1、拜访经销商现状与后果1.拜访前没有准备，对公司新的促销政策一无所知，对经销商上个月完成的任务情况一无所知，对拜访的目的一无所知这样的区域经理大有人在，伤害自己、伤害公司、伤害经销商。2.区域经理电脑里满是游戏，脑子里满是游戏。在飞机上玩，在火车上玩，在住的宾馆里玩，甚至做梦都在玩。这样的区域经理几年以后，就会成为四无人员：无车、无房、无官、无老婆。3.区域经理好不容易回到总部，是与领导、同事沟通的好机会，也是收集资料和信息的好机会。结果却忙着和同事打麻将、喝酒、报销费用。久而久之，就会在领导、同事心中形象越来越差。4.有一位区域经理叫李大鹏，他拜访市场的主要工作是：在宾馆里睡大觉，中午12点起
2、床；在宾馆里看电视，到凌晨2点还不睡；在宾馆玩游戏，24小时不休息；与经销商喝酒，养成酗酒的习惯，不醉不归；与经销商聊天，张家长李家短，就是不谈销售；寻找“浪漫的邂逅故事”，大街小巷到处乱窜。 慢慢地，经销商都知道这位区域经理李大鹏没有任何价值，都敬而远之。 拜访经销商是销售人员最重要的日常工作，几乎占去了销售人员2/3以上的工作时间。所以，提高对经销商的拜访效率，是提高经销商销售额的最重要的途径。在一定程度上讲，没有拜访就没有销售，但这不等于说销售人员去拜访经销商就一定能实现销售。销售人员如何做有效的经销商拜访呢？ 在实行经销制的企业，区域经理分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走
3、访大量的经销商，对每个经销商拜访的时间则很短。在有限的时间内，区域经理应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？17.1拜访准备 区域经理在拜访经销商之前，要做好充分的准备，为有效的拜访奠定良好的基础。 1.了解公司新的销售、价格产品和促销政策 不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引经销商；不了解新产品，也就无法向经销商推销新产品；不了解当月的促销计划，就无法让经销商尽快下单。尤其在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当企业推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么。 2.有明确的拜访目标 经销商拜访目标分为销售目标和行政目标。销
4、售目标包括要求老经销商增加订货量或品种，向老经销商推荐现有产品中尚未经营的产品，介绍新产品，要求新经销商下订单等。行政目标包括收回账款、处理投诉、传达政策、建立客情等。 3.整理好个人形象 销售人员要通过良好的个人形象向经销商展示品牌形象和企业形象。 4.带全必备的销售工具 台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的工具，销售人员都要带上。 销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报、订货单、抹布等。 建议区域经理： 区域经理回到公司总部，一定要收集更多的资料，便于在拜访经销商时使用。但多数情况下，区域经理回到总部，主
5、要是做的以下几件事：喝酒。好不容易与同事见面一次，晚上一定要喝个痛快，结果半夜才能回到酒店休息，导致第二天昏昏沉沉，无精打采。打麻将。同事之间打麻将既交流了感情，又可以相互“PK”一下，不是打到半夜就是玩个通宵，哪有时间收集资料？报销费用。报销差旅费、交际费、手机费，还不包括经销商的一些费用，占用了区域经理很多时间，哪有时间收集资料？ 区域经理难得回总部一次，除了必须要做的事情如报销、汇报工作之外，还要抽时间收集资料，以提高拜访效率。17.2拜访任务 区域经理拜访经销商的任务主要包括5个方面：完成销售任务、维护市场秩序、建设客情关系、收集市场信息、指导经销商。 1.完成销售任务 这是拜访经销商
6、的主要任务。无论是销售人员还是经销商，每个月都有销售任务，而完成销售任务的比例高低直接关系到经销商和销售人员的利益。所以，销售人员在每次拜访中，都要询问产品销售的情况，了解销售中存在的问题，制定促进销售的促销方案和措施。销售人员主要通过以下工作来完成产品的销售任务。 (1)分析上月销售情况。包括公司政策是否按要求落实了，未完成的任务是否跟踪处理了，经销商承诺是否兑现了。 (2)对经销商的销售数据进行分析。包括历史的同期数据、分品类的数据、 (3)对经销商的库存进行分析。包括上月库存、本月进货、本月库存，以及当年销售数据等。 (4)对公司促销计划进行分析。包括渠道促销计划、消费者促销计划，以及白
