1、房地产项目前期研展工作研展部的工作要点及方法l 研展部的角色是什么？研展部是市场的观察员和分析员！l 研展部作为观察员与分析员需要作哪些工作？ 房地产市场环境监控与分析。 国家宏观经济、金融、政策等环境的监控与分析。 定点楼市动态的监控与分析。 专题的编制及提案工作。 开展专项市场调研工作。 编制市场调研分析报告。研展部还是项目运作的先头战略部队！l 研展部还应该是什么？ 通过定向的市场、产品、政策、金融、经济、典型案例等研究，为项目 的投资决策、产品开发、项目推广等提供市场指导。 通过地块的可行性研究，编制可行性报告，指导最有价值的投资决策。 为项目定位以及产品规划设计方案提供市场化建议，并
2、编制项目定位及 产品规划建议方案。 为整合营销方案提供市场化数据支持及建议。l 研展部作为战略成员需要作哪些工作？研展人员需要具备怎样的素质条件？l 研展具备的素质要求 研展需要有敏锐的市场洞察能力。 研展需要有较强的判断力。 研展需要有较强的逻辑思维及分析能力。 研展需要有较强的心理承受能力。 研展需要有敢于接受挑战的能力。 研展需要有一定的语言组织与表达能力。 研展还需要有一定的策划能力。只有真正懂策划的人，才能将“决策问题”转化为“研究问题”只有真正懂策划的人，才能合理地根据房地产行业特性及市场特性制定相应的研究执行方案只有真正懂策划的人，才能站在项目全程的高度，设计出结构清晰、逻辑严密
3、、针对性强的研究方案只有真正懂策划的人，才能在实际研究的调查中更有效地进行数据方面的调查、整理及分析用策划的头脑思考市场研究l 研展人员为什么强调需要有策划头脑呢？今天我们将围绕项目前期提案阶段的工作来与大家分享一下，研展部从项目运作前期所介入的相关工作，根据不同的阶段所开展的项目可行性研究、市场研究、项目定位以及规划建议等工作。l 前期策划的三个阶段工作第一阶段可行性研究第二阶段市场研究第三阶段项目定位第四阶段市场推广可行性研究价格定位开发周期销售周期经济效益分析推广方案市场研究市场定位客户定位产品定位地块产品方案具象化产品方案微调第一阶段 可行性研究 通过市场分析确定项目的可行性是项目投资
4、决策的依据。 通过财务评价确定项目的可行性是筹集建设资金的依据 是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据 是编制下阶段规划设计及其它整合营销方案的依据 可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技术经济分 析、论证的过程。其作用在于：市场数据收集分析市场发展预测分析宏观市场、区域市场、竞争市场供给预测、需求预测、价格预测 可行性研究的工作内容项目地块调查分析项目地块价值分析、SWOT分析宏观经济了解分析人口、经济、政策、城市结构及规划等分析第一部分市场调查分析工作盈亏平衡分析敏感性分析风险评估盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零的点反应敏感程度的指标是敏感系数，
5、敏感系数=目标值的变化百分比参数值变动的百分比风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确的判断收入、成本、费用计算财务评估销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、管理费、税费等静态指标：成本利润率、销售利润率动态指标：净现值、内涵报酬率、投资周期第二部分投资分析工作第三部分提案及投资决策工作提 案根据可行性研究分析明确项目地块的可行性，并且根据分析理论，给服务客户提出在不同情况下如何作出决策以及后续相关的开发建议。协助开发商作出决策开发商根据可行性分析理论结合自身情况综合分析后作出投资决策，是否开发该项目，
6、以怎样的条件开发等，我们针对该决策提出意见及想法，最终达成共识或促使开发商的决策更成熟。决策结果及后续准备根据开发商最终作出的投资决策来考虑准备后续公司间可能的合作所产生的工作。第二阶段 项目市场研究以地块为核心出发点，在特定的区位和技术参数下，通过系统的研究市场的供给、需求状况，为地块找到适合的产品，挖掘潜在的客户，并为项目定位提供市场依据。 此阶段市场研究工作的目的：市场发展状况可能的客户可能的产品地块宏观环境分析竞争环境分析项目价值分析潜在客户分析项目SWOT分析1、宏观环境研究l 宏观经济、政策、规划发展状况与趋势分析 国民经济走势、经济结构、产业格局以及未来预测。 宏观政策与房地产业
