1、100% 以 10% 的销售增长率和 20% 的市场份额为高低标准分界线做四象限 波士顿矩阵的一些指标 机密 37 - 其他一些分析方法 市场占有率分析市场占有率分析 市场占有率通常用企业的销售量与市场的总体容量的比例来表示 同时关注细分市场占有率 财务分析财务分析 竞争对手财务状况的分析主要包括盈利能力分析、成长性分析和负债情况分析、成本分析等等 创新能力分析创新能力分析 推出新产品的速度 科研经费占销售收入的百分比 销售渠道的创新 管理创新 竞争对手的领导竞争对手的领导 人分析 人分析 对竞争对手领导人的分析包括：姓名、年龄、性别、教育背景、主要的经历、培训的经历、过去的 业绩等等。通过这
2、些方面的分析，全面的了解竞争对手领导人的个人素质，以及分析他的这种素质 会给他所在的企业带来什么样的变化和机会。 竞争对手主要的领导人的变更情况，分析领导人的更换为企业的发展所带来的影响。 机密 38 - 目录 竞争研究的目的竞争研究的目的 竞争研究的框架竞争研究的框架 竞争研究的工具及方法竞争研究的工具及方法 竞争研究的另一框架 BSC竞争研究的另一框架 BSC 反竞争研究和自我保护反竞争研究和自我保护 机密 39 - 标杆研究的步骤及最终目的 确定标杆项目 确定衡量关键绩效的变量 确定最佳的竞争者 确定最佳竞争对手的绩效 衡量公司绩效 制定缩小差距的计划和行动 执行和评估结果 机密 40
3、- 对于标杆企业的选择和分析，需要经过三个关键步骤 确定标杆企业选择原则和标准 按照选择原则和标准搜集相关 企业信息 进行标杆企业研究 选择选择 标杆企业标杆企业 建立建立 指标体系指标体系 分析分析 当前差距当前差距 确定指标体系的设计原则 选择进行指标体系设计的模 型和工具 分层进行指标体系设计 按照指标体系的指标分类与标 杆企业进行差距分析 找到一些明显差距的原因 设计缩小差距的战略措施 123 机密 41 - 选择“标杆企业”通常采用的六大标准 谁是谁是 我们的标杆企业？我们的标杆企业？ 公认成功公认成功 外 部 公 认 外 部 公 认 业务组合业务组合 地域组合地域组合 盈利模式盈利
4、模式 管理模式管理模式 代 表 性 代 表 性 可学习性可学习性 可 参 考 性 可 参 考 性 示意 在行业内具有不可辩驳的公 认程度 各有自己独特 的盈利模式 业务范围类似，业务组 合策略大致相同 既有在本土运营的 业务，又有国际化 程度较高的业务 对我们在不同的方面 具有借鉴价值 规范的股份制企业和相对 先进的管理方式 机密 42 - 通常选用建立世界一流公司的国际通行的指标体系方法平衡计分卡，来进 行企业的指标体系设计 目标评估指标计划 财务财务 “ 要在财务方面取得成功， 我们应向股东们展示什么？” 目标评估指标计划 客户客户 “ 要实现战略，我们应向 客户展示什么？” 目标评估指标
5、计划 管理管理 “ 要股东和客户满意，哪些 业务过程我们应该加强？” 目标评估指标计划 创新创新 “ 要实现战略，我们将如 何不断改变和提高？” 公司竞争战略公司竞争战略公司竞争战略公司竞争战略 建立世界一流企业指标体系的方法是“平衡计分卡”，这是 1992 年以后跨国大公司广泛 采用的一种指标体系，其实质是把战略转变成可操作可衡量的绩效考评框架。 机密 43 - 并以战略为导向来进行平衡计分卡指标体系的拆分 学习成长学习成长学习成长学习成长 财务财务财务财务 客户客户客户客户 内部运营内部运营内部运营内部运营 提升公司文化员工培训 提高员工能力提高员工凝聚力 鼓励创新 缩短生产周期 提高产品
6、质量 提高客户满意度 提高市场占有率 增加收入降低成本费用 提高利润率 提高资产收益率 提高管理效率提高服务水平提高生产效率 提高资产周转率 平衡计分卡指标体系平衡计分卡指标体系 示意示意 机密 44 - 然后，从各类指标上与标杆企业进行差距分析 创新指标对比分析创新指标对比分析创新指标对比分析创新指标对比分析 3.6 226.0 434.0 129.6 1.3% 4.4% 2.6% 2.4% 0 100 200 300 400 500 SLBHALBHICOSL 0% 1% 2% 3% 4% 5% R&D R&D占销售收入的百分比 占销售收入的百分比 数据来源： 三大公司年度报表和 COSL
7、 招股说明书。日期均为 2007 年 12 月 31 日 SLB 为 R&E （ Research & Engineering ）投入 R&D 投入及占销售收入的百分比 由于投入有限， COSL 的创新能力将是一个长期培养过 程，研发的投入比例应有所增加 示意 机密 45 - 调整企业指标体系 示例 用户总数 研发投入比例 所有者权益报酬率 总资产报酬率 净利润 产品退货率 送货及时率 客 户客 户学习成长学习成长内部运营内部运营财 务财 务 新业务收入比例每员工服务分钟数客户满意度EBITDA 营业收入 关键指标 普通指标 机密 46 - 目录 竞争研究的目的竞争研究的目的 竞争研究的框架竞
8、争研究的框架 竞争研究的工具及方法竞争研究的工具及方法 竞争研究的另一框架 BSC竞争研究的另一框架 BSC 反竞争研究和自我保护反竞争研究和自我保护 机密 47 - 自我保护 保护内容保护内容 监控各媒介第三方歪曲品牌的做法 监控一段时期内的品牌趋势，以衡量其市场影响及市场渗透率 获取关于品牌在各媒介上的宝贵统计信息 发现企业品牌与不良现象或内容的联系 监控各自渠道与品牌的联系，以及与品牌有关的聊天内容无论是积极的还是消极的联系 检查品牌在零售商心目中的地位以及与搜索引擎的联系 监控非法使用品牌以扩大非法行为 监控各媒介第三方歪曲品牌的做法 监控一段时期内的品牌趋势，以衡量其市场影响及市场渗
