1、.I-BOSS终端销售的50个实战话术（沙发类）材料篇、设计篇、色彩篇、对比篇、价格篇、企业篇、异议篇、服务篇、类别问 句话 术导购开启情形：顾客来到一款沙发前驻足凝视（错误的）：“需不需要我帮您介绍一下？”(错误的)：“能不能耽误您几分钟，我为您介绍一下？”正确：“让我来帮您介绍一下。”上例中，“需不需要我帮您介绍”的问话，如果对方回答“不需要”，则会带来尴尬的局面；“能不能耽误您5分钟”的问话属于自找麻烦，如果得到的回答是“不行”，同样会进入尴尬的局面。“让我来帮您介绍一下”，属于顺理成章地进入话题。除了直接切入话题之外，导购人员需要注意在沟通的过程中，尽量不用中立性的语言。有信心的信息不
2、一定传递得很快，但没有信心的信息传递却最快。在销售过程中，可能、或许、应该的字眼，会引发顾客的怀疑，动摇顾客的信心。而当顾客产生怀疑后，导购人员就会很难切入。这是我们IBOSS最新的一款促销产品，我的几个朋友也买了，因为销售开场的第一个技巧：是“新”的产品介绍。对于“新”的产品，顾客会产生好奇心，会有较强的倾听意愿。这款产品给人的感觉很棒的。导购人员不能够太理智，需要兴奋，应该很容易被感动，只有这样，才能够将自己的兴奋度传达给顾客。如果没有将兴奋度传达出去，专案、计划的价值就不能体现出来，而没有体现出的价值几乎就等于没有价值。专案除了照顾顾客之外，另一方面，专案也能帮助员工降低销售的难度、增加
3、业绩、创造收入的机会。门市销售人员应该意识到，公司推出的购买专案与计划会帮助销售者创造收入，并降低销售的难度，因此应该将兴奋度表现出来。在销售的过程中，销售人员需要运用兴奋度帮助成交。销售人员应该运用肢体语言将兴奋度完全表达出来，不要太理智。每一位导购的理智与兴奋都会感染或多或少的顾客。 材料篇这种面料就是一般的是吧？（优点）布艺沙发的档次主要体现在面料上，选沙发先看面料的材质，您也能看得出来，IBOSS沙发的面料用的是都是高档的，这个面料是-；跟一般的比-；（产品对比）会令您感到-（利益点和使用效果）布艺的没有皮沙发好？ （区别）布艺的沙发现代感强，设计上一般都是现代的和后现代的风格多一些，
4、您的家里摆上布艺的沙发，每个季节都可以根据您的喜好换上不同颜色的沙发套。IBOSS的布艺沙发会令您的家庭格调又多了一个幸福的氛围，这时一个沙发等于几个沙发了。而皮沙发基本上是一种固定的没有变化的格调，装饰的效果不如布艺的沙发可以根据季节和生活的变化，进行多彩的变化和调节。 皮的沙发吗，往往给人的感觉更耐用一些。面料时间一长就退色了吧？您是细心的人哪，您说的对，这种现象在一般的品牌沙发中是会出现的。IBOSS沙发面料上都是高档的，这款就是欧洲的面料，您放心用吧，色牢度很好。干洗还是水洗好，容易起静电吧？1、一般要求是干洗，IBOSS的沙发面料用的都是高档的面料，水洗后布料容易变形，而且影响美观。
5、2、您问的很必要，很多人都忽略了布艺沙发起静电的问题。您放心选吧，IBOSS是沙发中的品牌，我们的设计师在国外选面料时就特别注意了静电的问题。面料显得没啥档次啊？（先微笑后回答）看得出来您是一个有身份的人！IBOSS有100多种面料，您希望选什么样的面料都可以（先认可对方，后探询出对方希望什么样的档次）您也知道，IBOSS的这款面料跟一般档次的面料的最大区别是手感柔顺、不变形、不退色（对比说明）坐垫、靠背、扶手用的是什么海棉？IBOSS主要做的是出口欧美的高档沙发，（先包装自己的品牌然后再去说明材料的使用，这样会增加对方的高档品牌印象）IBOSS的沙发坐垫用的是现在国际上一流的38密的海绵。靠
6、背用-；扶手用-；而且根据人体对沙发不同作用力的数据，每个部位都放了更适合的海绵。这样您在休息时会感到更舒服。这电镀的架，时间长了就上锈了吧您关心的很有必要，一般的沙发架会出现这种情况，IBOSS一流的沙发用的都是一流的材料，五金件是反复的三次电镀，不像一般的就是一次电镀。如果在表面的镀层没有破损，并没有直接接触水的情况下是不会生锈的，平时的擦拭时也要注意用干的手巾。手感也一般，没啥品味！（先微笑后回答）能看得出来，您的眼光不一般。您喜欢什么样的沙发那？（若对方不回答就说）对于IBOSS这样品牌的沙发，您一定是注重细节的人，这种面料跟一般原料的最大区别是：（特别注意：在对方对我们的产品有不好的
