1、编制人: 余 智部 门：策划部日 期:2010年8月18日连锁经营市场拓展报告美景“凯达思”，品味时尚经典，演绎璀璨人生！ 市拓展告 我们的营销战略 市场渠道拓展战略 店铺选址战略待需解决问题（所需市场支持） 人员架构职能规划 投资经营成本及效益分析 市场渠道拓展战略 我们的门店拓展计划1 我们的渠道拓展计划 2 我们的渠道模式说明 3 我们市场扩张路径 42010年2012年2014年2016年2018年 前期市场规划 全国20家 全国 100家 全国250家 全国500家目前现有店铺数广州1家顺德1家 在质变中寻求量变开店原则 我们的门店拓展计划1 我们的渠道拓展计划 2 市场布局规划 渠
2、道建设及推广计划 我们的促销计划 区域扩张战略 市场布局地图 区域扩张战略 在不同的区域开店，看准一个市就开出一家，同在不同的区域开店，面全国市遍地开花。圈地模式跳模式1、了占某个大区市，先不成本，考整体网的建，有大展前途的地区和位置先入主，抑制争手的入。2、希望避开强大的争手，先求生存，再求展来 自己的市。概述特点在一个区域内集中所有源将可能开的店数量尽量开完再找其他区域市，集中同一个市再到全国市。1、以一个城市目，集中源在城市迅速开网点，形成倒式 ，以吸引消者注意。2、以物流配送中心射范 半径逐步 。种更注重物流配送能力的。 区域扩张战略就是网点空间布局战略。主要包括两种模式：圈地模式和跳
3、跃模式。 圈地 模式 跳跃 模式 优点 缺点 1、可以降低广告费用和提高整体企业形象，同一区域门店越多，费用分摊到各店越少。门店知名度越高。2、门店集中较为容易管理，不用担心区域距离问题增加管理的成本和费用。3、同一区域极大力度发挥了物流配送的能力，为门店保证了配送的及时性和降低了物流配送的费用。1、由于区域市场分散，在物流体系不够完善的情况下物流配送难以满足分店的需求。2、由于地区差异性较大，企业难以满足不同市场不同商品的需求。3、由于区域性比较分散，总部没有完善的管理系统和管理体系难以服务门店的整体经营指导和监督。1、可以抢先占领有较高价值的市场，取得先发优势。2、将门店开设在商业网点相对
4、不足的地区或竞争程度较低的地区，可以避开竞争对手，迅速占领市场，从而形成自己的优势取得规模效益1、由于开店集中同一区域，所以完成全国性的扩张时间较慢。2、由于集中同一区域以至于非同一区域现值得进入而等待丧失最佳机会，让竞争对手抢占了先机。 两种模式优劣势对比 根据以上两种区域扩张战略优劣分析及结合我司目前现状和我们的目标市场，我们将采取以下发展模式扩张我们的市场：立足这些重点市场（如：北京上海天津重庆武汉杭州等）1、 圈地模式2、 跳模式3、圈地模式4、跳模式 先针对广东的前方市场 (如：深圳广州珠海等)全国重点城市市场（如广东省外的直辖市等） 全国核心 城市市场（如各省一 线城市等） 我们的
5、区域扩张战略 核心 市场 重点 市场 上海、浙江、江苏形成华东金三角市场；四川、云南、贵州、重庆形成的西南金三角市场；广东、广西、海南及福建形成南区金三角市场。重点省会、直辖市及经济特区城市，如下：深圳、广州、珠海、上海、北京、重庆、南京、杭州等 其他 市场 其他经济实力较大的二三级市场重点市场核心市场其他市场 市场布局战略规划 内蒙古 北京陕西福建 四川重庆云南 江西 江苏 黑龙江 天津安徽山西浙江辽宁 吉林 贵州甘宁夏新疆青海广西 湖南湖北河南海南西藏山东肃广东上海 市场布局地图广东/福建/海南北京/天津/山东江苏/上海/浙江湖北/湖南四川/重庆其他市场 渠道建设及推广计划 渠道建设也是市