9、透率 获取关于品牌在各媒介上的宝贵统计信息 发现企业品牌与不良现象或内容的联系 监控各自渠道与品牌的联系，以及与品牌有关的聊天内容无论是积极的还是消极的联系 检查品牌在零售商心目中的地位以及与搜索引擎的联系 监控非法使用品牌以扩大非法行为 可能泄密渠道可能泄密渠道 向政府及专业机构、团体提交、披露的有关档案、报告；技术与营销人员的专业论文 公司领导涉及过多细节的演讲 对预有图谋的外来参观人员疏于管理 对关联单位可获得的有关信息缺乏追踪 心怀不满或易于收买的离职与在职员工 管理不严的公司文件与计算机数据 媒体对于某些问题的深度采访 向政府及专业机构、团体提交、披露的有关档案、报告；技术与营销人员
10、的专业论文 公司领导涉及过多细节的演讲 对预有图谋的外来参观人员疏于管理 对关联单位可获得的有关信息缺乏追踪 心怀不满或易于收买的离职与在职员工 管理不严的公司文件与计算机数据 媒体对于某些问题的深度采访 企业新员工培训 BUSINES POWERPOINT WORK 精品 PPT演讲者 企业宣传 / 工作计划 / 计划总结 / 述职报告 精品 PPT演讲者 回顾这一年的工作，在取得成绩的同时，我们也找到了工作中的不足和问题，主要 反映于 xx 及 xxx 的风格、定型还有待进一步探索，尤其是网上的公司产品库充分体 现我们 xxxxx 和我们这个平台能为客户提供良好的商机和快捷方便的信息、导航
11、的 功能发挥。展望新的一年，我们将继续努力，力争各项工作更上一个新台阶。 2017 我们所向披靡， 2019 我们勇往直前！ 前 言 目 录 1 年度工作概述 2 工作完成情况 3 项目成果展示 4 工作不足之处 5 明年工作计划 沉稳 您的内容打在这里，或者通过复制您的文 本后，在此框中选择粘贴，并选择只保留 文字。您的内容打在这里。 添加标题 您的内容打在这里，或者通过复制您的文 本后，在此框中选择粘贴，并选择只保留 文字。您的内容打在这里。 添加标题 您的内容打在这里，或者通过复制您的文 本后，在此框中选择粘贴，并选择只保留 文字。您的内容打在这里。 添加标题 您的内容打在这里，或者通过
12、复制您的文 本后，在此框中选择粘贴，并选择只保留 文字。您的内容打在这里。 添加标题 专业 效率 业绩 单击添加文本单击添 加文本单击添加文本 添加标题 单击添加文本单击添加 文本单击添加文本单击 添加文本 添加标题 单击添加文本单击添加文 本单击添加文本 添加标题 单击添加文本单击添加 文本单击添加文本 添加标题 您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在 此框中选择粘贴，并选择只保留文字。您的内容打 在这里，或者通过复制您的文本后。 添加标题 您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在 此框中选择粘贴，并选择只保留文字。您的内容打 在这里，或者通过复制您的文本后。 添加标题 您的内容打
13、在这里，或者通过复制您的文本后，在 此框中选择粘贴，并选择只保留文字。您的内容打 在这里，或者通过复制您的文本后。 添加标题 您的内容打在这里，或者通过 复制您的文本后，在此框中选 择粘贴，并选择只保留文字。 点击添加标题 您的内容打在这里，或者通过 复制您的文本后，在此框中选 择粘贴，并选择只保留文字。 点击添加标题 您的内容打在这里，或者通过 复制您的文本后，在此框中选 择粘贴，并选择只保留文字。 点击添加标题 您的内容打在这里，或者通过 复制您的文本后，在此框中选 择粘贴，并选择只保留文字。 点击添加标题 75%82%59%23% 点击添加标题 您的内容打在这里，或者 通过复制您的文本后
14、，在 此框中选择粘贴，并选择 只保留文字。 点击添加标题 您的内容打在这里，或者 通过复制您的文本后，在 此框中选择粘贴，并选择 只保留文字。 点击添加标题 您的内容打在这里，或者 通过复制您的文本后，在 此框中选择粘贴，并选择 只保留文字。 点击添加标题 您的内容打在这里，或者 通过复制您的文本后，在 此框中选择粘贴，并选择 只保留文字。 点击添加标题 您的内容打在这里，或者 通过复制您的文本后，在 此框中选择粘贴，并选择 只保留文字。 目 录 1 年度工作概述 2 工作完成情况 3 项目成果展示 4 工作不足之处 5 明年工作计划 您的内容打在这里，或者通过 复制您的文本后，在此框中选 择
15、粘贴，并选择只保留文字。 点击添加标题 75% 您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此 框中选择粘贴，并选择只保留文字。您的内容打在这 里，或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴， 并选择只保留文字。您的内容打在这里，或者通过复 制您的文本后，在此框中选择粘贴，并选择只保留文 字。 点击添加标题 您的内容打在这里，或者通过复制您的 文本后，在此框中选择粘贴，并选择只 保留文字。 0 2 4 6 8 10 12 您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中选择 粘贴，并选择只保留文字。 10% 50% 30% 60% 点击添加标题 您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后， 在此
