1、民营医院该如何做营销 加微信: hyyx66666 获取更多免费案例第1页 共 5 页 在上世纪 90 年代，民间资本大量进入医疗卫生领域，出现了有 一定规模的“民营医院” ，参与市场竞争的医疗机构主体也越来 越多，医疗服务也从卖方市场转化为买方市场，不过，由于行业 的特殊性，卖方充分利用了买卖双方“信息不对称” ，掌握了市 场的主动权。加上这个行业缺乏道德和高尚，因此，拨尖的人才 不肯进入民营医疗行业。到目前为止，各大集团里，各家医院中 才有一定的广告营销组合概念，什么新闻炒作，软文广告，形象 代言人等开始在医疗传播领域出现，但采用最多的是电视、报纸 等日常广告方式， 因此， 民营医疗只存在
2、广告人， 不存在营销人。 企划部门要么是广告部，要么是报纸广告加工厂，要么是媒体采 购部，要么是影视制作部，真正现代意义上的医院营销没有出现 过。 与传统观念相比，现代医院营销要求医院营销的出发点是患者， 而不是医院自身，重点是患者需要的医疗服务，而不是医院所能 提供的医疗服务；采用的方法是整合营销，而不是促销和推销。 营销与广告的区别；目的是通过患者的满意获得利润，而不是通 过增加患者数量获得利润。 民营医院该如何做营销 加微信: hyyx66666 获取更多免费案例第2页 共 5 页 笔者认为：医院营销包括医疗、保健、康复、健康咨询及相关服 务营销。现代医院营销是以患者为中心，以质量为保证
3、、以公关 为纽带、以社会长远利益为前提、以实现最大效益为目的的市场 营销观念。它应该将医院利益、病人利益和社会长远利益三者结 合起来，统筹兼顾。 现在都在讲究整合营销，广告、活动、公关、市场、周边培育、 新闻炒作和事件营销相互结合，统筹运作。我们举周边市场培育 为例。大家都知道：病人有就近就医的习惯，因此民营医院存在 一定的市场容量和市场半径，此时，对周边的市场培育就显得非 常重要。 周边培育，通常叫社区营销。如在周边每个小区做做义诊啊，咨 询啊。但显然这样的效果不大。譬如摆几个桌子，铺一下红布， 拉一条横幅，放几张宣传页，搞两个听诊器，再坐两个医生，就 象傻瓜一样坐在那里。 这样的场面顶多只
4、有老太婆愿意去接受免 费咨询，人数瘳瘳无几。那怎么办？这就涉及到营销，涉及到包 装了。怎么包装它？举个很简单的例子。 民营医院该如何做营销 加微信: hyyx66666 获取更多免费案例第3页 共 5 页 可以与许多公益机构联办“文化与医疗一同进社区” 、 “艺术与医 疗一同进社区” ，一边是猜谜，卡拉 OK，名画展览，一边是义诊， 咨询，服务等。这叫做“配伍” ，就象我们吃药一样，通常药很 苦，大家不爱吃，我们在药的外面包上一层糖衣，变甜了，大家 就爱吃。义诊、咨询就是“药” ，文化是“糖” ，这样搭配一下， 大家就顺理成章接受，比干巴巴搞义诊要好。 再举一个例子：譬如在一个 5 万人的社区
5、，搞一场子宫肌瘤和 前列腺炎的讲座.有谁愿意去听？听者瘳瘳无几。但是如果搞一 场“健康大歌坛”比赛，奖品是子宫肌瘤的代金券，或前列腺炎 的优惠券，参加的人肯定会多一些。此时，子宫肌瘤的代金券， 或前列腺炎的优惠券是“药” ，而“健康大歌坛”比赛就是 “糖” 。配伍一下，相得益彰。 这就是我所说的民营医院营销。当一个活动没有人参加的时候， 可以给这个活动披上一件“文化”或“艺术”的外衣，吸引许多 人来参加，从而达到目的。简称“文化营销”或“艺术营销” 。 现在的医疗市场环境发生了巨大变化， 小的摊点和门诊失去了生 存的土壤，一挤就倒。每一个新医院的投入至少在 1000 万以上， 民营医院该如何做
6、营销 加微信: hyyx66666 获取更多免费案例第4页 共 5 页 许多医院对广告的依赖也越来越强烈， 但往往新开的医院一投入 广告，就亏本，成本很难回收。打广告找死，不打广告等死。 通常新医院的开张，用广告来刺激新病人的做法是愚笨的，不科 学的。 此时必须做营销。 营销怎么做？就是先做品牌， 再做掠夺。 譬如：一个新医院开张，此时必须先做人气，做周边培育，辅助 科室收费要低。 假如一个医院周边社区有10万人口， 有5%的人来就诊， 就有5000 人。此时，保守估计人均消费 100 元，则不打广告就有 50 万的 营业额。在一个地级市医院，有了这 50 万的营业额垫底，此时 开始打广告，就
7、不会亏大本。如果营业额达不到 50 万，但是每 天初诊病人能达到 100 。 有些医院是纯粹做品牌，是品牌过度化的做法。无论人数达到多 少人，都不动刀，只是小搞一下，不大搞。在医疗环境发生巨大 变化的今天，在公立医院屡屡被曝光的今天，在哈尔滨“最昂贵 的死亡”与深圳的“天价药费”之间，信任危机就象洪水猛兽一 样席卷着医疗市场，因此，医院做品牌这一种做法，有超凡脱俗 之处，也有一厢情愿之处。整个行业面临信誉危机，一个小小的 民营医院该如何做营销 加微信: hyyx66666 获取更多免费案例第5页 共 5 页 民营医院在做品牌， 无异于螳臂当车。 纯做品牌笔者是不赞同的， 先品牌、后掠夺，用品牌更好地掩护掠夺。医院营销，必须把 4 个环节紧紧地抓在手里：市场、咨询、导医和客服。在这里，我 简单地举客服为例。我们不能把客服的功能仅限于打电话回访、 寄资料、发短信、搜集信息、办理会员卡等，它还包括逢年过节 的上门慰问、生日送蛋糕，寄贺卡，特别是在筹备和举行客户回 访活动。 如第一届、 第二届新兴妈妈回娘家活动， 场面多么感人， 多么煽情。情感营销的最高境界是“眼泪营销” 。就那么几滴泪 下来，胜过多少广告。
