1、丝必须紧固，且紧线施工必须在杆受力反方向侧打好临时拉线，不得用三相同紧的施工方法。（9）、在耐张段另一端的耐张杆杆位处用绞磨紧线，并观测弛度，待导线达到弛度要求并且各直线杆位的瓷横担无倾斜后可划印。（10）、导线连接，以保证接触电阻最小，导线连接采用钳压连接。2、影响工程质量的薄弱环节及采取的预控措施序号工程质量薄弱环节预测分析预控措施1极个别施工人员质量意识淡薄，只重效率，忽视质量1.制定质量奖惩制度，个人利益与质量挂钩2.严格执行规章制度，奖惩分明3.关键工序，重要岗位由有经验的质量意识强的人担任4.加强质量意识教育和培训工作2自行采购材料1.达到国家标准和设计的要求，有出厂质量检验合格证
2、或化验合格证；2.按规范规定抽样、预制并送到省建委批准的质量检验部门进行检验，工程中使用的材料与送检样品一致；3.水泥必须是监理工程师同意的厂家，承包商按施工规范要求制定水泥的采购、运输、保管、使用等管理办法；取样时需经监理工程师监证取样。3导、地线及光缆在施工中磨损1.装卸运输过程中采取保护措施；紧线操作端、导地线落地处铺护线帆布，锚线升空处重点保护；2.保持通讯畅通无阻，特别跨越点重点监护；3.挂线后及时安装附件。在可能与导线接触的地方垫软物。40.4kV 配电线路1架线工作应设专人指挥，统一信号，并保证信号畅通。2导线固定时，导线在直线段原则上放在瓷碌的内侧，导线对墙体距离不得少于 50
3、mm，70mm2 以上的导线用双十字扎线要缠 5-6 圈。3装在墙上转角，终端街码使用铁线缠打拉线截面不少于#12，最好采用热镀锌扁钢固定。4电表引落线要用硬管穿套并固定，单相引落线仍按单管接入，三相四线应由一线一管引入，电表箱底对地统一为 1.8m。5导线及地线弛度误差多设观测点；采取粗细结合的调节方法。6预埋件遗漏或位置偏1.设专人进行铁件预埋，另设专人进行检查。2.重点注意铁件的材料、位置、形状、数量、尺寸、平整度、固定方式。3投运送电工作要求1.清点好接地线数量，是否与停电前数量相符。2.办好结束工作票的工作。3.收好施工造成的废料及垃圾。4.尽量将施工现场恢复至原来面貌。5.组织好施
4、工人员做好退料的相关工作。6.清理现场，核实工作人员是否全部撤场。六、安全措施1、安全保证组织措施（1）本工程的安全管理组织机构专责监护人：吴木荣 电话：13502153547现场安全管理人员：周演强 电话：13611252178（2）本工程的安全管理人员职责专责监护人： 工作前专责监护人对被监护人员交代安全措施，告知施工现场存在的危险点和安全注意事项。在施工过程中，专责监护人不得兼做其他工作，对工作班人员的作业安全情况进行监护，督促落实各项安全防范措施，及时纠正不安全的行为。专责监护人临时离开时，应通知被监护人员停止工作或撤离工作现场，待专责监护人回来后方可恢复工作。监护工作地点：10kV新
5、联线大岗头电站支线10kV新联大岗头（0045）公用台变配电箱。监护作业任务：将10kV里水大兴头（0038）公用台变0.4kV工业1线东支线#1街码、0.4kV工业西线东支线#1街码后段线路转为10kV新联线大岗头电站支线#3杆10kV新联大岗头（0045）公用台变0.4kV备用4014开关新建的线路供电。临近带电部位：110kV里水变电站10kV新联线大岗头电站支线#3杆10kV新联大岗头（0045）公用台变10kV三角环带电，监护好工作人员，严禁超越工作范围作业。现场安全管理人员：认真学习并严格执行安全技术操作规程，不违规作业；自觉遵守安全生产规章制度，执行安全技术交底和有关安全生产的规
6、定；服从安全监督人员的指导，积极参加安全活动；爱护安全设施；正确使用防护用具；对不安全作业提出意见，拒绝违章指挥，做到“四不”伤害。全面负责本队的安全文明施工；工程项目开工前，组织本队人员接受安全技术交底并签字，负责本队安全施工条件的检查和落实；定期开展安全学习、讨论会，及时指出不安全因素并加以改正；对发生的安全事故及时上报。（3）工程分工协调会项目总负责人在单位组织全体班员召开班前会，由工作负责人讲述当日的作业任务、人员分工、作业危险点以及风险控制措施、工器具检查和使用要点、安全工作注意事项等。2、安全保证技术措施（1）、施工现场应严格执行“十不准”不准未采取安全防护措施的人员进入施工现场不
