1、XXXXX高新技术股份有限公司 商业计划书概要1.1公司简况XXXXX高新技术股份有限公司成立于2000年7月，前身为XXXXX医疗保健用品有限公司。我国著名激光专家XX教授为其主发起人，注册地为XXX高新技术产业开发区，注册资本2130万元。公司是一家以研制、生产和销售LED新光量子源系列激光医疗器械为主营业务的高新技术企业。拥有已成功开发出自主知识产权的专利12个，已经产业化和即将产业化的专利6项，并已全部通过科委的“双高”认证，“XX”商标已经成为激光医疗产品的代表性品牌，主营业务连年保持高速增长，销售网络遍布全国，并延伸至境外市场。在明确“强大的研发实力”是企业的核心竞争力的同时，公司
2、决策层坚持“以企业价值为核心”的管理理念，注重长期战略与短期发展目标相匹配，产品经营与资本运作相结合，始终以股东利益最大化为追求的目标。经过几年的发展，公司已经逐渐成为国内激光医疗仪器行业知名企业之一。1.2公司使命运用强大的研发实力和以价值为核心的管理模式，为客户精心打造卓越而适用的激光医疗 产品，为股东提供合理的投资回报，为员工创造良好发展的机会，矢志成为中国激光医疗行业最为出色的企业。 1.3主要股东主要股东持股数（万股）占总股本%性质72333.9%自然人股71533.6%自然人股1034.8%自然人股974.6%自然人股合计163876.9%2.1公司核心技术具有广泛的运用前景2.1
3、.1激光医学新兴的边缘医学科学激光医学是专门用激光新技术去研究、诊断和治疗疾病的一门新兴的边缘医学科学。激光医学的发展大体可以划分为四个阶段：六十年代为基础研究阶段，七十年代为临床广泛研究应用阶段，八十年代“激光医学”已形成为一门新兴的边缘学科，90年代至今，激光医学的发展处于进一步开拓和发展阶段，新技术，新应用不断产生，日新月异。 六十年代 七十年代 八十年代 九十年代至今 基础研究阶段 临床广泛研究 应用阶段 形成新兴边缘科学 后续开拓发展阶段激光医学是一门十分年轻的科学，激光的许多重要特性远未被应用于医学，医学上的许多更大的难题完全有理由指望用激光新技术去攻克，相信21世纪的激光医学史将
4、更加灿烂辉煌。2.1.2激光医学的研究内容激光的特性，以及它与生物组织相互作用过程中的特异规律，可以用于研究、诊断和治疗疾病。（一） 激光新技术研究生命现象和规律（二） 光诊断领域（三） 激光治疗领域由于XX高新主营业务只涉及激光治疗领域，故以下对激光治疗领域做简单介绍：激光治疗的适应症现在已经涉及到临床所有各科。大体可分为激光手术治疗、激光非手术治疗和激光光动力治疗三类。（1）激光手术治疗：这是用强激光，即用较高功率密度的激光束对病灶施行凝固、汽化和切割等各级水平的手术。（2）激光非手术治疗：这是用弱激光，即较低功率密度的激光，用这种激光照射人体组织不会直接损伤组织和细胞，用来作理疗照射治疗
5、或光针灸治疗。与传统理疗中的光疗比，激光的疗效显著地提高，且适应症更广泛得多；与传统毫针比，激光光针无菌、无痛，不会断针、晕针，却能治疗毫针的所有适应症。（3）激光光动力治疗：光动力疗法（Photodynamic Therapy，PDT）原称光辐射疗法（Photoradiation Therapy，PRT）、光化学疗法（Photochemical Therapy，PCT），它是利用光动力反应进行疾病治疗的一种新技术，在肿瘤治疗和一些非肿瘤治疗领域，乃至美容领域有着广泛的运用前景。 2.1.3激光光动力疗法治疗癌症及其他痼疾的利器（一）光动力疗法的概念光动力疗法（Photodynamic The
6、rapy，PDT）是利用光动力反应进行疾病诊断和治疗的一种新技术。在临床上，光动力疗法通常仅指光动力治疗，而将光动力诊断称为荧光诊断。光动力反应的基本过程：生物组织中的内源性或外源性光敏物质受到相应波长（可见光、近红外光或紫外光）光照时，吸收光子能量，由基态变成激发态，处于激发态的光敏物质很不稳定，迅速经过物理退激或化学退激过程释放出能量而返回基态，其物理退激过程可以产生荧光，通过分析荧光光谱能进行疾病的诊断；其化学退激过程可以生成大量活性氧，其中最主要的是单线态氧，活性氧能与多种生物大分子相互作用，损伤细胞结构或影响细胞功能，因而产生治疗作用。（二）光动力疗法在我国的发展我国在PDT方面的研
