1、1商务谈判与礼仪第八章第八章 商务谈判磋商商务谈判磋商关于交易条件的磋商关于交易条件的磋商 讨价 还价磋商阶段（讨价还价阶段）一、讨价：又称“再询盘”，是谈判中的一方报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方重新报价或改善报价的行为。“贵方已听到了我方的意见，请重新报出有成交诚意的价格/请报出贵方改善的价格”目的：迫使卖方降低报价，改变对方期望值，为己方还价做准备。正确的讨价步骤：讨价改善后的新价新的讨价过程讨价的次数策略：3-4次为宜讨价分为三个阶段：（1）讨价开始阶段，采用全面讨价方法。要求对方从总体上调整报价。（2）讨价进入具体内容阶段，进入针对性讨价阶段，主要针对不合理的内
2、容或明显的水分大项目要求改善报价。（3）讨价的最后阶段，虚头、水分已经降下来后仍采用全面讨价方法。2023/12/2常用讨价策略1、投石问路提出种种假设条件下的不同价格问题，试探对方的虚实例如：如果我方增加购买数量，你方是不是可以考虑优惠一下价格呢？“如果”我方以现金支付的方式，你放产品的价格会有什么差别？“如果”我方有意购买你方其他系列的产品，能否可以再优惠些呢？“如果”我方马上下订单，你方是否可以降低出价？2023/12/22023/12/2u在谈判中什么都可以忘记，唯一不可忘记的是这条最为重要的指导原则：在提出任何建议或作出任何让步时，务必在前面加上“如果”。u“如果”你把要价减少，我可
3、以马上把货物放行。u“如果”你承担责任，我可以马上把货物放行。u“如果”你放弃现场检验，我可以如期交货。u“如果”你答应付快递费，计划今晚就能送到。u“如果”你马上下订单，我可以同意你的出价。u用上“如果”这两个字可以使对方相信你的提议诚实无欺。加上条件从句话，对方无法不相信的你的提议绝非单方面让步。正如人们说的：这两件事是捆在一起的。u要养成每次提议都冠以“如果”从句的习惯。这能给对方送去如下信息：“如果”部分是你的要价。2、蚕食策略一步一步的增加条件，积少成多，达到目的。P105案例3、最后价格策略-最后通牒运用最后通牒式的语言，关键在于事前准备和心理承受能力“这个价格是我方的最后出价，贵
4、方可以考虑一下，如果不接受请通知我方。”“这是我方能够提供的最低价格”“我方已经报出了最优惠的价格，不可能再让步了”2023/12/2二、还价又称“还盘”，一般指针对卖方的报价，买方作出的反应性报价。自愿提供的,己方要求的价格。还价前的准备工作：1、弄清对方如此报价的原因2、判断谈判的形势，预测可能成交的范围若分歧很大可要求撤回原价重新报价或改变交易形式2023/12/2还价起点的确定-买方的初始报价1、起点参照报价中的含水量进行，对于含水量较少的报价，还价起点可以适当升高，以显示己方的交易诚意2、还价的起点要低，但不能距离成交目标太远，至少要接近对方的保留价格，使对方有接受的可能性。2023
5、/12/2还价的策略三、还价方式：按还价的项目：（1）总体还价（一揽子还价）。是指不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。（2）目标分解还价，各个击破。按还价的依据：（1）按可比价还价-相似、同类产品做参考进行还价（要求参照的商品有可比性和价格的合理性）（2）按成本还价-计算成本+一定比例的利润（此种还价方式计算较准确，说服力较强）挑剔还价策略：吹毛求疵、鸡蛋里面挑骨头案例 我国一家公司与德国仪表行业的一家公司进行意向技术引进谈判。对方向我方转让时间继电器的生产技术，价格是40万美元。德方依靠技术实力与产品名牌，在转让价格上坚持不让步，双方僵持下来，谈判难以进展。最后我方采取目标
6、分解策略，要求德商就转让技术分项报价。结果，通过对德商分项报价的研究，我方发现德商提供的技术转让明细表上的一种时间继电器元件石英振子技术，我国国内厂家已经引进并消化吸收，完全可以不再引进。以此为突破口，我方与德方洽商，逐项讨论技术价格，将转让费由40万美元降至25万美元，取得了较为理想的谈判结果。吹毛求疵策略吹毛求疵策略踢皮球策略踢皮球策略投石问路策略黑白脸策略黑白脸策略不开先例策略不开先例策略蚕食策略蚕食策略最后价格策略最后价格策略权力有限策略权力有限策略磋商阶段的策略磋商阶段的策略让步策略教学目标：让步的意义和必要性让步的时间、对象、方法的选择让步幅度的类型和优缺点让步策略的运用2023/
7、12/2第三节 让步策略“善弃者善得”善于妥协是一个成熟谈判者的标志之一妥协是一种创造性的工作妥协是从事商务谈判工作的人应该掌握的基本技能（1）妥协让步的必要性（2 2）妥协让步的原则 1 1、每次让步都是要牺牲自己的部分利益而给予对、每次让步都是要牺牲自己的部分利益而给予对方某种好处，所以讨论怎样通过方某种好处，所以讨论怎样通过以最小的让步换取以最小的让步换取最大的利益最大的利益或是谈判的成功是非常重要的，或是谈判的成功是非常重要的，不作无不作无谓的让步谓的让步，有利于我方宗旨，有利于我方宗旨，争取每次让步要换取争取每次让步要换取对方其它方面让步对方其它方面让步，而且需要注意的是，让步的内，
