1、更换经销商现状与后果 1.好味道食品属于食品中的畅销产品，可在遭县的销量老是上不去，其主要原因是：经销商李总是老客户，经销这一品牌已有5年多时间，经营思想僵化，不能很好贯彻厂家意图，且与厂家的配合不力；乡镇网络差，配送能力跟不上，有时根本不去乡镇送货，给竞争对手以可乘之机。区域经理黄华该怎么办？ 2.区域经理黄华将此事上报厂家，厂家决定取消经销商李总的经销权。李总的合约被取消了，可问题是，出于报复心理，李总经常从别的区域倒货，恶性低价扰乱市场，造成价格的混乱。李总还经常出言贬低厂家和新经销商，给厂家和新经销商的名声都造成了很大的影响。价格的混乱导致终端客户进货时都持观望的态度，很少进货。区域经
2、理黄华该怎么办？ 3.厂家决定和李总坐下来谈判，做其说服工作，让其做新经销商的特约二级经销商，且享受厂家的销售返利，但不再享受厂价。但李总出于脸面的原因，根本接受不了。厂家要求新经销商加大投入，加强服务工作，尽快建立自己的网络，加强终端的维护工作，但新经销商虽然看好该产品的前景，但由于目前厂家与老经销商李总的矛盾没有解决，经营的积极性不高，思想处于动荡、犹豫、观望的状态。区域经理黄华该怎么办？当经销商跟不上厂家的发展步伐，达不到厂家要求的时候，与原经销商停止合作，开发新经销商就是销售人员不得不面对的问题。为在更换经销商过程中达到平稳过渡的目的，就必须采用较为科学的步骤。25.1前期准备25.1
3、.1签订整改备忘录 在决定更换经销商之前，应再给原经销商最后一次机会，签订经销商整备忘录。销售人员应该针对经销商的情况，结合厂家要求与其详细地洽谈，指出合作的困难所在，并告知现状如不改变可能出现停止合作的可能。在沟通时，应技巧地采用如“如果您可以的话，我们还可以继续合作”的谈话方式。需要注意的是，要求整改的内容和期限要明确和具体，并对谈话内容做好备忘录（见表25-1),以白纸黑字的形式给经销商一份，自己留一份以作备案，希望能引起其足够的重视，让其心理上有接受的过程，并可化解在终止合作时的严重抗拒心理和可能出现的“报复行为”。 表25-1经销商整改备忘录经销商武汉贸易公司销售人员广州日化公司签约
4、地点武汉天安酒店签约时间2014年5月26日上午11点做完整改时间2014年6月1日2014年8月31日整改内容及标经双方沟通，就整改内容及标准达成如下共识：1.在2014年8月31日前将终端铺货数量从现有100家增加到200家，扑火区域从现有的12个乡镇增加到20个乡镇2.每月完成销售计划如下：6月完成80%以上。7月至少完成90%。8月至少完成100%整改结果嗯整改结束后，由双方对以上内容进行逐项检查后填写。处理意见解除合同或保留经销商签字： 销售人员签字：关键点：销售人员的心理障碍在对经销商区域的调整过程中，销售人员都会不同程度地存在以下常见的心理障碍：(1)碍于和原经销商的情面，拉不下
5、脸面。(2)自己不能做到公正，受制于原经销商。(3)害怕承担责任，担心由于经销商区域调整带来业绩的下滑。(4)多一事不如少一事，得过且过，对区城市场没有追求销量最大化。 25.1.2确定候选经销商1. 选择候选经销商接触当地比较优秀且符合企业发展要求的经销商，对新经销商进行考察并综合评估，为迅速找到新经销商做好准备。 2.接触现有经销商的分销网络 接触现有经销商的分销网络，增进厂家与渠道之间的感情，维护厂家与渠道之间的关系。每个经销商都有自己不同的分销渠道，包括零售终端和二级批发商。产品要继续在这个市场上销售，就必须运用这些渠道。厂商需要与终端和二级批发商搞好关系，为日后在更换经销商时顺利过渡
6、打好基础，减少更换经销商带来的负面影响。 3.稳定现有经销商的情绪 稳定现有经销商的情绪，维持与现有经销商之间的感情，以便顺利更换经销商。如果处理不好与现有经销商的关系，也许换来的就是经销商的愤怒甚至仇恨，以至于搅乱你的市场，使企业的产品无法在市场上立足。 建议区域经理： 前期准备最重要的工作就是双方签订经销商整改备忘录，这是防止未来产生矛盾的关键所在。因为，经销商整改备忘录既给了经销商继续合作的机会，也给了经销商不合作的台阶。最重要的是，通过经销商整改备忘录，将合作与不合作的决定权交给了经销商。25.2正式解除合约 在要求整改的期限到来之后，经检查评估，原经销商确实没有达到备忘录所需要整改的
7、要求，这时就需要正式通知经销商中止合作。销售人员在和原经销商沟通时，态度要友好而坚定，表明厂家对更换经销商的决心，告诉他正常的市场行为，希望他能够理解，并希望他不要采用不当行为，否则就会失去在市场上的口碑，影响其与其他品牌的合作。关键点：销售人员化解经销商对立情绪的小技巧 在决定与经销商解除合约的同时，为经销商推荐一个在其他区域销售非常良好的非企业竞品的产品，给经销商一个利润增长点，继续为经销商的员工队伍提供培训的帮助，继续为经销商提供行业的发展信息等 25.3妥善处理善后事宜 销售人员在和上级领导事先沟通的基础上，提供经销商最关心的遗留问题的解决方案，并快速（1个月之内）妥善地处理，以解除原