7、究较美国、日本等国起步稍迟，但进步较快。1981年7月北京同仁医院应用北京工业制药研究所研制的HpD和北京市光电子技术研究所提供的激光器，诊治1例左下睑基底细胞癌患者获得成功，从而开创了国内PDT应用的先例。同年北京成立了“北京地区PDT治疗协作组”，共有8家医院参加，在1982年8月至1984年12月期间共采用PDT治疗各种肿瘤患者421例，总有效率达86.7%。PDT诊治肿瘤曾被列为我国“六五”、“七五”科技重点攻关项目。国家投入了大量人力物力，从药物、设备、基础到临床做了大量研究，得到了举世瞩目的成就，同时也加快了PDT专业队伍的建设和相关人才的培养，极大地促进了我国PDT事业的发展和普
8、及。经过多年的协作攻关，我国研制出临床需要的多种激光器，开发出癌卟啉、癌光啉和光卟啉等光敏剂，临床诊治患者达数千例以上，使我国成为开展PDT病例数最多的国家。目前，我国在光敏剂开发、相关基础研究和临床应用等方面已形成自己的特色，某些领域已走在世界前列。（三）光动力疗法临床应用（1）恶性肿瘤光敏剂在肿瘤组织优先分布是光动力疗法治疗恶性肿瘤的先决条件。光敏剂容易在网状内皮系统驻留，在正常肝、脾、肾组织中的浓度较高，所以选择PDT治疗肝、脾、肾等部位的肿瘤应当谨慎。其它各种恶性肿瘤，只要是光辐射能达到的部位，都可以采用PDT进行治疗。体表、口腔、耳、鼻、眼、子宫颈等部位的肿瘤可以进行直接照射；呼吸道
9、、消化道、泌尿道等部位的肿瘤可以通过内窥镜进行照射；骨肿瘤和脑肿瘤可以通过手术暴露的方法进行照射；此外，还可以采用影像引导下介入方法进行特殊部位的肿瘤治疗。PDT对早期、原位肿瘤可以根治；对中、晚期肿瘤可以作为姑息治疗手段，改善症状，延长生命；癌前病变也可以进行预防性治疗，防止癌变。PDT作为肿瘤的一种治疗手段具有以下优点：通过荧光检测，能早期、无创地进行肿瘤的定位诊断；能选择性杀伤肿瘤细胞，较大限度地保留正常器官和组织的功能；抗瘤谱广；适应症广，能用于年老体弱不能耐受麻醉、手术、放射治疗和化学治疗的患者，也可用于其它治疗失败的患者；通过光导纤维可以进行内镜下和影象学引导下的介入治疗，大大简化
10、了治疗过程，减少了创伤，甚至可以避免开胸、开颅手术；可与其它治疗方法联合使用：PDT与化疗和放疗联合使用，有一定协同作用；PDT与手术联合使用，能缩小手术范围和减少术后复发，并可通过特征性荧光指示肿瘤的浸润程度，使手术切除更彻底；无严重副反应，可多次重复治疗。PDT治疗恶性肿瘤已在世界各地数十个国家广泛开展，治疗各种肿瘤患者达上万例，临床疗效是非常肯定的。 （2）非肿瘤疾病目前，PDT已成为鲜红斑痣和视网膜黄斑变性的首选治疗方法；周围动脉粥样硬化的PDT治疗已进入期临床研究；冠状动脉粥样硬化的PDT治疗正在进行/期临床研究；PDT在血管成型术后再狭窄、类风湿关节炎滑膜切除、牛皮癣、增殖性瘢痕、
11、白癜风、抗病毒（如血液净化）、战伤清创和DNA定位切割等方面的研究亦显示出可喜的苗头。综上所述，光动力方法治疗肿瘤及一些非肿瘤疾病已成为一个十分活跃的研究领域。诸多科研和临床事实表明，尽管光动力疗法在很多方面存在需要进一步研究解决的问题，但基于其本身所特有的优势，随着医学教育的发展和医学科学技术的不断进步，光动力疗法作为一种有前沿的治疗手段，必将使人类在征服癌症等顽固病痛的进程中再迈进一大步。2.1.4XX核心技术XX高新拥有在国内市场独树一帜、在医疗领域处于一流水平的LED技术优势，所有技术为公司技术负责人朱吉林教授自主专利。技术与专利的自主性，为公司开拓市场、创造效益奠定了坚实的基础。1公