6、场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，然后再到核心市场，再到其他二三级市场。切忌铺天盖地的把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。及时收回也影响了我司品牌在某区域市场的的负面影响和其他方面人力物力财力的投入。所以前期还是先从区域市场开始运作，可以以点表面，以强带弱，循序渐进，稳打稳扎。1、试点经营：A、借助目前我司在全国各地的分公司，先在有分公司的城市先开出1-2家自己的直营店铺，以尝试在当地市场环境当中所带来的反响。同时以便于日后在全国各地招商加盟工作带来一定的市场影响力及品牌号召力。B、广东作为我们总部前方市场，是我们家门口的样板市场和整体形象展示
7、。深圳和广州又是广东的心灵之窗，所以初期务必先在广州和深圳两城开设3-5家直营店，直营店铺可分旗舰店/专卖店/商场专柜等三种性质的店铺。对于该三种店铺做出前期销售经营分析。分出优劣势和投资回报率等经济效益，为日后加盟市场及加盟店铺类型做准备。2、市场布局及正式进入市场计划A、重点市场：以广东经济特区、直辖市及重点省会城市为重点开发的市场最为先行进入。对于这些重点城市根据同行业竞争对手的店铺分布，每个城市的重点或是核心百货/商场/繁华商圈/星级酒店内/机场选择先开3-5家。B、核心市场：其他核心省会城市或是经济较为发达的市级城市，以不同的区域组成三足鼎立之势。如上海、浙江江苏形成华东金三角市场；
8、四川，云南、贵州、重庆形成的西南金三角市场。广东、广西、海南及福建形成南区金三角市场。C、其他市场：当重点市场和核心市场形成整体市场布局后，再开发其他二三级较为潜力的市场。D、从A-B-C级市场的全国整体布局，立足国内各大中小型城市的繁华经济商圈，再放眼全球，拓展海外潜力市场。如；香港、台湾、日本，新加坡、澳大利亚等地。 渠道模式说明 3 直营店/联营 由总部直接投入经营的店铺/进驻商场联营的店铺。 托管经营 由公司出货品及装修，托管商承担人员及店铺费用或相反，托管商从当月销售额中提成10-20%，其中主要的店铺公司可承担保底政策。 特许加盟 由公司授权区域加盟商，公司设定经销政策进行招商。
9、区域代理 由中间代理商进行建立分销渠道。 1243 自建 并购 加盟 合作 自行开店 兼并他人现有店铺授权他人经营双方合作共同经营优点：原有经营模式和理念能快速实施，有利于企业一体化。缺点：需较大资金和在新市场需要过渡的成长期。优点：可利用合作人的相关资源快速占领市场，比加盟相对要灵活，合作叫加盟对方更容易接受缺点：合作者有决策权，不利于总部政策实施和统一管理对经营管理难于控制。优点：节省资金投入，提高市场占有率，充分利用加盟商在当地市场的资源。缺点：管理难度大，总部决策在加盟店难以实施，加盟商不守规会给品牌带来影响优点：共享新的市场资源，扩大客户基础投入成本较少。缺点：兼并过来的店铺本身有组
10、织架构管理制度，很难快速融于一体。 我们的市场扩张路径 44以各地区为主的各种具有代表性的展销会。1235通过各种媒体进行招商广告。行业渠道介绍，商场推荐或本公司直营店铺招商资料吸纳等到目标地区寻找。利用各地分公司的客户咨询电话，来电或自行上门询问。利用店面POP+客户的口碑宣传。6 我们招商加盟推广方式 客户之间宣传成功率较高行业内的专业展会信息收集成本费用较高连锁加盟常用渠道拓展方式连锁加盟常用渠道拓展方式商场同类品牌商品经营者发掘 店铺选址战略 网点选址分析1选址程序及技术 2 拟定选址分析报告 3 我们的选址要求 5 新店评估标准和流程 4网点选址分析1商圈选择： 连锁企业要不断扩张，
