1、目 录摘要及关键词1引言4一、速8酒店的背景4（一）速8酒店的概况 4（二）速8中国董事长兼首席执行管 5（三）关于速8牵手2008奥运会 5二、分析经济型酒店的市场特征5（一）市场定位 5（二）定价策略 6三、速8酒店的优势7 （一）门店扩张速度惊人 7 （二）以情感营销取胜 8四、速8面临的危机 9 （一）行业标准缺失 9 （二）可复制性极强 9五、速8营销战略的相关建议9 （一）市场细分精细化 9 （二）网络营销深入化 9六、速8未来的发展 9 （一）速8中国地区合作伙伴计划 9 （二）未来店扩张获500万美元支持10结论 11参考文献 1212速8酒店的营销战略研究摘 要- 本文是一篇
2、市场营销的实例案件分析，本文介绍了经济型酒店中最具有典型意义的速8酒店，介绍了速8酒店的概况以及其现状和未来发展前景，分析了速8酒店在该同类行业中的各大优势和即将面临的危机，同时，本文以速8酒店取得如此的突出，探讨了速8酒店的营销战略、定位精准、定价合理、以情感取胜等等因素。本文分六个部分，第一部分介绍速8酒店的背景情况；第二部分是分析当今市场特征，详细分析了速8酒店在经济酒店中的取得成功的各大因素；第三部分介绍了速8的各大优势；第四部分分析了速8面临的危机与在同行业中的不足，并制定了完善的方案；第五部分了针对营销战略提出相关建议；第六部分速8酒店未来的发展趋势。本文的一个主要目的是通过速8酒
3、店营销成功案例，说明在同行业竞争中，想要有巨大的成功就必须根据产品的特点，分析市场情况，既要满足顾客的需要，也要兼顾企业的利益，制定一套完整的营销战略，从而长期取得胜利。分析速8的营销模式，总结销战略特征，针对其存的问题提出营销战略的相关建议。关键词 ：经济型酒店;细分市场Abstract This article is an example of marketing case analysis, this paper describes the economy hotels in the most typical of the Super 8 Hotel, introduced the Su
4、per 8 Hotel overview as well as its current status and future prospects for the development, analysis of the Super 8 Hotel in the same The major advantage of the industry and the coming crisis facing the same time, this paper Super 8 hotel to achieve such a prominent, and explored the Super 8 hotels
5、 marketing strategy, positioning precision, the pricing is reasonable, in order to win emotional factors. This paper is divided into six parts, the first section describes the background of Super 8 Hotel; the second part is to analyze the market today, features a detailed analysis of the Super 8 Hot
6、el in the economy hotel of the major success factors; third section describes the Super 8 The big advantage; fourth part of the analysis of the crisis facing the Super 8 in the same industry with the shortcomings and developed a comprehensive program; fifth part of the marketing strategy for the rel
