1、项目九 撰写创业计划书【任务导引】p著名的风险投资家尤金克莱纳说过一句话:“如果你想踏踏实实地做一份工作的话,写一份创业计划,它能迫使你进行系统的思考。有些创意可能听起来很棒,但是当你把所有的细节和数据写下来的时候,它自己就崩溃了。”调查表明,创业失败的案例中有超过五成是因为没有制订合理有效的创业计划。创业者发现创业机会时往往还只停留在“创意”或“点子”中,只有把“创意”或“点子”详细地写下来,才能判断它是否是一个有效的创业计划,然后才能按计划地实施。不要忽视了创业计划的作用,它可以让你的创业转化为“概念公司”。【任务目标】2.熟悉创业计划书的结构及要求。熟悉创业计划书的结构及要求。21.了解
2、创业计划的概念和作用。了解创业计划的概念和作用。3 13.学会撰写创业计划书。学会撰写创业计划书。3 3【理论知识】知知知知识识识识框框框框架架架架创业计划的概念和作用制订销售和成本计划制定销售价格创业计划的概念销售渠道的类型选择新产品的定价方法一般定价方法成本计划销售计划一、创业计划的概念和作用(一)创业计划的概念创业计划是对创业项目有关的所有事项进行全方位安排的书面文摘,包括商业前景展望,人员、资金、物质等各种资源的整合,以及经营的思想、战略的确定等,是为创业项目制定一份完整、具体、深入的行动指南。创业计划是将创业者的创意具体化,将创意形成“概念公司”。创业计划描述了创业发展的蓝图,也是创
3、业行动的指南。创业计划的基本目标在于:分析创业计划,说明创业者的创意和思想;描述创业者的行动计划;分析影响创业成败的关键因素;等等。(二)创业计划的作用制订创业计划的过程是一个不断自我否定和自我肯定的过程,创业计划迫使创业者不断思考自己的创意,不断地挑战自己的创意,冷静客观地面对自己的创业想法。创业者必须毫不“自欺欺人”地将创业计划写下,这样的计划书才是相对客观的。说说说说服服服服自自自自己己己己创业计划是创业者叩响投资者大门的“敲门砖”。创业计划中包含了很多投资者需要的信息。创业者往往凭借创业计划书对企业发展的良好规划,对市场和竞争者的客观分析,对产品和团队的充分信心,获得投资者的青睐,从而
4、征服投资者,获得投基金。说说说说服服服服投投投投资资资资者者者者一、创业计划的概念和作用(三)创业计划与创业融资的关系(1)创业计划的目的之一就是获得风险投资。创业计划书是获得风险投资的敲门砖。风险投资公司审查评估申请项目程序的第一步是项目计划书。规范完整的创业计划书能给投资家留下好的印象,同时也是获得风险投资重要的书面考察依据。美国一位著名的风险投资家说过:“创业企业邀入投资或者加盟,如同向离过婚的女人求婚,而不像和女孩子初恋,双方应有打算,仅靠空头许诺是无济于事的。”优秀的创业计划书需要给风险投资家足够的信心。创业计划是创业的试金石,通过融资潜力基本上可以判断创业计划的价值。(二)创业计划
5、的作用创业计划书描述了创业者的理想,规划了美好的创业蓝图。创业计划很大程度上给创业合作者以期望,期望是创业团队努力的动力。另外,创业者通常需要争取亲朋好友的支持,有一个完整周密的创业计划可以帮助创业者赢得亲朋好友的信任和支持。说说说说服服服服合合合合作作作作者者者者创业计划书中包含了创业的类型、资金规划、财务预算、产品开发、营销策略、投资回收、风险评估和企业管理等内容,对创业行动具有很好的指导作用。创业计划很好地理清了创业者的创业思路,明确了创业的方向和目标,促使创业者有计划按步骤地进行创业。有有有有计计计计划划划划地地地地行行行行动动动动一、创业计划的概念和作用(四)成功的创业计划书的特点即
