1、 C.不方便回答3、请问您对学生光顾校园周边流动摊贩的态度是？A.支持 B. 反对 C.无所谓4、请问您认为校园周边流动摊贩对影响学校形象或降低城市文明水平吗？A.会 B. 不会 C.影响不大5、您对学校周边的小摊贩的食品安全放心吗？A.放心 B. 不放心 C.无所谓6、您对学校食堂的总体评价是？A.满意 B. 一般满意 C.很差7、您觉得学校的食堂安全性如何？A.很安全 B.一般 C. 不安全 8、您经常在学校用餐吗？A.经常 B. 偶尔 C.基本不去9、请问您经常光顾校外的流动摊贩吗？A.经常 B. 偶尔 C.基本不去10、您认为学生光顾校外流动摊贩容易出现交通事故吗？A.容易 B. 不容
2、易 11、您认为学生经常光顾流动摊贩的原因是什么？12、请您对学校食堂（或学校管理）提几点建议。（2） 访谈问卷卷首语：尊敬的老师您好！晚上长铁一中K1406班第一小组的成员，耽误您几分钟的时间，我们采访您几个问题：A.请问您对自己所食用的食品放心吗？购买食品有看安全标识的习惯吗？ B.那么请问您一般的就餐地点是？ （学校）原因 （非学校）原因（时间 价格 口味等） C.您经常和家人在外用餐吗？-（是 原因，看法) （否 原因，看法）D.对于学生经常食用不安全食品，您对此是否担忧呢？那您对控制学生在外用餐次数有何建议呢？（如学校/食堂应该怎么做，如何管理）E.对于前段时间发生的幼儿园中食品安全
3、事件你怎么看？您以此对学生有何建议？F.还有什么关于师生食品安全问题没提到的，您想补充的？（3） 心得体会通过本次研究性学习的调查研究活动，让我近距离的接触到有关食品安全问题的重要性，这使我明白一日三餐不得不随时注意安全问题。 刘佳怡这次活动使我深刻认识到合作的重要性。身为组内的一份子，应与其他组员团结协作，虽然我的任务不是最重要的，但同时组员们的努力也让我继续坚持。我不会忘记这次活动。符合研究性学习不仅是同学们的合作，还是能力的验证。虽然在讨论中会有些小插曲，但并不影响我们的友谊。我希望大家也因此友谊长存。 黄嘉欣在这次锻炼中，我从中体会到各组员对此有不同的感受。从一开始的不知所措到现在的共
4、同分担，做PPT做到很晚、写问卷写到累趴、剪视频剪到凌晨.大家从不说累，我们的付出是伴随着快乐的。 夏广奇和小组一起团结合作，使我认识到“大家”的力量，也为大家的努力和团结感到开心。在调查研究中，也对食品安全问题越来越注重，希望大家也如此，能够保护自己的健康。 林晓毓虽然并没有每次参加活动，但仍然能感受到各个成员的热情和兴奋，每个成员都快乐的进行活动，我感受到了小组的团结，也认识到食品安全问题确实棘手，我们一直都努力着。 陈慧这次活动，我看到了大家忙碌的身影和汗水。让我感到十分开心，因为我也在和大家一起努力，客服一道道难关，在我们面前什么都不算。 伍雨婕我是体育生，啃有些事没有做到或做好，可是
5、我知道组员都在努力。我有一点愧疚，但让我意外的是大家并没有怪我，我想说各位组员，你们辛苦了。 李心怡经过了长达三个月的努力，全组成员齐心协力，完成了本次活动工作。作为组长，我看到了组员们放弃午休时间，挤出吃饭的时间统计数据，这让我十分感动。这也让我感受到了极强的凝聚力。辛苦各位组员的共同努力，我相信这次经历将是我们人生路上的一大财富。 周钟知（四）活动照片;.词组迅速闪过，学生通过只看到动词反应出词组，学生以小组为单位进行评价。让一位学生站在讲台上，面朝大家，老师将纸卡放在学生的头上方。Ss: What can you do ?Sa:I can （答错）Ss:Oh, sorry!(答对)Ss:
6、 Wow, you are helpful.Lets writeT: Take out your paper.)Its Sunday today. Mum is not at home,but i can help her.I can _I can _I can _I am helpful.(学生上台展示自己作品，并大声读给大家听)Ss:Ss: Its Sunday today. Mum is not at home,but i can help her.I can sweep the floor.I can water the flowers.I can empty the trash.I
7、am helpful.通过Golden eyes巩固词组通过游戏，人人参与，复习句型I can通过写，巩固学生动手写的能力四、HomeworkRead the text 3 times to your partner and copy the new phrases 3 times.从读写上巩固知识七、教学评价设计分四个大组，每人次回答问题正确得五角星一个上台展示一次得3个五角星下课后给予最棒组鼓励八、板书设计见附件九教学反思可以从如下角度进行反思（不少于200字）：本堂课我主要是从旧知引新知方面出发，围绕Sarah能在家做什么为主线展开学习。首先引入home，让学生感知家，并从旧知识在学校能
8、做什么引入到在敬爱能做什么。接着学习了三个新词组，并在学习第二个新词组的时候渗透I can句型和主题I am helpful。学习三个新词组之后通过设置一个实际场景巩固词组。接着在教授后两个新词组。滚动复习五个词组后又通过两个游戏再次巩固复习了新学词组和句型。最后通过写让学生从听说读写四方面完整学习新知。本课最令我满意的地方是旧知到新知的转换以及学生先学后教的单词拼读方法。本课内容比较简单，总体来说也达到了预期的效果。但是，个人觉得在Practice部分还可以增加点趣味性强点的游戏或者新颖点的游戏，亦或者开放点的话题，让学生自己有很多可以说，并将说的自然而然联系到写。本课中还有些过渡还可以自然
9、一点，真堂课对学生的表现还应给予多一点的表扬和肯定。;. 医药代表理管理制度地区经理的重要工作之一就是建立一支合格的医药代表队伍.地区经理能否卓有成效的开展工作,最终取决于医药代表的素质和能力.一个好的地区经理应该是知道如何激发医药代表的潜在能力,而不是简单的控制其行动. 美国未来学家托夫勒说,对医药代表最好的注解便是市场润滑剂.医药代表就是企业和客户,产品和医生之间不可或缺的润滑剂.一,医药代表的职责 医药代表是医药企业与客户联系的第一界面,被多数企业称为一线人员.这与传统定义不太一样,以前,我们通常把生产线上的人员称为企业的一线人员.表面上看,只是对一线人员的定义理解不一样,可这一定义也反
10、映了企业经营理念的差异.那么为什么说医药代表是一线员工呢 因为客户最先接触的就是企业的医药代表,当然这里的客户既包括最终客户如医生,店员,也包括中间商,代理商等. 医药代表的素质决定了客户怎么看一个企业.这里有一个从外往里看和从里往外看的差别,传统的企业通常习惯于从里往外看,站在企业的立场上思考问题,也就是我们通常说的以生产或产品为中心.而在竞争非常激烈的今天,成功的企业必须学会从外往里看,即按照客户的思维逻辑来思考,也就是以客户为中心. 确立了医药代表是企业的一线员工的定位之后,我们就来探讨一下医药代表的职责是什么 很多人认为,这个问题太简单了,医药代表不就是要医生多开药或要店员多卖药以达成
11、指标吗!其实没有那么简单. 如果一个企业对医药代表的要求只是推销,产生这样那样的问题就是必然的,比如: 医药代表为完成定额,拼命给回扣,即使公司不赚钱或赔钱也不在乎. 医药代表把客户当作自己的个人财产,牢牢控制在自己手上. 负责商业的医药代表回款不及时,甚至出现坏帐和死帐 所以我们有必要从全方位的角度来定义医药代表的职责.通常说来,医药代表在以下六个方面对公司负责: 销售额 利润 客户档案 新市场开发 客户满意度 回款 具体说来,医药代表的主要职责包括: 完成或超额完成销售指标 拜访访本区域内的客户,并使之接受本公司产品. 完善客户档案. 配合本区域市场营销活动. 树立,维护和提升公司及产品形
