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工业品销售-大客户开发策略实战训练-完整版.pdf

1、工业品销售 -大客户开发策略实战训练 【时间地点】 2012 年 7 月 14-15 日 深圳 【参加对象】工业品行业总裁、总经理、销售总监、大客户经理等高层人士 【费用】 3800 元 / 人 (包括资料费、午餐及上下午茶点等) 1、市场竞争的战场在哪里? 2、工业品销售的本质与过程 2、客户究竟看中的是什么? 4、除了卖产品我们还能卖什么? 5、是价格还是价值决定胜败?(谁说原材料只能比价格:三菱商社女销售的案例) 课程背景 1- 成本在上升,价格在下降,竞争在加剧,利润在减少,内销在挣扎,出口在萎缩; 2- 产品同质化,关系隐形化,价格透明化,招标公开化,利润微薄化,发展瓶颈化; 工业品

2、大客户销售所面临的7 大挑战: 1、工业品销售如何避免单一卖产品的困境? 2、如何迅速地切入目标客户,缩短销售周期? 3、怎样突破竞争对手已经建立的深厚的客户关系网? 4、如何制定差异化的竞争策略替换客户原有的供应商? 5、如何打动客户的采购团队,规避方案陈述中的致命陷阱? 6、如何避免合同签了却没有利润,继而在谈判中把利润找回来? 7、如何持续经营我们的大客户,增加客户份额,不被对手挖墙角? 课程特色: (1)角色模拟,实战演练,全程互动。 (2)现场解惑 - 全面解决学员实战中挑战。 (3)21 个实战案例分析,49 个焦点碰撞。 (4)体验式教学-115 个影视片段随需应变。 (5)18

3、 个销售工具轻松掌握销售管理。 (6)营销战略、销售技能与心理分析三合一。 (7)课后持续追踪辅导,随时email 老师解决问题。 课程大纲 第一章:如何找到最赚钱的大客户? 一、怎样针对目标客户进行市场分析? 1、你必须先回答的7 个问题 2、关于目标客户的5 个问题 3、寻找最赚钱的大客户四步走 二、如何让你现有的客户帮你赚钱 三、 3 招就能约到素不相识的客户高管 (想约谁就越谁的技术-SGS的案例) 第二章:如何建立牢不可破的客户关系 一、大客户决策链条分析 1、客户决策链条中的各类角色 2、如何跟进客户才能防止对手挖墙角 (大客户关系的菱形战术) 3、如何让客户带你去见最高层级的决策

4、者 (为什么客户不愿意带你去见他的上级?) 二、如何避免全球75% 的销售都会犯的错误 (想知道你自己是否犯过同样的错误并如何解决的吗?) 三、与客户决策者关系是否到位的校验工具 四、建立牢不可破的客户关系四步法 第三章:如何制定差异化的竞争策略 一、满足需求还是创造需求 二、挖掘潜藏需求四板斧 (浴房设备工厂的案例- 吴老师如何用连续7 个 封闭式问题搞定犹豫不决的客户老板) 三、应对客户需求的“蛋糕法则” 四、如何根据自己的市场地位选择竞争策略 (领导者、挑战者、追随者、游击队的不同竞争策略: 防御战、进攻战、侧翼战、游击战。现场讨论你是那一类?) 五、制定蓝海战略的价值链法则与竞争要素法

5、则 (如何杀出红海进入蓝海,让你找不到竞争对手) (Inter处理器的案例) 第四章:怎样打动客户的决策团队 一、怎样制定让客户一见倾心的解决方案 二、如何避免方案陈述中的7 种致命陷阱 三、投标中让客户选择你的3 个绝招 第五章:如何把丢在谈判桌上的利润找回来 一、价格提升1% 营业利润提升8% (制造业快速提升利润的法宝不是消减成本 如何定价的策略) 二、如何面对强硬的谈判对手 (你遇到过强硬的对手吧,你想到招法都是错的!) 三、让你立于不败之地的7 种谈判策略 视频赏析谈判专家 第六章:大客户的持续经营 一、经营客户还是经营产品 (客户喜欢看到的是一张面孔) 二、售后服务中的商机 (把办

6、公桌搬到客户那里去) 三、持续经营客户的五步曲 四、与大客户合作的四个台阶 1、卖主关系 2、被优先考虑的供应商 3、合作伙伴关系 4、战略联盟 讲师介绍 吴刚 ,高级销售培训咨询顾问、工业品实战营销专家、六阶段系统销售培训创始人 吴老师毕业于中山大学经济学专业。曾在国内著名企业管理软件上市公司从事多年的大客户销售及管理 工作,由基层销售做起,历任大客户销售经理、大客户销售总监等职务;为全国100 多家分子公司的销售团 队分享大客户销售及管理经验,具有十多年实战营销经验,后致力于工业品营销领域的研究与开发,其独创 六阶段( 6S)系统销售培训法,把咨询与培训紧密结合的培训理念深受学员和客户推崇

7、,为工业品客户提供 专业贴身的销售培训定制服务。包括:内训课程定制、营销及销售的管理咨询与销售培训系统的搭建等等。 被誉为“不注水”的实战派;此课程是工业品营销领域最具实战性、操作性的品牌课程,学员评价该课程为 “实际体验比期望的还好!” “专门解决工业品销售中挑战” 培训风格: 案例丰富典型,重视实践操作,加强实战训练,语言简洁生动,形式灵活多变,让您能达到学以致用的真实 收获。 部分培训及辅导过的企业: 用友软件、戴尔电脑、SGS 、美的集团、三菱商社、金霸王电池、欧凯达电子、奔码打印耗材、青岛啤酒、康 美药业、华联置业、广州建材集团、通力包装、铭泰、金泓意投资、宏彩塑染、恒泰科技、东利电

8、子、博能 新能源有限公司、东丽化工、永世昌科技、三盟通讯 客户评价摘录: 吴刚老师讲课很精彩,内容丰富使用,表达力很强,观点明确,能够有效的解决销售过程中的实际问题,希 望以后有更多的机会合作! 广州建材集团 吴刚老师语言生动,互动性强,通过讲解案例,栩栩如生的将实用性再现,经过两天的培训,加速我从交易 形销售转型销售顾问销售,从单单的销售产品变为积极帮客户解决问题的同时,将产品销售给客户,觉得培 训的时间较短,建议再举办有关业务的培训课程! 金霸王有限公司 经过两天的课程培训,在吴刚老师的专业,生动的讲解后,体会到自己在销售线上的不足、从而在这次培训 中知道到并找到了销售的价值与销售中的乐趣

9、,专业资深的销售知识,在专业实践中片段让我们更加在深入 易懂,结合实际分析到位。 博能新能源有限公司 吴刚老师讲的内容、案例等等方面都很好,上课的气氛也非常棒,这次课程让我受益匪浅。 三盟通讯 我是第一次上这种课,吴刚老师的课讲得非常棒、非常实用,让我体会很深,很感谢吴老师,以后吴刚老师 的课程有机会一定会常参加。 创锋洁实具有限公司 吴刚老师讲的内容都能即学即用,并且老师说的案例都是他自己亲身经历,讲的都是销售人员切身的问题, 像这样的老师已经很少了。 青岛啤酒 一流老师用自己的故事验证自己的观点;二流老师用他人的故事验证自己的观点;三流老师用他人的故事验 证他人的观点。吴老师将为大家亲身演绎圈子圈套、 输赢等故事。别再到处寻找所谓名师了。时不待 我,准备好问题,现场解惑!与我们一同重新定义销售培训

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