7、evant recommendations; sixth part of the future development of Super 8 Hotel trend. The mian purpose of this article is through a Super 8 hotel marketing success stories to illustrate in the same competition in the industry and want to have great success must be based on product characteristics, ana
8、lyze the market situation, it is necessary to meet customer needs, but also allow enterprises to develop a comprehensive marketing strategy, and thus a long-term victory. Analysis of Super 8s marketing model, marketing strategy summarized characteristics of the issues raised against its deposit mark
9、eting strategy recommendations.Key words: economy hotel chain; market segments引言从2007年起进入急速扩张期，金融带来的影响逐渐淡化后，速8又进入新的高速增长期,已成为中国最大的经济型连锁酒店之一。经济型酒店目前已成为中国酒店行业的全新增长点，在行业内客房平均出租率仅为45%的情况下，速8却能够达到85%以上，而三星级酒店客房空置率相当高，有些甚至达到70%。创立于1998年的速8，速8酒店在经济型酒店中非常具有典型意义，其营销战略的选择是促使其成功的最关键因素。一、速8酒店的背景（一）速8酒店的概况速8属于经济型
10、酒店品牌。英文名为 Super 8 。第一家速8酒店于1974年10月在美国南达科塔州的阿伯丁开业。根据美国一家专业组织（史密斯旅游调查）的显示,美国速8酒店以酒店数量最多成为最大的经济型连锁酒店。2003年，美国速8酒店被第24期企业家杂志排在年度500强特许经营者的榜首。 美国速8酒店始终致力于为每一位客人提供干净的房间和友好的服务。 系统调查：截止到20066年10月，有2039家速8酒店的123982间房间在营业。管理者：速8酒店公司全球总裁John Valletta 第一家速8酒店于1974年10月在美国南达科塔州的阿伯丁开业，1993年，胜腾公司当时的HFS公司取得了这个品牌的所有
11、权。速8酒店在中国,美国和加拿大从事酒店特许经营。 根据美国一家专业组织（史密斯旅游调查）的显示,美国速8酒店以酒店数量最多成为最大的经济型连锁酒店。2003年，美国速8酒店被第24期企业家杂志排在年度500强特许经营者的榜首。（二）速8中国董事长兼首席执行官柏力先生是速伯艾特（北京）国际酒店管理有限公司的董事长和首席执行官。他现居住在北京，在中国大陆和香港有着18年的品牌发展经验。 加入速8中国以前，柏力先生曾就职爱德曼国际公关公司任中国区执行总裁。在此期间，柏力为宝洁、安海斯-布希（百威啤酒）等著名跨国公司进入中国市场以及各品牌在中国的发展提供咨询服务。柏力先生毕业于美国詹姆斯麦迪森大学，
12、并取得了管理学学士学位。他还获得了美国RUTGERS大学的MBA学位，并持有北京大学汉语研究生毕业证书。柏力先生现任中国饭店协会常务理事、中国连锁经营协会特许加盟委员会委员和中国商务部饭店业专家委员会常务会员。2005年，柏力先生当选为由中国旅游周刊主办的“影响2005中国旅游业十大新闻人物”和由饭店现代化杂志主办的“中国饭店业十大新闻人物”。2006年，柏力先生荣获由中国连锁经营协会主办的 “2005年度特许企业优秀管理者”的称号。速8中国首席执行官喜获“全球旅游行业最具影响力人物之一”的殊荣。（三）关于速8牵手2008奥运会1速8品牌为2008奥运会观众住宿免检品牌。2北京学院路速8酒店为