12、象. 能够独立在目标科室开展产品讲座. 分析市场动态,包括竞争产品动态独立在分管区域计划,组 织和开展各种促销活动.市场调研,主要为竞争品种的动态. 解决客户在产品销售和使用上的疑难问题,确保其满意. 为医师,药师提供先进,及时的医药学动态及治疗方案. 为公司提供市场报表和阶段总结. 不断培养并增加本区域的产品需求,保证公司其他及后续品 种的进入. 执行公司及办事处的销售政策. 合理分配销售费用. 三,医药代表的培训 见企业培训一章. 四,医药代表的品格 优秀医药代表应具备以下的品格: 1,自信 成功的勇气来源于自信.恒久的自信缘自实力. 自信心不足时,有一些办法可以帮助你壮行.请对自己说:
13、药品销售工作本身就是一项最有挑战性的工作,我必须勇敢面对,我能行! 我的产品正是医生和患者所需要的,是最好的产品;我能成功! 我已经开发了那么多的医院和医生,我是最好的! 要赚更多的钱,必须要成功! 我比客户更了解产品,所以我是老师! 小王那么傻都能做好,我还不比他强,笑话. 谁也不是什么大人物,有朝一日我要超过你! 吃得苦中苦,方为人上人! 失败了又如何,下一个客户正等着呢! 没关系,你今天拒绝我,明天我还来! 失败是成功之母,找到了失败的原因,下一次就一定能成功! 2,进取心 医药代表从某种意义上讲,是一份经常要无事找事的工作.即:把不可能的客户变成可能客户,把可能的客户变成真正的客户,把
14、每一个新的客户变成长期的客户.而且医药代表大部分时间是在主管的视野以外工作,因此,进取心对每位代表就显得十分重要. 3,想象力 4,热情 热情是可以互相传染的,你可以将热情传染给客户,也可以传染给同事,家人,朋友和路人. 5,自制力 我做的最没有自制力的一件事发生于我在罗氏工作期间.当时国内市场发现了大量的走私菌必治,我们公司联合药管局,工商局在全国范围内组织打假.由于我分管的一家医院也发现了走私菌必治,我于是拿着官方文件找到了这五,医药代表的仪表规范 虽然说是医药代表的仪表规范,对地区经理同样是适用的. 不知有没有听过这样一句话:First impression is last impres
15、sion.(第一印象就是最后一印象)这句话虽然极端,但是至少让我们看到第一印象的重要性.我每次给医药代表上礼仪课时都会要求他们不论男女,出门必备小镜子,小梳子,面巾纸.这是医药代表保持恒久如一仪表规范的必备工具. 有学者研究指出,组成第一印象的三个因素分别是: 语言7% 语调38% 仪表视觉55% 可见视觉印象的重要性.大致说来,销售人员在仪表方面应该注意以下几个方面: 1,头发整洁.不留长发和卷发,不剃光头,没有头皮屑. 2,两侧的鬓角切勿超过你耳朵的长度. 3,除非掩饰一些面部的缺陷,否则,请勿留胡子. 4,尽可能带一个公文包,不要提塑料袋或纸袋.鉴于中国医 药营销行业的敏感性,这一点仅供
16、参考. 5,西装与衬衣,领带及鞋子的颜然要相配.穿西装的规范主 要有: 要笔挺,不能起皱,不能有折痕. 袖口的标签必须剪掉. 西装领子不可竖起来(尽管比较酷). 裤子长短要适中. 除丧事外请勿打黑色领带. 西装里面尽量穿衬衣,切忌穿背心和内衣. 衬衣要以在抬肘时突出西装袖口2厘米的长度为宜. 上衣口袋不能插笔. 口袋里不要装笔记本,眼镜,香烟等东西. 上衣不能随便脱下,当然下身也不能随便脱. 马甲由于赵本山的小品,穿者寥寥,要注意给人留下笑柄. 穿深色西装不能打白色领带. 除了结婚金戒指外,请勿佩带其他手饰. 6,关于是否要穿正装的问题 医药代表是否应该正装(西装,或衬衫+西裤+领带的穿法)就
