1、导购营销三十六计第一篇胜战计第1计瞒天过海【案例】导购员：“你好，欢迎光临XX品牌顾主：“请征询你们有不2000元左右采用出口管的29彩电导购员：“你来的真巧，本周我们XX型号的彩电做特价销售活动，现价是2199元，采用东芝管，品质一流，是现在全市性价比最高的一款板滞。【分析】神奇在于“东芝管，“东芝管可以说是“原装出口东芝管跟“东芝技能管的笼统说法，“原装出口东芝管的产地指的是在日本，“东芝技能管一般指的是采用东芝技能的国产管，二者的技能含量跟本钞票差极大年夜，该导购员确实是充沛使用信息过错称的下风，对顾主停顿含糊诱惑，使顾主发生错觉，以为导购向他介绍的是贰心目中的东芝管，从而促进成交。当顾
2、主以为自己曾经对所购物品有肯定的见解，以为自己的揣摸有不会这时导购员那么可采用信息有误的时候，屡屡随便松散大意，往常听惯了，屡屡不再狐疑了，过错称的试抵破费者停顿“含糊诱惑第2计围魏救赵，称心顾主埋伏的需求，促进销售。【案例】顾主：“请征询什么缘故你们采用三星管等离子电视要比松下的贵？听说松上等离子屏要比三星屏好，你们的报价不诚实。导购员：“看得出你对平板电视知识有肯定的了解，你细心看它们的参数介绍了不，松下的采用的是第二代等离屏技能，而我们用的是三星第五代的等离子屏，故而我们的对比度、亮度、可视角度要比松下高的多，而松下异常的采用第五代等离子屏的板滞，比我们还要贵货色，你说是吗？8000多呢
3、，同等价位比价钞票，同等价钞票比品质，花钞票要卖物超所值的接着导购员拿出单页指点顾主对比两个品牌在参数的细微差异顾主：“对，我不留意到这些细节，你们这款板滞的性价比确实要高于松下XX机型。【分析】顾主在购物的过程中最喜欢拿出口品牌来跟国产对比，在他们心目中，出口品牌是他们购物的标杆，针对顾主的这一破费惯性，我们做充沛的准备如收集各品牌的产品单页，开掘参数、功能的细微差异，旁敲侧击，旁引博证，奇异造势，最终构建性价比下风。第3计借刀杀人【案例】顾主甲：“这款板滞看起来画面满清晰的，要不我们就买它吧？顾主乙：“我们仍然在看看吧，听说W品牌的数字电视不错，还采用720P技能呢，广告做得蛮凶狠的，要不
4、我们去看看？导购员：“这位老大年夜，广告做的响，可不用定意味着品质过硬呀，你看这是C品牌的鼓吹单，你看这一行采用720P技能是第二代数字电视，这是K品牌的宣传单，你再看这一行1080P单方面淘汰720P导购员把C品牌、K品牌的鼓吹单页递了过来，让顾主细心阅读导购员：“我想两位老大年夜在同等价位上，也不想卖技能失落队的产品吧，我向你推荐的这款板滞，不但支持1080P格式，还向下兼容1080i跟720P格式呢，这是它的阐明书，你看一下，做个比较。【分析】竞争对手的失落误确实是我们的机会，当产品同质化严格的时候，有的品牌为了攻击对手，停顿恶意攻击，以致会通过各种鼓吹物料表白出来，导购员对这些“恶意素
5、材停顿收集拾掇，在介绍的过程中可以借助所谓的虚拟第三方对该品牌发扬略，先下手为强。“硬杀伤策第4计以逸待劳【案例】导购员甲：“小王，你看WH的暂时促销员叫卖多卖力呀，要不我们也让咱的临促也摊开嗓门叫买？导购员乙：“急啥，现在十点不到，还不是销售高峰期，这时候造势太急了，让他们耗耗体力，看他们这么喊下去，一个小时就能喊倒嗓了，让咱的临促们养精蓄锐，到了10：40销售高峰期到了，他们也该疲了，我们先下手为强，看看到关键时刻谁的嗓门好，嘿，嘿【分析】家电行业的双休日促销活动，厂家盲目跟风造势，比临促声威、比嗓门，结果经常形成商场的临促比顾主多，临促做秀终端。一般而言，商场的销售高峰期是在上午10：3
6、012：00，下午15：0017：30这两个时段上，好的终端造势该当是按照终端客流跟成交的时刻法那么，避虚就实，而不是跟风做秀。善于终端造势的导购人员，在终端临促资源无法压到对方的时候，会有见解地避开竞争对手士气最旺的时段，当竞争对手的人马疲惫的时候，选择最有利的时段，先下手为强。第5计趁火打劫【案例】顾主：“听说XX品牌的品质不错导购：“迩来不知你听说了不，XX品牌的老总被抓起来了，象他们这种私营企业老总被抓，经营出现危殆，我听商场经理说XX品牌曾经二个月不给导购员XX品牌万一倒闭了，当前你寻谁修电视？因此我发工资了，你想过不电视但是耐用品，仍然建议你选用大年夜国企破费的板滞，不但品质有保证
