1、大豪科技略梳理告北大纵横管理咨询公司二零零五年十月机密机密1第一阶段项目进展第1-5天9月26日9月30日北京资料收集高层访谈中层访谈员工访谈满意度调查分析补充访谈战略梳理报告编写高管交流第一期汇报高层访谈：6人次中层访谈：8人次员工访谈：16人次共计：30人次完成满意度调查报告完成战略梳理报告汇报内部资源能力分析客户访谈行业专家访谈供应商访谈竞争对手访谈 问卷设计和发放客户访谈：16人次行业专家访谈：4人次供应商访谈：10人次竞争对手访谈：15人次内部问卷发放120份，有效问卷112份第6-14天10月6日10月14日北京第15-25天10月15日10月25日北京2 附件导读重大战略举措战略
2、规划综述3十年磨一剑，大豪迎来了缝制设备电控行业的爆发期 销售收入 企业规模 利润 资产规模 1986 1988 1992 1998 2000 2002 2003建立科研和生产基地大豪改制正式推出自主知识产品成立大豪公司起步投资7000多万作为课题组改制完成收入1亿销量突破2万台 核心领导对市场机会很强的把握能力以及灵活的机制使企业获得飞速的发展4我们注意到，在快速扩张的背后是对管理规范化要求的提高规模大小创造力提供清晰的方向内部系统复杂化发展团队危机：需要加强领导危机：需要委派代表管理控制危机：需要系统设计管理控制体系危机：需要更新充分分权管理，提高效率创业阶段集体化管理阶段规范化管理阶段精
3、细管理阶段5但是我们应清醒地认识到，繁荣背后所隐藏的危机内部行业规范度低，造成行业不确定性较大对未来发展的期望分歧较大人力资源上没有分开层次管理基础薄弱，救火现象十分严重美欧设限要求所在行业走向国际化市场竞争日趋激烈外部6研究企业长远发展战略，明确公司未来定位、发展方向以及战略目标成为公司当前的重要任务重大变化重大变化由小企业成长为大企业形成多元化业务格局重视市场机会的把握转向追求企业持续发展必须关注企业长远发展研究公司未来发展战略7为什么而存在？大豪的使命成为世界领先的缝制设备电脑控制系统供应商，为客户提供全面的缝制设备电脑控制解决方案我们的核心竞争力：为客户提供全面的缝制设备电脑控制解决方
4、案的能力我们的业务领域：缝制设备使命解读我们的产品和服务：系列化我们的客户：全世界8 附件导读重大战略举措战略规划综述9业务战略导读1. 外部境分析1.1.市需求 1.2.争手 1.3.供商1.4.客1.5.关成功因素2. 源能力分析2.1.研能力2.2.能力 2.3.客服能力2.4.成本管理能力2.5.量保能力2.6.人力源3. SWOT分析3.1.3.2.劣3.3.机遇 3.4.威 4. 略划4.1.略定位 4.2.略目4.3.策略 10随着我国人均GDP的增长，人们生活水平提高，对生活品质的要求会更高我国人均GDP增长情况： “十一五”时期经济社会发展的主要目标：在优化结构、提高效益和降
5、低消耗的基础上，实现2010年人均国内生产总值比2000年翻一番 2004年人均GDP达到1300美元，预计“十一五”期间，我国经济年均增长速度将保持在8左右 ，2010年人均GDP将达到1900美元； 随着人均GDP的增加，人均可支配收入增加，对服装等纺织品和装饰用品无论是数量还是质量上都提出了更高的要求，要求相对应的缝制设备来完成。11同时由于国际产业布局的转移，国外需求的加大，导致对缝制设备的总体需求上涨导致缝制设备需求上涨因素 国内：人民生活水平提高，对服装服饰要求提升，需要相应的缝制设备来完成； 国内纺织服装加工企业设备更新； 外贸服装加工导致的缝制设备的需求，虽然现在我国受到欧美限
6、制，但是对缝制设备影响不会很大； 国际市场需求增加导致的我国缝制设备的增加；2001年2004年缝纫机械工业总产值完成情况（单位：亿元）：年增年增282812导读平缝机电控业务绣花机电控业务加固机电控业务13前几年，国内高速平缝机市场增长很快，年均增长率达到了35，今年增长速度已经有所放缓近五年部分整机企业高速平缝机的产量情况（万台）： 近几年国内90家企业高速平缝机增长很快，年均增长率达到了35； 2002年开始，国际市场开拓力度加大，出口大幅增长，2003、2004年出口继续增长，但是结构有所调整； 2005高速平缝机的产量还是保持一个上升的趋势，但是增速已经有所放缓。资料来源：缝制行业协
