利/相应财 年内本部人数 目标数值：目标数值：去年实际值 打分规则：打分规则：目标值，90 分；每超出 5，加 10 分，最高 120
24、 分； 目标值 70，不得分；其余按 线性计算。 数据来源：数据来源：内部报表，由集团财务部提供。 人员数由集团人力资源部提供。 适用范围：适用范围：秦湘军（LTL）、肖方晨（网 络公司消费网络）、各本部总经理 1.08 人均薪酬人均薪酬 定义公式：定义公式：人均薪酬（职工薪金双 粮）/相应财年内神州人数 目标数值：目标数值：去年实际值 第 3 页 共 6 页 打分规则：打分规则：目标值，90 分；每超出 5，加 10 分，最高 120 分； 目标值 70，不得分；其余按 线性计算。 数据来源：数据来源：内部报表，由集团财务部提供。 人员数由集团人力资源部提供。 适用范围：适用范围：郭为、林扬
25、 1.09 人均收入人均收入 定义公式：定义公式：人均收入收入净额/相应财 年内本部人数 目标数值：目标数值：去年实际值、预算 打分规则：打分规则：目标值，100 分；每超出 5，加 10 分，最高 120 分； 目标值 30，不得分；其余按 线性计算。 数据来源：数据来源：内部报表，由集团财务部提供。 适用范围：适用范围：华祉年 2.03 物流费用率物流费用率 定义公式：定义公式：指公司整体直接营运费用率 （直接营运费用/收入净额） 目标数值：目标数值：上财年实际 打分规则：打分规则：目标值，100 分；每降低 神州数码有限公司 KPI释义词典 5，加 10 分，最高 120 分； 目标值
26、30，不得分；其余按 线性计算。 数据来源：数据来源：内部报表，由集团财务部提供。 适用范围：适用范围：刘盛蕤 2.04 神州行政后勤费用率神州行政后勤费用率 定义公式：定义公式：行政后勤费用率（办公用品 及消耗办公室供应报刊杂 志费租车费汽车费用固 定资产费用）/收入净额 目标数值：目标数值：预算 打分规则：打分规则：目标值，100 分；每降低 5，加 10 分，最高 120 分； 目标值 30，不得分；其余按 线性计算。 数据来源：数据来源：内部报表，由集团财务部提供。 适用范围：适用范围：胡德强 2.05 风险控制风险控制 定义公式：定义公式：两金比率（存货削价准备金 坏帐准备金）/收入
27、净额 目标数值：目标数值：上财年实际 打分规则：打分规则：目标值，100 分；每降低 5，加 10 分，最高 120 分； 目标值 30，不得分；其余按 线性计算。 数据来源：数据来源：内部报表，由集团财务部提供。 适用范围：适用范围：刘盛蕤 2.06E-bridge 网上销售收入完成情况网上销售收入完成情况 定义公式：定义公式：E-bridge网上销售收入 目标数值：目标数值：计划目标 打分规则：打分规则：目标值，100 分；每超出 5，加 10 分，最高 120 分； 目标值 70，不得分；其余按 线性计算。 数据来源：数据来源：由集团财务部和电子商务部提 供。 适用范围：适用范围：毛向前
28、 2.07LNL 高端产品比例高端产品比例 定义公式：定义公式：高端比例高端产品收入净额 /LNL 收净额入 目标数值：目标数值：预算设定（FY2001 25%） 打分规则：打分规则：目标值，100 分；每超出 5，加 10 分，最高 120 分； 目标值 70，不得分；其余按 线性计算。 数据来源：数据来源：内部报表，由集团财务部提供。 适用范围：适用范围：肖方晨 2.08 系统集成本部费用管理系统集成本部费用管理 定义公式：（定义公式：（销售费用管理费用研发 费用）/税前净利 目标数值：目标数值：预算值 打分规则：打分规则：目标值，90 分；每超出 5，加 10 分，最高 120 分； 目
29、标值 70，不得分；其余按 线性计算。 数据来源：数据来源：内部报表。 适用范围：适用范围：系统集成本部 2.09 电子商务部应收帐款周转率电子商务部应收帐款周转率 定义公式：定义公式：应收帐款周转率收入净额/ 应收帐款应收帐款 目标数值：目标数值：预算 打分规则：打分规则：目标值，100 分；每超出 5，加 10 分，最高 120 分； 目标值 70，不得分；其余按 线性计算。 数据来源：数据来源：内部报表，由集团财务部提供。 适用范围：适用范围：刘岳辉 2.10 企业级本部新产品拓展企业级本部新产品拓展 第 5 页 共 6 页 定 义 公 式 ：定 义 公 式 ： HP 、 EMC 存 储 设 备 COMPAQ 占销售额比重 目标数值：目标数值：预算目标（FY2001,15%） 打分规则：打分规则：=15，得 100 分；比目标值 每提高 5%加 10 分，最高值 120 分；10，不得分；其余按 照线性关系计算。 数据来源：数据来源：财务报表 适用范围：适用范围：企业级解决方案事业本部