7、，售后也有保证。导购员接着拿出大批各大年夜媒体对有关XX品牌老总被抓情况的负面报道，强化该情况对XX品牌的负面阻碍，提高介绍的可信度跟真实性。【分析】企业在经营过程中，不免会遇到各种艰辛跟危殆，导购员往常应留意收集竞争对手各种有关“负面信息的媒介证据，在关键时刻“趁火打劫，解体顾主对XX品牌的好感，形成有力于我方的竞争态势。第6计声东击西【案例】顾主：“特不多媒体在报道说，现在不真正的数字电视，加上现在的数字旗帜暗记还没保守，我怎么样清晰你们的板滞当前能不克不迭接数字旗帜暗记？导购员：“这位老大年夜，你担心，我们破费的绝对是真正的数字电视，不信你看我们有五部委认证，尚有许愿书，假定在数字电视保
8、守后，无法播放数字电视，我们许愿双倍赔偿，这是由中国国夷易近保险公司承保的，这些证书我们是随机赠送，你尚有什么不担心的？【分析】在非常多时候企业破费的高端产品技能上不免超前，而与社会现有的配套装备解脱，导购员在介绍这种技能超前的产品时，应留意采用“声东击西的战略，避开产品的固有的后天弱项，凹陷企业为产品履行所做的附加“许愿许愿或证书消除顾主对超前产品固有的疑虑。，用产品媒介化的“声威性第二篇敌战计第7计无事生非【案例】顾主：“假定你能再便宜100元我就买了，我也不想再转了，你能不克不迭寻你的经理恳求一下价钞票，我在这里等你的消息。导购员：“好的，我试试看，你在这里稍等一会儿。导购员：“指点，我
9、们压力好大年夜呀，XX品牌把XX型号的价钞票压到了2780，他们改日曾经出了三台板滞了，我们到现在还不倒闭，你看能不克不迭以2780元的价格成交，这顾主也相中我们的外表了，可确实是价钞票上卡住了，假定没法优惠他就买XX品牌的了。指点：“是吗？如斯吧，不克不迭让XX品牌在出板滞了，赞成你们以2780元出货，但记取下不为例！导购员：“感激指点支持！最后，顾主以2780元成交！【分析】在销售过程中，效力处经理手上一般来说是扣有肯定的利润空间，导购员可以使用“虚拟的挟制寻效力处经理恳求到他们扣在手上的“资源，用他们的资原本完成临门一足。“无事生非的目的是在于要变卦各种资源为我所用，好的导购员应充分使用
10、各种“虚拟的挟制在不损害公司益处的条件下，用活资源，促进销售。第8计暗度陈仓【案例】WH品牌导购员甲：“唉，真喜爱你们，这周双休日活动你们公司的领导还为你们在商场的出口处抢夺到第二展台。XH品牌导购员：“好个屁呀，这周要累去世了，你想想看，成交的主战场还不是在我这，忙开了谁要时刻去呼唤那个第二展台，又热，我才不去呢！我到时让临促去坐镇，那所在又闷WH品牌导购员甲对WH导购员乙说：“小李，你看XH品牌导购员把所有的礼品堆头全部摆放在展厅内，听他们的口气他们这周活动的重点仍然在展厅，入口第二展台只是做产品展示，这周我们仍然加强展厅内的促销资源吧。周六早上，XH品牌的临促从公司另调一批礼品堆头跟鼓吹
11、物料矫捷完XH品牌的展厅交由两个四星级暂时促销担负，成，对商场出口处的第二展台的造势布置，而XH的导购人员全天候地在商场出口处停顿终端阻挡，展厅成了展示，第二展台成了销售的主沙场了【分析】在商场内不不透风的秘密可言，信息只是存在着时刻差，有意展示自佯攻的倾向，给竞争对手形成错觉跟误判，从而使促销主沙场最大年夜限制落低来自竞品的促销烦扰，完成促销活动结果最大年夜化。第9计袖手旁不雅观【案例】导购员甲：“这周销售完了，你看WH品牌、T品牌、CH品牌他们的专柜的促销那么多，顾主多被阻挡了，此次我们是去世定了。导购员乙：“谁说我们去世定了，你看看他们的专柜跟展厅多被人流堵去世了，看的不买，买的进不去，
