1、是对客户来说，重要还是不重要的需求； 念一：信念，客户认为的事实。1、卖自己想卖的比较容易呢，还是卖顾客想买的容易呢？2、是改变顾客的观念容易呢，还是去配合顾客的观念容易呢？3、 所以在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他；4、如果客户的购买观念跟我们销售的产品或服务观念有冲突，那就试图改变客户的观念然后再销售； 切记：是客户掏钱买他想买的东西而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。（三）、买卖过程中买的是什么：感觉！ 1、人们买不买一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 2、感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素； 3、他是一种人和
2、人、人和环境的综合体； 4、假如看到一套高档西装，价格、款式、布料各方面都不错，你很满意，可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上你还会买吗？不会，因为你的感觉不对。 5、企业产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉。（四）、买卖过程中卖的是什么：好处！ 好处就是能给对方带来什么利益和快乐，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、一流的销售人员卖结果（好处），三流的销售人员卖产品（成分）。 3、对客户来讲，产品能给他带来好处或避免什么麻烦，他
3、才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上。当客户通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且还要跟我们说谢谢。七、面对面销售过程中客户心中思考什么？永恒不变的六条问句：1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？ 这六大问题客户不一定问出来，但他心里会这么想。举个例子：客户在看到你的一瞬间他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想这个人是谁？你走到他的面前张嘴说话时，他心里想你要跟我谈什么？当你
4、说话时他心里想对我有什么好处？假如他聆听期间感觉没有好处，他就不想听下去了。因为每个人的时间是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品对他确实有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里一定会想这种产品确实很好，其他地方有没有更好的？或者他人卖的会不会更便宜？当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想我可不可以下个月再买？或者明年再买？所以你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题。然后回答一遍设计好的答案，并给出足够的理由，客户会去购买他以为对
5、他自己最好最合适的。八、售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较：（一）、不贬低对手: 1、你去贬低对手时，有可能客户与对手有某些渊源，如他正在使用对手的产品，或是他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光，正在犯错误，他就会立即反感你。 2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额不错时。因为对手如果做的不好又如何能成为你的竞争对手呢。你不切实际的贬低你的竞争对手，只会让客户觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说别人不好，客户会以为你心虚或品质有问题。（二）、拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客观比较： 俗话说货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出自身的三大强
6、项与对方的三大弱项比较。即使同档次的产品被你客观一比，高低就立即出现了。 服务虽然是在成交结束之后，但是他却关系着下次的成交和转介绍成交。那么，怎样才能让你的售后服务做的让客户满意呢？你的服务能让客户感动。服务=关心，关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的、有目的。如果他愿意，假的、有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？九、让客户感动的三种服务： 1、主动帮助客户拓展他的事业，没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业； 2、诚恳关心客户及其家人； 3、做与产品无关的服务，如果你的服务与你的产品无关，那么他会以为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。十、服
7、务三个层次： 1、份内的服务，你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以； 2、边缘的服务（可做可不做的），你也做到了，客户认为你和你的公司很好； 3、与销售无关的服务你都做到了，客户会认为你和你的公司不但是商业中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系客户抢都抢不走。这是不是你想要的结果。十一、服务的重要信念： 1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比； 2、假如你不好好的关心客户，服务客户，你的竞争对手乐意代劳。十二、结束语： 一张地图，不论多么详尽，比例多么精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步。 一个国家的法律，不论多么公
8、证，永远不可能防止罪恶的发生。 任何宝典，即使你手中有武林秘籍，也永远不可能创造财富。只有行动才能使地图、法律、宝典、梦想、计划目的等具有现实意义。. 荡釉 C 涂釉 D 喷釉53、揉泥是为了使泥料里面 B 。A 均匀 B 排出气孔 C 干燥 D 成型54、修坯一般在坯体的 B 的状态下进行完成的。A 完全干燥 B 半干半湿 C 全湿 D 不确定 55、拉坯成型大部分用来制作 A 。A 圆器 B 方器 C 琢器 D 异形器56、根据坯料的性能和含水量不同，成形方法可以分为三大类：可塑法成形、注浆法成形以及 B 。A 捏塑成型 B 压制成形 C 泥板成形 D 泥条成形57、收口，就是形成较小的制
9、品口部。手法简而言之就是：(B)A）口内部手的位置高于口外部手的位置 B）口内部手的位置低于口外部手的位置 C）口内部手的位置等于口外部手的位置） D）口部内外手的位置没有高低之分58、拉坯开出一个较大口时，往往要求将右手拳头放入孔中。其目的是：(C)A）进一步方便扩大底部的直径 B）进一步快速让口变深 C）进一步让底部变得比较致密防底部开裂 D）进一步让底部变得光滑减少后期修坯工作量59、修坯过程中找准中心是一件重要的工序。一般采用的方法是：(B)A）转盘画圆放置法 B）初步放置后拍打法 C）强行固定法 D）边修边放置法60、拉坯最后步骤是取坯。取坯时应注意的是：(D)A）高速旋转时双手中、
10、食指叉开向上向里掐底部泥料 B）高速旋转时双手中、食指叉开向下向里掐底部泥料 C）低速旋转时双手中、食指叉开向上向里掐底部泥料 D) 低速旋转时双手中、食指叉开向下向里掐底部泥料61、左手放在泥筒里面向外推压，制做瓶子的造型时注意是：(B)A）动作迅速，手指用力要均匀 B）动作缓慢，手指用力要均匀 C）动作缓慢，手指用力要猛 D）动作迅速，手指用力要猛62、拉坯过程中，为了能够顺利制造出形状，需要时刻注意的是：(D)A）润湿双手 B）润湿右手 C）润湿泥团 D）润湿双手与泥团表面63、直筒内底部与转盘间的厚度即为制品平底，一般为：(B)A）1.5-2.0 cm B）2.0-2.5 cm C）2
11、.5-3.0 cm D）3.0-3.5cm64、将泥团拔高过程中，右手用并拢的四指至手掌与左手相对向泥团中心施力且向上提动。此时：(C)A）右手施力大于左手，提升速度与转盘转动速度吻合 B）左手施力大于右手，提升速度与转盘转动速度吻合 C）双手施力均匀，提升速度与转盘转动速度吻合 D）双手施力均匀，提升速度大于转盘转动速度65、拉坯制品的厚度与产品的大小、形状有关，一般要求：(A)A）上部厚度小于下部厚度 B）上部厚度大于下部厚度 C）上部厚度等于下部厚度 D）中部偏厚，上下部位偏薄66、将泥团压低的过程中，一般要求是：(C)A）双手握住泥团同时发力 B）左手护住泥团，右手心发力 C）左手护住泥团，右手跟发力 D）左手护住泥团，右手指发力67利用泥料加水后具有可塑性，在外力作用下产生塑性变形而制成一定形状和大小的坯体，其成型方法是（B）A 注浆成