16、框中选择粘贴，并选择只保留文字。您的内 容打在这里，或者通过通过复制您的文本。 点击添加标题 您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后 ，在此框中选择粘贴，并选择只保留文字。您 的内容打在这里，或者通过通过复制您的文本 。 点击添加标题 您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后， 在此框中选择粘贴，并选择只保留文字。您的内 容打在这里，或者通过通过复制您的文本。 点击添加标题 您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后 ，在此框中选择粘贴，并选择只保留文字。您 的内容打在这里，或者通过通过复制您的文本 。 在此添加说明文字在此添加说明文字 在此添加说明文字 添加标题 您的内容打在这里或者 通过复
17、制您的文本后在 此框中选择粘贴并选择 只保留文字。您的内容 打在这里或者通过复制 您的文本后在此框中选 择粘贴并选择只保留文 字。您的内容打在这里 点击输入内容 添加标题 您的内容打在这里或者 通过复制您的文本后在 此框中选择粘贴并选择 只保留文字。您的内容 打在这里或者通过复制 您的文本后在此框中选 择粘贴并选择只保留文 字。您的内容打在这里 点击输入内容 添加标题 您的内容打在这里或者 通过复制您的文本后在 此框中选择粘贴并选择 只保留文字。您的内容 打在这里或者通过复制 您的文本后在此框中选 择粘贴并选择只保留文 字。您的内容打在这里 点击输入内容 添加标题 您的内容打在这里或者 通过复
18、制您的文本后在 此框中选择粘贴并选择 只保留文字。您的内容 打在这里或者通过复制 您的文本后在此框中选 择粘贴并选择只保留文 字。您的内容打在这里 点击输入内容 您的内容打在这里，或者通过 复制您的文本后，在此框中选 择粘贴，并选择只保留文字。 您的内容打在这里，或者通过 复制您的文本后，在此框中选 择粘贴，并选择只保留文字。 您的内容打在这里，或者通过 复制您的文本后，在此框中选 择粘贴，并选择只保留文字。 您的内容打在这里，或者通过 复制您的文本后，在此框中选 择粘贴，并选择只保留文字。 关系 A关系 B决定因素 目 录 1 年度工作概述 2 工作完成情况 3 项目成果展示 4 工作不足之
19、处 5 明年工作计划 添加单击 添加容文字单击内 添加单击 添加容文字单击内 添加单击 添加容文字单击内 添加单击 添加容文字单击内 1 2 3 4 单击此处添加 段落文字内容 单击此处添加 段落文字内容 单击此处添加 段落文字内容 单击此处添加 段落文字内容 标 题 2010201120122013 2013 2009201020112012 此处添加标题 点击此处添加段落文本 点击此处添加段落文本 此处添加标题 点击此处添加段落文本 点击此处添加段落文本 此处添加标题 点击此处添加段落文本 点击此处添加段落文本 此处添加标题 点击此处添加段落文本 点击此处添加段落文本 目 录 1 年度工作
20、概述 2 工作完成情况 3 项目成果展示 4 工作不足之处 5 明年工作计划 10 条成绩，点击添加文本 2001 年 2005 年 2009 年 2013 年 10 条成绩，点击添加文本 10 条成绩，点击添加文本 10 条成绩，点击添加文本 点击此处输入文 字 点击此处输入文 字 1 点击此处输入文 字 点击此处输入文 字 2 1 2 目 录 1 年度工作概述 2 工作完成情况 3 项目成果展示 4 工作不足之处 5 明年工作计划 YOUR TITLE YOUR TITLEYOUR TITLE YOUR TITLE 点击添加相关标题文字，点击添加 相关标题文字，点击添加相关标题 文字，点击
21、添加相关标题文字。 点击添加相关标题文字，点击添加 相关标题文字，点击添加相关标题 文字，点击添加相关标题文字。 点击添加相关标题文字，点击添加 相关标题文字，点击添加相关标题 文字，点击添加相关标题文字。 点击添加相关标题文字，点击添加 相关标题文字，点击添加相关标题 文字，点击添加相关标题文字。 YOUR TITLE Step 01 Step 02 Step 03 Step 04 在此添加关键字 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Maecenas porttitor congue massa. 在此添加关键字
22、 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Maecenas porttitor congue massa. 在此添加关键字 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Maecenas porttitor congue massa. 在此添加关键字 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Maecenas porttitor congue massa. 在此添加关键字 Lo