7、相关的政策环境。 城市经济状况（GDP、人均收入等） 重大事件及其影响（如北京2008年奥运会、上海2010年世博会） 城市建设与市政规划（固定资产投资、拆迁计划、城市发展规划、未来区域 发展重点、项目所在区域的发展状况及前景等） 人口及其变化状况（总量、新增家庭数、外来常驻人口比例等）l 宏观经济、政策、规划数据的收集渠道 地方政府官方网站（*人民政府网、统计局、建设局、规划局、房管局、地方新 闻与房地产专业网站等） 购买最新统计年鉴。 实地访问。 土地开发投资情况 一、二、三级市场发展结构、规模、特征、趋势等，其中包含项目供应分 布、销售情况、价格走势、产品趋势等方面。 板块布局（热点区域
8、） 竞争程度（外来开发商的进入程度）l 结论： 房地产发展形势以及未来预期l 房地产市场环境l 房地产市场环境数据收集渠道 地方政府官方网站（建设局、房管局、国土资源局、地方新闻与专业网站等） 购买最新统计年鉴。 实地访问。2、区域竞争市场研究1）、区域竞争项目分析 本部分是对区域市场的项目进行纵向比较分析，首先解决供应市场“是什么”的问题，然后深入分析“为什么”，最后得出“怎么办”的结论。分析区域市场上产品的特征、价格、宣传推广、客户群、销售情况以及相互间的关系，弄清楚区域市场的整体情况，通过对在地段、产品、价格等方面构成直接竞争或者潜在竞争的楼盘进行分析，寻求突破创新和差异化。为项目的市场
9、定位提供有力的支撑。同区位：包含 同一地段或同等地段两个方面。同类型：指在产品上具有相同的属性。如同为郊区大盘、同为小户型等。同价格：包含同单价和同总价两个方面。研究内容：同质产品供应总量、产品特点、价格、客户。研究方法：踩盘、数据收集、小组讨论、问卷等。l 区域竞争市场调查项目的选择与分析方法 样本选择 说明调研项目选取的依据，数据分析的原则和方法。为保证数据的全面 性，区域市场分析采用普查法，根据开发商项目开发的不同阶段和甲方的具 体的要求，设定调查范围（同区位、同价格、同类型）。 在调查范围确定后，制定具体的数据分析方案，并对数据分析的方法进行说明。 根据对样本项目调研取得详细的资料，首
10、先从供应、产品、价格、销售等方面对区域市场作纵向的分析，明确以下的几个问题： 1、区域市场的总体供应量 2、产品特点 3、产品价格情况 4、产品销售情况 然后对有借鉴意义的项目从位置交通、社区规划、建筑设计、项目特色、销售策略等方面进行横向点评分析，更清楚地明确竞争对手的情况，找出成功项目对本案的借鉴之处。 通过上述分析，提出本案的初步市场定位。 分析方法 本部分重点分析主要竞争个案的产品、价格、推广及销售等，通过对竞 争个案以及经典楼盘的分析，为本项目提供竞争对手的详细情况，借鉴成 功的经验，汲取失败的教训。 研究内容：开发策略 产品特色 产品理念、建筑风格、产品组合、面积配比、户型特点等
11、推广手法 广告诉求、媒体运用、推广节奏等 销售策略 营销模式、价格策略、开盘方式、促销活动等 其他成功因素 研究方法：现场考察 + 小组座谈+物料及资料分析2）竞争个案与经典楼盘分析3、项目价值分析 产业分布（第三产业、旅游经济、高新技术产业、物流等） 街区价值（土地级别，区域功能定位、特定的人文历史价值等） 未来发展潜力1）区位价值分析 自然（山景、海景、湖景等）、人文景观 交通资源（公交、轨道交通、高速路、机场、火车站、口岸、港口等） 配套资源（购物、教育、医疗、文化、娱乐等）2）项目外在资源条件分析 土地成本 地块地形、地貌及内在资源（植被、河流等景观资源） 项目指标（容积率、建筑密度、
12、绿地率、限高等）3）项目内在资源条件分析4、SWOT分析strength（优势）weakness（劣势）opportunity(机会)threat（威胁）强化优势转化劣势 把握机会规避威胁现状未来5、潜在客户群研究以项目为出发点的定向研究1）确定研究对象周边客群新生客群投资客群特有客群历史客群项目2）确定研究内容客户基本特征置业能力需求特点置业原因需求特点收入水平、置业计划等家庭结构、文化背景、职业、区属工作地点、现有居住状况等6、项目市场研究的最终目的 市场研究部分的分析，主要是总体把握从宏观到区域，再到个案的市场情况，全面了解项目目前所面对的市场情况。然后是在分析结论的基础上对项目提出有针
13、对性、可操作性、建设性的市场定位和建议。因此，我们要明确此阶段的市场研究的目的是以地块为核心出发点，在特定的区位和技术参数下，通过系统的研究市场的供给、需求状况，为地块找到适合的产品，挖掘潜在的客户，并为项目定位提供市场依据。1)、产品类型2)、产品设计创新点3)、可能的价格 （总价、单价） 1)、2-3年片区内供应量预测2)、价格走势预测3)、需求趋势预测4)、客户消费趋势预测1)、客户可能的区域2)、客户层面3)、购买力状况 未来的市场状况 可能的客户 可能的产品 市场研究部分的分析结论第三阶段 项目定位l 定位（Positioning) 有史以来对美国营销影响最大的观念！定位即预期客户头