6、使是面对同样的创业机会,不同的创业者制订的创业计划都不一样。但是成功的创业计划书有一些相同的特征,这些特征也是创业者制订创业计划书时应该使其具有的特征。成功的创业计划书都是对一项新兴务所带来的机遇和风险进行明确的综合评估。虽然对创意的描述和风险的评估有相当的难度,但这些是一个成功的创业计划书必备的特点。(三)创业计划与创业融资的关系(2)风险投资家对创业计划书的重视。投资评估是一项严谨而具有风险的工作,投资者投资的目的只有一个,就是赚钱。为了避免浪费时间,投资者不可能一一面谈,他们往往需要融资者出具创业计划书。根据创业计划书中的信息,风险投资家会评价一个企业是否真正具有投资价值。同时,风险投资
7、家透过创业计划书可以看出融资者的创业信心和基本素质,进一步考核创业团队的能力。创业计划书是风险投资家决定是否投资的重要依据之一。1.1.1.1.好的创业计划书最吸引人的是它清楚的结好的创业计划书最吸引人的是它清楚的结好的创业计划书最吸引人的是它清楚的结好的创业计划书最吸引人的是它清楚的结构构构构投资者应能够在计划书中找到他们所关注问题的答案,很容易找到他们特别感兴趣的话题。这就要求创业计划书必须有一个清楚的结构,使投资者能够灵活地选择他们想要阅读的部分。说服投资者不是靠分析和数据的多少,而是靠论点和论据的结构组织。因此,对任何能使投资者感兴趣的话题,都应该进行充分而准确地讨论。一般情况下,创业
8、计划书的长度大约在20页。投资者阅读创业计划书时,创业者并不在场,因此不能及时地回答问题并提供解释。考虑到这个因素,计划书的正文必须能够自圆其说。可能的话,在提交给投资者之前,创业计划书应当先让一些人“试读”。例如,可以让自己的朋友或同事,最好是那些对自己的创意不了解的人,先阅读自己的创业计划书,并提出问题。一、创业计划的概念和作用(四)成功的创业计划书的特点2.2.2.2.好的创业计划书以其客观性说服投资者好的创业计划书以其客观性说服投资者好的创业计划书以其客观性说服投资者好的创业计划书以其客观性说服投资者有些人在讲述他们的创意时会得意忘形。的确,有些事情需要以一种充满激情的方式讲述,但应该
9、尽量使自己的语气比较客观,使投资者有机会仔细地权衡论据是否有说服力。如果一份计划书写得像是一份煽情的广告,那么它很可能会激怒而不是吸引投资者,结果导致投资者产生怀疑甚至拒绝接受。另一方面,因以前曾有过某种计算失误或错误,而对自己的项目过度批评也是同样危险的,这将使投资者对自己的能力和动机产生怀疑。应当尽己所能,提供最准确的数据。如果提到弱点或不足,那么一定要同时指出弥补的方法或措施。这并不是说应当隐瞒重大的弱点或不足,而是说在制订计划的时候,就应当设计弥补这些不足的方案,并在计划中清楚地表达出来。3.3.3.3.好的创业计划书应当让技术上的外行也能读懂好的创业计划书应当让技术上的外行也能读懂好
10、的创业计划书应当让技术上的外行也能读懂好的创业计划书应当让技术上的外行也能读懂一些创业者相信,他们可以用丰富的技术细节、精心制作的蓝图,以及详细的分析给投资者留下深刻的印象。他们错了,只有极少数情况下,会有技术专家详细地评估这些数据。大多数情况下,简单的说明、草图和照片就足够了。如果计划书中必须包括产品的技术细节和生产流程,应当把它们放在附录中去。4.4.4.4.好的创业计划书应当有前后一致的写作风格好的创业计划书应当有前后一致的写作风格好的创业计划书应当有前后一致的写作风格好的创业计划书应当有前后一致的写作风格一般情况下,会有几个人合作完成一份创业计划书。但最后,必须对这项工作进行整合,以避