12、司核心技术（1）技术名称：LED新光量子源医疗技术及系列医疗器械（2）技术内容：LED为半导体发光二极管的英文缩写，本技术主要是利用LED与半导体激光器发光材料相同，具有同一激发波长、同样光功率等特点，用LED光源代替半导体激光及He-Ne激光光源（目前，国内医疗部门大量使用的国产激光器是 He-Ne，CO2，Nd-YAG及小功率半导体激光器，及用于光动力疗法的激光器金/铜蒸汽激光器及氩离子激光器。），达到与广泛应用于专业医疗机械领域的激光器同样的治疗效果。LED光量子源与氦氖HeNe激光光源简单比较光源类型优势劣势 LED光量子源 相当于弱激光，具有生物刺激作用，能量密度底，生物效应明显、成
13、本底、能耗底、使用寿命长、可使产品小型化、操作简便、能进入家庭，易推广 照射距离短，有散射 He-Ne激光光源 准直性好、不散射、光度高、单色性，相对性好成本高，使用寿命短，能耗高，外用电路复杂，产品只能用于大型专业医院，不易向家庭推广（3）使用范围： LED技术能广泛的应用于妇科疾病、脑中风、各种癌症、小儿脑瘫、口腔溃疡、重症失眠、小叶乳腺增生、前列腺炎等医疗领域，而且治疗效果极佳。（4）技术水平： 国外采用LED新光量子源的最早报导是在2000年的中国医疗器械杂志：美国航空航天局马绍尔飞行中心利用发光二极管来治疗儿科病人的脑部肿瘤。2001年3月法国的科学与生活杂志：美国用LED治疗口腔溃
14、疡很有效。公司研制的基于LED技术的口腔溃疡治疗器在1998年已经申请了专利，领先于国外。朱吉林教授是我国第一个致力于LED技术应用于医疗领域研究的专家。在国内市场上，公司也是第一家生产和销售LED系列医疗产品的企业。LED核心技术，为芯片矩阵组合化，芯片直径及电极极小，矩阵化后的电参数、光参数要达到医用激光器水平，其整体技术体现出半导体技术、电子技术、光学技术、激光技术、精密机械等多学科综合技术的科技能力与水平。我公司联合全国一流的半导体、激光光学及医学专家研制出的LED光动力源目前已经接近国际水平。在激光医学领域，由于激光器操作、维修复杂，价格昂贵，寿命较短，目前这类光疗器械主要分布在医院
15、使用，而LED恰好具备医用激光光源的特性，具有医用激光器的功用，因此在医疗上可以取代激光光源的激光器。因LED系列医疗器械操作简便，价格低廉，实现了把高科技激光医疗技术普及到家庭的的目的。LED作为激光医学的一个分支，已被列入“激光集锦”中作为将激光医疗技术应用于普及推广的一个平台，已受到医学界的重视，技术水平也在不断提高，从而推动整个行业的发展。2.1.5公司已经获得拥有自主知识产权的专利专利名称专利号一种生物材料海绵的生产工艺ZL 91 1 06578.4仿激光生发、牙齿增白仪ZL 91 1 09210.2东方神镜ZL 95 2 29063.4光量子源医疗器械ZL 98 1 22566.7
16、用于量子除皱美容器的面罩ZL 98 2 46700.1用于量子无损血氧疗仪的头罩ZL 99 2 00864.6用于量子鼻炎流感治疗器的鼻架ZL 00 2 38402.7用于量子育发器的发帽ZL 00 2 38404.3用于量子口腔溃疡和牙周炎消炎器的贴片ZL 00 2 43595.0用于量子穴位治疗器的针灸针ZL 00 2 45656.7用于健脑增视保健器的眼镜ZL 00 2 45657.5用于量子降脂减肥器的耳环ZL 00 2 45658.3超激光中风康复机ZL 01 1 09849.X多光谱LED光动力治疗仪申请号：200410102435.32.2主营产品为公司高速增长的保障2.2.1形
17、成新产品的严格流程众所周知，科学技术，专利要形成产业化是一个非常复杂的过程，这一过程尤其在医疗领域更甚，而且产品开发周期也比较长，因为药品或是医疗仪器可能关系到千万人的生命及健康。下图即为药品或医疗仪器最终进入市场的流程。正是因为这个严格的流程，成为行业新进入者的进入壁垒。经过几年的发展，XX高新在科技产业化这条到路上，虽然经历了许多波折，但在XX全体员工的努力下终于取得了可喜的成果，并越走越顺。为了能生产出能为企业持续创造价值的产品，公司始终围绕下图展开工作截止到2005年中期，公司已经产业化及即将产业化的专利达6项，成为公司的主营产品，源源不断的创造利润，成为公司能高速增长的有力保证。2.