7、异议时切不要去反驳，然后进行产品对比性说明）弹簧能行吗，也看不着啊。IBOSS沙发在材料上的使用您尽管放心，这种沙发主要是做外贸单子的，都是符合欧洲标准的。我们I-BOSS的沙发都可以打开看底座，这也是I-BOSS的在设计上一个明显的特点。时间长了，绷带断了怎么办？您关心得很有必要，IBOSS的绷带是橡筋材料的，试验中几万次的拉伸都没问题，品质上很突出，用着很放心，都是使用进口的原材料，不然能做欧美的外贸单子吗？包布跟一般的有啥区别？选沙发就是要像您这样细心，（先认可对方的问题，然后回答我们所使用的是什么样的包布，并对比一般沙发使用的材料）是什么样的内衬布？选沙发就是要像您这样细心，（现认可对
8、方的问题，然后回答我们使用的内衬布，并对比一般沙发使用的材料）里面用的是什么棉？选沙发就是要像您这样细心，（现认可对方的问题，然后回答我们使用的绵，并对比一般沙发使用的材料）这羽绒能是好的吗，也看不着？您说的这一点正是品牌沙发同一般沙发的关键区别，您是内行的人，有这种触感的，用的都是上等的羽绒。而且都是经过高温、消毒、除尘、水洗、分毛和特殊脱脂处理的，您就放心吧。拉锁坏了怎么办？您很细心的，品牌就是要看细节，来选沙发的人要是有一少半的人像您这样注意沙发的细节做工，我们的销量会更好。这种拉链比一般的拉链贵了一两倍，试验中用IBOSS的拉链来回拉一万多次都没问题。木架是什么木的,感觉一般。IBOS
9、S用的都是经高温和无虫处理的好樟木啊，含水率达到812的国标，现在很多的沙发用的都是硬杂木，硬杂木就是哪些很普通的杂木，再好一些的会用的是白松木的，红松木做木架的都不多，IBOSS的樟木木架用起来既牢固又耐用，不会像有的沙发，用的时间一长木架就会有吱吱的响声，有的还会松动。往往在一个木架上的使用材料问题，就会让我们联想到一款沙发的品牌和细节。设计篇靠背太矮了。靠背矮一般都是现代的时尚设计，靠背高的往往会影响客厅的空间感，而且很多靠背高的坐着反倒不舒服，您如果就是喜欢高的，我们可以为您加高靠背，现在定做高靠背沙发的人不多了。感觉太软了。我们回到家里往沙发上一靠就需要一种舒舒服服的感觉，硬的就不会
10、这么休闲了，再说了，IBOSS是大厂家，您需要硬一些的我马上就给工厂打电话给您订。IBOSS每一款沙发海绵的充填都是充分考虑了它的适合人群。比如：年轻人喜欢软一些的下班回家能及时地缓解疲劳；老年人则偏硬一些的，这样对腰部、颈部都有保护作用。颜色也没啥感觉。看得出来，您是一位很注重色彩氛围的人，色彩对家居的环境有着很大的效果，您希望一个什么样色调的沙发？（切忌不要立刻就说我们有很多的色彩）款式也不新颖。您看了几家了吧，您喜欢什么样的款式，是现代的还是传统一些的？坐的不太舒服。您说的对，选沙发就是需要舒服一点的，您觉得靠背硬一些的还是软一些的舒服？这款沙发就是休闲一类的沙发。这款沙发有什么特别的地
11、方吗？款式您觉得还是挺喜欢的是吧？（或者询问对方）您觉得比较喜欢这款沙发的那一点？（根据对方的喜欢的一点来谈，并继而谈具体的细节部分）这款沙发既不大气也不实用。那您喜欢什么款式的？（不要直接否定对方的想法，可以举例什么样的人购买了，现在往哪国外单的比较好）一点也不现代。您是希望布艺的色调还是做工能够像您希望的现代一些，（若对方不回答可继续问）您希望什么样的沙发比较现代一些，（要探寻到对方 异议的根源）我感到不适合我们家的客厅。您是觉得色调不适合还是尺寸哪？/ 您希望选的沙发能为您的客厅装饰，起一个什么样的效果？现代一些的吗？款式有点过时了（错误）：“哪里过时了！”（错误）：“你好好看看，这都是
