1、【转变才能改变】DST地暖营销沟通案2012年2月DST地暖营销思路本次沟通的内容为什么？为什么？是什么？是什么？做什么？做什么？DST地暖营销思路关于DST地暖前期营销的8问u为什么我们有过硬的产品质量，却没有相匹配的市场占有率？u为什么我们曾经尝试过几乎所有的正常销售渠道，譬如工程、家装、体验店.花了大量人力物力财力，却没有获得相应的业绩回报，甚至半途而废？u为什么我们曾经组建了营销团队，展开了市场拓展工作，却最终人才流失，业绩惨淡？u为什么我们印制了精美的宣传资料，也做了广告，却如同石沉大海？u为什么我们的领导人还在亲自做着最终端的销售工作，疲于应付，却收效甚微？u为什么我们的产品可以在
2、上海市场上火一把，在其他地方反响平平？u为什么用了都说好，没用的却不知道？u为什么入市10年，而品牌在市场上却几乎没有声音？.有太多？DST地暖营销思路带着问题，寻找答案DST地暖营销思路 为什么我们有过硬的产品质量，却没有相匹配 的市场占有率？1 1问问DST地暖营销思路l l 行业标准行业标准l l 核心科技核心科技l l 领先质量领先质量l l 客户反映良好客户反映良好产品产品DST地暖营销思路对于市场而言，如何把握客户（消费者）的口味才是关键，至于专业，那是专家才关注的重点。诚然，产品质量是营销竞逐的基础，但在同质化时代，它也只是基础而已，并不能成为营销制胜的决定性因素。 认知偏差认知
3、偏差完美产品决定论完美产品决定论DST地暖营销思路为什么我们曾经尝试过几乎所有的正常销售渠道，譬如工程、家装、体验店.花了大量人力物力财力，却没有获得相应的业绩回报，甚至半途而废？2 2问问DST地暖营销思路 营销预算越大，销售量就会越高。认为有钱好办事的人，大都会这么想。 从消费者的角度来看，如果营销人员能够真正了解顾客需求，让营销组合具有创新的特色，往往就能得到顾客的注意和满意，不一定需要痛下血本。认知偏差认知偏差2 2营销预算决定论营销预算决定论DST地暖营销思路 为什么我们曾经组建了营销团队，展开了市场拓展工作，却最终人才流失，业绩惨淡？ 3 3问问短期内没有业绩，销售人员不能坚持利用
4、我们的平台，去贩卖其他的产品DST地暖营销思路 业绩是考核销售工作的唯一标准，成交高于一切认知偏差认知偏差3 3业绩至上论业绩至上论DST地暖营销思路 为什么我们印制了精美的宣传资料，也做了广告，却如同石沉大海？4 4问问DST地暖营销思路 无论何时，做广告都是必须的认知偏差认知偏差3 3业绩至上论业绩至上论DST地暖营销思路 为什么我们的领导人还在亲自做着最终端的销售工作，疲于应付，却收效甚微？5 5问问DST地暖营销思路认知偏差认知偏差5 5行动好过不动行动好过不动DST地暖营销思路 为什么我们的产品可以在上海市场上火一把，在其他地方却反应平平？6 6问问DST地暖营销思路 不同市场有不同
5、反应是正常的，可是为什么差异那么大却值得深思 找对市场不如找对人认知偏差认知偏差6 6市场差异化市场差异化DST地暖营销思路 为什么用了都说好，没用的却不知道？7 7问问DST地暖营销思路 口碑传播也需要引导，好比地产销售的老带新 出了单一的传播渠道，更要考虑推广组合认知偏差认知偏差7 7口碑传播，顺其自然口碑传播，顺其自然DST地暖营销思路为什么入市10年，而品牌在市场上却几乎没有声音？8 8问问DST地暖营销思路认知偏差认知偏差8 8销售产品而不是品牌销售产品而不是品牌DST地暖营销思路而前期，我们看到了市场，却没有摸到脉搏；找到了客户，却不知道如何争取；想法很多，付诸行动时却出现偏差找准
6、市场找准市场找对客户找对客户说对话，做对事说对话，做对事营销的关键营销的关键DST地暖营销思路看清自己，才能找到原因，找到坚决之道看清自己，才能找到原因，找到坚决之道DST地暖营销思路认清自己认清自己是什么是什么DST地暖营销思路n 安装方便，不占空间n 使用寿命长，维护成本低n 使用方便，感觉舒适认清自己认清自己温暖，更健康温暖，更健康产品产品USPUSPDST地暖营销思路厂商合一，一手进货渠道认清自己认清自己渠道渠道DST地暖营销思路领导人就是产品开发者，技术领先政府及领导人的个人资源认清自己认清自己渠道渠道DST地暖营销思路 有需求：南方采暖市场的苏醒 有空间：没有行业领导品牌 有竞争：
7、部分品牌市场已经铺开，营销通路通畅，有一定知名度认清市场认清市场DST地暖营销思路 有产品美誉度品牌知名度 有用户无经销商 有营销行为无营销体系认清问题认清问题DST地暖营销思路 只卖产品，不经营品牌 只做终端消费者销售，没有服务于渠道商 零零散散搞些销售活动，没有目标没有计划也没有整体市场化运作核心问题核心问题我们到底是什么我们到底是什么我们是一个小小的区域经销商吗？ 我们只需要卖产品，捞一票走人吗？DST地暖营销思路核心问题核心问题角色角色品牌 厂家（全国总代理）区域经销商产品关系成交可持续发展利益品牌成交关系利润高于一切DST地暖营销思路转变才能改变转变才能改变改变角色改变角色商 厂 改
8、变思路改变思路销 管 改变客户改变客户个人 渠道 改变目标改变目标销量 品牌 v最终完成市场占有率到认知占有率的转变DST地暖营销思路KEYKEY整合资源开拓渠道建立品牌赢得市场DST地暖营销思路一手产品一手价格将足够的空间留给个层级经销商做什么做什么整合资源整合资源DST地暖营销思路做什么做什么管理架构管理架构营销总监（1人）销售主管（1人）招商部（8名）客服部（2名）工程部（4名）策划主管（1人）策划执行（1人）售前、售中。售后、客户资料收集整理。大工程，安排安装及跟进。DST地暖营销思路建立以招商服商为主的市场体系做什么做什么开拓渠道开拓渠道DST地暖营销思路建立品牌建立品牌做什么做什么
9、品牌以消费者认知为占有目标品牌就是价值的象征品牌就是关系的纽带品牌就是沟通深度的极致DST地暖营销思路在市场体系初具规模时必须引入品牌建设让销售执行和品牌管理同步，相辅相成做什么做什么建立品牌建立品牌DST地暖营销思路做什么做什么建立品牌建立品牌 五年 成为国内电暖三大主导品牌之一三年 建立成熟完善的营销网络，成为消费者熟知的电暖品牌，销售回款超过1个亿，铺装面积100万平米一年 初步建立以重点省份及城市为核心的营销网络，销售回款1千万，铺装面积10万平米六个月 初步建立市场提议及营销架构，开始新一轮的品牌宣传DST地暖营销思路 客户比资本更为稀缺，关系比成本更为重要而我们的客户除了终端消费者
10、还有中间商 做正确的事，以策略促进效能一定要有整体的市场发展策略来指导销售 以正确的方式做事，以执行提升效率执行的好坏是成功最关键的因素做什么做什么DST地暖营销思路o福瑞德作为智巢科技地暖项目唯一中国区合作伙伴，全权负责智巢科技地暖项目的营销推广工作o合同期限3年，每年考核，考核合格合同自动延续，不合格双方商议解决o合同期间，甲方智巢科技作为厂方，为乙方福瑞德提供合格产品以供其销售；乙方做为甲方外挂营销团队负责中国区营销推广工作o甲方提供产品时按双方商议的出厂价和回款日期向已方结算，如需免费铺货或延迟收款须经双方认可o甲方原则上不干涉乙方指定的价格体系，但有权知晓并监督乙方按双方认可的价格表执行o乙方向甲方承诺的总销售金额按最终销售成交价核算o合作首年，甲方向乙方支付营销团队人员工资、双方商定的销售费用；产生销售回款后，所有营销费用均由乙方自行承担 双方构架双方构架
