1、FABI、ACE、CPR介 1 F A B I 2 F功能、配置 A优势、优点 B利益、商品的优点特征可以给顾客带 来什么利益 I冲击、商品的好处会给顾客户带来什么 冲击 3 下面用FABI 介我新达 的一个品配置 F 全新胜达配备了一健启动功能 A在同级别车型中少有的配置。 B在您行车过程中带来了更加的便利性。 I这种配置也彰显了您这款车的高贵，更加有档次。 场景设计： 4 A C E 5 A认同 、认同客户提出的问题 C比较 、拿自己的产品与其比较 E提升、说出自己产品出色的优点 6 ACE就是：认同-比较- 提升（竞品比较话术）意思： 能够通过高效.专业的比较，帮助顾客对推荐车型与竞 争
2、车型进行比较，进一步彰显你的专业能力和产品价 值。 7 如客户问：大众的朗逸和朗动哪个好？ 您提的问题问的很好，确实买车需要作多种对比（这 是认可）。朗逸做工精细，空间大，朗动品质操控好 （这是比较）。其实在朗动的做工更加细致，空间更 加宽敞，品质也是更加出色的。安全朗动配有VSM车 身稳定系统，更加安全。（这是提升） 8 C P R 9 C 澄清 P转述 R解决 销售话术里的CPR指“澄清 / 转述 / 解决” 用于处 理顾客异议。 10 澄清：“可否再请教您一下，为什么觉得不符合您的形 象？” 转述：在顾客说明之后“那么，如果我没理解错的话， 外形风格不符合您心中的运动印象。” 解决：“我认为我知道您为什么有这个印象，我也同意 外形风格是定义运动性的必要元素。我建议我们进一步看 看朗动， 您会注意到有许多元素传达具有运动风格的总体造型印 象。例如：当我们看看侧面轮廓，以及从C柱延伸到尾灯和 从A柱延 伸到大灯的斜线，您会发现朗动轿车在市场中具有最前卫 的车身线条。犀利的前大灯和横格栅的设计共同为这款车 增添了优雅的元素，结合其前卫的车身线条，让这款车同 时拥有了超凡的力度 和典雅的气质，而这是我们很多高端顾客所偏爱的一种组 合。我们的顾客从这种设计中体会出一种含蓄的力量，从 而产生 了认同感” 11
