1、就能够拥有比较高的讨价还价的能力。在中国像中国移动 、苏宁等这些大公司就能够在一定的程度上提高购买商的地位，从 而也能在一定的程度上帮助到一些较小的购买商提高讨价还价的能 力，就手机行业来说，购买商的集中程度相对较高，购买商在这方 面具有较强的讨价还价能力。 购买商讨价还价的能力 购买商购买产品占购 买商全部费用的比重 2 对于手机这种热销品来说，价格即使不低也会有很大的销售空 间，手机更新换代快的特点决定了手机的降价空间高。对于供应商 来说，购买手机所占的费用相对于其所经营的其他电子产品来说会 相对较高，有些小型甚至中型的购买商只购买手机以及一些手机零 配件，所以其购买手机的费用几乎占了其全
2、部的费用。因此，购买 商愿意花必要的资金来购买而且也希望能以更低的价格来购买产品 ，所以其讨价还价能力会相对较大。 购买商讨价还价的能力 产品是否与其他产品 标准化或无差别 3 手机作为一种尖端的产品，各种手机品牌之间的标准化程度非 常高，比如苹果的新品附带了一些新增的功能，三星或小米的下一 代新品也随即会有相近的功能会出现。各种手机品牌的替代性非常 高，购买商可以选择的手机产品的增多，也在一定的程度上增强了 购买商讨价还价的能力。 购买商讨价还价的能力 4 购买商是否有采用后向 一体化的倾向 对于手机行业来说，进入壁垒高退出壁垒低，一般情况下有后 向一体化倾向的购买商会较少，虽然有购买商看到
3、了后向一体化的 强大利润，但是手机行业本身装换成本高的特点也只能让很多购买 商望而却步。因此，极少有购买商有采用后向一体化对销售者构成 威胁的倾向，购买商的讨价还价能力相对也较高。 购买商讨价还价的能力 5 购买商对供应商信息 的掌握程度 现代的世界已经是一个高度发展的电子化世界，信息的透明度 高，信息渠道畅通，购买商能够很便利地掌握手机生产商、供应商 的相关信息。这样，购买商便会在交易中享有优惠的价格，也能在 受到供应商的威胁的时候进行有力的反击。 购买商讨价还价的能力 6 购买商转换成 本的大小 对于手机行业来说，生产商、购买商、销售商三个环节中，购 买商商的利润是最大的，他们控制着全国或
4、者某个地区内的手机产 品流通，于是，他们有权大量进货，然后分散流通到某区域，于是 他们对生产商提出的购买价格就相对较低，然而生产商也只能通过 他们将产品售出，否则，生产商的商品完全可能无法到达市场。并 且，行业内竞争极其激烈，如果不与购买商妥协，那么，其他生产 商也会妥协的。最后，购买上的转换成本很低，他们本就是做流通 的，那么，不进行某个品牌的手机的流通，还会有很多其他的品牌 可以经营。 供应商讨价还价的能力 供应商 2.本行业对于供应商 的重要性 1.供应商所在行业的集中度 3. 前向一体化的可能性 4. 供应商的产品对于本行业 的重要性 供应商讨价还价的能力 1. 供应商所在行业的集中度
5、 智能手机的各个部件在市场上有着众多的供应商，并且供应 商规模都比较搭，难以操纵市场，供应商的集中程度比较低。像苹 果公司就有非常多的制造商，在最近的供应商责任报告中表明，至 少有218家不同的供应商为苹果制造零件，有44%的供应商来自中 国。 就中国现在的市场来看，中国依然是电子产品加工的主要市 场。特别在经济发达的城市手机零部件供应商不断的增长，手机行 业对其零部件供应商的选择性增强，对某一零部件供应商的依赖程 度降低。所以供应商的讨价还价的能力比较弱。 供应商讨价还价的能力 2. 本行业对于供应商的重要性 智能手机行业对于零部件供应商的重要性很强。由于手机零部件数 量的不断增多，供应商之
