1、一、 汽车零配件行业市场分析1行业分析汽车后市场目前在成熟的汽车大国如美国、日本等国家在整个汽车产业链上占据举足轻重的地位，据统计，在这些国家或地区，按照收益比例来计算，整车销售利润通常不足20%，而在汽车零配件、维修养护等汽车后市场中产生的利润超过 70%。中国已然成为全球第一大汽车市场，据预测，到 2020 年中国汽车保有量将超过 2 亿辆。另一方面，据中国汽车工业协会数据表明，目前我国的汽车零部件企业数量已经达到 20 多万家，从业人员接近千万，2014 年汽车零配件市场销售 1.68 万亿，预计到 2015 年中国汽车零配件行业规模产值可达到 2.5 万亿元人民币。但我国汽车零配件总产
2、值与汽车整车制造业工业总产值比值仅为 0.7：1，远低于国际标准的 1.7：1。目前，汽车主机厂四十多家，维修商户（包括 4s 店）48 万家，汽车后服务领域大举迈入互联网时代，B2C 、B2B 、O2O，未来 10 年还将保持年增长率 20-35%！无论从市场前景、规模还是利润来分析，无一不显示汽车零配件行业发展尚存无限发展空间。2目前渠道众所周知，尽管各大汽车厂商在整车销售上争夺的异常激烈，但在汽车零配件供应等后市场服务上，面对巨大的经济利益驱使，各大主机厂在对于汽车配件销售这一块作法很是一致，以汽配分销为例，纯正维修件分销经营是由主机厂来主导的，大多是通过汽车 4S店来直接销售给终端客户
3、，从而获取高额的零配件销售利润。可随着汽车保有量的加大、车主对后市场认知度的提高，单靠 4S 店垄断售后市场已经远远不能满足市场的需求，市场终归是要回到公平、公开竞争的层面。4S 店之外，以汽配城为主要形式的汽车零配件代理分销渠道，是一种非常有效的汽车零配件及用品的销售渠道，据不完全统计，目前国内大约有 20 多万个汽车配件销售商店在销售各种汽车零配件，而且他们大都集中在各地的汽配城中。但是由于目前汽配市场普遍缺乏行业管理标准，管理制度上存在很大的缺失，政策上也缺乏进行必要的引导，其现状是经销商的数量大，规模小，素质低，产品质量良莠不齐，假冒伪劣配件充斥市场，这样的结果使消费者去汽配城购买配件
4、存在顾虑，由此可见，汽配城还没有充分发育，还需很长的一段路要走。3行业痛点汽车零配件市场的当前的主要特点仍然是混乱，缺乏信任和沟通。具体表现为： 层级过长：往往要经过三道甚至四道渠道，才能到终端消费者手里，导致价格高企； 配送慢：配送网络的建设需要花大精力和大资金去完善，而市场上绝大多数的商户都无法也没有能力去解决这个问题，导致配送不及时的状况时有发生； 假冒伪劣：假冒伪劣产品横行，很多不良商户经常以次充好，以谋求更高额的利润； 价格不透明：这行业信息极不对等，客户出于绝对的弱势，而且配套法律没有跟上，客户很痛苦； 脏乱差：受制于从业人员的素质和管理人员的素质问题，占道经营和各种不规范的操作，
5、随意丢弃包装材料屡见不鲜，造成汽配集散地环境恶劣，满地的油污让人无从下脚。4行业机遇 市场容量巨大截至 2014 年，我国民用汽车保有量达 1.27 亿辆，同比增长 16%，世界排名第二，而汽车零配件市场销售也达到 1.68 万亿。从长周期来看，借鉴日韩发展经验，汽车普及过程一般需要 30-40 年，中国目前进入第二个十年，预计未来 3-5 年销量增速中枢为 8%-10%，长期需求仍有较大增长空间，预计 2020 年保有量有望达到 4 亿量级，由此为后市场发展带来机遇。平均车龄平稳提升，单车售后服务价值仍有较大提升空间。根据中国汽车流通协会统计，我国乘用车平均车龄约 3-4 年。相比于美国、日
6、本等成熟汽车市场，其乘用车平均车龄大约在 8 年左右。根据成熟市场规律，汽车后市场规模与平均车龄成正相关的关系。随着我国乘用车市场逐渐成熟，平均车龄的增长有望带动汽车后市场规模增长。随着汽车后市场规模扩大，零部件企业迎来维修连锁业务拓展机遇。售后配件比例非常稳定，零件和维修服务占比最大，分别达到 50%和 30%。随着中国汽车后市场规模逐渐扩大，汽车零部件分销行业将大幅受益。 中间层级过多零配件渠道结构仍有较大提升空间，现有零配件市场由整车厂与经销商主导，整车企业依靠强大的品牌和规模实力实现对产业上下游的垂直垄断，独立第三方维修服务公司难以获得高质量原装配件，难以有效成长发展。另外，大多数零部