14、脑里已有的想法！美艾里斯 杰克特劳特/著王恩冕 于少蔚/译市场研究定位确定细分市场产品定位、客户定位.价格定位市场选择T市场细分S市场调研定位P一、项目定位阶段二、项目定位的目的寻找均衡点可能的产品可能的客户投资效益 本部分结合市场分析的结论及初步建议（初步市场定位），对项目进行针对性的三大定位（产品、客户、价格定位）。项目客户定位产品组合配套服务项目价格定位市场定位项目产品定位房型面积三、项目定位具体内容项目定位投资回报分析1、项目市场定位 项目市场定位即确立项目在市场上的合理位置，寻找到一个细分市场，从而指导项目的其它定位。市场定位的要素目标区域产品类型项目概念项目档次确定细分市场2、项目
15、客户定位 项目客户定位通常采用归纳法或目标客户分析（STPSTP）进行项目客户定位。其目的就是要寻找到对项目既有购买意愿、又有购买能力的客户群。是谁？需要什么样的产品？怎样进行决策？对目标物业的接受度分析原有及潜在消费者需求特征变化市场调查出来有购买意愿的客户l 目标客户定位描述结合项目特点进行延展形成项目的客户定位描述基本特点描述： 区域 收入 职业 置业特点 家庭结构 价值观描述： 生命发展阶段 事业发展阶段 价值倾向 3、项目产品定位 本部分通常采用归纳法分析进行项目产品定位，并提出建筑产品规划设计建议， 产品概念： 即体现产品特点，并充分引导客户需求的产品概念、建筑理念或生活理 念。如
16、生态、养生、智能、节能等。1）、领先型定位策略2）、模仿定位策略3）、差异化定位策略4）、创新定位策略 产品定位策略： 定位描述内容： 区位 市场地位 产品概念 档次 物业类型 产品线的组合 户型（业态）及面积配比 例如：福州融汇江山“北江滨*金牛山*鼎级观江尊宅” 产品定位描述： 即对项目资源的组合，形成对项目核心特点的精炼和直白的描述。 产品功能及产品设计要点建议从项目资源及特点出发规划设计建议 总体规划建议 建筑风格建议 园林设计建议产品建议 建筑单体建议 户型、面积建议 户型配比建议 户型设计细节建议 装修标准建议社区服务建议 物业管理公司建议 物业服务内容建议配套设施建议 功能配套建
17、议 智能化建议 会所设施建议定价原则上市价格现实价格整体发展原则成本加成原则市场比较原则定价方法的选取价格影响因素分析比较法、成本法、收益法、假设开发法、长期趋势法市场因素调整;通胀因素调整4、项目价格定位5、经济收益分析 即在价格定位的基础上，结合项目的投资开发周期、销售周期等，运用经济指标检验以上定位的经济收益，并根据检验出来的经济收益重新调整定位，使客户和产品达到新的均衡点。开发商内部收益率（IRR）净现值（NPV）小业主投资回报率接下来是案例分享部分松原滨江一号前期研展工作案例讨论情景一： 吉林省松原市10月底将有一幅沿松花江600亩的地块要上市挂牌出让，福清三建公司在朋友的介绍下前往
18、考察，由于三建公司目前运作的项目即将结束，有意拓展新的项目，而该地块在初步考察后其优势条件吸引了开发商，并有意向开发，联系我们联众机构前往当地对项目地块进行可行性研究案例讨论情景二： 联众机构在对宏观市场环境、区域房地产市场环境、项目地块等分析后，给福清三建公司提出了项目的利弊以及风险与利润空间所在，最终开发商经过权衡多方的帮助下顺利摘得了这块土地，但同时开发商也陷入了迷茫，面对如此大的地块，开发经验是一种考验，并且未来的市场环境会怎么变化？项目应该如何开发？开发什么样的产品？项目的客户在哪？ 联众机构在开发商获得土地后又进行了深入细致的市场研究，帮助开发商消除了种种的疑问与难题。 案例讨论案
19、例讨论情景三： 联众机构先后多次派团队前往松原市进行深入的市场研究，并且通过市场研究，我们得到了如下的结论：1、市场土地放量过大，达到400万平方米，而目前市场上每年的去化总建面积 只有60万左右。未来市场竞争危胁非常大，并且未来的同质化竞争较激烈。2、市场以多层为主，高层处于起步发展期，户型面积呈两极分化，特征明显。3、目前市场上的销售均价在2400左右，已有大开发商进入，预期未来市场因此 将会有一定的发展与上升，价格也将会有所带动。4、目前消费群体以城区为主，外围的消群体相对较少，多以公务员、油田系 统、个体经营户等群体为主，其主要自住型需求为主，更新换代的消费需求 较旺盛，较多消费者已拥