11、就必须不断在新的区域开设新的网点，提高连锁企业的市场占有率。连锁企业是地利性产业，任何一家连锁门店的销售活动都受一定地利条件的制约，无论管理者的主观努力程度如何，店址选择都对商铺的经营成功与否关系重大。好的店址是商铺的一笔无形资产，可以使其兴旺发达；而选址不当则容易造成商铺经营苦难甚至倒闭。 由于我们的客户群集中在于城市金白领一族的高消费层次，所以我们的商品交易区域将是城市的核心地段，即在于商业区商圈，繁华的商业中心，客流量较大，交通方便，各种商店林立。由于我们的经营模式是以商场店中店的专柜和繁华街道专卖店的性质，所以我们的商圈将集中各大城市商场、百货、广场店中店。如：茂业、天虹、万象城、银泰
12、、西武、新世界、太平洋等中高档百货商场之中。地点分析：1）客流分析；客流是商店经营成败的关键因素，一家商店若要获得成功，务必有足够的客户来源。2）竞争对手分析；商店周围的竞争态势对门店经营的成败产程巨大影响，如果不能有效建立高于对手的竞争优势，就不能在该区域站住脚，因此选择门店开设地点时务必分析竞争对手，要对直接和间接地竞争者了如指掌。如竞争对手的商品策略，公司规模经营策略，目标客户群层次特点等情况。3）交通便利性；交通是否便利，地理位置是否优越直接影响客流量。所以店铺选址务必关注该处的交通是否便利。是否能给客户的消费交通便利带来方便。4）城市发展规划；城市建设是一个城市发展的长远规划，对于有
13、些商圈或许现状不适合我们的选址要求，但是从长远考虑本地可能将会是我们今后立足本地的一个非常理想的位置。5）周围环境；主要分析商铺周边聚集状况，如周边环境建筑、治安、卫生等进行仔细分析。6）物业本身；物业本身是否符合开店需要，是否符合我们的店铺设计思路。物业成本与我们的销售潜力不相上下，就不值得我们去开发该处。 选址程序及技术 2 公开信 息渠道 市场调 研公司 房地产等 相关行业 政府及有 关专家 实地 调查 通过媒体杂志等文献中收集有用的二手信息。去了解有关区域的家庭住房、家庭财产实力、就业情况等。通过专业的市场调研公司收集相关信息。实地调查是每个连锁企业选址信息收集最常用的方法。通过亲自前
14、往即将要选址的商圈周边进行实地考察，了解竞争对手的经营情况或是周边的环境。进行人流客流、竞争对手商品结构分析、价格分析、顾客层次分析等推算主要商品的销售额，以此推断将来新店的商圈范围和顾客层次带来的效益。通过房地产商和制造商或房屋中介介绍和推荐。通过政府部门也是信息一大来源，了解城市规划和城市配套设施动向等。 拟定选址分析报告 3 “好商品不如好店面，好店面不如好位置”。当选址人员确定一个合适的店址后，需要做一份详细的选址分析报告，以供公司领导进行审核，新店选址分析报告的内容如下：1、新店周围地利位置特征表述（附图说明-最好有VCR录像）2、新店物业的具体情况3、新店开业后预计能辐射的范围4、
15、新店商圈内商业环境和竞争情况5、新店商圈内居民及流动人口消费结构、消费层次6、新店的交通便利情况7、新店投资效益分析8、新店开业后商品结构和经营特色建议9、新店开业后的风险意识分析及防范10、新店未来前景分析 店址评估标准和流程 4 我们的店址评估流程 店址评估标准因素分析 店址评估标准因素分析 公司评估小组审核分析开发专员实地考察 前景分 析报告 周边商圈环境、实地录像、竞争对手、交通情况、客流及消费层次等投资收益、风险意识分析及防范措施 高层最终审核 装修开业 总经理签字审核运营部、加盟拓展部、市场部、商品部主管级以上成员组成 我们的店址评估流程 我们的店铺要求 5 我们的经营方式 我们的