23、rem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Maecenas porttitor congue massa. 1 在此添加关键字 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Maecenas porttitor congue massa. 2 在此添加关键字 Lorem ipsum dol2008-03-26 英文内部使用字体： Arial 英文外部使用字体： Arial Black 标题字号： 35-40pt 副标题字号： 25-30pt 字体颜色： 反
24、白 中文标题：黑体 35-40pt 中文副标题：华文细黑 25-30pt 字体颜色： 反白 Your Business Here 画布设计战略 流程 式样展望 191223 商业模式新生代 主 讲：周 翔主 讲：周 翔 2008-03-26 英文内部使用字体： Arial 英文外部使用字体： Arial Black 标题字号： 35-40pt 副标题字号： 25-30pt 字体颜色： 反白 中文标题：黑体 35-40pt 中文副标题：华文细黑 25-30pt 字体颜色： 反白 Your Business Here 画布设计战略 流程 式样展望 管理 2.0: 通过商业模式设计和创新 获得竞争优
25、势 作者： Alexander Osterwalder alex 更多不定时更新的内容及工具，敬请关注 网站： http:/Www.BizModel.OrG 微博： http:/W Mail ： PostMasterBizModel.OrG Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 目录 我们该如何系统地发明、设计和实现这些强大全新的商 业模式？ 我们该如何质疑、挑战和转换那些陈旧过时的商业模式 ？ 我们又该如何把富有远见的想法转变转变成商业模式来 挑战游戏规则、挑战权威或重新使它恢复活力？ 商业模式创新 Copyrigh
26、t 2010 Your Business here . All rights reserved. 目录目录 布画 式样 设计 流程 略战 画布 式 样 设计 战略 流程 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 你如何来讨论沟通商业模式 ？ 你如何来描述一个商业模式 ？ Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 没有一个通用的语言 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 商模式业
27、画布 http:/Www.BizModel.OrG 一种用来描述商业模式、可视化商业模式 、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 到底什么是商业 模式？ 商业模式描述了 企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理 商业模式定义 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 价值 主张 成本 结构 客户 关系 客户 细分 核心 资源 重要 伙伴 关键 业务 收入 来源 基础设施客户提供物 财务 这个框架可以作为
28、一种共同语言， 让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案 。 渠道 通路 Osterwalder (2010) Business Model Generation ，即商业模式新生代 商业模式框架 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9 个构造块 重要伙伴重要伙伴关键业务关键业务 价值主张价值主张 客户关系客户关系客户细分客户细分 核心资源核心资源渠道通路渠道通路 收入来源收入来源成本结构成本结构 为 : 设计 由由: 设计设计 Copyright 2010 Your Business here . A
29、ll rights reserved. 9 个构造块客户细分 客户细分构造块用来描绘 一个企业想要接触和服务的不同人群或组织 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 客户为中心 我们正在为谁创造价值？ 谁是我们最重要的客户？ Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 利基市场 价 主、渠道通路和客系都值张户关 某一利基市的特定需求定制。针对场这 商模式常可在供商种业应-采商的购关 系中找到 客户细分 群体类型 1 1 2 2 3 3 4 4 区隔化市
30、场 客需求略有不同户, 细 分群体之的市隔有间场区 所不同 , 所提供的价主值 也略有不同张 大众市场 价 主、渠道通路和客值张户关 系全都聚集于一大范的客个围户 群，客具有大致相同的需求组户 和问题 多边平台或多边市场 服 于或更多的相互务两个 依存的客分群体户细 5 5 多元化市场 多化经营业务样, 以完全不同的价主迎合完全值张 不同需求的客分群体户细 9 个构造块客户细分 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9 个构造块价值主张 价值主张构造块用来描绘 为特定客户细分创造价值的系列产品和服务 Copyright
