1、销售技巧的培训一、总台的销售：1）销售的准备；2）服务态度3）销售工作4）服务工作二、销售准备1）仪容仪态要端正，要表现高雅的风度和姿态；2）总台工作环境要有条理，是服务台区域干净整齐，不凌乱；3）产品知识的准备：各种房型、设施设备、朝向、价格、酒店各种配套服务项目的营业时间等；三、服务态度1）要善于用眼神和客人交流，要表现出热情和真挚；2）要面部常带微笑，对客人表示“欢迎，见到您很高兴”；3）要礼貌用语问候每位宾客，服区中不能出现盲区；4）行为举止要恰当、自然、诚恳；5）回答问题要简单、明了、恰当，不要夸张宣传住宿条件；6）不要贬低客人，要耐心向客人解释问题。一个礼貌、训练有素的前台员工，使
2、酒店经营最宝贵的财富之一，他所造成的是客人对酒店的第一印象，将决定客人是否再次光顾，甚至会自动为酒店宣传，扩大酒店的影响。四、销售工作1）要善于用描述性语言向客人提供几种客房的优势，说明能给客人带来好处以供客人选择，但不要对几种客人作令人不快的比较；2）不要直接询问客人需要那种价格的房间，应在描述客房情况的过程中，试探客人要哪种；3）要善于观察和尽力弄清客人的要求和愿望，有目的的销售适合客人需要的房间；4）不要放弃对潜在客人推销客房，必要时可派人陪同他们参观几种不同类型的客房，增进与客人之间的关系，这将有助于对犹豫不决的客人促成销售；5）几种客人的报价方法：前台对客人报价是酒店为扩大自身产品的
3、销售，运用口头描述技艺，引起客人的购买欲望，借以扩大销售的一种推销方法。其中包含着推销技巧、语言艺术、职业品德等内容，在实际推销工作中，非常讲究报价的针对性，只有适时采取不同的报价方法，才能达到销售的最佳效果高地趋向报价：这是针对讲究身份、地位的客人设计的，这种报价方法首先向客人报明饭店的最高房价，让客人了解酒店所提供房间高房价及与其相配的环境和设施，在客人对此不感兴趣时再转向销售较低价格的客房，我们前台妥善于运用语言技巧说动客人，高价伴随的高质享受，诱使客人作出购买决策，当然，所报价格应相对合理，不宜过高；低高趋向报价：这种报价可以吸引那些对房间价格作过比较的客人，为客人带来广阔的客源市场，
4、这种报价法有利于饭店的竞争优势；排列报价法：这种报价法是将所有现行价格按一定排列顺序提供给客人，即先报最低价格，再报最高价格，最后报中间价格，让客人有选择适中价格的机会，这样做，饭店既坚持了明码标价，又维护了商业道德，方便客人在整个房价体系中自由选择；选择型报价：采用此类报价法要求总台操作人员善于辨别抵店客人的支付能力，能客观地接受客人的兴趣和需要，选择提供适当的房价范围，一般报价不能超过两种以上，以体现估量报价的准确性，避免选择报价时犹豫不决；利益引诱报价：这是一种对已预订到一般房间的客人，采取给于一定附加利益的方法，使他们放弃原预订客房，转向购买高一档次价格的客房。五、销售1）电话销售 先
5、电话作调查已约定见面时间； 电话与人交谈，亦请微笑； 打电话时请勿吃东西、喝东西或吸烟； 控制语速，勿太快、勿太慢； 在做电话销售前，请先准备好你想说什么，怎么去说； 请记住，每十个电话销售中可能有一个到两个客户需要约定时间亲自登门拜访； 在电话中你可以用以下五个提问来获取更多的信息“谁？在哪里？什么事？什么时间？怎么样？”； 时刻牢记应该你打电话给客户，千万不要让客户回电话给你； 当打电话到某公司时，千万不要询问谁是相应的“做决定者”； 在与“做决定者”谈话后，当于此公司其他管理层人员交谈时，请使用“决定者”的全名； 在结束电话销售时，请总结此次交谈的要点及今后你所采取的行动，要点保持简单明
6、了； 如果你不知道如何回答客人的问题时，用肯定的答案还不如说你会核实后再回电给你的客人，并保证做到及时回电； 当你结束电话销售时，请阐明你下一步要做什么； 请在客人挂上电话后，方可挂上电话。2）销售拜访的准备工作事先做好销售拜访计划并征得指导；在离开办公室前请用地图核实你客户确切地址；在外出作销售拜访时请带上地图；在路上尽可能随时记下可能成为你客户的公司，以便日后拜访；如你要会见公司老总，请在几天前与其秘书约定拜访时间；每次约会请提前五分钟到。六、销售技巧总括1）向要成功地推销您的产品，首先要成功地推销你自己。女性销售代表建议要穿职业套装，男性销售代表须着西装及系领带。给人留下积极良好的第一印
7、象，永远是最好的销售技巧；2）研究客户的背景。了解对方负责人的姓名，所属的产品线，或以前可能有的拜访记录是绝对必要的。同时也需要准备一套问题，了解客户更多的情况，控制谈话节奏；3）介绍自己时要简单明了，不要指望那些潜在客人会知道你是谁，你想干吗，重复自己的名字、公司和来访目的亦非常重要；4）时刻切中要点，客人将会感激那些不浪费他们时间的人；5）试着让你的潜在客人去感觉什么是重要的，客人本身当然是最重要的，每个人都喜欢被人恭维，尽管他们知道恭维仅仅是销售手段而已；6）去除那些不重要的谈话内容，销售人员的谈话对象通常是有理解力的机敏的商务人员，无须再阐明要点是作过度说明；7）时刻追随客人的跨度，如客人明确的暗示他/她不着急，那千万不要使之有紧迫感；如客人暗示其时间很紧迫，那意味着应以最快的速度阐明目的；8）对当前状况时刻保持敏度感，当客人要说什么时要保持警觉，并因此作出最快的响应；9）当你的客人离开原来的就职单位时，你应该想到他/她仍然可能是你的潜在顾客。