11、免整个计划书风格不一、分析的深度不同,像一块打满补丁的破被子。考虑到这个因素,最好由一个人负责最后定稿的编辑和修改工作。5.5.5.5.好的创业计划书是自身的名片好的创业计划书是自身的名片好的创业计划书是自身的名片好的创业计划书是自身的名片创业计划书应当有统一版面格式。例如,字体应当与文章结构和内容保持一致,插入必要的图表时应力求简洁,可以考虑使用印有公司(未来的)徽标的文头纸。二、经理人摘要创业计划书的第一部分就是经理人摘要。为了吸引风险投资家和合作伙伴的注意,创业者将创业计划书的核心提炼出来,形成经理人摘要。因此,经理人摘要也是创业计划书的精华。很多风险投资家就是凭借经理人摘要很快地判断出
12、该项目是否值得投资,很多时候经理人摘要是风险投资家唯一看的部分。一般经验表明,经理人摘要本身的质量不会使投资者马上决定投资你的项目,但却可以使他们决定不投资。因此,经理人摘要需要开门见山、简明扼要地阐明创业者的基本思路,将创业者的创意条理清晰地展现出来,篇幅不宜过长,一般限于一两页纸的内容。创业者撰写经理人摘要时,应该准备充分,反复推敲,摘要结构明了,语句清晰、流畅且富有感染力和说服力,内容需要突出重点,强调关键部分。写好后应该反复推敲检查,争取投资者能一目了然。正因为经理人摘要的重要性,一般情况下,经理人摘要是在创业计划书其他部分都完成之后再准备撰写。经理人摘要需要讲述创业机会背景、创业机会
13、存在的理由、目标市场描述、谁来把握创业机会、我们的优势是什么、团队介绍等。下面主要介绍几点内容：(1)(1)(1)(1)描述企业和企业理念描述企业和企业理念描述企业和企业理念描述企业和企业理念(2)(2)(2)(2)商机和战略规划商机和战略规划商机和战略规划商机和战略规划(6)(6)(6)(6)经济性经济性经济性经济性(5)(5)(5)(5)优势优势优势优势(3)(3)(3)(3)目标市场目标市场目标市场目标市场(4)“(4)“(4)“(4)“五力竞争五力竞争五力竞争五力竞争”分析分析分析分析(7)(7)(7)(7)团队介绍团队介绍团队介绍团队介绍二、经理人摘要(1)(1)(1)(1)描述企业
14、和企业理念描述企业和企业理念描述企业和企业理念描述企业和企业理念简要介绍企业的名称、成立时间、注册地点、经营场所、公司的法律形式、法人代表、注册资本、主要股东和股份比例等。重点介绍企业成长过程、发展目标、发展方向和发展战略。描述企业理念(也叫企业使命、理想、宗旨),也就是企业能为目标客户带来什么价值,一般企业理念都是建立在产品或服务价值上的。假如企业是为年轻情侣拍摄爱情记忆的摄影公司,那公司的理念就可以是“记录梦想开花的日子”。企业理念是企业的指导思想,通过企业理念可以看出企业发展的高度。(2)(2)(2)(2)商机和战略规划商机和战略规划商机和战略规划商机和战略规划描述创意的由来,商机出现的
15、背景,说明商机存在的理由。从中我们可以分析出商机出现的条件、市场空白程度、竞争者的问题、行业趋势等。概述存在的商机,然后重点说明如何执行战略主抓商机。这一部分是风险投资家最为看重的,企业的建立,所有的出发点都在于商机的出现并把握它。因此,风险投资家往往只需分析商机的科学性和可行性,就足以判断是否投资。其他的创业规划和行动基本上都是围绕着创业机会而展开。另外,制定合理的战略规划来抓住创业机会也十分关键,因为创业机会的出现是一回事,能否利用合理的战略抓住它是另一回事。这里的战略规划是简要的,后面的创业计划中很大部分上是在执行战略。(3)(3)(3)(3)目标市场目标市场目标市场目标市场明确目标市场
16、了吗?了解顾客了吗?如何满足他们的需求?如果能回答以上三个问题,说明已经成功了一半。充分地了解所在的行业和市场情况,分析市场结构,细分市场,估计细分市场的大小和成长率,锁定细分市场,明确目标市场,准确市场定位。预计市场份额,了解顾客的特点、需求及需求变化。风险投资家往往根据目标市场来判断投资潜力和确定投资额。企业拥有明确的目标市场和较大的市场容量,往往能得到风险投资家的青睐。二、经理人摘要(4)“(4)“(4)“(4)“五力竞争五力竞争五力竞争五力竞争”分析分析分析分析很多人几乎能同时识别一个商机,这些人都可能成为竞争者,另外一部分先行者更是强有力的竞争者。一个商业机会是否具有投资价值往往需要