12、新款，很时尚的”（错误）：“这是我们去年的库存”（卖不出去的商品）（正确）：“是的，所以我才要跟你说，现在买最划算”（正确）：“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以没有让你看出来，您穿上这款衣服”上例中，“哪里过时了，没有啊”是直接的反驳顾客，潜台词是顾客没有一点常识，会让顾客感觉不受尊重；“这是我们去年的库存”意味着产品是因为没有销售出去，所以打折促销，无形中降低了产品的价值；“是的，所以我才要跟您说，现在买最划算”是积极地化反对问题为卖点。“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以没有让你看出来，它的特点是”的回答将话题引到产品的特点，销
13、售人员可以顺着顾客的话锋继续强调卖点。利用顾客提出反对的问题，继续强化购买欲望是最积极的处理方式。色彩篇这款白色的能行吗？没啥感觉。在装饰得色彩上，白色的称之为唯一的百搭色，它搭配什么样的地板、家具、墙壁都可以，而且白色的沙发通过不同色调的靠包这么互相一搭配，既可以呈现温暖幸福的家具氛围，又可以表现恬静、优雅的田园感觉。白色的墙壁搭配什么颜色的沙发？你要喜欢恬静、谈雅的家居氛围，可以选一些深色的；通过窗帘和家具的色彩再搭配一下就可以了。选浅色的沙发也可以，配上深色的家具，室内的现代感就更强了。柠檬色的墙壁搭配什么样的沙发？您很注重色彩的合理搭配啊，您是做艺术工作的吧！白色的沙发就很好，这样既有
14、很强的现代感，又都是明度高的色调，既温馨又有家庭的浪漫感。这款沙发的颜色不好看。觉得款式还是挺理想的是吧，您喜欢什么颜色的？IBOSS的色调很多，您可以选一个您最喜欢的颜色。您的家具什么颜色的，根据您的家具、地板、墙壁的色调，我来为您搭配一款适合的颜色。木本色的地板搭配什么色的沙发？木本色的地板，属于自然、田园类的日韩装修风格，搭配浅色的沙发感觉很时尚，深色的沙发会增添室内的层次感。深色的地板搭配什么色的沙发？您很有远见那，深色的地板搭配深色和浅色的沙发都可以，主要看您的家具是什么颜色的。怎么室内才有一种层次感？为了室内能显得有层次感的韵味，有一句很经典的术语，那就是墙浅、地中、家具深吗。在统
15、一的色调中，用对比色或不同的颜色来反衬一下，就比较有层次感。对比篇款式都差不多。您说的有道理，现在的沙发重点往往是沙发本身的品质，有时候外表看起来的确有些相似的地方，您也同意，一款商品的档次往往要先看看它的细节，选一款沙发也一样，IBOSS沙发面料用的是-；（具体说明）甚至 最不起眼的拉锁，往往很能说明什么是品牌。别人家的也都这样的是的，初一看就是皮的和布艺的。可一看面料、材质等一些细节就分出档次了。还有一些店的产品今年看是这些，去年、前年的产品也基本上是这些，而我们IBOSS的设计团队在业内很有名，款式的更新也非常快。都是卖的时候说的好啊所以我们选沙发时，应多注重一些品牌的，往往售后的服务就
16、会放心一些。选沙发一般从几个方面看？您也知道一般的人当然是看性价比了，大的方面看款式、设计，局部的就要看海绵、羽绒、木架等细节了。BOSS用得是38密的整块海绵；填充90羽绒和10的颗粒绵。而一些厂家的海绵，往往密度不够，并且是碎海绵或拼接的海绵。羽绒填充的比例不到50，大量使用蓬松绵来代替。品质好的沙发怎么看？面料是不是目前优异的；海绵是不是高密、合理的配置；用的绵和绒都需要关注。我去看看别人家的吧。选沙发吗，就是要多比较一下，您主要是看哪些方面哪？现在对那家的觉得有些兴趣？企业篇您们的品牌没听说过。IBOSS的品牌已经20年了，现在大部分的沙发还是做美国、日本、新加坡等外贸单子。什么样的生
17、产设备？由于IBOSS主要是作外贸，品质管理很严格，IBOSS的生产工艺设备大部分是美国和意大利的您们在北京的销量大吗？IBOSS在北城和南城都有我们的展馆，现在的销量还好，每个月在这个家具城也就是前几名的，大部分都是以前的老顾客推荐给亲朋好友的。大公司都做皮沙发啊高档的皮沙发，我们也很多，而且还可以定做，IBOSS采用的一般都是意大利进口的全青皮，皮厚1、68mm，手感柔和，可以说在这里的沙发中是最好的，您可以比较一下就清楚了。价格篇这套沙发怎么卖的？、哇！我也很喜欢这款沙发。（不直接回答产品的价格，而是通过“我也喜欢”来更好的感染和激发顾客的购物愿望，所以一般销售中不要直接回答价格，在对方