18、2.2现有产品的介绍及前景描述（一）现有产品 产品名称 产品描述（1） 状元镜 专利号： ZL 00 2 45657.5LED新光量子源技术产品。可调节人体生物种，人为控制入睡和醒来的节律变化，可控制长途旅行出差者、午睡公务员的睡眠效果，并可迅速恢复司机、学生、计算机操作员等脑力劳动者的视疲劳、脑疲劳。（2）流感康复器专利号： ZL 00 2 38402.7LED新光量子源技术产品。主要利用光量子技术产生流感病毒的“三怕“要素：怕42高温：怕光”怕干燥。通过产生这三项条件，能快速杀灭流感病毒，从而起到治疗流感的作用。（3）口腔溃疡治疗器专利号： ZL 00 2 43595.0LED光量子源技术
19、产品。本产品是采用光量子技术制成口腔消炎片，外用LED光照后，对口腔黏膜溃疡有很好的愈合治疗作用。使用本产品1-2次即可治愈口腔溃疡。（4）中风康复仪专利号： ZL 01 1 09849.X该仪器是将低能量电能、光能导入血液中，改善血氧含量及血流变特性，对中风后丧失的运动功能、语言功能的恢复具有良好的康复效果。此外对高血脂、高血粘、中风前兆患者可起中风预防作用。（5）“海吉胺”创伤愈合海绵专利号： ZL 01 1 09849.X是一种根据全新的止血原理，开发而成的 “生物止血海绵”，外用可制成“生物止血绷带”，广泛用于外伤止血，如：战场救护、工矿、交通、家庭意外创伤；内用适用于医院手术止血及术
20、后防止腔内渗血，可留于体内且能被消融吸收。（二）即将问世产品 多光谱光动力治疗仪系统是一种以LED组合光源替代普通激光光源的光动力治疗系统，对肿瘤和一些非肿瘤疾病具有显著疗效，技术水平达到世界领先水平。对XX高新产品的综合评价如图 可以看出公司的主营产品因其特有的技术和品质，皆具有很强市场竞争力，并不同程度的为公司创造价值。2.3重点产品利润的增长点2.3.1中风康复仪（脑康仪）“中风康复仪”经历时4年的艰苦研制，现已成为公司的主打产品。研发人员最早是根据祖国医学之精髓人体经络学治疗中风和脑瘫（尤其是小儿脑瘫）受到启迪，尝试如何把祖国传统医学与现代激光技术、电子技术和科技材料结合，把电、光能转
21、为生物能，研制开发能够普及到家庭的安全高效的治疗脑血管疾病激光医疗器械产品。（一） 产品功能本产品对中风患者、三高患者（高血压、高粘血症、高脂血症）、脑瘫（尤其是小儿脑瘫）、一氧化碳中毒及植物人苏醒等病症有明显疗效，是目前市场上其他同类产品所无法比拟的超激光光电医疗器械，被誉为“二十一世纪打开脑血管之门的金钥匙”。（二） 产品特点： 名副其实的“光电一体化”高新技术产品，具有无创伤、无痛苦、无副作用、操作简便、成本低廉、携带方便等特点。（三） 治疗原理（四）中风康复仪消费者分析“中风康复仪”目标消费者都是脑血管病患者，其中主要是脑中风和脑瘫患者。据专业市场研究机构的资料显示，脑中风患者主要集中
22、在48-72岁这个年龄之间，而脑瘫患者主要集中在1-13岁之间，患者比例达到28%（含潜在轻微患者人群）。因此从年龄来分析，“中风康复仪”的消费者主要集中在这个年龄段。从国内医疗界目前的情况看，脑中风和脑瘫患者的治愈情况都不理想，这两类患者都有较严重的后遗症，综合起来有三大症状：（1）智力障碍；（2）语言障碍；（3）肌体障碍。这三种后遗症都有严重的影响着患者的生活自理能力。提高对这三类症状的治愈程度，无疑对消费者的吸引力是巨大的。另外通过我公司进行大量市场调查的结果显示，我国大多数消费者的月收入水平主要集中在350-1100元这个范围之内，占总人数的65%以上，这直接决定了我国的消费水平不高，