17、根据竞争状况来判断。创业者必须在创业计划中分析出竞争状况,切忌盲目蛮干。创业者可以借助迈克尔波特的五力竞争模型,充分分析消费者讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力、替代品的替代能力、潜在竞争者进入的能力和行业内竞争者现在的竞争能力。这样对竞争状况有一个全面的认识,可以理性清晰地针对竞争者制定相关竞争战略。(6)(6)(6)(6)经济性经济性经济性经济性概述企业达到盈亏平衡点和现金流为正的大致时间,关键的财务预测和投资回报预测。简要介绍毛利、营业利润和现金转换周期,说明需要多少投资和资金如何安排。这些内容尽量用数字说明,力求简练。(5)(5)(5)(5)优势优势优势优势必须突出创业机会的优势,有
18、哪些是有实际效用的创意,突出核心优势。通过竞争分析,应该突出竞争优势。需要总结商机拥有的优势,企业拥有的优势,团队把握商机的优势,从而突出重点,发挥优势,明确方向。突出优势可以给自己增加信心,也可以给风险投资家增强投资信心。(7)(7)(7)(7)团队介绍团队介绍团队介绍团队介绍概述创业带头人和每个团队成员的相关知识、经济、专长和技能,注明以前获得的成就,特别要强调成员的专业分工及成员担当相关工作的能力和经验。总体说明团队有能力和信心建立企业。创业项目考核之后,风险投资家接下来就是要考核团队,考核团队的实力,确认团队是否能够将企业做强做大。二、经理人摘要延伸阅读经理人摘要的关键问题从风险投资家
19、的角度来看,在经理人摘要中基本上要明确以下一系列问题的答案,这些答案可以是大概的。第一组问题:(1)你的创意由来,存在的理由?(2)你的理念是什么?(3)你能准确客观地描述目标市场吗?你了解他们吗?(4)你能给目标客户带来什么价值?他们为什么接受?(5)你预计市场占有份额和增长率会是多少?(6)你最大的竞争者是谁?你怎么办?(7)你需要多少投资?第二组问题:(1)你预计需要多少融资?怎么安排资金?(2)销售额、成本以及利润情况如何?(3)你会使用何种分销渠道?(4)你的核心能力是什么?(5)盈亏平衡点的时间是什么时候?(6)你有专利吗?如何保护它?第三组问题:(1)你的团队能胜任吗?为什么?(
20、2)你将如何分工?(3)你有行动时间安排表吗?列举行动计划。(4)为什么你是创业带头人?你能胜任吗?三、行业、产品和服务分析在行业分析中,应该正确评价所选行业的基本特点、竞争状况以及未来的发展趋势。对行业的了解很大程度上影响企业发展战略。创业者只有充分了解所选行业,才能总体上把握行业发展方向、行业发展规律、行业发展规则、行业本质,然后进一步把握企业发展方向,确立企业目标,准确给企业定位。风险投资家会看重创业者是否熟悉所选行业,一般而言,如果创业者熟悉所选行业,就能给风险投资家增强投资信心。以下几个问题一定程度上可以判断创业者对行业的熟悉程度:(1)该行业发展程度如何?现在处于什么状态?(2)行
21、业核心竞争力是什么?什么因素取决定性作用?(3)行业的市场容量多少?总销售额有多少?发展趋势怎样?(4)价格趋向如何?(5)行业与相关行业和政府的关系怎样?(6)企业在行业中处于什么样的位置?(7)进入该行业的最大壁垒是什么?将如何克服?该行业典型的回报率有多少?【延伸阅读【延伸阅读【延伸阅读【延伸阅读】三、行业、产品和服务分析创业计划形成的载体是产品(服务指无形产品),但是产品源于客户价值。如果创业者不知道客户价值,那么所有的努力都是徒劳。创业者必须证明客户价值的存在,创业者需要站在目标客户的立场,给出充分的理由说明客户为什么存在需求,产品如何满足客户需求,如何实现客户价值。风险投资家乐于从
