1、是可以参加竞争是吧 3我想问一下您比较看重我们什么 答你们团队做的不错 4要是咱们合作了您希望我们哪里做的更突出 13)不想买了-顾客不想买 1为什么？-我能问问为什么吗？2我什么地方做错了？ 3今天还是永远？如果是永远我就非常不安了 4你可以告诉我我该如何弥补吗答我跟你说啊我们不能立刻买单因为?. 14)邮寄资料给我或者email 1每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候，两种可能：1有兴趣；2没兴趣。 2正因为如此，我不想浪费您的时间，您告诉我您是那一种情况？您不介意吧？ 3寄资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧 15)不买就是不买 1我相信世界上有很多优秀的销售员向你推销许多优秀 产品是吗？
2、2而您当然可以向任何人说不，对不对？ 3身为专业人员，我的经验告诉我，没有任何一个人客户以向我说不，他们4只会对自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己的幸福说不 5您忍心看着自己心爱的说不吗？ 6所以今天我也绝对不会让你说不 成交、收款的三要素 1. 心理信念你要始终相信顾客口袋里的钱是我的、我的产品是他的、顾客愿意想我买单成交一切都是为了爱 2. 成交的环境 3. 成交的工具pos机 成交信号 1. 客户关注产品细节怎么用按哪个按钮 2. 顾客开始算数据、金额的时候 3. 当顾客问到送货的问题时什么时候送货、多久到、如何安装等 4. 当顾客问道有关价格或者合作条件时讨价还价时、
3、要优惠时、能不能便宜点5. 顾客姿态产品明显变化时坐着谈话身体突然站起来 或者 用手掌跟你说话 6. 散步烟雾弹或者反对信息的时候声东击西荆涛虚买龟实买象的故事 7. 顾客就购买后的情况提出种种咨询 成交的语言当顾客的购买信号出现时你该运用哪些语言适合他 1. 如果我能证明我们能够提高您的竞争力你就想要购买我们的产品对吗 2. 您是否考虑过下一个年度公司的利润很重要 3. 您想购买我们的产品有多久了4. 除了您之外贵公司还有谁需要跟我们一起做决定 5. 买和不买的决定怎么做出来的 6. 为了得到您的同意我还需要做些什么 7. 如果你要购买你理想的产品是哪一款 8. 这次购买的预算是多少 9.
4、我们产品的优点是1.2.3.4.请问您喜欢哪一个优点八种成交技巧 1.三句话成交 1.*你知道它可以?.吗 2.你希望?.吗 3.如果你希望你觉得什么时候开始比较好呢 2下决定成交法 1今天你只要下个决定就可以了 2只要?.元就可以拥有?. 3反问成交法 顾客你有红色的吗 销售员有我们这还有蓝色黄色的你要几号的 4. 降价或者提供更多保障 5.假设成交未成交假设成交 烫还是不烫 错 烫多少钱的100的还是200的对 买鸡蛋吗错 买一个还是两个对 6.给人一个危急的理由 7.三选一成交 我们产品有10万的.20万的、30万的请问你选哪一款 8. 富兰克林成交法 如果客户是属于比较理性的有条不紊的
5、则建议客户拿出一张白纸分左边、右边左边写缺点右边写缺点让客户分析比较 -第六讲 做好转介绍-业绩倍增的有效方法 转介绍的三个要点 一使用专门的转介绍工具 二应用专业化的转介绍流程 三像对待促成那样对待转介绍 转介绍流程 1. 建立良好的客户关系 无论是否成交的客户2. 解除顾客转介绍的顾虑 减轻顾客转介绍压力 3. 要求转介绍 敢于要求是关键 4. 让客户给自己找个理由 稳定转介绍 5. 跟进心客户 新的业务开始三类名单的分类处理 灼热迅速约访，马上接触 温和及时约访，耐心经营 冰冷短信维系，缓缓渗透 -第七讲 业绩提升之道-以一敌五的销售策略 业绩提升之道 1提升效率 2资源整合 3批量销售
6、 资源整合的三大原则 1谁有你想要的客户 2谁可以帮你做销售 3他为什么可以帮你 资源整合谁有你想要的客户 1列出你的名单 2分析是否合适 3进行销售测试 真正的力量来自于进步 -第八讲 目标与团队-复制出比你更优秀的人才团队建设1. 招人2. 选人3. 育人4. 筛人育人1.解释2.示范3.演练4.纠正5.重复练习 奖罚措施奖要奖得心花怒放罚要罚得胆颤心惊 职业销售团队的十种特征 1. 强烈的向别人证明命中东西的欲望 2. 对他人感兴趣 3. 信心和能力 4. 与顾客心心相通 5. 注重目标的实现 6. 坚持实施每日计划 7. 逆境下仍保持进取心 8. 积极的态度 9. 认识到人的因素比钱更重要 10. 注重对心灵的投资.