6、间的竞争越来越激烈，零部件供应商想要 生存就必须依赖手机行业的发展。 供应商讨价还价的能力 3. 前向一体化的可能性 零部件供应商的前向一体化的可能性还是比较低的。 1 技术的复杂性 2 手机零部件的分散性，复杂性 3 成本上的问题 智能手机不仅功能强大，并且设计复杂。这些设备是由包括电 子和电脑工程师团队设计的，而这些设备必须符合以下特点- 耐用，稳定，速度快，轻薄，独特，有吸引力，最重要的是定 价合理。而一般的供应商要达到这样的标准是有一定的难度。 （如富士康，虽然它有一定的实力来事实前向一体化，但是它 的技术还是不够） 手机零件都是以数千万的数目来生产的，一般的手机的零部件包括：处理器
7、，图形处理芯片，内存，储存芯片，加速传感器，电子罗盘，两个摄像头， 无线模块，USB控制芯片，Micro-USB接口，液晶显示面板，电容式触摸屏 ，电池，滑道，键盘，外壳，点金石线框，电源键，音量键和振铃键三件套 ，两个扬声器，两个麦克风，LED闪光灯，多种天线，镜面，前保护玻璃， SIM卡槽，当然也少不了螺丝和一些其他组件，再加上电源适配器，USB数 据线，说明书和包装。最主要的是这些零部件都是有不同的供应商制造的， 把这些零部件需要很大的财力物力以及各种资源。 像一般的品牌手机会给出一个成本的评估，这些都是基于制造商和供应商 支付的价格。他们一次订购数百万的芯片、螺丝或者屏幕并预先支付才得
8、 到这样的价格。这些供应商能力有限，而当规模小的制造商想跟苹果，三 星和诺基亚等巨头竞争的话，根本就没有什么优势，而且合作的机会非常 小。比如当你向高通公司订购50,000块处理器芯片，而你的对手诺基亚则 订购3,000,000块处理器芯片，你认为高通会更加重视谁呢？很显然一般 的供应商想要前向一体化需要大量资金。总的来说供应商的前向一体化是 很有难度的。 供应商讨价还价的能力 4. 供应商的产品对于本行业的重要性 智能手机的关键零部件如CPU芯片等对于智能手机行业至关重要。 但是智能手机对供应商的选择具有多样性，可以挑选最优最合适的 供应商来合作。并且它在技术上，资金上，以及其他方面都有雄厚
9、 的实力来对付供应商，所以供应商的商品对本行业很重，有一定的 威胁，但是这种威胁还是可以缩小的。 供应商讨价还价的能力 总的来说，供应商的讨价还价的能力还是比较弱 。 外部环境概述 手机产业竞争性分析 产业内部结构分析战略集团 目 录 战略集团间的市场相互牵连程度 战略集团数量以及它们的相对规模 战略集团建立的产品差别化 各集团战略的差异 战略集团间的市场相互牵连程度 市场牵连程度是指个战略集团对通一顾客进行争夺的程度，或者说是 它们为争取不同细分市场中的顾客进行竞争的程度。当战略集团间的市场 牵连很多时，战略集团间将导致剧烈的竞争。 在手机市场中，对所有战略集团来说，顾客都是相同的，当战略集
10、团 将目标放在差别很大的细分市场上时，它们对他人的兴趣及相互影响就会 小得多。 比如三星电子在2013年以15.1%的关注度比例险胜老牌手机巨头摩托罗 拉，成为关注度排名第二的手机品牌。事实上，围绕亚军的宝座三星与摩 托罗拉的争夺一直非常激烈，在整个年度中摩托罗拉甚至还多数时候占据 着上风。但在第三和第四季度中，三星凭借超薄系列手机的大量上市以及 史无前例的中低端手机攻势成功实现了逆转，最终在本年度的市场博弈中 笑到了最后。客观的说，摩托罗拉在今年的销售市场上有着令人嫉妒的表 现，其市场份额的提升也尤为突出。但由于其策略主要集中在RAZR系列 手机的深度开发之上，相对推出的手机新品在国内上市的