22、这个层次中判断产品是否具有市场。产品介绍应包括产品的名称、性能及特性,产品的市场竞争力,产品的研究和开发过程,发展新产品的计划和成本分析,产品的市场前景预测,产品的品牌和专利等。创业者要对产品做出详细的说明,说明要准确,也要通俗易懂,使不是专业人员的投资者也能明白。一般地,产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。重点要突出产品开发的核心优势,强调产品特色和竞争优势,展现出产品性能价值和附加价值。如果没有生产出产品,创业者必须向风险投资家证明自己有能力生产出产品,给出详细的生产方案和生产计划。风险投资家往往担心技术类产品专利保护不力的问题,所以应当强调通过申请专利来保护产品或服务不被盗版和模仿
23、,或者通过注册来保护产品原型。最后,还需要分析开发中遇到的问题,提出解决问题的方案。产品的关键问题从风险投资家的角度来看,创业者需要解决以下一系列关于产品的问题,才能让风险投资家信服。第一组问题:(1)你的目标客户是谁?(2)客户的需求是什么?(3)客户能从你的产品中得到什么价值?(4)相对于你的竞争对手,你的产品竞争优势在哪里?(5)竞争对手已经提供或正在开发哪些产品?(6)你的产品分类针对哪类目标客户?(7)站在消费者的角度,列出买你产品的三个最主要的理由。第二组问题:(1)产品开发的关键在哪里?(2)你的产品正处于哪个发展阶段?(3)你是否拥有专利权或许可证?(4)你的产品组合合理吗?哪
24、些是主营产品?(5)你需要取得许可证吗?(6)你对你的产品或服务的承诺是什么?第三组问题:(1)在盈亏平衡之前,你能坚持提供产品吗?(2)你的不同的产品在销售额中预计所占的比例是多少?【延伸阅读【延伸阅读【延伸阅读【延伸阅读】四、市场调研与营销计划(一)市场调研和分析创业计划中大量的内容需要市场调研的信息作为支撑,市场调研在创业计划中具有重要的作用。但是市场调研却是一项十分艰难的工程,创业者往往应该在其他工作之前准备调研工作,并需要投入大量的时间和精力去完成。市场调研的重要目的之一就是了解客户。创业者必须利用市场调研明确自己的目标客户,要确定目标市场,就必须进行市场细分,描述每个细分市场的特征
25、,确定自己的目标市场。仔细描述目标客户特征,根据目标客户的需求提供产品。指明目标顾客是否容易接触到,目标顾客是否愿意买产品,他们是如何购买的,怎么做出购买决策的,描述他们购买的理念和购买过程。向顾客请教购买产品的三大理由,向购买竞争者产品的消费者请教不购买产品的三大理由。针对目标市场,分析市场容量和占有率,预计销售量和销售额。在目标市场中再进行市场细分,开发差异化产品满足市场需求。预测市场变化,列出影响市场变化的所有因素,预测市场趋势。市场调研还有一个重要目的,就是了解竞争对手。通过竞争分析,明确竞争对手,同时也给自己企业定位,明确企业在竞争中的位置,说明自己存在的理由。客观地评估竞争者的优势
26、和劣势,合理评估产品的替代品和竞争产品,客观比较产品的优劣,明白为什么消费者购买竞争者的产品或为什么消费者不购买竞争者的产品,指出谁才是服务、定价和质量的领导者,根据竞争状况,制定竞争战略。四、市场调研与营销计划市场调研的关键问题第一组问题:(1)你能预测市场变化趋势吗?(2)为什么消费者购买竞争者的产品?(3)你是如何细分市场的?(4)目标市场的规模有多大?(5)预计五年内,每个细分市场将能达到什么规模?(6)预计五年内,市场占有率有多高?(7)你还能细分你的目标市场吗?(8)在砍价能力上,你处于优势还是劣势?(9)顾客为什么购买你的产品?(10)顾客对你的产品有哪些不满意之处?【延伸阅读【