7、会市场分析市场分析14目前行业发展已经比较成熟，但是面临行业规范性的问题，未来几年会经过一个洗牌的过程平缝机迅速发展的原因 国际产业转移，资源流动加快； 国际市场需求加大； 平缝机制造技术经过多年的积累，已经很成熟，技术含量相对下降； 进入平缝机领域门槛降低生产企业日益增多； 零配件市场繁荣起来； 一段时间供不应求情况出现，更加刺激了企业的进入。面临的问题 企业数量众多，规模不等，实力相差悬殊； 开展低价竞争，市场秩序混乱； 行业结构不合理，中低档产品占绝对比重； 企业品牌建设工作还有待进一步加强，目前离国际品牌还有一定的距离。市场分析市场分析15同时由于人民币升值、欧美设限等宏观环境的变化，
8、对未来平缝机的发展也会产生一定的影响，虽然总体需求是上升趋势，但是平缝机生产企业经营风险比较大宏观环境 人民币升值： 外贸服装加工企业出口竞争力下降，所需平缝机增长放缓； 平缝机生产厂家的出口竞争力下降，导致总量增长放缓； 欧美对我国纺织品设限： 我国纺织品服装出口量会有一定的降低，平缝机使用量降低； 订单的转移，国外平缝机的市场需求会加大； 服装加工企业缝制设备的升级换代 人民生活水平的提高影响 平缝机的需求量降低 平缝机的需求量上升 国内需求总量可能不会增加太快； 但是国外需求增速比较快，同时增量比较大； 整体来看，总体需求还是增长趋势，但是有可能中间会出现阶段性的反复，风险比较大市场分析
9、市场分析16据专家保守预计：未来五年增幅将保持在1012左右，2006-2010年国内年均生产平缝机553万台左右，十一五期间市场总产量在2765万台左右资料来源:行业协会访谈、北大纵横分析v根据专家推测，2004年平缝机的产量为337万台，2005年国内平缝机产量在400万台左右，未来将以1012的幅度增长；v经过测算得出，十一五期间，国内平缝机的总产量2765万台。市场分析市场分析17但是，经过多年的研究和技术积累，电控平缝机迎来了产业化的拐点，揭开了平缝机发展的新篇章2003200420052006电脑平缝机产量电脑平缝机研发： 从95年开始，当时轻工部专门立项开发我国自己的平缝机电脑，
10、完成了样机开发，但是由于当时电子工业产品的水平和加工工艺，不能满足缝纫机控制的功能需要； 90年代中期，台湾贺欣鸿浩公司推出电控系统，成为大陆缝纫机企业主要配套产品； 本世纪我国电脑控制技术发展迅速，元器件质量和供应量有了很大提高，保证了产品的技术稳定性和生产环境； 从2003年开始，陆续有电控系统研制成功，并通过了市场的验证； 今年开始已经进入了大规模化生产的阶段。市场分析市场分析18未来技术发展趋势：直驱、无油、电控未来的需求方向 多样化 个性化 高品质体现在缝制设备上 高速化 多功能 智能化体现在技术上 直驱 无油 电控市场分析市场分析19国产电脑平缝机高效节能和良好的性价比优势，使得今
11、年市场出现供不应求的局势，取代了部分普通平缝机资料来源:行业协会访谈、北大纵横分析电脑平缝机的优点 性能优势：节省电能、提高生产效率、改善生产环境； 提高产品质量； 环保； 国内电脑平缝机相对进口平缝机具有绝对的价格优势； 目前国产电脑平缝机的质量有了很大的提高，已经逐步接近国外产品，因此才有服装生产企业开始大批量采用； 市场供不应求 国产电脑平缝机质量稳定、价格优势，国内企业开始大批量采用，市场需求激增； 国内目前生产电控系统的企业目前总共30多家，其中规模比较大的是鲍麦克斯，其生产能力已经达到了每月1万台，生产能力的提高还需要一段时间； 零配件市场还不是很成熟； 需求增加和生产能力有限的矛
12、盾就造成了市场供不应求。市场分析市场分析20而且，平缝机电控行业虽然单台利润不如绣花机，但是由于数量规模大，利润空间还是很丰厚 目前市场上国外品牌三自动平缝机的售价是6 5007 000元/台； 国外品牌普通平缝机每台售价在2 500元左右。 国产三自动平缝机的售价是4 000多元/台，单剪线平缝机的售价是3 000多元/台。 绣花机属于多品种、小批量生产型产品，而平缝机属于大规模生产型产品，绣花机的年产量不足平缝机年产量的2； 单台平缝机电控系统的利润比绣花机电控系统利润低很多； 由于国外电脑平缝机的价格比国内价格高很多，会逐渐被国内产品所取代，未来国内电控系统供应量会剧增； 电控系统本身的
13、定价比较高，现在每套电控系统的利润在千元左右，即使将来有所下跌，也会有几百元的利润空间； 目前普通平缝机的利润率不断逼近极限，但是电脑平缝机的利润空间还相对较大。市场分析市场分析21因而，近期会有更多的企业加入到平缝机电控系统行业中来，未来几年会有一个超常规的高速增长期，预计2010年年生产能力达到137万台左右资料来源:行业协会访谈、北大纵横分析v今年平缝机电控系统的年生产量在18万台左右；v市场对电控平缝机的需求肯定是未来的一种趋势，会持续快速增加，假设市场近几年供不应求的状态会持续存在一段时间；v由于平缝机属于大规模生产产品，平缝机的电控系统也必须采用大规模生产的方式来完成，预计未来增长