13、2008奥运会官方指定接待饭店。3速 8是中国2008北京奥运会期间奥运村服务高级管理团队成员之一。4作为12家高级管理团队中唯一一家经济型酒店品牌在奥运会期间为奥运村运动员村的9栋公寓楼，3个服务中心和2个仓库提供管理，速8承担了整个运动员村服务任务中24%的工作任务。5沈阳中联速8酒店成为2008奥运会奥运火炬传递沈阳站的指定接待单位。6速8中国参与好运北京测试赛的接待服务工作。7北京百花速8酒店成为奥运火炬门头沟站的接待酒店。二、分析经济型酒店的市场特征（一）市场定位经济型酒店中的高端品牌：豪华的星级酒店价格偏高，廉价的旅馆又不够舒适，因此满足高端商务需求的五星级以下酒店大多处于亏损状态
14、，而面对低端消费人群的小旅店始终得不到消费者的认可。价格、舒适对顾客来说同样重要，找到合适的平衡点，就能提升酒店服务的性价比，更好地满足客户的需求，速8就是通过精准的市场定位找到了这个点，速8把目标顾客定位为中小企业客户，并为其提供质优价廉的服务。房价介于168299元，远低于星级酒店，同时为了保证高质量、低价格的服务，剔除了豪华酒店当中的桑拿、KTV、酒吧等设施，装修风格简单温馨，不追求奢华。其所倡导的“五星服务，四星大堂，三星品质，二星价格”深深吸引了大批的消费者。目前速8已拥有150万个会员，且忠诚度极高，会员对总利润的贡献达到了52%。这种对自身的定位方式类似西南航空公司运用蓝海战略进
15、行的战略布局，以较低的成本实现了高额的回报。（二）定价策略价格是市场营销组合中不可缺少的重要内容，酒店产品的价格是否适当，直接关系到酒店产品在市场中的竞争力。价格策略是酒店企业进行价格决策的基本措施和技巧。1新产品定价策略：新产品进入市场能否有效地打开销路，价格起着非常关键的作用。所谓“价格是产品的介绍信”的意思是价格定得合理，就能增加产品的受关注程度和受欢迎程度。常用的新产品定价策略有三种：（1）撇脂定价法产品以高价进入市场，以便迅速收回投资，当有竞争者进入时，为限制竞争者进人而采用降价方法。采用这种定价方法，要求酒店提供的产品具有无可比拟的优质性或独特性。 （2）渗透定价法也称为“薄利多销
16、”，产品以低于预期的价格进入市场。在酒店形成买方市场的情况下，许多新开业的酒店都是以这种方式进入市场的。成买方市场的情况下，许多新开业的酒店都是以这种方式进入市场的。 （3）满意定价法吸取撇脂定价和渗透定价的优点，选取一种比较适中的价格，既保证企业获得一定的初期利润，又具有可接受性。2心理定价策略：利用宾客的心理因素进行合理定价，巧妙地对客人的消费欲望进行刺激。常用的心理定价策略有四种：（1）尾数定价策略给酒店产品定一个以零头数结尾的非整数价格，在宾客心目中留下一个价低的印象。适用于低档产品的定价。（2）整数定价策略以整数价格给产品定价，以这种价格来反映产品较高的质量。 （3）分级定价策略根据
17、产品的质量、构成、价值等因素，将酒店产品定为不同档次的价位，以体现不同产品的价值。若分级后进级反而不妥。（4）吉祥数定价策略根据人们对数字的迷信和禁忌心理而采取的一种定价策略，如选一个含有6、8或9的吉祥数作为酒店产品的价格。香港、广东一带较流行此定价法。3折扣定价策略：即在实行产品交易过程中，通过对实际价格的适量调整，让宾客得到一部分优惠，鼓励宾客购买。折扣定价策略包括即期折扣策略和延期折扣策略。（1）即期折扣策略即宾客在购买酒店的产品时立即获得优惠。包括数量折扣：酒店根据宾客购买产品的数量或次数来决定是否给予折扣及折扣幅度，以宾客多买或重复购买为目的；季节折扣：根据宾客购买行为的发生时间来
18、确定是否给予或给予多少折扣，酒店产品是一种季节性很强的产品，有明显的淡、旺季之分，季节变换可以作为酒店打折的一个原因；时间折扣：根据每天早中晚不同的时间段或一星期中每天客流量的变化，拟订不同的价格；现金折扣：指对批发商实行的一种折扣及对提前支付账单的宾客给予的一种优惠，如某宾客在指定付款日期前若干天支付了账单，酒店因此给他折扣，使其少付一部分费用；功能折扣：依据宾客的身份或产品的功能来确定折扣，中间商一般能得到酒店较大的折扣，但是给予散客的折扣幅度通常就较小；有效的整体折扣：将酒店的一系列产品组合成一个整体进行“打包”销售，并给予较大的整体折扣。宾客购买这个打成“包”的产品时，可以获得比单项购
