1、附件3：课程大纲课程大纲目录一、心理学在企业管理中的应用1二、大客户销售策略与客户关系管理2三、人才梯队建设与关键岗位管理5四、全网营销实战特训营7五、内部控制与风险管理体系构建与运行案例与操作11六、新常态下的顾问式销售技巧训练15七、企业全面预算管理与控制17八、基于客户满意度的服务营销致胜关键19九、税收筹划及税务风险21十、集成产品开发（IPD）体系23十一、财务战略与现金流管理27十二、卓越的产品管理体系31一、心理学在企业管理中的应用推荐讲师金树松课程大纲：第一模块：管理抓重心1、视频案例引入2、分析：掌握管理工作的开关3、心理学验证：霍桑实验原理与应用（1924-1927，哈 佛
2、大学，梅奥）4、结论：领导者的工作要注意投入平衡5、应用：（1）、区分情感问题和目标问题（2）、通过倾听解决难题第二模块：权力与执行1、案例：亮剑李云龙2、分析：打开群众的开关3、实验验证：电击实验（1960，耶鲁大学，米尔格莱姆）4、陷阱及解脱：新人的导入和负面心理脱敏5、应用：（1）、提升执行力的三步技巧（2）、责任到人的技巧第三模块：情感最激励1、案例：三国演义视频2、分析：寻找超级明星的开关3、实验验证：监狱实验（1971，斯坦福大学，津巴多）4、陷阱及解脱：认知不协调实验（1959，费斯廷格）5、应用：（1）、善用情感改变态度的流程设计（2）、情感激励法的弱点及克服方法第四模块：平衡
3、出绩效1、测试：权变领导（费德勒，1970）2、分析：团队绩效与平衡的关系3、历史验证：中国历史揭示的四种格局4、问题：将平衡思想贯彻到体系设计当中5、应用：（1）、平衡个人权力与职位权力（2）、平衡团队的执行力与创新力总结：领导者如何进行人格魅力修炼二、大客户销售策略与客户关系管理推荐讲师李俊课程大纲第一讲：定义大客户1、大客户的定义：二八法则2、典型大客户的四个特征3、大客户销售中的四个难题：开发问题、维护问题、价格战问题和回款问题 4、案例分析：他为什么会失败？5、客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗6、客户生命周期价值的概念第二讲：大客户开发第一式：潜在客户1、潜在客户的定义2、销售线
4、索和潜在客户之间的关系：10-5-3-13、寻找潜在客户的结网法4、潜在客户的遴选：MAN 原则第三讲：大客户开发第二式：初步接触1、客户采购组织分析客户采购组织构架与决策链分析客户的管理层次分析采购小组成员立场分析采购小组成员性格分析（DISC 性格分析模型）采购小组成员角色分析2、客户现状与需求分析什么是需求？了解客户需求的技巧：提问与倾听隐含需求和显性需求发现不满的焦点同理心供应商资格评审的机会与供货机会分析引申：从销售产品到销售解决方案3、发展内部教练和确定关键决策人教练的定义教练能为我们做什么？教练为什么帮助我们？如何保护教练？明确采购决策关键人的四个原则三种非典型的情形的识别（1）
5、识别职位与采购权力不对等（2）识别利益平衡（3）识别真授权和假授权4、竞争分析谁是我们的竞争对手互动：主要竞争对手的优势与劣势分析第四讲：大客户开发第三式：成功入围1、中国式关系营销客户关系的定义：信任+利益+情感=关系客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知建立品牌认知的六种方法信任模型：信任=组织信任+个人信任建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事赞美客户的技巧与五重境界中国式关系发展第一步：建立信任中国式关系发展第二步：了解需求中国式关系发展第三步：满足需求中国式关系发展第四步：发展情感人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情迅速扩大支持面（1）客户身边的八个圈子（2）了
6、解客户内部政治（3）使用关系路线图2、技术与价值营销让客户建立品牌认知的六种方法哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的 FABE 策略互动：你给客户带来多少价值？参观考察策略要点产品展示与测试策略要点技术交流策略要点权威推荐策略要点让客户痛苦：引导客户的 SPIN 策略第五讲：大客户开发第四式：成功中标1、参与招标现场投标阶段的目标六大经典竞争策略分析技术壁垒策略、商务壁垒策略、负面案例策略、围标策略、分割订单策略投标前的运筹投标过程中教练的运用投标中的报价原则2、面向高层销售面向高层领导销售（1）高层决策者的特点他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等（2）接近高层决策者的方法（3）面向
7、高层决策者销售第六讲：大客户开发第五式：成功签约1、商务谈判【实战案例】什么是双赢谈判？谈判的准备谈判的开局策略、中期策略、后期策略价格谈判的五大经典策略【实战演练】谈判练习2、签约时应注意的事项扩大订单的方法提升利润的方法舍得之道第七讲 客户关系管理1、客户关系维护第一步：客户分析客户关系管理的目的提升客户忠诚度大客户发展的五个阶段客户需求现状与需求发展趋势分析客户满意度分析与满意度分析的方法客户钱包份额分析订单结构分析确定客户关系发展阶段【实战案例】客户关系现状分析案例2、客户关系维护第二步：策略制定客户关系维护的目标和原则客户关系维护的三种经典战术（1）纵深防御客情关系维护四法（2）堡垒
