1、-1-江西电信教育行业应用营销方案江西电信教育行业应用营销方案政企客户部政企客户部2011.22011.2-2-目 录（一）教育行业背景（一）教育行业背景（二）解决方案（二）解决方案（三）推广模式（三）推广模式（四）成功案例（四）成功案例-3-教育行业市场构成C CB B营利性营利性教育组教育组织织教育管教育管理机构理机构幼儿幼儿园园中小中小学学B B服务于服务于学生学生家长家长老师老师学校学校管理者管理者教育管教育管理机构理机构n信息化方针制定和推进者信息化方针制定和推进者n既是用户也是关键合作方既是用户也是关键合作方n具备丰富和多元的社会化教育内容具备丰富和多元的社会化教育内容n需要丰富的
2、推广媒介和客户资源需要丰富的推广媒介和客户资源n重要的购买决策者重要的购买决策者n学校类型影响其对信息化产品的态度学校类型影响其对信息化产品的态度可进一步细分市场n目前家校通的核心使用者目前家校通的核心使用者n对产品的价值发挥、口碑形成很关键对产品的价值发挥、口碑形成很关键n教育产品的主要消费群体，家校通的教育产品的主要消费群体，家校通的潜在使用者潜在使用者n对口碑和品牌有很大影响力对口碑和品牌有很大影响力n家校通的潜在使用者家校通的潜在使用者n中小学生是课件资源的主要消费者中小学生是课件资源的主要消费者受受众众客客户户市市场场教教育育信信息息化化市市场场营利性营利性教育组教育组织织-4-市场
3、空间分析教育信息化市场容量庞大中国教育信息化投入预测中国教育信息化投入预测CAGR=10.6%376376亿元亿元来源：iResearch；中国统计年鉴；20122012年中国教育信息化市场投入类别年中国教育信息化市场投入类别563.9563.9亿元亿元67.6867.68亿元亿元教育信息化投入重点逐步转向软件和网络服务，更多地关注应用和整合资源和服务，硬件由于设施建成时间较晚，其投入比例将降低。与家庭市场相比，教育信息化规模庞大，发展较为迅速。教育信息化市教育信息化市场在在20122012年将达到年将达到563.9563.9亿元元类别类别细分细分网络服务网络服务（目标空间）（目标空间）n互联
4、网接入互联网接入n无线应用无线应用n网络内容服务网络内容服务硬件硬件n电教设备（多媒体电教电教设备（多媒体电教等）等）n计算机设备n实验器材n网络基础设施软件软件n教学系统n教务系统n专业学科软件65%65%22%22%13%13%硬件硬件软件软件网络服务网络服务13%13%65%65%22%22%-5-教育信息化市场信息化将成为教师教学和学生学习的必须技能教育纲要精神教育纲要精神*中央教委意见中央教委意见中央教科中心访谈中央教科中心访谈提高教师应用信息技提高教师应用信息技术水平术水平，更新教学观念，改进教学方法，提高教学效果。鼓励学生利用信息手鼓励学生利用信息手段主动、自主学习段主动、自主学
5、习，增强运用信息技术分析解决问题能力 注：注：20102010年年3 3月月1 1号发布的国家中长期教育改革和发展规划纲要号发布的国家中长期教育改革和发展规划纲要 (2010-2020)(2010-2020)发展教育的思想：发展教育的思想：中央教育科学研究所所长袁振国表示，纲要的基本思想是：通过：通过教育的信息化带动教育教育的信息化带动教育的现代化。的现代化。加强教育信息化是中央和各级教育部门高度关注的一件事情。教育信息化途径：教育信息化途径：教育信息化信息化是解决教育教育公平化公平化的关键手段。中央教科所对教育信息化的观念是：“内容为王、内容为王、传播为翼、科技为力传播为翼、科技为力”4、5
