ImageVerifierCode 换一换
格式:PDF , 页数:10 ,大小:1.41MB ,
资源ID:6847371      下载积分:3 文币
快捷下载
登录下载
邮箱/手机:
温馨提示:
快捷下载时,用户名和密码都是您填写的邮箱或者手机号,方便查询和重复下载(系统自动生成)。 如填写123,账号就是123,密码也是123。
特别说明:
请自助下载,系统不会自动发送文件的哦; 如果您已付费,想二次下载,请登录后访问:我的下载记录
支付方式: 支付宝    微信支付   
验证码:   换一换

加入VIP,免费下载
 

温馨提示:由于个人手机设置不同,如果发现不能下载,请复制以下地址【https://www.wenkunet.com/d-6847371.html】到电脑端继续下载(重复下载不扣费)。

已注册用户请登录:
账号:
密码:
验证码:   换一换
  忘记密码?
三方登录: 微信登录   QQ登录   微博登录 

下载须知

1: 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。
2: 试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓。
3: 文件的所有权益归上传用户所有。
4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
5. 本站仅提供交流平台,并不能对任何下载内容负责。
6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

版权提示 | 免责声明

本文(知乎盐选 运营拼多多必须掌握的价格设计方法.pdf)为本站会员(空登山)主动上传,文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知文库网(发送邮件至13560552955@163.com或直接QQ联系客服),我们立即给予删除!

知乎盐选 运营拼多多必须掌握的价格设计方法.pdf

1、运营拼多多必须掌握的价格设计方法只要能提高点击率,所有方法都应该用上。而价格作为拼多多买家最敏感的关注点之一,卖家自然要充分发挥它的功能。价格有多重要?价格对拼多多的主图点击率至少占了 80% 的决定作用;价格对拼多多的产品转化率至少占了 90% 的决定作用。让我们从以下几点详细分析。一、价格分层:运营拼多多必须掌握的价格设计方法作为卖家,我们应该了解拼多多平台要什么。知道了拼多多要什么,我们才能提供什么。拼多多的三个底层逻辑(平台理念)如下:(1)价格便宜(让人来买高性价比的产品);(2)社交化(病毒式传染,传播最快);(3)拼团秒下单(高转化,想都不想就付款)。在这个底层逻辑基础上,卖家需

2、要考虑的是怎样既能把产品卖出去,又能利润最大化;卖家需要解决的问题是既要成本链控制到最优,又要效率能提到最高。这是一个难题!如果纯粹地和对手竞争,你卖 19.9 元,我就卖 19.8 元;你卖19.8 元,我就卖 19.7 元,这样市场就会做烂,不但谁都赚不到钱,还把整个产业链搞得遍体鳞伤。那么,我们应该重新换一种思路,重新进行价格分层,让价格冲出红海,开辟蓝海。价格分层的最终目的,就是让买家无从比价。卖家要想做好价格分层,可以从以下两方面着手:(1)卖家有一款价格低的引流款,这个价格让买家看到后就能眼前一亮,立刻点击进来;(2)卖家将产品 SKU 套餐化,价格多样化,让买家能自由选择。以猫粮

3、为例,见图 1 和图 2。加载中.图 1(左),图 2(右)图 1 和图 2 是两张猫粮产品的价格页面。图 1 除了提供一款引流款以外,还有 8 种 SKU,价格较丰富,买家可以自由选择适合自己猫咪口味的一款 SKU。而图 2 所示的这款产品仅有两种SKU,并且没有引流款,买家能选择的价格范围极小。可以说,图 2 所示的这种价格设计方式一点都不替买家考虑,是不能期待买家会下单的。销量好不好,一看便知。在这种情况下,有卖家也想卖猫粮产品,该如何做呢?图 1 所示的产品已经卖了几万件,先发优势巨大。那么,后来者应该怎样做?加载中.图 3(左),图 4(右)图 3 和图 4 是两种产品不同的定价策略

4、,经过对比分析,我们能看到两者的明显区别如下:(1)图 4 中的引流款比图 3 中的引流款低 0.1 元钱(引流款的价格有优势);(2)图 4 附带赠品,增加了拼装套餐,打乱了价格对比的条件,让人无从比价(避免价格正面竞争);(3)图 4 使用属性加套餐的形式,使买家的选择更加灵活自由(选择范围更大)。至此,图 4 的价格分层彻底完成。图 4 不但做到了既有最低价(引流款),又能做到在价格上使买家无从比价(利润自然有保障)。价格分层的最终目标就是为了既有最低价引导流量,又能让买家无从比价,避免正面竞争。买家无从比价,这样卖家才有利润。二、让人又爱又恨的价格大战拼多多给人的印象是价格便宜,但产品