19、买多得多的优惠。（2）延期折扣策略宾客购买酒店产品时获得的在进行第二次购买时才能享受的优惠。包括：价值返还：即向宾客提供一种附加价值。但只能以后享用此附加价值，如酒店向在本店举办婚宴的宾客赠送周年纪念消费券或小孩满月消费券，这些消费券不能即时消费；连续购买优惠：宾客购买酒店产品后，可以获得酒店的优惠券，使宾客在下次购买酒店产品时获得优惠；代理佣金：主要是针对中间商的价格折扣，如在年初，酒店和中间商以书面的形式商定，若双方在年底实现双方商定的目的，酒店即把佣金支付给中间商，若没有实现，则不予兑现。速8采取的是：撇脂定价法、尾数定价策略、即期折扣策略。三、速8酒店的优势（一）门店扩张速度惊人经济型
20、酒店有着巨大的市场潜力，具有低投入、高回报、周期短等突出的优点，其扩张速度惊人。同时，全球经济型酒店头把交椅的美国的“速8”进入国内。从沿海到内地，市场份额逐渐扩大。不容置疑的是，中国的经济型酒店市场，必将由幼稚走向成熟，将在中国酒店市场上占据特殊的重要位置。连锁酒店的门店数量决定了企业销售网络熟程度，也直接关系着营业收入的增长速度。而酒店经营具有投资大、回报慢、风险高等特点，想实现快速增长并不容易。实际上，创立于1997年的锦江之星是国内第一家经济型酒店，但因其扩张速度不够迅速，行业的第一把交椅已被速8稳坐。在过去的2009年，很多经济型酒店很多经济型扩张步伐放缓，而全球最大的经济型连锁酒店
21、之，速8酒店这一年在中国以320%的速度扩张版图。截止2010年1月，速8酒店旗下已开业和待开业酒店总数达到210多家。仅去年一年就签约了近100家酒店，有近50家酒店已成功开业，速8酒店的门店扩张速度已超过锦江之星，后来者居上，这主要归功于多种经营方式的综合运用。在速8的体系内同时存在着直营店、特许经营、管理合同和市场联盟四种方式，由于直营店占有资金过大，不利于迅速扩张，速8从一开始就引进多种经营模式，利用外部资金迅速增加门店数，而锦江之星在达到80家门店的时候才开始考虑特许加盟。而更多的竞争对手虽力图迅速扩张，却都面临着资金匮乏的瓶颈制约。（二）以情感营销取胜速8的情感营销渗透到每个服务细
22、节。速8酒店以全球一致的“干净，友好”，的国际标准化。同时，速8对细节的关注，也让顾客时时感受到被重视与关怀。例如，在美食节期间，餐饮部特地从上海聘请十几位名厨来速店倾情献艺，隆重推出新海派菜系列。河豚大师精湛的技艺，将使您尽情品味“长江三鲜”之魅力，如此贴心、周到的服务特别容易获得顾客的认可。速8酒店的客房清洁舒适，配有国内、国际直拨电话、数字有线电视、免费宽带上网、电子门锁及独立温控系统。房间内完备的设施，将给宾客提供快捷、国际化的服务。再比如，卫生间的毛巾、牙刷等洁具是两种不同的颜色，这使得同时入住的两位顾客能够轻易区分，避免混用。消费者喜欢速8的理由：1干净的房间2友好的服务3高性价比
23、4宽带上网速8酒店524小时热水6更为便利的地理位置 724小时网络预订服务8订房入住后发表点评获得奖金9客户的一切合理要求我们都全力满足独特的营销战略使速8获得了前所未有的成功，但同时也应该看到现阶段国内的锦江之星、7天等竞争对手也在加紧扩张，速8面临的困境和危机不容忽视。四、速8面临的危机（一）行业标准缺失 经济型酒店并没有规范的行业标准，都属于非星级酒店，这就难免出现鱼龙混杂的局面。大批的小旅店改头换面自称经济型酒店时，消费者难以区分，长此以往会破坏经济型酒店物美价廉的形象，成为廉价品的代名词。作为行业内最大的经济型连锁酒店的速8，无疑将是最大的受害者。（二）可复制性极强速8的经营模式可