18、询问价格时，先做一个激发顾客更喜欢商品的铺垫话语）、您真是很有眼光，很多人都看好了这款沙发，一看就有感觉，昨天就被人定了两款了。、一看您就是不一般的人士，您喜欢它的那一点？顾客刚进店就询问价格，这时候，顾客的购买欲望一般并不足，此时的价格很少会带来满意的成交。因此，在进入价格谈判之前，销售人员需要不断地激发顾客的购买欲望，告知顾客产品的利益和功能，购买的理由以及售后服务等等，充分调动购买欲望，而不能够随便亮出价格底牌。没有购买的感动原因，顾客一般不会做出购买的决定，往往一看价格比自己心理预期的高，就没兴趣了。这就是最低价了吗? /再没有优惠了？1、（错误回答是）：“这是底价了，再没有优惠了！”
19、（正确回答）：“真的很抱歉，我要跟您介绍的是在这里买东西质量肯定有保证，这才是最重要的，您觉得呢？”上例中出现的顾客要求“不能再优惠了吗？”的情况是最常见的，“这是底价了，再没有优惠了”属于直接拒绝，这样容易引起顾客不好的感觉累积。“真的很抱歉，我要跟您介绍的是在这里买东西质量肯定有保证，这才是最重要的，您觉得呢？”的回答中，以“真的很抱歉”开头，既达到了拒绝的目标，又保留了好的感觉。 2、您放心，现在原材料上涨了约3-40，有的沙发已经很微利了，我们谈了几十分钟也算朋友了，我很感谢您对我的信任，（接下来就问对方的送货地址，并填写合同）再打两折我就买了我理解您的想法，我们出去购物吗，都是相同的
20、希望，（IBOSS的售后服务您放心，）您选的这款沙发，在全北京不会有任何一个人比您的价格低。这套太贵了！（一定要微笑）1、它的确不是一款廉价的沙发，看得出来您是一位有身份的人，我相信一般廉价的您也决不会看，这套就是在广交会上获奖的沙发。您觉得对这款沙发的那一点比较喜欢?2、您说的有道理，一套沙发9000元，的确不是个小数目，我想您选好这样的一套沙发回去，绝不是用个一年两年，一般来说它用个十年八年的没问题，如果比您说的那款沙发只多1000元，就算这套沙发用五年，每年200元，一天5毛多钱，一张晚报的价格而已，5 毛多钱对您来说不值得考虑啊，而选一款自己喜爱的沙发摆在家里，几乎天天都能看到自己喜爱
21、的一款沙发，心情也好啊，心情好对您的财富收入就更好了啊 ！3、您的心理价位是多少？准备选一款什么价位的沙发？我可以为您参考一下。别人家的比你们的便宜。（微笑）别人家的价格可能真的比我们的低，购物吗，我们都希望以最低的价格买到最高品质的。我能理解您的想法。选一款沙发吗，基本上一看价格、二看品质、三看服务。其实价格对您不是最重要的，我们选一个商品的时候，往往最关心我们买的价格是不是最低的，品质是不是真正一流的。您放心，别人家的价格、材质我们也知道，现在的家具市场竞争的多大啊，如果材质的成本相同，我们能为别人扛价吗？的确有的价格比我们的低，其实出了门我和您一样，大家都购物，都希望以最低的价格选到最好
22、品质的，您也同意便宜的往往都有便宜的不足啊!我们选沙发都会注意三个方面：沙发的价格、沙发的品质、还有售后服务。但我们发现没有一种低价格的商品，品质还很好，同时还有令人放心的售后服务。 根据您的经验，您会知道选我们的品牌、产品和售后服务，确实是很划算的。不打折我走了1、（微笑）我们店里的人都能看得出来，您是那种注重生活品质的人，您希望打折就是担心不是最后的底价是吧？您尽管放心，没有任何一个人的买价比您的低，您现在选的一定是底价，价格上您放心了吧，希望我们IBOSS15天还是20天给您送货？2、我的理解是，您除了价格之外，觉得这款沙发还是很适合自己的，我们看一下它的面料，再看看它的做工-3、对不起
23、，大姐，咱IBOSS的家具是全国统一的售价，没有折扣。其实这样对您更好。“为什么呢”：因为像您这样工作忙，又不常逛家具城的人来说，侃价对您是一种累人的事儿，您对市场、标价不一定那么不了解。能打几折您没有底。有的产品真地给您打6折时，是不是您更不敢买了呢？您心里是不是想别人会侃价的还可以打4折、2折呢？用反问方式巧妙回答客户。用同类型、大品牌来侧面说。不打折也行，把这个饰品送我把。1、 我知道您是跟我开个玩笑，我就是一个为您介绍沙发产品的，我们每损坏了一个饰品都需要全价赔偿啊，像您这样身份的人，您更注重的是我们IBOSS的 产品质量和售后服务，您尽管放心，同时也非常感谢您对我们的信任。2、这是客