20、有多套住房。5、当地油田系统的住房保障政策非常完善，极大的冲击商品房市场的需 求。地块周边配套设施比较缺乏，特别是中档商业及优秀的教育资源。6、当地的开发水平相对较弱，产品品质较差，并且没有别墅等高端产品面 市，结合当地因石油而促使经济得到快速发展的考虑，其高品质项目具 有一定的空间。7、东北特殊气候条件的影响较大，每年的动工时间只有7个月左右，促使 项目开发周期较长，未来市场投放的直接竞争与市场的不定性都给项目 带来较大的影响。8、项目地块沿江线长达1000多米，拥有江滩湿地公园，外围市政环境建设 相对完善，并且地块内部拥有大量的原生树种，其地块的条件较优势， 可操作的空间相对较大。9、 案
21、例讨论基于上述市场研究分析，我们得出的结论是案例讨论 从目前竞争产品市场看，未来普通产品市场竞争巨大，高品质项目暂 缺，具 有一定的空间。 从当地宏观环境看，当地因石油而促使经济得到快速发展，高消费力促其对 高端产品的需求，高端消费市场存在较大机会。 从消费需求看，消费者二次及多次置业的欲望较强，对于居住品质的追求较 强烈，因此高品质项目存在较大的空间。 从项目地块的条件看，资源优势明显，具备打造高品质楼盘的机会。 未来市场存在变数与竞争较威胁较多，必须要尽早开发并且要抢占市场机会 点，从市场定位上要拨高，从产品与客户定位上要实现包融性。案例讨论市场研究分析结论：基于上述分析，我们确定了项目的
22、市场定位：案例讨论松原第一楼盘不作比较级 只作最高级滨江1号，创造从未有过的生活项目市场定位：案例讨论案例讨论目标客户定位依据：影响因素结论成本较高的综合成本需要高端客户支撑规模大盘的客户量须有保障高端客户量需要扩展开发商期望值风险可控的前提下实现利润最大化、成就企业品牌保证客户层面的一致性市场需求目前松原市场存在的高端客户，他们希望能够买到体现价值的好房子。高端客户支撑情景四：基于上述市场研究结论及市场定位，我们确定了项目的目标客户案例讨论 根据前述消费者分析结论，本项目目标客户可以概括为两种人：财富阶层，新兴阶层。财富阶层：在松原已经聚集了大量的财富，由于社会的进步有改变居住条件的 需求，
23、现有优越的住房条件；新兴阶层：城市的新生代，自己的职业生涯处于上升阶段，有比较明朗的未 来，对城市生活有很好的憧憬和向往。目标客户定位：财富阶层 新兴阶层案例讨论产品品质：注重人性化、讲究舒适性，从追求生活空间的宽大转向追求精致生活。环境品质：从传统的景观走向立体化的景观环境，让超越期望的景色在家门口变成 现实。 文化品质：注重社区文化环境建设和教育配套设施齐全。项目形象：尊贵的外立面以及高品位的宣传诉求，让居者称为别人艳羡的对象。精神品质：从小城市到大城市，满足人们对居住环境的渴求，对现代都市绚丽生活 的向往。 分析以上客户的特征可以充分了解客户对产品的外在需求与隐性需求，多次置业的成功人士
24、，对住宅的需求已不是仅停留在产品表面上。置业对他们而言不是简单的停留在物质层面的满足，他们因拥有多套住宅大多数都不急于买房，如能让他们快速做出决定的，一定是不但能打动他们的眼球，更是能满足内在心理需求的产品。 也就是说，依托本项目的资源，在松原建立城市第一名宅的形象，满足目标客户对美好生活的向往。目标客户产品需求的特征：案例讨论S（strength） 1）、 位于松花江一线江景位置，沿江线长度达1000余米，北面直接面对江水、江滩、江岸的无限美景；桥头公园、南江滨公园、江滩公园基本完成建设，三面被景观保围，景观资源相当富足；2）、西向一桥、南向江城大路、北向江滨休闲路已完成建设，道路设施配套较
25、为完善； 3）、地势较为平坦，地块内部保留有大量原生态植被，为生态居住提供有力佐证； 4）、40万平米、60亩用地的规模使项目具备了大盘所应有的高度和气势，同时获取升值回报； 5）、作为一桥东侧最近的地块，项目在宣传和推广上具备桥头堡的独特优越性；W（weakness）1）、 作为新兴规划的滨江新区，目前周边的居住配套资源匮乏，配套完善的时间对项目是一种考验；2）、道路配套虽已完成，但也有硬伤：西南角为上桥的单行道、北面为江滨休闲路的断头路，这些都对道路的便捷性产生影响； 3）、作为项目周边唯一的城市主干道江城大路，由于桥头交通的疏导，可达性受到影响，对商业规划有较大影响； 4）、一桥的噪音在