16、店铺类型 我们的商圈定位 商场专柜模式 专卖店铺模式 来样订制模式 依赖商场的大量客流而在短时间内实现经营目标。成功的关键因素是选址问题，所以必须选择当地 的中高端消费品商场，客流较大的市场，我们产品所针对的客户对象包括白领阶层，中产阶级，年青人群及企业雇主等几大类。 专卖店需设在商业区、步行街，商务写字楼附近等客流教旺的商圈,因为我们的产品及品牌属于中高档，22岁以上年轻时尚及金白领一族消费群，故应该有一定的消费能力。 我们拥有庞大的自主研发，设计，生产，物流等体系。根据我们的特许加盟合作协议我们可以根据各加盟商客户的要求订制生产。 我们的经营方式 由于我们的商品主要定位中高档饰品、家居用品
17、等。并且目标消费群集中在城市金白领一族的高层次消费中，所以我们的选址也将是我们目标客户群去处较多的地方，即我们的选址要求如下所示： 高档百 货商场 飞机场 繁华步行 街等商圈 标准四星级 以上酒店 借助商场百货集中较大的客流，并且他们具备一定的消费能力。分A，B级两种。A级：该类商场有较多奢侈品牌。如万象城西武金光华等，B级：一般性的百货商场如茂业天虹等飞机场聚集较大的客流，并且这些客流较为社会成功人士及高层次居多，所以借助飞机场这样优越的环境和条件扩张我们的店铺。繁华步行街人流较大，集中众多时尚年轻及中年消费群，借助这样的商圈我们可开设专卖店或是旗舰店，以此提高我们的品牌知名度及店铺形象出差
18、旅游较多并标准四星级酒店类似飞机场有强大的社会成功人士及社会高层次人群，我们将以店中店的形式开设专柜，促销上我们可以以礼品为口号推广宣传。 我们的商圈定位 A类旗舰店 B类旗舰店 C类专柜 A级商场80m2以上B级商场100m2以上繁华闹市区及步行街A级商场50-80m2B级商场60-100m2飞机场或五星级酒店50m2以下均以专柜的性质设计店铺形象飞机场或四星级酒店店铺类型分类标准： 根据不同区域市场和客户群，不同区域市场的新店商品结构配置也将随之变化，并且新店的大小也取决于我们的产品线是否丰富，商品结构是否齐全。所以按照我们不同区域市场、商品的多样性、门店的大小划分以下三类店铺类型。针对不
19、同的类型的门店配置不同的商品结构。促之门店单位货架发挥更大的经济收益。我们的店铺类型 同行业竞争对手店铺形象展示 商品市场营销战略 商品战略2 价格战略 3 促销战略 4 营销目标 5 价值定位1产品定位高贵典雅、时尚赋予内涵 都市金白领一族及社会高层次人群、22-50岁繁华都市商场/百货/步行街/飞机场/星级酒店 美景“凯达思”，品味时尚经典，演绎璀璨人生！ 市场定位核心消费群品牌定位 佩戴饰品及家居摆件饰品 区域定位 立足中国，放眼全球 行业定位 价值定位1 商品战略2 现有商品类别分析 核心商品类别分析定位 商品市场策略 根据公司目前商品明细暂时分为以上根据公司目前商品明细暂时分为以上6
20、 6个类别个类别工艺礼品盒系列： 豪华化妆镜盒、名贵首饰盒、名片盒、塑料礼品盒桌面摆件系列：高级艺术摆件、实用用餐、计算器、文化艺术品五金装饰品系列：精选套装礼品、录音钥匙扣、时款书签红酒配件系列：高档红酒架、开瓶器推广送礼物品系列：喷香器季节性及其他礼品系列：十二生肖、烟灰缸等123465凯达思产品线凯达思产品线 现有商品类别分析 镜盒 系列 红酒配 件系列 豪华化妆镜 名贵首饰盒 名片盒 高档红酒架 开瓶器大类 中类 小类 SKU单品数。10平方200sku定位 商品特色：高贵典雅时尚潮流超凡脱俗市场定位：都市金白领，百货商场高档市场消费领域 核心商品类别分析定位 有待开发的其他商品类别，
21、如男士佩戴饰品及家居摆件饰品等。主推自主品牌，订制为辅助以自主品牌“凯达思” 和订制相结合为产品组合 市场 前期 市场 后期 由于目前产品线较为单一，前期开店可以上架些高档摆件，如：工艺品，生肖等。开发一些符合市场潮流的高端饰品丰富产品线。如家妆饰品，家居摆件等丰富商品结构。 市场周期 商品定位市场策略 商品市场策略 价格战略 3 影响连锁企业价格制定的因素是多方面的，一个相当重要的因素是评价消费者对商品或服务的备选价格将做出何种反应。产品成本构成价格的最低界限，直接关系到企业的竞争能力。在连锁经营定价战略有以下三种：高价策略低价策略温和价格策略 由于我们是全国性质的连锁经营企业,原则上所有卖