6、年后，如果电子教电子教具具可代替纸面教材，信息化信息化作为一项收费科目也是可能作为一项收费科目也是可能的的。我国的教育方针我国的教育方针*：优先发展，育人为本，改革创新，促进公平，提高质量。优先发展，育人为本，改革创新，促进公平，提高质量。-6-数字校园的定位是什么？数字校园的定位是什么？涵盖B-B 和 B-B-C两种模式的教育行业整体解决方案数字校园对光纤宽带保有和天翼手机拉动的贡献被低估，未得到应有显现潜在的目标市场在哪里？潜在的目标市场在哪里？教育信息化市场遗留大量未知空白已有的市场做得怎么样？已有的市场做得怎么样？已覆盖学校的拉动天翼发展不足教育市场覆盖率教育市场覆盖率城镇中小学覆盖率
7、城镇中小学覆盖率？18%其他其他82%电信电信41.7%58.3%-7-目标客户目标客户目标客户目标客户学校数(所)在校学生数(万人)教职工数(万人)普通中学2559273.9516.72高中高中45245273.9673.96 4.684.68初中初中21072107199.99199.99 12.0412.04中等职业（含职高）58581.781.55小学12722426.0220.28幼儿园（学前班）8518123.54.8v关注点关注点:基础教育市场发展潜力巨大，通过基础教育市场发展潜力巨大，通过“教育在线教育在线”信息化业务平台将教育主管部门、学生及教职工耦合后，信息化业务平台将教育
8、主管部门、学生及教职工耦合后，带动校园总机、学生天翼发展；带动校园总机、学生天翼发展；移动移动 “家校通家校通”渗透率已达渗透率已达40%40%，通过信息化在通过信息化在“家校互动家校互动”层面进行突破是层面进行突破是20112011年天翼发展的关键。年天翼发展的关键。移动在农村远程教育、中小学宽带市场竞争加剧。如何通过信息化手段和差异化的组合策略面对竞争移动在农村远程教育、中小学宽带市场竞争加剧。如何通过信息化手段和差异化的组合策略面对竞争我们的目标客户我们的目标客户:80多个县区教育主管部门多个县区教育主管部门 1.6万所中小学校万所中小学校905.5万名中小学生万名中小学生43.35万名
9、教职工万名教职工总人数占全省人口总人数占全省人口1/41/4-8-分公司分公司校园总机数校园总机数用户数用户数学校数学校数校园总机渗透率校园总机渗透率排名排名吉安吉安2102106562656258258236.08%36.08%1 1九江九江1791793280328058158130.81%30.81%2 2宜春宜春1361363277327744944930.29%30.29%3 3鹰潭鹰潭37371187118712812828.91%28.91%4 4萍乡萍乡51511522152220120125.37%25.37%5 5景德镇景德镇37371627162720720717.87%
10、17.87%6 6抚州抚州67674652465238738717.31%17.31%7 7赣州赣州1451451456145689089016.29%16.29%8 8上饶上饶1151154041404175575515.23%15.23%9 9南昌南昌5757534653465895899.68%9.68%1010新余新余9 99039031111118.11%8.11%1111合计合计1043104333853338534880488021.37%21.37%全省校园总机渗透率情况全省校园总机渗透率情况 点评：点评：全省校园总机渗透率为21.37%，其中渗透率高于30%的是吉安、九江、宜
11、吉安、九江、宜春，春，低于全省平均渗透率的是新余、南昌、上饶、赣州、抚州、景德镇。新余、南昌、上饶、赣州、抚州、景德镇。-9-学生家长老师学校管理者教育机构管理者高等教育 义务教育 学前教育按用户和市场细分按用户和市场细分教育机教育机构信息构信息化需求化需求大众市大众市场个人场个人客户的客户的教育需教育需求求中国电信中国电信数字校园数字校园面向各类面向各类教育机构教育机构的整体解的整体解决方案决方案大众市场大众市场的个人用的个人用户也是家户也是家校互动的校互动的使用者使用者需求覆盖目前只是满足了客户部分的基本需求，校园信息化、学生和家长的需求还存留大量空白智能教学管理智能学习家校互动安全和应急