14、速度会非常快，以每年50的增长速度来推测。 十一五期间平缝机电控系统的总市场容量在356万台左右，年均71.2万台。市场分析市场分析22这部分电脑平缝机由于高效的原因，相当于462万台的普通平缝机资料来源:亚洲缝纫机网356（万台）130462（万台） 服装企业使用一台三自动平缝机每年可节省电费1 000元左右。熟练的缝纫工使用三自动电脑平缝机可提高30%的工作效率。电脑平缝机的自动剪线功能可以节省25%的底线、面线 市场分析市场分析23因而，十一五期间的平缝机市场结构为：356万台的电脑平缝机和2302万台的普通平缝机，市场总容量186.3亿元，其中平缝机电控系统的市场容量在35.6亿元左右
15、资料来源:协会专家访谈、北大纵横项目组分析平缝机总的市场容量（186.3亿元）普通平缝机数量（2302万台）价格（500元）电脑平缝机数量（356万台）价格（2000元）普通平缝机115.1亿电脑平缝机71.2亿 普通平缝机目前的价格最低为600700元，预计还会持续几年还会有进一步下调的空间，平均以500元为基础推算； 目前电脑平缝机的价格在3000元以上，但是考虑到大规模生产以后的价格下调因素，以2000元为基础计算，电脑系统以1000元每套计算。2006E2007E2008E2009E2010E合计普通平缝机（万台）409 440 468 489 496 2302 电脑平缝机（万台）27
16、 41 61 91 137 356 电脑平缝机占总产量比例6.19%8.43%11.49%15.71%21.59%13.4市场分析市场分析24从竞争方面看，大豪科技属于后进入者，鲍麦克斯目前在该行业处于领先地位 鲍麦克斯：2002年10月成立，现在月生产能力已经达到10000多台。目前国内市场的保有量在10万台左右。优势 流程简明高效； 研发能力强大； 管理方式先进； 领导理念前卫； 市场先进入者；大豪与之相比 管理水平； 研发能力； 缺少单品种、大批量生产的经验； 市场后进入者； 人力资源；劣势 拥有一批忠实的绣花机用户，可以进行相关拓展； 资金实力比较强；优势竞争者分析竞争者分析25研究分
17、析发现，成本控制能力、规模化生产管理能力、品质管理能力是平缝机电脑业务的关键成功因素成本控制能力品质管理能力规模化生产管理能力 由于平缝机市场需求量巨大，平缝机电控系统的生产必须采取规模化的生产方式才能迅速满足需求，产生规模效益，规模化生产管理能力的高低对平缝机电控系统提供商来讲具有至关重要的意义由于客户能接受平缝机价格比较低，直接导致电控系统价格相应受到限制，成本控制能力的高低直接关系到平缝机电控系统提供商的竞争力和市场的认可程度由于平缝机是大批量作业，对产品的质量、稳定性要求非常高，这就要求平缝机电控系统产品品质一定要有保证，生产企业要有很强的品质管理能力关键成功因素关键成功因素关键成功因
18、素26导读平缝机电控业务绣花机电控业务加固机电控业务27在特种机领域，我们将重点针对绣花机电控系统和加固机电控系统业务进行分析 目前绣花机电控系统业务的收入占总营业额的97.46，是大豪公司的核心业务； 加固机电控系统业务收入占总营业额的1.67，虽然比例还很小，但是增长速度很快，是未来的主营业务之一。281998年以来，市场对绣花机的需求呈爆发式增长的态势，市场发展速度非常快近8年（19982005年）大豪公司产品销售量和销售收入示意图： 从86年开始到97年，11年的时间中绣花机市场始终处于一个缓慢的增长，属于市场培育期； 从1998年到2004年大豪公司的销售量从1073台猛增到3545
19、5台，年均增长率为54.3； 从1998年到2004年销售收入从2593万元增加到41885万元，年均增长率为48.8； 尤其今年前三个季度的生产量已经超过了去年全年的生产量，增长异常迅速。年份产量：台收入：万元大豪公司作为国内最大的一家绣花机电控系统提供商，在市场占有相对垄断的地位，大豪的发展情况即能反正国内市场上对绣花机电控系统的需求趋势和发展速度。销量年均增长率达到54市场分析市场分析29而且价格经过期初几年的调整之后，近5年来基本没有变动，属于高利润行业大豪公司电控系统的平均价格变化情况： 大豪公司在2000年以前由于产品结构的调整以及市场接受能力的原因，价格变动比较大；2001年产品