5、质量一般。所以,买家奔便宜而来,弃价高而去。很多时候,可能仅仅贵了一毛钱,客户就流失了。图便宜而来的客户,有忠诚度吗?一个行业的卖家一旦先入驻拼多多,并且能做好,其在这个行业的头部优势就会非常明显。后来者想要做到前面去,将非常困难。而且,头部卖家的出货量大,生产成本肯定低,实践经验也丰富。一旦打价格战,头部卖家在生产链上的优势就决定了后来者肯定打不过。这就令后来者很难受:做,还是不做?打,还是不打?不打,丢失市场;打,正面竞争付出太多,没有优势,得不偿失。但是,市场竞争无处不在,卖家是退无可退的。这里丢一点,那里丢一片,产生怯战之心,生意就做不成了。所以,卖家还是要进攻开打,而且是顶着价格前行

6、。价格竞争的方法论:打破价格正面对比的可能性,走差异化路线,让人无从比价。如果我们是头部卖家,由于出货量大,成本相应较低,就可以定低价,一直保持头部卖家的优势;如果我们是新手卖家,则前期可以做一些补贴性推广,让单品单款的销量评价排名都上去,然后运用单产品亏损引流、多产品销售赚取利润的方法,将排名做到前面去。可以说,买家没有一分钱的忠诚!所以,市场才上演了那么多的价格战,京东战苏宁、京东战当当、京东战天猫、美的战格力。在这个产能严重过剩的时代,购物渠道从来没有像现在这样丰富便捷,因此便宜就是王道。这就是价格的威力!不打价格战怎么可能?有的平台越打价格战越强大,如京东;有的行业老大和老二打架,结果

7、老三死了,例如,可口可乐 PK百事可乐,非常可乐消失了。不过,这些事情都是消费者最终受惠。你说消费者能不爱吗?不过,这些事情要企业付出极大的成本。你说企业能不恨吗?三、有迹可循的定价理论作为卖家,要跳出价格大战的怪圈,就要做到产品和别人不一样。具体而言,卖家可以从两个方面展示自己产品的与众不同之处,迅速跳出同类产品竞争时的正面对抗。(1)重新设计价格分层笔者还是用实例来说话,然后给出结论。我们看两个竞品,如图 5 和图 6 所示。加载中.图 5(左),图 6(右)我们随机选取图 5 中的第 1 个产品、图 6 中的第 2 个产品来做分析,点击进入页面。在图 7 中,我们能看到这个产品的价格分层

8、清晰,从低到高全覆盖,标题明确、清楚、有吸引力。图 8 中的产品只有两个重量可选,价格和产品选择的余地太少,买家很难留住。图 7 的产品从 9.9 元的引流款到 56.9 元的利润款,9 种套餐全面覆盖了各个价位段,让所有进店的访客都有选择的套餐,能够最大程度地利用好流量。图 8 则做得很不好,根本没有竞争性。加载中.图 7(左),图 8(右)图 7 的产品销量已经很高了,价格分层也做得很好。那么,如果卖家也要卖相似的产品,如何做才有活路呢?加载中.图 9(左),图 10(右)在图 9、图 10 中,5 斤仅 9.9 元的这个产品,销量已经超过 10万件。我们用这个产品分析一下,看如何差异化竞

9、争,如何操盘。加载中.图 11(左),图 12(右)图 11 前文分析过,图 12 通过差异化竞争,走出了图 8 所示产品的竞争困境。我们可以看到,对标图 11,图 12 有以下不一样的地方。1、价格更多,从 8.9 元到 29.9 元都有,共 15 种组合。图 11只有 9 种价格,而且图 12 竟然出现了一款 8.9 元的产品,比图11 中最低价格那一款便宜了惊人的 1 元钱;2、买家套餐式选择产品更便利,选择面更广;3、采取差异化竞争,调整产品组合,让买家无从比价。通过这三点,相同的产品产生了不一样的效果。图 12 的产品不用和头部卖家正面竞争,保证了新品也能拥有优势,有竞争力。(2)重新梳理价值链通过加减乘除调整价值链结构,进而影响成本链。调整成本,重新定价。笔者建议读者可以阅读蓝海战略这本书,了解具体的方法思路。浏览器扩展 Circle 阅读模式排版,版权归 所有

本站链接:文库   一言   我酷   合作


客服QQ:2549714901微博号:文库网官方知乎号:文库网

经营许可证编号: 粤ICP备2021046453号世界地图

文库网官网©版权所有2025营业执照举报