27、延伸阅读【延伸阅读【延伸阅读】第二组问题:(1)谁是你的竞争对手?谁是你最大的竞争对手?(2)你在密切关注竞争对手吗?他们最近有什么动静?(3)你的竞争优势在哪里?能维持多久?(4)竞争对手在各个细分市场中占有多大的市场份额?(5)哪个竞争环节中你处于劣势?(6)你的竞争对手主要针对哪些目标客户群?(7)你的竞争对手的盈利情况如何?(8)竞争对手采用什么竞争策略应对你?(9)你采用什么竞争策略应对竞争对手?四、市场调研与营销计划(二)营销计划营销计划在创业计划中起非常重要的作用。对于风险投资家而言,他们可以从营销计划中分析出创业机会的来源和企业进入市场的能力。营销计划中需要说明营销战略和营销策
28、略。营销战略反映企业发展方向,营销策略反映企业市场说服力。营销战略可以用“STP”概括,即市场细分(Segmentation)、目标市场(Targeting)、定位(Positioning)。营销策略是“4P”的结构框架,即产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)。STP营销战略在前面我们已经提到过。在这里,风险投资家可以从营销战略中看出创业者对创业机会的把握程度,对市场的熟悉程度。创业者要尽量清晰详细地描述细分市场,对目标市场客观地评价,合理地竞争定位,准确地把握目标市场,从而增加风险投资家的信任。4P是针对STP提出的营销策略,通过4P实现
29、营销理念和企业使命。(1)(1)(1)(1)产产产产品品品品在前面已经提到过,产品应该是针对目标客户的需求而提供的,而不是凭借创意提供产品。针对目标客户的需求变化有步骤按计划地开发产品,在投资者面前展示能给目标客户带来价值的产品。(2)(2)(2)(2)价价价价格格格格价格不一定是最低,但一定是最合理的。创业者要求制定合理的价格,只有合理的价格才能使目标客户购买产品。成本因素是价格制定的重要因素,但是合理价格的制定更多考虑的是营销因素。创业者要有足够的证据说明所制定的价格是符合竞争定位的,是消费者能够接受的最合理的价格。价格策略和STP战略直接相关,很大程度上,价格策略是直接执行营销战略。另外
30、,创业者应该制定价格控制方案,让风险投资家相信自己有能力控制价格。创业者还需要突出定价策略上与竞争者的异同,如何利用定价策略战胜竞争对手。四、市场调研与营销计划(3)(3)(3)(3)地点地点地点地点(即分销即分销即分销即分销,或称渠或称渠或称渠或称渠道道道道)产品或服务必须以某种方式使消费者能够真正地接触到。这听起来也许很容易,但这却涉及另一个重要的营销决策:创业者希望通过哪种方法,以何种分销渠道来发售产品?创业者首先要考虑的是自己建立渠道搞分销,还是外包给其他公司?是选择多渠道销售还是直销?创业者需要根据产品和目标客户的特点建立渠道,做好渠道设计方案。同时,风险投资家还很看重创业者如何控制
31、和管理渠道的,创业者还需制订渠道控制和管理方案。(4)(4)(4)(4)促促促促销销销销通过传统的广告、直接推销、营业推广、公关等方式促销产品。创业在促销计划中,应该说明各种促销方式,特别强调广告传播的企业理念和宣传的效果。促销应该为营销战略服务,应该和营销战略保持一致。这样投资家就容易看懂促销策略,且容易认同策略有效性。营销计划的关键问题第一组问题:(1)你的产品出厂价格是多少?你希望最终的销售价格是多少?你能控制最终价格吗?(2)定价的依据是什么?(3)在你的定价中,你的销售额是多少?利润是多少?(4)你的定价是合理的吗?为什么?(5)你的定价和营销战略是一致的吗?(6)如何应对市场价格混