11、不多，因此在一 定程度上影响了其品牌关注度的提升。当它们的销售对象区别很大时，其 竞争就更像是在不同产业的集团间进行一样。就比如苹果手机与联想手机 ，苹果手机基本上的售价都在2000以上而联想手机大部分在1000以内， 这就使得它们间的销售对象区别很大，联想主要买家在底层而苹果主要就 是高层，所以它们间的竞争就更像是在不同产业的集团间进行一样。 战略集团数量以及它们的相对规模 一是要充分考略我国的现实国情。我国是个农业人口大国，农民占 13亿人口中的9亿多。同时，我国是手机生产大国，更是手机消费大国。 从手机消费的潜在市场来看，消费者将向农民群体逐步延伸，农民的现实 经济状况与保守、实用的消费
12、观念，决定我国中低档优品质手机是新一轮 市场开拓的重点。 二是要充分考虑一般外部环境。手机行业主要受科技、经济、文化 三大社会因素的影响，在当前国际金融危机的大背景下，更是要考虑经济 环境对消费者行为的影响。2007年全球手机销量为11.37亿部，比2006 年增长14.2%。经济危机已经影响到手机的销量，年度增长速率大幅度下 降。2008年全球手机出货量为12.13亿部，比2007年只增加6.7%。2008 年4季度全球手机销量为3.05亿部，比2008年3季度下滑4.7%，为1999 年以来首次4季度下滑。 三是要充分考虑市场运行规律。具有高品质、优服务、经济性、创新 的设计理念等特点的手
13、机将最终成为行业竞争中的胜利者。当前，“山寨 机”大量冲击市场，一方面，政府有关部门必将采取各种有效措施制止其 恶性蔓延，另一方面，低品质的次品手机最终将被市场的竞争所淘汰。品 牌手机依靠自己的优势成为中低端手机市场的霸主相对而言并不困难。 在当前的形势下，品牌手机要依托本土化优势，稳住中低端市场的 核心地位，瞄准当前国内潜在消费者特征，进一步开拓市场空间；同时要 紧跟国际手机行业形势，加大成本投入，特别是加大对产品研发的投入， 加快赶超步伐，向国际手机行业的领头羊进军。品牌手机必须不断增强企 业自主创新能力，重点提升产品质量，提高售后服务水平，树立品牌手机 形象；要创新企业理念与企业文化，提
14、高企业内部生产管理效益；要进园林景观植物验收规范 分类： 园林景观规划设计理论 1树种选择 所有植栽尽量选择符合当地生态及气候条件之种类 2植物材料规格术语说明 （1）树高、冠宽、冠厚、尺寸均不包括徒长枝，以徒长枝剪除后，量得的 尺寸为准。 （2）树高（自然高、稍高、高、苗高）指修剪后梢顶至地面的高度。 （3）冠宽（树冠宽、树宽）指树冠水平方向尺寸的平均值。 （4）树干直径（1.2米高直径、干径）指树干离地面1.2米处的直径平均值 （特殊情形，另定者不在此限）双干、多干或分枝树，则以断面积推 算之。 （5）冠厚（树冠厚），指树冠厚度的尺寸。 （6）护根土球（宿土球、土柱）指移植前后植株根部周围
15、的土球的直径平 均值。 1 3植物材料检验标准 植物材料使用前，无论新植、补植、换植均应经甲方检验认可,不合格 者 应 随时运离，不得留置现场，若有下列情形者，不得使用： （1） 不符合规格尺寸者。 （2） 有显著病虫害、折枝折干、裂干、肥害、药害、老衰、老化、树皮破伤 者。 （3） 树型不端正、干过于弯曲、树冠过于稀疏、偏斜及畸型者 （4） 挖取后搁置过久，根部干涸、叶芽枯萎或掉落者。 （5） 剪型类植物材料，其形状不显著或损坏原型者 （6） 护根土球不够大、破裂、松散不完整，或偏斜者。 （7） 高压苗、插条苗，未经苗圃培养两年以上者 （8） 灌木、草花等分枝过少，枝叶不茂盛者。 （9） 树
16、干上附有有害寄生植物者。 (10) 针叶树类失去原有端正形态、断枝断梢者。 2 土球挖掘标准 (1)挖掘树木，应按树木胸径的 8-10 倍为土球的直径，其深度视其树种 根盘深浅而定。 (2)士球挖妥后，应先用草包包裹土球,再用草绳捆扎,先横扎；再斜扎,交 叉密扎，按三角或四角捆扎法完成土球包装，最后以绳子绑住树干固 定之后，方可挖倒树木取出,取出后进行土球底部包装应以不露土为准 (3)树木下面的直根或较粗的根应以钢锯锯之，切口整齐,不可撕裂,尤不 可以用圆锹乱砍. （4）树木倒地后，阔叶树应剪除叶片及幼枝针叶树则不可剪. （5）修剪枝条应以保持树姿优美为要，保留粗枝剪除不良枝条,侧枝以外 小枝
