1、 售 完 成 客 户 询 价 、 订 单 客 户 询 价 、 订 单 处 理 和 合 同 签 订 处 理 和 合 同 签 订 客 户 询 价 、 订 单 客 户 询 价 、 订 单 处 理 和 合 同 签 订 处 理 和 合 同 签 订 产 品 配 套 产 品 配 套 服 务 服 务 与 供 应 商 签 订 与 供 应 商 签 订 合 同 并 维 持 关 合 同 并 维 持 关 系 系 与 供 应 商 签 订 与 供 应 商 签 订 合 同 并 维 持 关 合 同 并 维 持 关 系 系 采 购 原 材 料 和 采 购 原 材 料 和 服 务 服 务 采 购 原 材 料 和 采 购 原 材 料
2、 和 服 务 服 务 制 定 采 购 政 策 制 定 采 购 政 策 、 管 理 采 购 文 、 管 理 采 购 文 件 件 制 定 采 购 政 策 制 定 采 购 政 策 、 管 理 采 购 文 、 管 理 采 购 文 件 件 制 定 并 执 行 采 制 定 并 执 行 采 购 策 略 购 策 略 制 定 并 执 行 采 制 定 并 执 行 采 购 策 略 购 策 略 制 定 供 应 商 选 制 定 供 应 商 选 择 标 准 择 标 准 制 定 供 应 商 选 制 定 供 应 商 选 择 标 准 择 标 准 验 收 原 材 料 和 验 收 原 材 料 和 服 务 服 务 验 收 原 材 料
3、 和 验 收 原 材 料 和 服 务 服 务 生 产 计 划 生 产 计 划 生 产 计 划 生 产 计 划 订 单 调 整 和 生 产 订 单 调 整 和 生 产 档 案 档 案 订 单 调 整 和 生 产 订 单 调 整 和 生 产 档 案 档 案 产 品 生 产 产 品 生 产 产 品 生 产 产 品 生 产 制 定 生 产 策 略 制 定 生 产 策 略 制 定 生 产 策 略 制 定 生 产 策 略 产 品 生 产 产 品 生 产 工 艺 控 制 和 产 品 工 艺 控 制 和 产 品 质 量 管 理 质 量 管 理 工 艺 控 制 和 产 品 工 艺 控 制 和 产 品 质 量 管
4、 理 质 量 管 理 产 品 包 装产 品 包 装 产 品 包 装产 品 包 装 原 材 料 和 原 材 料 和 服 务 的 采 服 务 的 采 购 购 订 单 管 理 订 单 管 理 市 场 策 划 市 场 策 划 与 产 品 销 与 产 品 销 售售 新 产 品 新 产 品 / / 服 务 的 开 服 务 的 开 发 发 供 应 需 求 和 能 力 供 应 需 求 和 能 力 调 整 调 整 供 应 需 求 和 能 力 供 应 需 求 和 能 力 调 整 调 整 技 术 和 工 艺 的 研 技 术 和 工 艺 的 研 究 开 发 究 开 发 技 术 和 工 艺 的 研 技 术 和 工 艺
5、的 研 究 开 发 究 开 发 新 产 品 上 市 的 计 新 产 品 上 市 的 计 划 、 新 闻 发 布 及 划 、 新 闻 发 布 及 试 销 试 销 新 产 品 上 市 的 计 新 产 品 上 市 的 计 划 、 新 闻 发 布 及 划 、 新 闻 发 布 及 试 销 试 销 向 供 应 商 付 款 向 供 应 商 付 款 向 供 应 商 付 款 向 供 应 商 付 款 排 产排 产 排 产排 产 机 动 原 料 采 购 机 动 原 料 采 购 机 动 原 料 采 购 机 动 原 料 采 购 处 理 不 合 规 格 原 处 理 不 合 规 格 原 料 料 处 理 不 合 规 格 原