12、内容服务(升学就业教育资料)校方信息发布教育资源共享官方分析信息发布信息化办公管理语音和宽带接入基本满足部分满足尚未满足校园生活智能应用师生互动特殊终端-10-教育信息化市场需关注教育主管机构在校园信息化中起到的牵引作用教育公平教育公平内容质量内容质量商业模式商业模式通过教育信息化，共享教育资源传播方式可使大众低廉、便捷、持续的获取信息政府教育机构提供内容，电信提供传播渠道n对适龄、特殊人群提供对应的教育指导n面向家庭教育市场，持续进行潜移默化的影响关关注注基础设施基础设施n加强城乡和社区教育机构网络基础n大力发展以卫星、电视和互联网的远程教育平台政府教育机构提供内容，电信提供传播渠道政府主导
13、，电信配合跨网应用内网整合内网整合信息安全信息安全培培育育n教育信息安全管理很重要，一旦泄露会使校讯通面临困境基于教委的监督实施n教学和办公类的应用软件基于需要，逐一突破复制电子教具电子教具尝尝试试n引导、尝试对教材采用租的方式给学生用n可尝试引入电子教材，也便于和出版社合作缺乏成熟的商业模式需求紧迫性需求紧迫性需求描述需求描述-11-中小学市场教师和家长的信息互动需求存在差异，家长关注孩子成长、择校的需求未被关注和满足中小学老师信息互动需求的前中小学老师信息互动需求的前5 5位位信息互动需求信息互动需求小学老师小学老师中学老师中学老师发布各类作业、通知、课程、考试等各类教学活动安排11与家长
14、沟通学生学习状况22通知、发布学生考试成绩33教材，课件，参考资料54针对校内活动与其它老师、学生和家长的交流和互动45中小学家长信息互动需求的前中小学家长信息互动需求的前4 4位位信息互动需求信息互动需求中小学家长中小学家长与老师沟通孩子学习、思想情况1获取孩子的考试成绩2获取孩子的考勤、安全信息3发布各类作业、通知、课程、考试等各类教学活动安排4教师关心的信息还包括教材，课件，参考资料，以及教育方法，心理辅导方法的获取访谈发现教师普遍希望免费获得课件等教学资源，但却不太愿意共享自己的资源教师还希望能够建立教育知识素材库，可以获取素材为家长编辑更有意义的信息中小学教师中小学教师中小学家长中小
15、学家长家长和教师在互动的需求有差异：家校通更多家校通更多的满足了老师的需求，对家长的需求挖掘不足的满足了老师的需求，对家长的需求挖掘不足年龄越大的家长对这些信息的关注程度越低访谈和问卷显示中小学家长普遍关心择校访谈和问卷显示中小学家长普遍关心择校：家长希望能够了解各个学校特色，排名，教学质量等信息，而目前只能靠打听。-12-中小学市场校园管理类需求存在但非刚性，缺少可以推广的稳定模式平安短信平安短信亲情电话亲情电话学生手机学生手机一卡通一卡通POC校车定位校车定位移动办公移动办公等应用等应用学籍管理学籍管理商业模式商业模式希望卡体积更小，功能更多高峰期短信拥塞，出入口拥塞通过学校向家长推广n小
16、学低年级有需求，幼儿园家长接送需求不大n简单的儿童手机难以满足小学高年级和中学生需求n中小学没有需求一些学校在使用n有需求，但不明显n短期内需求不强n使用机会少，需求不大可通过学校向家长推广缺乏成熟的商业模式通过教委由上至下推广作为校园信息化业务组合推广NANA关关注注培培育育观观察察需求描述需求描述需求紧迫性需求紧迫性-13-幼儿园市场家长的需求强烈且对资费承受能力最高，值得大力推广非常希望非常希望19%希望希望52%不希望8%n访谈中家长表示愿意时时刻刻看到孩子。n老师对视频有所顾虑，但已在使用的老师表示“逐渐习惯，对自己也是提高”n浙江电信、江苏电信推出实时视频应用。无所谓21%71%的