17、应使树冠易通风透光并防止病虫害发生. 5植物材料运输标准 （1）大乔木类运输时应预先包扎树干和树冠，以免影响成活率及树姿变 形。 （2）大树应以吊车吊运，搬运时应注意枝条不可折断,土球尤不可破裂 。 （3）运输时应由车身偏后顺序往前装载, 树枝不可逆风而装。 a 若在24小时内不能运达现场的,应在途中及时检查并采取保湿措施. b 若树冠超出车辆过长、过宽、过高者，应用显著标记标示。 3 6现场整地标准 （1）整地之地形必须配合植栽图面所示。 （2）整地应根据现场实际情况分为粗整地及细整地。粗整地所回填的土应 用不含任何垃圾的纯净土，完成浇水夯实后，方可再进行细整；细整 地的回填土应加入植物所需
18、的有机质，有机质含量应不少于立方/ 平方。 （3）整地之地形应考虑泄水坡度及土壤安息角，如为坡地其坡度应平顺完 整，除图面特别标示外不可颠簸凹凸不平。 （4）整地时，应在地形谷地处设置导沟，以便导引排水，避免地面径流直 接冲刷。 4 7种植穴开挖标准 （1）植穴位置必须配合植栽图面及地下、地上土木建筑物电杆等平衡配置 图，可以酌予调整株距，若考虑到将来树冠、根系的发展，可以稍作 移位。 （2）植穴深度宽度，应按土球四周及底部平均预留10-20CM宽度的标准开 挖，以便回填客土，余土除土质优良者不可回填。若废土量多而影响 排水，整地时，应运离工地。 （3）植穴客土应为含有机质的砂质壤土，其它均不
19、得使用。 （4）客土和规定回填植穴内的砂质壤土，应检除石砾、水泥块、砖块及其 它有害杂质才可以使用，加入的有机质应不少于总土量的/4。 （5）大乔木的植穴深度最好为1M至1.2M；植穴最底层需有10CM至15cm 厚的土层。 （6）灌木的植穴深度最好为35Cm至45Cm；植穴最底层需有10Cm至 15Cm厚的土层。 （7）地被草坪的客土厚度至少20cm。 5 8植物栽植标准 （1）应配合植栽图面所示，先栽植较大型主体树木，而后配置小乔木及灌 木类。 （2）植物材料应垂直埋入土中，植深应低于植穴上线-Cm为原则， 不得过深过浅，更应考虑新填土壤日久下陷的幅度。 （）种植时植穴底部应先置松土10-
20、20Cm厚，回填应使用所定分量之肥 料混合土，四周土壤应分次埋下，同时灌水充分夯实，夯实时应注意 避免伤及根系及护根土球，然后表面再置一层松土，以利吸收水分空 气。 6 9支柱规格标准 （）支柱宜于定植时同时设立，植妥后再加打桩，以期固定。 （）坡地栽植，应注意雨水排除方向，以避免冲失根部土壤。 （）杉木桩长至少应2m，水平撑材长应60Cm以上，末径应在5Cm以上 ，并应剥皮清洁后刷桐油防腐。 （） 粗头削尖打入土中，以期牢固，打入土中深度应在50Cm以上，并 应在挖掘30cm后以木槌槌入。 （） 支柱应为新品，有腐蛀折痕弯曲及过分裂劈者不得使用。 （） 支柱与水平撑材间应用铁钉固定，后用铁丝
21、捆牢。 （） 支柱贴树干部位加衬垫后用细麻绳或细棕绳紧固并打结，以免动摇 。 7 10后期管理、保护、抚育标准 （1） 树木花草保养保护期，以合同为准。 （2）管理：统包商应负责保护保养管理一切工作。包括平时浇水，排 水、预防人畜危害、风害、病虫害防治、修剪中耕除草等，浇水之次 数视树种及天气而定，除非天雨，否则应在栽植后一星期内天天浇水 一次，第二星期约二天一次，第三星期约每星期一二次，最重要者为 视土壤湿度而定。追肥须在栽植成活后60天方可施行，化学肥料则须 在栽植成活三个月后方可施用，承包商并应按植物之习性决定肥料之 种类及用量。如发现树木动摇或倾斜时，随时扶正踏实，重新固定支 柱，捆扎