7、准无工作票进行施工工作。不准在大雾、雷雨和5级以上大风时登铁塔。不准在没有确认停电的情况下接近电力设备。不准使用未经过检测或已过有效期的安全工器具。不准采取突然剪断导线的方法撤线。不准在高空作业中上下抛砸物品、工具。不准在带电设备周围使用皮卷尺、钢卷尺和线尺（夹有金属丝者）测量。不准以约时方式进行停电、送电工作。不准野蛮装卸铁塔和其他电力器材。（2）、进入施工现场的所有人员必须正确佩戴安全帽，高空作业人员要合格的双保险安全带、铁塔上进行施工作业转位时，禁止失去安全带保护作用，穿好胶底鞋，工作前严禁饮酒。严禁带病、带伤工作。（3）、在工作中遇雨、大风、闪电雷鸣或其他任何情况威胁到工作人员的安全时
8、，工作负责人可根据具体情况，临时停止工作。（4）、施工前，施工负责人及安全负责人要对全体施工人员进行技术和安全交底，说明本次施工线路名称，施工地段，指明每个人工作内容、职责范围、注意事项。工作负责人必须始终在工作现场，对工作人员的安全进行认真监护。分组工作时，每个小组应指定小组负责人，负责小组工作人员安全监护。（5）、在交通道路施工时，必须做好交通安全措施：设置安全告示牌，按标准要求设足够的反光标志牌，放置足够数量的雪糕筒；晚上悬挂红色危险警告灯；对人车较多时，必须设专人安全监护。（6）、用汽车接送施工人员时，车厢、栏板要牢固，栏板高度不低于1m，车上指定安全监护人，不得超员，不得人货混载，乘
9、车人员的头、手不得伸出车厢栏板，车厢栏板严禁坐人，严禁司机酒后开车和无证驾驶。（7）、杆塔上作业人员要防止掉东西，使用的工器具、材料等应装在工具袋里，工器具要用绳索传递，杆塔下方禁止行人逗留。（8）、攀登杆塔前应认真检查地脚钉、脚扣、升降板、爬梯等是否牢固，无问题后方可攀爬。（9）、在杆塔上作业转位时，不得失去安全带保护。2.1停电设备安全措施办理工作票种类配电线路第一种工作票责任人工作要求的安全措施应拉断路器（开关）和隔离开关（刀闸）（厂站名及双重名称）： 110kV里水变电站10kV新联线大兴头（038）台区支线#1杆10kV里水大兴头（0038）公用台变：断开0.4kV4011工业1线开
10、关、0.4kV 4012工业西线开关，拉开变低4011G刀闸，拉开10kV新联线大兴头（038）台区支线#1杆1T01RD跌落式熔断器，取下熔管，带电断开三角环；110kV里水变电站10kV新联线大岗头电站支线#3杆10kV新联大岗头（0045）公用台变：断开0.4kV4012照明南线开关、拉开4012G刀闸，断开0.4kV4013工业北线开关、拉开4013G刀闸，拉开变低4011G刀闸，拉开10kV新联线大岗头电站支线#3杆3T01RD跌落式熔断器，取下熔管，带电断开三角环。供电所运维班应合接地刀闸（注明双重编号）或应装的接地线（装设地点）：装接地线： 10kV里水大兴头（0038）公用台变
11、变低4011G刀闸负荷侧，10kV新联大岗头（0045）公用台变变低4011G刀闸负荷侧（施工单位与运行单位共用）。供电所运维班应设遮栏、应挂标示牌（注明位置）：悬挂“禁止合闸，线路有人工作” 标示牌：在10kV里水大兴头（0038）公用台变4011G刀闸操作把手上、10kV新联线大兴头（038）台区支线#1杆1T01RD跌落式熔断器座上，10kV新联大岗头（0045）公用台变4011G刀闸操作把手上、10kV新联线大岗头电站支线#3杆3T01RD跌落式熔断器座上。供电所运维班其他安全措施和注意事项：1、认真核对设备名称、编号、位置正确无误；2、工作地点设专人监护，严禁超越工作许可范围；3、路
12、边施工在工作范围设置围栏，在来车方向前后50米至100米设置警示牌及导向牌；4、禁止超出工作范围，禁止非工作人员进入工作范围，地勤人员穿着反光衣。黄志亮、吴木荣、周演强保留的带电线路或带电设备（注明确实地点）： 110kV里水变电站10kV新联线：大兴头（038）台区支线#1杆10kV里水大兴头（0038）公用台变10kV三角环带电，大岗头电站支线#3杆10kV新联大岗头（0045）公用台变10kV三角环带电。黄志亮、吴木荣、周演强防反供电、感应电措施施工单位在工作现场自行装设的接地线（注明确实地点）：装设接地线：10kV新联线大兴头（038）台区支线#1杆10kV里水大兴头（0038）公用台
