1、拜访客户总结报告拜访客户总结报告 销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享 受快乐，完全取决于你的心态。英国销售大师 科尔* 史密斯 1.没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是 销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人 员的不败法宝。 2.销售人员应当具有高尚的职业道德： 应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。 要对客户一视同仁。 应该客观公正地评价自己的竞争对手。 3.提高技能的四个“必须具备” 1) 顽强的学习精神 2) 有效的沟通技能：学会有效的倾听，全神贯注、尽 量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信 息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断
2、 客户的谈话。 3) 严谨的时间管理方法 4销售人员必须具备的基本礼仪： 讲究个人卫生，衣着要整洁。 着装打扮要合体、适度。 仪容仪表要能体现自己的个性 要努力创造积极的谈话环境应与客户保持适当的距离 应尽量避免以自我为中心或沉默寡言 应积极寻找客户感兴趣的话题 5.需找潜在客户必须坚持的原则:相信销售是一项非常 艰苦的工作，但相对来说也是一项回报率很高的工作，要 有不怕吃的精神，比常人付出更多。销售人员获取信息的 方法：观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测 法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要积极转变思 维；客户的心理特征有以下几类：沉默寡言型、高傲自大 型、优柔寡断型、谨慎稳定
3、性、怪癖型、顽固型、随和型、 怀疑型，销售对不同心理特征的客户区别对待，是更有针 对性。 6.寻找潜在客户的方法；我们要尽可能的扩大自己的 关系网，这样才能抓住更多的客户啊，还要学会从竞争对 手那里赢得客户，竞争对手有哪些弱点和哪些不足我们都 要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因为熟人 都是从陌生人开始的啊。永远不要放弃未成交的客户，需 找潜在客户的基本方法：地毯式寻找、资料查询、电话查 询，会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、委 托他人寻找。 1.需要掌握客户资料主要包括以下方面。 1) 客户的基本资料 2) 客户的受教育情况 3) 家庭情况、生活情况、个性情况、事业情况、
4、4) 人际关系情况 5) 个人喜好、购买心理、购买能力、 拜访时机。 2.要对自己的客户进行四项定位。 1) 准确了解客户的实际需求。 2) 准确了解客户的购买能力。 3) 准确了解客户有无决策权。 4) 准确了解客户的信用状况。 3.对自己的三点要求： 1) 熟练掌握自己产品的专业知识才能更好的向客户介 绍自己的产品。 2) 充分了解自己产品才能更好的回答客户的问题，消 除客户心中的疑问。 3) 充分了解产品的相关知识才能赢得客户的满意与尊 敬。 4) 让客户充分了解你的产品利益和企业利益，了解产 品的差别利益。 5) 准确分析客户存在疑惑的原因，并且做好解答和消 除顾客的疑惑，必要的时候巧
5、妙利用名人及权威专家解惑。 1.给客户留下良好的第一印象要求: 1) 对自己的职业充满自信 2) 要对自我有信心 3) 要对自己所服务的企业有信心 4) 对自己的产品有信心 5) 对自己的个人形象有信心 6) 要学会善于观察，要多问多听，不断刺激客户的购 买欲望。 7) 充分利用客户的好奇心理，掌握话说一半的技巧。 用利益感化你的客户的基本方法. 20XX 年 3 月 31 日星期六 篇二：拜访客户心得体会 经过两周的客户走访，受益很多。在大家的共同反映 中发现很多问题。其中包括以下两点： 第一，对产品认知 度不足 首先是经销商对产品知识认识不多，对于他们来说快 速的配出方案和报价都存在明显的
6、不足，解决这方面的问 题要针对这些集中性的问题进行解答。对他们的业务员与 导购进行培训和技术指导，使经销商在独立面对客户的情 况下完成对产品的讲解，提高项目成功率。 然后就是消费者对空气能热水的认知度低，没有接受 这种高效能产品，出现这种情况的原因除了空气能热水器 的高端性外，在走访的过程中发现经销商对产品的热情与 支持度不高，没有很好的对产品进行有力度的推广与宣传。 只有零星的几个经销商对产品进行了宣传。 在这些因素下 导致空气能热水蒙上了一层神秘的面纱，如何揭开这面面 纱，除了消费者对产品的逐渐渗透认知外我们不能坐以待 毙，要积极鼓励经销商对产品的市场投放做大，宣传力度 加大。是消费者快速
7、对产品接受和了解，加快空气能热水 器的发展脚步。 第二，市场价格混乱，对品牌的价值认识低 对经销商建立很好的品牌认识很重要，对于以后的空 气能热水发展有很大的推动作用。不可以只顾眼前利益， 要做到放长线钓大鱼。对于价格要做明确的规定，监管力 度一定要加大。多和经销商交流，减少美的自己产品间的 竞争。在以后的工作中我会积极努力和经销商沟通，严格 监管经销商之间的利益关系，努力把空气能热水做强做大。 篇三：业务员初次拜访客户的心得 业务员初次拜访客户的心得 第一节：初次拜访客户应该怎么聊 我是刚刚开始做 it 行业的销售 , 对很多东西都不了解 . 初次拜访客户都 不知道说点什么如果一开始就和他聊
8、产品 他们都不感兴趣 . 如果闲聊感觉就是没什么可聊的 . 他也没时间和你聊 . 毕竟是初次拜访 . 请教各位应该怎样才 第一节：初次拜访客户应该怎么聊 我是刚刚开始做 it 行业的销售,对很多东西都不了解. 初次拜访客户都不知道说点什么如果一开始就和他聊产品 他们都不感兴趣.如果闲聊感觉就是没什么可聊的.他也没 时间和你聊 .毕竟是初次拜访.请教各位应该怎样才能更好 的和客户沟通 风云人物答： 你要懂得商家的特点，对它们多些了解！对他们的产 品、对手、经营策略多些了解才能有信心，共同话语才会 多！记住实在是没话说了就说句：“经理您先忙，我跟您 谈的很愉快！期待我们的下次见面”就走人！ 区域经理答： 可是我现在也是刚起步,对 it 方面的知识也很少.面队 的客户的产品也不同.那要花相当一段时间去了解清楚但 是我想尽快做出成绩不知道能否有更好的方法 风云人物答： 你现在只看一条线，就跟一个前辈学习，我相信这样 比较快些。 渠道专家答： 在去客户之前就应该了解好这家公司的一些情况，如： 实力多大，做什么产品，有哪些竞争对手等等。这样你了 解之后再去的话你会发现要跟他们聊的东西会很多！