20、基本定型之后，销售价格基本上没有什么变动，2005年由于特殊绣的推出，平均价格反而有上升的趋势； 大豪公司的销售毛利润率始终保持在60%左右，净利润率始终保持在55%以上，利润空间非常大。 2004年我国进口绣花机的平均价格是6.37万美金；2005年进口绣花机的平均价格降为4万美金； 受国内电控绣花机的冲击，进口绣花机的价格快速下降。进口绣花机的价格变动情况： 有些供应商会采取低价策略与大豪竞争，夺取市场，但是整体利润情况不会受到太大影响。国内其他绣花机电控系统供应商：总的来说，目前国内绣花机电控系统行业还属高利润行业市场分析市场分析30从产品结构看，缝制设备近两年的结构调整效果比较显著，绣
21、花机尤为明显，非经济型达到近30的比例，未来还有增加的趋势非经济型价格技术含量其他稳定性功能 绣花机制造企业在近一两年会有个洗牌的过程，行业会逐渐规范，企业实现规模化生产，对品质的要求会进一步提高； 目前非经济型比例在30左右，未来有逐渐增加的趋势； 特种绣花机在整个绣花机中达到10左右的比例，未来有逐渐增加的趋势； 大豪公司2004年非经济型比重数量上已经达到了39； 广东地区中高档绣花机比较多，其他地区还是以经济型机为主。绣花机资料来源：客户电脑访谈、北大纵横项目组分析、行业协会专家访谈 从2003年开始，缝制设备企业将精力主要在技术含量高、附加值高的缝制设备上，产业结构和产品结构逐步调整
22、；2004年我国缝纫机产量增加9.6，但是产值增长22； 行业协会一直在呼吁缝制设备加大科研投入，调整产品结构。缝制设备市场分析市场分析31从国内销售情况来看，主要集中在东南沿海省份，未来有逐渐向内陆省份转移的趋势 国内绣花机使用厂商使用量分布情况排序： 第一梯队：浙江、广东、江苏、福建地； 第二梯队：上海、山东、北京地； 第三梯队：河南、河北、陕西、东三省等地 绣花机的使用厂商主要集中沿海省份以及华北地区部分省份，西部、北部及内陆省份绣花机的使用量还很少。资料来源：客户电话访谈、北大纵横项目组分析、缝制协会2005年上半年我国缝制机械行业经济运行分析 缝制机械设备销售市场开始向江西、安徽、湖
23、南、湖北等内地省份转移： 沿海地区劳动力短缺、成本攀升、能源紧张； 当地政府给与一系列优惠政策，服装生产企业开始移师内陆省份，绣花机缝制设备销售市场也会随之发生相应变化； 内陆省份经济实力增强，人民生活水平上升，也会提高对绣花机等缝制设备的需求。市场分析市场分析32国际市场需求的快速增加也是我国绣花机行业近几年繁荣发展的主要原因，目前出口比例达到30左右，未来还会有一定数量的增长根据轻工业产业发展规划,到2015年,我国缝制设备出口占国际贸易量的70%,国际贸易额的50%,真正成为世界缝制设备生产强国。年份出口量（台） 同比增长创汇（万美元）同比增长20024500078.13415.9167
24、.4；200318120 59.64602976.51；200417290 4.581050174.17；2005上半年1443061.18860585.99近四年绣花机出口情况一览表：国际市场需求增加： 美国、欧盟对我国服装实行特保政策，很多订单转移到印度、巴基斯坦等东南亚国家，导致这些发展中国家对缝制设备需求的增加； 我国绣花机的性价比相对来讲还是比较高的，交货速度比较迅速，也使部分需求由外资产品采购转移到我国采购。 从近几年的绣花机出口情况来看，2005年出口增加速度非常快，产品结构调整也比较快； 国产绣花机出口量已经达到30左右的比例，未来还会有一定数量的增长。资料来源：缝制机械协会网
25、站、客户电话访谈、北大纵横项目组分析市场分析市场分析33其中亚洲地区的出口最为明显 从数量上来讲，亚洲所占的份额上升了16，北美下降了12；从金额上来看，亚洲上升了5； 中国绣花机出口87个国家，主要集中在亚洲等一些发展中国家：按金额计算,2004年绣花机出口前十位的国家是印度、印度尼西亚、香港、巴基斯坦、土耳其、叙利亚、美国、巴西、埃及、孟加拉。其中前五位国家占绣花机出口总额的62。 2005年上半年我国绣花机出口主要国家排序依次为：印度、印度尼西亚、巴基斯坦、土耳其、美国、中国香港、叙利亚、埃及、孟加拉国、也门共和国、泰国、哥伦比亚.我国绣花机出口比较情况：资料来源：中国缝制机械20059
26、63绣花机亚洲非洲欧洲南美美国大洋洲2004年数量102046355449494838120金额8144395562231064621507691955554815243243172005上半年数量10894359267605228619金额7135980236720442227996485606837870881513622004比重结构数量59.02%3.67%3.15%5.49%27.98%0.69%金额77.56%5.93%4.40%6.59%5.22%0.31%2005年上半年比重结构数量75.50%2.49%1.85%4.19%15.84%0.13%金额82.92%4.27%2.5