12、有的是机会。你再看那儿WH的临促跟CH的临促为拉顾主吵起来了，他们导购员也参与争吵了，既误了销售机会，又损笼统，我们又多了一个机会了，哈，哈【分析】家电行业的终端促销，屡屡采用用的是人海战术，假定一家在做是成功的，可以停顿充沛的阻挡，但是假定是二家、三家大年夜范畴的人海战术那么会弱化鼓吹结果：临促人员跟闲杂人员堵去世专柜空间，形成看的不买凑喧哗，买的进不去；临促抢、拉顾主的行为又随便引起顾主的反感；阻挡战术随便形成各品牌临促跟导购员之间的争吵，这种争吵既分散导购人员的精神，又损终端笼统，这些负面的结果会反而给那些不做活动的厂家留下了市场的机会，得失落相当。第10计笑里藏刀【案例】XH导购员：“
13、你刚参与HS品牌一个月不到就完成真凶狠，这款32LCD你的前任由于卖点介绍不到位，到她调离该店，一块多不成交过，你的才干比她强多了，我们指点在例会上还专门提起过你，3块32LCD销售，说你才干跟敬业精神是我们深造的榜样呢，据我所知，我们指点特不少对其他品牌的导购员停顿如斯的批判，你是第一个。HS导购员：“你们太高看我了，梦想上只要一个卖点讲透了，让破费者认可你，就充分了，比如说我们这款32LCD最大年夜特征确实是内置电源盒，前任全然不把产品的那个最大年夜下风讲透，我就抓住这一点完成3块销售，听说公司迩来准备把我的阅历在公司内部停顿履行，呵，呵XH导购员：“服气，你真是我们大年夜伙深造的凯模呀！
14、一周当前在HS品牌履行“内置电源盒卖点的时候，受到XH说成了致命的缺点。XH品牌导购团队的有力攻击，优点被【分析】“好为人师是非常多中国人独特的缺点，导购员在跟其他品牌闲谈的时候，适时给其他品牌导购员戴上多少多顶“高帽，在飘飘然跟“好为人师双重心态感染下，导购员应矫捷将失落失落落的“关键卖点信息交由完成卖点阻击培训，将竞争对手的“关键卖点变他们会有意中透露出其成交的“关键卖点市场部相关人员停顿针对性的培训讨论，成了致命的缺点。第11计李代桃僵【案例】导购员乙：“完了，XX型号1980元指点不批，说活动已通过了，这款板滞上周就涨回2180元了，可我曾经给顾主开票了，不发货没法给顾主阐明白，完了，
15、真的完了！导购员甲：“不急，我们手不是尚有一款XXA型号吗，它的价钞票现在是1900元，再说了它们功能、外表一样，只是主板不一样，顾主又不是专家怎么样清晰这么多呀，如斯得了，我么就把带识不码型发给顾主吧，失落事再说。A的机【分析】厂家为了空费本钞票，应对价钞票战，在不修改外表跟功能的条件下，偶尔候会采有二线品牌厂商的零配件，这就些只要内部人员才会清晰的细节，为了完成交易，有时候导购人员会采用的是损害破费者的益处，使用交易双方信息过错称，完成“李代桃僵方案。第12计顺手牵羊【案例】导购员甲：“急去世了，这一周指点不赞成做活动，说是季节还没到，可听说WH跟TCL这周搞总经理签名售机，我们不活动怎么
16、样停顿销售对破呀？导购员乙：“这好办，我打听出来了，他们这周有多少多款活动机型的价位比我们还高，只是礼品多了点，如斯吧，我们改日也打出总经理签名售机的活动海报，把我们其他多少多款仍有价钞票下风的机型庞杂包装一下，标价标高，再粘上总经理签名售机：最高优惠600元的POP爆炸贴，优惠幅度比他们还大年夜，然后在公司多恳求点礼品跟临促资源，借他们的造势活动，搞个软对破。导购员甲：“哈，哈，那个主意不错，我们开始举措吧！【分析】家电行业暂时、不延续的双休日促销活动“宠坏了破费者，形成不促不销的局面，受投入产出比的限制不那一个厂家做得起暂时的不延续的促销，迎面临竞品的促销活动，导购员该当理智分析他们活动的
17、主题跟促销办法，顺手牵羊，借势而为，奇异地包装自己有下风的产品，恳求一些常规的促销资源如礼品、临促弥补造势上的缺少，庞杂的同质化的促销主题跟促销办法屡屡能有效地烦扰竞争对手的促销结果，下获得不俗的战绩。在绝对下风的情况第三篇攻战计已在现代家电发布，请勿转载第十三计打草惊蛇案例：导购员：“你好，你需求多大年夜的彩电？顾主：“我随便看看。导购员：“改日我们有多少多款板滞做活动，有全市最便宜的21寸彩电，现价599元，尚有多少多款高性价比的板滞，你要多大年夜的电视呀？假定需求的话让我帮你介绍多少多款。顾主：“21寸599元真便宜，那你们好点的数字电视卖多少多钞票？分析：一般破费者到柜台后，最经常说的