7、月出货量。 (5)对返利政策进行分析。看看返利周期是月、季还是年，看看返利依据是按计划还是按销量等，看看返利分不分品种等。 (6)对产品的销售周期进行分析。判断产品是处于淡季还是旺季，或者处在淡旺季的转折期。 (7)提出订货建议。 2.维护市场秩序 没有维护的市场是县花一现的。销售人员要处理好市场运作中的问题，解决经销商之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场价格的稳定。维护市场秩序主要通过以下工作进行。 (1)进行价格比较。对不同经销商销售价格、同一经销商不同时期价格、进货与零售价格等方面进行比较，并了解竞品价格。 (2)考察审货情况。对本区域的审货情况进行实地考察，看看有没有其他的货审进来，
8、同时也要注意防止经销商向其他区域窜货。 (3)了解终端产品在流通市场的销售情况。有些企业对销售终端产品有额外的补贴，经销商为了获得额外的补贴而将终端产品进入流通市场销售，从而影响终端产品的市场价格，不利于终端产品在终端卖场的销售。所以，销售人员应及时了解终端产品在流通市场的销售情况。 (4)处理经销商投诉。经销商有任何不满意，都会出现投诉情况。作为销售人员，应及时解决经销商的投诉，以避免经销商越级投诉，造成不良影响。 3.建设客情关系 销售人员要在经销商心中建立自己个人的品牌形象，这有助于赢得经销商对工作的配合和支持。销售人员与经销商建立良好的关系，主要通过以下工作进行。 (1)让经销商感觉到
9、销售人员在帮他赚钱，这是核心。让经销商了解到销售人员是在真心诚意地帮他，这就为双方进行良好的沟通打下了良好的基础。 (2)真正了解经销商最关心的销售问题，做好销售支持工作。经销商认为销售人员手中会有公司的资源，希望销售人员以此来帮助他提升销量，所以，作为销售人员，应利用公司的资源如促销品、赠品、宣传画、广告补贴、人员支持、终端支持等来帮助经销商提升销量。 (3)做一件令经销商刮目相看的事情。 案例 区域经理李勇由于年纪较小且貌不惊人，即使经销商口中不说，也能看出几分对他的不信任。李勇接受该区域后，直接到乡镇去调查市场，经过两天走访，回来和经销商详细沟通，并且制定出一套适合本市场的促销方案，实施
10、后结果大出经销商预料，令经销商相当满意。后来李勇再说什么就是什么，经销商非常配合，两人也成了无话不谈的铁杆朋友。 (4)在感情上用心。没有人能拒绝能真正为他着想的人。 案例 业务员梅豪得知经销商的孩子骑摩托车把别人撞伤了，经销商正在着急，梅豪主动帮助解决，最后使这件事情得到了圆满的处理，经销商非常感动，双方在以后的合作中非常顺利。 还有一次，梅豪在山东淄博市场帮助某经销商做促销，当时在场的还有其他厂家的业务员。一天，经销商生病在医院输液，其他厂家业务员知道后都回宾馆休息了，梅豪却当即买了营养品去医院看望经销商，经销商非常感动，因为其他厂家的业务员都没有到医院看她。经销商出院后决定要主销梅豪公司
11、的产品，当年公司产品在该经销商所经销的同类产品中销量第一，以后几年的工作在这个经销商处开展得都很顺利。 4.收集市场信息 销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态，同时要注意收集以下几个方面的信息。(1)经销商信息。包括个人信息、企业信息、账物信息。(2)产品信息。包括顾客对产品质量和价格的反馈信息。(3)竞品信息。包括竞品的价格、促销、销量、渠道等。(4)区域市场信息。包括人口、经济、渠道分布、经销商群体等。(5)销售经验。包括某个经销商的销售经验、有效的促销方法、先进的管理方法。(6)小道消息。包括其他经销商的负面报道、市场见闻。5.指导经销商销售人员分为两种类型：一种是只会向经销商要订单
12、的人，另一种是给经销商出主意的人。前一种类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员会赢得经销商的尊敬。 销售人员在拜访经销商时，帮助经销商发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。某企业一位销售人员在每次拜访经销商时，不是坐在经销商办公室里和经销商东拉西批说闲话，而是到经销商的店面和仓库看看，到批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请经销商吃百顿饭，不如为经销商做一件实事。对经销商的指导包括以下两个方面。 (1)对经销商销售人员进行培训。培训包括销售技巧、产品陈列理货技巧、谈判技巧、拜访