32、乱?第二组问题:(1)目标客户中,哪些是最容易入手的?(2)你有多少条渠道?评价渠道的优劣情况。(3)在哪里可以买到你产品?(4)你会通过哪些分销渠道来分别接近哪些目标客户?(5)你将如何让你的目标客户注意到你的产品?(6)你将如何和你的目标客户进行沟通?(7)你有一个很好聆听顾客心声的渠道吗?(8)你将如何争取第一批客户?(9)描述忠诚顾客的购买流程。(10)如何在竞争对手之前迅速占领市场?(11)你如何控制渠道?(12)如何管理一线推销员?(13)有广告计划吗?第三组问题:(1)一线推销员如何体现企业形象的?(2)广告和企业理念是一致的吗?(3)产品设计反映了客户价值吗?延延伸伸阅阅读读五
33、、财务计划企业能否盈利,能否得到融资最终要看财务计划。财务计划用实际数据说明盈亏问题。一般而言,创业计划中财务需要包括:一份现金流量表(清偿力规划)、损益表、资产负债表;对未来三到五年的预测,至少要有一年是在实现收支平衡之后,即在有了正的现金流之后;最初两年内(每月或每季度)的详细的财务规划,其后每年进行一次;所有数据都必须基于合理的假设(在计划中只需要解释主要的假设)。收益表、资产负债表、现金流量表和盈亏平衡图都需要按会计规则如实客观编写。创业者还需要计算变动成本和固定成本,反映出成本控制能力。同时,创业者需要站在风险投资家的角度,计算投资家的收益。创业者需要一一作出图标,清晰反映财务状况。
34、创业计划的目的之一就是为了获得融资,所以财务计划还有一项重要的任务就是制订融资计划。创业者需要从各种融资渠道中选择合理的融资组合。在融资的时候,融资者由于只能给投资家承诺,往往处于被动地位。但是创业者如果能制订合理的融资计划,往往能吸引一些投资。不管企业在哪个发展阶段,创业者都需要对企业的融资做合理的计划。初创企业更多的依赖家庭借款和天使投资来融资。企业想要得到长足快速的发展,必须向风险投资家融资。创业计划书很大程度上是针对风险投资家的融资而制定的,所以创业者需要制订合理的融资计划,具体融资时还要针对个别融资公司制订融资计划。融资计划后面的章节还会继续介绍,这里主要要强调项目的可行性、资金需求
35、量、资金分配、投资人利润分配和股本结构。最后,值得注意的是,风险投资家一般都是利用占有股权的方式投资,创业者要合理地保护自己的股权利益,避免丧失企业控制权。六、其他(一)管理团队业务流程体系反映在生产经营领域,组织结构是企业管理架构。组织结构体系有多种,但初创企业组织结构相对比较简单,很多时候企业员工就是股东。但是最重要的是每个业务分工需要明确,管理人员知道自己该做什么。确定董事会成员和董事长,并介绍其他股东的权利和义务。出具股份协议,明确股本结构,确定企业所有权。介绍关键管理人员,描述其职责和才能,一个出色的管理团队可以增加风险投资家的信心。投资家很看重团队能否胜任这个事业。因此,创业者需要
36、建立一个分工明确、办事高效、团结协作的团队。创业者要在风险投资家面前展现团队风采,突出团队互补特质,强调团队成员在分工上的能力和团队具有共同的愿景和目标。由董事会确定企业章程,签订各种协议,列举员工报酬,并说明理由。管理团队的关键问题第一组问题:(1)管理团队成员分别是些什么人?他们有什么杰出的地方?(2)团队成员拥有哪些经验和能力将会有助于实施你的理念和创建公司?(3)团队缺乏什么经验和能力?这一缺陷将如何弥补?由谁来弥补?(4)团队成员中有多少人是股东?(5)团队成员共同目标是什么?(6)团队成员在哪些方面有分歧?(7)你为什么可以领导这个团队?(8)普通员工为什么要为你卖力?(9)如果有