31、 2010 Your Business here . All rights reserved. describing how a wealth management bank acquires its clients 你针对哪些客户细分提供什么样的价值主 张？ 我们该向客户传递什么样的价值 ? 我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题 ? 我们正在满足哪些客户需求 ? 我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务 ? Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9 个构造块价值主张 以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造
32、价值 改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法 产品因优秀的设计脱颖而出 可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值 产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求 定制化定制化 把事情做好把事情做好 设计设计 品牌品牌 / / 身份地位身份地位 性能性能 价 值 主 张 简 要 要 素 新颖新颖 客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值 风险抑制风险抑制 可达性可达性 便利性便利性 / / 可用性可用性 成本削减成本削减 价格价格 以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体 帮助客户削减成本是创造价值的重要方法 帮助客户抑制风险也可以创造客户价值 把产品和服务提供给以前接
33、触不到的客户 使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9 个构造块渠道通路 渠道通路构造块用来描绘 公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 你如何接触你的客户？ 通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？ 我们的渠道如何整合？ 哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？ 如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？ Copyright 2010 Your Busine
34、ss here . All rights reserved. 9 个构造块渠道通路 销售队伍 在线销售 自有店铺 合作伙伴店铺 批发商 5、售后 我们如何 提供售后 支持？ 渠道类型渠道阶段 1、认知 我们如何 在客户中 提升公司 产品和服 务的认 知？ 2、评估 我们如何 帮助客户 评估公司 价值主 张？ 3、购买 我们如何 协助客户 购买特定 的产品和 服务？ 4、传递 我们如何 把价值主 张传递给 客户？ 直 接 渠 道 非 直 接 渠 道 自 有 渠 道 合 作 伙 伴 渠 道 企业组织可以选择通过 自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户 Copyright 2010 Your B
35、usiness here . All rights reserved. 9 个构造块客户关系 客户关系构造块用来描绘 公司与特定客户细分群体建立的关系类型 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 你如何建立客户关系？ 客户希望我们与之建立和保持何种关系？ 哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？ 如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？ Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9 个构造块客户关系 客户关系客户关系 类型类型 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 个人助理 基于人人之的互 ，可以与间动 通呼叫中心、子件或其他过电邮 售方式等人肋理手段行销个进 专用个人助理 一客安排为单户专门 的客代表，通常是向高户 人客提供服净值个户务 自翺絚攀瀀栀琀洀氀怀娰/Ke前台访问/p-444829.html203.208.60.300殤翺絚欀瀀栀琀洀氀怀娰/Ke前台访问/p-818428.html203.208.60.270殦匀焀眀愀瀀瀀栀琀洀氀砀/_前台访问/BookRead.aspx?id=199151203.208.60.1110殨勈最蔀眀愀瀀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀
