1、信托公司与保险公司合作家族信托业务基本方案 一、现行保险产品与信托的关联性 保险与信托，尤其是家族信托分属与不同的金融产品，具有不同的功能属性，但是彼此之间又具有极强的互补性，信托公司与保险公司在家族信托业务上有广阔的合作空间，可以发挥各自比较优势、互利共赢，为客户提供高质量的金融综合服务。 对保险公司来说，保险公司为客户提供了更持久的金融衍生服务，增强客户粘性，并可以投资顾问、信托标的资产 的提供者等角色获得服务报酬。 对信托公司而言，可以短时间内获得保险公司的高端客户，尤其是终身寿险客户，实现尽快扩大家族信托业务规模的短期目标，提升公司在家族信托业务领域中的行业影响力，提前卡好位置。同时作
2、为受托人获得服务报酬，而且也可以信托财产购买本公司发行的其他信托产品，实现多重收入，可谓名利双收。 对客户而言，保险和信托的合作为客户提供了更多样化的、更长期的金融服务，尤其是家族信托的介入避免了一次性将大额保险金交给保险受益人的负面影响，同时信托的介入也使得受益人的设计更加灵活，帮助客户实现多重信托目的，充分发挥家族信托的多重优势和功能。而保险则从前端有效降低了设立家族信托的业务准入门槛，发挥了明显的杠杆优势。 图 1 保险与家族信托功能比较 目前现行的保险产品有人身保险、财产保险，其中人身保险又包括人寿保险、年金保险、健康保险、意外伤害保险等。由于不同的保险产品具有不同的属性和定位，不同保
3、险产品和信托的关联性强弱又有所不同。 1、 人寿保险与家族信托 以平安人寿推出的一款人寿保险产品为例。 保险产品名称：鑫盛终身寿险（分红型， 2017） 保险责任：被保险人身故，保险公司按身故时本主险合同基本保险金额给付身故保险金 ， 本主险合同终止 投保人： X先生（ 40周岁） 被保险人： X先生 受益人：孩子 A 交费期限： 20年交 首年保费： 354000元 保障期限：终身 保险金额： 10000000元 鑫盛产品演示表 保单年度 年末年龄 当年 保费 累积 保费 当年 红利 累积 红利 现金 价值 生存 总利益 身故 保险金 1 41 354000 354000 4067 4067
4、 52000 56067 10004067 2 42 354000 708000 8067 12267 161000 173267 10012267 3 43 354000 1062000 13667 26300 299567 325867 10026300 4 44 354000 1416000 19333 46433 470567 517000 10046433 5 45 354000 1770000 25167 73000 649367 722367 10073000 10 50 354000 3540000 56100 313600 1700000 2013600 10313600 1
5、5 55 354000 5310000 89900 765733 3066000 3831733 10765733 20 60 354000 7080000 126867 1478667 4812000 6290667 11478667 25 65 7080000 140733 2430367 5541000 7971367 12430367 30 70 7080000 155533 3610567 6288000 9898567 13610567 35 75 7080000 170400 5058167 7020000 12078167 15058167 40 80 7080000 1838
6、33 6811233 7702000 14513233 16811233 45 85 7080000 195067 8908200 8303000 17211200 18908200 50 90 7080000 203767 11390933 8800000 20190933 21390933 55 95 7080000 210133 14307867 9185000 23492867 24307867 60 100 7080000 213900 17715400 9466000 27181400 27715400 65 105 7080000 205233 21661733 9806000
7、31467733 31661733 针对这种终身寿险产品，实际上完全可以通过家族信托予以替代、复制。大致要素可以设计如下： 委托人： X先生 受托人： Y信托公司 受益人：孩子 A 信托目的：信托财产的代际分配 信托财产： 初始信托财产：委托人委托给受托人的初始信托财产金额为 35.4万元； 追加信托财产：信托存续期间，委托人可追加信托财产。信托成立生效后的前 19年每年追加 35.4万元。 信托利益分配：委托人死亡时，分配信托剩余财产给孩子 A 信托财产投资收益率：年化 6% 打包费用： 1% 家族信托演示表 年度 年末年龄 初始信托财产 追加信托财产 投资收益 信托费用 期末净值 1 41