22、场应是全国统一零售价格、统一价格标签和价格标签形象配置，但可以根据不同区域市场的消费能力在日常销售中制定不同的价格策略。即区域市场可以向总部申请不同时期的折扣率及促销，以便快速适应不同市场对价格敏感度的变化制定相应的价格体系从而提高销售。由于我们目标顾客是那些社会阶层比较高的金白领一族，并且我们的商品高贵、典雅、经典设计风格领先全球先进水平，所以我们将采取高价策略。 美景定 价战略 有高于争手，有低于争手，同一种品价格常 ，或是常使用降价方式促。基本上保持定的价格，不再价格促上分做文章， 客一种低价格的假象。并且商品可以按照有价格持周流通。可价格政策定价格政策 高价定价政策及销售策略 1、刺激
23、消费，加快商品周转。2、根据商品的生命周期调整不同的价格体系。3、达到连带消费的目的，以这样的价格商品吸引更多的消费者。1、稳定价格政策可以稳定商品销售，从而利于商品安全库存备货。2、不需经常更换标签，减少门店人员工作量。3、可以保持顾客的忠诚度及服务顾客的满意度。 任何商品在市场上务必历经四个周期：市场磨合期、高速成长期、衰退期、淘汰四个环节。根据不同的时期我们应相应的调整价格策略及销售策略，以便商品的循环周转。但对于一些被消费者非常认可、周转流通较快、并且该类商品可持续周转被市场认可。我们应保持原有价格体系的销售策略。 促销战略 4 促销的目的和主题 我们的促销方式 我们的促销计划 促销的
24、目的和主题 促销 目的 促销 主题 仅次于开业促销的又一次重要促销，销售往往是平时的1.5-3倍。配合中国有史的节庆假日，民俗节日及地方习俗的促销活动。元旦、情人节、三八、五一、十一等。销售高于平时2-3倍周年庆典促销例行性促销针对附近及周边商圈的多变和竞争对手而有针对性的竞争性促销，为了使营业额不衰退。竞争性促销所有促销中最重要的一次，与潜在客户的第一次接触。 开业促销 1、提高企业知名度，树立门店形象。2、提高销售业绩，扩大营业额。3、与同行竞争。4、清理滞销商品，加快资金周转。5、稳定原有顾客，吸引新顾客。我们的促销初步计划 根据不同相关节日及活动内容，选择不同的促销主题，突出我们的促销
25、创意和市场新颖力。促销时间周期一般为一周。但不同的节日可以视公司或当时的情况而定。另重要节日一般商场和百货都有策划的促销活动，也可视当时的环境与商场百货公司联合同时举行。根据我们的商品结构及市场环境的变化选择不同时期适应不同主题的促销方式和促销策划方案。每次促销方式可以是多元化，多样性。新店开业店庆公司年庆元旦/新年2.14情人节妇女节劳动/端午节七夕情人节中秋/国庆圣诞节其他促销活动 相关 节日 促销 主题 促销 时间 促销 方式 我们的促销方式 营销目标5 2010年后半年，由于我们目前自主品牌产品线还不够丰富，并无商品的安全库存备货,所以根据我们前期商品策略先将现有的自主品牌与礼品定制的
26、产品线相结合开店，今年目前主要集中在广东省内开3-5家直营店。在本地市场占领一定的市场领导地位。根据我们直营店的经营情况作出一定的市场调整和相关资源的整合。为日后做特许加盟打好扎实的基础。 2011年根据2010年直营店的运作情况进行资源整合、商品结构的调整和内部人员储备，为后阶段特许加盟做好筹备计划工作。主要集中在北京、天津、上海、南京、杭州、重庆、武汉/长沙等我们的重点区域拓展市场，（北京/天津,拓展专员1名;上海/南京/杭州2名；重庆/武汉/长沙2名；门店数达到20家）完成2011年销售总额。 2012年发展特许加盟，针对我们的市场拓展战略规划分布，发展我们的区域加盟商。直营和加盟店铺数
