1、第3 期第2 5 卷2023年6 月JOURNALOF SINOPECMANAGEMENTINSTITUTE石油化工管理干部学院学报No.3 Vol.25Jun.2023335对进口物资采购一体化运行模式的思考徐小汀（中石化（欧洲）有限公司，德国法兰克福6 0 3 0 8）摘要本文从一体化运行模式的优势分析入手，国绕现阶段一体化运行模式存在的主要问题，结合实践案例，提出针对进口物资采购一体化运行模式的优化措施，以进一步提升进口物资采购效能。关键词 进口物资采购；一体化运行；优化；实践1一体化运行模式背景及优势分析1.1背景进口物资是指其生产、制造或组装全部或部分在中华人民共和国关境外完成的商品
2、。由于商业习惯不同、营商环境各异及潜在的国际贸易风险，所以供应商和需求方都有“通过增加销售服务代理或区域采购代理以分摊贸易风险、提高贸易合同缔约及执行效率、提升总体销售利润或降低整体采购成本”的动力。实施进口物资采购一体化运行，实际上是采购方借助集团统筹区域协同力量，从充分利用比较优势、规模优势、区域优势出发，从加强关键物资供应链风险管控的角度，通过在采购链条上主动设置已方中问环节，合理界定不同采购单位权责，境内外联动、总体协调运作，在采购成本总体可控的前提下，达到最大化采购效能、确保境外物资采购供应链安全的目的。随着商业全球化，越来越多国外生产制造商选择在中国开设分子公司，或者以委托代理模式
3、通过区域或项目代理商推动其产品在中国的销售。企业（需求方）可通过与国外企业的国内分支机构或其代理商签订人民币合同完成国外物资采购。这种模式中，企业（需求方）可按照内贸采购合同模式对采购各环节风险开展管控，优点在于控制点相对简单，缺点在于对于关境外部分生产制造和组装等环节信息了解不足，特别是代理商签约，因与生产制造商无直接合同关系，所以对货物产品生产加I的进度和质量监控普遍存在较大难度，且代理合同往往采购溢价明显，不利于节约采购成本。1.2一体化运行模式的优势第一，一体化运行更有利于控制采购风险。“企业（需求方）国外企业的国内分支机构或代理商直接签约”可以看作销售方在供应端增加中问环节的一种形式
4、。从供应商销售产品的角度出发，尽早收款是主要交易目的，对于排产下单、生产过程监控、物流发货、到货质量检验、售后服务等需求方关心的供应链风险控制节点信息，供应商往往主动提供相关信息的积极性不高，代收稿日期 2 0 2 3-0 2-1 1。【作者简介】徐小汀（1 9 7 9 一），女，江苏徐州人，毕业于北京大学光华管理学院工商管理专业，硕士研究生学历。高级经济师，现任中石化（欧洲）有限公司副总经理。电子邮箱：。36理等中间环节的存在导致信息传递不透明、不及时，其至存在严重信息衰减，致使需求方对合同执行风险点控制力不足。从进口采购角度出发，通过在需求端增加必要的中间环节，可在分摊贸易及供应链风险，特
5、别是确保生产进度安排、制造质量管控、交货前资金安全及物流货权把控、交货后售后服务督促与监督方面起到显著作用。可以说，采购方主动设置中间环节，可以分层次、有重点地确保进口物资及时安全供给，对于全面控制采购供应链风险大有禅益。在一体化模式下，境内外公司作为采购方的中间环节，能够在进口物资采购过程中更为全面准确地控制采购风险，特别是对确保战略资源和关键路径物资的及时安全供给意义重大。第二，一体化运行更有利于降低采购成本。通过合理设置采购方中问环节，能够在最大化采购效能的前提下，有效控制采购成本。对于销售方设置的中问环节，由于需要确保各中问环节的利润率，往往导致终端销售价格大幅高于“制造商生产成本+合
6、理利润”，采购溢价严重。如果采购方能通过合理配置内部资源，在自身采购链条上增加必要的中问环节，通过明确环节分工，加强从需求端到资源端的关键节点把控，特别是贴近制造商直接开展商务活动、推进真正“直接签约”，那么既可在提高协同效率的基础上，显著降低采购质量与进度风险，又可在一定程度上对供应商中间环节产生挤出效应，以已方中间环节代替对方中间环节，使总体采购成本更为可控。另外，通过集团层级集中需求或统一统筹采购需求，更有助于形成规模效应，进一步提高采购议价能力、降低整体采购成本。第三，一体化运行更有利于提高采购效能。对于进口物资，从最大化发挥集团协同效应与采购效能的角度出发，境内外单位在缔约阶段对经贸