23、综上分析，XX脑康议的消费者具有以下几大特点： （1）年龄范围比较广泛，但主要以少年人（小儿脑瘫）和中老年人（中风患者）为主。（2）治病欲望强烈，需求迫切。（3）总体收入水平不高，消费能力属于中等。（五）中风康复仪市场规模大根据专业市场资料显示，我国现有中风和脑瘫等脑血管疾病患者约5100万人，这个数字还不包括潜在患者认数。另外根据我公司重点对山东省的调查报告显示，仅山东省就有中风和脑瘫患者218万人，还潜在的患者360万人，这个数据说明了本产品除了具有巨大的现有市场规模之外，还具有一个更大的潜在市场规模。我国每年新生儿的继发性脑瘫患者病率为2%，按照全国13亿人口、每年出生率为15%计算，每
24、年新增儿童约有39万人。按照以上分析，去除患者死亡因素，保守估计，我公司“中风康复仪”面对稳定的市场规模为5000万人以上。随着中国人口老龄化的加剧，参考恩格尔系数和消费增长指数，市场容量每年将增长7.1%（六）中风康复仪业务的SWOT分析自身优势（S）自身劣势（W）1. 技术领先，治疗效果好2. 价格定位适中，大众消费者能够承受3. 适合家庭使用，保健治疗功能兼备，便于普及推广4. 客户购买集中且利润率高5. 消费者口碑好，品牌建设有力6. 受到专利技术保护1. 治疗还需要其他的辅助材料，用以提高疗效，辅助材料少，品种单一2. 产品单一，没有形成系列产品外部机会（O）外部威胁（T）1. 市场
25、规模大，且增长率高2. 既可家庭使用也适合医院使用3. 所处“家用光电医疗器械行业”处于快速增长期。4. 目标市场尚处于短缺状态，消费需求强烈5. 同类竞争几近于无，产品具有垄断地位6. 对类似产品，顾客并无忠诚度，品牌建立容易1. 由于是新行业、新产品，消费者缺乏认知，这 将限制市场推广的进度2. 和医院产生了一定的竞争关系。不利于推广3. 可能出现仿制产品针对自身劣势。公司通过自行研发、引进技术、外界购买等方式取得了一系列与LED产品配合使用的生物医药产品，包括生物止血海绵、光敏剂、海生素、生化剂等。另外公司将在区分功能和区分档次的基础上，推出一系列产品，满足市场的需要 针对外部威胁，公司
26、将加强营销力度，提高市场影响力，与此同时与医院保持既竞争又合作的关系，公司利用产品的专业性，采取了与医院进行使用的方式进行化解。一则避免医院对产品推广形成人为障碍，另则开辟了医院这一巨大的市场，从而实现双赢。2.3.2 LED光动力治疗仪系统LED取代激光器在光动力医疗中有广阔的市场前景：1) 在肿瘤临床中，全世界特别是发达国家。光动力疗法应用每年呈成倍上升趋势在增长，近年采用LED配合手术对残留肿瘤切面施光动力，均能延长患者生存期，显示出广阔的临床应用价值。2) 在非肿瘤疑难病治疗的新突破，面对鲜红斑痣，采用光动力在皮肤美容科显出十分明显的疗效，如果用LED光动力源取代激光光源，将在国内外有
27、巨大的市场潜力。多光谱光动力治癌仪即将问世的产品n 该项目被XXX市科委列入2004年基金扶持项目，受到了政府的高度重视n 该产品可将癌症经光动力治疗变成慢性病，使患者存活十年、二十年甚至更长，有一部分甚至可以治愈。这是传统治癌方法的重大突破。n LED光动力治癌技术是国际医学重点研究项目，美国LED治肿瘤医疗器械正申请国家FDA批准.n 具有先天的成本优势，造价仅为国外产品的1/10，但可达到同样的治疗效果。n 产品2005年底即可进入临床试用，产品有望在2006年进入市场。与此同时公司非肿瘤LED光动力治疗仪也在加速研制。2.4强大的研发力量是公司的核心竞争力公司的技术领头人朱吉林教授是教
28、授高级工程师，早在1998年就申报了LED系列产品的发明专利，对LED技术有深入的研究，成果斐然。在朱教授的带领下，公司的研发小组正在不断的对现在LED系列产品进行改进，对已获得专利的技术应用于实际，经国内激光医学专家验证，其技术水平在国内处于领先地位。除了公司内部的技术力量之外，公司还积极谋求与外部力量的技术合作，形成专家委员会。目前，以朱吉林教授为带头人，周围有博士生导师、博士后合作导师等精通几何光学、物理光学、激光、医学、半导体电子、精密机械等多学科的技术股东是研发产品的重要中坚力量。其中，哈医大博士导师岳武教授（公司股东）的科研项目用LED新光源研发的“多光谱光动力治癌仪”及哈医大博士
