1、课程名称：财富管理业务推动与销售管理实战 主讲：冯美迎老师 课程大纲课程大纲/ /要点：要点： 一、业务推动与销售管理概论业务推动与销售管理概论 1.业务推动三个核心要素：开单人力、人均单量、件均金额 2.客户三池管理：线索客户、潜在客户、高净值客户 3.单产品标准化业务推动流程 二、业务推动与销售管理六步成诗业务推动与销售管理六步成诗 1.业务推动与销售管理六步骤解析 2.步骤一：目标管理之学会规划目标的 2 大路径 3.步骤二：氛围营造之业务氛围推动 3 把火，提升团队战斗力 4.步骤三：营销支持之 3 大关键支撑，让团队业绩提升 10 倍 5.步骤四：销售通关之产品亮点提炼与呈现技巧 6
2、.步骤五：市场活动之主题沙龙活动批量营销闭环管理 7.步骤六：过程管控之教练式辅导 三、如何组建好的销售团队之人才判定、新人融入与教练辅导三、如何组建好的销售团队之人才判定、新人融入与教练辅导 四、销售辅导之客户经营管理四、销售辅导之客户经营管理 1.客户全生命周期管理：成交步骤梳理 2.客户获取与转化流程：线索客户判定、潜在客户跟进与客户成交管理 3.客户跟进管理：客户意向判定、KYC 快速检视、需求评估与关单推进 4.销售辅导管理：获客策略、陪访示范、会议管理与绩效面谈 （2 2）零售银行转型课程大纲）零售银行转型课程大纲 冯美迎老师介绍 十余年聚焦金融行业咨询和培训，在财富管 理领域和零
3、售银行领域有着扎实的专业底蕴和丰 富的实践经验。过往所服务过的客户覆盖六大行、 股份制、城农商、三方财富等，担任过超 30 个 商业银行总行、省分行、二级分行的零售业务转 型咨询项目总监。 咨询和授课风格：系统化、逻辑性、接地气 财富管理与零售银行业务咨询专家 经济学硕士，曾任陆家嘴财富管理培训中心 助理总裁，宜信财富投资顾问管理中心总监， 欧顾得顾问机构金融咨询项目总监，业内第 一本零售银行转型实务类书籍零售金融效 能提升术 （中信出版社出版）主编，超过 10 年金融咨询和培训管理经验，超 400 天 培训授课经验、100+场财富管理主题沙龙 演讲、超 300+网点 1500 天一线营销辅导
4、 经验。 系统化、逻辑性和接地气是多年咨询和培训工作中坚持践行的三个关键词。 1.系统化。从业务问题出发，系统化构建问题解决的方法论模型，并辅以 最佳实践，融入一线工作场景和实操案例，深入浅出的进行内容设计、落地和 讲解； 2.逻辑性。课程多结合所在金融机构的业务发展战略、一线网点的业务指 标和重点产品进行定制化融合，能力的提升是为了助力业务发展，以“工作场 景+重点产品+能力模型”三者结合进行课程设计； 3.接地气。以日后销售实战能力转化为目标，以工具化思维设计咨询与培 训内容，配套工具的落地助力解决标准化和效率提升的问题。 主要咨询项目 1.邮政邮储类：覆盖全国 30 个省份，担任多省零售
5、业务转型和效能提升项目的 总设计师和项目总监，如 2015-2016 年湖北邮政“存款+保险千亿增长”项目 总负责人、2013-2015 年重庆邮储网点竞争力提升项目总负责人、2014-2015 年浙江邮储强网点战略项目总负责人。 2.效能提升类：重庆浦发、恒丰银行、光大上海分行、工行上海分行等。 3.网点转型类：农行上海分行、上海农商行、桂林银行、晋城银行、交通银行 孝感分行、农行安徽省分行、农行湖州分行等。 4.特色支行/社区银行类：浦发上海分行、晋城银行、桂林银行、重庆银行等。 5.财富管理业务咨询：诺亚财富、宜信财富、上海农商行、五道财富等。 咨询项目辅导模式 项目主题辅导对象辅导时间