7、件厂商会授权一个或多个总经销商，总经销商在国内重点城市或中心城市设立产品批发商，或与各地有实力的汽车零部件批发商合作，由这些批发商代理销售自己的产品，这是传统的零部件销售渠道，目前这种销售渠道仍然占据主流地位。这样就产生了三到四级的渠道结构，大大的增加了渠道成本。零部件批发商一般位于大型综合汽配城中，汽配城具有配件种类齐全的优势，容易形成规模效应而带来稳定的客流。但综合性汽配城的管理比较混乱，假冒伪劣产品比较常见，因此会对正规品牌的零部件厂商的产品销售造成一定冲击，特别是价格较高质量较好的知名品牌。 零散格局破冰美国汽车零配件销售的主流模式以品牌为纽带的连锁经营体系，其代表企业如NAPA、AU
8、TOZONE、PEPBOYS 等。据统计，仅这三家连锁企业的零配件销量就占据美国汽配市场的 70%，连锁经营模式让他们在全国汽配行业中处于不败之地。随着我们汽车行业及零部件行业的发展，连锁经营模式也已经成为我国发展的趋势。康众、淘气档口等一系列的零部件连锁分销机构也逐渐崭露头角， 4S店分流，独立服务店正形成经销商竞争壁垒正在被打破，非 4S 店第三方维修连锁等新业态大量出现。近年来，快修店、综合修理厂、美容/ 养护店甚至路边店等非 4S 店，以及金融企业（如平安好车二手车买卖） 、互联网企业（车蚂蚁汽车保养）等后市场细分服务提供商，分食传统汽车后市场，发达国家后市场第三方维修服务占比达 69
9、%。由于整车厂保修限定，保修期前后、即车龄在 1-3 年的用户主要在 4S 店维护保养，过保后用户维修保养选择逐渐多元化。根据波士顿咨询公司调查显示，车龄在 5-8 年的用户大多选择独立第三方汽车售后服务商，车龄在 8 年以上的老用户则更多选择汽配城或路边店。同时，国外汽车服务连锁巨头如博世、德尔福等大举布局中国市场，在中国后市场网点布局已成规模。长期来看，非 4S 店新业态分享汽车后市场蛋糕将是大概率事件。 互联网、外部投资逐渐渗入当今信息化时代，电子商务已经成为未来大势所趋，而愈演愈烈的汽车零部件电商平台模式更加深入人心。虽然零部件企业介入电商解决了正品问题，并且由于直营，因此在价格上也具
10、有一定优势，但因为各家企业的零部件种类有限，消费者除非有非常强的针对性，否则很难在某一家企业的官方网络销售渠道上买齐所有产品。在此背景下，能提供更多产品种类的互联网平台也开始对汽车后市场“动起了脑筋” 。以天猫、京东、一号店、养车无忧网为代表的电商平台纷纷进军汽车零部件销售领域。除了这些互联网巨头外，随着国家对汽车零部件售后体系的逐步放开，资本市场也已经嗅到了这一领域所蕴藏的巨大潜能。整个 2014 年以来，包括联想弘毅、中科招商、红杉资本等等各种投资基金纷纷将目光瞄准了汽车零部件产业。二、润邦汽车零配件 O2O平台业务及架构1O2O 平台商业模式O2O 线上平台是链接线下线上的主线，这一条承
11、接的线才是 O2O 的核心，通过这一条线能将线上线下的商业形态串连起来、锁起来，最后闭合成为一个新的商业生态。而这条主线的主体正是强大的 ERP 系统。O2O 线上平台通过接收消费端的采购需求，集中对配件供应商进行配件采购，然后通过分布于各点的配送点进行快速配送。2线上平台及爱车邦关系在 O2O 平台的设计策略中，有一个非常重要的环节就是 O2O 平台与线下爱车邦平台的互动，这也是润邦汽车零配件 O2O 平台区别于竞争对手，并优势于对手的亮点之一。爱车邦作为直接的互动伙伴，一方面将是 O2O 平台的主要客户，又将是 O2O 平台的服务配送分仓，有效的扩张 O2O 平台的服务半径。双方的不断发展
12、会对彼此产生共同正向的影响。3信息系统策略OO 平台是一个系统而不是一个简单网页，O2O 要依托于每个客户的软件进行运行。把商家的体系形成一个大的物联系统。线下的店面软件是每个客户和商业伙伴。软件的数据大部分是配件商品信息。依托网络搜索，方便客户消费。经过中央信息系统处理后，O2O 平台系统将对客户进行快速报价。当客户确认后，信息系统将进行自动配送撮合，快速对配送辐射圈内的配送点发出指令，客户可以选择在线上完成支付或者线下付款。4配送仓储策略O2O 平台成功与否的重要条件之一就是物流配送网点的建设，一个强大的物流配送网络将保障平台的顺利实施。根据过往的经验及市场预测数据，并比照同行业中的企业或
