1、1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ845611353 李健，李健，1983 年出生，安徽人，年出生，安徽人，18 岁开始打工，从餐厅服务生做起、做到厨师。岁开始打工，从餐厅服务生做起、做到厨师。 2011 年在北京大钟寺附近创业开餐馆年在北京大钟寺附近创业开餐馆“小厨小菜小厨小菜”，发现通过互联网外卖平台，发现通过互联网外卖平台 可以大大提高销量，逐渐摸索出其中诀窍。目前，他位置偏僻的餐厅月每月外可以大大提高销量，逐渐摸索出其中诀窍。目前，他位置偏僻的餐厅月每月外 卖订单达卖订单达 5 万份，最高日流水四万元，月流水五六十万起。他的成功引得整条万份，最高日流水四万元，月流水
2、五六十万起。他的成功引得整条 街的餐馆都在向他学习，把餐厅从传统堂食向互联网外卖转换。下面是他的自街的餐馆都在向他学习，把餐厅从传统堂食向互联网外卖转换。下面是他的自 述：述： 为了对抗高房租，必须做外卖为了对抗高房租，必须做外卖 其实外卖一直存在，从小我们看港台、日本的电影，里面不就都是外卖便当嘛。 我 18 岁出来打工，在上海呆了十年，从餐厅服务生做到厨师。当时在一个偏僻 的桂林米粉店打工，中午高峰期的时候，他堂食只有两三个人，我想那么高的租 金餐厅怎么生存下去？其实就是靠接电话送餐。 后来我在北京创业，从厨师做起，直到 2011 年自己开餐馆“小厨小菜”，一天 能接电话外卖订单 60 单
3、。后来在五道口一家炸鸡汉堡店，听老板说起一中午能 达到 300 单，我就很惊讶，他怎么干的？我才知道有网络订餐平台的存在。 我接手前，这个店面换了四个老板，四家店全倒闭了。这餐厅的地理位置不是很 好，房租一个月也要一万六千块钱，还有人力、物力。150 个平米的总面积， 除去厨房，就算摆十个桌子，堂食一天最多能做到 5000 块钱，肯定很忙很忙。 这也是浪费物力、人力，何况房租本来就贵。我就想，一定要做外卖，你总要生 存下去才能说改变一些东西吧。 当时餐厅堂食占 80%， 我试着把外卖做到 20%， 慢慢各占 50%，到现在 90%全是外卖。 1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 Q
4、Q845611353 2011 年，饿了么网上订餐进入北京，我们就合作了。之前电话接 60 单，可 能就要用 20 分钟，顾客电话还经常打不进来。他报五个菜名也要 30 秒，我用 15 个接电话的人也来不及。有了饿了么提供的 Napos 系统，我可以一秒钟就 接一单，日订单很快上了 200 单，我当然开心。 我觉得最大的收益就是，网络把我自己实现不了的东西给实现了。我最初预计餐 厅外卖最高峰能做每天 1 万 5 千元，结果现在最高峰是 4 万元。刚开始是每天 200 多单，现在平均每天都要 1000 多单，一个月 50000 单。原先接电话订 餐的接线员都转去做客服。 过去，我自己印传单宣传，
5、人力物力都投入了，但餐厅曝光率还是低，顾客对餐 馆不熟悉，也不会轻易下单。而且传单的形式其实很不好，对客户不礼貌，城管 也制止。但订餐平台做到我们做不到的事，一是覆盖区域广，二是有评价体系。 有了网络之后，最初我们订单一下多了将近两倍，当时也没有任何补贴优惠。 物流慢导致赔钱？一年把送餐时间降物流慢导致赔钱？一年把送餐时间降 8 分钟分钟 单量上来了，是不是就可以坐地收钱了？不是。去年外卖订单刚开始上 200 单 时，有一天下雨，有 50 多单一个小时还没送到，顾客就退单了，一下子损失 3 千块钱。当时我就蒙了，还没有想自己错在哪里。 送餐量大，速度就是个大问题。客户投诉问餐为什么没送到，如果
6、你 2 分钟之 内回答不了，人家就取消订单了。有时候我们也比较冤，刚送到餐，顾客一分钟 前已经等不及取消订单了。你天天给顾客一个半小时送到，谁还会买你家饭。 1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ845611353 后来我就开始分析原因，先把流程慢慢改。之前我是自己炒菜，根本炒不过来。 现在餐厅成了个小工厂，所有的原材料都必须经过一关一关过来，再到厨师这边 加工。时间很关键，如果一中午出 700 单，一个半小时就能消化掉，所有准备 都要严格按照时间。现在餐厅有一半都工厂化了。流程化还有一个好处，可以对 供应商提要求，从源头控制，保证食材按时供应、保质保量。 物流上我也开始想办法
