1、如何做到垂直成长！ 客户经理工作流程及思路 我是谁？客户客户银行银行保险保险银行、保险、客户三位一体关系图保险，银行和客户之间的关系图保险保险客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户银行银行支援支援/ /服务服务销售销售/ /服务服务我是谁？我是做什么工作的？银行是 渠道客户伙伴我们是 寿险从业人员银行网点的经营者培训辅导推动管理服务工作内容及目标管理前期准备阶段网点维护20%自主营销工作80%追踪期管理激励阶段网点维护80%自主营销工作20%持续期服务阶段网点维护60%自主营销工作40%中期推动阶段网点维护40%自主营销工作60%网点维护工作目标银行的现状保险不是其主业保险观念尚未建立对保险
2、产品不熟悉习惯被动服务我们的目标高度重视认同保险从简入繁主动营销地位观念技巧习惯网点维护工作步骤第一步：赢得信任 想去做第二步：运用KISS原理 会去做第三步：打消顾虑 敢去做第四步：满足情感需要 做得最好网点维护工作流程图是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否获取网点外部信息收集沟 通内部信息收集拟定整体策略计划进度表执行计划网点产出目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗业绩可接受吗？计划可行吗否否自主营销工作目标Q 1 “0”的突破，“1”的持， “2”的追求Q 2 能解决 Q 3 后台运流程掌握与 沟通自主营销工作内容Q
3、 每天开口六十次，有效拒绝 四十回。 一天一件期交。Q 业务专业知识收集与储备， 公司服务差异化Q 投保规则的熟知，运营案例 的收集，运营流程的把控自主营销工作步骤重点柜员式客户经理蹲点式全面开花式内外结合式时间线初期长期成熟度初期长期前期准备阶段1 网点信息收集2 与大堂经理、柜面人员的沟通3 自主营销前期准备阶段工作内容（1）前期准备信息收集是是否获取网点外部信息收集沟 通内部信息收集前期准备阶段工作内容（2）与大堂经理、柜面人员的沟通了解手续费发放情况掌握分理处主任的想法了解同业的最新动态和激励方案情况了解销售过程中存在的问题和障碍沟通的内容沟通的方法经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些
4、力所能及的事赞美、关心 、手续费激励八小时之外的沟通是非常重要的前期准备阶段工作内容（3）Q 1 每天开口六十次， 有效拒四十回Q 2 知的累 Q 3 后台运流程的了解 网点维护20%自主营销工作80%前期准备阶段工作目标 用20%的时间、精力建立信任。 信任你信任产品信任公司信任自己所代理的业务 满足对方的需要。 站在他人的立场，做有人情味的人，善解人意，给予更多的影响，进而激发销售积极性赢得信任 愿意做中期推动阶段1 拟定整体策略2 与网点主任沟通3 自主营销中期推动阶段工作内容（1）是制定策略计划是是否否拟定整体策略计划进度表目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公
5、司、网点同意？条件正确吗否否中期推动阶段工作内容（1）拟定整体策略流程拟定整体策略计划进度表拟订计划选点策略产品策略销售方式策略中期推动阶段工作内容（1）拟定计划的流程拟定整体策略计划进度跟踪拟订计划沟通目标制定激励方案培训启动确立目标出单辅导业务追踪中期推动阶段工作内容（2）与网点主任的沟通赞美、关心沟通的主要内容沟通的主要方法召集培训了解柜面人员的心态掌握支行的最新动态情况了解同业的激励方案和最新动态手续费发放情况中期推动阶段工作内容（3）Q 1 “ 0”的突破，有效突破 Q 2 业务专业知识产品知识的 掌握，处理客户异议案例 搜集。 Q 3 后台运营流程的熟悉 网点维护40%自主营销工作