13、参考相关行业的发展经验，研究上海区域内配送网点建设的数目问题。数目要求既能满足现有的和潜在的销售需求，又能在一定的成本可控范围之内。目前暂定建设一个中央仓，在各区内设立 20 个分仓配送点，形成 5 公里配送服务网络，覆盖全城。5产品服务策略汽车零配件主要分为保养件及维修件两部分，保养件为常用易损件，所涉及品牌众多，获取渠道也相对较多进入门槛较低，也将是产品服务策略进入的初步切入点，我们将通过并购和现有资源的整合，获得进入的条件。而维修件的进入门槛相对较高，维修件资源也一直处在垄断状态，我们将通过与上汽等主机厂进行深度合作，以获得维修件的资源。6目标客户国内绝大部分消费者缺乏车辆和零部件知识储
14、备，加之人工成本相对较低，在国内不会形成消费者自己保养车辆的局面；另一方面，国内私家车使用年限普遍在 5 年左右，并未到更换车辆上维修类配件的年限。此外，针对维修类配件而言，它具有专业性、体系化的特点，且目前在传统经销渠道拥有较为健全的供销体系，主要采取 B2B 的形式进行销售。我们的目标客户主要是专修厂、连锁维修店以及路边店。在现阶段和今后一段时间内，零部件电商不会出现 B2C 模式，不具备直接针对消费者销售的条件。所以在项目客户的选择上，我们将以专业维修店作为目标客户。首先将进行客户优选，选取上海市内 6000 家汽车维修店中的具有一定规模的 2000 家作为主要合作客户；另外海博、一嗨等
15、集团客户也是非常重要且稳定的目标客户；爱车邦的发展及加盟也将推动销售渠道的铺设，带动零配件的销售。7发展策略对于未来的发展路径，我们将以上海为中心，逐步拓展全国，并寻机走向海外。2015年作为启动元年，目标完成 2 亿销售；2016 年，将完成上海布局，并目标完成 10 亿销售；2018 年，完成长三角布局，实现百亿销售；2020 年，完成全国布局，并登陆资本市场，实现 500 亿的销售规模。8进入策略在市场进入策略上，为尽快抢占市场，我们将通过并购等资本手段，高举高打快速推进。爱车邦的连锁发展，将作为 O2O 平台发展的另外一条进入保障。9 盈利点O2O 平台的盈利点除了传统的渠道差价、销售
16、返点、推广广告等盈利点以外，还将为客户提供金融服务、大数据服务、培训辅导服务等创新增值服务，与传统渠道打差异化策略，以获得新的盈利增长点。三、竞争分析1主要竞争者 淘气档口2013 年成立，主营油品及轮胎，月销售额超 2 亿。优势：配送速度快、价格缺点：货品单一、现金结算、大批量交易 康众1996 年成立，主营汽车易损件，为该领域国内龙头，目前年销售超 6 亿。优势：近 20 年行业深耕经验、货品齐全、议价能力强缺点：一线城市无网点 汽配城在上海区域内存在上规模的汽配城 12 处，超千家商户入驻其中。优势：品类全、调货快缺点：脏乱、价格不透明、假冒伪劣2SWOT 分析针对目前行业内现状及对自身
17、情况进行分析，作出如下分析结果：我们的优势： 线上线下互动：O2O 平台与爱车邦结合，形成线上线下互动； 深入的业务理解：多年的汽车后服务市场的沉浸，积攒了大量对行业的理解； 增值服务：大数据、金融等服务，为客户提供多样化的增值服务； 采购渠道：多年线下汽车后服务从业经验，积攒了大量源头采购渠道资源； 上汽、4S 店资源：与上汽、多家 4S 店等良好合作关系，保障后续进一步服务； 大客户销售渠道：海博、一嗨等大客户的前期营销奠定了后续发展基础；我们的劣势： 缺乏配送和物流经验： 缺乏配送和物流经验，对 O2O 平台的发展有一定影响； 缺乏零部件分销经验：作为产业链下游从业者，缺乏零配件分销的相关经验； 缺乏从线下到 O2O 经验：缺乏互联网与线下实业结合的经验，影响两者互动；我们的机会： 市场容量巨大：万亿级市场，积极可待； 国外先进案例可作参考：Napa、AOTUZONE 等国外案例可供参考； 线下运作资源积累：多年线下后服务市场经验，积累了大量资源； 渠道并购推动：渠道的并购，将带了更多的资源和机会；我们的威胁： 行业加速洗牌：行业的发展将加速产业的洗牌，兼并收购将成为常态； 外来进入者增多：国内外新入者及众多跨业经营者，增加了行业的竞争； 重资产营运：初期投入及货物库存，对产生重资产经营的情况；四、 投资及财务策略