8、 354000 21240 3752 371488 2 42 354000 43529 7690 761327 3 43 354000 66920 11822 1170424 4 44 354000 91465 16159 1599730 5 45 354000 117224 20710 2050245 10 50 354000 266407 47065 4659466 15 55 354000 456264 80607 7980064 20 60 354000 697884 123293 12205987 25 65 888154 156907 15533818 30 70 1130300
9、199686 19768946 35 75 1438464 254129 25158736 40 80 1830646 323414 32017993 45 85 2329751 411589 40747354 50 90 2964933 523805 51856680 55 95 3773290 666615 65884844 60 100 4802037 848360 83987626 65 105 6111261 1079656 106885946 通过比较可以发现，该人寿保险产品和家族信托产品在设计上异曲同工，通过资产运作同样可以实现财产净值的增加，不过在前 19 年身故保险金净值超过
10、了家族信托的期末净值。但是在第 20 个年度末，家族信托产品的期末净值已超过了身故保险金的金额。所以前期寿险产品的杠杆作用比较明显，而后期信托财产保证增值的作用更加突出。若考虑到信托受益人、受益权的设计更加灵活多样以及保险金分配的诸多限制，则家族信托的功能优越性更加明显。 表 1 人寿保险与家族信托对比 人寿保险 家族信托 保障水平 收益 前期保障具有杠杆效应，特别是期缴产品，后期性价比较低，长期年化收益率 3%左右 保障水平随着投资收益逐年上升，在 6%的投资收益率、 1%的打包费用假设下， 20年后将超过人寿保险 风险 稳健投资，基本保证 取决于资产配置和长期收益 核心定价原理 大数法则
11、保险 /信托地位 保险是对受益人的负债 信托财产独立性（隔离功效更强） 保险 /信托管理 投保人持有保单，有权退保、部分领取红利生存金以及变更受益人 受托人管理信托财产，并对受益人负责 保障的延续 未来需对保险金进行再配置 设立信托时，信托合同中约定后续标准，具有持续性、自由性 融资功能 保单质押贷款 2、年金保险与家族信托 年金保险是指在被保险人生存期间或一约定期间内，保险人按照合同约定的金额、方式，在约定的期限内，有规则的、定期的向被保险人给付保险金的保险。年金保险，同样是以被保险人的生存为给付条件的人寿保险，但生存金的给付，通常采取的是按年度周期给付一定金额的方式，因此成为年金保险。为与
12、两全保险区别，通常规定连续两次年金给付的时间间隔不超过 1年（含 1年）。 以华夏人寿的“福临门年金保险（鑫享版）”为例。 保产产品：福临门年金保险 投保人： X先生，男， 40岁 被保险人： X先生 受益人：孩子 首年保费： 10000000元 保险期限：终身 生存金年年领直至终身，第二年即返，直至终身： 40-69岁每年领取： 96000元 70岁至终身每年领取： 192000元 关爱金显贴身，资金无忧，次年返还保费 20%， 30年额外返还全部保费： 41岁领取： 20000000元 70岁领取： 10000000元 身故 /全残有保障 相伴终生 已交保费于现金价值交大者给付 ， 不幸身
13、故或全残，依然能够保障家人生活，延续关爱 。 说明： 1.关爱金 （ 1）若被保险人在第 30个保单周年日零时仍存在，保险公司将于该保单周年日按已交保险费给付一次关爱金。 （ 2）若被保险人在第 1 个保单周年日零时仍生存，保险公司将于该保单日按照本合同基本保险金额确定的年交保险费的 20%给付一次关爱金。 2.年金 自本合同生效日起至第 29 个保单周年日，若被保险人在任一保单周年日零时仍生存，保险公司将于该保单周年日按本合同基本保险金额的 20%给付一次年金。 自第 30 个保单周年日起，若被保险人在任一保单周年日零时仍生存，保险公司将于该保单周年日按本合同基本保险金额的 40%给付一次年
14、金。 3.身故保险金 若被保险人在本合同有效期间内身故，保险公司按以下二项的较大者给付身故保险金，同时本合同终止： （ 1）被保险人身故时的已交保险费； （ 2）被保险人身故时本合同的现金价值。 4.全残保险金 被保险人在本合同有效期内全残，保险公司按照以下二项的较大者给付全残保险金，本合同同时终止： （ 1）被保险人全残时的已交保险费； （ 2）被保险人身故时本合同的现金价值。 本款保险产品一次性缴纳的保费 1000 万元相当于初始信托财产，生存金类似于每年支付给受益人的生活保障金，关爱金类似于特定事件 触发的信托利益支付，而身故保险金则相当于存续信托规模。因此这类保险产品的理财和财产增值功
