1、 销售每天必做事项 销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： 1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。 2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场 运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的 稳定。 3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这 有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。 5、指导客户。 要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下 12 件工作： 一、销售准备 失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功 奠定良好的基础。 1、掌握资源。了解公司的
2、销售政策、价格政策和促销政策。尤其是 在企业推出新的销售政策、价格政策促销政策时，更要了解新的销售 政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解 新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政 策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售 的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜 访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实 现目标？ 客户拜访目标分为销售目标和行政目标。 销售目标包括要求老客户增 加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新
3、 产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传 达政策、客情建立等。 3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品 牌形象和企业形象。 5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹 如侠士之剑” 。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表 明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低 50的劳动 成本，提高 10的成功率，提高 100的销售质量！销售工具包括产 品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表； 宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布等。 二、行动反
4、省 销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足 之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与 不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与 不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。 1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行落实 领导的指示。 销售人员每次客户拜访前要检讨自己， 上次拜访客户时， 有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？ 2、未完成的任务是否跟踪处理了？ 3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不 兑现” 。朱熹说“轻诺必寡信” 。销售人员一定要做到“慎许诺，多落 实” 。
5、4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的 延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安 排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 三、比较客户价格 我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的 混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人 员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售 人员要了解以下方面的情况： 1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行 一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策， 看经销商是否按公司价格出货。 2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况
6、进行纵向 比较，了解价格变动情况。 3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销 商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。 4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。 四、了解客户库存 了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。 1、 库存产品占销售额的比例。 了解自己的库存产品、 销售额是多少？ 分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。 如果库存产品 占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明 产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化 库存。 2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所
7、占的 比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。 3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种 在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪 些卖的慢，就可以指导客户做好销售。 4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产 品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。 五、了解客户销售情况 只有了解客户销售的具体情况， 才能发现问题， 进行指导， 做好销售。 1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的 比例， 竞品能销多少。 目的是了解在当地市场上， 我们的产品和竞品， 哪些品种卖得好，哪些卖的不好？ 2、能否做到专柜专卖，样
8、品是否按规定摆足、显眼、更换。 3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？ 4、导购员服务是否规范？ 六、核对客户账物 销售人员不仅要提高销售量， 更要提高销售的含金量。 降低货款风险， 是提高含金量的重要方法。 1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。 2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。 3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。 2、未完成的任务是否跟踪处理了？ 3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不 兑现” 。朱熹说“轻诺必寡信” 。销售人员一定要做到“慎许诺，多落 实” 。 4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是
9、昨天客户拜访的 延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安 排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 七、检查售后服务及促销政策 了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业 的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策， 要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况， 有没有问题，如侵吞促销品。 八、收集市场信息 、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了 解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户 资源可以使用。 2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产 品、广告促销办法及市场
10、占有率。 3、了解并落实条幅广告、POP 等，组织现场促销。 4、调查客户资信及其变动情况。 九、建议客户定货 销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及 销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库 存数，建议客户定货。 十、客户沟通 经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再 大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。 企业与客户之间的矛盾很 多是因为沟通不良造成的。 1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描 述公司的发展前景， 有助于树立客户的信心。 经销商是根据 “产品好、 企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客
11、户了解企业动态， 既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。 2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经 验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。 3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人 员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。 十一、客户指导 销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢 的做法。 1、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。 2、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？ 3、导购员服务是否规范？ 十二、行政工作 在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作： 1、填写销售报告及拜访客户记录卡。 2、落实对客户的承诺。 3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让 销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法 并且在下一次的拜访中落实这些步骤。 （1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？ （2） 想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。