26、百米之遥已有感觉，而在城市规划中仅仅退距50米，未来对临桥一侧的居住影响不利； 5）、项目地块原属于江滩，同时又有一桥在西侧，整体呈“洼地”之势，标高处理需要额外增加成本； 6）、项目为北向望江，相对南向望江而言，其整体规划和套型设计都将增加较大难度； 7）、对于三四线城市而言，600亩地块的开发周期所带来的资金压力和操作要求都很高； 8）、招投标书上的要求项目提出很高要求：全部付清地款取证，要求项目在三年内竣工；案例讨论情景五：项目SWOT分析：O（opportunity） 1）、作为一座以石油为主要支撑，多产业并举的新兴崛起城市，2006年人均可支配收入超万元，其发展潜力强劲； 2）、对于
27、经济指标而言，松原的城市建设和房地产开发相对落后，未来的发展空间很大；3）、作为政府主导的宜居城市之高尚住宅区，一江两岸、滨江新区被提高了城市名片的高度；4）、 城市具有一批以石化为代表的富裕阶层，具有较强的高端消费能力； 5）、房地产的价格尚低，泡沫成本较小，未来提升空间较大； 6）、 通过对项目的条件的整合，努力修炼内功，项目具备突破机会；T（threat）1）、国家宏观调控政策：9.27的二套房政策和开发贷款限制；9.28的土地政策；10.12的存款准备金提高，2008房地产业又将迎来新一轮的政策调控年；2）、巨量的土地供应：今年近6000亩，加上去年的供应量，投放市场的建筑面积总量在8
28、00万平米以上；3）、沿江线的土地具有相同或相近的优势，尤其是石油120万平米的陆续竣工交付，天量市场供应将使市场面临极大压力，同时由于配套及人流的增加，促使其周边的土地迅速升值；4）、目前松原市民基本拥有一套以上住房，目前商品房的消费者多属于多次购房，因此市场压力较大；5）、吉林石油开发的住宅具有免予缴纳采暖费的特殊优势，对外通过购买石油户口方式进行对外销售，这将分流一部分客源；6）、从全国连锁品牌奥园的销售状况来看，当地消费者对于地产品牌的认知度有待提高；7）、地域特征：由于气候影响，每年的施工工期仅为8个月，进入11月份采暖季节，销售同时进入淡季；项目SWOT分析：案例讨论案例讨论 突出
29、江景资源优势、做到江景价值最大化 突出项目规模优势，通过自身配套弥补周边不足 注重项目品质和品位的打造 体现对客户的关怀 根据SWOT分析的结果和“强化优势、转化劣势、把握机会、规避威胁”的定位策略，确定项目的产品定位要点：联众机构多次派团队前往松原市以及东北三省主要城市进行考察， 其目的主要是通过对松原当地房地产市场及项目地块的深入研究的基础上，再结合对东北特殊区域气候条件下所开发的成功项目及产品的充分了解下，有效的提出支撑起定位的产品，在我们经过对长春、大连、沈阳、哈尔滨等城市房地产的考查过程中发现，在东北特殊气候条件下其产品的开发已大大转变，在思想上受到了一次洗理，目前东北的建筑产品在保
30、留其特性的情况下，已引入了许多南方建筑开发的理念与手法，并且我们也深刻的了解到市场上所热销的高品质产品型状以及特性，比如别墅、类别墅产品（情景洋房）等作为高品质居住产品的代表已被市场充分认可 。而这正是我们项目产品定位中很重要的市场支撑。在了解并分析研究了市场的成功案例后，协为开发商提出了明确的产品定位以及产品规划建议。情景六：案例讨论稀缺江景+创新建筑产品+欧式风情园林+高档会所+尊贵硬件设施+完善配套+星级物管世界级江湾名流区案例讨论案例讨论原生湿地公园1000米松花江岸标志性建筑打造原生态园林景观别墅、情景洋房等高档居住区社区主入口及商业街区入口社区会所及商业楼社区大型广场一桥交通主干道
31、50米绿化带项目产品规划建议案例讨论项目产品在核心区域规划建设项目形象大门，以及会所与商业街区，完善项目配套并且提升项目形象与档次。作为支撑项目高定位的品质产品联排别墅必不可少，并且作为项目先期抢占市场的核心产品之一。案例讨论情景洋房作为高品质产品的代表已深受东北消费者所认可，考虑到其产品的创新性以及市场的认可度等，其也是作为项目首期推出市场作为提升项目形象定位的核心产品之一。案例讨论作为项目的核心产品，多层与小高层住宅是项目的主要产品，也是由于项目规模大以及保证利润的实现，必须要大量规划建设的产品，也是实现客户需求包融性的重要产品，多层为别墅产品之后推出的产品，高层最后期才考虑。案例讨论商业
32、配套不仅满足业主基本生活需要，更提供较完善的休闲购物场所，弥补周边配套的不足。案例讨论 通过研究和分析，我们得到如下的定位：市场定位： 不作比较级 只作最高级客户定位：财富阶层 新兴阶层产品定位： 世界级江湾名流区稀缺江景+创新建筑产品+欧式风情园林+高档会所+尊贵硬件设施+完善配套+星级物管案例讨论9、静夜四无邻，荒居旧业贫。三月-21三月-21Thursday, March 11, 202110、雨中黄叶树，灯下白头人。16:31:3916:31:3916:313/11/2021 4:31:39 PM11、以我独沈久，愧君相见频。三月-2116:31:3916:31Mar-2111-Mar