17、家长和的家长和老师希望幼儿老师希望幼儿园提供实时视园提供实时视频频幼儿园市场对视频监控有强烈的需求幼儿园市场对视频监控有强烈的需求问卷调研显示，幼儿园家长对资费承受能力问卷调研显示，幼儿园家长对资费承受能力最高最高家长最关心孩子的安全和突发事件家长最关心孩子的安全和突发事件n未使用过家校通的用户中，幼儿园用幼儿园用户认为家家校通校通产品有吸引力的占比达品有吸引力的占比达50%50%，明，明显高于中小高于中小学的学的34%34%。幼儿园家校互动需求明显高于中小学幼儿园家校互动需求明显高于中小学n问卷调研结果显示，幼儿园家长最关心孩子的安全和突发事件情况，开发类似应用会有市场-14-客户要什么？客
18、户要什么？1717%3434%4747%教育信息化能做么？教育信息化能做么？幼儿园幼儿园小学小学中学中学大学大学 教育机教育机构构1 1没有空白的刚性需求没有空白的刚性需求客户希望现有产品更好客户希望现有产品更好用，而不是更多的新产用，而不是更多的新产品品潜在需求需要引导、多潜在需求需要引导、多方合作才能实现方合作才能实现细分市场要什么？细分市场要什么？老师、家长、学生普遍认为老师、家长、学生普遍认为彼此沟通不足彼此沟通不足幼儿园需求最强，承担资费幼儿园需求最强，承担资费最高最高中小学家长关注孩子成长和中小学家长关注孩子成长和择校，但需求没有被重视择校，但需求没有被重视2 23 3信息化的核心
19、需求未被满足信息化的核心需求未被满足存在和教育主管机构的合作存在和教育主管机构的合作共赢空间共赢空间信息化可能像书本一样成为信息化可能像书本一样成为学校必须购置的教育装备学校必须购置的教育装备4 4现有教育在线、现有教育在线、家校通可以和家校通可以和教育信息化更教育信息化更紧密结合紧密结合-15-目 录（一）教育行业背景（一）教育行业背景（二）解决方案（二）解决方案（三）推广模式（三）推广模式（四）成功案例（四）成功案例-16-聚焦客户关注点143学校学校1.提高学校教务管理、办公管理的效率和水平2.减少应用系统建设维护成本3.建设学校门户网站，宣传学校形象4.建立有效的家校沟通渠道5.获得更
20、多、更好的教育资源教育主管单位教育主管单位1.加强管理能力和办公效率2.提高所辖区域教学质量3.实现电子政务要求学生学生1.与同学和老师的沟通2.老师教课内容的预习和复习3.教育资源的浏览，自主学习家长家长1.孩子在校学习、生活情况的了解2.及时获取学校、老师的各种通知3.学校信息的浏览和比较，选择合适自己孩子的学校客户关注点客户关注点2-17-“应用线路服务”的整体解决方案电电电电信信信信级级级级服服服服务务务务和和和和保保保保障障障障 优质线路优质线路光纤专线、光纤专线、ADSLADSL专专线线 丰富应用丰富应用教育局应用、学教育局应用、学校应用、教学服校应用、教学服务务 专业服务专业服务
21、中国电信为教育中国电信为教育信息化提供信息化提供“应应用用+线路线路+服务服务”整体整体解决方案解决方案包括：门户网站、信息发布、包括：门户网站、信息发布、办公办公OAOA、单位互动、电子学、单位互动、电子学籍、家校互动、资产管理、籍、家校互动、资产管理、资源资源库、翼机通、库、翼机通、电子电子阅览阅览室、平安校园等室、平安校园等 为教育行业用户提供安全、为教育行业用户提供安全、稳定、畅通的优质宽带线路稳定、畅通的优质宽带线路包括：长期升级服务、本地包括：长期升级服务、本地化售后服务、终身维护服务、化售后服务、终身维护服务、安全保障、有偿二次开发支安全保障、有偿二次开发支持、第三方接口支持等持