37、个股东无法胜任工作,你该怎么办?第二组问题:(1)有企业章程吗?(2)有雇佣协议吗?(3)如何解雇不合适的员工?(4)你的报酬是否合理?(5)董事长有哪些权限?【延伸阅读【延伸阅读【延伸阅读【延伸阅读】六、其他(二)生产和经营计划每个生产活动都具有关联性,将每个业务单元有机地结合在一起,形成业务流程,就能很清晰地看到企业将概念产品转到实物产品再转到消费者手中的过程。为了明确起见,它们以职能块的形式被组合在一起。创业者需要设计一个最佳的业务流程体系,展现给投资者看。创业者必须根据自己的实际情况对其加以调整并使其具体化,这样才能付诸实践。每个企业业务流程的特点和重心不一样。零售企业更注重物流和营销
38、,在业务流程中需要设计物流的一套体系,将营销具体化。制造业企业将研发、生产和物流作为业务重心,在业务流程中可能需要着重设计精细化管理、准时生产制和研发体系等生产运营业务。在业务流程中,创业者一定要准确判断业务流程中的瓶颈环节和关键环节,然后将注意力和资源聚焦到其中。只有把握业务的瓶颈环节和关键环节才能在竞争中保持主动。写明公司基本运营周期的间隔时间,解释如何处理季节性生产任务,避免严重混乱。同时,需要估计生产经营中会遇到哪些问题,并提出解决方案。选址让投资者对创业者企业有更为清晰的概念,选址对终端企业和服务性企业而言显得十分重要,往往起决定性作用,而对制造类企业和虚拟企业而言则显得不是那么重要
39、,他们更多考虑的是选址成本问题。创业者在计划书中需要写明选址的理由和原则,写出充分的理由支撑你的选址是正确的,同时需要列举出选址的不利因素,提出解决方案。企业的建立需要一些机器设备,这些物理条件在成本计算上需要提及。六、其他生产经营计划的关键问题第一组问题:(1)你有清晰详细的业务流程体系吗?(2)你的业务发展瓶颈在哪里?(3)你自己的业务重点是什么?(4)你有能力把握你的核心业务吗?(5)哪些业务是外包的,哪些是企业在做的?(6)哪些业务是你亲自做的?(7)你的业务流程中有哪些漏洞?(8)你的售后服务能力如何?【延伸阅读【延伸阅读【延伸阅读【延伸阅读】第二组问题:(1)你公司的地点选在哪里?
40、说明选址优劣。(2)季节性变化对你的生产影响大吗?(3)你的库存是否合理?(4)你的固定成本和可变成本是多少?(5)你的运营周期是多长?六、其他(三)关键风险、问题和假设这部分的目的在于分析当情况背离预期时发生错误的可能性。风险投资家会看重企业在未来发展中遇到的问题和风险,创业者如果能进行一定的预测,就容易得到风险投资家的信任。风险的关键问题(1)你的企业面临着哪些基本的风险?(2)你将采取何种措施来应对这些风险?(3)面对多元化发展,你怎么选择?(4)强大的竞争对手进入,你该如何应对挑战?(5)将来可能遇到哪些政策干扰?(6)你的业务薄弱环节在哪里?(7)你有危机管理意识吗?(8)没有实现日
41、程安排,怎么办?(9)超出预期成本,怎么办?(10)行业不利趋势有哪些?(11)订单大量,但现金不足,怎么办?【延伸阅读【延伸阅读【延伸阅读【延伸阅读】六、其他(四)日程表总日程表力求简洁明了,可以采用图标的方式来描述。填写一张按月排定的日程表,表上显示一些活动的时间安排:产品开发、市场规划、销售计划、生产和运营等。列举一张里程碑表,说明重大事件的时间,如企业的组成、生产开始、第一批融资、收到的第一张订单等。列举一些可能延误日程的因素及将采用什么样的解决方案。(五)附录附录在创业计划书中起到说明举证的作用。附录一般包括附件、附表和附图三个部分。附件包括营业执照副本、董事会名单及简历、产品说明书、公司章程、市场调查资料、专利证书等。附表包括产品目录、设备清单、损益表、现金流量表、市场调查表、资产负债表等。附图包括企业的组织结构图、业务流程图、产品展示图等。Thanks for watching!