27、9%5.64%4.40%0.18%市场分析市场分析34亚洲内部，印度、印尼、巴基斯坦等东南亚发展中国家因为需求增长迅速而被看好印度： 是我国出口绣花机增长最快的国家，已经连续两年位列第一 2004年出口3017台，创汇33101428美元，同比增长80.44、105.47； 2005年上半年向印度出口的绣花机3886台，创汇41149126，同比增长3倍以上；巴基斯坦： 2004年出口635台，创汇7452245美元，同比增加66.23、56.48； 2005年上半年出口804台，创汇5814925美元，同比增加171.62、73.67。印度尼西亚： 已经连续两年成为我国绣花机出口第二大国；
28、2005年上半年出口3944台，创汇6733279美元，同比增长195.87 、16.82。市场分析市场分析35除此之外，美洲、地中海等地区前景看好美洲： 美国：2004年4838台，今年上半年2286台 巴西：2004年出口巴西350台，创汇6220348美元，同比增长393.42、509.54； 阿根廷：在我国缝制机械的出口排名中已经由去年排名28位上升到今年的18位。地中海： 土耳其：目前没有缝制设备生产厂家，但是伊斯坦布尔市有1500家经营缝制设备的专业商户； 突尼斯、摩洛哥：欧盟推动拟定”欧盟地中海自由贸易区，环地中海地区是欧盟的优先合作伙伴；市场分析市场分析36这主要是因为全球纺织
29、品配额取消，美国、欧盟等对我国纺织品的设限以及对其它地区的扶持，一些发展中国家会大力发展纺织行业，引起缝制设备销售的新热点 劳动力成本的上升导致纺织行业转移： 纺织工人每小时报酬：巴基斯坦2530美分；印度50美分；中国45美分；泰国超过1美元；土耳其超过2美元 2004年人均GDP达到1300美元，据预测 ，2010年人均GDP将达到1900美元，20203000美元左右。人均GDP增长会导致我国劳动力成本上身； 虽然全球纺织品配额取消，欧美对我国纺织品设限； 东南亚、南美等国家跃跃欲试，大力投资发展纺织服装产业； 东南亚纺织品关税会进一步降低； 欧盟为了阻击中国纺织品，支持“地中海制造”；
30、 一个国家的经济起步，往往从发展轻工业起步，很多是从纺织业开始的，而作为其上游的缝制设备行业必定先行； 未来值得关注的热点地区：都是近期经济增长比较快，拥有廉价的劳动力、能源、土地，具有发展劳动密集型产业的条件，准备大力发展纺织业的国家。市场分析市场分析37大豪公司目前属于被动进入国际市场，未来应该制定相应的措施来主动开拓，引领国际市场 目前大豪公司的产品已经销售了国外，但是属于由绣花机生产厂家导致的被动行为； 未来大豪公司应该对这些准备大力发展纺织行业的国家以及与欧盟结成利益共同体的国家，通过设点或直接投资的方式采取主动行动引领绣花机的国际市场。市场分析市场分析38未来考虑到市场饱和问题，保
31、守预测：2010年国内绣花机的产量在10万台左右，其中非经济型的比例达到60左右（年份）产量（万台） 未来几年会有一定的增长，但是幅度比较慢一些；而且国内的需求量增长不会太大，主要是国外的需求增长的会比较快一些，多一些。 保守估计年均增长6.5，正常估计年均增长12，乐观估计年均增长20。 由于绣花机行业的发展受到很多因素的影响，未来存在很多变数。资料来源：客户调查、专家访谈市场分析市场分析39相对应整个十一五期间，绣花机电控系统行业的市场容量为41万台，63亿元左右，年均12.6亿左右绣花机电控系统总的市场容量（63.44亿元）非经济型数量（21.58万台）非经济型价格（17100元）经济型
32、数量（22.68万台）经济型价格（11700元） 价格推测：国内从2001年到目前位置，绣花机电脑的价格都没有什么大的变化，考虑到未来非经济型上市价格的上升和现有产品价格降低的可能性，在大豪现有的价格（经济型13000元、非经济型19000元）基础上以降低10的价格作为基础进行计算。 非经济型所占比例：目前非经济型所占比例约为30，2010年非经济型比例为60；非经济型36.9亿经济型26.54亿资料来源：协会专家访谈、北大纵横项目组分析2006E2007E2008E2009E2010E合计总产量7.778.288.829.391044.26非经济型2.80 3.48 4.23 5.07 6.