29、后导师郑方教授提出的用LED新光源开发的“超激光止痛机”的科研项目，都已经与朱教授联手申报了国家自然科学基金申请项目。另外，公司还与青岛海洋大学、上海复旦大学、上海第二医大、中国医大、中科院半导体所、301医院、哈医大、黑龙江省医院、黑龙江省中医药大学、吉林大学、长春光机学院、中科院长春光机所、中科院长春应化所、哈工大、XXX理工大学等单位的专家教授保持着密切的联系、他们成为公司技术发展的坚强后盾。公司现有的技术和专利是公司整体技术发展的基础，而强大的技术研发力量方面来看，公司的技术及产品更新已不存在任何问题，适应市场环境变化对技术和产品要求的能力充足，为公司的长远发展提供了基础保障，是公司价
30、值之源泉2.5营销仍具有非常大的提升空间：2.5.1销售网络日益健全在2007年之前达到销售网络遍布30个省（含自治区、直辖市），产品铺货率迅速提升2.5.2销售网络将形成强大的市场控制能力公司将打造企业供应链联盟（见下图），实现公司、经销商、市场销售人员的多赢（一） 经销商层面：公司对经销商制订了严格的奖励；并出钱对经销商进行培训、网络建设，极大地提高了经销商的积极性；对于串货、低价销售给予断货甚至取消经销商资格的惩罚。建立全国统一的价格体系。（二） 分销商层面：公司分区经理参与产品分销，和销售代表共同掌握销售终端，加强和分销商的合作和沟通，及时了解分销信息，并对其起到监督作用，一旦分销商不
31、合作，公司可以随时更换分销商，在分销商层面处于绝对强势地位。（三） 终端层面：公司对销售代表进驻各地体验站和医院进行终端拦截，将有效的促进销售增长（四） 公司产品的独特性：XX的销售网络将形成了强大的市场控制能力目前在整个供应链上，公司对渠道的推动已经逐渐形成强势，但对消费者的拉动刚刚起步。我们认为随着公司对消费者的消费拉动推进和围绕中心城市的外围拓展，未来XX高新的产品销量将保持每年40%以上的增长。2.5.3加强地域渗透，扩大终端用户数量由于公司产品的竞争优势和现有的市场环境，公司具极强的定价能力，提高公司产品区域渗透率终端用户将不断扩大，增长潜力可观。2.5.4加强媒体宣传（一）宣传步骤
32、：理性宣传感性宣传理性宣传与感性宣传相结合由于公司产品有一定的特殊性，是一种实用性的产品，消费者最关注的就是产篇效果问题。因此，要促使消费者产生购买欲，首先必须让消费者了解产品的功用及效果；另外，公司产品具有独特性，市场上目前几乎没有同类产品，因此要首先进行理性宣传，不会使消费者产生品牌混淆。所以，公司宣传的第一步是理性宣传，即直白的宣传产品的功用和效果，促使有需求的消费者产生购买欲。由于市场上没有同类产品，消费者在产品认知的同时，对品牌也就形成了初步的认知。产品功效得到当地消费者认同，形成广泛的社会影响力，需求加大，相关类似产品也将出现，此时在宣传过程中推行以感性诉求为主，加深消费者对产品质
33、量、技术含量和品牌的认同，从感性的角度提升消费者对公司品牌的信任度。在当地市场形成规模后，产品和品牌都已经得到了市场的广泛认同，同时，竞争者数量日趋增加，实力也日趋强大，市场也相对比较成熟，但一的感性诉求的拉动力已经减弱。此时，将感性诉求和理性诉求相结合进行宣传，从两个方面向消费者施压，保证宣传力度的深入。 （二） 媒体选择以电视为主，报纸为辅。综合运用各种有效媒体。XX产品目标消费者由于自身病患的影响，电视是其主要接触媒体，而且目前电视是宣传面最广、效果最好的媒体，因此，宣传过程中我公司将把电视作为主要媒体，首先中央二台、中央教育一台、黑龙江卫视。另外，考虑到产品购买者与使用者的可能并非同一