6、处 理 不 合 规 格 原 料 料 技 术 部 技 术 部 销 售 部 销 售 部 供 应 部 供 应 部 生 产 部 生 产 部 销 售 部 销 售 部 组组 织织 结结 构构 设设 计计 方方 法法 第 9 页 经 营 计 划 经 营 计 划 经 营 计 划 经 营 计 划 改 善 经 营 业 绩 改 善 经 营 业 绩 改 善 经 营 业 绩 改 善 经 营 业 绩 计 划 、 监 督 并 计 划 、 监 督 并 改 善 业 绩 质 量 改 善 业 绩 质 量 计 划 、 监 督 并 计 划 、 监 督 并 改 善 业 绩 质 量 改 善 业 绩 质 量 制 定 经 营 战 略制 定 经
7、 营 战 略 制 定 经 营 战 略制 定 经 营 战 略 监 督 经 营 业 绩 监 督 经 营 业 绩 监 督 经 营 业 绩 监 督 经 营 业 绩 工 厂 维 修 、 保 工 厂 维 修 、 保 管 资 料 文 档 管 资 料 文 档 工 厂 维 修 、 保 工 厂 维 修 、 保 管 资 料 文 档 管 资 料 文 档 制 定 工 厂 房 维 制 定 工 厂 房 维 修 计 划 修 计 划 制 定 工 厂 房 维 制 定 工 厂 房 维 修 计 划 修 计 划 维 修 时 间 安 排 维 修 时 间 安 排 维 修 时 间 安 排 维 修 时 间 安 排 计 划 、 进 行 设 计
8、划 、 进 行 设 施 维 修 并 做 出 施 维 修 并 做 出 记 录 记 录 计 划 、 进 行 设 计 划 、 进 行 设 施 维 修 并 做 出 施 维 修 并 做 出 记 录 记 录 实 施 工 厂 维 修 实 施 工 厂 维 修 实 施 工 厂 维 修 实 施 工 厂 维 修 维 修 原 因 分 析 维 修 原 因 分 析 维 修 原 因 分 析 维 修 原 因 分 析 项 目 计 划 项 目 计 划 项 目 计 划 项 目 计 划 项 目 安 排 项 目 安 排 项 目 安 排 项 目 安 排 项 目 方 案 与 项 目 方 案 与 可 行 性 研 究 可 行 性 研 究 项
9、目 方 案 与 项 目 方 案 与 可 行 性 研 究 可 行 性 研 究 项 目 实 施 项 目 实 施 项 目 实 施 项 目 实 施 公 司 对 外 联 公 司 对 外 联 络 管 理 络 管 理 公 司 对 外 联 公 司 对 外 联 络 管 理 络 管 理 提 供 法 律 提 供 法 律 / / 法 规 影 响 服 法 规 影 响 服 务 务 提 供 法 律 提 供 法 律 / / 法 规 影 响 服 法 规 影 响 服 务 务 行 政 服 务 管 行 政 服 务 管 理 理 行 政 服 务 管 行 政 服 务 管 理 理 计 划 、 实 施 计 划 、 实 施 年 并 维 护 环
10、年 并 维 护 环 境 与 安 全境 与 安 全 计 划 、 实 施 计 划 、 实 施 年 并 维 护 环 年 并 维 护 环 境 与 安 全境 与 安 全 风 险 管 理 风 险 管 理 风 险 管 理 风 险 管 理 制 定 员 工 交 制 定 员 工 交 流 制 度 并 流 制 度 并 进 行 管 理 进 行 管 理 制 定 员 工 交 制 定 员 工 交 流 制 度 并 流 制 度 并 进 行 管 理 进 行 管 理 经 营 计 划 经 营 计 划 和 业 绩 管 和 业 绩 管 理 理 经 营 计 划 经 营 计 划 和 业 绩 管 和 业 绩 管 理 理 交 易 流 程 管 理
11、交 易 流 程 管 理 交 易 流 程 管 理 交 易 流 程 管 理 总 帐 管 理 总 帐 管 理 总 帐 管 理 总 帐 管 理 结 帐 结 帐 结 帐 结 帐 税 收 管 理 税 收 管 理 税 收 管 理 税 收 管 理 财 务 风 险 管 理 财 务 风 险 管 理 财 务 风 险 管 理 财 务 风 险 管 理 公 司 风 险 管 理 公 司 风 险 管 理 公 司 风 险 管 理 公 司 风 险 管 理 实 施 内 部 、 外 实 施 内 部 、 外 部 审 计 部 审 计 实 施 内 部 、 外 实 施 内 部 、 外 部 审 计 部 审 计 控 制 和 风 控 制 和 风