15、能也完全可以通过家族信托来复制。大致信托要素可以做如下设计： 委托人： X先生 受托人： Y信托公司 受益人：子女 信托目的：信托财产的代际分配 信托财产：委托人委托给受托人的初始信托财产为资金，金额为 1000万元 利益分配标准： 生活保障金：委托人 40-69岁，每年分配给受益人 9.6万元；委托人 70岁至身故，每年分配给受益人 19.2万元。 关爱金：委托人在世时，委托人 41岁时，分配给受益人 200万，委托人 70岁时，分配给受 益人 1000万元；委托人身故时，分配给孩子 1000万元。 信托财产投资收益率：年化 6% 打包费用： 1% 保单年度 年龄 当年保费 当年生存金 当年
16、关爱金 累计年金 身故保障金0 40 10000000 9600 96000 100000001 41 0 9600 2000000 2192000 100000002 42 0 9600 2288000 100000003 43 0 9600 2384000 100000004 44 0 9600 2480000 100000005 45 0 9600 2576000 100000006 46 0 9600 2672000 100000007 47 0 9600 2768000 100000008 48 0 9600 2864000 100000009 49 0 9600 2960000 1
17、000000010 50 0 9600 3056000 1000000020 60 0 9600 4016000 1000000030 70 0 192000 10000000 15072000 1000000040 80 0 192000 16992000 1000000050 90 0 192000 18912000 1000000060 100 0 192000 20832000 1000000070 110 0 192000 22752000 1000000080 120 0 192000 24672000 10000000福临门年金演示表比较而言，家族信托总体年化收益 6%，超过该年
18、金保险的长期年化收益 3.5%左右，信托成立 5年后家族信托的期末净值将超过年金保险的身故保险金。 表 2 年金保险与家族信托对比 3、 健康保险与家族信托 健康保险是以被保险人的身体为保险标的，使被保险人在疾病或意外事故所致伤害时发生的费用或损失获得补偿的一种人身保险。健康保险的保险责任是伤病风险，其影响因素十分复杂，逆选择和道德风险非常严重。为降低逆选择风险，健康保险的核保要求要严格很多。精算人员在进行风险评估及计算保费时，除了要依据统计资料，还要获得医学知识方面的支持。此外，健康保险的风险还来源年度 年末年龄 初始信托财产 生活保障金 关爱金 期初净值 投资收益 信托费用 期末净值0 4
19、0 10000000 96000 9904000 594240 104982 103932581 41 0 96000 2000000 8297258 497835.5 87951 87071432 42 0 96000 8611142 516668.5 91278 90365323 43 0 96000 8940533 536432 94770 93821954 44 0 96000 9286195 557171.7 98434 97449335 45 0 96000 9648933 578936 102279 101255906 46 0 96000 10029590 601775.4 1
20、06314 105250527 47 0 96000 10429052 625743.1 110548 109442478 48 0 96000 10848247 650894.8 114991 113841509 49 0 96000 11288150 677289 119654 1184578510 50 0 96000 11749785 704987.1 124548 1233022420 60 0 96000 17825975 1069559 188955 1870657830 70 0 192000 10000000 17571035 1054262 186253 184390444
21、0 80 0 192000 26050031 1563002 276130 2733690350 90 0 192000 39782702 2386962 421697 4174796760 100 0 192000 62024281 3721457 657457 6508828070 110 0 192000 98046977 5882819 1039298 10289049880 120 0 192000 156389717 9383383 1657731 164115369家族信托演示表年金保险 家族信托收益该产品含死亡责任，与纯年金有差别，未能体现年金的长尾风险，长期年化收益率3 .