34、人问题，而且报纸具有宣传深入的特点，我公司将报纸作为电视辅助媒体进行宣传，特别将选择一些患者及其亲友比较关注的专业报纸作为重点宣传媒体。除了电视和报纸之外，其他媒体的宣传作用也不可小视，特别是直接针对目标消费者的媒体（例如广播电台、户外广告）将在我公司重点利用的媒体范围之内。同时，公司可充分发挥互联网作用，适时推动电子商务的全面运行。2.5.5营销队伍建设（一）营销队伍来源公司通过向社会招聘和内部培养组建了一支精干的营销队伍。主要对象包括两个部分：一部分为有丰富销售经验特别是医药产品销售经验的销售员和营销管理人员，另一部分从大专院校招牌优秀毕业生，作为新生力量进行培养。（二）营销队伍使用公司营
35、销人员的使用遵循流程，从找平到考核都严格要求，力求锻造出一支高素质的营销队伍。考核竞争挑选选招聘培训上岗培训2.5.6加大终端销售促进力度为了提高患者对XX产品的认知，迅速提高产品销售量，公司即将开展一系列的销售促进活动。（1）专家义诊组织相关疾病研究专家组成“XX专家团“在各地巡回义诊，通过义诊吸引消费者的注意，同时宣传公司产品（2）目标地点讲解在目标用户集中的地点进行产品讲解，包括康复中心、医院等地的讲解。向目标用户详细说明产品的技术优势和治疗功效，使消费者获得初步认识。（3）试用 在部分地区有选择的开展产品试用活动，以产品效果现身说法，通过消费者口碑进行传播，形成口碑效应。（4）联合促销
36、 通过向各地老龄委等机构赠送产品、赞助资金等，获得老龄委等社会机构的支持，以推荐产品的形式出现，增强患者的消费信心。（5）医院公关医院和康复中心等专业医疗机构是目标消费者最为集中的地方，成为公司营销推广的重点战场之一。公司医院公关的主要方式是与医院进行技术与业务合作，加强对医院和康复中心的公关，取得对方的支持，使二者成为利益共同体，获取其对公司营销推广工作的深入支持。2.5.7售后服务渐现成效公司正建立一套完整的用户数据库，将其作为所有服务工作开展的基础。（数据库包含每一位用户的详细资料，包括姓名、年龄等基本资料，以及用户基本病历及治疗情况，而且用户资料将与产品编号相对应）。公司在对用户分类的
37、基础上，对其进行跟踪服务，包括仪器使用、仪器修理、治病咨询、病情监控等，从而与用户建立紧密联系。通过这样全方位的售后服务公司获得了用户的信任，树立了良好服务形象，从而进一步吸引潜在的消费者。2.6完善的质量管理确保公司向客户提供高品质的产品2.6.1重全员质量意识质量意识包括管理质量意识、产品质量意识、服务质量意识。XX高新每个员工都意识到所从事活动的相关性和重要性，认识到质量出自于每个员工之手及如何为实现质量方针和质量目标做出自己的贡献。2.6.2抓全程质量管理XX高新的质量管理是由构成立体空间的过程网络组成。过程管理模式把管理职责、资源管理、产品实现、测量、分析和改进作为体系的四大主要过程
38、，描述其相互关系，并以顾客要求为输入，提供给顾客的产品为输出，通过信息反馈来测定顾客满意程度，评价质量管理体系的业绩。每个大过程中又包括若干个小过程。因此每个过程都应按照合同、客户需求和质量体系文件的要求周密策划、精心组织、横向协作、严格实施、不断改进、追求实效。27赴美上市，提升综合竞争力2.7.1公司现有综合竞争力已经相当显著2.7.2管理层在适当的时候做出了正确的决策从公司所处的生命周期来看，其正处于“快速成长期”，要使企业价值更迅速的增长，实现企业的跳跃式发展，就必须借助资本市场的力量，公司管理层也意识到了这一点。现在公司已与世贸集团合作启动了赴美国NASDAQ管理的OTCBB市场上市