12、险 管 理 险 管 理 控 制 和 风 控 制 和 风 险 管 理 险 管 理 资 产 管 资 产 管 理 理 资 产 管 资 产 管 理 理 资 本 性 资 本 性 支 出 管 支 出 管 理 理 资 本 性 资 本 性 支 出 管 支 出 管 理 理 管 理 支 管 理 支 持 服 务 持 服 务 管 理 支 管 理 支 持 服 务 持 服 务 人 力 资 源 人 力 资 源 的 招 聘 、 的 招 聘 、 选 拔 、 培 选 拔 、 培 养 养 人 力 资 源 人 力 资 源 的 招 聘 、 的 招 聘 、 选 拔 、 培 选 拔 、 培 养 养 信 息 资 信 息 资 源管 理 源管
13、理 信 息 资 信 息 资 源管 理 源管 理 制 定 信 息 资 源 制 定 信 息 资 源 需 求 计 划 需 求 计 划 制 定 信 息 资 源 制 定 信 息 资 源 需 求 计 划 需 求 计 划 制 定 信 息 技 术 制 定 信 息 技 术 战 略 战 略 制 定 信 息 技 术 制 定 信 息 技 术 战 略 战 略 计 划 、 实 施 并 计 划 、 实 施 并 维 护 信 息 网 络 维 护 信 息 网 络 结 构 结 构 计 划 、 实 施 并 计 划 、 实 施 并 维 护 信 息 网 络 维 护 信 息 网 络 结 构 结 构 计 划 、 实 施 并 计 划 、 实
14、施 并 维 护 应 用 系 统 维 护 应 用 系 统 结 构 结 构 计 划 、 实 施 并 计 划 、 实 施 并 维 护 应 用 系 统 维 护 应 用 系 统 结 构 结 构 计 划 、 实 施 并 计 划 、 实 施 并 维 护 计 算 机 信 维 护 计 算 机 信 息 系 统 动 营 息 系 统 动 营 计 划 、 实 施 并 计 划 、 实 施 并 维 护 计 算 机 信 维 护 计 算 机 信 息 系 统 动 营 息 系 统 动 营 提 供 信 息 用 户 提 供 信 息 用 户 支 持 支 持 提 供 信 息 用 户 提 供 信 息 用 户 支 持 支 持 计 划 、 组
15、织 人 计 划 、 组 织 人 力 资 源 力 资 源 计 划 、 组 织 人 计 划 、 组 织 人 力 资 源 力 资 源 管 理 职 位 空 缺 管 理 职 位 空 缺 与 招 聘 新 员 工 与 招 聘 新 员 工 管 理 职 位 空 缺 管 理 职 位 空 缺 与 招 聘 新 员 工 与 招 聘 新 员 工 员 工 培 训员 工 培 训 员 工 培 训员 工 培 训 向 员 工 提 供 指 向 员 工 提 供 指 导 ， 领 导 并 导 ， 领 导 并 听 取 反 馈 听 取 反 馈 向 员 工 提 供 指 向 员 工 提 供 指 导 ， 领 导 并 导 ， 领 导 并 听 取 反
16、馈 听 取 反 馈 薪 酬 管 理 薪 酬 管 理 薪 酬 管 理 薪 酬 管 理 奖 励 制 度 及 留 奖 励 制 度 及 留 住 优 秀 人 才 住 优 秀 人 才 奖 励 制 度 及 留 奖 励 制 度 及 留 住 优 秀 人 才 住 优 秀 人 才 员 工 福 利 管 理 员 工 福 利 管 理 员 工 福 利 管 理 员 工 福 利 管 理 计 划 、 实 施 并 计 划 、 实 施 并 维 护 数 据 库 结 维 护 数 据 库 结 构 构 计 划 、 实 施 并 计 划 、 实 施 并 维 护 数 据 库 结 维 护 数 据 库 结 构 构 计 划 、 实 施 并 计 划 、