8、而且需要注意的是，让步的内容可以与本次谈判的议题有关也可以无关；让步的容可以与本次谈判的议题有关也可以无关；让步的方式可以是直接的也可以是间接的。方式可以是直接的也可以是间接的。2 2、让步要在刀刃上，恰到好处，使、让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对较小让步给对方较大满足。方较大满足。重要问题上力求对方先让步，次要问重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步。题上我方可先让步。不承诺做同等幅度让步不承诺做同等幅度让步，（如，（如对方让对方让60%60%，要以无法负担拒绝），要以无法负担拒绝）考虑让步要三思而行，不可掉以轻心幅度不宜太大，节奏不宜太快，让对方感知我方让步艰难性，若让对
9、方感觉软弱,会使其掌握主动。2023/12/2（3 3）谈判让步的方式坚定冒险型（0-0-0-60）等额让步型（15-15-15-15）鼓励对方模式让步递增型（8-13-17-22）危险模式（失败模式）让步递减（差距不大）型（22-17-13-8）首步到位型（60-0-0-0）方式方式预定让步预定让步第一期让步第一期让步第二期让步第二期让步第三期让步第三期让步第四期让第四期让步步1 160600 00 00 060602 2606015151515151515153 3606013138 8171722224 460602222171713138 85 560602626202012122 2
10、6 66060464610100 04 47 7606050501010-1-11 18 8606060600 00 00 0（4 4）让步策略）让步策略先硬后软软硬兼施情绪爆发车轮战术于己无损步步为营声东击西先斩后奏最后通牒步步为营人们总是珍惜难于得到的东西，对于太容易得到的东西都不会太珍惜，所以，有经验的谈判人员一定要让对方感受到每作出一次让步都要付出艰辛的努力和代价，而且重要的是让对方感受到再让步的可能性已经不大或没有了。P115案例2023/12/2于己无损商务谈判中损害己方根本利益的让步方式是不可取的。应该采取的让步方式应该是不损害己方重要利益而又有利于协议达成的这种让步，例如“朝三
11、暮四”中故事的寓意。P1152023/12/2什么是僵局？什么是僵局？僵局僵局是指谈判中，双方因暂时不可调和的矛盾是指谈判中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙的局面。而形成的对峙的局面。僵局僵局并不等于是谈判破裂并不等于是谈判破裂，但是会影响谈判的但是会影响谈判的进程，甚至解决不好的情况下，会导致谈判破裂。进程，甚至解决不好的情况下，会导致谈判破裂。如果是故意制造僵局，那么之前要设计出消除僵局如果是故意制造僵局，那么之前要设计出消除僵局的退路。的退路。僵局形成的原因僵局形成的原因1.1.立场观点的争执立场观点的争执2.2.不合理的逼迫不合理的逼迫 3.3.人员素质的低下、行为失误人员素质的
12、低下、行为失误4.4.信息沟通的障碍信息沟通的障碍5.5.双方利益的差异双方利益的差异6.6.事人不分事人不分商务谈判僵局处理的原则商务谈判僵局处理的原则 1.1.正确认识谈判的僵局正确认识谈判的僵局2.2.协调好双方的利益协调好双方的利益3.3.欢迎不同意见欢迎不同意见4.4.避免争吵避免争吵5.5.冷静地理智思考冷静地理智思考6.6.语言适度语言适度打破僵局的方法打破僵局的方法一、言语沟通打破僵局方案一、言语沟通打破僵局方案 谈判双方有效的沟通的重要方法之一就是要站在对方的立场，谈判双方有效的沟通的重要方法之一就是要站在对方的立场，设身处地从对方的角度来观察问题，这也是打破僵局的好办法。设
13、身处地从对方的角度来观察问题，这也是打破僵局的好办法。推心置腹的交谈对于缓解尴尬气氛也有效。推心置腹的交谈对于缓解尴尬气氛也有效。或是运用休会的方式打破僵局。或是运用休会的方式打破僵局。二、采取横向式的谈判打破僵局二、采取横向式的谈判打破僵局 横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。得多。三、适当馈赠礼品打破僵局 谈判者在相互交往的过程中，适当地互赠些礼品，会对增进双方的友谊、沟通双方的感情起到一谈
14、判者在相互交往的过程中，适当地互赠些礼品，会对增进双方的友谊、沟通双方的感情起到一定的作用，也是普通的社交礼仪。定的作用，也是普通的社交礼仪。四、运用休会打破僵局注意：休会可以由一方委婉提出，但必须获得双方同意最好在休会前再次重申己方观点，让对方可以利用休会的时间好好考虑休会期间可以安排一些宴请或是游玩，加深双方了解和熟悉程度，消除隔阂。五、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局五、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 随着谈判的深入，双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧，很多谈判僵局是人为造成的，双方随着谈判的深入，双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧，很多谈判僵局是人为造成的，双方因为不同的思想而产生不可调和地隔阂，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上，及时调换谈判人员因为不同的思想而产生不可调和地隔阂，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上，及时调换谈判人员可以缓和双方紧张的关系。可以缓和双方紧张的关系。