22、、第三方接口支持等-18-教育在线参与教育信息化整体规划参与教育信息化整体规划统一教育信息化标准统一教育信息化标准降低教育信息化建设成本降低教育信息化建设成本解决学校管理、信息沟通需求解决学校管理、信息沟通需求解决学校信息共享需求解决学校信息共享需求享受专业业务咨询和技术服务享受专业业务咨询和技术服务实现教育管理信息化，促进素质教育、公平教育发发展！实现教育管理信息化，促进素质教育、公平教育发发展！-19-平安校园“平安校园”网络视频监控应用领域校园视频监控紧急报警报警联动移动监控校园周界防范电子巡更平安校园平台完全实现与全球眼视频监控系统的无缝结合。校方可以直接登录平安校园平台，实现对学校大
23、门、财务室、考试的考场等重点区域进行监控；并把这些监控的资料存储下来，作为事件追述材料使用。该系统运用了先进的报警机制，可以通过邮件、手机短信、被动呼叫、警报等多种方式通知保卫人员，使保卫人员能第一时间对危险进行处理，减少安全事故造成的危害。智能视频分析双向语音对讲-20-电子围栏、儿童定位手机远程监护，贴心呵护，定位更精准，监护零距离，随时随地的监护，无处不在的关爱！-21-“校园翼机通B版（校园安全卫士）为携手共建数字校园，由电信为学校全额投资翼机通业务平台及所需的硬件设备，免费为携手共建数字校园，由电信为学校全额投资翼机通业务平台及所需的硬件设备，免费提供具有翼机通功能的提供具有翼机通功
24、能的RF-UIMRF-UIM卡，并为使用该卡师生预存话费赠送手机一部，在校门、教室、卡，并为使用该卡师生预存话费赠送手机一部，在校门、教室、宿舍、图书馆、食堂、超市等地建设刷卡点，实现食堂用餐、超市购物、门禁考勤、图书借宿舍、图书馆、食堂、超市等地建设刷卡点，实现食堂用餐、超市购物、门禁考勤、图书借阅等翼机通管理，提升校方管理能力，方便师生学习工作生活。阅等翼机通管理，提升校方管理能力，方便师生学习工作生活。电子钱包电子钱包身份识别身份识别校园校园翼机通翼机通A AB B电信服务电信服务D D银行圈存银行圈存C C门禁、考勤、图门禁、考勤、图书借阅、会议签书借阅、会议签到等到等基本的语音通信基
25、本的语音通信服务、短信、彩服务、短信、彩信、无线上网等信、无线上网等数据服务数据服务食堂消费、超市食堂消费、超市校车、机房消费，校车、机房消费，学费、水费、电学费、水费、电费、报名费费、报名费银行卡转账充值、银行卡转账充值、余额查询余额查询-22-学校日常信息发布更加方便快老师解决教学资料、资源的存储问题，减轻一对多沟通的辛劳。学生可以登录家校平台下载教辅。在校外也能与老师零距离沟通。家长实时了解学生在校情况,与学校、老师一起参与到孩子的教育中。家校互动平台家校互动建立学校，老师、家长，学生三方的沟通，建立学校，老师、家长，学生三方的沟通，建立学校，老师、家长，学生三方的沟通，建立学校，老师、
26、家长，学生三方的沟通，搭建互动教育信息平台搭建互动教育信息平台搭建互动教育信息平台搭建互动教育信息平台-23-传统传统模式模式模式模式优势优势数字校园-优势1.没有统一标准、难 以进行统一管理、每个 学校形成信息孤岛2.各学校(教育局)自建系 统，存在投资浪费3.投资大，建设周期长、且系统容易被淘汰4.系统维护困难、学校 教育局）需投入人力 物力进行运行和维护 1.系统统一建设，统一管 理，系统整体统一，个 体独立 2.统一投资建设，最大限 度的减少投资浪费 3.电信投资，长期升级服 务，本地化售后服务，终身维护服务，强有力 的安全保障 4.统一的管理及其维护数字校园模式数字校园模式数字校园模
27、式数字校园模式-24-目 录（一）教育行业背景（一）教育行业背景（二）解决方案（二）解决方案（三）推广模式（三）推广模式（四）成功案例（四）成功案例-25-产品推广思路以以“教育在线教育在线”+“平安校园平安校园”等信息化应用产品的发展带动等信息化应用产品的发展带动学生和学生家长全业务的发展。对学生和学生家长全业务的发展。对“教育在线教育在线”已经签订的已经签订的学校，加快学校，加快“家校互动家校互动”（平安短信）业务的切入发展，规（平安短信）业务的切入发展，规模复制。模复制。以以“翼机通翼机通”+“校园总机校园总机”推进中小学教师市场的全业务推进中小学教师市场的全业务发展，聚焦客户需求，以上