13、变0.4kV工业1线西支线#2街码、10kV里水大兴头（0038）公用台变0.4kV工业西线西支线#2街码；10kV新联大岗头电站支线#3杆10kV新联大岗头（0045）公用台变0.4kV照明南线开关负荷侧、10kV新联大岗头（0045）公用台变0.4kV工业北线开关负荷侧；陈天祥用户开关箱负荷侧、吴得恩用户开关箱负荷侧、佛山市南海区里水琪瑞五金厂1车间用户开关箱负荷侧、佛山市南海区里水琪瑞五金厂2车间用户开关箱负荷侧。黄志亮、吴木荣、周演强2.2不停电设备安全措施（无）2.3特殊工种安全措施（1）电焊作业时需做好防护措施，并办理动火工作票，清理现场易燃物品，配备足够的消防器材。2.1.4施工
14、用电安全措施 (1) 施工现场内临时用电的施工和维修必须由经过培训后取得上岗证书的专业电工完成，电工的等级应同工程的难易程度和技术复杂性相适应。 (2) 各类用电人员应做到： 1）掌握安全用电基本知识和所用设备的性能； 2）使用设备前必须按规定穿戴和配备好相应的劳动防护用品；并检查电气装置和保护设施是否完好。严禁设备带“病”运转； 3）停用的设备必须拉闸断电，锁好开关箱； 4）负责保护所用设备的负荷线、保护零线和开关箱。发现问题，及时报告解决； 5）搬迁或移动用电设备，必须经电工切断电源并作妥善处理后进行。2.4通用安全措施（1）施工单位人员必须持佛山供电局安全监察部核发的进网作业许可证（应在
15、有效期内），方可进入。（2）进入施工现场的人员，必须穿着符合要求的纯棉工作服、佩戴符合要求的安全帽后方可进入。（3）在办理许可手续后，现场工作严格执行监护制度。工作负责人必须始终在工作现场认真履行监护职责。现场监护人应佩戴明显的标志，当工作地点分散，监护有困难时，要根据现场的安全条件、施工范围、工作需要，增设专责监护人。按工作票安全措施栏所列安全措施，检查核对安全措施，注意看清设备名称，严防走错位置。（4）执行安全技术交底制度。工作班开工前执行站班会制度，工作负责人应向工作班成员宣讲工作票内容。（5）必须按工作票上所列工作项目进行。严禁在工作中擅自扩大工作任务，超范围工作。（6）施工现场与带电
16、运行的设备区域之间必须设置安全围拦，安全围拦应采用红白相间网状遮拦。注意与110kV、10kV设备带电部分分别保持1.5米、0.7米以上安全距离。（7）作业现场必须做到“三不乱”（电线不乱拉；管道不乱放；杂物不乱丢），废料、杂物应于当天工作结束后清理出站才收工，确保站内通道安全畅通。（8）作业终结手续办理后，作业人员不得擅自进入作业现场和其他生产区域。需要进入的必须重新办理工作许可手续，并经工作许可人同意才能进入。里水供电所里水大兴头台区低压架空线路大修工程任务分工表现场总指挥：汤衍伟，联系电话：13909661943工作负责人：黄志亮，联系电话：15014642471工作组工作班成员装接地线
17、工作地点工作任务特殊危险点及专项管控措施一般危险点分析及现场的控制措施管理人员1工作负责人：黄志亮班组成员：黄有熙、莫荣润、彭井茂、吴木荣、陈国祥。（共6人）1、10kV新联线大兴头（038）台区支线#1杆10kV里水大兴头（0038）公用台变0.4kV工业1线西支线#2街码接地编号：YJ-QJ09-20012、10kV里水大兴头（0038）公用台变0.4kV工业西线西支线#2街码接地编号：YJ-QJ09-20023、10kV新联大岗头电站支线#3杆10kV新联大岗头（0045）公用台变0.4kV照明南线开关负荷侧接地编号：YJ-QJ09-20034、10kV新联大岗头（0045）公用台变0.
18、4kV工业北线开关负荷侧；接地编号：YJ-QJ09-20045、佛山市南海区里水琪瑞五金厂2车间用户开关箱负荷侧。接地编号：YJ-QJ09-2005110kV里水变电站：10kV新联线大兴头（038）台区支线#1杆10kV里水大兴头（0038）公用台变0.4kV工业1线东支线#1街码、0.4kV工业西线东支线#1街码；10kV新联线大岗头电站支线10kV新联大岗头（0045）公用台变配电箱。更换低压架空线一、紧线、拆旧线作业：紧线、拆旧线施工应用双紧线器对每条线紧线施工，并用绳索将线尾绑扎牢固并设专人牵引，防止紧线时跑线伤人，施工人员严禁站在导线内角侧及跨在导线上，防止拆线时砸伤及回弹伤人，严