7、。我在地图上把整个区域内看了一遍，地图上面我在搜索 一下大概的方位，形成了一个调度制度。 现在我有 13 个专职送餐员，4 个兼职送餐员，还有外包物流公司的配送人员， 一共 20 来个人，其中有总负责人。距离远的地方，我就放两个人在那边待着， 餐厅的人像接力棒似的，25 分钟会过去一趟。高峰期就马上放一个人过去，一 趟送完再回来接力。中午最多是 2 个高峰期，11 点半和 12 点。我也会按区域 划片，高峰期不同的区域会有不同的人负责。我对送餐员也会有培训，高峰期不 同的线路会互相支援。 过去有个问题，是信息不畅通，送餐员必须要给顾客打电话，打完这个，顾客如 果不接，你还要继续打，时间就这么过
8、去了。我过去想，要是能一次给一个楼里 订餐的顾客打电话就好了， 结果饿了么开发出了蜂鸟系统。 一个楼里 10 个订户， 送餐员按一下系统按钮，一次可以打 10 个语音电话，打不通你还可以再按。蜂 鸟系统还可以查到客户的详细信息，配送人员知道哪个先送。这大大节省了送餐 时间。 服务方面，我也在琢磨。比如包装，最开始外卖用的是圆筒的餐盒，又占空间又 容易洒，后来就改用方形餐盒。我也知道把餐控制到 50 多度，食物不会坏掉。 1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ845611353 现在配送员个人送餐能力最少 50 单，高峰时有 150 单，我会让他达到极限， 餐厅也会达到极限。曾经
9、一个配送员一中午给一个楼送过两百单外卖，就用饿了 么的蜂鸟系统站在楼下统一打电话通知。 我家去年平均送餐时间是 55 分钟，今年降了 8 分钟。这每一分钟要付出很多 努力。餐厅在努力，送餐平台也在努力。 区域交易额一年翻五倍，顾客开始学会预定送餐区域交易额一年翻五倍，顾客开始学会预定送餐 这个市场从 2014 年开始爆发，当时我还没考虑到美团、淘点点、百度外卖会 介入。它们从 2014 年才介入这个市场。资本市场我不懂，但能感觉到外卖市 场的火爆，而且整个市场盘子确实越来越大了。我自己预计今年外卖要比去年增 长一倍，现在看应该不止。 我为什么说外卖市场还在扩大？我的餐厅现在到极限了， 我最高做
10、到每天四万的 交易额，但我能覆盖的区域里我只占了交易量的十几分之一。我其实计算过这片 区域的外卖总额度，就光说中午时段，去年最高峰是两万五千元，今年估计能到 12 万甚至更高。 你也能看出增长是非常快的，我一家根本吃不下。虽然饿了么、 美团外卖、百度外卖、淘点点都在分市场，但是这个市场还是很大的。 顾客的意识也在转变。两年前，我让顾客从网络下单，他就是不会用。现在大家 都知道外卖平台了，连我们送餐人员自己吃饭也是从网上订。以前大家点餐不会 说提前预定，可能最早中午 10 点 55 分才订餐，有时候 11 点 20 分才下单。 但高峰期我送不过去，写字楼电梯都堵死了，上不来下不去。今年不一样，
11、9 点半到 10 点半之间会有 100 单预定， 餐厅就好提前准备， 到 11 点开始出餐， 11 点半就能送到。 1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ845611353 100 单虽然不多，但这是顾客意识的转变，我觉得肯定是互联网在改变了人的 思维。从一开始你要他网上订，他不肯订，到现在天天通过网络订，到现在都有 了预定的意识。其实是顾客、商户、平台这些年都在共同进步。 我也发现一些规律，比如说客单价晚上比较高，顾客主要是周边公司加班族，还 有住宅客户。夜宵的客单价高，单量会少一点点，但也在稳步的在增长。平时饿 了么上高校和写字楼的订单各占一半。写字楼一般周一到周五订单量大
12、，周六周 日高校的订单量占大多数。中午一般写字楼订单量比较大，比较集中。这些我都 一直在观察研究。 餐厅扎堆学做外卖，固执的老板也被时间改变餐厅扎堆学做外卖，固执的老板也被时间改变 餐厅营业额提高了，我压力也更大了。我每天睁开眼睛就打开手机，看外卖平台 上的各种数据，看外卖行业的新闻，看互联网的新闻，琢磨怎么才能进一步打开 市场。互联网发展太快了，如果不抓紧时间学习，很快就会落后。 网络提供了平台，餐厅自己也在学习怎样运营。你要天天等着平台给你单子，那 错误的。毕竟打开饿了么平台，排在第一个的也不是我们餐厅。你看饿了么上这 么多家餐厅在做活动，应该说卖得好的也就十家或者二十家，基本上十家吃掉
13、60%的单子。但我现在可以说，给我排到十名开外，我也能做到很不错。 我觉得，外卖品质和服务都很重要。像我卖的牛肉之类，绝对是真枪实弹的。其 实我不是一个卖饭的，我是帮客户把关的人。我这里送餐超过一个小时免单，如 果我的送派员不给客户免单，回来之后就挨我罚款。我能做到这么高的单量，其 实都是靠一点一滴的服务换来的。 一些传统连锁店盘子太大，他们在网络上可能没我们这些店灵活。比如定期更新 特价菜，定期搞推广活动，这个里面的文章就看自己老板了，平台帮不了你。 1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ845611353 现在，我开始加收 1 块钱外送费，客户也愿意买这个单，单量不但没有下