6、 零售网点转型零售业务部、一线网点分阶段，共 10 天 效能提升零售业务部、一线网点分阶段，共 15 天 旺季营销开门红零售业务部、一线网点分阶段，共 15 天 财富管理业务咨询中后台职能部门、一线营业部分阶段，共 60 天 主讲课程主题 主讲课程主题分三个方向，含财富管理私行、零售银行和财富管理主题沙 龙， 。 1.财富管理、私行课程 课程名称课程对象课程天数 新变革时代下的财富管理业务发展逻辑财私管理人员1 天 资产配置视角下的金融产品营销技巧销售人员2 天 高净值客户 KYC 与顾问式营销技巧销售人员1 天 财富管理业务推动与销售管理实战销售管理人员1 天 2.零售银行转型课程 课程名称
7、课程对象课程天数 新变革时代下的零售银行转型发展之道零售业务管理人员1 天 网点差异化经营“一行（点）一策”训练营二级支行长2 天 塑造经营业主型网点管理者二级支行长1 天 行外吸金与网点营销活动策划与实施二级支行长、理财经理1 天 卓越理财经理塑造训练营理财经理3 天 资管新规下的复杂型产品营销技巧二级支行长、理财经理1 天 存量客户高效盘活与经营维护理财经理1-2 天 厅堂客户精准识别与需求挖掘大堂经理1 天 3.财富管理主题沙龙讲座 课程名称课程对象课程天数 新常态宏观经济与财富管理 新经济，新金融环境下，如何做好资产配置 无股权不富，高净值客户如何做好私募股权投资 时间的朋友，拿什么来
8、拯救我的养老规划 金融机构客户1-2 小时 4.部分服务过的客户 五大行：农行上海分行、农行安徽省分行、农行湖州分行、农行无锡分行、建 设银行大连分行、工行上海分行等 农行上海分行零售转型内训师 14 天打造计划 、 农行上海分行网点支行长 营销管理能力提升 、 工行上海分行理财经理中间业务产品营销能力提升 、 建行大连分行差异化网点经营及效能提升策略 、 存量客户盘活与交叉营销 等 股份制：平安银行总行、中信银行总行、兴业银行总行、华夏银行总行、浦发 银行上分等 平安银行总行-社区银行网点竞争力提升训练营 、 平安银行总行-综拓渠道 客户经理综合资产配置能力提升 、 中信银行总行-基于客户生
9、命周期的存量客 户经营与开发策略 、 中信银行总行-存量客户经营与维护综合解决方案 、 浦发上分-社区银行网点竞争力提升训练营 、 浦发上分-理财经理营销 技能提升训练营 、 兴业银行总行-高净值客户资产配置与产品营销能力提升训 练营 、 华夏银行总行-金牌大堂经理训练营等 城农商：上海银行总行、上海农商行总行、重庆银行、齐鲁银行总行、晋城银 行、桂林银行、江都农商银行、江阴农商银行、靖江农商银行等 营业网点营销能力提升 、 社区银行网点竞争力提升训练营 、 差异化经营 下的网点一行（点）一策训练营 、 理财经理获客、提质、维护三阶打造训练 营 、 内训师专业能力与业务推动训练营 、 农村市场
10、网格化营销 、 开门红 营销策略 、 服务力提升内训师打造等 邮政：湖北邮政、河北邮政、浙江邮政、广东邮政、重庆邮政、陕西邮政、甘 肃邮政等 新时代下的邮政代理金融业务发展策略 、 网点效能提升“一点一策”训练 营 、 理财经理获客、提质、维护三阶打造训练营 、 转型督导员专业能力与 业务推动训练营 、 支局长管理能力提升训练营等 邮储：浙江邮储、重庆邮储、湖北邮储、安徽邮储、山西邮储等 新时代下的邮储零售银行发展之道 、 差异化经营下的网点一行（点）一策 训练营 、 理财经理获客、提质、维护三阶打造训练营 、 内训师专业能力与 业务推动训练营 、 塑造经营业主型网点管理者 、 网格化营销 财富管理与私人银行：宜信财富、五道财富、子耕投资、上海农商行财富中心、 兴业银行私行等 新变革时代下财富管理业务发展策略 、 高净值客户 KYC 与顾问式营销 、 私募股权基金营销三步曲 、 财富管理业务推动与销售管理 、 理财师高效 关单能力提升等 沃盟经纪