17、实 施 并 维 护 计 算 机 维 护 计 算 机 硬 件 结 构硬 件 结 构 计 划 、 实 施 并 计 划 、 实 施 并 维 护 计 算 机 维 护 计 算 机 硬 件 结 构硬 件 结 构 资 产 核 算 资 产 核 算 资 产 核 算 资 产 核 算 成 本 分 摊 与 成 本 分 摊 与 成 本 分 析 成 本 分 析 成 本 分 摊 与 成 本 分 摊 与 成 本 分 析 成 本 分 析 客 户 与 产 品 客 户 与 产 品 盈 利 性 分 析 盈 利 性 分 析 客 户 与 产 品 客 户 与 产 品 盈 利 性 分 析 盈 利 性 分 析 财 务 报 告 并 财 务 报
18、告 并 财 务 报 表 分 析 财 务 报 表 分 析 财 务 报 告 并 财 务 报 告 并 财 务 报 表 分 析 财 务 报 表 分 析 流 动 性 管 理流 动 性 管 理 流 动 性 管 理流 动 性 管 理 计 划 和 管 理 预 计 划 和 管 理 预 算 算 计 划 和 管 理 预 计 划 和 管 理 预 算 算 资 本 结 构 管 理 资 本 结 构 管 理 资 本 结 构 管 理 资 本 结 构 管 理 税 收 计 划 税 收 计 划 税 收 计 划 税 收 计 划 财 务 政 策 与 财 务 政 策 与 会 计 政 策 会 计 政 策 财 务 政 策 与 财 务 政 策
19、与 会 计 政 策 会 计 政 策 项 目 核 算 项 目 核 算 项 目 核 算 项 目 核 算 决 策 支 持 决 策 支 持 和 财 务 管 和 财 务 管 理 理 决 策 支 持 决 策 支 持 和 财 务 管 和 财 务 管 理 理 发 展 部 发 展 部 财 务 部 财 务 部 人 事 部 发 展 部 人 事 部 发 展 部子 公 司 子 公 司 施 工 部 施 工 部 总 经 办 总 经 办 结 构 优 化 结 构 优 化 - 业 务 管 理 流 程 与 部 门 结 构 及 职 业 务 管 理 流 程 与 部 门 结 构 及 职 责责 组 组 织织 结结 构构 设设 计计 方方
20、法法 第 10 页 企 生 命 周 期 致 不 同 程 度 分 业导权企 生 命 周 期 致 不 同 程 度 分 业导权 随 着 子 公 司 的 成 熟， 总 部 的 权 力 逐 步 下 随 着 子 公 司 的 成 熟， 总 部 的 权 力 逐 步 下 放 放 参参 与 与 战战 略略 和 和 财财 务务 计计 划划 制制 定 定 的的 程 程 度度 子 公 司 从 创 立 走 向 成 熟子 公 司 从 创 立 走 向 成 熟 低低 高高 总 部 集 中 控 制总 部 集 中 控 制 总 部 集 中 控 制总 部 集 中 控 制 分 权分 权 分 权分 权 总 部 审 查 、 通 过 最 终
21、决 议总 部 审 查 、 通 过 最 终 决 议 总 部 审 查 、 通 过 最 终 决 议总 部 审 查 、 通 过 最 终 决 议 组组 织织 结结 构构 设设 计计 方方 法法 初 期 成 熟 期 第 11 页 部 提 供 价 的 四 型总值种 类 部 提 供 价 的 四 型总值种 类 总部直接控制子公司的经营 总部提供集中化的服务 / 职能管 理 加强子公司间协调 发展和执行公司总战略 组组 织织 结结 构构 设设 计计 方方 法法 第 12 页 工 作 步 组 织 结 构 设 计骤 工 作 步 组 织 结 构 设 计骤 第 13 页 工 作 步 骤 工 作 步 骤 诊 断 诊 断 诊
22、 断 诊 断 确 确 确 确 立目 立目 立目 立目 标标标标 优 优 优 优 化 化 化 化 设 设 设 设 计 计 计 计 技 术 技 术 技 术 技 术 流 程 流 程 流 程 流 程 人 员 人 员 人 员 人 员 结 构 结 构 结 构 结 构 实 实 实 实 施 施 施 施 现 阶 段 工 作 现 阶 段 工 作 现 阶 段 工 作 现 阶 段 工 作 第 14 页 案 例 分 析 案 例 分 析 第 15 页 诊 断 诊 断 - ABC - ABC 公 司 管 理 组 织 结 构 现 状 公 司 管 理 组 织 结 构 现 状 流 流 流 流 程程程程 案案 例例 分分 析析 一