6、60%中期推动阶段工作目标运用KISS原理 会去做 运用KISS原理：Keep it short and simple 运用“电梯”原则 运用形象化、数字化、生活化的语言和情景持续期服务阶段1 销售服务支持2 网点经营基础工作3 与支行个金科科长的沟通4 自主营销 持续期服务阶段工作内容（1） 单证、宣传品、海报等培训后及时送达 提供及时的辅导帮助、中肯的建议、独到的见解 帮助、辅导、监控出第一单； 手续费的及时发放； 注重售后服务的时效性；（退保、保全等） 总结：随叫随到，手机24小时不能关机服务是自始至终的！细节决定服务水平和效果！按出单流程销售支持持续期服务阶段工作内容（2）评 估销售支
7、持激 励培训辅导网网点点经经营营五五大大基基础础工工作作复 制持续期服务阶段工作内容（2）执行过程是是否执行计划网点产出业绩可接受吗？计划可行吗控制评估持续期服务阶段工作内容（3）与支行个金科科长的沟通沟通的主要内容沟通的主要方法了解银行的中间业务完成情况汇报各分理处（储蓄所）的业务情况了解同业产品的销售情况沟通手续费下发情况递送月度业务报表和清单以交流和介绍为主，做好信息的上传下达每周至少有一次拜访，持续期服务阶段工作内容（4）Q 1 “ 1”的维持，有效维持 Q 2 业务专业技巧熟练，处理 客户异议流程掌握。 Q 3 后台运营流程熟练把握。网点维护60%自主营销工作40%持续期服务阶段工作
8、目标打消顾虑 敢去做抓住柜面人员情绪关键按钮，解除顾虑，达到目的 按钮一：安全感 工作是否得到上级支持 客户是否完全接受 按钮二：自信心 销售技能 销售态度 按钮三：物质激励 手续费分配合理与否追踪期管理激励阶段1 下步经营对策分析评估2 与支行分管行长的沟通3 自主营销追踪期管理激励阶段工作内容（1）网点经营评估追踪流程网点评估指标网点评估结论下步经营对策对策1、2、3加强网点经营技能改变网点经营策略评估数据来源否重新评估追踪期管理激励阶段工作内容（1）内部数据：来源于太平人寿核心业务系统、 银保通系统、客户经理手工台帐。外部数据：来源于银行个金、同业数据交流、 其它银行数据、行业协会数据1
9、、网点数据来源2、网点评估指标保费：总保费、趸交、期交、DM、分险种情况、总件数和件均保费、保费占比网点：网点活动率、独家和多家代理网点数、网点布置柜员：柜员活动率、柜员保费排名、柜员件均、柜员件数追踪期管理激励阶段工作内容（1）3、网点评估结论 优质网点： 总保费高、柜员活动率高、总件数多、件均保费、柜员销售氛围好、主任政策支持、网点控制销售能力强、我司保费占比高、高手多 竞争网点： 总保费中等、个别柜员活动、件数中等、主任不反对和阻止销售、我司保费占比一般（1/3）、网点控制力较弱、个别高手 潜力网点 保费产能低、柜员销售意愿弱、主任反对保险销售、我司保费占比少（甚至为0）、没有高手追踪期
10、管理激励阶段工作内容（1）q优质网点 制定更高发展目标，多沟通，多激励，突破极限q竞争网点 销售技能提升培训和传承、理念沟通、增加激励点数、复制销售高手q潜力网点 制定长期发展规划和启动方案，不断保持与领导层沟通4、下步经营对策追踪期管理激励阶段工作内容（2）与支行分管行长的沟通沟通的主要内容以汇报为主不同性格的行长用不同的沟通方式用自己的工作热情和敬业精神来感化勇于给行长提出建议沟通的主要方法汇报近期的整体工作情况了解银行的储蓄和中间业务完成情况介绍太平公司、产品和业务的最新信息追踪期管理激励阶段工作内容（3）Q 1 “ 2”的突破，有效突破，有 效复制，1+12 Q 2 业务专业技巧成熟，处理 客户异议技巧成熟。 Q 3 后台运营流程熟悉，并且能 沟通到位。网点维护80%自主营销工作20%追踪期管理激励阶段工作目标满足情感需要 做得更好 八小时外沟通 平时多积累，不要临时抱佛脚 尽可能地与柜员做成朋友，让别人对你有依赖感自主营销能力关系营销能力培训辅导能力沟通能力让光芒瞬间爆发 用拼搏诠释成功