22、用麻绳松脱时应随时重新捆紧，腐烂部分则应更新。 （3） 定期查验；树木每月、草花每旬查验一次，并应作查验记录。 （4） 统包商应在种植工程完工估验后半年内按原设计植物及其所定规 格负无偿补植换植责任。 （5）完工检验时发现不符规定者，应立即换植。查验时发现稍端枯萎 ，有严重病虫害、折害等无复原希望者应立即换掉，发现枯死、半枯 无养活希望者，应立即补植。草本花卉因带土或管理不良呈半枯萎状 态影响开花时必须按照业主/顾问机构指示随时换植。 11其它 在图面及施工说明书或细则上未指定之工作，但在一般园艺技术上必 需要做之工作，则应随时听从业主/顾问机构指示办理。8 植物种植基本要求： 1.地形的整理
23、： 堆泥、平整、清除建筑垃圾 按设计要求打标高，回填土方并达到设计初步要求。清除现场直径=3CM 的建筑垃圾。顺应地形和周围环境平整场地成龟背形、或斜坡形等， 一般未特殊设计之地形，坡度可定在2.5%3.0%之间以利排水。 所有靠路边或路牙沿线50100cm宽内的绿地地面应低于路边或路牙沿线 3cm，并在地面处理时将地面水引至市政排水管井。 绿地地形处理除满足景观要求外，还应考虑将地面水最终集水至市政管网 排走。 回水、拖平，完成沉降、定形 用水龙头对回填区喷灌水，达到表面湿润的程度（喷水时间应选择在太阳下山后）， 通过23天的沉降，稳定土层。并且整理拖平。复查设计标高，达到设计要求。 9 较
24、好地形示意图 10 较差地形示意图，内低外高 11 2.地被植物种植： 一、选苗 1、按设计规格要求物色合适的苗木。选择用盆或种植袋养植的假植苗。 2-选择无病虫害、无病死的枯枝、冠幅饱满、叶色有光泽、苗梗茁壮的苗木 。不选用有徒长现象的苗木。 3、容器苗的根系不能有生长入土中的现象（俗称抛锚）。 二、平整 1、顺地形和周围环境情况，清除砾石杂草杂物、平整好种植床，整成龟背 形、斜坡形等，一般未特殊设计之地形，坡度可定在2.5%3.0%之间 以利排水。 2、所有靠路边或路牙沿线30cm宽内的绿地地面应保证，种植完成后面层 标高低于路边或路牙沿线5CM。 三、改土 于种植床内填入一层10CM厚的
25、有机肥（常用塘泥、鸡屎干等），并进行一 次约2030cm深的耕翻，将肥与土充分混匀，做到肥土相融，起到既 提高土壤养分，又使土壤疏松、通气良好。 12 三、放线 1、按设计图纸将种植范围定位、并用熟石灰粉定出轮廓线。 2、将植物摆出种植的轮廓线。 四、种植 本类植物栽植时间在春、秋、冬基本没有限制。但在夏季最好在上午11点 之前、和下午4点后，避开太阳曝晒时段进行栽植。 花苗运到场后，应即时种植，不要摆放很久才栽植。 3、栽植时先将轮廓线处的植物按品字形的种植方法进行种植 4、由种植位的内部向外部将剩余的苗木种完。种植时根据植株的高矮差异 ，按外低内高的高度控制要求调整种植效果。 5、花苗的种
26、植密度应根据植株大小而确定， 五、浇定根水 栽植完成后，要马上淋上第一遍水（俗称定根水）。水要浇透，使泥土充 分吸收水分，泥表达到润湿为止。淋水时应注意地面的排水效果是否 良好，以防止积水泡坏植物根系。 六、修剪 绿篱状的种植，栽种完成后，通过修剪阴枝及部分嫩枝轻度修剪成型。 对于花坛状的种植，只需对部分嫩枝进行轻修剪成型即可。 13 地被种植中存在的问题 苗木过小，种植稀疏，红土裸露垃圾未清除，地被边缘不够饱满 两种地被高低关系严重脱节苗木没有叶，只有枝干 14 地被种植中存在的问题 外面植物过高，里层植物太低，层次关系错误 15 地被种植中存在的问题 地被与草坪交接边缘线不够圆滑 16 草