24、户的正常表现，因为你不能便宜，他就要找一个平衡。这时，我们就笑一下，说：对不起，姐姐，这些饰品都是总公司统一摆场配进的，都有明细账的，是不能赠送的，就连我们打碎或丢失都要自己赔的，所以就不能送给您，不过您要是真喜欢的话，就等哪天我休息，我自己去帮您买一件送您，行吗？（客户肯定不会让我们掏钱买的，只是想最后试一下，我们这么一说，客户也就没得要了。（但这是切记签单要快，嘴上说着，手里写着，不能停下，不给客户反驳的时间和机会。）产品还行，就是价格有点高。您这样说我能理解，上周日有个姓赵的先生，来选沙发，跟您的看法是一样的，一家人都喜欢这一款，就是觉得价格的问题还有点拿不定主意，后来看了很多沙发，看得
25、多了解的也多了，比来比去看明白了，前天来定的送货时间。实际上在我们BOSS 买沙发的客人，有一半的人一开始都是和您差不多的想法，后来选定BOSS沙发的原因，您知道为什么吗？（处理一些顾客的异议时，很多的时候要学会避开这个异议，通过给顾客讲个第三方购物的故事进行巧妙的解决异议）你们的打折没有别人的低？您也知道现在有些折扣是很难令人相信的，表面上的打折往往并不代表价格真的很实惠，（有些商家经常在折扣优惠上弄些花样，标个高价后再多打几折；或在重大节日半个多月前先标高两成物价，节日优惠时再降回来。您也知道，这所谓的折扣不就是个数字游戏来蒙人吗，瞎忽悠呗） 您也了解我们IBOSS的品牌，快20年了，在价
26、格上都是实实在在的。我们的价格肯定比一些小品牌的要高。您也知道价格不能完全等同于价值，但价格往往在显示了产品档次的同时，也反映了一些价值上的东西，一句老话您也相信，好货绝对不是便宜的，因为我们使用的材料没有一种是廉价的材料。异议篇我再考虑考虑。我再跟家人商量商量。我再看一看。1、 您对我们IBOSS的产品还是很有兴趣的是吧？2、 那您考虑的原因是那方面哪？是价格的原因吗？3、 是啊，考虑一下、比较一下是应该的，（有些顾客常常会犹豫不决，下不了决心的主要原因有两种：一是价格问题。）说实在话，我不敢保证IBOSS的这款沙发是国内价格最低的，但我可以很负责对您说：您选这款的价位肯定是很实惠的，现在家
27、居行业的很多原材料上涨得很快，有的（可以举例证明）已经上涨4成多，而且还在上涨。现在100元能买下来的商品，以后就会多花几十元了。（二是质量问题。）（你可以把IBOSS的售后服务承诺书给他看并说）：我可以对您保证，IBOSS做沙发快20年了, 质量上的管理是很严格的，如果真的有质量上的现象发生，我们是大公司有自己的沙发厂,绝对信守对您的承诺。好的，我考虑考虑。1、我相信这是您慎重的态度，但是我想清楚的知道一下您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象、产品的售后服务、还是考虑价格不是最后的底价？2、 像您这样有身份的人，一看就是做事果断的人。是呀，选一套家具是需要考虑考
28、虑的，那您考虑的原因是？(错误回答)：“这么便宜还要考虑。”(错误回答)：“好的，那你考虑看看。”（错误回答）：“那我留张名片，需要再打电话给我。”上例中，当顾客说出“我再考虑考虑”时，销售人员回答“这么便宜还要考虑吗？”回答的错误会让顾客容易感觉自己的智商受到销售人员的怀疑，感觉受到藐视，引起不愉快的感觉；“那您考虑看看”的话语意味着销售人员已经放弃销售，再没有办法了。当销售人员放弃时，“那您考虑看看”就等同于下逐客令。重要的是，每一位导购一定要清楚顾客考虑考虑的原因。而销售人员发出逐客令后，顾客为避免留在原地造成愚蠢的局面，就会顺水推舟离开门市；“那我留张名片，需要再打电话给我”的回答也意