7、政策、关税等贸易环境以及国际贸易合同下买卖双方权利义务的分配及合同条款谈判更为熟悉，从合同签订环节即可更充分保护需求方的利益。在合同执行阶段，专业采购单位对于付款结石油化1 管理干部学院学报算、国际物流安排、税务政策要求、汇兑风险规避等实际操作层面的经验也更为丰富。在过程控制环节，由于能源化工项目下进口物资生产周期长、技术复杂、非标准化制造等特点，所以境外公司在供应资源所在国地区可以更紧密跟踪主要原材料及重要部件的排产下单情况，依据制造进度及检验计划对生产过程与质量及时组织开展现场检验及监造，为企业提供第一手信息，在生产制造过程中做到问题早发现、异常早处置，为境内需求方、项月业主提供更有利的全
8、流程采购服务支持。境内专业化物流公司在国际运输及物流报关报检等环节提供专业化服务，境内区域服务公司协助企业完成到货检验工作，对于需要在现场开展安装服务、开车支持等售中售后技术服务的物资，在境内外公司联动沟通协调下，能更充分调动供应商境内外服务资源和力量，确保现场服务的顺利开展。2目前一体化运行模式存在的问题境外物资采购一体化运行，目的是发挥集团区域采购规模优势，利用各境内外单位比较优势，通过协同联动，提高供应链采购运行效率，节约整体采购成本；同时，最大程度地降低供应链风险，进一步提高服务于集团企业进口物资采购能力，确保战略资源和关键路径物资的及时安全供给，使进口物资采购风险整体受控。在目前的实
9、践中，境外物资采购一体化运行主要存在以下两个方面的突出问题。2.1整体优势有待进一步发挥区域采购规模优势未得以充分发挥，境内外采购单位比较优势尚未完全建立或得以充分发挥，一体化运行采购服务的“附加值”“含金量”有限。第一，进口物资采购需求未得到有效整合。进口物资采购需求相对分散，采购方尚不能有效集合需求形成规模优势，“一单一采”“一单一议”情况较为普遍。而供应商则普遍有较为统一2023年第3 期2023年第3 期的销售策略和广泛的渠道分布，在最终用户需求确定前，供应商销售端即长驱直人地对最终用户开展产品推销；部分特殊采购需求在一定程度上限制了竞争，既导致供应商拥有更强的议价能力，也加大了需求端
10、采购需求整合的难度。第二，比较优势尚不显著或未能得到充分发挥。境外公司身处供应资源区域，对于所在区域供应资源信息收集掌握尚不能做到全面、及时，对国际贸易相关物流、结算、税务方面的政策及贸易实践有待进一步熟悉和丰富，特别是通过运用当地政策条件最优化合同条款、最大化规避采购风险的作用未能得到充分发挥。与供应资源特别是生产商、制造商生产部门围绕采购项月前期开展直接联系沟通不足，对资源供给端合同履约分包外协等供应链实时变化情况还缺乏充分了解。境内公司在地域上虽然更贴近企业，但在前期采购方案及需求确认环节介人极为有限，对于合同执行阶段的现场服务包括开箱检验、安装调试等环节，在服务范围、精准度和专业化程度
11、上还有待提升。2.2协同能力有待进一步提升协同联动能力不足，职责划分欠合理，造成一定程度的内部消耗和肘，影响采购效率。第一，运行体系适配协同不足。一体化运行以“采购签约、采购执行”进行简单分段管理，境内外单位在一体化采购运行链条上主动适配性协同不足。境外公司在对供应商日常拜访、考察以及在合同执行过程中发现的问题，不能全面及时有效地传导至境内选商定价环节，不利于境内单位通过及时调整招标采购条件、持续优化合同条款来实现动态风险把控，同时也影响了供应资源评价体系的科学性和有效性。在缔约阶段，严格要求一体化合同条款“背对背”、对合同下风险承担要求“一刀切”，导致境外公司属地化缔约优势不能得到充分发挥，
12、形式上为境外公司在供应区域原产地属地化签约，但合同本质上仍是境内公司与境外供应商或代理商的贸易条款，难以发挥属地化单位合同条款的优势，不利于从商务层面推动与制造商资源端直签。第二，合同执行信息共享不足。合同执行阶徐小汀.对进口物资采购一体化运行模式的思考段尚缺乏信息及时充分共享的平台和机制，“制造商一境外公司一境内公司一企业最终用户”间信息传导及异常处理高效沟通机制尚未建立.。目前，采购信息化管理仍侧重在财务结算、物权管控等操作环节，对于旨在提升采购协同效率的信息共享传递功能和手段考虑较少，合同执行阶段特别是生产制造过程控制的信息收集传递仍以邮件会议等方式为主，形式单一、效率不高。第三，服务增
13、值价值引导不足。对于采购服务价值判定缺乏科学合理的考量标准，月前内部服务定价尚不能充分体现采购服务的实际价值，且与市场价值存在较大偏离；对于境内外单位考核指标设置的科学合理性有待进一步提升，未能以一体化运行整体供应链贡献度作为指标导向，软性服务价值及激励不足，导致采购环节服务增值挖潜积极性不高。3下一步的优化方向和工作建议为充分发挥一体化运行模式的优势，在实践中探索解决一体化运行模式下存在的问题，尽快完善运行体系，进一步推动进口采购保供降本，建议从以下几个方面开展工作。3.1进一步提高区域化采购规模，降低采购成本在集团层面或区域内尽可能将具备集中采购条件的物资品类或主要区域内大宗采购需求进行有