33、-2112、故人江海别，几度隔山川。16:31:3916:31:3916:31Thursday, March 11, 202113、乍见翻疑梦，相悲各问年。三月-21三月-2116:31:3916:31:39March 11, 202114、他乡生白发，旧国见青山。11 三月 20214:31:39 下午16:31:39三月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 214:31 下午三月-2116:31March 11, 202116、行动出成果，工作出财富。2021/3/11 16:31:3916:31:3911 March 202117、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着
34、以脚为起点的射线向前。4:31:39 下午4:31 下午16:31:39三月-219、没有失败，只有暂时停止成功！。三月-21三月-21Thursday, March 11, 202110、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。16:31:3916:31:3916:313/11/2021 4:31:39 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。三月-2116:31:3916:31Mar-2111-Mar-2112、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。16:31:3916:31:3916:31Thursday, March 11, 202113、不知香积
35、寺，数里入云峰。三月-21三月-2116:31:3916:31:39March 11, 202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。11 三月 20214:31:39 下午16:31:39三月-2115、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 214:31 下午三月-2116:31March 11, 202116、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2021/3/11 16:31:3916:31:3911 March 202117、空山新雨后，天气晚来秋。4:31:39 下午4:31 下午16:31:39三月-219、杨柳散和风，青山澹吾虑。三月-21三月-21Thursday, Marc
36、h 11, 202110、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:31:3916:31:3916:313/11/2021 4:31:39 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。三月-2116:31:3916:31Mar-2111-Mar-2112、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:31:3916:31:3916:31Thursday, March 11, 202113、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。三月-21三月-2116:31:3916:31:39March 11, 202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。11 三月 20214:31:39 下
37、午16:31:39三月-2115、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 214:31 下午三月-2116:31March 11, 202116、业余生活要有意义，不要越轨。2021/3/11 16:31:3916:31:3911 March 202117、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:31:39 下午4:31 下午16:31:39三月-21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感谢您的下载观看家告