29、味着销售人员的放弃，而且明确地发出逐客令。我不选您们的家具了。我真挺意外的，您可以告诉是什么原因吗？您不选我们的家具，感觉挺遗憾的，是对我们的服务不满意吗还是您对IBOSS的哪一个方面感到不满意呐？能遇到您这样很有见识的人士不多，即使是这样我也想知道您对我们的建议。超过了我的预算标准了是啊，有时预算就是我们购物的一个设想，可我们也不会因为一点超支就降低了我们的希望值啊，其实买家具也挺不容易的，您这么早就出来了，挺辛苦的吧，其实花钱买东西也挺累人得的。“我不需要太好的”(错误)：这也不算好，只能算普通而已！正确：是的。不过这么好的商品，才卖这样的价格，真的很划算，而且(错误)：那您看一下这边的比
30、较便宜。（这些高档货不适合你，有藐视的意味存在）正确：那么您看一下这几款，既经济又实惠，很多顾客都喜欢上例中，销售人员可以继续推介该款产品，也可以推介价位较低的其它产品。继续推介该款产品时，“这也不算好，只能算普通而已”的话语背后的含义是，顾客的眼光有问题，顾客的潜意识中认为自己被骂水平低，所以是错误的；“这么好的商品，才卖这样的价格，真的很划算，而且”的回答继续强化真正的卖点，因此是正确的。引导到其它低价位产品时，“那你看一下这边的比较便宜”的回答暗示高档货不适合顾客，具有较强的藐视意味，会引起顾客的反感，顾客会理解为：你看不起他，他是穷人只能买便宜的。“那么您看一下这几款，既经济又实惠，很
31、多顾客都很喜欢”的回答才能够引入到正确的产品推介。客户进门一转身就走问客户：我们这新进了几个广交会的新款，买不买没关系，看看我们的产品吗也没坏处？兴许就有适合您的哪，了解了解再走也不迟啊！我看看那款适合我。（错误的）：“这个比较适合您！”（正确的）：“这个比较好，您觉得呢？”上例中，导购人员做出“这个比较适合你”的回答后，就要负相应的责任。在这种情况下，门市销售人员需要学习问话的技巧，“这个比较好，您觉得呢”的回答，将问题抛回给顾客回答，让其自己做出决定，自己承担选择的责任。如果是你，你会选择哪一个呢？ 问题：如果是你，你会选择哪一个呢？（错误回答）：“我会买这个。”（正确回答）：“我会选择这
32、一个，不过这是我个人的看法，您觉得呢？”上例中，“我会买这个”的回答尽管没有直接定位适合顾客，但是由于是销售者的建议，因此，当顾客购买后，一旦产生不满意，同样会认为是销售者的错。“我会选择这个，不过，这个是我个人的看法，您觉得的呢？”的回答，将问题的选择权重新还给顾客，让顾客自己决定，最终负起购买的责任。在销售过程中，导购人员切记：不要用一种语言告诉顾客好坏之分，不要替顾客做出选择，不要剥夺顾客的选择权，这样销售者也就有效地避免了在销售之后还要负相应的责任的问题。（顾客无法做出决定时，通常会问销售人员，如果销售人员处在购买者的位置，会有怎样的选择。在这种情况下，销售人员不能够选择不回答，也不能
33、够确切地表明一定要做哪种选择。否则，门市销售服务人员也要承担相应的责任。）B品牌的怎么样？B品牌的也不错，您最看重的是哪一点哪？您选的是浅色的沙发，再配上浅色的地板您就会发现室内的感觉没有层次感，有些发飘。你们的沙发比B品牌的沙发有什么优势？您是很有眼光的人士，您觉得我们的同B品牌相比各自有哪些您喜欢的地方？您一定看过B品牌的产品，您比较喜欢它的哪些方面？您们两家的产品都差不多。外表看起来确实有些相似，您也是一位细心的人，您一看面料、做工等细节您就明白了如何让客户信赖您：使用第三方证明讲些一分钟的小故事：告诉对方与他有相同想法的什么样的人已经选购了，并且现在很满意，他的朋友和亲戚看到他的家具效
34、果和质量后前几天也来选了如何包装I-BOSS公司及其产品1、 我们IBOSS的产品质量好是大家都知道的，您完全可以放心。2、 从口碑上来讲，我们IBOSS的产品在国内的市场是非常受欢迎的，3、 其实您选择我们I-BOSS的沙发，也并不是单单看它的用途，您还要看它是不是符合一个人的情趣和个性，看他能不能体现您的生活品质和追求。I-BOSS有三大特点：一是国内的著名品牌，知名度很高，专做家具/沙发已经19年了，始终就专作欧美出口，现在也有一多半的产量做出口业务，可以说国内做沙发/办公家具的没有不知道I-BOSS的，IBOSS的生产设备都是德国、意大利最先进的家具生产设备，在大兴区有12万多平米的现