18、“我随便看看，这时导购员不随便接话，为，静默可以会导致埋伏破费者的散失落，攻破僵局的最好办法是在导购言语方案里要凹陷“全市最便宜或“卖液晶电视送空调之类的话，抓住破费者贪小便宜的心理，吸引破费者的留意，进而将其埋伏的破费需求诱惑出来，从而攻破僵局，只要破费者开口确实是导购成功的一半。第十四计借尸还魂案例导购员A：“小尹，你说怎么样办呀，上周卖出去的限量特价机因品质征询题被退归来回头了，现在无法办入库手续？导购员B：“技服中心不是修好了吗，你看这一周不恰恰缺少特价机型1688元，限量六台，担心拉动吗，我们干脆写张海报，就说本周数字电视全市最便宜目吧如斯我敢保证可以把这台征询题板滞处理失落落。分析
19、：在终端非常多厂家为停顿终端造势会活期将库存或返厂机，借活动之名进行处理，制造便宜促销，吸引破费者眼球，又变相消化库存板滞。而在终端顾主因各种缘故导致顾户退机的现象时有发生，有些限量或特供机型是无法通过畸形手续前去厂家的，假定强行退机入库，会形成库存积压，消化艰辛的局面，这时导购员最经常应用的是“借尸还魂，借限量销售活动之名停顿再包装促销。第十五计调虎离山案例：顾主：“这款42寸液晶电视，假定再便宜导购员考虑了一会儿，将顾主拉到了偏僻处，压着声音说：“这位大年夜姐，要不如斯你看行弗成，我让我们一个临促带你去公司买，600元，我就买。在这里我确实没办法再优惠，礼品不会少的，但你得保证不克不迭让商
20、场清晰你去厂家哪置办的，的，你看怎么样样呀？售后征询题厂家会为你全部处理好顾主：“没征询题，你担心吧，我不会让商场清晰你跑单的事。分析：一般来说，厂家是不参与终端销售的，假定顾主因价钞票征询题导致不在商场处理办，而跑到厂家处理办称之为跑单。商场为了爱护自身益处，一般在公约里对这种跑单举措有严格规那么，一经觉察对厂家将处于巨额的罚款。但偶尔分高端机型竞争激烈，购购为了高提成，而厂家为了销量，横竖你不卖有人会卖，因此厂家会默许导购购员跑单。在某种意思下去说，跑单偶尔分会成为导购专门的资源，调虎离山，“境外成交。第十六计欲擒故纵案例：导购员：“这款板滞采用出口的机芯，显像管用的是原装日本东芝管，外表
21、上采用的轿车镜面烤漆工艺，这款板滞我绝对敢保证是现在性价比最高的板滞。顾主：“2980元，价钞票有点贵？导购员：“假定你觉得价钞票高的话，如斯吧你看看这款2480元，外表采用的亚光漆技能，机芯是我们自行开拓的，功能跟2980元是一样的，也是三年保修，一生维修，你看清晰度一点也不比分析：2980元差。在终端介绍板滞有一个技艺，那确实是由高往低介绍，更随便形成价钞票的战略落差，让破费者清晰一份钞票一份货，同时由于便宜位的板滞一般的功能更为微小，假定先介绍便宜位的既使顾主说“贵了点的时候，那么特不随便为便宜位的板滞做好各方面的铺垫，导购只要给差价一个在非关键卖点上便宜的因由，更多破费者在心理上更甘心
22、接受便宜位的板滞。这种技艺笔者称之为欲擒故纵，理势能，确保成交。第十七计抛砖引玉案例：奇异使用便宜的硬件下风，为便宜位机型制造导购心顾主：“什么缘故KN的异常功能的液晶电视比你的要便宜600多元呀？导购员：“这位教师有所不知，LCD电视除了看功能参数外，还得看材料，这款LCD电视采用的是三星第七代液晶屏，全部的功能要高于第五代液晶屏，异常性能的第五代屏，我们比KN还要便宜三百呢，你看这款第五代屏跟这款第七代屏，就外表跟功能你是看不出区不，但你留意到了不第七代屏的画面比第五代屏要精巧跟鲜艳？分析：购物时破费者货比三家在所不免，因此导购人员应充沛使用公司产品阵的价钞票组合，用已之“砖攻彼之“玉，用