28、下课考勤、食堂消费等应用为切发展，聚焦客户需求，以上下课考勤、食堂消费等应用为切入，结合现行移动和宽带营销融合政策，快速扩大教师市场入，结合现行移动和宽带营销融合政策，快速扩大教师市场天翼手机用户规模。天翼手机用户规模。强化服务理念，寻求行政支持，树立中国电信的教育强化服务理念，寻求行政支持，树立中国电信的教育信息化战略合作伙伴形象。信息化战略合作伙伴形象。-26-产品推广思路利用利用中国电信的宽带优势和资源优势，以教育信息化中国电信的宽带优势和资源优势，以教育信息化平台绑定宽带，占领整个教育行业的信息化市场和宽平台绑定宽带，占领整个教育行业的信息化市场和宽带市场，并从中获利带市场，并从中获利
29、 针对电教馆、信息中心为突破口，以教育局使用免费针对电教馆、信息中心为突破口，以教育局使用免费学校使用收费的商业模式，帮助教育局快速、全面解学校使用收费的商业模式，帮助教育局快速、全面解决教育信息化问题，从而进入教育行业市场决教育信息化问题，从而进入教育行业市场 针对中小学校及幼儿园，要以学校管理层、班主任为突破口，针对中小学校及幼儿园，要以学校管理层、班主任为突破口，抓住开学报名和家长会契机，通过现场演示、家长会推介、抓住开学报名和家长会契机，通过现场演示、家长会推介、项目式公关、合作渠道发展等营销模式进行市场拓展。各单项目式公关、合作渠道发展等营销模式进行市场拓展。各单位要重点实现规模复制
30、，积极抢占市场份额。位要重点实现规模复制，积极抢占市场份额。-27-产品合作模式 与市（县、区）教与市（县、区）教育局签订合作协议，成为教育信息化建设战略合作伙伴，教育局签订合作协议，成为教育信息化建设战略合作伙伴，教育信息化建设由教育局主推，中国育信息化建设由教育局主推，中国电信协助电信协助-28-产品在县分公司的推广流程1.与当地教育局确立合作与当地教育局确立合作关系关系2.为当地教育信息化提供为当地教育信息化提供整体解决方案整体解决方案3.针对教育局和学校组织针对教育局和学校组织平台演示会议平台演示会议4.确立试点教育局和学校确立试点教育局和学校系统管理员系统管理员5.在当地教育局选择推
31、广在当地教育局选择推广关键负责人关键负责人6.试点成功试点成功选定试点区域选定试点区域(学校）学校）获得当地教育局局长和获得当地教育局局长和主管副局长支持主管副局长支持针对试点区域组织培训针对试点区域组织培训建立针对学校的平台使建立针对学校的平台使用考核制度用考核制度由其主导平台推广各系由其主导平台推广各系统管理员配合统管理员配合规模推广规模推广-29-产品实施原则教育局教育局学校学校家校互家校互动动学生学籍电子化学生学籍电子化单位互动网络化单位互动网络化通用通用版版二次开发二次开发需解决问题需解决问题分分阶阶段段推推进进整个地区实现办公自动化整个地区实现办公自动化教学资源全地区共享教学资源全
32、地区共享教育局个性需求教育局个性需求学校个性需求学校个性需求增值服务开发增值服务开发需解决问题需解决问题从无从无到有到有从有从有到精到精-30-目 录（一）教育行业背景（一）教育行业背景（二）解决方案（二）解决方案（三）推广模式（三）推广模式（四）成功案例（四）成功案例-31-他山之石：（广东江门“我的e校”切入学生家长市场）市场占领市场占领营销切入营销切入l以教育综合办公以教育综合办公OAOA切入应用市场，并以切入应用市场，并以全网短信打破移动垄全网短信打破移动垄断壁垒断壁垒l培养教育局、学校使培养教育局、学校使用电信平台的习惯，产用电信平台的习惯，产生应用依赖，并进一步生应用依赖，并进一步