17、和是否要提公文包的问题一样,是很难说清的.一般的规律是: 官方整顿市场秩序和行业风气期间,不适合着正装,因为这 会招致不必要的麻烦. 如果和客户十分熟悉,穿便装有可能更好.由于受硅谷文化 的影响,商务活动中着正装的传统正在遭受挑战.但是一定要选款式好,质地优,适合自己气质和外形的便装. 在公司组织客户活动和其他正式活动时,除非公司有要求, 务必要穿正装. 拜访院长,政府官员和其他重量级人物时,尽可能要穿正装. 办事处组织团队活动时,尽可能穿便装. 参加总公司会议或其他活动,要询问活动组织者着装的具体 要求,并做好相应的准备. 六,医药代表的行为规范 1, 充满自信,不卑不亢. 2, 面带微笑,
18、语调愉悦,神采奕奕. 3, 正确称呼对方的名字 4, 是专访客户 不要告诉对方或向对方暗示,你只是顺道拜访. 5, 不要为占用客户的时间而抱歉 要让顾客觉得你的来访是为了提他解决问题,提供好的产品和服务而来. 6, 握手 握手前要将手擦干,不要有汗水. 握手要有力,轻轻将对方的手拉向自己,晚对方一秒钟松手. 3,坐 距离为一臂到一臂半远.坐态要优雅,不翘二郎腿. 4,声音 声音洪亮清楚,每分钟120-150字. 5,吸烟 客户不吸烟,你也不要吸烟.即使客户容许你吸烟,一般也不要吸烟.最好要了解客户爱好的香烟牌子,这样方便你做一些准备. 一般情况下,医药代表在客户目前宜抽中档香烟,经理级宜抽高档
19、香烟.如果医药代表抽高档香烟,会令客户产生压力感;经理级抽中低档香烟会给客户小公司,没实力的印象. 6,身体语言 将头侧向一边表示你对客户不满. 眼珠乱转并不时向下看表明你在烦燥. 用手掩嘴讲话,表明你自己都不相信你的推销内容. 频频的眨眼表明紧张. 耸肩表示无可奈何. 不断扭动身体表明你想赶快离开现场不自信. 带有歉意的微笑表示认错 7,手势 和领导,地位高的人打交道时,要较少用手势. 因为频繁和大幅度使用手势不仅会显得个性张扬,而且会削弱对方的权威.所以,医药代表要根据不同情况对使用手势的程度进行适当的调整. 坐得近时,手势要小,坐地较远,手势应适当增大. 手势过快与过慢都不好,过快使人觉
20、得说话人内心不平静,而过慢又激发不起对方的情绪. 手势不能过于夸张,要清晰,简单. 不能使用的手势包括: 不能用手指或手中的物件指着你的客户 不能在谈话过程中乱拍桌子 兴奋时拍打自己的大腿是医药代表的大忌 不能在谈话过程中不断摸面部或抓头发等. 8, 背影 读过朱自清先生散文背影的人都知道,父亲的背影虽然不够伟岸,但却深深震撼了儿子的心灵. 背影显示人的精神状态和气质.在和客户告辞离开时,要挺直腰杆,步履稳健. 9,名片 交接名片时应站立,已坐下时也应该站起来. 双手接送名片.(也有说法是:右手递出,双手接受:递名片用右手自然递到客人面前,而接客人名片要用双手接.) 和上司一起拜访客人,要等上
21、司介绍你时,才递上你的名片.(若与上司协同拜访,要先向客户介绍上司) 接受名片时不要立即收起,要仔细观看后再收起来. 发现客户名片有罕见的读法时要及时请教. 可以就客户的姓名,头衔发表一些有见地的溢美之词. 更多信息,可以参阅笔者拙作医药代表实务. 七,发挥每个医药代表的潜能 一位地区经理说:我想要在每个代表身上发现特点和与众不同之处.如果我能发现他们身上特别的东西,帮助他们看到自己身上的特点,那么他们会不断地进取. 还有一位地区经理说:我特意在每个代表身上找出我喜欢的地方.有的代表,我可能喜欢他的幽默感;有的代表,我可能喜欢他与其孩子讲话的方式;有的代表,我会喜欢她的耐性或她处理压力的方式.