23、一 第 16 页 诊 断 诊 断 - 法 人 治 理 结 构 的 主 要 问 题法 人 治 理 结 构 的 主 要 问 题 * * 董 事 会 董 事 会 结 构 设 结 构 设 置 置 人 员 构 人 员 构 成成 考 核 激 励考 核 激 励 信 息 传 信 息 传 递递 董 事 会 结 构 不 合 理 ， 未 设 非 执 行 董 事 ， 独 立 董 事 的 比 例 偏 低 董 事 会 与 经 理 会 高 度 不 一 ， 董 事 长 兼 任 总 经 理 ， 执 行 董 事 兼 任 公 司 副 总 的 模 式 使 董 事 会 和 经 理 会 的 角 色 经 常 混 淆 ， 董 事 会 无 法
24、 对 高 级 管 理 层 实 施 有 效 监 督 没 有 建 立 对 董 事 会 成 员 的 绩 效 考 核与 激 励 制 度 董 事 会 决 策 所 需 的 信 息 不 能 准 确 及时 、有 效 汇 总 提 炼 ， 决 策 客 观 性 和 可 行 性 得 不 到 保 障 * * 法人治理结构的优化设计不在此 项目范围法人治理结构的优化设计不在此 项目范围 案案 例例 分分 析析 一一 第 17 页 诊 断 诊 断 - - 管 理 结 构 的 主 要 问 题 管 理 结 构 的 主 要 问 题 部 置 门 设 与 职 责 位 岗与 授 权 人 成 员 构 考 核 与 激 励 信 息 传 递
25、部 门 的 职 责 界 定 不 明 确 ， 部 门 间 职 责 存 在 重 叠 、 交 叉 和 真 空 ； 部 门 间 的 横 向 协 作 、 制 约 功 能 较 差 部 室 内 因 人 设 岗 ， 岗 位 职 责 划 分 不 清； 岗 位 责 权 不 对 等 ， 没 有 建 立 清 晰 的 授 权 体 系 和 授 权 层 次； 对 中 层 和 子 公 司 授 权 不 足 ， 有 相 应 的 职 能 部 门 但 无 相 应 的 决 策 权 限 公 司 管 理 层 由 工 厂 管 理 人 员 和 工 程 技 术 人 员 组 成 ， 管 理 经 验 和 管 理 知 识 欠 缺 ； 工 作 主 导
26、性 积 极 性 不 足 ， 被 动 等 待 上 级 交 代 任 务 发 展 阶 段 及 作 用 不 同 的 业 务 单 位 采 用 同 样 模 式 考 核 业 绩 ， 没 有 区 分 业 务 差 异 ； 考 核 结 果 与 晋 升 、 处 罚 无 关 ， 与 不 激 励 不 挂 钩 ； 缺 乏 人 才 培 养 与 公 司 战 略 协 调 的 的 计 划 没 有 规 范 的 沟 通 渠 道 ， 部 门 间 的 信 息 传 递 不 畅 ，造 成 管 理 层 得 到 的 信 息 和 反 馈 不 一 致 ， 员 工 又 得 不 到 对 指 令 明 确 、 及 时 的 解 释 案案 例例 分分 析析 一
27、一 第 18 页 诊 断 诊 断 - - 业 务 管 理 流 程 的 主 要 问 业 务 管 理 流 程 的 主 要 问 题 题 控 制 效 率 组 织 环 节 控 监 一 项 业 务 由 多 个 部 门 管 理 ，且 职 责 不 清， 造 成 管 理 的 盲 目 性 流 程 管 理 部 门 应 具 备 的 功 能 不 完 全 ， 造 成 管 理 脱 节 流 程 中 缺 少 应 具 备 的 环 节 ， 造 成 工 作 中 突 发 状 况 较 多 ， 工 作 被 动 ， 需 要 管 理 者 充 当 “ 救 火 队 ” 。 合 理 授 权 不 够 ， 不 同 类 型 业 务 审 批 手 续 相 同