35、代化家具制造厂房。年产值都在几个亿。二是我们的产品不会有任何的环保问题，绝对保证您的健康。ABOSS沙发/家具选用棉、麻为主的布料，纯天然木皮，所有油漆、粘合剂均采用低毒环保材料，都体现着健康环保的现代设计理念。三是产品的质量。我们主要是做出口，产品一般执行的都是超过国标的欧洲标准。我们的生产设备全部是原装进口的，而一般的小企业和品牌都是用国内的设备进行生产加工。I-BOSS的产品这么多年了，都是由意大利的著名设计师朱利安团队设计的，I-BOSS也主要外单出口生意的，所以产品的款式看起来非常国际化，其中这几款都获得了国际、国内的设计金奖。谈沙发/家具的感觉其实我们选择一款I-BOSS的沙发/家
36、具，更重要的是选择了一种我们喜欢的生活方式和品质，我们享受每一个人性化的设计服务，都在改变着我们以往的生活方式。I-BOSS的现代设计风格就是简洁明快。多对顾客说：款式和设计上： 最新设计，在国外卖得很好，国际上很流行的款式。家具/沙发的感觉： 时尚、高贵、大气。顾问式的销售：一般来讲选沙发主要从这几个方面来看：一是从身体的健康考虑去看材料的使用是否绿色环保、达标，有些卖场一进去就令您感到刺鼻辣眼的不舒服。选这样的家具一定要慎重，可能价格还有很大的折扣，关于报刊上家具的苯和甲醛同白血病的联系您也是听说的。二是看沙发款式设计的领先理念和具体做工等细节上，有些沙发买回去面料容易破损、静电大、海绵塌
37、陷的事也是常见的啊。三是看品牌产品的售后服务承诺是否可信，是否是大的厂家生产。与顾客进行家居购物心理探询，进而取得沟通与共鸣。其实很多的时候，我们不一定能选到最适合的沙发，往往自己到底需要什么样的沙发不一定十分清楚，至于沙发的性能、质量、做工细节、合理价位，谁平时有那么多时间去了解那么多专业的啊，所以我们就需要找一个可信的品牌，一个可信的专业销售，购买时得到一个真真实实的、物有所值的优惠价，并且一定是最低的绝对不能比别人的高，哪怕一丁点儿，因为购物往往还不是一个仅仅钱的问题，我们还要为自己的购物智商讨个说法是吧！凭什么同样的钱因为不会讲价，就要多花钱。（幽默地笑笑）你们的产品质量怎么样？先生，
38、几天前我们这里来了一个客人，不到一小时就选了将近2万元的沙发，您知道为什么他没有问太多，知道底价后就选了吗? 因为03年他结婚的时候，就是选得我们的沙发，在使用的这些年中，对BOSS的品质和售后服务都很满意，他说他的一个朋友跟他同时买的另一个牌子的沙发，海绵已经几乎没弹力了 。（要学会通过一个故事来回答问题的销售方法、你给顾客讲个故事比来一通大理论有效的多）产品对比话术 （打击对手、加大顾客对小品牌的购物恐惧）顾客这套沙发12000元哪？太贵了！ （发出价格异议）导购员李女士，您觉得我们BOSS的沙发的价高一点，是和那个品牌的沙发比那？ （探询异议的源头）顾客我看了一个C品牌的，价格还不到10
39、000元，好吧，我再看看吧。 （求廉心理）导购员您说得对，选一款沙发就是要看一看、比一比。我觉得您是个购物很慎重的人。（赞美对方）觉得我们BOSS和C品牌的那个您更喜欢？顾客C品牌的比你们的便宜小2000那!导购员除了价格外，您觉得对C品牌的哪些方面还比较有感觉？（切忌不要说品牌的好）顾客我感觉色调、款式、质量都还不错。 （一般只会说一种看好的地方）导购员很多人都认为，选家具、沙发质量上不好判断，对一款沙发您怎么看哪？（通过顾客对沙发的认识水平，从而找到说服顾客的着力点）顾客他的沙发我看了次了，质量上你们两家的都差不多。导购员李女士，我在沙发业、年了，在这里我为您提点建议，也希望帮助您选到适合
40、您的沙发，我跟您也聊了半个多小时了，（笑一笑）也算朋友了吧！是吗？顾客你就是建议我不买别人家的，多花元，只买你的是吧。导购员我当然希望您选BOSS的，只是我们都不希望买过东西之后后悔。您认为家具/沙发的绿色环保，对我们的健康重不重要？顾客这个我明白，当然重要了。导购员假如我们买了一款环保有问题的家具，我们健康所付出的代价一定更大，但这些往往又是很难肉眼去发现的。 只要家里的任何一个人的健康，受到不环保家具/沙发的影响，所付出的代价一定超过家具/沙发的本身 （增加顾客对不合格产品的恐惧感）顾客买家具/沙发前也听说过这个问题。导购员一般人很难从外观上来鉴别家具的质量，因为市场上很多质量不合格的家具