27、达到50家。完成2012年总销售额。 .营业目标： 根据不同区域不同类型的店铺制定合理的销售额指标； C类专柜标准:3000元/店/天,B类旗舰店标准:4500元/店/天，A类旗舰店标准：6000元/店/天。 人员组织架构 连锁加盟部职能 日常操作流程 人员架构职能规划拓展主任岗位职责 连锁经营组织架构（初期） 连锁经营事业部组织架构（后期） 3-5家店 5家以上 拓展专员运营督导培训专员市场专员工程监理备注：拓展专员：招商加盟及店铺战略选址工程监理：负责门店装修及货架安装工作市场专员：开业节日促销安排及网站维护培训专员：加盟商运营体系及商品知识相关培训运营督导：新店开业准备及日常运营指导和监
28、督商品专员：新店商品配货及物流配送跟进营运部加盟拓展部 拓展专员 市场专员 工程监理 财务部 信息部 物流部 人事部 运营督导 培训专员 商品专员其他部门支持：财务部：账务处理及门店营业执照和税务办理信息部：pos信息系统安装及测试物流部：门店商品备货及配送业务人事部：相关专业人员招聘门店管理部 人员组织架构 商品专员建立和完善加盟体系，制定加盟作业流程，负责加盟店市场的规划与开拓 通过市场巡查等方式，收集市场资讯，进行市场分析，拓展市场和客户 协助加盟店做好经营管理及员工培训 负责外埠加盟商的开发和后期维护支持工作、加盟策划的执行及加盟系列文案设计制作 团队协作勇往向前争取第一协助自有店面的
29、选址，店面形象维护及日常营业 负责加盟商营销管理，实现营销计划和营销目标 连锁加盟部职能 拓展主任岗位职责 岗位宗旨 拓展主任是公司加盟中心(加盟部)派遣至加盟所在地的先遣部队，代表公司形象直接与加盟商洽谈、考察、签定合同，为公司发展及加盟店的成功起到添砖加瓦的作用。主要职能1、贯彻执行公司的各项规章制度；2、针对加盟当地的加盟分布做出计划；3、拟定和贯彻实施公司新的加盟开发计划；4、代表公司前往加盟所在地进行考察、洽谈、签定合同；5、协助加盟中心(加盟部)的营运、新店筹备及开业等相关事宜工作；岗位职责1、负责协助上级领导制定市场拓展计划并具体实施方案；2、负责市场渠道的拓展与规范工作；3、负
30、责建立各加盟商的个人资料文档；4、负责记录加盟商来电回访及网络回访文档；5、协助上级完善和制定并落实部门培训和制度的管理；6、制定并完善加盟手册、特许经营合同；7、负责向相关部门传递加盟店的开业时间、支持人员的到位时间及信息资料的传递；8、及时上报各意向加盟商的详细资料给上级领导；9、负责对下属人员工作上的指导、监督和培训等；10、负责跟进加盟商店铺的装修工程实施及完成；11、带领下属人员参加全国各地加盟商展及公司自行布展等活动；12、完成领导下达的其它工作任务及指标。 一、财务层面（40%）1.根据区域拓展规划，严格按照公司刷选加盟标准拓展加盟商，完成总销售额。20分2.加盟商费用收取及完成
31、率（加盟费、保证金、管理费、其他相关费用）。20分二、客户层面（30%）3.根据公司发展战略制定加盟拓展计划和实施计划的方案，完成总加盟拓展目标。考核实际开发加盟商店铺数量20分4.根据公司发展战略制定加盟拓展计划和实施计划的措施，确保加盟拓展工作进度有效进行。10分三、内部管理及运营层面（15%）5.跟进加盟商店铺装修工期，对装修过程进行有效监督，提高店铺装修效率，确保店铺在规定的时间内投入运营.5分6.部门之间有效沟通顺利进行，加盟商整体运营状况达到预期值。 10分四、学习创新层面（15%）7.团队管理：创造良好的团队氛围，团队关系融洽；在职责范围内，进行有效激励和授权；能够有效地整合团队