28、 ， 不 能 体 现 监 控 的 重 点 业 绩 评 估 指 标 不 合 理 ， 起 不 到 监 控 作 用 审 批 手 续 重 复 、 繁 琐 各 流 程 手 工 操 作 较 多 ， 影 响 工 作 效 率 管 理 信 息 系 统 没 有 全 面 使 用 ， 也 未 集 成， 导 致 数 据 得 不 到 共 享 ， 各 方 面 统 计 口 径 不 一 致 案案 例例 分分 析析 二二 第 19 页 确 立 目 标 确 立 目 标 - ABC - ABC 公 司 目 前 所 处 的 发 展 阶 段公 司 目 前 所 处 的 发 展 阶 段 从 企 业 的 发 展 阶 段 来 看 ， ABC 公
29、 司目 前 存 在 的 问 题 具 有 阶 段 特 征 ， 通 过 管 理 的 规 范 化 ， 即 清 晰 界 定 部 门 职 责 ， 重 构 管 理 流 程 ， 划 分 授 权 层 次 ， 该 公 司 就 会 进 入 一 个 新 的 发 展 时 期 。 与 发 展 重 组， 薪 酬 体 系 励 & 建立一个中国一流的以市场为建立一个中国一流的以市场为建立一个中国一流的以市场为建立一个中国一流的以市场为 主导的药业营销公司主导的药业营销公司主导的药业营销公司主导的药业营销公司 2000 年四月 3 日 石家庄市 石药集团石药集团石药集团石药集团 此文档包含此文档包含 Deloitte Cons
30、ulting (Deloitte Consulting ( 德勤企业管理顾问公司德勤企业管理顾问公司 ) ) 的机密的机密 信息。石家庄制药集团应将此文档和信息严格保密。没有得到信息。石家庄制药集团应将此文档和信息严格保密。没有得到 Deloitte ConsultingDeloitte Consulting 书面同意，禁止任何的信息再利用和复制书面同意，禁止任何的信息再利用和复制 目录目录 中国医药市场的情况和石药销售公司中国医药市场的情况和石药销售公司 的发展目标的发展目标 建立强大、有效的营销队伍建立强大、有效的营销队伍 兼顾城乡的营销兼顾城乡的营销 各省市市场的营销投入合理化各省市市场
31、的营销投入合理化 OTCOTC 业务的建立业务的建立 提高销售队伍的生产力提高销售队伍的生产力 调整合理的分销业务调整合理的分销业务 石药销售公司分销分析石药销售公司分销分析 分销流通成功企业案例分析分销流通成功企业案例分析 石药销售公司分销客户管理建议石药销售公司分销客户管理建议 进入进入 WTOWTO 对中国市场的竞争对中国市场的竞争影响 影响 优化产品结构管理优化产品结构管理 总结总结 在石药集团销售公司实施平衡积分卡在石药集团销售公司实施平衡积分卡 中国医药市场的情况和中国医药市场的情况和 石药销售公司的发展目标石药销售公司的发展目标 医药消费与人均国民生产总值的关系医药消费与人均国民
32、生产总值的关系 尽管中国的人均医药消费很低，但以其经济发展的 水平来看，中国的医药消费在亚洲国家中偏高。 2.5%2.5% 3.5%3.5% 4.5%4.5% 5.5%5.5% 6.5%6.5% - -5,00010,00015,00020,00025,00030,000 Singapore 香港香港 台湾台湾 南朝鲜南朝鲜 马来西亚马来西亚 泰国泰国中国中国 菲律宾菲律宾 越南越南 人均国民生产总值（美元）人均国民生产总值（美元） 医 药 消 费 占 国 民 生 产 总 值 的 医 药 消 费 占 国 民 生 产 总 值 的 资料来源： EIU Health Report 1998 注：圆圈
33、的大小代表人均医药消费额注：圆圈的大小代表人均医药消费额 相当于相当于 40 美元美元 医药开支的来源 医药开支的来源 在城市，三份之二的人口有某种形式全或部分的 健康保护计划。在农村， 83 的人是全自费医疗 。 在中国，三份之二的医疗费用实际上来自自费 28% 32% 6% 3% 1% 2% 26% 2% 自费 半劳保 其它 公费医疗 劳保医疗 医疗保险 统筹医疗 合作医疗 3% 2% 1% 10% 83% 1% 自费 合作医疗 其它 公费医疗 医疗保险 劳保医疗 来源：国家卫生服务研究 1998 年 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 0200400600800
34、1,0001,200 越南越南 印泥印泥 菲律宾菲律宾 中国中国 马来西亚马来西亚 泰国泰国 台湾台湾 南朝鲜南朝鲜 新加坡新加坡 香港香港 人均医药消费 （美元）人均医药消费 （美元） 药 物 消 费 占 医 药 总 消 费 的 药 物 消 费 占 医 药 总 消 费 的 人均医药总消费越高，药品的消费占医药总消费的比例越低 。 药品消费与医疗总消费的关系药品消费与医疗总消费的关系 资料来源：德勤顾问 中国药品市场的大小中国药品市场的大小 1999 年，中国药品市场为 1,160 亿元人民币，其中化学药品占 68 ， 或 796 亿元人民币。人均药品消费为 94 元，人均化学药品消费为 64
35、 元 。 医院，卫生院医院，卫生院 和诊所和诊所 71% 药店药店 * 29% 包括化学药品、中成药和保健品 68%68% 20%20% 12%12% 保健品保健品 中成药中成药 化学药品化学药品 资料来源： ChinaMatrix 1999, 德勤顾问， 化学药品的销售化学药品的销售 9.6%9.6% 13.8%13.8% 76.6%76.6% 药店药店 诊所诊所 医院医院 中国化学药品在城市主要经医药销售，在农村主要经卫生院和诊所销售。根据 Euromonitor ，在中国， OTC 产品占化学药品的 10.2 ，即 81 亿人民币。 资料来源： Chinametrix 1999 Euro
36、monitor 89.8% OTC 10.2% 处方药处方药 化学药品中，处方药占绝大部分，尽管 13.8% 的化学 药物经药店出售而病人自我用药。真正的化学 OTC 药 品市场销售占 10.2% 。 中国医疗总开支每年以平均中国医疗总开支每年以平均 17.5 增长增长 医院的医疗服务消费增长较药费增长快。 五年来，药品市场以每年 13 到 17 增长。据预测 2000 2004 药品市场以平均每年 12 到 13 增长 。 0.00 500.00 1,000.00 1,500.00 2,000.00 2,500.00 3,000.00 3,500.00 4,000.00 4,500.00 5
37、,000.00 19941995199619971998 医疗服务消费 药品利润 药品支出 亿元亿元 资料来源： 国家卫生服务研究 1998 年 中国卫生统计 1998 中国药品市场增长的预测中国药品市场增长的预测 13.8%12.7%12.5%12.3%12.2%12.0% 1,168 1,316 1,481 1,663 1,865 2,089 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 199920002001200220032004 药品市场随着经济的稳步发展而稳定增长，它将比医疗服务来得漫。由于 市场会趋向集中，大药厂需要争取到更高的增长才能维持其市场定位。 药品市场增
38、长的预测（亿元）药品市场增长的预测（亿元） 资料来源： The Economist 2000, 德勤顾问 世界药品市场稳定地趋向集中 世界药品市场稳定地趋向集中 大的药业集团的增长扩大主要靠，一方面，发展或买入专利产品，集中在大的治 疗领域取得领导地位；另一方面，公司间的并购。不管公司名声有多大或规模有 多大，一旦利润和产品结构较差，投资者在自由的股票市场很快将资金抽走而使 该公司的市场值大跌，它自然成为并购对象。 1999 年，国际 10 大药业公司分别占有全球 4 到 7.3% 的 市场销售额。在近年，国际 10 大企业平均每家的市场占 有率增加每年 0.5% 以上而使整个市场迅速变得更集中。 公司需要达到这样的增长才能维持其市场地位。 197519
