1、1商务谈判与礼仪第七章第七章 商务谈判报价商务谈判报价1报价的方式报价的方式2教学目标教学目标 3报价的先后顺序报价的先后顺序影响报价的因素影响报价的因素 4报价技巧报价技巧报价报价-标志着价格谈判的正式开始“价”不单指价格，应该是谈判双方所报出的，包括价格在内的所有交易条件。报价不是随心所欲的行为。应把握分寸，寻求可能获得利益和对方能够接受条件之间的最佳结合点。2023/12/2影响报价的因素有效的报价必然应该是合理的，是经过反复核算，综合考虑市场行情和交货条件等因素所给出的一个综合性报价（报价不能只考虑商品价格一个因素）。产品成本 产品数量（大宗交易）支付方式（现金、支票；一次性付款、分期
2、付、延期付）附带条件或服务（安装调试、免费维修、质保等）交货期限（等米下锅）产品结构和性能的复杂程度-估算价值难、同类可参照价格趋势的产品少-价格伸缩性大2023/12/23、市场行情-供求状况、价格水平-掌握市场信息4、产品知名度或企业的良好信誉-宝贵的无形资产-宁肯出高价买名品或与守信誉的企业打交道5、销售时机、货物新旧、利益需求等2023/12/2报价顺序先报价优点：1、因先报价者为谈判划定了一个范围，故谈判结果往往对先报价者有利（也不全是）。2、若先报的价出乎对方的预料和设想可以打破对方原有部署，动摇原有期望值。不足之处：就是先报价者会让自己处在明处，若己方不是行家或实力不是很强，先报
3、价容易暴露底线，了解己方起点，遭到对方攻击。后报价优点：了解对方情况、观察对手，可根据对方报价及时修改和调整我方报价；Eg：爱迪生发报机缺点：是对方已经划定了一个基准框架，容易受对方影响。2023/12/2什么条件先报价？后报价？1、一般情况下，按照国际惯例，报价应由谈判的发起者、卖方或是投标方先报价。2、先报价：实力强于对方、处于有利地位先报价：实力强于对方、处于有利地位3 3 3 3、后报价：实力弱于对手、缺乏经验的这种情况应先观察，、后报价：实力弱于对手、缺乏经验的这种情况应先观察，让对手先报价，自己调整以静制动。让对手先报价，自己调整以静制动。2023/12/2三、报价方式书面报价优点
4、：使对方有时间做充分准备，谈判进程更紧凑缺点：限制了谈判后期的变化范围，语言文字缺乏热情口头报价优点：灵活，可充分利用沟通技巧和感情因素，见机行事，而且先商谈再承担义务，没有约束感。缺点：若没有娴熟的谈判技巧和经验容易乱阵脚，而且一些复杂的统计数字或图表难以口头阐述清楚，容易影响谈判进度。2023/12/2注意事项1、无论口头报价还是书面报价，表达都应该肯定、干脆、坚定、果断，且不必要做任何解释或说明，因为对方肯定会提出质疑，所以如果先主动做解释会容易给对方以突破口。2、记住：报价要在合情合理的范围内处于最高值。“喊价要高、要狠喊价要高、要狠”（1）“假如买主出价较低，则往往能以较低的价格成交
5、”；（2）“假如卖主喊价较高，则往往能够以较高的价格成交”；（3）“喊价高得出人意料的卖主，假如能够坚持到底，则在谈判不致于破裂的情况下，往往会有很好的收获”。2023/12/2四、报价技巧u1、分割报价-迎合求廉心理uu报最小单位价格报最小单位价格：使本来很高的价格变成了相对低的价格，：使本来很高的价格变成了相对低的价格，使对方心理上感觉便宜，更便于接受。使对方心理上感觉便宜，更便于接受。uuEg:Eg:Eg:Eg:某种茶叶价格为每千克某种茶叶价格为每千克1000100010001000元，那么卖家可以报价为每元，那么卖家可以报价为每克克1 1 1 1元。元。uu2 2 2 2、差别报价、差
6、别报价-价格歧视价格歧视uu根据客户性质、购买数量、需求缓急、支付方式等采取不同的报价根据客户性质、购买数量、需求缓急、支付方式等采取不同的报价2023/12/2u3、对比报价u向对方抛出有利于自己一方的多个商家的同类产品的交易报价单，设立价格参考系，然后将所交易的产品与这些同类产品在性能、质量、服务等其他交易条件进行比较，作为己方要价的根据，增强报价的可信度和说服力，一般情况下效果不错。u4、加法报价-防止高报价吓跑客户uu针对配套型或组合型产品，分解价格，（但加起来的价格仍然同针对配套型或组合型产品，分解价格，（但加起来的价格仍然同一次性报出的价格一致）。由低到高报价一次性报出的价格一致）
7、。由低到高报价：先报低的，然后依：先报低的，然后依次高价，同时要次高价，同时要报零头价格报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过：均要有零头，给人以精确计算过的感觉的感觉2023/12/2两种典型报价战术-日式与欧式报价 西欧式报价西欧式报价：报高价，留较大余地，给优惠让步，逐步软化接近，达报高价，留较大余地，给优惠让步，逐步软化接近，达成交易。成交易。日式报价日式报价：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手（尤其当竞（尤其当竞争对手多时，此种战术相当奏效），争对手多时，此种战术相当奏效），然后在配件，服务等方面再然后在配件，服务等方面再相应要价，最后达到高价目的（
8、往往最后成交价格会高）。相应要价，最后达到高价目的（往往最后成交价格会高）。1、认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。有时间可提问、复述、力求全面。2 2、不急于还价，让对方做价格解释，进而找出问题。u价格解释：就产品特点及其报价的价格基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。u注意：报价之时不做价格解释，若报价完毕，另一方要求报价方进行价格解释才做。u原则：u不问不答-言多必失u有问必答-回答流畅、果断u避虚就实-有水分的地方少说或不说u能言不书-落到纸上的东西要格外慎重应对报价的方法3 3 3 3、要求对方让步价格（总会有破绽）、要求对方让步价格（总会有破绽）-价格评论价格评论价格评论：买方对于卖方所报价格及其解释的评析和论述。价格评论可以指出报价方的一些不合理之处，进而在讨价还价之前先“挤挤水分”。原则：针锋相对-一个问题一个问题地逼迫对方，不要竹筒倒豆子以理服人-在谈判初期和中期务必保持友好、平和的气氛，充分采取以理服人的方式，指出报价之中的不合理之处，稍有松动或是适当降低，幅度不是很大都是可喜表现。“我们再和厂商研究研究”、“我们再核算一下”、“这项可以适当考虑降低”2023/12/2