33、00 21.58 非经济型所占比例36%42%48%54%60%49%市场分析市场分析40竞争者分析：与几家国外主要的电控系统生产厂家比，国内的电控系统生产厂家有自身的优势，同时也存在很大的不足目前国外生产绣花机电控系统的生产厂家主要有： 1、日本百灵达； 2、日本田岛； 3、韩国日星； 4、德国杜克普爱华； 5、日本兄弟； 6、日本幸福； 优点： 能够快速满足客户的个性化需求； 价格优势； 操作简便； 交货期比较迅速； 售后服务比较方便；缺点： 技术研发能力比较弱； 品质、稳定性比较差；竞争者分析竞争者分析41国外竞争对手定位于高端市场国别企业数年产量/台单台均价/万年销售额/亿销售额占有率
34、 市场占有率 日本512000506050%20%韩国16000402420%10%德国210006064%2%其他410002021%2%中国150多家400007.53025%66%世界各国电脑刺绣机销售统计表（人民币） 竞争者分析竞争者分析42外资公司纷纷在国内设厂、办事处，加快进军中国市场，未来对国内电控系统的冲击会比较大百灵达 2002年在香港成立百灵达国际有限公司； 2003年5月成立百灵达绣花机械(上海)有限公司； 2004年4月百灵达刺绣机械（南通）有限公司开工，计划2005生产能力600台，2006年800台，以后逐年增加； 2004年6月成立百灵达绣花机械（上海）有限公司东
35、莞办事处 ； 目前百灵达在青岛、福建、广东等地都设有售后服务部； 计划未来将日本总部的技术逐渐转移到国内，研发出适合中国特色的产品。韩国日星 90年代后期，在广东南海成立了绣花机组装厂； 2002年日星缝纫机（上海）有限公司正式投产； 2004年上海二期工程投入使用，年生产能力迅速扩大； 日星公司走的是自主研发的道路，从1995年开始生产绣花机到目前已经是世界上最大的绣花机生产厂商之一；日本田岛 田岛公司已在中国东莞、上海、泉州、青岛、大连、宁波等地成立多个国内办事处； 外资企业在国内纷纷投资设厂，其研发能力、生产能力、市场开拓能力会迅速增强； 在国内设厂投资生产，劳动力成本会下降，产品价格也
36、会进一步下降；这些都会对国内的绣花机生产厂商造成很大的冲击竞争者分析竞争者分析43国内绣花机电控系统供应商在10家左右，主要分布在北京、深圳、福建、浙江等经济比较发达地区目前国内生产绣花机电控系统的生产厂家主要有： 1、北京兴大豪科技有限公司 2、深圳盈瑞安电脑控制有限公司； 3、深圳山龙电控设备有限公司； 4、铃木科技（深圳）有限公司； 5、福建永信电脑设备制造有限公司； 6、杭州电脑绣花机厂； 7、西安交大昆机自动机械有限公司苏州分公司； 8、山西益达 9、福建佳胜电脑机械有限公司； 10、饶美实业有限公司；竞争对手分布地区厂家数量深圳3福建2广东1浙江1西安1 绣花机电控系统供应商总共在
37、10家左右，集中度比较高； 大豪竞争对手主要分布在深圳、福建等沿海经济比较发达的地区； 竞争对手的客户主要分布在广东、深圳、福建、浙江等周边地区。竞争者分析竞争者分析44大豪虽然实力比较强，但是市场占有率由去年的88下降到今年的71左右，整个绣花机电控系统行业竞争日益激烈（一）公司预计年产量所占百分比大豪5732470.71盈瑞安60007.40 山龙40004.93 杭州绣花30003.70 铃木24002.96 益达20002.47%饶美 14001.73 永信12001.48 交大昆机9001.11 佳胜8401.04 其他20002.47 国内产量合计81064100 2004年大豪占
38、有绣花机电控系统87.5的市场份额； 2005年大豪在国内生产厂家中占有70左右的市场份额，其次是盈瑞安和山龙的市场占有率比较高； 总的来看，虽然绣花机电控系统提供商实力差距还是比较大，但是竞争已经日趋激烈。2004年，全国绣花机产量40000台，其中大豪公司提供电控系统35000套，达到了87.5.7187.5资料来源：电话访谈竞争者分析竞争者分析45大豪虽然实力比较强，但是市场占有率由去年的88下降到今年的78左右，整个绣花机电控系统行业竞争日益激烈（二）公司预计年产量所占百分比大豪5732477.92 盈瑞安60008.16 山龙30004.08 益达20002.72 杭州绣花10001