22、当然,他们每人身上都有不少东西令我苦恼,但是,如果我不能特意寻找我喜欢的东西,那么,坏的东西可能会先入为主. 有这么三点关于人的论述,我想我们还是可以达成共识的: 每个人是不同的. 每个人有各自的命运. 每个人都有独特的天赋,独特的行为,感情和理想的模式. 作为地区经理,你需要明白: 所有的医药代表是不同的. 最好的医药代表都有一些共同的天赋,但是,他们的差异点常常超过他们的相似点. 每个医药代表都有他自己的动力源和推销风格. 现在,你有一个明确的目标,你有一支一定规模的医药代表队伍,你应该做些什么 你应该做些什么促使每个人迅速取得业绩 我有两句忠告: 不要把目光老盯在弱点上,你不能要求每个人
23、做到十全十美. 尽你所能帮助每个代表,培养他们的才干,把注意力放在优点上. 出色的地区经理会被吸引到每个医药代表之间微小的但又重要的差异上.出色的经理们能详细地描述每个代表的特点他工作的动力是什么,他如何考虑问题,他有没有什么特别的癖好,他如何建立人际关系 从某种意义上讲,这些经理们又像小说家,他们努力使自己管理的每一个角色栩栩如生,有血有肉.在他的小说里,每个人都有自己的特点和缺点.他们的目标是帮助每一个医药代表每一个单独的角色最充分地发挥他独有的作用. 把注意力放在每个人的优点上,这是作为经理们所做的工作.打破所有的陈规,因为世界上最出色的经理们办事与众不同. 八,地区经理如何激励医药代表
24、 我首先讲个小故事: 有天一个男孩问华特(迪士尼创办人):你画米老鼠吗 1,给医药代表描绘共同的愿景 共同愿景就是共同的梦想.她告诉医药代表,我们将往那里去 未来会是怎么样怎么样的美好和辉煌一个成熟的愿景,应该令所有员工深信不疑,热血沸腾. 童年的梦想可以影响我们的一生,一个为所有员工认可的愿景也一定可以指引大家的思想和行为,为实现地区目标,企业目标,短期和长期目标而共同努力. 2,用行动去昭示医药代表 语言的巨人,行动的矮子乃是地区经理之大忌.士光敏夫说:部下学习的是上级的行动.对地区经理来说,当你希望医药代表做什么时,请拿出你自己的示范行为来. 第一或之最: 我是第一个长期给医药代表排队的
25、地区经理:那时我和任何药剂科主任都不熟悉,只有接待日拜访.我经常是7点钟就去药剂科排队,甚至5点以前去军区总院排队(这意味着我要3点起床),而我的员工只要8点30到就可以.这当然不是做秀,因为做秀没有长年累月的.我告诉我自己:医药代表也是人,为什么要医药代表去排队,而自己在家睡大觉呢 直到今天,我也保持着8点到医院的传统. 我是拜访药剂科主任频率最高和出租车司机最喜欢的地区经理:因为不熟悉,所以我几乎每个接待日都去,熟悉后拜访频率就更高了.那时自己没有车,我每月要开销5000元的出租车费. 定期和医药代表挨个科室,挨个医生地拜访,讲课,活动.然后是以至少每月两次的频率和医药代表挨个科室,挨个医生地回访,活动. 说与做的关系是这样的: 说了,不做,负作用最大. 不说,不做,负作用次之. 不说,做了,有积极作用. 边说,边做,有很好的示范作用. 做了,再说,示范作用次之. 地区经理应用自己的行动去昭示你们的医药代表,这不仅可以调动属下的积极性,树立并提高你们的威信,更重要的是,你自己的人脉资源和自信会成倍增长,你的事业之路会越走越宽. 千万要摒弃这样的想法: 我凭什么干那么多 哪是医药代表的事情! 3,