32、资源，提升团队执行力，团队绩效超越组织要求。 5分8.专业知识和技能：本岗位所需主要专业知识与技能，如熟悉公司内部流程运作，零售连锁管理知识，相关法律法规知识，加盟商管理知识及市场洞察力能力；办公软件的使用，数据分析、调查分析能力、沟通协调能力等。 5分9.学习创新：能利用各种机会主动学习，并将学习成果通过培训、研讨等形式与同事分享，学习意愿强烈；在考核期内有创新的观点和举措，并得到实际应用。 5分绩效考核评分相关部门人员及权重占比：100分间接上级. 40% 下属同事.10%直接上级.30% 其他相关部门.10%同级同事.10%岗位绩效考核指标（KPI）日常操作流程 新店隆重开业加盟拓展部财
33、务部市场部信息部物流部运营部加盟商拓展及新店开发门店选址及店铺装修确认加盟费用收取门店日常运营指导监督新店商品促销品配货及商品陈列新店资金支持及营业执照办理加盟商费用入账门店日常补货配送所有门店POS商品信息管理系统安装和维护新店开业商品及物料配送新店开业促销准备日常及重要节日促销策划门店日常收支结算网站维护及户外广告宣传所有促销配送待需解决问题（所需市场支持）商品支持1 信息系统支持 2 物流及相关人员支持 3 户外广告支持 4商品支持1 我们商品sku数虽然较多，但是产品线不够丰富，所以前期自主品牌的商品不足以满足一个旗舰店或是专柜的开业陈列，所以务必开发新的产品线类别来丰富我们的商品结构
34、，满足不同消费群不同层次的需求。 目前商品结构不够丰富，我个人对商品的建议是：1、以自主品牌的化妆镜盒、首饰盒及酒架为主，其他类别如：高档摆件，五金饰品、另加OEM定作为辅助。等我们自主品牌商品开发上市后再淘汰销售业绩不好的商品，或根据店铺经营销售分析进行调整或撤下货架非自主品牌的类别。2、通过外购其他商品类别来丰富我们的产品线，如我们虽然不能自己开发和生产女士高档饰品，但我们可以通过外购来补充我们在该条产品线的市场空白，或是外购其他市场较为新颖的中高档饰品或是家居饰品等产品线来满足我们的新店经营。产品开发个人小小建议 新商品开发类别建议：如下所示：家妆饰品、民族特色饰品、风铃鸟屋吊饰、壁饰灯
35、饰相框、宗教饰品等系列 信息系统支持 2 需要建立完善的商品管理信息系统，为总部和各分店的日常运作，门店订货及收银建立完善的POS信息数据流量体系，各分店安装零售POS机，由总部统一管理进行控制商品进出。实现对商品的单品管理，为门店整体经营分析提供有效的数据和把握消费趋势，以便调整经营策略。 物流及相关人员支持 3 1、建立完善的零售物流配送中心，以便快速响应市场，为一线销售建立完善的产品供应链体系，为门店销售及商品备货做好安全库存和配送，解决一线销售的后患之忧。 2、根据连锁加盟部初期人员组织架构，外聘行业专业人员，组建专业精英团队。 3、门店整体形象、专柜货架摆设、品牌形象及LOGO的设计
36、和店铺装修。 广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志、媒体互联网媒体、电视广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体、其他户外广告等。把企业的形象相公众展示，能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作当中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。1、报刊杂志：我司产品多数为金白领一族，针对该类消费群所钟爱的书籍及杂志刊登相关产品信息及日后的招商加盟信息。如：时尚世界时装之苑瑞丽等 。2、卖场广告：所有门店或专柜该设置的货架POP海报、专柜吊旗及单张DM务必按照事先的规划和要求展示布置陈列。3、户外广告：作为高档消费群的产品，我们的目标客