39、计划。有望在2006年成功上市。我们认为公司若实现赴美上市，必将进一步提升综合竞争力。据该公司及美国投资银行预测：上市股价不低于2美元，并在此基础上争取在挂牌上市后用6个月时间升入NASDAQ小型市场。 2.7.3赴美上市好处多n 赴美上市之后，公司将借助上市公司这个平台，充分借助外海投资者的力量，为企业融得充足的发展资金，为企业全面提升产品研发能力，丰富产品结构，拓展海外市场打下了坚实的基础n 成为美国上市公司，必将极大的提升公司的形象，增加社会对公司的认同感n 公司可通过引入现代化的管理模式，提高企业的管理水平，完善各方面的管理机制，逐步走向国际化n 公司可以通过进入资本市场，在世界范围内
40、宣传企业，运用收购兼并等手段迅速提高企业竞争力；n 完善及规范财务体系，有利于管理层对企业未来发展做出正确决策；n 将迅速提升公司的品牌优势，赢得消费者的青睐n 成功上市能使企业进一步建立现代企业制度，并在严格的监管下规范发展，给股东一个良好的回报 3.未来发展战略1 产品发展战略 迅速提高公司核心竞争能力是企业生存和发展壮大的根本，XXXXX高新技术股份有限公司将以产业化的专利产品为基础，抢占激光医疗产品竞争的制高点，以开发更具市场潜力和尖端技术的新产品为重点，掌握终端产品竞争的主动权。适时建立XX科技工业园，即：“激光医疗产业硅谷”、形成独具竞争优势的产业链，整体提高产品的系统整合能力，全
41、力打造“XX”品牌。2 市场营销战略引入现代市场营销理念，大幅提升企业的营销水平。以现有的营销网络为基础，形成覆盖全国的完善的连锁营销网络体系。同时积极开展与韩国、新加坡、澳大利亚等国的合作，进一步扩大国际市场，为经营的国际化奠定基础。推动公司电子商务的发展，全面网络营销将成为公司提升核心竞争力的又一法宝。3 人才发展战略为实现经营规划目标，“XX高新”将人才战略放在首位，公司将建立一整套具有竞争力的薪筹体系及激励机制来吸引优秀的科技和管理人才，力争二年内通过内部培养和和外部招聘相结合的方式，让公司高级人才达到员工总数的30%以上，特别是要吸引相关学科的学术带头人和高级管理管人才成为公司的正式
42、员工，籍此来夯实公司的人才基础。4 资本市场发展战略公司将利用海外上市为契机，以上市公司为平台，加大资本运作力度，通过兼并、重组等方式对行业内优势企业进行整合，把公司蕴含的价值充分释放出来，为股东创造超额的回报。4 价值估算对于XX高新价值的估算，我们采用国际通用的自由现金流量折现模型(DCF)，按照两阶段法进行计算，在可预测期，即2006年至2010年，XX高新加权平均资本成本(WACC)经计算为8.1%，可预测期后，公司2011年自由现金流量为2330万元，加权平均资本成本(WACC)为8.1%，新增投入资本收益率为(ROIC)15%，净利润预期永续增长率(g)为5%，总股本为2130万股
43、。经计算，XX高新2006年初每股理论价值为16.38元（人民币），以8.1:1的对美元汇率折算可得每股价值为2.022美元。由于考虑到加权平均资本成本的变化会对公司DCF发的结果产生影响，我们给出了在不同加权平均资本成本下对公司的估值。 WACC对XX高新每股价值影响加权资本成本每股理论价值（人民币元）每股理论价值（美元）7%263.218.1%16.382.0229%12.451.53710%9.751.204由上表可得，公司2006年初每股理论价值应在1.2043.21美元区间之内。5风险评估n 由于激光医疗行业技术发展日新月异，这造成公司核心技术丧失竞争优势。n 公司的市场竞争优势还仅仅体现在销售上，目前组建的是一支精干的销售队伍，而不是优秀的营销队伍，公司各种营销要素还较为欠缺，而医疗仪器的营销至关重要，这可能成为公司发展的一大制约。n 赴美上市融资后，公司规模将迅速扩大，从而公司现有的管理模式和资金运用能力有待进一步提高。n 成为美国上市公司后，公司将采用美国的会计标准，成为上市公司将面临严格的监管，这对于公司的经营是有压力的。通过与公司管理层沟通，其明确表示，公司将在常规活动中考察这些潜在的风险，通过前期的识别和预防，从而制定有效对策，把风险降至最低程度。19