41、，从外表上看都是不错的，质量不好的家具/沙发用过一段时间之后，就会出现褪色、脱皮、开裂、变形等问题。买个家具/沙发不用十年，也得五年吧，而那样的家具/沙发一旦摆在家里，天天都能看到，心里一定不舒服，想想就烦心，生怕朋友和亲戚看到笑话我们没眼光。 （加大顾客的痛苦感觉）出了质量问题，如果这个公司的售后服务好还算幸运，而通常来说，产品质量做不好的企业，在服务上也好不了那去。顾客品牌的也有不好的，而且价格还高。导购员实际上，您说得对，有的品牌年限短，主要靠广告混个眼熟。所以选的时候找个专业的人为您参考参考，选家具主要看材料环保、款式设计、售后服务三方面顾客你说的有些道理导购员如果有一款家具/沙发的设
42、计、色调您都喜欢，环保和售后都有保证也就愿意选了是吧？顾客那就要看价格了？导购员所以价格上的合理是很重要的，往往加个1、2000元选个满意的，摆在家里看看心情就好，家人和亲戚朋友也会认可您的眼光的，对吧！销售中的语言技巧：1、多说BOSS，并用BOSS做一般句首的冠领语，取代一般的代词。如：“我们在沙发坐垫上用的是38密的海绵。”更改为“我们BOSS在沙发坐垫上用的是38密的海绵。”（这样的语句，会很好的增加我们BOSS品牌所给与顾客的感染力，一句BOSS既增加了销售人员的品牌自信，又令顾客对我们BOSS的产品加深了记忆，听起来也朗朗上口。2、 销售中多做第三方证明，也就是多讲一些一分钟左右时
43、间的购物故事。一个小故事既可以加强顾客的购物从众心理，又避免了一些空洞的说教。尤其是面对顾客的异议时，一个小故事的娓娓道来，会起到意想不到的证明效果和避开异议的作用。3、销售中，一定要学会多用赞美和认可。也就是说当销售人员顾客听到顾客的想法尤其是异议时，要学会认可对方的想法，赞美对方的特异之处。赞美与认可是取得首轮效应得主要方法，一句赞美会赢得顾客对我们良好的感觉。.楒楒这里，实践应用是指采用实践应用这种方式方法去突破难点。它主要包括上习题课、实验、实习等方式方法。通过学生对基础知识的实际应用和对基本技能的实际训练，再加上教师及时、具体的现场指导，是易于突破难点的。这种方式方法有利于调动教师和
44、学生两个方面的主动性和积极性，去突破难点。 七、为了解决好教学的重点和难点问题，还应对以下几点给予足够的重视： 1、教学的重点和难点，是具有特定内涵的两个不同的概念。教学的重点不一定是难点，教学的难点不一定是重点。然而，二者在一定条件下往往具有“同一性”。例如，有的基础知识和基本技能，教师难以讲清或学生难以理解，它既是教学的重点又是难点。另外，就每一堂课或每一课时而言，是否有教学的重点或难点，或者是否同时有教学的重点和难点，都应当具体情况具体分析。否则，都会影响教学的效果和质量。 2、教学的重点和难点，既有区别，又在一定条件下具有“同一性”。在以上介绍的一些方式方法中，有的既适用于突出重点，也
45、适用于突破难点。因此，应根据具体情况合理选择和灵活应用。另外，在实际教学中也要有灵活性。例如，当原来确定的难点绝大多数学生并不感到难以理解时，教师就不必再在这个问题上花过多时间和精力，而应立即增加教学内容或布置课堂作业。再如，当学生提出教师事先未估计到的疑难问题，又需要在课堂上讲请楚，因而需要占用较多的时间时，教师应精减一些教学内容，或把部分课堂作业改为课外作业。总之，要具体情况具体分析，灵活处置。 3、对于由于教师素质和能力有限而产生的教学难点，需要教师通过不断提高自身素质和能力的途径加以解决。为此，教师应从以下三个方面加强学习和进修：、加强本学科或本专业科学技术的学习和进修；、加强相关学科科学技术的学习和进修；、加强教育教学基础理论知识的学习和基本技能的训练。只有这样，才能解决好教学重点和难点问题，才能取得好的教学效果，才能不断提高教学质量。.