33、通过全网运营逐步抢夺通过全网运营逐步抢夺移动市场移动市场l25万万以上家长打破移动的限以上家长打破移动的限制，每户家长每月接收制，每户家长每月接收e e校短校短信超过信超过8 8条条l拉动家长天翼超过拉动家长天翼超过2万户万户l成功与市教育局、成功与市教育局、4 4区县教育区县教育局签约局签约l签约学校签约学校360所所l带动教师天翼带动教师天翼1.6万万l团购拉动教师宽带团购拉动教师宽带5000户户，固话固话3000户户l某运营商退场超过某运营商退场超过150150所学所学校校第一阶段：第一阶段：第二阶段：第二阶段：进入策略进入策略营销效果营销效果-32-32他山之石（广东江门“我的e校”切
34、入学生家长市场）业务提升业务提升l以家校互动、平安校园、翼以家校互动、平安校园、翼机通捆绑升级，以差异化应用机通捆绑升级，以差异化应用拉动天翼放号拉动天翼放号教师：教师：以翼机通切入以翼机通切入家长：家长：家校互动，发送差家校互动，发送差异化的异化的“平安平安”信息信息学生：学生：把学生证打造成把学生证打造成天天翼身份证翼身份证，扩展到社区消扩展到社区消费和费和e e家商盟家商盟VIPVIP，毕业后毕业后升级为天翼手机升级为天翼手机第三阶段：第三阶段：l原我的原我的e e校签约学校校签约学校已有已有3所所学校签约升级学校签约升级l30多所多所学校已有意向学校已有意向以签约学校为标杆，以签约学校
35、为标杆，计划将签约的计划将签约的360360所所e e校校用户逐步升级，筑牢门用户逐步升级，筑牢门坎应对竞争坎应对竞争l目标：目标：20102010年下半年年下半年实现互动升级学校实现互动升级学校50所所，再拉动家长天翼再拉动家长天翼2万户万户进入策略进入策略营销效果营销效果升级版升级版-33-省内成功经验（省内成功经验（上饶市发展中小学天翼集团网经验）上饶市发展中小学天翼集团网经验）多角度针对性多角度针对性营销营销 多渠道进行重多渠道进行重点营销点营销 多波次反复多波次反复营销实现签营销实现签约约 n结合家校通业务的拓展，从成功率、竞争性迅速梳理出在结合家校通业务的拓展，从成功率、竞争性迅速
36、梳理出在中小学校中具有龙头示范作用的学校作为天翼集团网的目标中小学校中具有龙头示范作用的学校作为天翼集团网的目标客户。客户。n通通过过天天翼翼春春苗苗套套餐餐资资费费实实惠惠，与与家家校校通通总总机机互互联联方方便便，组组建建集集团团网网实实现现全全国国漫漫游游接接听听免免费费等等多多重重卖卖点点，切切入入学学校校管管理理层，争取校方统一补贴政策。层，争取校方统一补贴政策。n得到校领导的认可后，又进一步争取到在其教职工大会上得到校领导的认可后，又进一步争取到在其教职工大会上推介、宣传的机会。推介、宣传的机会。客户经理带上样机、宣传单，以赠送客户经理带上样机、宣传单，以赠送3G3G手机、赠送上网
37、流手机、赠送上网流量、尽享量、尽享3G3G应用为切入点，大力推介乐享应用为切入点，大力推介乐享3G3G业务。业务。结合家校通业务的后续服务，客户经理还深入到学校各年结合家校通业务的后续服务，客户经理还深入到学校各年级办公室对老师进行手机上网的手把手演示。级办公室对老师进行手机上网的手把手演示。成功突破直属小学、实验中学、上饶四中等天翼集成功突破直属小学、实验中学、上饶四中等天翼集团网后，市政企科教文卫中心又已成功办理上饶一团网后，市政企科教文卫中心又已成功办理上饶一小、实验小学、十一小天翼手机小、实验小学、十一小天翼手机183183户，目前已经成户，目前已经成功签约功签约5555户，其中乐享户，其中乐享3G 423G 42户。户。n上饶经验：上饶经验：多维度选择客多维度选择客户户 -34-谢谢！