14、效整合，在招投标等法律法规允许范围内，集中委托供应资源国采购单位开展统一议价，通过集中采购需求，争取集团化规模优势，降低采购成本，避免多头对外。例如，对某国外大型压缩机制造商的备件进行采购，因其主机在集团多个企业项目上广泛应用，所以对其备件的需求较为固定，且需求刚性程度高。在以往采购中，多以企业分散提报需求、一单一询价为主。由于部分备件货值较高、备件型号涉及新旧机型对照复杂，所以在企业向该国外压缩机制造商的国内分支机构及代理商采购的过程中，出现了价格畸高、型号混乱、迟交严重3738等问题，对企业保供生产造成威胁。境外公司通过与境外供应商备件部门直接对接备件型号、联合谈判以及加强过程催交等手段，
15、可以有效把控备件价格和交货。在后续继续集中梳理相关备件采购需求的基础上，如能够进一步扩大采购规模，确定更为合理的采购频次，通过境外公司与压缩机供应商直接签订备件框架协议采购合同，预计可更好实现整体采购成本控制，进一步降本增效。3.2进一步凸显一体化比较优势，降低供应风险对于境外公司，要充分发挥其在境外的政策优势、信息优势以及风险管理优势。一方面，境外公司作为出口商更加熟悉供应资源国的经贸营商环境，与所在区域内供应商签订商务合同有更多谈判空间和风险规避措施，能够根据贸易政策及环境的变化更好地完成商务合同缔约签署，因此应鼓励境外公司在供应资源国法律环境下签订采购合同，在最大化保护已方利益的同时，充
16、分发挥当地采购合同缔约优势，控制好合同条款风险。另一方面，在合同执行阶段，境外公司应充分利用靠近境外供应资源制造商、生产商的地理优势，更全面及时地掌握资源端供给情况，加大供应链风险保障能力，从付款、物流等商务层面以及排产下单、质量监造等生产层面做好全面风险把控。特别是针对关键路径重要物资采购，从制造商原材料下单、分包商供货、排产及产能变化、重要质量控制点监造、出厂检验、国际物流安排等各环节，做好异常管理和进度质量管控。对于境内公司，应利用贴近企业、服务项目现场的优势，提高需求端的服务满意度。一方面，紧跟企业需求端采购计划和方案，提早介人；另一方面，做好国际物流衔接、报关报检、送货至现场、入厂检
17、验等境内相关的合同执行工作，急企业之所急，加大服务业主单位和项目现场的服务能力，提升专业化采购在技术和售后服务响应组织方面的能力水平。在俄乌冲突及能源危机导致欧洲地区供应链震荡波动的大环境下，通过境外公司加强与制造商直接接触和沟通，积极摸底供应商主材及分包石油化1 管理干部学院学报外协来源及替代方案，动态掌握其供应链变化情况；通过境内公司持续优化采购方案、境外公司积极推动直签，共同在源头加强采购风险控制。对于合同执行过程中临时突发异常情况，境内外单位通过积极协调境内境外两方资源，及时获取替代材料，不断优化生产排产和物流路径等方式，解决进口物资交货瓶颈。3.3进一步优化一体化运行机制，提高运行效
18、率进一步明确职责，扩大优势，减少肘。进一步完善境外物资采购一体化运行机制，以一体化运行对进口物资采购供应链“整体降本”及“风险控制”两个维度的贡献程度，作为境内外单位考核指标；合理约定内部服务定价，鼓励增值服务，实现供应链价值挖潜；持续优化境内外单位风险管理政策和导向，以发挥并扩大不同单位的比较优势、长板特点为出发点，注重政策引导，加强内部协同，特别是合同缔约决策及合同履约评价能够有效结合形成闭环，做到境外公司与供应资源深度连接、境内公司与企业采购需求及项目服务深层融合，形成一体化业务运行的有机联动。3.4进一步强化信息化工具化平台应用，促进信息共享一方面，加强资源端信息的收集、共享，建立完备
19、的区域供应资源信息库，根据地区局势和经贸环境变化，实现定期动态更新，包括但不限于财务状况、资质认证情况、生产加工装备能力、检验测试试验能力、订单产能负荷、供应链分包管理、物流及现场服务、异常解决及响应等，积累有效信息数据，做好供应资源精准“画像”，使之更好地服务于为采购决策。另一方面，若重采购执行阶段信息化工具的应用提升，特别是在过程控制及质量监造环节，加强对关键节点信息数据的收集反馈，对采购进度与质量安全进行重点管控，通过搭建从制造商到最终用户的高效信息传递平台，或通过系统平台接口连接等方式，实现生产制造必要信息实时传输共享，借助工具及信息化手段促进采购整体效能的提升。(下转第4 6 页）2