22、5 % 左右，高于大部分同类产品信托净值随着投资收益逐年上升，在6 %的投资收益率，1 % 的打包费用假设下，5 年后将超越年金保险。风险 稳健投资，基本保证 取决于资产配置和长期收益大数法则投保人持有保单，有权退保、部分领取、领取生存金以及变更受益人信托财产独立性（隔离功效更强）未来需对保险金进行再配置 受托人管理信托财产，并对受益人负责保单贷款，保单质押贷款设立信托时，信托合同中约定后续标准，具有纪律性、延续性和目的自由性保险/ 信托地位保障的延续融资功能核心定价原理于医疗服务的提供者，医疗服务的价格和数量在很大程度上由他们自行决定，作为支付方的保险公司很难加以控制。除重大疾病等保险外，绝
23、大多数健康保险尤其是医疗费用保险通常为 1 年期的短期合同，原因在于医疗服务成本不断上涨，保险人很难计算出一个长期使用的保险费率。 以泰康人寿的“随 e 保重大疾病保险”为例。 保险产品：随 e 保重大疾病保险 保险责任：被保险人首次发生并被确认患有合同所约定的重大疾病，按合同约定的保险金额进行赔付。 承包年龄： 30 天 50 周岁 保险期间： 10 年 /20 年 /30 年 /至 70 周岁 /至 100 周岁 产品价格： 33 元起 据网站公开宣传，该产品保障范围广，覆盖了 42 种重大疾病，保障额度较高，费率比较便宜，免责条款较少，购买、赔付方便。 事实上家族信托产品通过适当的设计也
24、能 够实现该健康保险产品的部分功能。受益人因住院治疗及出院后的康复治疗发生的医疗费，可向本信托申请支取医疗保障金。具体分配事项可做如下安排： 支取金额：受益人实际发生的医疗费扣除基本医疗保险报销后仍不能覆盖的部分； 支付对象：原则上向医疗机构直接支付；如由受益人或其监护人先行缴付的，经核查属实，也可向该受益人或监护人直接支付。 支取方式：现金 支取程序：受益人本人或其监护人向保护人提交医疗保障金申请并附医疗费证明材料，受托人核验后执行。 表 3 健康保险与家族信托比较 可见，家族信托虽然具有一定保值增值和支付功能，可以部分实现健康保险的功能，但是对于健康保险附带的社会资源、高端体验以及前期的高
25、杠杆优势，家族信托相形见绌，两者的相互可复制性有限。 4、 意外伤害保险与家族信托 意外伤害保险的保险责任是被保险人因意外伤害所致的死亡和残疾。意外伤害保险的保费相对较低，但具有超高的杠杆率，且很多产品具有一次性消费的属性，比如乘车、飞机、游船出行，或者参加攀岩活动等，该意外伤害保险仅仅针对该次出行或活动，不具有可持续性，存续期间较短，更谈不上财富保全和传承的问题，与家族信托的共同性极 少，两者之间联系较少。 因此，总的来说，人寿保险、年金保险与家族信托的共同因子较多，合作空间较大，甚至可以在设计上变相复制。健康保险与家族信托的交集较少，共同因子有限。意外伤害保险与家族信托则没有共同语言。财产保险与家族信托更是风牛马不相及。图示如下： 运作机理 核心优势疾病保险精算定价：疾病概率、死亡概率、投资收益率核心原理：大数法则准备金是疾病赔付资金池，运作该资金池并匹配赔付支出现金流与人寿保险一样具有前期杠杆优势特殊服务：就医绿色通道医疗保险精算定价：医疗概率、医疗费用水准核心原理：大数法则准备金是疾病赔付资金池，运作该资金池并匹配赔付支出现金流与人寿保险一样具有前期杠杆优势税收优惠功能特殊服务：就医绿色通道高端医疗海外就诊保险支付家族信托通过管理家族信托财产，发生医疗费用时，分配医疗保障金长期投资收益率较高，核验程序简单，处理高效
