1、商务谈判与礼仪第四章第四章 国际国际商务谈判商务谈判 第一节 国际商务谈判概述国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，在国际商务活动中占据相当大的比重。国际商务谈判是指在商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判的特点1.政治性强 2.以国际商法为准则 3.坚持平等互利 4.谈判的难度大 国际商务谈判的原则1.平等性原则(1)谈判各方地位平等(2)谈判各方权利与义务平等(3)谈判各方签约与践约平等2.互利性原则(1)投其所需(2)求同存异(3)妥协让步国际商务谈判的基本要求1.树立正确的国际商务谈判意
2、识 2.做好国际商务谈判的准备工作 3.正确认识并对待文化差异 4.熟悉国家政策、国际公约和国际惯例 5.具备良好的外语技能 第二节 商务谈判风格的国别比较国际贸易的特点之一是多国性、多民族性和谈判对象的多层次性。不同国家、不同民族、不同地域的人，其价值观、人生态度、消费习俗、生活方式、文化背景、个人经历等差异极大，因而形成了各具特点的谈判风格。这些风格和特点既影响着谈判者的外在行为举止，也影响其内在的价值观念，甚至影响整个谈判活动的成败。谈判风格“谈判风格”使用频率很高谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判者明显不同的关于谈判的思想、策略和行
3、为方式等的特点。谈判风格四层含义1.谈判风格是在谈判场合与过程中表现出来的关于谈判的言行举止；2.谈判风格是对谈判者文化积淀的折射和反映；3.谈判风格有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在显著的差异；4.谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的商人所认同。谈判风格的特点 对内的共同性对外的独特性成因的一致性谈判风格的作用 营造良好的谈判气氛 为谈判策略提供依据 有助于提高谈判水平美国人谈判风格美国人谈判风格(三三)时间观念强时间观念强(四四)重视利润，积极务实重视利润，积极务实(五五)重合同，法律观念强重合同，法律观念强(六六)谈判风格幽默谈判风格幽默(一一)自信心强，自我感觉良好自
4、信心强，自我感觉良好(二二)干脆利落，不兜圈子干脆利落，不兜圈子英国人谈判风格英国人谈判风格（一）（一）不轻易与对方建立个人关系不轻易与对方建立个人关系（二）（二）不能按期履行合同不能按期履行合同（三）（三）注重礼仪、崇尚绅士风度注重礼仪、崇尚绅士风度（四）忌谈政治，宜谈天气（四）忌谈政治，宜谈天气德国人谈判风格德国人谈判风格（一）准备工作充分周到（一）准备工作充分周到（二）谈判果断，不拖泥带水（二）谈判果断，不拖泥带水（三）（三）自信而固执，坚持己见自信而固执，坚持己见（四）重合同，守信用（四）重合同，守信用（五）时间观念强（五）时间观念强法国人谈判风格法国人谈判风格（一）（一）谈判方式比较
5、独特谈判方式比较独特（二）（二）富有人情味，重视人际关系富有人情味，重视人际关系（三）（三）坚持用法语谈判坚持用法语谈判（四）（四）重视个人力量重视个人力量（五）（五）时间观念不强时间观念不强 俄罗斯人谈判风格俄罗斯人谈判风格（一）固守传统，缺乏灵活性（一）固守传统，缺乏灵活性（二）节奏缓慢，效率低下（二）节奏缓慢，效率低下（四）注重技术细节（四）注重技术细节（五）注重文化传统（五）注重文化传统（三）善于讨价还价（三）善于讨价还价阿拉伯人谈判风格阿拉伯人谈判风格（一）谈判节奏较为缓慢（一）谈判节奏较为缓慢（二）中下级人员在谈判中起重要作用（二）中下级人员在谈判中起重要作用（三）代理商作用不可小
6、觑（三）代理商作用不可小觑（四）偏爱讨价还价（四）偏爱讨价还价（五）惯用（五）惯用“IBM”日本人谈判风格日本人谈判风格（一）等级观念根深蒂固（一）等级观念根深蒂固（二）团队意识强烈（二）团队意识强烈（三）注重礼仪、讲究面子（三）注重礼仪、讲究面子（四）（四）执著耐心，不易退让执著耐心，不易退让（五）尽量避免诉诸法律（五）尽量避免诉诸法律中国人谈判风格中国人谈判风格（一）（一）重视人际关系重视人际关系（二）比较含蓄（二）比较含蓄（三）注重礼节（三）注重礼节（四）工作节奏不快（四）工作节奏不快中西方谈判风格的比较中西方谈判风格的比较 先谈原则还是先谈细节先谈原则还是先谈细节 重集体还是重个人重集
7、体还是重个人 重立场还是重利益重立场还是重利益比较类别日本北美地区拉美地区情绪敏感性高度注重情绪的敏感性不太注重情绪的敏感性注重情绪的敏感性处理问题的含蓄性掩饰情绪直接客观地处理感情充沛问题处理的方式巧妙使用权利；调和协调多于诉讼强权；利用弱点对雇主的态度雇员忠诚于雇主，雇主体恤下属 对雇主缺少忠诚忠于雇主决策依据顾全面子；决策常是为使某人脱离困境决策基于利益考虑，保全面子并不重要为维护尊严和荣誉而 决策，面子极其重要决策是否受特殊利益影响决策者明显地受特别利益的影响 决策者受特别利益影响，但常被认为不道德涉及特别利益的决策在执行时受到宽容是否喜欢争论不争论；正确时保持安静无论对与错均客观地争
8、论无论对与错均情绪化 地争论文件的精确性精确、有效的文字表达 对作为论据的文件高度重视 厌烦被视为理解通用 原则的障碍的文件理性决策的程度逐渐接近决策有系统、有组织地进行决策 冲动自发地进行决策根本利益团队的利益是根本目标 获取营利或个体获利是根本目标集体与个体利益密不 可分决策受个性影响程度为决策营造一个良好的 社会氛围，了解决策者客观决策；避开冲突利益的困扰决策者的个性对明智 的决策很重要日本、北美地区和拉美地区谈判风格比较日本、北美地区和拉美地区谈判风格比较比较类别北美地区阿拉伯地区俄罗斯基本的谈判风格及程序 实事求是情绪化 理想化双方发生争论时 依据客观事实依据主观情感坚持理想是否会做
9、出让步 为建立合作关系在早 期先做出小的让步视让步如同谈判中 的组成部分极少或很小的让步就对方让步的反应 经常给予回报 基本上总是会给予回报视对方的让步为软弱，几乎从不给予回报合作关系 短期长期没有持续性的合作关系合作关系 短期长期 没有持续性的合作关系对时限的态度 非常重视随意忽视北美地区、阿拉伯地区和俄罗斯谈判风格比较北美地区、阿拉伯地区和俄罗斯谈判风格比较文化的定义和产生原因文化的定义和产生原因 文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。文化产生的原因：（一）地域差异 （二）民族差异 （三）政治差异 （四）经济差异 （五）宗教差异 （六）观念差异文化差异对国际商务谈判的影响文化差异对国际商务谈判的影响 沟通过程沟通过程 谈判风格谈判风格 伦理与法制伦理与法制 决策结构与决策权限决策结构与决策权限处理国际商务谈判文化差异的对策处理国际商务谈判文化差异的对策 在谈判前要了解可能出现的文化差异在谈判前要了解可能出现的文化差异 在谈判中要正确处理文化差异在谈判中要正确处理文化差异 谈判后要针对文化差异搞好后续交流谈判后要针对文化差异搞好后续交流