37、户群可集中在繁华商圈、大厦、高档居民小区/写字楼等地办公和居住的地方。可以在这些集中的地方内设电梯广告，小区大厦媒体电视广告，地铁广告及公交车身广告等。4、电视广告；珠江、翡翠、南方是广东省内收视率较高的电视频道，央视及湖南卫视是目前国内收视率较高的电视频道。资金允许的情况可以上该类电视广告以作宣传，或是赞助相关时尚性的电视娱乐节目以提高我们的品牌知名度。5、形象代言；根据我们商品客户定位，聘请具有代表性的时尚名人做形象代言人从而提高我们的品牌知名度。6、完善网站;完善我们的网站，及时发布新商品信息，为各分店及加盟商后续订货建立完善的供应链体系及与广大网友、加盟商提供信息交流的共享平台。 户外
38、广告支持 4 投资经营成本及效益分析 经营成本分析 1 投资收益分析 2所有费用支出按照50家门店核算各类管理费用； 人力资源费用（人员工资），柜台租金或商场扣点，广告费用和柜台装修费用，物流费用。其它支出，如水电，办公，财务，差旅，包装或礼品费用等。1）人员工资：A、总部人员工资：工程监理1名+拓展专员5名+商品专员1名+运营督导5名+培训专员1名+市场专员2名，2800元/月为标准，其他差旅费和业绩提成另算。除物流部，人事部，信息部即总部人员工资总额：4.2万元/月B、店铺人员工资：所有门店的平均标准（底薪+提成）；店长1名3500元+助理店长1名2800元+收银员2名1800元+营业员2
39、名1800元，整个店铺营业员工资总额：1.35万元/月所有工资总额：5.55万元/月2）门店装修及柜台货架制作费用：由于我们的产品属于高档产品，突出质感、美感、高贵、典雅。所以店铺装修及专柜货架制作定要突出商品的高贵和典雅的风格，陈列形象应赋予一定的讲究，所以按照我们的商品类别布置卖场的设计和装修风格，制定相应的专柜及货架，平均每店装修及货架费用预计20万/18万/15万（使用年限5年以上） 经营成本分析 13）店铺租金（一般以扣点形式支付）：绝大多数商场租金一般均以营业额的高额保底扣点形式支付。一般是营业额的20%30%，而且整个营业款项一般要二个月甚至三个月后才结算，这点给我们的资金带来了
40、较大的压力。如果柜台是交纳租金形式，那就是自己收银，这对我们的压力相对较小，但是收租金的品牌只有个别知名度的能够做到。除去租金扣点外，每年还需缴纳一定的管理费、店庆费、促销费、广告宣传费、刷卡手续费等，大概占其营业额的1.5%左右。4）广告费用：营业额的5%将是我们的市场广告费用。5）日常运营差旅（水电等）：店铺水电费1000元/月/店左右，其他办公差旅和管理费合计1万元/月，总日常运营费用1.1万/月。6）物流费用：以50家门店为核算标准，如外聘物流车（广州、深圳、东莞、中山、佛山、顺德以内）保守算600元/次/天*2次/周*4周,及省内每月物流费用需4800元，外省：5/4/3件/次*8次/月*25元/件，即保守预算三种类型店铺每月物流费用需1000元/800元/600元。 投资收益分析 2 本方案是我个人对市场开拓的观点。如果把我们产品和品牌做大做强，一步一步，稳扎稳打才是我们的正确路线。当然，计划只是市场的第一步，重要的还是计划的执行力。市场开拓的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立独存的，他需要公司更多的市场支持、整体管理水平、产品质量和设计水平等诸多因素共同提升来提高我们的核心竞争力，才能使我们的品牌腾飞。 结束语演讲完毕，谢谢观看！