27、坪种氢化物（蒸气）发生氢化物（蒸气）发生 原子荧光（原子荧光（VGAFSVGAFS）原理 及应用及应用 20132013 1 2 原子荧光的发展史 原子荧光谱法(AFS)是原子光谱法中的一个重要分支。从 其发光机理看属于一种原子发射光谱(AES)，而基态原子 的受激过程又与原子吸收(AAS)相同。因此可以认为AFS 是AES和AAS两项技术的综合和发展，它兼具AES和 AAS的优点。 1859年Kirchhoof研究太阳光谱时就开始了原子荧光理论的研究，1902年Wood等首先观测到了钠的 原子荧光，到20世纪20年代，研究原子荧光的人日益增多，发现了许多元素的原子荧光。用锂火焰 来激发锂原子
28、的荧光由BOGROS作过介绍，1912年WOOD年用汞弧灯辐照汞蒸气观测汞的原子荧光。 Nichols和Howes用火焰原子化器测到了钠、锂、锶、钡和钙的微弱原子荧光信号，Terenin研究了 镉、铊、铅、铋、砷的原子荧光。1934年Mitchll和Zemansky对早期原子荧光研究进行了概括性总 结。1962年在第10次国际光谱学会议上，阿克玛德(Alkemade)介绍了原子荧光量子效率的测量方法 ，并予言这一方法可能用于元素分析。1964年威博尼尔明确提出火焰原子荧光光谱法可以作为一种 化学分析方法，并且导出了原子荧光的基本方程式，进行了汞、锌和镉的原子荧光分析。 美国佛罗里达州立大学Wi
29、nefodner教授研究组和英国伦敦帝国学院West教授研究小组致力于原子 荧光光谱理论和实验研究，完成了许多重要工作。 20世纪70年代，我国一批专家学者致力于原子荧光的理论和应用研究。西北大学杜文虎、上海冶 金研究所、西北有色地质研究院郭小 等均作出了贡献。尤其郭小伟致力于氢化物发生(HG)与原子 荧光(AFS)的联用技术研究，取得了杰出成就，成为我国原子荧光商品仪器的奠基人，为原子荧光 光谱法首先在我国的普及和推广打下了基础。 3 国外AFS仪器发展史 1971年Larkins用空心阴极灯作光源，火焰原子化器，采用泸光片分光，光电 倍增管检测。测定了A u、B i、Co、H g、M g、
30、N i 等20多种元素； 1976年Technicon公司推出了世界上第一台原子荧光光谱仪AFS-6。该仪器采 用空心阴极灯作光源，同时测定6个元素，短脉冲供电，计算机作控制和数据 处理。由于仪器造价高，灯寿命短，且多数被测元素的灵敏度不如AAS和 ICP-AES，该仪器未能成批投产，被称之为短命的AFS-6。 20世纪80年代初，美国Baird公司推出了AFS-2000型ICP-AFS仪器。该仪器 采用脉冲空心阴极灯作光源，电感耦合等离子体(ICP)作原子化器，光电倍增 管检测，12道同时测量，计算机控制和数据处理。该产品由于没有突出的特 点，多道同时测定的折衷条件根本无法满足，性能/价格比
31、差，在激烈的市场 竞争中遭到无情的淘汰。 20世纪90年代，英国PSA公司开始生产HG-AFS。 本世纪初加拿大AURORA开始生产HG-AFS。 4 国内AFS仪器发展史 * 西北大学杜文虎小组从事原子荧光测汞研究，低压汞灯作光源，自制液体泸光片，光电 倍增管检测，记录仪记录原子荧光峰值信号。他们的成果由西安无线电八厂投产。我 国环保系统早期测汞曾经采用过这种类型的仪器 * 上海冶金研究所用空心阴极灯作光源，氮隔离空气-乙炔火焰原子化器，无色散系统， 测定铝合金中的锌镁锰等元素。其技术成果由温州天平仪器厂投产。 * 地质部吴联元等联合研制了单道原子荧光仪样机，没有形成商品仪器。 蒸气发生原子荧光发展进程中的几个主要阶段： （） 1978年而西北有