13、技巧等方面。 案例 某公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，都抽出一两个小时的时间培训经销商的业务员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场做销售的实战方法，很快就赢得了经销商的好感。每次他去拜访经销商时，从老板到业务员都尊称他为“老师”。试想，当经销商把你当作老师时，他们难道不会大力推广你的产品吗？ (2)对经销商进行培训。主要是组织经销商进行样板市场参观，组织区域集中专题培训（仓库管理、财务管理、员工管理）,开展经验分享活动。 建议区域经理： 拜访经销商占用了区域经理大部分时间，优秀区域经理和普通区域经理就是在拜访经销商的过程中拉开差距的。 拜访经销商不仅
14、仅要完成上司交代的工作，更重要的是，拜访是锻炼区域经理工作能力的很重要的平台。格力董事长董明珠就是在拜访中成长起来的，并在拜访中体现出卓越的管理经销商的能力，如把合肥一个老奸巨猜的格力经销商大户管理得服服帖帖，这也是董明珠被上司提拔的原因之一。17.3拜访总结 拜访后，区域经理要做好以下6项总结工作。 (1)了解准经销商资料。企业的经销商队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在经销商的资料，确保当企业调整经销商时，有后备的经销商资源可以使用。 (2)了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。 (3)填写销售人员拜访经销商记录表。 (4)落实对经销商的承诺。 (5)评估销售业绩。对拜访
15、目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己多思考改进的方法，并且在下一次的拜访中落实这些步骤。 (6)回顾此次拜访效果，主要包括：是否达成拜访目标；如果没有达成，检讨分析为什么；想想自己的优点是什么；思考哪些方面还需要改进。 建议区域经理：拜访结束后，一定要有一个书面的总结报告，一份交给经销商，一份交给上司。交给经销商的总结报告可以起到什么作用呢？能让经销商感知到你工作的用心程度，能让经销商感觉到你和其他厂家区域经理的区别。同时，经销商会从报告中了解到自己工作的情况，存在的问题和不足，以及接下来的工作重点。久而久之，经销商就会自觉地配合你的工作，把资源放在你
16、的产品上，使更多的经销商资源为你所用。交给上司的总结报告可以起到什么作用呢？能让上司了解你的工作情况，包括做了什么工作，有没有按照厂家的要求来，工作重心与厂家的方向是否一致，工作结果如何等。如果想让上司提拔你，就必须让上司了解你。17.4实战演练17.4.1区域经理拜访经销商记录表（见表17-1) 表17-1 区域经理拜访经销商记录表经销商名称：区域经理： 经销商名称：拜访时间库存情况产品1：产品2：产品N：分析计划完成情况。上月完成:（金额） （百分比）本月销售计划：业务员工作情况。市场秩序情况竞品情况费用使用情况制定要货计划通知促销计划。本次拜访总结 17.4.2区域经理拜访经销商工作流程
17、检查表（见表17-2)表17-2区域经理拜访经销商工作流程检查表步骤内容第一步：准备拜访拜访目的 预约拜访时间必备销售工具：名片 计算器 价格表 订货单笔样品 笔记本 宣传品 对账单 促销政策必备销售知识：开场白 探寻需求语言 产品FAB缔结语言 反对意见处理拜访路线第二步：上次拜访回顾销售计划落实情况 市场工作落实情况销售政策落实情况 其他事项落实情况第三步：比较市场价格不同经销商的价格比较 进货价与零售价的比较与上期出货价格的比较 竞品价格的波动情况第四步：了解库存库存产品占本月销售计划比例自己产品占库存产品的比例最近30天周转加快的产品 最近30天周转减慢的产品第五步：了解销售情况公司产
18、品销售情况 促销活动落实情况宣传资料使用情况第六步：核对经销商账务核对铺底数量 核对进货情况核对付款情况 核对返利情况第七步：收集市场信经销商变动信息 竞品公司产品销售情况竞品公司促销活动 其他信息第八步：经销商沟通介绍企业信息 介绍销售信息介绍竞品信息 分析其他经销商的销售情况分析本年、上月、本月完成销售计划情况第九步：订货本期销售计划 目前库存本月销利益分析 月或季度返利分析第十步：培训与指导对经销商销售人员的培训与指导本次培训主题销售经验分享 疑难问题解答第11步：行政工作填写销售报表 填写经销商拜访记录本次访得失分析 下次拜访 重点确定17.5区域经理工具箱在拜访经销商时，区域经理要掌握以下3大工具：1.拜访前的4大准备事项2.拜访经销商的5项任务3.拜访总结的6项工作 9