39、.36 交大昆机9001.22 佳胜8401.14 永信5000.68 其他20002.27 国内产量合计73564100 2004年大豪占有绣花机电控系统87.5的市场份额； 2005年大豪在国内生产厂家中占有78左右的市场份额，其次是盈瑞安和山龙的市场占有率比较高； 总的来看，虽然绣花机电控系统提供商实力差距还是比较大，但是竞争已经日趋激烈。2004年，全国绣花机产量40000台，其中大豪公司提供电控系统35000套，达到了87.5.7887.5竞争者分析竞争者分析46大豪对竞争对手的快速发展应该引起足够的重视，在某些特种机上甚至已经超过了大豪不能忽视的竞争对手本身的因素 在某些特种机上，
40、竞争对手的产品质量和功能并不比大豪差，甚至超过了大豪； 竞争对手的产品价格跟大豪相比有一定优势； 竞争对手今年的产销量也在急剧的增加，规模也在快速扩大，竞争对手的产能并没有完全发挥，还有进一步快速增加的可能； 主要竞争对手的客户忠诚度比较高，已经形成了一定的品牌知名度和美誉度；不能忽视的潜在因素 大的绣花机生产厂和竞争对手联合； 由于市场需求的快速扩大，如果大豪产品供应不足，或者对大豪产品和服务的不满，绣花机厂商转而向竞争对手采购； 竞争对手和外资企业的合作； 竞争者分析竞争者分析47客户：从销售情况来看，大豪公司的客户主要集中在浙江、广东、江苏等沿海省份排名地区销售量占大豪销量百分比1浙江3
41、574076.81%2广东30106.47%3江苏21294.58%4上海14303.07 %5北京13082.81 %6天津12422.67%7山东10322.22%8四川2320.50%9湖北1870.40%10福建950.20%12陕西310.07%13山西190.04%其他740.16前两地的销售量占大豪销量比例83.28%2005年19月份大豪产品地区销量排名客户分析客户分析48大豪公司的客户密集程度比较合理，对大豪的忠诚度比较高，但是要提防厂家密集地区的联合行动和产业链延伸行为通过对大豪公司2005年19月份的销售情况进行分析： 大豪公司的客户共216家，其中80的销售量集中在17
42、.59（37家）的生产厂家，符合28原则，客户集中度比较合理； 大豪的直接客户对大豪的忠诚度和满意度相对来讲是比较高的，尤其是大客户； 从客户的产业链延伸来看，现在做电控系统研发的厂家还不是很多，但是随着实力增强、规模扩大，不可避免其中会有一部分厂家深入到研发领域，威胁大豪的发展； 大豪最大的一家客户销量在10以内，对大豪的影响不是非常严重，但是大豪的前12名销售客户中有8家集中在诸暨地区，如果该地区联合起来行动，对大豪的影响将是非常重大的，大豪公司应该加强客户管理工作。一方面，绣花机生产厂商的数量和规模分布会影响绣花机厂商和大豪的谈判地位；另一方面，绣花机生产厂商的产业链延伸战略意图对大豪公
43、司的发展也具有很大的影响。排名属地厂家销量销量百分比1浙江台州台州本科38148.87%2浙江诸暨诸暨缝制21635.03%3浙江诸暨诸暨盛名20054.66%4浙江诸暨詹勇-诸暨顺达19764.60%5浙江杭州汤晓明-杭州经纬18234.24%6浙江诸暨楼培华-诸暨新裕14253.31%7浙江诸暨祝秋明-诸暨琢玉12752.97%8浙江诸暨诸暨展望12512.91%9天津天津天鸟12422.89%10广东顺德陈启聪-11292.63%11浙江诸暨陈天龙-诸暨越美10572.46%12浙江诸暨李全根-诸暨10142.36%前十家销量占大豪销量的比重42.11%资料来源：财务销售部提供表格、北大
44、纵横分析、客户电话访谈客户分析客户分析49绣花机生产厂商对大豪总体来说是比较满意的，但是大客户对大豪的研发提出了更高的要求客户规模对大豪的评价和要求 大客户（年产量在1000台以上 中客户（年产量在200台1000台之间） 小客户（年产量在200台以下） 对大豪的产品还是比较信任的； 对售后服务有些不满，但是规模比较小，对大豪是敢怒不敢言； 希望大豪公司加强售后服务工作。 总体来说，对大豪公司还是比较满意的； 但是希望售后这块再加强改善一些，同时比较赞同和大豪公司合作做好终端客户的售后服务工作； 建议大豪对产品和客户进行细分，有些功能终端客户不用； 总体来说，对大豪公司满意度较高，对售后服务得