19、禁导线下方有人逗留。一、施工人员身体不适：1.1、开工前查看施工人员精神状态，对精神状态不佳的人员不安排施工。1.2、高温作业注意防暑调整施工时间，必要时轮值上杆。二、道路旁边施工：2.1、道路旁施工，在来车方向前50米放置“前方施工、车辆慢行”警示牌及导向牌；施工现场做好围蔽并拉起警戒线及放好警示牌，防止非工作人员进入施工现场；在场的施工人员必须穿着反光衣。三、高空作业不按规定佩戴安全带、不用绳索传递工器具及材料：3.1、 按规定使用检验合格的双保险安全带，安全带严禁低挂高用；3.2、高处作业应使用工具袋，较大的工具应固定在牢固的构件上，不准随便乱放。材料要用绳索传递。传递前要检查并使用完整
20、无破损、牢固的绳索；3.3、在场的施工人员必须佩带好安全帽。四、安装作业：4.1、使用牢固、无破损的绳索传递并用绳索绑扎要牢固可靠。4.2、材料、工器具在杆塔上不能随意放置并应绑扎牢固。4.3、更换时作业下方不得站人。4.4、施工前确认工作区域并做好隔离措施及悬挂警示标示牌，并设专人监护；4.5、作业前，对施工人员进行专项技术交底。五、杆、塔上作业：5.1、正确佩戴安全帽，穿着软底工作鞋；5.2、上杆前应先检查杆根是否牢固；5.3、使用合格的登高工器具，使用双保险安全带；5.4、使用绳索传递工器具及材料，杆上作业时要使用工具袋。汤衍伟13726661783各小组危险点分析及控制措施：工作地点示
21、图110kV里水变电站：将10kV里水大兴头（0038）公用台变0.4kV工业1线东支线#1街码、0.4kV工业西线东支线#1街码后段线路转为10kV新联线大岗头电站支线#3杆10kV新联大岗头（0045）公用台变0.4kV备用4014开关新建的线路供电。危险点一、道路旁边施工：1.1、道路旁施工，在来车方向前50米放置“前方施工、车辆慢行”警示牌及导向牌；施工现场做好围蔽并拉起警戒线及放好警示牌，防止非工作人员进入施工现场；在场的施工人员必须穿着反光衣。二、梯子上高空作业1、梯子应坚固完整，有防滑措施。梯子的支柱应能承受作业人员及所携带的工具、材料攀登时的总重量。作业中使用梯子时，应设专人扶
22、持或绑扎牢固。2、硬质梯子的横档应嵌在支柱上，梯阶的距离不应大于 40cm，并在距梯顶 1m 处设限高标志。使用单梯工作时，梯与地面的斜角度为 60 左右。3、梯子不宜绑接使用。人字梯应有限制开度的措施。人在梯子上时，禁止移动梯子。接地位置示图1、10kV新联线大兴头（038）台区支线#1杆10kV里水大兴头（0038）公用台变0.4kV工业1线西支线#2街码接地编号：YJ-QJ09-20012、10kV.68 某高速公路边坡支护设计（方案八） 摘要 滑坡是现阶段高速公路工程建设过程中经常遇到的地质灾害现象，随着中国国民经济 的迅速发展，工程滑坡灾害问题更是日趋严重，如何解决象滑坡这样的地质灾
23、害现象，是 高速公路建设者面临的一个严峻的问题。 在高速公路工程建设中，涉及到大量边坡防护工程。用于边坡防护的结构体系多种多 样，比如预应力锚索、锚杆、抗滑桩、挡土墙等等。 抗滑桩支护是加固治理滑坡的一种行之有效的方法，它施工简便、快速、加固效果好， 己经在世界各国的滑坡治理中得到比较广泛的应用。 近年来，一种结合锚和坡面结构的新型边坡防护体系，即混凝土格构锚固体系，已大 量运用于边坡防护工程中，它是通过钢筋混凝土格构梁将锚固力传递给坡体，改善坡体应 力状态，使坡体受压，产生抗滑力，从而达到稳固坡体的目的。 本设计就是主要采用格构锚固体系、抗滑桩支护对拟加固边坡进行治理。经过施工工 艺、工程量
24、、造价等方面进行比选，确定最终支护方案。 关键词:边坡治理，抗滑桩，预应力锚索格构梁 . . A Highway Slope Support Design（Option 8） Abstract Landslide is a common geological disaster which we usually met in our speedway project. It induce a large number of loss every year. With the rapid development of Chinas national economy, the problem of