24、以归结为以下几点：定位于中小企业客户、低成本、多种经营模式下的迅速扩张以及电子的运用，然而这些方式极易被模仿、复制。成立于2003年的莫泰168、成立于2005年的7天、汉庭也在短短几年的时间里扩张到了200多家门店，他们成功地复制了速8模式，并成为其强劲的竞争对手。五、速8营销战略的相关建议（一）市场细分精细化速8的精准定位使它取得了第一场战役的胜利，但随之而来的跟随者竞相模仿，使它所针对的细分市场被大量竞争者瓜分。为了避免同质化竞争，速8必须进行创新，将市场细分的工作做精、做细，继续挖掘新的细分市场才可能在下一轮战争中保持竞争优势。中青旅“山水酒店”、江苏“书香门第”连锁主题酒店、广州“我
25、的部落”原生态艺术酒店都已在这方面进行了探索，速8必须格外重视市场细分的精细化运作。（二）网络营销深入化网络营销对速8的成长起到不可替代的作用，它的网上预定系统使客户能够在异地快捷地实现房间预订，还设专门的顾客BLOG，顾客可以自由讨论在速8的感受，而速8可以更直接地了解顾客的意见，迅速而有针对性地进行改善，并在此基础上不断创新。六、速8未来的发展（一）速8中国地区合作伙伴计划速8中国推出的全国地区合作伙伴计划(Super8 Area Partner Program，简称SAPP)正在促使区域合作进一步深入和扩大。 速8地区合作伙伴计划以加盟客户为中心，建立统一、高效的速8销售管理、支持体系，
26、持续建设与合作伙伴之间稳固的伙伴式关系。我们鼓励合作伙伴直接面对客户，为他们提供加盟咨询服务。更响亮的国际化品牌，更专业的服务。速8的强大品牌优势和全国统一的渠道认证资质，将帮助合作伙伴开拓区域市场。速8中国将一如既往地致力于与地区合作伙伴的紧密合作，激发无限潜能!1地区合作伙伴的定义速8地区合作伙伴不断尽最大努力在整个地区拓展、推进、提高和全力开发速8酒店的商业潜力。在当地建立速8品牌形象。速8地区合作伙伴均设有完善的组织机构、独立的办公场所及专职推广人员。他们将协助公司特许加盟发展经理开发当地市场；保持与当地媒体的沟通，保证加盟投资信息在所负责地区的传播，并及时向总部反馈地区内相关信息。2
27、 区合作伙伴的申请条件及要求地区合作伙伴必须是速8酒店业主，并且有成功运营的酒店。深刻理解速8公司的企业文化及经营理念。地区合作伙伴有固定办公室且有3人以上的工作小组地区合作伙伴与总部协作拓展地方市场，地区合作伙伴必须在上一年11月底前提交下一年拓展计划每季度在当地召开一次速8招商会地区合作伙伴必须每年签810家加盟酒店（具体根据区域及当地经济情况等而定）与总部良好协作在所在区域建立旗舰形象并发展壮。（二）未来店扩张获5000万美元支持位于新泽西州的旗下子公司宣布，已经承诺对速8中国特许加盟总代理天瑞酒店有限公司投资5000万美元，促进速8酒店的发展。首席执行官兼其房地产业务负责人表示：“速8
28、品牌在中国建立了很高的知名度，我们相信随着中国经济的进一步发展，该连锁店将能够抓住未来发展机遇。中国酒店业正处于飞速发展的阶段，这是我们对该行业进行投资的绝佳时机。我们期待着与天瑞酒店有限公司合作，进一步提升速8品牌的市场地位。”结论速8国际是全球最大的经济型酒店连锁，从1974年发展到现在，全球共有 2100多家速8酒店。中国地区有170多家开业或即将开业的速8酒店。经济型酒店有着巨大的市场潜力，具有低投入、高回报、周期短等突出的优点，其扩张速度惊人。同时，全球经济型酒店头把交椅的美国的“速8”进入国内。从沿海到内地，市场份额逐渐扩大。不容置疑的是，中国的经济型酒店市场，必将由幼稚走向成熟，
29、将在中国酒店市场上占据特殊的重要位置。速8在全球拥有2100家速8酒店在运营。 可见，速8酒店在经济型酒店中非常具有典型意义，其的成功是有一套完善的可持续发展的营销战略策划，我们期待速8在我国经济市场上取得更好的发展。 参考文献1 唐代剑,黎彦.体验经济背景下酒店营销策略创新J.江苏省商业经济研究 所,1984,(12).2 朱烨瑛.新经济时代我国酒店的营销策略研究J.甘肃省农业经济学会,1987,(5).3 李丽君,王素珍.我国酒店业网络营销对策研究J. 锦州师范学院学报,2002,(1).4 孙静.我国经济型酒店发展问题研J.究东北林业大学,2006. 5 侯国林,李金生,卞显红.论我国经济型饭店集团化的模式及对策J.商业研究,2005,(20).6石长波，杜喜彬.论中国酒店业网络营销J.商业研究,2001,(3)7陈首丽，刘为国.酒店营销策略设计与策划J.设计与决策,2003,(5).