45、满意程度超过中小客户满意程度； 对大豪公司的产品研发提出了更高的要求（9家被调查者中有6家提出来）； 希望大豪公司能够对产品和客户进行细分（9家备调查者中有5家提出）；客户分析客户分析50通过绣花机厂商总体反映的问题有五个： 研发问题 ； 客户细分问题； 售后服务问题； 产量增加问题； 出口量增加问题；客户分析客户分析51供应商：大豪公司共采购2000多种物资，供应商193家，供应商相对比较集中一方面：供应商的数量和规模会影响供应商对大豪的议价能力和交货的及时性、准确性；另一方面，供应商的后向整合意图也会影响大豪的发展外包情况 目前外包厂家共有21家； 其中80的额度由28.5（6家）的公司来
46、完成； 目前每种外包产品基本上选择一到两家来完成；元器件采购情况 目前元器件总采购品种近2000种； 目前元器件直接供应商共有172家； 元器件大部分是通过代理商采购，其中很多是国外直接进口产品，供货周期固定而且比较长； 目前每种元器件产品基本上选择一到两家生产商； 大豪公司共采购物资2000多种（不包括外包产品），供应商共193家，其中80 （1.23亿元）的采购额集中在14.5（28家）的供应商厂家； 每种原材料或者外包基本上选择一家到两家，长期合作，质量比较稳定。供应商分析供应商分析52由于大豪的量大，付款讲信用，供应商对大豪还是相当满意的，忠诚度、合作意愿比较高供应商对大豪的评价 总体
47、来说，和大豪的合作都比较满意 大豪是供应商的重要客户（被调查的9家供应商中，有8家已经把大豪列为重要客户）； 大豪对产品质量要求比较高，价格压的比较低； 大豪的订货计划不是很准确和及时； 代理商通过长期合作，对大豪比较了解，一般都自备一些库存，以保证大豪的需求。 被调查供应商中全部表示愿意和大豪长期合作，供应商对大豪的忠诚度比较高； 由于大豪自身量大、讲信用的优点使的供应商相对来讲，议价能力比较弱。优点优点问题问题总体评价总体评价 大豪付款很及时，非常讲信用； 大豪采购的量比较大，有些甚至已经达到供应商的60的份额；建议建议 加强市场预测； 建立原材料优选库；结论供应商分析供应商分析53其中反
48、映最强烈的是采购计划问题6家9家供应商采购计划供应商分析供应商分析54经分析：绣花机电控系统行业关键成功因素：研发能力、品质管理能力、市场营销能力、客户服务能力、成本控制能力研发能力品质管理能力市场营销能力成本控制能力客户服务能力 市场对产品的功能、高效、节约越来越关注，产品的技术含量越来越高。研发能力的强弱直接影响到新产品的推出速度、质量、市场认可程度。 包含产品定义、产品研发、产品生产过程、产品检验等全过程、全系统的质量管理能力。品质管理能力的高低对产品质量、服务有直接的关系。 主要指市场信息收集、市场细分、产品定位和选择、市场推广、渠道建设和促销能力等；良好的市场营销能力不仅对产品推广销
49、售有巨大帮助，同时对企业品牌建设也有不可忽略的作用。 主要指客户咨询的接待、客户投诉的处理、售后服务维修能力等。大豪作为绣花机电控系统的主要供应商，客户服务能力的优劣直接关系到大豪未来的稳定快速发展。 绣花机行业目前比较混乱，价格战爆发，绣花机的价格在不断降低，这必然影响到电控系统的价格下降，为了获取一定的利润空间，必须降低产品成本，提高成本控制能力。关键成功因素关键成功因素55导读平缝机电控业务绣花机电控业务加固机电控业务56加固机属于缝制设备中比较特殊的一类产品，以前国内使用的加固机大部分是外资产品，近几年，随着国内缝制机械行业机电一体化进程的加快，我国的电控加固机市场也进入了起步阶段加固
50、机产品特点： 属于纺织服装生产线上必备的一种机器，虽然服装品种的不同需要的加固机数量不同，但是总体来看，加固机和平缝机的比例大概在12左右； 随着人们生活水平的提高，对服装品质的要求也会提高，对加固机的需求有一定的增加，但是不会出现像电脑绣花机那样的快速增加；国内使用的加固机： 高档加固机：都是外资产品，如日本重机公司、日本兄弟公司、韩国日星公司，且目前基本上都是电控加固机； 中低档加固机：国内有一些机械和少量电控加固机生产厂，但是产量一般不大，且质量属于中低档水平。随着国内缝制机械行业机电一体化进程的加快，我国的电控加固机市场进入了起步阶段： 国家和行业协会一直在强调产业结构调整的问题，企业
