1、 “ 悟高为师、创造快乐”课程大纲新入行员工目标客户营销与开发讲义 培训经典概括时间 小微企业信贷=信贷产品设计+市场营销+风险识别“小微企业布局+行业趋势变化”之上的信贷产品设计+批量营销+风险控制小微客户信贷也开发与营销模式 散沙模式（传统） 散圈模式（未来） 银行实战培训专家v 研究员、高级经济师v 分行首席培训师v 现任总行级在职讲师v 现任总行级特约研究员v 中国人民大学农业与农村发展学院合作教授v 山东师范大学外聘硕士导师v 济南大学外聘硕士生导师v 先后在人民银行、工商银行工作过，现在股份制银行工作v 在支行长岗位工作10年，在风控岗位工作6年专著：笔名：愚公云海战略企业战略的长
2、生之道老板的财务经老板的营销经课程大纲一.中小企业信贷产品4P的“新特点+新趋势”一、客户开发+营销的“六学”应用4P营销理论，指导实际业务开发提升职业形象5个关键词 职业气质 热情 专业 可信提高客户营销的“三大法宝”的技巧1）、在目标下的寻找客户开发上提升实际的“社会学+关系学”新路径；建立在有限“关系学”之上的社会学关联。从有限的关系中不断去发展新的社会关系网，提升开发客户有效信息的指引能力。“陌拜方式”+客户“推荐方式”想关联。2）、在具体的客户营销上提升与客户交流的心理学+审美学的实战技巧指引能力；构建差异化的“审美学”之上的心理学的营销操控能力3）、在有限时间资源的投入上，科学的应
3、用“经济学+机会学”，形成机会学之上的经济学开发新模式二）、熟练掌握中小企业的信贷产品授信产品图+客户需求解决方案的初步设计能力”三）、中小企业信贷产品设计营销的4P是1、静态产品设计2、动态产品设计动态信贷产品设计包括“链+圈”融资新模式四）、中小企业信贷达到：“以微见明”的新挑战：中小企业信贷“产品线”构建五）、中小企业信贷“信用风险”1、形式风险2、实质风险信贷产品设计与开发信贷营销模式与创新风险识别与控制二、批量开发“中小企业信贷新模式”中小企业产品设计与开发新模式1、园区块模式2、商会块模式、3、协会块模式4、核心企业“链”模式 5、市场块模式客户的渠道开发与营销特点1、一波三折2、
4、好事多磨3、化险为夷中小企业产品设计+风险控制的三个核心点1、风险识别度2、风险偏好度3、风险容忍度案例分享小微企业“商会合作”案例大型专业批发市场商户案例大型交易市场担保公司合作案例种子基金案例客户是第一性，信贷产品是第二性什么是优质小微企业：山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵中小企业信贷具有“三高”特点成本高，风险高，收益高调查成本操作成本风控成本三、中小企业信贷产品设计+风险控制信贷产品创新的基础与前提风险控制专业化市场化 风控前移产品化效率化公司 市场前端法律文本融资模式创新=公司部门+风控部门+法律部门中小企业案例分析1、联保+担保模式2、抵质押+担保模式3、货物监管+市场担保模式4、租权质押+回购保证模式产品线体系与架构重在“特”特色产品+特点产品+特长产品信贷产品的设计新思路是一个“高度关联”的圈+链四、打造高水平的“营销+产品设计“团队建立专业团队：提升+培养新入行客户经理的专业能力1）、培养产品设计能力2）、培养客户解决方案的设计能力操作层面3）、培养客户经理的操作能力 对外是风险调查+分析对内是风险识别+控制职业明星“五牌照”1、微笑是通行证 吸引力2、职业是许可证 信任力3、气质是信用证 影响力4、形象是身份证 可信力5、游说是营业证 专业力中小企业信贷风险“预警+控制”两条线授信风险：防范+控制+驾驭 案例分享适合对象新入行客户经理+客户经理