8、经销商的后顾之忧。妥善处理善后事宜包括以下4个方面。25.3.1对主要的下游客户做正面的文字说明 经销商更换以后，应在第一时间通知主要的下游客户，如KA卖场、批发市场等。在文字说明时，应尽量采用正面的文字说明，以免引起原经销商的不快，或因下线客户的无端揣测导致对原经销商的伤害。 案例 经销商更换说明各位客户： 因武汉贸易公司和广州日化公司双方的原因（或因双方的合同到期，或因经销商的个人原因等）,经双方友好协商，双方一致同意不再继续合作。结束日期为2014年8月31日。 从2014年9月1日起，武汉XX批发公司将正式成为我公司在武汉地区的唯一指定经销商，特此通知。 此致敬礼！ 广州XX日化公司
9、2014年8月31日25.3.2暂停新品上市 严格控制新品的上柜时间和速度，对即将调整经销商的区域停止新品的供货，以保证新经销商有产品可销。因为，被取消经销商资格的客户完全有可能采取扰乱市场价格的方式进行报复，将所有产品全部放水销售，这样势必影响新经销商的接盘，甚至导致新经销商在很长一段时间内没有利润。25.3.3库存处理 库存包括经销商自身的库存和下线客户（零售终端）的库存。处理库存有以下几种方式。 1.盘存 为了妥善处理善后事宜，应及时盘点原经销商和下游客户，包括终端零售店的产品规格、数量和生产日期，以盘点情况作为解决经销商库存的依据。 2.转移给新的经销商 经新老经销商与销售人员三方协商
10、，确定产品转移价格、转移清单、转移时间、货款处理等。如货款已支付给了公司，则货款由新经销商一次性支付给原经销商；如货款未支付给公司，销售人员应协助公司财务为其销账。同时，将这笔货款作为新经销商的挂账或作为新经销商的回款。 3.转移给其他区域的经销商 销售人员与其他客户联系，并与老客户在沟通一致的基础上，确定产品转移价格、转移清单、转移时间、货款处理等。 案例 货物转移程序 目的：通过货物转移的方式解决更换的经销商库存产品，确保厂家货物在周转过程中流向明确。 方式：通过当地物流公司把该经销商货物调往其他销售区域的经销商处。 程序：1.业务员清点客户库存，并经客户确认。 2.业务员向公司提出书面调
11、货申请和货款解决方案，经部门领导同意之后方可调货，并在客户服务部留底登记。 3.业务员凭调货申请、调货清单、货物运单、接收客户签收单等证明材料，在1个月内为双方客户办理有关手续。 要求：调货过程中公司各级业务员做好货物的包装、整理工作，当场处理，尽量避免调货带来的一些不必要的损失。 销售部 2014年9月 4.现场处理由销售人员协助原经销商进行现场处理。销售人员可申请促销计划，开展促销活动，就地消化库存产品。但要注意不能引起市场价格的混乱，以免对新的经销商产生不利影响。 5.退回公司 对于不能采用以上两种方法处理的库存产品，必须退回公司。25.3.4账款处理 1.应收款 通过公司财务对账单，与
12、经销商确认应收款金额。2. 经销商垫付的市场费用对于经销商所垫付的各种费用，如进场费、条码费、铺市支持费等，应有相关的凭证和依据，以确定费用该由谁支付，支付的比例是多少。 3.各项返利与奖励等 按与经销商签订的产品经销协议上的返利与奖励标准与条件，计算返利与奖励，以便一同与经销商的货款结算。建议区域经理：善后事宜处理不好，会留下后遗症，对新经销商造成压力。善后事宜处理好最关键的原则是不让经销商利益受损。25.4新经销商支持 1.开展铺市促销活动 在新经销商开始供应的时候，设计市场支持活动，强力出货，重点是占用下游客户和零售终端的进货资金，并适当加大其库存，降低他们从原经销商处进货的可能性。 2
13、.独家收购原经销商所供的产品 如果在操作上出现时间差，让原经销商的流货进入市场，可选合作良好的下游客户进行“独家收购”，避免出现市场混乱局面。 3.以牙还牙 如果原经销商审货情况严重，也可借鉴一些行业的做法，通过新经销商对原经销商经营的主力产品进行市场攻击，以达到“围魏救赵”的效果，分散其注意力。“打”了再坐下来谈，让其明白“大路朝天，各走一边”的重要性。 建议区域经理： 支持新经销商最关键的工作是，区域经理与新经销商一起逐个拜访老客户，并赠送老客户见面礼。 25.5区域经理工具箱 更换经销商时，区域经理要掌握以下8大工具：1.整改备忘录2.销售人员的心理障碍3.销售人员化解经销商对立情绪的小技巧4.经销商更换说明5.货物转移程序6.妥善处理4种善后事宜7.支持新经销商的3个方面8.不要更换经销商的4种情况 7
