1、定 位 企业战略的核心、过程与发展 特劳特定位教程 一、商业竞争的演进二、定位：战略的核心三、如何定位四、品牌：竞争的基本单位纲 目纲 目一、商业竞争的演进二、定位：战略的核心三、如何定位四、品牌：竞争的基本单位特劳特定位教程 先从商业发展史，看企业间竞争的演变和地点推进。一、商业竞争的演进 最初，企业之间的竞争主要在工厂展开，运作以企业为导向，发挥生产力，多快好省地生产。企业的核心竞争力来自于对制造的管理，特别是生产设备与生产流程的创新。 比如20世纪初的福特汽车，由于采用了“流水线”作业，生产效率极大提高，成为美国工业领袖。工厂时代一、商业竞争的演进 随着社会生产的发展，产品的不断丰富，会
2、出现有的旺销，有的滞销，其结果有赖于产品是否切合市场需求。此时，企业间的竞争场所从工厂转移到市场，运作以顾客为导向，企业必须通过多要素的内部运营与管理，满足顾客需求。 通用汽车在20世纪中前期，提出“适合每个目的和每个钱包的汽车”理念，提供多种车型与颜色的汽车，比福特围绕单一生产线单一产品（黑色T型车）更好地满足了消费需求，一举跃过极盛的福特而成为行业翘楚。市场时代一、商业竞争的演进 商业持续发展，适合顾客需求的产品充斥市场，顾客购买模式又发生了变迁，消费者和客户只购买心智自认为合适的东西。 此时的企业经营，战场由市场转向顾客心智，企业运作从需求导向转为竞争导向。企业全力以赴的，是在外部建立起
3、差异化定位，让自己突出于竞争对手，在顾客心智中建立认知优势。 现在成功的企业，都以品牌建立起了独特定位，在某方面有着最好的认知，成为某方面的代表。例如奔驰显示“声望”，宝马适合“驾驶”，富豪是“安全”的汽车，法拉利代表“速度”。心智时代一、商业竞争的演进奔驰.声望宝马.驾驶富豪.安全法拉力速度海飞丝去头屑飘柔.柔顺头发润妍.黑发潘婷.营养头发一、商业竞争的演进 商业推进到心智，表现为心智资源的争夺，每个成功品牌都应该在顾客心智建立独特的定位。更多：高露洁.防蛀冷酸灵.抗过敏联想.电脑戴尔.直销电脑EMS.快递联邦快递.隔夜送达吉列剃须刀箭牌香口胶柯达胶卷邦迪创口贴喜之郎果冻格兰仕微波炉一、商业
4、竞争的演进更多：麦当劳.美式快餐肯德基.炸鸡必胜客.比萨全聚德.烤鸭狗不理.包子张小泉.剪刀可口可乐.可乐百事可乐年青人可乐斯沃琪时装手表耐克运动鞋NBA篮球运动金霸王碱性电池一、商业竞争的演进一、商业竞争的演进二、定位：战略的核心三、如何定位四、品牌：竞争的基本单位纲 目特劳特定位教程 由于竞争的存在，企业或组织在经营中不能只考虑内部规划与运营，必须先确立以何种定位创造外部顾客，再将之引入内部作为战略的核心，指引组织规划运营和执行。二、定位：战略的核心定位成为战略核心案例：百事可乐的经营展开包装:大产品:甜公关:音乐/体育价格:低分销:士多/超市目标群:青少年广告:流行巨星推广场所:学校/街
5、头“The “The Youngster”Youngster”“青年人青年人” 为了创建定位，必须以其作为核心来作出战略取舍。二、定位：战略的核心定位决定战略取舍案例：西南航空的战略取舍服务航线设备目标顾客推广运营方式合作/购并单一单一经济舱经济舱飞行飞行一种飞机保持趣味 定位选择不仅决定公司应该开展哪些运营活动、如何设计各项活动，而且还决定各项活动之间如何关联，如何有机地组合起来 二、定位：战略的核心围绕定位达至独特的运营配称 保持各运营活动或各职能部门与总体战略之间的简单一致性，使企业每一项活动都指向明确的同一方向，发挥应有作用 二、定位：战略的核心围绕定位达至独特的运营配称 简单一致性
6、使每一项运营活动通过定位连结，各项活动之间得以相互加强 ，超出其本身应有作用。 二、定位：战略的核心围绕定位达至独特的运营配称 各项活动间的互相加强 第三层面的配称超越各项活动之间的相互加强 ，使企业所有活动没有多余动作，整体上创造出最大价值。 一经在特定定位下达至投入最优化配称，企业表现在运营效益上也是无可匹敌的，就像戴尔“直销电脑”下的低库存运营和西南航空“单一经济舱飞行”下的低成本运营。 二、定位：战略的核心围绕达至独特的运营配称 投入最优化 以定位为核心建立战略配称，难以被整体复制，更重要的是战略确保了企业在顾客心智建立定位，使得跟进者永远居于跟风角色，失去独特价值。 心智资源成为企业