23、已之“玉攻彼之“砖。如斯不仅使产品的性价比层次清晰，同时随便让破费者发生心理的信任感，让破费者觉得物有所值。由于产品跟价钞票组合形成了战略回旋空间，导购即使在破费者货比三家的情况下，使便宜位的板滞更有可信度跟说服力。也能介绍得游刃缺少，第十八计擒贼擒王案例：顾主：“听说过多少多年岁字电视要保守了，模拟电视就能用了。导购员：“是呀，不知大年夜姐买电视是放在客厅，仍然放在卧房呀？顾主：“放在卧房。导购员：“那我建议你仍然选购20寸的液晶电视，液晶电视跟传统的CRT比起来，一是省电环保；二是不闪烁，爱护眼力；三是不但能看电视，同时能当电脑表示器，超薄又能壁挂，不占空间。液晶电视是电视的展开潮流，再说
24、了现在曾经进入普及阶段了，20寸只要3000多。分析：随着破费者选购产品越来越趋于理性的情况下，在介绍高端产品的时候，导购员肯定要给破费者一个置办的因由，也确实是最能说服破费者修改传统思维的关键性卖点KeySaleofPoint。站在破费者的角度做其购物的参谋，拉近距离，让其产生心理的认同跟共鸣，做出破费决定。第四篇混战计已在现代家电发布，请勿转载第十九计釜底抽薪案例：顾主：“你们做活动的那款特价机销售完了吗？导购员：“早就销售完了，只是你可以看看这款板滞。顾主：“比特价机贵了300元，我仍然想要特价机。导购员：“这位教师，我仍然建议你选这款板滞吧，这款板滞虽然贵300元，但是它采用的是出口机
25、芯，而特价机采用的是国产机芯，它们在功能上有清晰的区不，再说了特价机不送礼品，这款板滞还送价值198元的加湿器，折算过来你只多花了102元就买到出口机芯的板滞了，仍然划得来的。分析：在终端是不促不销，非常多破费者是冲着所谓的特价机过来，关于厂家来说特价机是买的越多赔得越多，因此为了无见解抑制特价机的销售，特价机的提成要比常规机型低的特不多，有的以致规那么特价机不送货。导购员针对哪些冲着特机型过来的顾主要采用以退为进的办法，在卖点介绍釜底抽薪，有意停顿自我打压，同时尽力把破费者的留意吸引到较便宜位的机型上，结合促销资源，换算价钞票，促进交易。第二十计趁火打劫案例：导购员A：“TL的以旧换新比咱的
26、总经理签名售机更让破费者接受，怎么样办呀。导购员B“我看价钞票差未多少多，干脆如斯，你结构临促去楼梯口阻挡，把口号也换成以旧换新，我在柜台担负销售，你看怎么样样呀？导购员A：“行，那我去了。结果，XH的临促在终端以“以旧换新，数字电视全市最便宜TL品牌的“以旧换新的活动去的顾主。1888元的口号，阻挡到非常多本冲着分析：终端的销售对破，在所不免。有的品牌在活动行停顿大年夜范畴的媒介鼓吹，而有的品牌为了对破竞品经常会暂时布置的促销活动，由于缺少媒体的空中支持，破费者的知晓度不高，现场的促销结果屡屡不如竞品的梦想。在这种情况下，终端导购人员，应充沛使用现成的临促资源，暂时换促销口号，趁火打劫，终端
27、烦扰，阻挡竞品的埋伏置办者。第二十一计金蝉脱壳案例：顾主：“你好，我周次在你这买了台电视，但是非常多台有雪花点，可换上旧电视，却不会出现那个征询题，是不是电视有征询题？导购员：“你担心吧，按照我的阅历不是电视的征询题，可以是旗帜暗记征询题，分析：顾主假定所购的产品有征询题，起首想到的是到柜台紧急，电子类产品有非常多软缺点，有些是由于顾主把持不当引起，让销售人员去上门效力不太梦想，故而导购人员假定觉察顾主因产品资量或把持不当于起软缺点，应建议顾主向技服中心紧急。导购人员应尽管使自己从售后征询题脱身出来，售后征询题交由技服人员处理，从而避免销售时刻的空费。第二十二计关门捉贼一是避免顾主因心境过激引
28、起争吵，阻碍销售；二是将案例：顾主：“你们的价钞票确实不克不迭再优惠了吗？导购员：“我们报的是最底的价钞票了，确实没办法再优惠了！顾主：“那我到B店去买了。导购员：“这位大年夜姐，你可以转转，我保证我报的价钞票是全市最便宜。就在顾主拜其他时候，导购员给B个四十多岁短头发的中年妇女去看XXX型号的板滞，你那儿的价钞票报高一点，不送礼品，不让她在砍价了。B店导购：“收到，担心吧。分析：家电是一个成熟的业态，一般来说，一个商圈有好多少多个终端门店，同时属于差其他渠道商，渠道的恶性价钞票战时常发生，聪明的顾主常以“我到另一个店去买来最大年夜限制的压价。针对这种情况，厂家除了会制定不合的底价外，息互通，