25、landslide disasters is growing. How to deal with such thing is a serious challenge for highway builders. Slope retaining is an important problem which is usually involved in the speedway project. Many kinds of measure have been used for the slope retaining, such as anchor bar, prestressed anchor, pi
26、le and retaining wall. As for its simple and fast construction and its good strengthening effect，anti-slide pile is a very efficient measure in the measures of landslide treatment, which is widely used all over the world. Nowadays，a new compound structure of lattice beam and prestressed anchor is wi
27、dely used for preventing and remedying landside. The anchor force is transferred by the lattice beam to the slope body, and results in the compressive stress in the slope body and the stress distribution in the body is improved. The treatment scheme, of slope reinforcement mainly adopts Framed ancho
28、r Structures and Anti-slide Pile Retaining Structure in the design. through comparing Study of Construction Technology, Engineering Amount and Engineering Cost, and finally choice the Supporting Scheme. Keywords: Landslide Treatment, anti-slide pile, prestressed anchor lattice beam. . . 1 绪论 1.1 问题的
29、提出 随着我国西部大开发的推进，长江三峡库区、三江地区、红水河等能源基地的兴建加 快，同时由于经济发展的要求，我国高速公路的建设也日益加快，因而边坡加固在国民经 济建设中占有日益重要的位置。支档加固工程作为滑坡防治的有效方法因而备受关注。 公路建设对国民经济增长起到了巨大的推动作用，提高了人们的生活质量，但同时对 生态环境造成了一些负面影响：工程建设引起岩土体的移动、变形，增加了边坡的不稳定 性，容易诱发边坡失稳；由于植被和表土的破坏流失，容易引起坡面上壤侵蚀，山体滑塌， 河流阻塞等灾害。我国是一个滑坡灾害相当严重的国家，滑坡在长江流域及云贵川等地分 布相当广泛。当高速公路经过山区时，由于高速
30、公路建设要求的特殊性，其线路选择范围 不大，这就意味着高速公路必须经过一些地质灾害易发地段，如何解决象滑坡这样的地质 灾害，这是高速公路建设者面临的一个严峻的问题。 1.2 国内外支护结构发展过程 边坡病害防治的支挡工程的结构类型丰富多样，其发展可大致分为以下几个阶段： 第一阶段（20 世纪 50 年代以前） ，大量采用抗滑挡墙结合支撑锚杆，曾取得一定效 果，但由于滑坡推力大，致使抗滑挡墙体积庞大、胸坡缓，墙基必须置于滑面以下一定深 度，施工开挖对滑体稳定影响大。 第二阶段（20 世纪 60、70 年代） ，在相应疏截滑带水的情况下，采用抗滑桩支挡， 工程效果明显；国外多采用钢筋混凝土钻孔桩和