20、023年第3 期465结语科学技术是经济增长的引擎，是社会进步的重要动力。人才为科技发展提供了重要支撑和保障。人才招聘作为人力资源管理中十分重要的一环，也是绝不能被孤立看待的一环。国有企业要石油化1 管理干部学院学报从思想根源上转变对招聘工作的重视程度，创新差异化招聘策略，建立科学有效的招聘制度，逐步拓宽招聘渠道，优化选聘流程及方法，畅通人才成长通道，为人才发展提供充分的支持。努力开创人才济济、人尽其才的薪新局面，为广大人才创新创效营造良好环境。2023年第3 期Issues and Optimization of Talent Recruitment in State-ownedEnterp
21、rise Research UnitsJiang Xiaoya(SINOPEC Dalian Research Institute of Petrochemicals Co.Ltd.,Dalian Liaoning 116045,China)Abstractmode,with increasingly fierce market competition between industries.Talent is the core resource that affectsthe sustainable development of enterprises and is also the key
22、to enhancing the competitiveness of enterprises.Talent recruitment is an important link in human resource management,and the acquisition of high-qualitytalents is the cornerstone of promoting enterprise reform and development.This paper analyzes and studiesthe common problems in talent recruitment i
23、n state-owned enterprise research units,proposes correspondingimprovement and optimization measures,and looks forward to the future development of recruitment work.Key wordsCurrently,China is in a critical period of transforming and upgrading its economic developmentstate-owned enterprise research u
24、nit,talent recruitment,existing problems,improvement strategies（上接第3 8 页）Considerations on the Integrated Operation Mode of Imported Material ProcurementXu Xiaoting(SINOPEC(Europe)Ltd.,Frankfurt,60308 Germany)Abstracton the main problems existing in the current stage of the integrated operation mode
25、.Combining practicalcases,it proposes optimization measures for the integrated operation mode of imported material procurementto further enhance the efficiency of imported material procurement.Key wordsStarting from the analysis of the advantages of the integrated operation mode,this paper focusesimported material procurement,integrated operation,optimization,practice