29、避免聪明的顾主使用信息过错称跟导购急于成效的心理，同时恳求导购员之间的信形成往复多次杀价，损害厂商的利润空间跟延伸成交时刻。销售信息的及时一样，形成关门捉贼的势态，断了顾主来这种半封闭的让价战略，在某种意思下去说回用一个店的价钞票压另一个店的价钞票侥幸心理，有助于提高终端的效能，延伸成交时刻。第二十三计远交近攻案例：顾主在HS品牌区对HS品牌的导购员说：“你们液晶电视的价钞票确实是太高了点，我看CH的那款板滞蛮不错。HS导购员接过话说：“这位大年夜叔叔我想你是不清晰底细吧，CH的有名度高，销售量也大年夜，听说那款液晶电视返修机特未多少多，CH的效力，听说他们的效力网点萎缩了，你要买了就不买顾主
30、：“确实吗？哪买谁的好？同时这段时刻经常有人来店里赞赏说CH的。HS导购员：“我们店里的促销员自己要买，根本上买没CH的大年夜，但是他们的品质确实是比CH非常多多少了。XH的，XH的名气分析：关于竞争日益激烈的终端，优秀的导购人员也见解到，一集团的力量是有了限的，他们会寻一个在产品主推上不冲突，战略联盟，远交近攻，一起联手压制的某一品牌的销售。但又面临一致品牌竞争的压力的品牌，停顿在破费者心智资源里，第三方的业内人士的话更可信，这种销售的“托屡屡是最有效的成交武器。第二十四计假途伐虢案例：音响区的导购员完成了最后的试音成交。导购员：“你的新房子刚装修好，你是否方案把电视也更新一下？顾主：“我们
31、确实方案换台新电视，但不清晰现在什么电视好，你能不能给点见解？导购员：“你买了这么好的响，该当配好点的电视，你看我们这里的高端音响全部是用等离子电视停顿演示，好马配好鞍，要不我带你到XH专柜去，我跟那的促销熟悉，就说你是我熟人，你买电视我让她给你最便宜，你看怎么样样？顾主：“那太好，改日我们特别把电视一起买回去。分析：现在非常多厂家“借电视给音响、碟机区停顿演示，跟音响、碟机的导购人员签署联销协议。一旦双方的导购人员觉察有埋伏顾主，那么力推联销品牌。如斯双方的销售终端失落失落落有效的延伸，成交不在范畴于各自的柜台，行第二沙场的终端阻挡。将双方的资源共享，借道销售，进第五编并战计已在现代家电发布
32、，请勿转载第25计偷梁换柱【案例】H品牌近期的市场鼓吹点为“1080P单方面淘汰720P、“1080P为数字高清顶级格式。顾主：“你们厂的彩电能不克不迭接收1080P的数字格式？X品牌导购：“因此能，我们全系列的数字电视全部能接收1080P格式。1080P在梦想生活中的片源较少，我们在芯片方案上只是，我们厂家在方案的时候考虑到更侧重于跟电脑的融合，在连接电脑的时候我们最高的区分率可以支持16001200，也就是说我们的板滞能支持1200P的电脑顶级区分率，在功能我们更胜一筹，现在我们在做促销活动，这款板滞的价钞票跟H品牌的1080P差未多少多，我建议你仍然选购这款跟数字家电融合更紧密的1080
33、0P顶级高清。【分析】终端的不雅观点战层出不穷，作为处于下风一方的导购人员要善于将下风转化为下风，通过不雅观点转换，将竞品的鼓吹下风抽换，然后趁机把持破费者的心智资源，破费。指点上述案例，是将电脑区分率16001200奇异转换成1200P，并将1200P赐与电脑顶级格式的不雅观点，然后告诉破费者1200P可以向下兼容1080P，这是板滞就变成了既可以支持电脑顶级格式综合性价比下风。1200P，又可以支持高清顶级格式1080P的数字家电，从而赢得了第26计指桑骂槐【案例】S、K品牌大年夜范畴履行“以旧换新，模拟换数字道具：媒介关于“以旧换新的猫腻系列报道的剪报。活动。顾主：“你们什么缘故不搞以旧
34、换新呀？我家里的旧彩电怎么样处理呀X品牌导购员：“我们本周的活动是诚信破费，明清晰白我的心，你可以看一下媒介是怎么样样看待厂家搞得所谓以旧换新活动。导购员递上了系列剪报。“他们所谓的以旧换新活动梦想上是变相的落价。你可以算一下，一台旧的29寸彩电在旧货市场的售价是70元呢。再说，现在的顶级的高清是可以支持新的板滞只能支持1024768。假定你担心旧彩电没法处理，我这里有一个专收二手彩电的300-600之间，折让后的价钞票比我们的现在的标价还超越16001200的电脑区分，而他们用于以旧换【分析】与破费者比较，导购员把持着比较充沛的业界信息资源，导购员该当善于应用警告的办法来诱惑破费者，应用信息
35、的绝对下风，抵破费者停顿洗脑式教诲，将竞品履行的负面阻碍落到最低，并为破费者供应某些力不堪任的处理方案，等。如斯破费就会应附你的不雅观点，从而达成破费。第27计假痴不癫如旧彩电的处理征询题【案例】顾主：“你们售后效力是怎么样说的？导购员：“三年保修，一生维修。顾主：“你们的数字电视机有不DVI火线传输接口呀。导购员：“我们采用跟DVI功能相当的标准数码兼容性D-SUB接口来完成数据的高速传输，价钞票比采用DVI的还要便宜260元。顾主：“你们能支持16001200的高区分率吗？导购员：“我们默许的是LCD最准确区分率1024768，通过软件升级可以支持16001200的区分率【分析】破费者货比
36、三家，通过差异品牌的导购员的洗脑式教诲，他们矫捷成长，并聚合各品牌的买点，作为选购板滞的标准。面临这种情况，在综合性价比偏于弱势的一方，不癫的战略，用含糊的言语，把产品包装成一个聚各家所长的导购人员应采用“假痴“全天侯产品。将“保修与“维修、“DVI与“D-SUB及差异区分率等不雅观点含糊，采用技能性处理的言语嫁接，不克不迭而示之以能，不用而示之用。第28计上屋抽梯【案例】情况缘故，产品的鼓吹单页写着能支持16001200的电脑区分率，而产品的阐明书却写着只能支持提出了疑议。1024768，接上电脑后也只能支持1024768，对此破费者导购员：“你先不要急，关于电视旗帜暗记而言，区分率越高越好
37、，因此在接收TV旗帜暗记时，它的区分率可以抵达接到了16001200区分率的时候，文字跟图像却会形成边缘含糊虚化，1024768，也确实是LCD接电脑的最准确表示结果。假定在电脑制式下要支持16001200区分率的话，需求后继软件的升级，这也确实是什么缘故我们VIP手16001200；但关于电脑旗帜暗记而言，假定LCD电视因此在出厂的时候，板滞的默许支持的区分率是册里有一条免费软件升级。【分析】假定是细心的破费者在置办产品的时候会觉察，产品阐明书跟产品鼓吹单页有些差异，偶尔分会出现严格的倾向。出现这种情况的时候导购员第一个反应是寻寻合理化的阐明，制止破费者退货，我们称之为上屋抽梯战略。起首，成
38、认倾向的梦想；其次，为倾向寻寻公正化的阐明，如上述案例将在接TV旗帜暗记跟电脑旗帜暗记时，板滞支持的区分率是差其他；最后，告诉破费者处理办法等待软件升级。第29计树上开花【案例】导购员：“你好教师，这是我们新款的42PDP电视，亮度10000：1，880元的高清DVD是现在市面上亮度最高的机型，现在搞双休日促销活动，我们赠送价值一台，特不超值的。顾主：“除了亮度以外，这款型号的板滞尚有什么功能？导购员：“这是一款采用全新理念方案的型号，添加了非常多人性化的设计，比如在传统的玻璃面板上加上了一层滤光膜，从而有效地处理了PDP面板反光的征询题，有效爱护了破费者的眼力。同时在PDP面板里参与了残像消
39、除技能，有效避免电视台标长期结真实一个位置上，对PDP面板形成灼伤。【分析】当新品上市场履行的时候，导购员要学会借局布势，借助新品上市之机，将厂家的促销资源跟新的卖点整剖析一种销售势能。将现阶段竞品尚未存在的硬件条件，如滤光膜、10000：1等系列功能参数减少，形成一个新的USP独特卖点防火带。借助卖点防火带的区隔讲解，虚布成微小的销售卖点声威，以此给破费留下特征赫然的心智印象。第30计太阿倒持【案例】顾主：“你们42PDP保修怎么样说的？导购员：“整机保修3年，PDP屏保修一年，一生维修。顾主：“等离子的最贵的确实是PDP屏，你们怎么样就只保修一年？导购员：“我们的保修规那么是严格按照国家的
40、规那么来完成的，再说了PDP屏差异与传统的CRT屏，我们的PDP屏采用出口的三星第七代等离子屏可以动摇运行8万比如像乐华、高路华许愿的是六个小时以上，你要紧仍然买产品的品质而不是买产品保修。年、八年的保修，可现在人家开业了，你不说保修了连维修多艰辛了。而想我们如斯的大年夜厂，不但品质有保证，同时有一个密布世界各地动摇的维修网点，你选择我们，确实是选择一种放心。【分析】销售的倒运局面，素日来说是可以化解的。太阿倒持是导购员最经常运用的一个战略，他需求导购员敏锐地把持到总是的关键关键部位，墨守成规地指点破费者，最后抵达修改破费者固有的破费不雅观点。保修关于品质动摇的产品来说不是征询题的要紧方面，有
41、名品牌关于破费者来说不仅意味着是高品质，撑。更要紧的是品牌的眼前有一个完满、微小的售后效力系统的支第五编败战计已在现代家电发布，请勿转载第31计美人计【案例】一中年男子选择液晶电视的时候，在交谈过程中，导购员介绍一款液晶电视的多画面功能特不适宜三口之家的时候辩：“我们这款电视采用高频头双视窗，可以把屏幕分成两个小屏，可以同时播放两个节目，大年夜人可以带上耳机看娱乐、往事频道，小孩可以看动画频道，大年夜人跟小小孩不抢台，一家其喜洋洋。男子听完笑道，“我的小孩都快上初中毕业了，他功课多，也不太陪我们看电视，不存在抢台现象，只是你刚介绍的可以同时播放两个节目，倒是可以处理我家那口喜欢看球赛，而我喜欢
42、看娱乐的征询题。导购员听此言，做出难以置信的容貌，连夸顾主年轻貌美，真实看不出，顾主听后心花怒放，连连称谢，双方也在轻松快乐真实年岁“我还以为你还不到三十呢！的交谈中完成了这款液晶电视的销售。【分析】导购员与顾主交谈实质上也确实是停顿一样与交流的过程，要在极短的时间内寻寻到独特话题、独特言语，添加互相好感，最后抵达顾主对自己产品的信任跟认同，这时完成销售自然是水到渠成。美人计梦想上也确实是为顾主营造优良氛围，境，给人一种轻松温馨的美；小的方面确实是销售员言语，言词，使双方不断处于一种快乐的交流中。大年夜的方面来说是店面笼统、环在与顾主交谈中添加认同、赞美的第32计妙计【案例】一位男子在众多电视
43、型号中挑得眼花缭乱，不知如何样才好。悬浮式方案豪华气宇吸引了他，但他身上的现金只能置办一台一般连体方案的，使这名男子犹豫不决、难取难舍，令导购员义务无法接着停顿。当导购员在交谈的过程中了解到了那个信息的时候，说：“这位教师，你家的客厅有多大年夜？顾主：“18平方米左右。导购员：“那我仍然建议你置办连体方案的，由于悬浮式方案，由于采用分体式方案，比较占用空间，而这款连体方案比分全方案要空费40%的空间，按照你说的客厅面积，我仍然建议你买这款连体方案的。【分析】言语是导购员要紧的货色，但是战略却决定导购员推销成功与否。流中，导购员针对差异顾主发扬差异对策，要随时把持顾主的心理，量体裁衣，适时调解战
44、术跟技艺，为顾主做出最准确选择。在交当前市场品牌极为丰富，顾主在众多彩电款式中不免左右不定，这时导购员的感染确实是按照顾主的理论情况经济、居住条件等一款最可以接受的产品型号。，帮助顾主做决断，为他们选择导购员的思路不克不迭僵硬，要按照交谈的话题，采用攻守之势，在衡量顾客情况后，判定一款主推型号，再与其他型号停顿比较。对比中，要并不失落机会地罗列出主推型号的下风跟卖点，让顾主在潜移默化中接受你推荐的那款型号。第33计反间计【案例】三位男士前来置办PDP电视，在选车的过程中导购员觉察其中一位特不特不：过错都不说话全听他一人说话，而对每一款型号都看不上眼，横竖挑出一大年夜堆缺点，并扬言要去不的店中看某某品牌。导购员由次揣摸此人可以是“托为了证实，导购员便随口询征询他是不是业内人士，
