1、应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。 服务的决窍：唯一的决窍：定时回访。 立刻建客户的档案， 立刻记下客户的资料。 立刻记下顾客的任何需求， 并立刻尽力满足他。让顾客感动。感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自 内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。 与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标 准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。 李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。 当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。 绝对不能损失顾客。 （只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交， 至少不传播“恶言”。 排除顾
2、客反对意见的9 大成交法： 1、 顾客说：就要考虑一下。 答：某某先生，您要考虑一下，一定是对我们的产品确是很感兴趣。我的意 思是，您不会要考虑一下，只是要躲开我吧。因此，我可以假设，您会很认真地 考虑我们的产品是吗？某某先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您 要考虑一下呢。某某先生，讲真的，会不会是钱的问题呢？ 2、顾客说：太贵了。 到底是贵多少呢？这个产品你可以用多少年呢？按年计算，每月每星 期，实际每天的投资是多少，你每花钱，就可获得？！？！？！ 3、顾客说：市场不景气。 某某先生，多年前就学会一个真理：当别人都卖出，成功者购买；当别人却 买进，成功者卖出。这些日子来有很多人谈到
3、市场不景气，但在我们的公司，我 们决定，不让不景气因扰我们。 因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立 了他们成功的基础。 他们作出购买决策而成功， 当然他们必须愿意作出这样的决 定。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？ 4、顾客说，等一下（拖延）。 从前一位著名的将军说过， 拖延一项决定，比做错误的决定，浪费更多的时 间和金钱，人力和物力。 今天我们讨论的就是一项决定，对吗？假如你说买会怎 样呢？假如你说不，明天会如同今天，不会有任何改变，当然，如果你要得到更 多，那么，请填写“确认单”。 5、顾客：能不能便宜一些。 某某先生， 有时候以价格引导我们做决策，不完全是有智慧的。你
4、会为某一 项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太多你损失了一些 钱，但投资太少，使所付出的就更多了。 因为你购买的产品无法达到颁期的满足， 在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。 6、顾客说：别的地方更便宜。 先生， 那可能是真的，毕竟公司都想以最少的钱买最高品质的商品。大 部分的人在做购买决策的时候，通常会做三件事情：第一个是产品的品质，第二 个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从未发现： 那家公司可以以最 低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。为了您的幸福，这 2 项 您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公
5、司良好的售后 服务吗？先生， 有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是 蛮值得的，您说对吗？ 7、顾客讲：没有预算（没有钱）。 先生， 我可以了解这一切，一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预 算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本身须具备灵活性， 您说对吗？假 如有一项产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，先生，你今天是让预算控 制你，还是你来调整预算？ 8、顾客讲：它真的值那么多钱吗？ 先生，多年前我发现完善测试一样产品的价值，就是看它是否经得起 10 倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣 的事物上， 但是拥有一阵子之后， 您是否能肯定地回答这个
6、问题呢？您现在愿不 愿意付出比当时多10 倍的钱来拥有它。例如你支付了健康咨询改善了你身体状 况，或是你做了形象设计，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那 你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些产品，对我们的改变，我们会感恩 地付出 10倍的价格来拥有它。 9、顾客讲：不，我不要 先生， 这世界上有很多推销员，拥有许多理由让您接受他们的产品。当 然你可以对他说不。在我的行业，我的经验告诉我，无法抗拒的事实：没有人可 以对我说不，当他对我说不， 他实际上只是对自己未来的幸福快乐说不。先 生，假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一 点小小的问题而让顾客对你说
7、不呢？所以先生今天我也不会让你对我说不。 一定要成为行业内的第一或第二： 培训前要观念点头，鼓掌。 培训之前： 要求听众放下“已有的经验，观念”“将心态归零”。虚心 听取。 培训会场的选择： 1、有桌子 2 、有水。 培训是需要技巧的：助教、跑话筒者、主持人。 优质的服务：超出顾客的期望值。 1、 在看到产品之前，先看到你的服务和你。 2、 服务：透过“我”的好，使您感到团队的好，公司的好，产品的好，成 为顾客并多消费一些。 3、 服务从对每一个人微笑开始，为我们的美好未来微笑 4、 服务时代的到来顾客买品牌，买价格，还要开心（服务），追求与 众不同。 5、 果要多得，要成长，我必须比别人服务
8、更多。 6、 销售与服务的关系：透过服务，实现销售，让客人从压抑惊喜 开心。 改变自己，拥有世界最佳服务行为。 1、 打开心扉，接受新知。人的素质，有经验的累积，是知识的累积 2、 让你看到笑容（把他当成朋友）（产生信赖感、自信心） 友善的眼神，（目光充分地接触）。 3、 让别人听到 礼貌用语（跟问候语不同），经常、随时把礼貌用语用出来，写出10 个礼貌用语、训练每位员工，每天会前的训练。 列出 10 条赞美的语言来训练，赞美用语（单点单项的赞美） （特别点，做生意，请你多给客人10秒钟） 关心用语，让别人感触到 握手（主动掌握节奏） 柔和的肢体碰触伴随引领。气氛 （轻快、有节奏）向企业的宣传
9、带，专门录制欢迎语，思想语 灯光（要充足，表现生命）（增加人数，增加停留时间） 排专业的系统开始试运行后，在所有设备安装调试 完毕、 技术及管理人员进行该系统的系统、全面培 XXXXXXXXX工程师对 训。培训的目的是让使用人员能熟练操作、配置、更改、维护、 故障判 断、日常维护等。 培训内容 2.3 办公楼中 XXXXXXXXX培训将分阶段、分步骤、分系统进行， 我们对 心机房设备采购与服务项目的培训内容主要有如下内容： 学时 内容 时间 学时） /分 45（ 0.5 网络基础知识 2 以太网交换机基础及配置 0.3 路由器基础及配置 1 常见网络接口与线缆 第一天 （网络部分） 0.5 规
10、划 VLAN 协议与 TCP/IP 0.5 访问控制列表及地址转换 1 网络故障的判断 0.2 日常维护 2 服务器、负载均衡、存储基本参数及各产品功能 的了解 第二天 2 服务器、负载均衡、存储的配置，安装 （数据部分） 服务器、负载均衡、存储故障判断1.5 日常维护方法0.5 网络、数据安全的重要性及各产品的作用1.5 防火墙的配置及管理1 1 入侵防御系统配置及管理 配置及管理VPN1 第三天 网页防篡改配置及管理1 （安全部分） 上网行为管理的配置与管理1 网络设备的故障排除1 日常维护方法0.4 0.1 图型工作站的介绍、应用 页 8 共 页 7 第 玃耀舀(墰剷葨夎商业银行流动性风险管理指引 （第 2 次征求意见稿） 第一章 总则 第一条 为加强商业银行的流动性风险管理，维护商业银行安全稳健运行， 根据中华人民共和国银行业监督管理法 、 中华人民共和国商业银行法以及 其他有关法律和行政法规，制定本指引。 第二条 在中华人民共和国境内设立的中资商业银行、外商独资银行、中外 合资银行、外国银行分行适用本指引。 第三条 本指引所称流动性风险是指商业银行虽然有清偿能