14、降， 还上升了。我觉得，把事情做到极致了，就可以坐地收钱了。 我也和附近一些餐厅交流，他们堂食慢慢地在下降，每年房租在递增，人员工资 在递增，他们也在琢磨怎么弥补收入。最后的选择就是做外卖。 我们隔壁的卤煮火烧老板找我，他说要做外卖，让我帮他找配送人员。旁边有一 家成都美食，在这里做了 8 年，老板说他也要做外卖。但我觉得，还是有 30% 的商户还没有转过来， 他自己固执， 但早晚他会撑不下去了， 就因为你没有外卖。 有个餐厅老板做得比我们早，以前他家天天爆满，现在一天的交易额也是堂食 6000 多元。但曝光率超低，附近学校的学生都不知道有这家店。我觉得这些 固执的老板，时间会把他改变。 我这
15、个区域去年没有这么多餐馆，今年他们看到我的数据量以后，觉得这个区域 好做，都来开餐馆，都要到外卖平台上开店。我觉得，人越多越好，大家竞争， 可以更刺激我去学习。大家一起把餐饮行业改变一下。市场是倒逼着我们改进服 务，很多服务不好的餐馆慢慢地退出市场了。 有人说外卖市场虚火旺，但没有优惠补贴的时候，我的小店一天外卖就好几百单 起，这个数字是虚的吗？反正我觉得外卖肯定有人吃，而且会越来越多。现在的 生活节奏也比较快，公司、大厦、写字楼很少有食堂了，回家也懒得做饭，也不 会说走个十几分钟我去找个餐厅。不叫外卖吃什么？ 我觉得即便没有补贴，外卖的需求也不会降低。这几天他不订你的餐，但外卖早 晚他还要吃
16、。我也跟学生聊过，食堂天天吃会腻，或者在宿舍打游戏不想下楼， 都需要外卖。90 后已经跟 80 后的人不一样了，他们什么都从网络上来，他肯 定是选择外卖的几率比较大一点。 1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ845611353 写字楼周边，开餐厅成本越来越高，房租、人工都在涨。我之前见写字楼里一个 店面，月租金要 4 万，我就当时说，当时我说这个店，不会过半年，结果昨天 我看见已经倒了。写字楼周边吃顿饭成本这么高，外卖肯定是必要的。去年没有 补贴的时候，有的写字楼一中午就有 40 多单，客单价超过 80 元。所以我坚定 地做外卖。 我现在和饿了么独家合作，饿了么其实占了很多优
17、势，他们一直在专注做外卖平 台，订单里至少有三分之一的客户，是做了三年的客户，包括一些写字楼里公司 的客户，所以大家对这个平台比较放心。我三个外卖平台同时上过，去年竞争比 较激烈的时候， 中午时饿了么是 700 单， 美团是 500 多单， 百度是 100 多单。 接下来我想开一个分店，在网上树立我自己的品牌。现在餐厅对外卖平台是有些 依赖，但我觉得外卖平台总是要存在的，网络的趋势是不可逆转的。和外卖平台 合作的这段时间里，我和餐厅都改进了很多。其实，餐厅、客户、外卖平台过去 一年都在共同进步，这个时代不变的就是一直在变化。 比如拍一套裸体写真，跟爸妈 说我爱你，穿着旗袍去上班 结语：其实，我
18、们策划这个活动的最初目的只是想向买家传 递“自信是女人最好的护肤品”这个理念，销售额不是最看重 的，但是结果却是个不小的惊喜。3.8当天有数十家美妆店铺上 聚划算活动，而百雀羚旗舰店在没上聚划算的情况下，销量仍 然稳居类目 TOP1，最终以380万销售额完美收官。看来，黄永 灵的号召力一点都不比大牌明星差。当然，这次活动的成功更 主要是得利于手机淘宝在3.8节当天强大的爆发力，无线端总共 为我们店铺引进了近10万的访客，真的彻底被震撼到了！没错， 无线电商的时代真的已经到来，新的一轮洗牌已经开始了！ 400 个实战营销策划案例联系 QQ/微信：657840964 版权所有懂事长，非本人购买，不
19、享受 VIP 群案例剖析福利！.9. 有人可能要问，扯了大半天，你所说的互联网思维究竟是什 么呢？一句话来概括：卖产品不如卖服务，卖服务不如卖情感。 最后，要感谢我们团队的所有小伙伴们在这次活动中的优秀 表现，尤其是女主人公黄永灵，冒着成名的“危险”，义无反 顾地把自己贡献给了这次活动，大胆喊出了“选择百雀羚，美 过黄永灵”的口号，而且还带领着文案组童鞋承担起了大量的 文案工作，你永远是我们心目中最美的女神！ 请勿外传，谢谢！花了很多时间和精力，为大家编辑排版，尊重下 劳动成果！后面还会有更多福利献上！ HI！我是懂事长（QQ:657840964），玩赚流量圈创始人、壹厘米 商学院联合创始人、
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