7、独具的可持续竞争优势。二、定位：战略的核心定位经营创造可持续竞争优势一、商业竞争的演进二、定位：战略的核心三、如何定位四、品牌：竞争的基本单位纲 目特劳特定位教程 三、如何定位 核心操作包括四大部分： 1、确立竞争对手 2、竞争对手强势研究 3、在对手强势反面确立定位 4、围绕定位进行运营配称 战略的目的是要打败竞争对手，争得顾客，因此战略定位的第一步是界定主要的竞争对手。 最重要的方法，就是视心智地标中的强势竞争者为对手，基于强者界定自己的定位认知，最能够得到顾客关注和激发新的心智认知，让自己进入顾客心智。1、确立竞争对手地标原则三、如何定位1、确立竞争对手地标原则主竞争的界定有两种，一种是
8、在顾客心智中占有强势地位的品类，一种是某个市场上的领先品牌。当可口可乐诞生之初，普及饮料以酒类为主，可口可乐主要是将竞争对手界定为酒类饮料，从中争得生意。宝马汽车为了在高级轿车中获得最佳增长，成功的战略是针对消费者心智中强势品牌奔驰展开营销，夺取生意。酒饮料可口可乐品类主竞争奔驰宝马品牌主竞争三、如何定位2、竞争对手强势研究借势原则第二步，是要找出竞争对手的强势所在。对手的强势是我们很好的借势基础，其愈强，我愈利。三、如何定位比如，酒类之所以强大，一个重要原因是它具有麻醉与抑制作用（初始短暂兴奋，后进入抑制麻木甚至昏睡状态），能舒缓饮酒者的工作、生活压力奔驰汽车之所以强大（市场领先），一个重要
9、原因是它良好的乘坐性能：宽敞、舒适、豪华、尊贵抑制酒饮料乘坐奔驰2、竞争对手强势研究借势原则三、如何定位接下来，是从竞争对手强势中的反面出击，形成对立性定位。由于利用的是竞争对手的强势，就确保了竞争对手不能反击，起到了防范效果。3、在对手强势反面确立定位防范原则三、如何定位例如，可口可乐最初的战略，就是针对“抑制”而与酒类对立，建立起“提神醒脑”的饮料品牌。宝马则提出“超级驾驶机器对抗超级乘坐机器”的概念，倡导“坐奔驰，开宝马”，强调自己驾驶性能良好，与奔驰针锋相对。抑制酒饮料兴奋可口可乐乘坐奔驰驾驶宝马3、在对手强势反面确立定位防范原则三、如何定位在针对主竞争确立相反的定位后，企业需围绕新定
10、位重整经营活动，进行一系列的取舍和创新，让各项运营活动之间形成环环相扣的配称。这样不断强化定位建设，将使竞争者无法仿效，从而具有可持续竞争优势。这也是将定位转化为成果的关键一步。4、围绕定位进行运营配称取舍与环环相扣三、如何定位人们心智常认为，一些国家、区域在某些行业上有特别优势，比如法国香水、意大利服装、瑞士手表、美国高科技、内蒙古乳业，这属于区域心智资源。企业可以通过“改善土壤”或“移植”来利用这种优势，借力经营。案例：阿根廷公司Multiscan将美国的办事处改为总部，销量三年内增加了10倍，出口增加60%，不但打开美国市场，还销往全球55个国家，高速地全球持续扩张。附、技巧区域心智资源
11、的把握和应用三、如何定位一、商业竞争的演进二、定位：战略的核心三、如何定位四、品牌：竞争的基本单位纲 目特劳特定位教程 四、品牌：竞争的基本单位品牌：竞争的基本单位和利器企业存在的目的是为了创造顾客，顾客源自以品牌和对手在市场展开争夺，品牌成为竞争的基本单位。顾客心智是商业竞争的终极战场，企业以品牌在其中抢占定位，品牌是竞争的利器。多品牌经营与规划品牌因定位创造顾客，是企业的绩效中心；与品牌相对应，企业内部组织或其事业单位，是成本运营中心。接下来探讨，多个绩效中心的企业经营，如何规划品牌和战略。四、品牌：竞争的基本单位企业首先应该维护好既有品牌，确保其正轨发展。一者，每隔一段时间周期性体检，进
12、行“房间整理”，使品牌保持高效运营；二者，警惕商业环境中市场、竞争和顾客的变化，随时作出战略调整甚至重新定位。在此基础上，利用新定位机会，把握新品牌创建。1、保护根本多品牌经营与规划四、品牌：竞争的基本单位2、把握趋势分化分化是商业发展的基本趋势，即品类会细分成越来越多的小品类。分化使得原先涵盖大品类的品牌变得过时，甚至会撕裂品牌。另一方面，分化又是企业打造新品牌的机会。多品牌经营与规划四、品牌：竞争的基本单位在既有品牌经营中把握分化趋势，是创建新品牌的要诀。让新品牌成为行业新品类的代表，可以在顾客心智中占据最有优势的定位。3、创建新品牌多品牌经营与规划四、品牌：竞争的基本单位每一次行业分化，都是企业创建新品牌的机会，理想状态，是企业拥有多个不同而明确定位的品牌。这些品牌因代表新品类而在顾客心智中占据强势定位，而且密切相关和协同。企业因此不断发展，并规划于自己的竞争强势领域，始终牢牢掌握住顾客。4、多品牌布局与规划多品牌经营与规划四、品牌：竞争的基本单位品牌是商业竞争的基本单位，定位让品牌成为企业绩效中心。新商业时期：如果只想看一本书 谢 谢！演讲完毕，谢谢观看！