31、钢桩（直径小） ，用群桩加承台共同受力。 国内采用矩形截面的钢筋混凝土挖孔桩（最大截面 4m7m，长达 46 米） ，抗滑桩因提供 的抗力大，施工对滑体的扰动小、安全、见效快，在这一时期曾被广泛采用。 第三阶段（20 世纪 80 年代以后） ，随着锚固技术的发展，在滑坡前缘使用群孔疏干 前部岩土，预应力锚索在边坡加固中得到了广泛的应用，在工程实践中演化出了各种各样 的结构形式，主要有：预应力锚索地墩或地梁；预应力锚索抗滑挡墙；预应力锚索 抗滑桩；预应力锚索抗滑桩板墙；预应力锚索格构。预应力锚索的应用大大地改善了 . . 抗滑结构的受力状态，降低了工程造价。据不完全统计，在同样的条件下，锚索抗滑
32、桩比 普通抗滑桩节约投资 30%左右。 1.3 几种常见支护手段的分析 1： 预应力锚索 预应力锚索加固是主动地利用岩土体本身的强度去加固岩土体，是一种主动加固方 法，同时具有施工中不破坏原有边坡的整体性、造价低等特点，因此在滑坡治理中已被广 泛应用。 预应力锚固技术的最大特点，是尽可能少地扰动被锚固的土体或岩体，即不能破坏原 有结构，并通过锚固措施合理地提高可利用岩体或土体的强度。所以预应力锚固技木是最 为高效和经济的加固技术，因此受到工程界的高度重视并得到迅速的发展。 预应力锚固技术，在力学作用和施工工艺方面都有其鲜明的特点： (1) 受力合理。能充分利用岩土体的抗剪强度平衡结构物的拉力，
33、积极调用岩土体的 自身强度和自稳能力，因而能大量节约建筑材料和工程投资。 (2) 主动抗衡。锚索安装后即能提供足够的抗力，有效的限制岩土体的位移。 (3) 改善岩土体的应力状态，能有效控制岩土体及工程结构的变形，增强了岩土工程 的稳定性，并能使较弱结构面上或滑移面上的抗剪强度得以提高，同时能保证工程的长期 稳定性。 (4) 锚固力的作用点和作用方向可以根据需要选取，从而获得最佳的稳定效果。 (5) 在深基坑开挖工程中使用锚索可免去大量支撑，节约工作量，给机械化施工创造 了良好条件。 2： 格构锚固结构 格构锚固结构是一种复合抗滑护坡结构，它利用浆砌块石、现浇钢筋混凝土或预制预 应力混凝土格构梁
34、进行坡面防护，同时由于格构梁与坡面接触面较大，与格构梁相连接的 锚杆或锚索进行深层加固的效果很好，使得格构锚固结构既能保证深层加固又可兼顾浅层 护坡。另外格构锚固结构可以与绿化防护措施相结合，比如在格构框架内植草，在稳固边 坡的同时，还起到绿化边坡环境的作用。因此格构锚固结构是一种很有发展前途的抗滑护 坡结构。近年来我国也开始推广应用格构锚固结构措施。 . . 3： 预应力锚索格构梁 预应力锚索格构梁，是近十余年来我国开始应用的一种新型抗滑支挡结构。1993 年 在深圳市罗沙公路西岭山大开挖引起的滑坡治理中较早地应用了这一结构，继这一成功实 例之后，深圳市进行大规模的推广和应用，以后逐渐推广到
35、公路、铁路边坡灾害的治理中， 自 2000 年以来，预应力锚索格构梁在三峡库区边坡灾害治理中得到了广泛的应用。 4： 抗滑桩 抗滑桩是防治滑坡的一种工程建筑物，设于滑坡的适当部位，桩的下段均必须埋置在 滑动面以下稳定地层一定深度。根据抗滑桩类型的不同，兼有以下优点： (1) 抗滑能力强，污工数量小，在滑坡推力大、滑动带深的情况下，能够克服抗滑挡 土墙难以克服的困难。 (2) 桩位灵活，可以设在滑坡体中最有利于抗滑的部位，可以单独使用，也能与其它 建筑物配合使用。 (3) 可以沿桩长根据弯矩大小合理地布置钢筋应听到对方的挂断声方可放下电话。3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备
36、。4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。6、接听电话后，销售人员应立即详细填写电话登记表。二、电话跟踪技巧做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入。下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧：A、电话跟踪中客户与时间的选择？1、客户一般分为两大类：上班族、无业族。上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候一般来说他（她）们都不会和你用心在交谈。中午也不是最佳的时机，由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭
37、，所以通常都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是最佳时间段了？根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他（她）们通常在晚 上78点钟是比较闲的时候，因为他（她）们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经。这时候如果你给他（她）电话他（她）都会和你用心交谈。无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他（她）们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题。那么什么时间比较合适了？午后的时间是他（她）们比较闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。B、电话约见要达到的目的？在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。切记千万不要拿起电话不
38、加思考的就给客户打过去。C、电话约见的要求？ 在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。D、电话约见语言艺术有以下几点：1表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何作用。2。避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人
39、的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。3擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。4。谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听？听什么？必须对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。第五章 房地产销售的业务流程与销售策略第一节寻找客
40、户一、客户的来源渠道要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。二、接听热线电话1基本动作1) 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“你好！花园！”，而后再开始交谈；2) 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入；3) 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。4)
41、最好的做法是，直接约请客户来现场看房；5) 马上将所得资讯记录在客户来电本上。2.注意事项1) 接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）；2) 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；3) 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长；#9 4) 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；5) 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流；6) 切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。三、参加房展会由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一
42、个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可直接邀请其回售楼处参观样板房，并做进一步洽谈。四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。五、做直销（DS）直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方