8、防御提升客户忠诚度的方法：采购利益、采购风险、转换成本、服务营销（3）战略防御提升客户忠诚：从产品价值到战略伙伴与客户建立战略合作关系的四个要点【实战案例】索尼与 BTV 的战略合作案例3、客户关系维护第三步：策略执行 客户关系管理的组织设计 客户关系管理的辅助工具:CRM 和销售漏斗工具三、人才梯队建设与关键岗位管理推荐讲师朱会友课程目标1、正确理解人才梯队建设2、掌握人才梯队建设五大系统构建的方法3、正确理解关键岗位管理4、提升关键岗位管理的六大技能课程大纲一、人才梯队建设认知1、咨询客户案例：该企业如何将岗位胜任周期从18个月缩短到8个月？2、企业培训系统框架介绍3、企业培训的三种形式4
9、、人才培养的五种途径5、人才梯队管理五大系统建设培训课程系统教材系统案例系统讲师系统人才梯队建设管理制度系统二、培训课程系统建设1、培训课程系统建设四大动作动作一：推导培训课程动作二：明确课程基本信息动作三：设计阶层别课程动作四：建立课程体系地图2、案例：某公司课程体系地图3、培训课程设计沙盘演练三、教材系统开发1、教材系统开发两大动作动作一：选择样板课程动作二：设计样板课程包模板2、案例：沟通技巧课程包3、教材系统开发实战演练四、案例系统开发1、案例系统开发三大动作选择课程案例设计案例模板编写教学案例2、案例：服务窗口案例汇编3、案例编写实战演练五、讲师系统开发1、讲师系统开发四大动作确定讲
10、师资格率选讲师队伍讲师素质阶梯训练讲师队伍考核2、案例：某公司内部讲师管理制度3、OJT导师制管理六、关键岗位管理认知1、某公司关键岗位系统2、如何理解公司的关键岗位3、关键岗位管理六大能力关键岗位素质模型构建关键岗位人才选拔关键岗位绩效考核关键岗位薪酬管理关键岗位人才激励关键岗位人才发展七关键岗位素质模型构建1、关键岗位素质模型构建方法介绍2、基于BEI的能力素质模型构建六大动作3、案例：从关键事件提炼能力素质八、关键岗位人才选拔1、关键岗位人才测评工具选择2、关键岗位结构化面试技巧3、关键岗位录用决策技巧九、关键岗位绩效考核1、关键岗位考核指标设计2、关键岗位激励性考核机制设计3、案例：某
11、公司关键岗位考核制度十、关键岗位薪酬管理1、关键岗位薪资结构设计2、关键岗位薪资调整管理3、案例：某公司关键岗位薪资制度十一、关键岗位人才激励1、员工激励认知2、非物质性激励手段运用3、案例：我的激励方法对了吗十二、关键岗位人才发展1、关键岗位人才发展通道设计2、关键岗位员工职业生涯规划管理3、案例：某公司员工生涯规划书四、全网营销实战特训营推荐讲师孙平课程大纲一、取势篇：互联网思维如何落地？引言：风险预警互联网思维到底给我们带来什么？电商AND电伤；为何AND如何；【情景沙盘】传统企业电商玩法有哪些？讨论：结合实际梳理本企业电商化方向构想，分享，点评；1、如何利用互联网转型升级【情景沙盘】两
12、场世纪豪赌？【案例研讨】iPhone手机升级之路！讨论：他们赌的是什么？给我们什么启示？分享，点评；颠覆与跨界 为何要做升级凭什么转型升级如何做好转型升级互联网与电子商务营销价值与地摊思想企业综合竞争力打造【情景沙盘】企业竞争力现状分析；【情景工作坊】转型升级到底升级什么？需要哪些条件？【案例研讨】实体经济大国之殇！目标：各小组成员先自己完成，在小组讨论，按照相同点多少排序；分享，点评；2、转型升级必备系统机制信息处理机制利益分配机制服务品质机制【情景工作坊】企业已有互联网运营系统机制分享；针对内容设计本企业系统机制；代表分享，点评；模式警示：切忌模仿传奇创造传奇！【案例研讨】微波炉转型升级之
13、路！3、转型升级系统化【案例研讨】京东七剑与一号店五步战略；运营系统化营销工具化大数据应用【情景沙盘】什么是大数据营销？【案例研讨】大数据无处不在！【情景工作坊】企业大数据应用执行计划；讨论，分享，点评；附1转型升级持续发展纵横论！【情景工作坊】全篇小结研讨！二、增利篇：利润增长如何持续？1、差异化设计 【案例研讨】2014年双11数据案例；【案例1】一双户外鞋的品牌之路；【案例2】家具业代表裂变之举；【案例3】分众电商之路；差异化设计：开源与节流！省与增？差异化设计：模式孰轻孰重？【情景沙盘】传统企业电商芸芸众生相！差异化设计价值点USP的差异化设计工具应用【情景工作坊】本企业差异化实力梳理，确定差异化方向，寻找利润增长点；讨论分享，点评；2、目标市场客户分析 战略定位营销5步定位设计4要素【案例研讨】一部山寨手机的互联网突围！【情景工作坊】结合战略定位5步与定位设计4要素完成案例探讨；行业竞争分析：定位数据链定位金三角用户行为分析：目标客户群分析a.客户群与网络的使用习惯 b.客户群需求分析 c.如何吸引客户关注度 【案例研讨】消费行为碎片化演变数据链分析；【情景沙盘】现场体验行业分析工具应用，用户行为分析工具应用！讨论，分享，点评； 3、升级定位系统定位系统评估工具应用：PEST分析法
