1、重大转机出现的可能。 19 Main Page Topic 1Topic 2Topic 3Topic 4 4.关注大额项目的决定力 “销售金额大的项目始终是公司的关注重点。而这些项目能不能拿下，关 键要看1W是否能够出现，因为1W是项目突破赢单点进入赢单区的最关键因素。 ” 在金额最大的50个 项目中，只有13个 项目达到1W，有37 个项目的决定力为 0W，这37个0W的项 目可划分为两部分 一是正在向A公司流动的项目，即连续 几次C139值呈上升趋势，并且至少出 现1次F值的项目。这些项目可依据签 单时间和业务经理的水平，来判断是 否要投入更多时间。 二是C139值连续几次没有变化或者呈
2、下降趋势的项目，可定义为停滞或远 离项目。这些项目需要与销售人员进 行探讨，如何运用更多的销售技巧以 促进1W的达成。 20 Main Page Topic 1Topic 2Topic 3Topic 4 5.攻坚 6C、2F和1W分别是项目销售取得成功的三个关键点 A公司在该项目 上得到客户项 目总监的主动 支持和协助， C139值达到 0W1F6C A公司了解到客户的CEO对 该项目有特殊要求，于是 针对特殊要求做出解决方 案，并由客户项目总监在 客户方内部汇报考察成果 ，其中竭力突出了对特殊 要求的解决方案，从而使 包括CEO在内的客户决策 层都认为A公司的产品匹 配度最高，项目F值上 升
3、至2F 获得2F后最重要的 不是第三个F，而 是1W。A公司销售 团队拜访了客户 CEO，当面介绍A公 司产品解决方案如 何满足CEO的需求 ，CEO充分认可， 并拍板A公司为供 应商，1W成功 顺 利 签 单 21 Main Page Topic 1Topic 2Topic 3Topic 4 6.逆转 l 在项目的不同阶段，客户组织的最高决策者可能会发生变化。这可能是由于客 户组织构变迁或是内部决策构改变引起的，但无论哪种情况项目的Win值都可能 相应改变。 l 在销售人员久攻不下赢单点1W1F6C的情况下，如果能使现在处于最高决策者位 置的人员下移到F区域，由能达成1W的人员进入决策位，则
4、赢单率会大幅度提升 ，实现项目逆转。 A公司 0W*F*CB公司 A公司 1W*F*C B公司 改变W值 决策人 如某市政府下属的一个项目，A公司在项目前期的技术和商务评分都名列前茅，A公司自己的C139值评分为 1W2F8C。 但在最后一轮决策会议过程中，原来并未出现在决策层的该行政区区长突然参与决策，把最有优势的A公司排在 第6名。A公司意识到信息有误，重新评估后的C139值仅为0W1F7C。 但该项目对于A公司进入该市市场极为重要，A公司经过会议群策群力发现，该市市长对于A公司项目一直好评， 由此，A公司动用了一切力量。 正当客户准备公布A公司的竞争对手B公司中标时，该市市长出面提出了更
5、为合理的评选标准，最终A公司中标。 在这个项目里，由于群决策机构的变化，初始的最高决策人下降为关键人，更高职位的人员参与了决策 ，成为新决策机构的最高负责人。从而使C139值由0W*F*C变为1W*F*C，项目实现奇迹般的逆转。 22 Main Page Topic 1Topic 2Topic 3Topic 4 Topic4 用C139模型指导代理商管理 1.代理商合作原则 2.代理商项目支持标准 3.代理商项目干预 23 Main Page Topic 1Topic 2Topic 3Topic 4 Topic4 C139值模型指导代理商管理 1.代理商合作原则 l 代理商参与的项目，应是至少
6、能够做到1W1F6C进入赢单区， 或者新增持续一段时间C139值增长的项目。 l 如果代理商仅仅知道项目信息，关系不到位，既达不到最基 本的赢单拐点，C139值也持续停滞不前，这样的项目不应耗费 公司过多的人力物力。除非代理商有高效的资源投入，否则公 司应考虑适当降低投入，及时转向新的项目。 l 公司与代理商项目合作的成功率必须提高到50%甚至更高。 因此代理商本身应该明确项目是否已经或者能够建立关键的关 系，我们可以用C139值检验项目的赢单率及我们下一步所采取 的策略。 24 Main Page Topic 1Topic 2Topic 3Topic 4 2.代理商项目支持标准 l 销售经理
7、可以根据C139模型，了解代理商对项目跟踪的程度,代理商对 项目的C值、F值和W值究竟获取到什么程度，赢单机率和项目发展趋势如 何。根据这些数据，我们可以决定采取何种方式支持代理商。 l 如果代理商对项目的掌握，达不到1W1F6C赢单拐点，处于抖动区，此 时我们对代理商的支持有有两种情况出现： 对于连续几次C139值呈 上升趋势，并且至少出 现1次F值的项目可依据 签单时间和业务经理的 水平，来判断是否需要 投支持和精力 对于C139值连续几次没有 变化或者呈下降趋势的项 目，即停滞或远离项目， 则需要与代理商进行探讨 以促进1W的达成，或引导 代理商寻找最适合的突破 角度和资源。如果我们认
8、为项目进入赢单区需要耗 费太大精力，则可以考虑 适当降低对代理商的支持 ，及时转向新的项目 25 Main Page Topic 1Topic 2Topic 3Topic 4 3.代理商项目干预 l 在代理商的管理中，销售经理应防止代理商的投机行为，及时 对项目进行干预。 l 如某代理商仅仅得到了项目的信息，便要求公司出方案，同时 对公司进行信息的屏蔽。在这种情况下，代理商对项目的介入很浅 ，C值尚未达到6C，更谈不到F值和W值，项目完全处于输单区，而 同时代理商又要比较高的佣金，这是毫无胜算地在拿公司的精力和 时间赌博。 l 通过C139模型的使用，我们能够很快辨别出代理商对项目跟踪 的真实程度，并进行干预。 26 Main Page Topic 1Topic 2Topic 3Topic 4 总结 “ C139模型可以让我们用一个科学和量化的方式来判 断项目的走向，并预测项目的成败。但模型所反映的只是项目在 过去各个时点的状态，以及由这些时点的连接所揭示的项目可能 的走向。这个模型更为重要的意义是，它给我们指出了改变的方 向，从而实现项目成功，尽力改变可能不如意的结局。” 27 You can do it 你可以的 28
